什么是渠道

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思考
深度分销应选折怎样的市场？ 深度分销应选折怎样的市场？
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分销渠道策略
1.直接销售及送货，公司负责所有活动，如仓储、 1.直接销售及送货，公司负责所有活动，如仓储、销 直接销售及送货 送货、放帐等(通常在主要城市和策略性城市）； 售、送货、放帐等(通常在主要城市和策略性城市）； 2.经销商仓储 销售、送货、放帐， 经销商仓储、 2.经销商仓储、销售、送货、放帐，公司负责协助经 销商销售队伍（通常在二级城市和策略性城市外围）； 销商销售队伍（通常在二级城市和策略性城市外围）； 3.直接销售队伍 经销商仓储、送货， 直接销售队伍＋ 3.直接销售队伍＋经销商仓储、送货，公司负责销售 活动，经销商负责仓储、送货、放帐； 活动，经销商负责仓储、送货、放帐； 4.直接销售队伍＋经销商仓储、送货，公司负责放帐 4.直接销售队伍＋经销商仓储、送货， 直接销售队伍 和销售活动； 和销售活动；
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更换经销商的注意事项 1、摸清经销商下线网络； 摸清经销商下线网络； 清理经销商的库存产品； 2、清理经销商的库存产品； 3、讲明更换经销商的苦衷 慎重处理“大客户” 4、慎重处理“大客户”
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短渠道
(M-R-C)
二级渠道
(M-W-R-C)
生 产 商
批发商
中间商
零售商
消 费 者
零售商
长渠道
三级渠道
(M-W-R-J-C)
批发商
中间商
零售商
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思考 我公司的产品是如何到达消费手中？ 我公司的产品是如何到达消费手中？
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渠道运作的关键点在哪
渠道瓶颈
经销商、分销商、商超、专卖、餐饮…. 经销商、分销商、商超、专卖、餐饮…. 我们的关注点应在哪里？ 我们的关注点应在哪里？
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示例：伊利
曾经因为当时产品不好卖，一级经销商要 求伊利给予各种各样的优惠政策，但是伊 利又不可能给予一级经销商这么大的支持 。一级经销商成了伊利向下分销的瓶颈。 问题的解决方法就是明确各级经销商的职 能。一级经销商的核心职能是配送，只要 把产品配送到一百多家二级经销商就可以 了，二级经销商的核心职能才是分销，是 把产品送到终端，消费者在终端见到产品 之后才能购买产品，终端就是一个销售场 所。一级经销商配送多少货，企业给多少 配送费。企业直接与二级经销商签订分销 合同，把复杂的问题简单化了。 经过这样的改变，地区经理负责与整个一 级经销商的合作，由销售代表负责二级经 销商的分销，一个销售代表负责十个二级 经销商，十个销售代表就可以管理一百个 二级经销商。企业把主要精力放在二级经 销商的管理上，产品的销售渠道马上就可 以打通了。
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渠道是什么？ 渠道是什么？
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渠道是什么？ 渠道是什么？ 渠道是流通路径 渠道是关系网络 渠道是价值链 渠道是战场、 渠道是战场、阵地 渠道是……… 渠道是
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渠道是相当的重要！！ 渠道是相当的重要！！
得渠道者得天下！ 得渠道者得天下！ 渠道为王，终端制胜！ 渠道为王，终端制胜！ 渠道是公司第一生产力！ 渠道是公司第一生产力！ 渠道是企业的生命线 渠道是…… 渠道是……
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做渠道是什么？ 做渠道是什么？
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渠道结构变革的五项原则
1.掌控终端、 1.掌控终端、贴近市场 掌控终端 2.连锁加盟 连锁加盟、 2.连锁加盟、品牌输出 3.多管齐下 多管齐下、 3.多管齐下、因地制宜 4.物流先行 物流先行、 4.物流先行、以物促商 5.垂直整合 垂直整合、 5.垂直整合、利益捆绑
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一级经销商
配送
地区经理
二级经销商
分销
销售代表
三级经销商
陈列
理货员
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思考
我公司采用的主要渠道 模式是什么？ 模式是什么？
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渠道模式如何选择
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厂商营销资源及能力
深度分销
联盟一体化 渠道集中度
区域总代理
关键客户
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深度分销的原则
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ห้องสมุดไป่ตู้
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深度分销六项原则 1.资源聚焦 1.资源聚焦 2.产品创新 2.产品创新 3.层次简化 3.层次简化 4.厂家主导 4.厂家主导 5.流程规范 5.流程规范 6.重在执行 6.重在执行
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如何让经销商忠心耿耿 1.远景掌控，坚定信念 1.远景掌控， 远景掌控 2.品牌掌控 品牌掌控， 2.品牌掌控，水到渠成 3.服务掌控 服务掌控， 3.服务掌控，如虎添翼 4.终端管理 终端管理， 4.终端管理，釜底抽薪 5.利益掌控 利益掌控， 5.利益掌控，欲罢不能
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渠道组成 1.渠道结构 1.渠道结构 2.渠道模式 2.渠道模式 3.渠道关系 3.渠道关系 4.渠道物流 4.渠道物流 5.渠道冲突 5.渠道冲突
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渠道结构的几个概念
渠道长度？ 渠道长度？ 渠道宽度？ 渠道宽度？ 渠道高度？ 渠道高度？
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做渠道就是做营销
1.做渠道就是开拓市场 1.做渠道就是开拓市场 2.做渠道就是管控市场 2.做渠道就是管控市场 3.做渠道就是维护客情 3.做渠道就是维护客情
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市场份额－ 市场份额－铺货到消费者眼中 销售力） （销售力） 消费者脑份额－ 消费者脑份额－铺货到消费者心中 品牌力） （品牌力）
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如何经销商选择
1、选择积极性高的经销商 2、选择创业型的经销商 3、选择有想法的经销商 4、选择有魄力的经销商 5、选择有实力的经销商
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思考
经销商需要你做什么？ 经销商需要你做什么？ 你最需要经销商做什么？ 你最需要经销商做什么？ 请写出4 个要点） （请写出4－6个要点）
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渠道结构
长 度 宽 度 广度 组织结构
0 层渠道 一层渠道 二层渠道 三层渠道
独家分销 选择分销 密集分销
一种 多种
传统分销系统 垂直分销系统 水平分销系统
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零级渠道 (M-C) 一级渠道 零售商