话术培训总结

会议纪要

2014-6-3第一次参加启道咨询公司老总组织的电销培训，会议主讲是：

一.陌拜:其中陌拜精髓只要细分为两点：

1.树光环：

①信息传递清晰度：不要有多余的信息，如口头禅“嗯”、“啊”，不要重复客户无用的信息。

②真实度:用数字说话；用客户的嘴说话。

例：我们为某某行导入，业绩提升25%以上，带动存款756万，客户满意度都在98%以上。

③精确度：对需求信息的精确性，如同行业情报询问最近工作压力在哪方面。

例：如你想攻江苏建行，你可以和湖南建行联系，不一定能攻下湖南建行，但是联系的时候你可以说：某总，最近咱们行里工作任务大吗？他可能会说，唉，最近业务压力大啊，省行又下指标了，督查优化这块要重点落实啊。然后再联系其他地市的建行的时候又可以说，某领导，据省行指标情报说咱们督查优化要重点落实啊，等等。

2.让客户了解我们能为他提供什么。

以上两点老总举出案例并让员工现场演示指出问题，提出建议。首先，确定电话陌拜开头：

“您好，请问您是XXX人力资源部吗？我是启道咨询有限公

司市场部的XXX，我们公司主要是为全国银行量身制定全年的培训计划，同时也得到了很多银行的肯定，对我们公司都有很大的好评。”

接下来，是询问对方贵姓，是不是负责培训主要负责人，先说谢谢您然后询问联系方式。如果对方说我们启道咨询公司为什么有他们的联系方式,可以按以下话术来表达“号码是公司给我的，我也不清楚公司是如何得知您号码的，但是今天能和您通话是我的荣幸，而且我们是为全国银行做培训的。”然后，询问对方最近有什么培训计划，我们公司能否参与。对方要是和我们电销人员说我们已有培训机构，老总提示我们按以下话术表达“我们公司也有比较好的课程推荐给您，希望您能了解一下，也希望以后能有机会和贵行进行合作。”最后，询问对方的邮箱地址，发方案过去，称赞对方例如“你人真好；非常感谢您对我们的理解。”

结尾是“谢谢您，祝您工作愉快，再见！”

①如果客户已对我们公司的产品产生兴趣，应尽最大的可能

创造面见的可能。

②如果客户质疑：一是可以抬他，放低自己;二是公司有的。

一笔带过，不要被客户带进去。

3.陌拜最终输出结果：创造下一次联系，学会让客户对你承诺：二择一法:某总，那我是周三还是周四给您再去个电话?一般有客户会找借口说，我有需要的时候再联系你。你可以这样回答：好

的，某总，非常感谢您能抽空看一下我们公司的资料，那我下周四再给您去个电话。祝您工作愉快，谢谢，再见！

总结：陌拜重点：

1.树光环；

2. 了解客户需求提供解决方案；

3.用客户的口碑证明产品的质量；

4.委婉的坚持；

5.遇到困难时要放低自己，抬高别人；

6.多说谢谢您！

7.我们公司有三个法宝：一.公司宣传册；二.培训视频；三.优酷网有我们公司视频。

启道咨询有限公司

2014-6-3