购房者购买动机分析
购房者购买动机分析
购买动机是指人们满足特定需求的购买行为的愿望或观念。在现实生活中，每个消费者的购买行为都是由他的购买动机触发的，而动机是由人类的需求产生的。例如，当人们饿了时，他们不得不吃饭；当他们渴了时，他们想要喝水。这是人们产生需求的表现，产生动机和引起行为的动机。消费者的购买动机是驱动消费者进行购买活动的内在动力。可以看出，人们的购买动机与需求密切相关，需求是消费者购买行为的原动力。但是，并非所有需求都可以表示为购买动机。由于各种观点的限制，不可能同时满足人类的所有需求。就消费者活动而言，只有那些强烈且占主导地位的消费者需求才能触发消费者的购买动机并促进现实的购买活动。
随着房地产市场的不断发展和成熟，以市场为导向的决策不再是开发商确定产品的形式和位置，而是必须考虑购买者（即消费者）的需求。考虑到消费者的购买动机和需求是否可以与市场供给相协调，已逐渐成为项目定位和决策的重要参考依据。
1、购房者购买动机的类型
房地产客户的购买动机主要有图 1 所示的三类。
图1 购房者购买动机的类型
(1) 自住型购买动机
对于大多数普通百姓而言，买一套属于自己的房子是人生中一件相当重要的大事。此类客户主要以城市人口为主，这类购房群体由于收入的差异，往往会有两种极端购房表现，具体如图 2 所示。
图2 自住型购买动机的购房表现
（2）过渡型购买动机。
购房的“过渡期”主要针对年轻人，包括婚姻。所谓“过渡”，是指购房是分阶段解决住房问题，而不是长期居住。对于那些想要“过渡”房屋的客户，价格通常是最重要的考虑因素。当然，由于年轻人的生活丰富多彩，工作需要和交通便利是另一个需要关注的焦点。
（3）投资导向的购买动机
投资思路不同，客户群主要分为本地和国外。就心态而言，本地投资者和外国投资者的心态基本相同，也就是说，他们希望所购房屋能够迅速升值以实现投资目标。主要区别在于，与本地投资者相比，外国投资者更具投机性，而本地投资者则大多冷静并购买自己的房屋。
附：
购房者购买动机分析就是根据各种购买动机所选择的人数，计算占样本总数的比例，根据计算结果分析该片区受访对象的购房动机。下面提供一份购房者购买动机分析的范本，仅供参考。
范本:购房者购买动机分析表
消费者购买行为分析报告
消费者购买行为分析报告 姓名：刘渝红 班级：经济学C123班 学号：128175 时间：2013年10月22日
消费者购买行为分析报告 顾客行为观察——舒蕾洗发水的购买 摘要：生活中的每个人，特别是女人，不论她从事着什么工作，总是有一根情感线始终贯穿着她的人生。这也许是亲情，也许是友情，也许是爱情，也许是…… 总之越是生活节奏的加快，越是人际关系的复杂，越是商业氛围的浓烈，人们越需要情感上的滋润和心灵上的抚慰。 于是，人们对外表形象日益重视，拥有健康亮泽的秀发成为了人们追求的目标之一。继联合利华1986年进入中国市场生产力士洗发水后，1988年宝洁公司进入中国后敏锐把握住了中国消费者的认知缺口，仅用不到4个月的时间便退出了国内第一支去屑洗发水“海飞丝”。由于巨大的市场容量与利润间，中国洗发水市场不断吸引新的进入者，很大程度上改变了中国洗发水市场的面貌。 21世纪初，中国洗发水又进一步的走向成熟。在中国洗发水市场演进过程中始终面临一元与多元的对立，不同的市场目标与市场地位所导致的竞争策略多元化将长期推动中国洗发水市场的发展与演进。
目录1、背景分析 1.1 我国洗发水的行业背景 1.2 舒蕾洗发水的基本情况 2、环境分析 2.1 我国洗发水的行业环境 2.2 舒蕾洗发水的竞争分析 3.舒蕾洗发水消费者购买行为分析 3.1. 消费者购买行为的特点 3.2 影响消费者购买行为的因素 4、舒蕾洗发水营销的优化策略 4.1着力消费市场的调研 4.2探寻恰当的市场定位
1、背景分析 1.1 我国洗发水的行业背景 (1)市场萌芽阶段 60-70年代，洗发水产品只有简单的功能和定位：清洁头发。药物型和药草型是这个时期的普遍功效定位。70年代末，中国诞生了第一瓶洗发露——蜂花牌洗发露； 80年代采用简单中国药草配方的香波开始流行，并采用传统的功能定位，例如黑发型、防脱发型、止痒型等。同时，蜂花推出了中国的第一瓶护发素。1988年以前中国洗发水市场以海欧、蜂花、美加净等国内洗发水品牌为主，产品包装较为粗糙，价格低廉，洗发、护发产品分开，除了洁净能力外，没有其它显著的功能差异。由于此时国内经济尚处于市场调节与计划调节并存阶段，市场化程度不高，呈现出缺乏市场竞争，对顾客需求关注不够等前市场化特征。 (2)市场培育与发展阶段 1988年底，以宝洁公司进入中国并推出“海飞丝”洗发水为标志，中国洗发水市场开始进入市场化演进阶段，宝洁、联合利华、花王、汉高等一大批跨国公司与众多国内公司一道共同开拓中国洗发水市场。 1.2 舒蕾洗发水的基本情况 舒蕾是丝宝集团旗下知名的洗发水品牌，历经9年的发展，舒蕾已成为今天中国洗发水市场的主导品牌之一。舒蕾品牌从诞生之日起就提倡“头皮头发双重护理”的科学护发理念，并在此理念引导下为大众提供着优质的洗护发产品，在装扮美丽动人外表的同时，更希望大家能拥有一个平衡、和谐、身心健康的生活状态，这才是美的根本。因此舒蕾所倡导并不断构筑的品牌文化“健康来自平衡，美丽源于和谐”就是希望我们的品牌能带给大家的除了美丽的秀发外，还有和谐健康快乐的生活理念。 在舒蕾的推广中，丝宝集团避开和宝洁正面交锋，采取了不同的模式。《商界》曾对此做了详细的分析，那就是坚决放弃总代理制，花大力气自建网络。1997—1998年，舒蕾先从终端入手，在人员宣传、产品陈列、柜台促销上大做文章。舒蕾利用丽花丝宝积累的网络资源，采取“先两极，后中间”的渠道拓展原则，重点抓大卖场和零售店的铺货，从而带动中型店的开发。另外，舒蕾还在各大商场设立了1000多个专柜，不惜一切代价，让舒蕾的堆码、灯箱、POP海报占据卖场最显眼的位置。同时还组建销售小分队，随时为居民区的杂货店、小超市、发廊补货。据悉，目前舒蕾的网络已遍及全国30多个城市，几乎每个二级、
不同心理需求特征消费者的购房行为分析讲解
不同心理需求特征消费者的购房行为分析 随着购房置业被越来越多居民家庭排上考虑日程，住房市场呈现出不同的需求特点，如何把握市场需求，如何理解消费者，是每个面对市场的开发商要思考的一个重要问题。北京勺海润土房地产市场研究公司的研究人员力图从不同消费心理特征细分市场需求特点出发，为开发商提供一个思考问题的视角。本文数据来源于勺海润土房地产市场研究公司近期对北京市400名未来三年内有购房意向的居民进行的一次随机入户调查研究。本次调查不针对具体开发项目，消费者未经过楼盘概念测试，因而，本文数据仅供方向性参考，不能作为具体项目规划的指导，特此说明。一、不同心理需求细分市场划分应用多元统计中的聚类分析，通过对比购房者不同的消费心理需求特征，我们将购房市场消费者分为三类：品质追求型、中间型和基本改善型。研究发现，品质追求型的消费者在购房时注重产品的档次与品位，偏好环境高雅、设施高档、小区绿化环境好的社区，对于价格有较大的承受能力。这一类型的消费者年龄偏低，拥有三种类型中最高的个人年收入和家庭年收入，也是拥有汽车比例最高的一类消费者。基本改善型的消费者较关注价格因素，在购房时更注重一些住房基本功能的实现，对于较奢侈的配置由于经济承受能力的限制相对有所舍弃。这一类型的消费者平均年龄在三类人中是最高的，其个人年收入和家庭年收入较低，绝大多数人没有汽 车。而中间型的潜在购房者各项指标都位于中间，追求住房档次与品质，但在住房品质提高上又不愿多付钱，相对来说较为挑剔。三类人群所占比例：二、不同心理需求细分市场的人口社会经济特征描 述1．年龄调查中数据显示，品质追求型的潜在购房者平均年龄略低，为38岁，而基本改善型的消费者平均年龄偏高，达到42.8岁，中间型位于二者之间。在年龄上，三类消费者差距不大，但仍有一定特征趋势显现，品质追求型的人年龄更小，越年轻的人日益看重品质和档次，而年龄更成熟的人则倾向于看重功能与价格。2．个人年收入调查显示，三类潜在购房者中品质追求型的消费者有着最高的个人收入，平均年收入达到60718元，而基本改善型的消费者刚好相反，在低收入组占主流，平均个人年收入为29667元，中间型的消费者的个人年收入位于二者之间，为33023元，后二者的平均收入较为接近，品质改善型的个人年收入明显 高。3．家庭年收入品质追求型的消费者家庭年收入最高，均值达到了86347元，基本改善型的消费者家庭年收入最低，均值为51285元，而中间型的消费者平均家庭年收入为60407元。很明显，高收入家庭不满足于功能齐全的住房，他们还很看重产品的品质和档次，多抱有一种"多花钱，求体面"的想法，这种诉求背后是有着强大的经济支持的。而收入相对偏低的消费者自然以实现居住功能为首要需求。4．汽车拥有状况调查显示，品质追求型的消费者拥有汽车比例是最高的，达到33.8%，而基本改善型的受访者拥有汽车比例仅有13.2%，位列最低。三、不同心理需求细分市场的住房需求特点总的来说，品质追求型的购房者对住房的需求是以普通商品房为主，兼顾别墅等其他类型，住房需求平均面积110平米，对总房价的需求从50万到200万不等，平均为60万，希望购买的户型是2-3室2厅2卫的户型，购房的考虑因素以地理位置和交通为主，其次是价位和小区绿化环境状况。中间型对住房需求的特点是以经济适用房和普通商品房为
旅游者消费行为模式及其相关因素的分析_林增学
桂林旅游高等专科学校学报1999年第10卷第4期 Vol.10-No.4Journal of Guilin Institute of Tourism 旅游者消费行为模式及其相关因素的分析a 林增学 (桂林旅游高等专科学校旅游管理系,广西桂林541004) [关键词]旅游者;消费行为;模式;心理因素;环境因素 [摘 要]依据对一般消费者行为模式的研究方法,从经济因素和非经济因素两方面入手,采取静态与动态的方式对旅游消费者的心理和环境这两个相关因素进行了分析,提出了旅游消费行为的简单模式。 [中图分类号]F590.8 [文献标识码]A [文章编号]1008-6080(1999)04-0021-04 An Analysis on Tourists'C onsumption Behaviour Mode L IN Zeng-x ue (Guilin I nsititute of T ourism,Guilin541004,China) Key words:t ourist;consumpt ion behaviour;mo de;psycho lo gical facto r;env ir onmental factor Abstract:O n the basis of study method o f co nsumer s'behaviour mo de,the paper analyses t ourists'consump- t ion psycholog y and env io rnment in the st atic and dynamic state as well as in the aspect o f eco no my and no n- eco nomy fact or s.M eanw hile a simple mo de o f tour ists'co nsumptio n behav io ur is pro po sed. 旅游者的旅游消费行为是在消费心理的支配下发生,并随着消费心理的发展变化而变化的过程。同其他消费行为一样,旅游消费行为有其自身的特点和规律。从消费心理学的角度对消费行为的实际观察表明,消费者的行为具有习惯性、不可逆性、模仿性和复杂性等一些特性。国内有的学者(刘纯,1986)认为,旅游消费行为的实质是旅游消费者对旅游产品和服务的购买决策和购买行动过程,并根据消费心理学的理论设计了一个旅游消费者购买行为的综合模式。这一模式涉及了旅游者消费行为的各个方面,如信息加工、环境影响、比较、选择、购买过程及其产品评价等,它不仅包括了消费者心理学的所有方面,还为调查研究的一些特定变量提供了一个总的结构关系。 国外研究一般消费者行为模式的专家学者很多。不过在什么样的消费行为模式对于分析消费者行为更好的问题上,他们并没有取得一致的意见。正统的、主流的经济学家主张从经济学的角度研究消费者行为,并对模式进行定量分析,如边际效用分析法和无差异曲线分析法。但是,许多专门研究消费者行为的学者却反对这种做法,认为传统经济学中关于消费者行为的模式只涉及到消费者购买“什么”的问题,而没有回答“为什么”他们采取那种方式购买的问题。因此这些学者(F.M.尼科西亚,1960;J.F.恩格尔,D.T.科莱特,D.B.布莱克韦尔, 1973;C.G.瓦特尔)依据社会学、心理学的理论分析消费者行为,引入了大量的变数,建构了各种模式。这些模式从多方面解释了消费者的行为,认为其消费行为完全符合所购买商品或产品的效用最大化原则。通过对变数因素分析、归类,发现影响消费者行为方式的因素主要包括心理因素(需要、动机、个性、态度等)和环境因素(社会、家庭、文化、经济等)两大类。 我们研究旅游者消费行为模式将要对适合于大多数旅游者消费行为的基本方式行为过程做一个描述。依据对一般消费者行为模式的研究思路和因素分析结果,在考察旅游消费者行为模式时,可以从经济因素和非经济因素两方面入手,采取静态与动态的方式对旅游消费者的心理和环境这两个相关因素进行分析。 一、旅游者消费行为模式的静态分析 使用静态分析方法对旅游者消费行为进行描述时,可以不考虑时间序列,而只就影响消费行为的方式、方 a[收稿日期]1999-10-18 [作者简介]林增学,男,桂林旅游高等专科学校管理系副主任,讲师。
消费者购买动机分析
消费者购买动机分析 所谓消费动机，就是消费者在选购和消费产品时的心理动力，是驱使消费者产生各种购买行为的内在原因。人们通常为了满足某种需求而受驱动，这种需求也许是有意的，也许是无意的；也许是物质的，也许是心理的。对消费者的购买动机进行分析，有助于觉察和掌握消费者进行购买的真实意图，从而有助于在广告中进行有针对性的广告诉求。 在购买动机分析方面，美国心理学家亚伯拉罕?马斯洛的“需求层次说”具有广泛的影响。他认为，人类的一切行动都基于需要。他将需求分为五个层次，并认为，需求是从低级到高级；生理需求是最底层的需求。一般来讲，只有最低层次需求获得满足后，才会产生高级的需求；未满足的需求是购买者动机和行为的源泉和动力；当一种需求获得满足以后，它就失去了对于行为的刺激作用。请看这五个层次及其分别对应的产品和诉求。 马斯洛的观点基本上是符合客观实际的。但在实际生活中，一个人的需求并不是机械地逐级满足的，有时会同时进行，有时在较低层次需求完全满足之前就产生了较高层次的需求，所以这些需求层次并不是固定的，一种产品也可能同时满足几个层次的需求，需求还具有动态性。制定广告战略之前必须对这些需求和动机因素进行全盘考虑。 消费动机起源于消费需要，又包含着多种消费心理因素。对于广告策划影响甚大的消
费心理因素有以下方面： ?从众心理。从社会心理学角度看，从众心理就是由一个人或一个团体的 真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。古代“三人成虎”、“曾参杀人”的故事说的就是从众心理的表现。 ?求名、求美、求新、求廉心理。喜欢追求名牌或者吉利的商品名称；追求商品美感；追求时尚与流行，追求独具一格；喜欢实惠，买东西时讲求物美价廉。这些都是人们普遍的购物心理。 ?逆反心理。逆反心理是客观环境与主体需要不相符合时产生的一种心理。其特征表现为认识的偏见、观点的极端、情绪的抵触、行为的盲从和放纵等。广告巧妙地运用逆反心理有时能起到意想不到的效果。
(完整版)消费者购买行为模式分析
本模式具有以下特点： 1.首次将国内通常对消费者购买模式描述中的“认识需要”进一步细分为“内外刺激”、“不足之感(感到需要)”、“求足之愿(产生购买动机)”三个阶段，这就将消费者的购买动机的产生过程描述得更加清晰，使营销人员更容易把握刺激消费者产生购买动机的操作思路。 2.特别指出了对消费者的刺激除了有内、外刺激，还有主动刺激和被动刺激两种，这不仅有助于营销人员更好地找到刺激消费需求的刺激点，而且有助于营销人员树立以所发布信息是否能吸引消费者无意注意、实现对其良好被动刺激为标准来评价企业信息发布工作效果的观念，从而使企业信息发布工作能起到更好的宣传、促销效果。 3.明确提出了“购买决策(yes)”+其他条件(如：资金)→“购买行为”这一路径，这有助于营销人员树立一个营销理念：消费者即使作出了购买决策也不一定能发生购买行为，因为可能受其他条件(如资金不足)限制而最终不能执行购买决策，即不能产生相应的购买行为。如果能帮助消费者解决好阻碍其购买行为发生的其他条件，则有助于消费者最终产生购买行为。如，房地产开发商发售商品房时与银行合作，为购房者提供银行按揭即是帮助消费者解决了资金问题，才促进了消费者购房行为的发生。 4.率先将“获得消费体验”作为一个独立阶段予以强调。明确指出了“获得消费体验”与“购后评价”、“购后行为”之间的关系，这有助于营销人员更好地理解消费者的“购后评价”、“购后行为”产生的缘由，真正关心消费者的“消费体验”。 5.进一步强调了购后行为是消费者购买行为不可分割的一部分，并率先将“产品处置”也纳入消费者购买行为模式中。这拓展了对消费者购买行为的研究范围，有助于营销人员牢固树立为以消费者为中心的营销理念，推动企业的营销工作。 6.本模式更符合中国消费者发生购买行为的逻辑思维习惯和心理活动规律，其结构更严密，内容更完整、细致和具体，因而更易为中国的营销人员理解，有助于他们更好地把握消费者购买行为规律。 总之，该模式有更强的应用性，对营销实践有更强的指导性。 二、中国消费者购买行为模式各阶段的内容及特点 (一)“刺激”阶段。消费者的购买行为都是由刺激引起的，刺激具体可分为外部刺激与内部刺激、主动刺激与被动刺激。 外部刺激：指由消费者自身以外的因素对消费者产生的刺激。外部可对消费者产生刺激的因素有许多，如：产品的款式、质量、价格、服务、广告、社会的政治经济情况、科技水平、地域特点、文化因素、家庭结构、居住条件、职业、收入、社会阶层、相关群体等。其中主要因素是：产品本身情况、广告、收入、相关群体等。 内部刺激：指由消费者自身内部的因素对消费者产生的刺激。内部可对消费者产生刺激的因素也有许多，如：生理需要、心理需要、个性、态度、性格、气质、观点、习惯、情绪、情感、感觉、知觉等。其中主要因素是：生理需要、心理需要、个性、习惯、感觉等。 主动刺激：指消费者在有意注意状态下受到的刺激。 被动刺激：指消费者在无意注意状态下受到的刺激。 该阶段的特点是：消费者所受刺激既可能是由外部因素产生的，也可能是由内部因素产生的；既可以是主动刺激，也可以是被动刺激。主动刺激、被动刺激主要反映消费者受刺激时的状态，它揭示了刺激消费者的途径；而外部刺激、内部刺激揭示了刺激消费者的许多具体刺激点，实际上它们均有可能成为消费者产生不足之感的决定因素，只是对于不同的消费者具体情况有所不同而已。 (二)“不足之感”阶段。不足之感指消费者在受到刺激之后，产生了缺少什么并由此需要此物(商品或劳务)的感觉。此时，消费者产生了消费需要。需要特别指出的是：消费者的不足之感既可以是生理上的、也可以是心理上的，还可以是二者兼而有之的。消费者的不足之
房地产客户心理分析及类型
客户心理分析 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 就商品房销售而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征： 1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、 使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等） 2、低价位（购房者最关心的问题之一） 3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、 气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施等） 4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、 景观等） 5、追求建筑的文化品位 6、求保值、增值 7、投机、投资获利 抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。
客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。 （一）从容不迫型 这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。（二）优柔寡断型 这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位臵、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方
消费者购买动机分析(吴华)知识分享
消费者购买分析 导入主题：潜在顾客类型分析及其应对技巧，是促销员必须重点掌握的内容，因此，销售人员除了要了解顾客的实际要求及心理需求之外，还要善于观察言观色，适时调整自己的沟通方式及应对技巧。 一、中国女性对化妆品的期望 1、获得自信 2、留下持久美妙的记忆 3、展现个人风采 二、中国女性审美心理 1、看上去美丽并非所有，感觉美丽才是一切 2、化妆品是反映她们内心世界的另一种语言 三、女性消费者购买心理 1、虚荣心：大多数女性会认为对化妆品的选购是自己身份、品味、消费能力的一种象征，她们会选购品牌知名度较好的产品来满足自己的心理需求。 2、恐惧心：女性对化妆品的期望是非常高的，她们希望通过化妆品的使用来留住自己的青春，增强自己的信心，害怕青春的流失。 3、攀比心：女性因为与生俱来的虚荣心，她们在选购化妆品时，很喜欢和周围的朋友和邻居进行攀比，比价格、品牌的知名度等。 总结：有时女性使用护肤品的真正目的应当是心理的、精神的、而非物质的，实际的。针对女性护肤品的购买者的这一心理特征，销售人员要把握这一点：推销护肤品是推销一种心理，一种充满希望爱美的
心理。（把爱美的心理扩大化） 四、女性消费者购买动机 1、具有较强的主动性、灵活性 大部分女性消费者经常光顾商店，购买商品。据外国统计：家庭消费用品，女性单独购买的占55%，男女双方一起购买的占11%。女性较多进行购买活动，有的则为满足自己需要随流行变化不断购买各种时兴商品，还有的把逛商店、买商品作为一种乐趣或消遣等，所以，购买动机具有较强的主动性、灵活性。 2、具有浓厚的感情色彩 女性心理特征——是感情丰富、细腻、心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动带有强烈的感性色彩；在购买活动中，女性的感情变化表现最充分，有的对商品爱不释手，有的对商品一见钟情，还有的因为没有购买到某种喜爱的商品而懊悔不已。 3、购买动机易受外界因素影响，波动性较大 女性购买动机稳定性不如男性好，起伏波动较大，这是因为女性心理活动易受外界因素的影响。如商品广告宣传、购买现状的状况、促销员的服务、其他消费者的意见等。女性比男性容易接受外界宣传，群体压力而改变态度与行为。 二、消费者购买动机及购买行为 1、性格的分类： 活泼型：善于表现自己的“社会活动家” 完美型：周密细致的“分析者”
消费者购买动机分析
龙源期刊网 https://www.360docs.net/doc/487258477.html, 消费者购买动机分析 作者：闫芳 来源：《科教导刊·电子版》2017年第18期 摘要动机是指人们从事某种行为活动的内部驱动力，是人的一切行为的内在驱动力，是一切行为的直接原因。消费者购买动机是指消费者为了满足自己一定需要而引起购买行为的愿望或意念，也是促成消费者购买某一商品或服务的内在动力。 关键词消费者购买动机 中图分类号：F723 文献标识码：A 动机是在需要的基础上产生的，当需要有了明确的目标时，才会转化为动机。动机也是在需要的基础上产生的一种心理倾向，是行为的直接原因。人们有什么样的需要，就会产生什么样的动机。例如：人的肚子饿了，需要吃东西，此时就会产生购买食品的动机，那么这种动机就会推动他到商店去买食品充饥，需要对象得到满足后，动机过程随即结束，同时，新的需要又产生。但是，同样的动机可产生不同的行为，如：同样是出于解渴的动机，有的人可能选择矿泉水，有的人可能购买果汁或其他饮料等。 1消费者购买动机的特点 （1）主导性。引起某一行为的动机往往并不是单一的，而是混合的，甚至可能是相互矛盾的。在这种情况下，可能发生动机冲突，现实生活中，每个人都同时具有多种动机，有些动机强烈、持久，是主导动机；有些动机微弱而不稳定，是非主导动机。一般来说，人的行为 都是由其主导动机决定的。 （2）内隐性。消费者处于某种原因而不愿意让人知道自己真正的购买动机的心理特征。很难用直接的方法观察到动机本身，只能通过对某些外显行为加以分析作出推断。消费者隐瞒真正购买动机的原因一般是由自尊心理、习惯心理和社会心理需求的影响所致。 如：有些人在购买高档商品时，都有一种既想显示自己的经济实力和优越地位，但又怕人知道其真正的经济实力，并对其经济来源产生怀疑的矛盾心理，所以常用一些大家既能接受的表面动机去掩盖其真正的购买动机。 （3）可变性。在购买活动中，消费者由于受到各种商品的刺激和商店购物环境及销售人员服务态度的影响，购买动机会发生变化或转移，原来的非主导性动机由潜在状态转入显现状态，上升为主导性动机的过程。现实中，许多消费者改变预订计划，临时决定购买某种商品的行为现象，就是动机发生变化的结果。
如何分析消费者购买动机 测试答案
测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 下列选项是对产品“卖点”的阐释，其中表述正确的是：√ A某产品区别其他产品的特性 B使消费者购买品牌产品的理由 C某产品的功能、价格属性 D某产品吸引顾客的地方 正确答案： A 2. 一个人饿了要吃饭，冷了要添衣，根据马斯洛的需求层次理论，这属于（）层级。√ A生理动机 B归属动机 C尊重动机 D自我实现动机 正确答案： A 3. 工具性价值与终极价值的最大区别在于：√ A工具性价值属于物质上的，而终极价值属于精神上的 B工具性价值可以具体度量，而终极价值不能具体度量 C工具性价值带来具体的好处，而终极价值则是精神上、心灵上的好处 D工具性价值比终极价值更重要 正确答案： C 4. 一个人希望展示出自己与别人的不同，希望被关注，他的这一动机属于: √ A自我防御 B自我强化 C自我表现 D自我独立 正确答案： B 5. 心理学上的“三我”，不包括：√ A忘我
B自我 C本我 D超我 正确答案： A 6. 下面选项中，不属于消费者动机内容的是：√ A表面动机 B心理动机 C隐性动机 D深层动机 正确答案： B 7. 下列关于“动机”和“概念”的阐述，表述不正确的是：√ A对动机的了解可以使营销人员更好地设计产品概念 B概念开发的本质就是动机开发 C独特的概念源于能否把消费者的隐性动机挖掘出来 D概念和动机之间存在必然的联系 正确答案： D 8. 强化是建立品牌或者建立概念的最好方式，强化的方法不包含：√ A多维强化法 B单一高强度法 C表现训练法 D类比法 正确答案： C 9. 企业喜欢用名人为自己的产品代言，这一策略的理论依据是：√ A人们做事时总喜欢给自己找理由 B人人都希望平等 C人们希望自己被关注
购房客户心理分析
一、透析客户心理 要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必需对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。 俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助，对提高销售人员质素有也很大帮助。 （一）消费群分析 1、女性消费群分析 职业女性的消费需求已日渐超过男性。 ①相对缺乏理性 与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。 ②忌妒心 一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。 2、单身贵族消费群 白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。 ①由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。 ②要求稀有、精致 由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。 ③理性不受折扣影响 他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。 3、老年消费群 中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相比，更加理性和开放，尤其是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。 （1）经济自主自立 现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。 （2）态度谨慎 老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。 4、本地居民消费群 本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。 （1）投资心理 由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的，多有自己物业在出租，收益非浅，投资意识强，但是属自己的土地已越来越少，拥有物业有限，在持有大量货币的情况下，再投资空间只有商品房，如住宅、商服等。 （2）追求现代生活方式 虽然这些群体拥有大量的自己物业，但由于设计落后，配套有限，居住环境差等因素，使他们对现人都市生活向往，由于文化素质有限，附庸风雅心理较重，因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。
消费者购买动机调查报告
消费者地购买动机一般有以下七种:()求实动机()求全动机()求廉动机()求新动机()求美动机()求名动机()求奇动机. 在消费心理学中将消费者地购买动机分为满足生理需求地生理性购买动机和追求知识、美感、时尚等地心理性购买动机两大类.在市场经济发达地社会中，消费者出于单纯地生理性购买动机或是心理性购买动机地行为已经很少见了，通常是两类动机交织在一起，一类起主导作用，另一种起辅助作用.文档收集自网络，仅用于个人学习 一、求实购买动机. 这种购买动机是以注重房屋地实际使用价值为主要目地一种动机，具有这种动机地客户在购买房屋时特别重视房屋地实际效用、功能质量，讲究经济实惠、而不大追求房屋地外观、造型、色彩或发展商地名气等.产生这种购买动机地原因主要有两个方面：一是受经济条件地限制，二是受传统消费观念和消费习惯地影响，崇尚节俭、精打细算、讲求实用、鄙视奢华等.这类客户在选购房屋时大都表现得比较认真、细致，受外观和广告影响较小.在中老年消费者中，这种购买动机地客户比例相对较高，在推荐地时候应多从房屋地性价比方面下手，户型不一定是最好地，景观也不一定是最美地，但对于客户来说绝对是最实用地，在给这样地客户做介绍时首先要想办法了解到他地家庭情况，收支情况等，针对客户地实际需求推荐经济实用地户型. 二、求新购买动机. 这是以注重房屋设计地新颖、奇特、时尚为主要目地地购买动机.具有这种动机地客户在购买房屋时特别重视房屋地外观、造型、色彩、户型设计地创新、装潢等，追求新奇、时髦和与众不同，另外他们对于房屋所在地小区主题风格也都较为敏感，喜欢个性化地居住环境.具有这种动机地人大都思想开放，富于幻想，接受新事物快，一般在城市新兴消费者和时尚青年当中较多.他们受广告宣传和社会环境地影响较大，在推荐时应极力突出房屋地独特之处，强调设计地个性化，对于一些功能新颖地附属设施，也是推荐时地重点.另外，帮助客户构思房屋地装饰装潢，提成一些独到地设计方案能强化客户地购买欲望，特别是针对一些户型不够方正地房屋，这个方法很是有效，并且将这类户型推荐给求新型地客户，其接受程度也是较其他类型客户来说高很多地. 三、求廉购买动机. 这是以注重房屋价格低廉，希望付出较少地货币而获得较多物质利益为主要特征地购买动机.这类客户对价格特别重视，对价格地变化反映格外敏感，喜欢选购低价、优惠价、特价、折扣价地东西.具有这种购买动机地人，以经济收入较低地人为多.这与客户本身地经济条件有关，但也不是绝对地，也有一些收入水平较高地客户以买到特价、折扣价地东西为满足.在购买时他们多表现得犹豫，大多都抱着降价再买地心态而持币观望，又或是担心在另一个地方还有更物美价廉地房子而迟迟下不了决心.针对这样地客户，我们不可能为了他单独进行降价销售，但可以从反方向来提醒他观望太久地结果就是价格没降反而涨了，从多个角度去分析马上就会涨价地原因，努力让对方信服，目前购买就是最优惠地价格.另外可以利用手中地折扣去实现交易地达成，但要注意地是折扣不可以放得太多太快，不然反而会让对方认为还有更大地还价空间而将成交压后. 四、自我表现购买动机. 这是一种以显示地位、身份和财富为主要目地地购买动机.这类客户在选购房屋时不太重视消费支出地实际效用，而格外重视由此而表现出地社会象征意义.具有这类动机地人，在享有一定社会地位地政府和社会各界名流中比较多见，他们本身对于生活地要求较高，喜欢有品位和档次地东西来显现自己地生活质量，对于居住环境更是希望能高人一等，体现自身地尊贵.他们一般不太在乎价格地高低但却很在意房屋地品质，在房屋地设计，小区环境等方面要求颇高，对于周边地环境和居住人群也是他们关心地问题.在推荐时应就建筑地大气和
大学生网购动机分析
大学生网购动机分析 前言：随着互联网经济、移动支付、物流快递业的发展，网购成为了人们生活中不可或缺的一部分。对于大学生而言，网购更是一种常态，据《天下网商·经理人》、天下网商数据中心联合支付宝数据罗盘知，从网购消费者年龄分布可知，30岁以下网购消费者占比超过六成，40岁以上网购消费者占比10%左右，可以看出目前网购消费者总体较为年轻。且18-24岁的网购消费者所占比例最大。大学生年龄阶层大多居于18-24岁。大学生作为网购消费者中的一大群体，分析其网购动机可以让我们更好了解网购的情况。 心理学中把动机定义为引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。个体会通过行为有意识或者下意识地减轻他们所感受的压力，是否能够真正满意则依赖于所采取的行为。当消费者感受到的压力大到需满足他们的需要的时候，动机就产生了。这种需要可能是功利性的、可能是享乐性的，最终达到的状态就是消费者的目标。因而，营销者们试图创造出能够提供消费者想要的利益并且减轻其紧张程度的产品和服务。 在此，我先从消费者的购买动机去分析大学生的网购动机。我将会从求廉动机、求美动机、求新动机以及消费者的显性动机和隐性动机四个角度分析大学生的网购动机。 一、从求廉动机角度分析大学生网购动机 就求廉动机而言，大学生正处于求学阶段，个人收入并不高。据
《中国大学生消费行为研究报告》分析知，93%的学生生活费主要依靠家庭支持,46%的学生接受过各类政府资助，如助学金、奖学金、勤工助学和助学贷款，43%的学生会采用各种形式的打工兼职，来补充生活费。从数据可知，大学生的日常消费来源主要是家庭供给，一旦自己的经济条件不能满足消费需求，大学生普遍采用兼职的方式获取收入补贴日常开支。因而，学生的经济收入比较单一而且消费水平较于以从事工作的人会稍低。电子商铺相比于实体店有一个明显的特征就是便宜。由于网上商铺集中性较强，竞争力较大，不如线下同类型商铺分散较散，电子商铺的竞争力之大以至于会打价格战去抢夺市场份额。再言，购物app也在疯狂地抢占市场份额，除去巨头淘宝，京东等购物软件，其他规模较小的购物app也在砸钱搞活动，各种无门槛优惠券、返现红包等营销活动在刺激着消费者的购买需求。大学生作为网购消费者的一大群体，鉴于个人收入水平，加上线上消费所带来的优惠，刺激了网购的需要，产生了求廉动机，从而促进网购的行为。 二、从求美动机角度分析大学生网购动机 就求美动机而言，求美动机是指以追求商品的美观为主要目的的购买动机。据数据分析得知，大学生网上购买服装配饰月均201.6元，日常用品月均79.4元，化妆护肤月均119.1元，市内交通月均74.1元，通讯上网月均78.3元。不难发现，大学生网络购物更偏好于日常用品，化妆护肤。随着商品经济的发展，人们生活水平的提高，知识的不断丰富，个人修养的不断提高，消费者在购买商品时的求美动
消费者市场购买行为分析
第三章消费者市场购买行为分析 学习目的：通过本章的学习，了解消费者市场的特点，掌握影响消费者购买行为的因素，掌握消费者购买决策过程及其营销任务。 第一节消费者市场特点与消费品分类 消费者市场也称最终产品市场，是指个人或家庭为生活消费而购买、租赁产品或服务的市场。它是市场营销学研究的主要对象，是所有商品的最终市场。无论是产业市场还是中间商市场，其最终的服务对象都是消费品市场，因此全面动态地了解消费者需求，掌握消费者市场的特征及其发展趋势是企业生存与发展的重要前提。 一、消费者市场特点 （一）普遍性与多样性 普遍性是指人人都是消费者。由于消费者市场人数众多，具有购买次数频繁，购买数量少的特征，因此消费者的购买行为与企业购买行为明显不同，与消费者购买行为相比，企业购买行为具有购买次数少，每次购买量大的特征。 多样性是指由于消费者市场人多面广，消费者受到年龄、职业、受教育程度、经济收入、性格及所处的市场环境不同的影响，异致消费者购买行为千差万别。 （二）层次性与发展性 消费需求的层次性是指消费者对同一类产品，在质量、价格、款式、规格、性能等方面需求的差异性在消费品市场以多层次性特征表现出来。如按产品价格高低，可以把产品分为高、中、低三个档次。这种特征有利于企业细分市场，所提供的产品更有针对性。 消费需求的发展性是指随着时代变迁，科技进步，经济收入的提高，消费者的需求会经历一种由低到高，由粗到精的发展过程。特别是由于科学技术的迅猛发展，新产品层出不穷，产品生命周期日益缩短，人们更换产品速度加快，进一步促进了消费需求的发展性。 （三）情感性 消费需求的情感性是指消费者购物带有明显的感情色彩。由于消费者缺乏专业知识，大部分是外行，多属非专家购买，往往是根据个人的喜好和情感购物。如在情人节，恋爱中的男女要送玫瑰花、巧克力来表达自己的爱恋之情，因此每年的2月14日的情人节，都是玫瑰花和巧克力最畅销、价格上涨最快的日子。 （四）可诱导性 消费需求的可诱导性是指消费需求受消费者收入、嗜好、商品价格、税收和储蓄利率、心理预期、经济发展趋势的影响，购买具有很大的伸缩性，容易受外界因素的诱导。一般来讲，消费者对商品的不同偏好程度决定了他们的购买意愿。消费者的嗜好取决于个人生理和心理需求，也取决于社会消费时尚。企业可以通过示范效应和广告效应来影响消费时尚。示范效应是某一消费团体的消费方式对其他团体的影响；广告效应是广告对形成消费时尚的影响。由于示范效应和广告效应的重要性，许多企业不惜重金利用这两种效应来诱导消费者，如百事可乐不惜重金聘请国际著名足球明星做广告来诱导喜爱这些足球明星的消费者购买百事可乐饮料。 最近几年由于证券市场不景气，我国房地产价格上涨过猛，很多资金转移到房地产市
影响消费者购买心理与行为因素分析
影响消费者购买心理与行为因素分析——以住 宅房产为例 心理活动是人的头脑反映客观现实的过程，形成意识，并以言语、动作和活动的行为方式表现出来的反射过程，因此，消费者心理对购买行为起着重要的作用。而不同的心理又对消费起着不同的不容忽视作用。 一、男性和女性由于生理和生活需求的差别，及其在社会中的地位、责任和义务不同，导致了不同的性格和社会心理，表现在对商品和服务的要求，因此不同性别消费群的消费心理也不相同 1、女性的消费心理：重视商品外观形象，对商品具有较强的敏感性和情感性象征，具有较强的自我意识与自尊心，选购商品时非常细致，具有较强的求全心理，相对缺乏理性，对于买房女性注重房子的装修，偏好于市中心或者高级居住区并追求十全十美； 2、另外与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点，例如本来再买房前已经想好要买什么样的，但是到了售楼处却很容易被销售方推销的新房而犹豫，导致最后完全偏离了自己买房的初衷，最后却是很后悔。 3、购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响，一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较，但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。女性在买硬性商品时，考虑最多的就是想使自己的虚荣心理得到到满足---偏好于高档，繁华地段。另外他们都会找熟人帮忙甚至无条件相信“熟人”。
2、男性消费心理：男性消费者相对于女性消费者而言，购买商品的范围较窄，一般多购买“硬性商品”，并且购买目标明确，其心理特征主要有：注意商品的质量、实用性；购买商品果断，目的明确；购买商品时怕麻烦。在买房子上男性购买目标明确简单很少受销售商和别人的左右，最希望到了售楼处办完手续，以最快的速度离开，另外他们对细节关注度不高因为怕麻烦。 二、不同年龄阶段的消费者因生理、心理及社会差异的存在，导致了各自特有的消费内容与消费心理。 1、青年人的消费心理：追求时尚和新颖，喜欢能表现自我成熟和个性特征的商品，冲动性购买多于计划性购买，商品选购上注重情感的、直觉的选择。鉴于青年人不够理性，做事情比较冲动他们在买房时注重的是新颖个性。这样就可以彰显他们放荡不羁的性格。 2、中老年人的消费心理：追求合理、实用，消费需求集中稳定，追求有益身心健康的商品，理性消费为主，个人消费受到一定压抑。中老年人社会阅历、社会经验丰富，追求的新热潮的心理大幅度减弱；他们买房最注重的就是使用，稳定，健康安全。 三、由于文化层次的不同，所从事的职业差别，人们的价值观念、消费习惯，行为方式也有较大的不同。 1、农民的消费心理：我国农民受传统的消费习惯影响较大，这是由于我国封建社会历史较长，自给自足的自然经济长期占统治地位所致，我国在经济收入上的城乡差别，工农差别的长期存在，形成了农民消费观念上的节俭和保守。其购买商品的范围小，购买计划性强，喜欢在比较、选择购买商品大宗季节限制。农民朴实、简朴节约，追求使用的性格决定了在买房时他们更加关注价格，质量以及综合价值的大小。而不是像城里人那样追求上档次的硬件及物质。 2、工人的消费心理特征：消费水平上正向着新、高、全、好发展，在消费要求上，连锁性反映较强，购买商品的时间上，有一定的规律性，购买态度明朗，语言直爽。工人在买房时看中的是房子的后期保障和服务，这一点与农民也这很大的区别，另外最重要的是他们也要考虑地理位置，因此会选择离孩子上学，离
消费者购买动机调查报告
消费者购买商品房的动机调查报告消费者的购买动机一般有以下七种:(1)求实动机(2)求全动机(3)求廉动机(4)求新动机(5)求美动机(6)求名动机(7)求奇动机. 在消费心理学中将消费者的购买动机分为满足生理需求的生理性购买动机和追求知识、美感、时尚等的心理性购买动机两大类。在市场经济发达的社会中，消费者出于单纯的生理性购买动机或是心理性购买动机的行为已经很少见了，通常是两类动机交织在一起，一类起主导作用，另一种起辅助作用。 一、求实购买动机。 这种购买动机是以注重房屋的实际使用价值为主要目的一种动机，具有这种动机的客户在购买房屋时特别重视房屋的实际效用、功能质量，讲究经济实惠、而不大追求房屋的外观、造型、色彩或发展商的名气等。产生这种购买动机的原因主要有两个方面：一是受经济条件的限制，二是受传统消费观念和消费习惯的影响，崇尚节俭、精打细算、讲求实用、鄙视奢华等。这类客户在选购房屋时大都表现得比较认真、细致，受外观和广告影响较小。在中老年消费者中，这种购买动机的客户比例相对较高，在推荐的时候应多从房屋的性价比方面下手，户型不一定是最好的，景观也不一定是最美的，但对于客户来说绝对是最实用的，在给这样的客户做介绍时首先要想办法了解到他的家庭情况，收支情况等，针对客户的实际需求推荐经济实用的户型。 二、求新购买动机。 这是以注重房屋设计的新颖、奇特、时尚为主要目的的购买动机。具有这种动机的客户在购买房屋时特别重视房屋的外观、造型、色彩、户型设计的创新、装潢等，追求新奇、时髦和与众不同，另外他们对于房屋所在的小区主题风格也都较
为敏感，喜欢个性化的居住环境。具有这种动机的人大都思想开放，富于幻想，接受新事物快，一般在城市新兴消费者和时尚青年当中较多。他们受广告宣传和社会环境的影响较大，在推荐时应极力突出房屋的独特之处，强调设计的个性化，对于一些功能新颖的附属设施，也是推荐时的重点。另外，帮助客户构思房屋的装饰装潢，提成一些独到的设计方案能强化客户的购买欲望，特别是针对一些户型不够方正的房屋，这个方法很是有效，并且将这类户型推荐给求新型的客户，其接受程度也是较其他类型客户来说高很多的。 三、求廉购买动机。 这是以注重房屋价格低廉，希望付出较少的货币而获得较多物质利益为主要特征的购买动机。这类客户对价格特别重视，对价格的变化反映格外敏感，喜欢选购低价、优惠价、特价、折扣价的东西。具有这种购买动机的人，以经济收入较低的人为多。这与客户本身的经济条件有关，但也不是绝对的，也有一些收入水平较高的客户以买到特价、折扣价的东西为满足。在购买时他们多表现得犹豫，大多都抱着降价再买的心态而持币观望，又或是担心在另一个地方还有更物美价廉的房子而迟迟下不了决心。针对这样的客户，我们不可能为了他单独进行降价销售，但可以从反方向来提醒他观望太久的结果就是价格没降反而涨了，从多个角度去分析马上就会涨价的原因，努力让对方信服，目前购买就是最优惠的价格。另外可以利用手中的折扣去实现交易的达成，但要注意的是折扣不可以放得太多太快，不然反而会让对方认为还有更大的还价空间而将成交压后。 四、自我表现购买动机。 这是一种以显示地位、身份和财富为主要目的的购买动机。这类客户在选购房屋时不太重视消费支出的实际效用，而格外重视由此而表现出的社会象征意义。具