消费者购买动机分析(吴华)知识分享

合集下载

消费者购买动机

消费者购买动机的概念

消费者购买动机，是指消费者为了满足一定的需要而引起购买行为的欲望、意念。

第一，消费者购买动机与其购买实践活动有着密切的关系，消费者的购买行为是由购买动机支配的；

第二，消费者购买动机不但激起购买行为，而且能使行为朝着特定的方向、预期的目标行进。

第三，消费者购买动机是一种内在的心理倾向力，其变化过程是看不见的，通常只能从动机表现出来的购买行为来分析判断购买动机本身的内涵和特征；

第四，购买动机与购买目的既有联系又有区别，两者有时是一致的，有时也有差别。

目标市场的概念

是指在细分市场的基础上，企业确定服务的最佳细分市场。

市场细分的涵义

就是根据消费者明显的需求特性，把市场区分为若干个消费者群，从而确定企业目标市场的过程。

市场定位的概念

就是根据市场的竞争情况和本企业的条件，建立和发展差异化的竞争优势，确定本企业产品在目标市场上的竞争地位。

产品差异化主要表现在以下几个方面：

特点：对产品基本功能的增加

性能：产品在使用中的水平和性能

一致性：在使用中达到设计标准的程度

可靠性：指产品在一定时间内不出故障，

能正常使用的可能性

耐用性：指产品预期的使用寿命

风格：指产品带给顾客的视觉和感觉

效果

目标市场产品的定位策略

一、填补市场空白的定位策略

市场空白处潜在顾客数量

技术上的可行性

经济上的合理性

（二）竞争性定位策略

根据与竞争者有关的属性或利益来进行定位，即以竞争产品定位为参照，突出强调“人无我有，人有我优”。如美国的“七喜”汽水定位是“非可乐”，强调它与可乐类饮料的不同。

（三）质量——价格定位策略

消费者购买动机分析

闫芳

（北京信息职业技术学院北京100000）

摘要动机是指人们从事某种行为活动的内部驱动力，是人的一切行为的内在驱动力，是一切行为的直接原因。消费者购买动机是指消费者为了满足自己一定需要而引起购买行为的愿望或意念，也是促成消费者购买某一商品或服务的内在动力。

关键词消费者购买动机

中图分类号：F723文献标识码：A

动机是在需要的基础上产生的，当需要有了明确的目标时，才会转化为动机。动机也是在需要的基础上产生的一种心理倾向，是行为的直接原因。人们有什么样的需要，就会产生什么样的动机。例如：人的肚子饿了，需要吃东西，此时就会产生购买食品的动机，那么这种动机就会推动他到商店去买食品充饥，需要对象得到满足后，动机过程随即结束，同时，新的需要又产生。但是，同样的动机可产生不同的行为，如：同样是出于解渴的动机，有的人可能选择矿泉水，有的人可能购买果汁或其他饮料等。

1消费者购买动机的特点

（1）主导性。引起某一行为的动机往往并不是单一的，而是混合的，甚至可能是相互矛盾的。在这种情况下，可能发生动机冲突，现实生活中，每个人都同时具有多种动机，有些动机强烈、持久，是主导动机；有些动机微弱而不稳定，是非主导动机。一般来说，人的行为都是由其主导动机决定的。

（2）内隐性。消费者处于某种原因而不愿意让人知道自己真正的购买动机的心理特征。很难用直接的方法观察到动机本身，只能通过对某些外显行为加以分析作出推断。消费者隐瞒真正购买动机的原因一般是由自尊心理、习惯心理和社会心理需求的影响所致。

如：有些人在购买高档商品时，都有一种既想显示自己的经济实力和优越地位，但又怕人知道其真正的经济实力，并对其经济来源产生怀疑的矛盾心理，所以常用一些大家既能接受的表面动机去掩盖其真正的购买动机。

消费者购买动机

消费者购买动机
在市场经济中，了解消费者购买动机对于企业和品牌的成功至关重要。消费者购买动机是推动消费行为的内在力量。
消费者购买动机的重要性
购买动机是消费者进行购买决策的根本原因和动力。了解消费者购买动机不仅能够帮助企业制定更精准的营销策略，还能增强消费者对产品或服务的满意度。
不同类型的购买动机
市场环境
市场的竞争态势、产品供给、价格变动等因素会影响消费者购买决策的动机。
个人经历
个体的成长经历和过往购买经验会对购买动机和选择偏好产生影响。
满足感与幸福感
购买动机的根本目的是寻找满足感和幸福感。通过购买满足个人需求和欲望的产品或服务，消费者能够获得短期和长期的满足与幸福。
购买动机的影响因素
个人特征
消费者的性格、价值观、兴趣爱好等个人特征对购买动机有着重要影响。
社会文化
社会文化背景、价值观念、文化传统等因素也会对购买动机产生重要影响。
1 心理驱动力
2 社会驱动力
个人情感、欲望和需求是心理驱动力的核心，如获得满足感、安全感或娱乐享受。
社会影响和他人看法对购买行为起着重要作用，如追求社交地位或增加社交认同感。
3 经济驱动力
经济因素是指价格、优来自百度文库、报酬等因素对购买行为的影响，如追求节约、物有所值或回报。
4 个人需求
个人需求是指个体基于自身特点、目标和利益进行购买决策的因素，如满足基本需要、追求个性化或增加便利性。

消费者购买动机

购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感情上的需求,实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者.以下则是开元研究就消费者研究服务项目中消费者购买动机具体研究内容。

消费者动机理论要研究的中心问题,是消费者行为中的“为什么”问题。例如，消费者为什么需求某种商品或劳务？为什么从多种商品中选购了某种牌号的商品？为什么消费者对商品广告有截然不同的态度？为什么消费者经常惠顾某些零售商店？等等。回答消费者行为的为什么的问题，是最重要、最中心的问题，也是最难理解、最难于调查的。这个问题解决了，消费者动机的根源就找到了。同时，对消费者行为现象的解释和说明也就有了坚实的基础.

消费者购买动机的研究，主要围绕3方面问题而展开：

第一，消费者被激发的个人内在能量问题，也就是消费者的个人内在能量、行为的源泉是怎样产生的?

第二，消费者反应的目标定向问题，也就是消费者从许多具有不同性质的行为中选择什么?第三，消费者行为系统定向问题，也就是消费者的行为是怎样维持的？

购买动机的模式：

本能模式：

人类为了维持和延续生命，有饥渴、冷暖、行止、作息等生理本能。这种由生理本能引起的动机叫作本能模式。它具体表现形式有维持生命动机、保护生命动机、延续生命动机等。这种为满足生理需要购买动机推动下的购买行为，具有经常性、重复性和习惯性的特点.所购买的商品，大都是供求弹性较小的日用必需品。例如,消费者为了解除饥渴而购买食品饮料，是在维持生命动机驱使下进行的;为抵御寒冷而购买服装鞋帽，是在保护生命动机驱使下进行的；为实现知识化、专业化而购买书籍杂志，是在发展生命动机驱使下进行的.

消费者购买动机分析

消费是人类社会中不可避免的现象，每个人都会用自己的钱去购买一些东西。

消费者购买动机是影响消费者消费行为的主要因素之一。消费者的购买动机有很多种，分析消费者购买动机对于制定营销策略和提高销售额非常重要。下面从几个方面进行分析。

一、价值感

价值感是消费者购买动机的重要因素之一。不同的消费者有着不同的价值观，

这也会影响到他们的购买行为。比如在购买产品时，有些人更注重品质，而有些人则更看重价格。因此，企业需要了解不同消费者的价值观，制定符合消费者价值观的营销策略，提高产品的竞争力和销售额。

二、需求与欲望

消费者购买动机受到需求与欲望的影响。需求是指消费者在实际生活中的需求，而欲望则是指消费者由于社会价值观的影响而形成的消费意愿。消费者购物前一定要先确定自己的需求和欲望，才能作出购买行为。因此，企业需要了解消费者的需求和欲望，制定符合需求和欲望的营销策略，吸引消费者进行购买。

三、广告和宣传

广告和宣传是企业吸引消费者进行购买的重要手段。广告能够以简单明了的方

式传播产品信息，激发消费者的购买欲望。宣传则能够在社会上引起消费者的共鸣，进一步促进产品销售。因此，企业需要采取恰当的广告和宣传手段，让消费者更加深入地了解品牌和产品，从而增加消费者的购买意愿。

四、品牌认知程度

品牌认知程度是影响消费者购买行为的重要因素之一。良好的品牌形象和口碑

可以提高消费者对产品的认知程度，从而增加购买意愿。另外，品牌忠诚度也能够

促使消费者在面对同类产品时选择自己熟悉的品牌。因此，企业需要加强品牌塑造和口碑管理，提高品牌知名度和影响力，增加消费者对产品的认知和购买意愿。五、消费者心理

消费者行为分析项目五消费者的购买动机与购买行为

五、作用
消费者的购买动机
始发功能
购买动机能够驱使消费者产生行动，具有稳定性。
导向功能
购买动机促使购买行动朝既定的方向，预定的目标进行，具有明确的指向性。
强化功能
动机会因良好的行为结果得到加强；动机也会因不好的行为结果受到削弱。
消费者的购买行为与决策
六、消费者购买行为
1.购买过程 (1)确认需要 (2)寻求信息 (3)比较评价 (4)决定购买 (5)购后评价
2.类型 (1)复杂型 (2)和谐型 (3)多变型 (4)习惯型 (5)冲动型 (6)忠诚型 (7)促销型 (8)减少失调型 (9)影响型
3. 模式 (1)恩格尔一科拉特一布莱克威尔模式 (2)霍华德一谢思模式 (3)两个模式的不同点
七、购买决策
1.决策阶段
引起需要收集信息
2.影响因素
个人因素影响
消费者的购买动机
四、类型
1.感情动机动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上，会表现出不同的购买动机，具有稳定性。 2.理智动机理智动机是消费者经过对满足各种需要的不同商品的效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具有客观性周密性控制性。 3.惠顾动机感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。

消费者的具体购买动机分析

一、消费者的具体购买动机类型

1.求实动机这种动机倾向的基本点是着重于消费品或劳务对消费者的实际价值。此类消费者购买商品时特别重视商品的实际效用、功能质量，讲求经济实惠、经久耐用，不大追求外观的美丽或商标的名气等。他们是中低档和大众商品的主要购买者。

2.求新、求美、求异动机这种动机倾向是由消费者追求异质、奇特、喜爱新东西及其审美意识所决定的。求美、求新也是人的天然性情感的表现。人是有好奇心的，人的注意和兴趣往往会被新异刺激所吸引。由于有了好奇就产生了探索求知的心理。此类动机的消费者在经济条件较好的青年男女中较为多见。这些人往往是高级化妆品、首饰、工艺品和家庭陈设的主要消费对象。

3.求便动机此种动机倾向的核心是消费者把消费品使用方便和购买方便与否作为选择消费品和劳务以及消费形式的第一标准，以求在消费活动中尽可能的节约时间。特别是在购买日常生活用品，如油、盐、肥皂等，求方便、简便，很少有人顾及商标和商店等。购买家电时，还考虑售后服务方便。

4.求廉动机此种动机以追求价格低廉为主要目标，其表现在购买活动中对商品价格的敏感反应。这类消费者喜欢购买处理价、特价、折价的商品。这些人是低档商品、残次、积压商品的主要推销对象。

5.储备动机此种动机的消费者以占有一定量的紧俏商品为主要目标。

6.惠顾动机此种动机的消费者以对特定商店或商标产生特殊的信任与偏好，重复地、习惯地前往一定的商店，或反复地、习惯地购买同一厂家、同一商标的购买动机。因为这一类商品或商店买起来放心，可信赖，具有经常性和习惯性特点。

消费行为学消费者购买动机(第三讲)

消费者的基本需求包括生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。购买动机与这些需求密切相关，满足需求是购买的根本目的。
个人因素对购买决策的影响
个人因素如个人特征、人格特点、态度和价值观等会影响消费者的购买决策。了解个体差异对于制定市场策略至关重要。
消费行为的文化因素
文化是影响消费行为的重要因素，它包括价值观、信仰、语言、习俗等。消费者在选择和购买时会受到自己所属文化的影响。
消费行为学消费者购买动机
消费行为学是研究人们在购买商品和服务时做出的决策过程、行为和心理状态的学科。在本讲中，我们将深入探讨消费者购买动机的重要性。
什么是消费行为学？
消费行为学是研究人们在购买商品和服务时的决策过程、行为和心理状态的学科。它帮助我们了解消费者需求、购买动机以及如何影响他们的决策。
社会因素对消费者决策的影响
社会因素如家庭、朋友、媒体和文化群体等会影响消费者的购买决策。人们往往会受到社会影响和群体行为的引导。
消费者购买动机的定义
消费Байду номын сангаас购买动机是指推动个人作出购买决策的内在动力和动机。它可以是满足某种需求、获得社会认可、或追求个人快乐等。
需求驱动和情感驱动的区别
需求驱动是基于个人的实际需求或问题，如购买食物满足饥饿感。情感驱动是基于个人的情感需求，如购买名牌包包提升自信心。
消费者基本需求与购买动机

消费者购买动机分析

消费者购买动机分析本页仅作为文档封面，使用时可以删除

This document is for reference only-rar21year.March

消费者购买动机分析

所谓消费动机，就是消费者在选购和消费产品时的心理动力，是驱使消费者产生各种购买行为的内在原因。人们通常为了满足某种需求而受驱动，这种需求也许是有意的，也许是无意的；也许是物质的，也许是心理的。对消费者的购买动机进行分析，有助于觉察和掌握消费者进行购买的真实意图，从而有助于在广告中进行有针对性的广告诉求。

在购买动机分析方面，美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛的“需求层次说”具有广泛的影响。他认为，人类的一切行动都基于需要。他将需求分为五个层次，并认为，需求是从低级到高级；生理需求是最底层的需求。一般来讲，只有最低层次需求获得满足后，才会产生高级的需求；未满足的需求是购买者动机和行为的源泉和动力；当一种需求获得满足以后，它就失去了对于行为的刺激作用。请看这五个层次及其分别对应的产品和诉求。

马斯洛的观点基本上是符合客观实际的。但在实际生活中，一个人的需求并不是机械地逐级满足的，有时会同时进行，有时在较低层次需求完全满足之前就产生了较高层次的需求，所以这些需求层次并不是固定的，一种产品也可能同时满足几个层次的需求，需求还具有动态性。制定广告战略之前必须对这些需求和动机因素进行全盘考虑。

消费动机起源于消费需要，又包含着多种消费心理因素。对于广告策划影响甚大的消费心理因素有以下方面：

●从众心理。从社会心理学角度看，从众心理就是由一个人或一个团体的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。古代“三人成虎”、“曾参杀人”的故事说的就是从众心理的表现。

消费者的购买类型、动机和案例分析

• 售货员是个活泼的年轻人，他一见简妮进来，立即彬彬有礼地问：“我能为您效劳吗？”简妮微微一笑，告诉他自己只是来看看，消磨一下时间。年轻的售货员很乐意地陪她在销售大厅参观，并自我介绍说他叫汤姆。
• 汤姆陪着简妮聊天，很快两人便变得很投机。简妮告诉他，自己来买车，可惜这没有她想要的车，只好等那家公司的售货员回来了。汤姆很奇怪简妮为什么一定要今天买到车。简妮说：“今天是我的生日，我特意挑选今天这个日子来买车。” 汤姆笑着向简妮祝贺，并和身旁一个同伴低声耳语了几句。不一会，这个同伴捧着几只鲜艳的红玖瑰进来，汤姆接过来送给简妮：“祝你生日快乐！”
思考与活动：案例分析
• 而反观SMH公司其它品牌如雷达表的广告，你从不会发现有什么明星出现，卖点和推广完全表现在高科技制表工艺和材料上，如“表面为硬度仅次于钻石的蓝宝石水晶，紧贴手腕”、“配合晶莹光洁的表盘，高贵典雅”、“白色表带由高科技陶瓷材料制成，坚硬耐磨、永不褪色”。据悉，Swatch公司在今后发展的过程里，在旗下品牌不会有很大冲突的情况下，会再收购开发一些品牌，填补现有品牌设计、造型等空白以满足更多消费者的需求。但是，品牌个性的宗旨是永不放弃的。
思考与活动：案例分析
• 想一想：Swatch旗下的不同品牌为什么要凸显着其独特的地方？
• 参考答案： Swatch旗下的不同品牌从产品的设计到产品的定价等都凸显着其独特的一面，这样可以满足不同层次、不同需求的消费者，消费者易于根据自己的身份、职业、收入、社会地位的需要作出购买选择。

消费者的购买类型、动机和案例分析

（5）求名购买动机
追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份或地位。
（6）从众购买动机受社会某个群体或风气影响而形成。
• 小A一日闲逛街头，忽见一长队绵延，赶紧站到队后排队，唯恐错过什么购买好东西的机会。好不容易等到队伍拐过墙角，发现大家原来是排队上厕所。
案例应用
一对外商夫妇来中国观光游览，一天，他们来到我国一家工艺美术品商店，他们被里边的一只翡翠戒指吸引住了，那只翡翠戒指非常精美、漂亮、标价8万元人民币，他们久久贮立在柜台前观看，不肯离去，但也并不想购买。看到这一情景，售货小组微笑着走到他们面前，给他们讲述这样一件事，不久前，一位中东某国的总统和夫人也来到这家商店，当他们看到这只戒指时，非常喜爱，特别是总统夫人久久观看，爱不释手，虽然他们很想买下它，但8万买一只戒指他们觉得太贵了，最后非常遗憾地离去了。当这对外商夫妇听完售货小姐的讲述后，两人定到一边小声商量了几句，随即返回柜台买下了这只戒指。
（7）求速购买动机注重购买商品或服务的快捷性。
（8）偏好购买动机为满足个人爱好而形成的购买动机。
判断下下列各属于哪种需求动机？
大型车更舒适
有上佳表现的高档汽车
我的好几位朋友都开凯迪拉克车
购买凯迪拉克
它显示我的成功
它强而有力、性感的个性，能使我也显得强而有力和性感

消费者购买动机分析（吴华）

第一篇：消费者购买动机分析(吴华)

消费者购买分析

导入主题：潜在顾客类型分析及其应对技巧，是促销员必须重点掌握的内容，因此，销售人员除了要了解顾客的实际要求及心理需求之外，还要善于观察言观色，适时调整自己的沟通方式及应对技巧。

一、中国女性对化妆品的期望

1、获得自信

2、留下持久美妙的记忆

3、展现个人风采

二、中国女性审美心理

1、看上去美丽并非所有，感觉美丽才是一切

2、化妆品是反映她们内心世界的另一种语言

三、女性消费者购买心理

1、虚荣心：大多数女性会认为对化妆品的选购是自己身份、品味、消费能力的一种象征，她们会选购品牌知名度较好的产品来满足自己的心理需求。

2、恐惧心：女性对化妆品的期望是非常高的，她们希望通过化妆品的使用来留住自己的青春，增强自己的信心，害怕青春的流失。

3、攀比心：女性因为与生俱来的虚荣心，她们在选购化妆品时，很喜欢和周围的朋友和邻居进行攀比，比价格、品牌的知名度等。总结：有时女性使用护肤品的真正目的应当是心理的、精神的、而非物质的，实际的。针对女性护肤品的购买者的这一心理特征，销售人员要把握这一点：推销护肤品是推销一种心理，一种充满希望爱美的心理。（把爱美的心理扩大化）

四、女性消费者购买动机

1、具有较强的主动性、灵活性

大部分女性消费者经常光顾商店，购买商品。据外国统计：家庭消费用品，女性单独购买的占55%，男女双方一起购买的占11%。女

性较多进行购买活动，有的则为满足自己需要随流行变化不断购买各种时兴商品，还有的把逛商店、买商品作为一种乐趣或消遣等，所以，购买动机具有较强的主动性、灵活性。

消费行为学-消费者购买动机(第三讲)讲义.

（四）追求健康的动机
这类商品包括医药品、保健品及健身用品。
（五）追求安全的动机

有两种表现形式：一是为了人身与家庭财产的安全，消费者需要购买相应的商品以期防止具有危害性的事情发生；二是在使用商品的过程中，希望商品的性能安全可靠。
（六）求名的动机
指消费者通过购买特殊的商品来宣扬自我、夸耀自我的一种消费动机。这一动机以追求名牌为主要特征。
五、动机的挖掘
方法----目的链模型
属性结果价值
具体属性
抽象属性
功能结果
心理结果
工具性价值
终极价值
运用方法：让一个消费者列举出某种产品或品牌所能提供的利益，再列出这些利益所能提供的好处，继续下去直到消费者列不出好处为止。
方法---目的链模型
抽象水平
终极价值
例子
自尊
解释
喜欢的终极生存状态产品使用的非常抽象的结果喜欢的行为的模式：产品使用的抽象结果
独立(依靠自我)
有想象力(有创造力) 才能(胜任) 逻辑(理智的) 勇敢的
同情心
原谅(谅解他人) 有益的(为他人工作) 愉快的(欢快的) 有爱心(亲切的) 社会性礼节(有礼貌) 服从(忠实的) 干净(整洁、整齐) 诚实正直有责任感的(可信赖的) 诚实(真诚的) 自我约束的
六、消费者具体购买动机

消费者行为学之消费者的购买动机

引言

消费者行为学是研究消费者在购买商品或服务过程中的心理、行为和决策过程

的学科。了解消费者的购买动机是市场营销中至关重要的一环，因为只有了解了消费者的购买动机，才能更好地制定营销策略，满足消费者的需求，从而提高销售和市场份额。本文将介绍消费者的购买动机的概念、分类和影响因素。

概念

消费者的购买动机是指驱使消费者购买某一商品或服务的内部动力和目标。它

是消费者在购买决策过程中的推动力和导向，不同消费者的购买动机因人而异。

分类

根据消费者的主要动机，购买动机可以分为以下几类：

1.功能性动机：消费者出于满足产品的功能需求而购买商品或服务。比

如购买电视是为了观看电视节目，购买手机是为了打电话和上网等等。

2.表达性动机：消费者出于展示自我形象、表达个性和社交需求而购买

商品或服务。比如购买奢侈品是为了彰显社会地位和身份，购买时尚的衣服是为了与众不同等等。

3.感官动机：消费者出于满足对感官的需求而购买商品或服务。比如购

买美食是为了满足味觉的享受，购买香水是为了在嗅觉上得到愉悦等等。

4.自我实现动机：消费者出于实现个人价值和目标而购买商品或服务。

比如购买教育培训是为了提升自己的能力，购买健身器材是为了保持身体健康等等。

影响因素

消费者的购买动机受多种因素的影响，以下是其中的几个主要因素：

1.个体特征：个体的性格、价值观和生活方式等特征会影响其购买动机。

比如有些人更注重外在形象和社会地位，更倾向于购买奢侈品，而有些人更注重功能性需求，更倾向于购买实用性的产品。

2.社会因素：社会对消费品牌和产品的评价和认可会影响消费者的购买

消费者行为分析：消费者购买动机的特征

消费者购买动机的特征

消费者行为分析

消费者购买动机的特征

1、动机的内隐性

动机是人的内在心理活动，由于主体意识的作用，往往使动机形成内隐层、

过渡层、表露层等多层次结构。而较复杂的活动常常

使真正的动机隐蔽起来。比如，某个消费者购买家用

小轿车，他可能会对别人说，买车是为了出行和上班

方便，但真正的动机可能是向别人显示他的富有或生活优越，这就是动机的内隐性。再比如，有的消费者购买了精美的书柜，把许多书摆放在家里，却没有翻过一页。他表面上的动机是爱知识、学知识，其真正的动机却是在别人面前显示自己是有学问、有内涵的，这也是动机的内隐性。

2、动机的转化性

在消费者的诸多消费需求中，往往只有一种需求占主导地位（亦即优势消费需求），同时还具有许多辅助的需求。当外部条件具

备时，占主导地位的消费需求将会产生主导动机，辅

助性的需求将会引起辅助性动机。主导性的动机能引

起优先购买行为。一旦消费者的优先购买行为实现，

优势消费需求得到满足，或者消费者在购买决策过程或购买过程中出现新的刺激，原来的辅助性购买动机便可能转化为主导性的购买动机。比如，某小孩本来准备用零用钱买零食，但看见玩具后，非常喜欢，却买了玩具，这就是当外界条件刺激时，两种动机之间出现了转化。因此，生产者和销售者不仅应当适

应和满足消费者的需求，还应当引导和调节消费者的需求，使之产生购买动机。

3、动机的冲突性

当消费者同时有两种以上的动机时，由于客观条件的制约，这些动机无法同时得到满足，或者消费者无法确定哪一种动机占优势，动机之间就可能会发生冲突。这种冲突是消费者对各种动机实现时所带来的不同利益进行比较权衡时产生的。例如，在经济前景不明朗的情况下，消费者就得权衡是把钱存入银行取得利息，还是投资到债券、股票上取得资本收入，抑或购买房产等保值增值等。

消费者购买动机分析(吴华)知识分享

消费者购买动机

消费者购买动机分析

消费者购买动机

消费者购买动机

消费者购买动机分析

消费者行为分析 项目五 消费者的购买动机与购买行为

消费者的具体购买动机分析

消费行为学消费者购买动机(第三讲)

消费者购买动机分析

消费者的购买类型、动机和案例分析

消费者的购买类型、动机和案例分析

消费者购买动机分析（吴华）

消费行为学-消费者购买动机(第三讲)讲义.

消费者行为学之消费者的购买动机

消费者行为分析：消费者购买动机的特征

消费者行为分析项目五消费者的购买动机与购买行为