消费者购买动机分析(吴华)知识分享
消费者购买动机教学讲义
附加属性是产品除核心属性和基本属性之外的其他属性，如售后服务和品牌形象等。这些 属性虽然对消费者的购买决策不是决定性的，但在很大程度上会影响消费者的购买意愿和 忠诚度。
产品属性与品牌形象关系
产品属性是品牌形象的基础
品牌形象是消费者对品牌的总体感知和印象，而产品属性是品牌形象的重要组成部分。优质的产品属性可以为品 牌形象打下良好的基础，提高消费者对品牌的认知度和美誉度。
社会性购买动机
基于社会需求的购买动机，如社交、 馈赠等引发的购买行为。这类动机 具有社会性、文化性等特点。
影响购买决策因素
个人因素
包括消费者的年龄、性别、职业、 收入、教育程度等，这些因素会影 响消费者的购买决策和购买行为。
心理因素
包括消费者的认知、情感、态度等， 这些因素会影响消费者对产品的感知 和评价，从而影响购买决策。
成本控制
在确保促销效果的前提下，合理控制促销成 本。
促销活动效果评估
销售额增长
通过对比促销活动前后的销售额，评 估促销活动的直接效果。
客流量变化
观察促销活动期间客流量的增减情况， 分析促销活动的吸引力。
消费者反馈
收集消费者对促销活动的评价和意见， 了解消费者的满意度和需求。
品牌影响力
评估促销活动对品牌知名度和美誉度 的影响，分析促销活动的长期效益。
强化品牌建设
重视品牌建设和传播，树立品牌形象和口碑， 赢得消费者信任和忠诚。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
消费者购买动机教学讲义
contents
目录
• 消费者购买动机概述 • 消费者需求识别与分析 • 产品属性对购买动机影响 • 价格因素对购买动机影响 • 促销活动对购买动机刺激作用 • 消费者心理过程与决策过程 • 案例分析：成功激发消费者购买动机
消费者的购买动机
消费者的购买动机在当今的消费社会中，消费者购买产品和服务的动机千差万别。
虽然每个人的消费动机因个人差异而异，但可以总结出一些普遍的动机。
首先，满足需求是消费者购买产品和服务的主要动机之一。
人们购买物品的一个重要原因是满足自己的基本生活需求，例如食物、衣物和住房。
购买食品是为了满足食物需求，购买衣物是为了保暖和满足个人喜好，购买住房是为了提供一个稳定的居住环境。
此外，人们还购买医疗服务、教育等来满足其它方面的需求。
其次，追求享乐和乐趣是消费者购买的另一种动机。
我们经常会看到人们购买奢侈品、旅游、餐饮等消费行为。
这些购买行为主要是为了享受生活、追求刺激和增加快乐感。
人们购买豪华汽车、设计师服装和珠宝首饰，是为了体验高质量的生活。
他们选择旅游，以探索新的地方、体验不同的文化。
这种类型的购买动机是基于个人偏好和幸福感的追求。
此外，消费者购买产品和服务还可能是为了社会地位和社交表现。
人们购买名牌产品和豪华品牌所要追求的并不仅仅是产品品质，更多的是显示其高尚的地位和身份。
购买用于社交活动的产品和服务，如高级餐厅、高档酒店等，是为了在社交场合中展现自己的形象。
这种购买动机主要是出于对自身形象和社会认同的需要。
另外，消费者购买产品和服务的动机也可能是受到广告和宣传的影响。
营销活动和广告对消费者影响深远，它们通过创造需求、强调产品的优点以及制造购买紧迫感来引导消费者购买。
人们可能会被各种宣传手段所吸引，从而冲动地购买产品。
最后，购买产品和服务还可能是为了满足个人成长和自我实现的需要。
人们购买书籍、参加培训和教育课程，是为了增加知识和技能，达到个人成长的目标。
此外，人们也可能购买健身器材、参加健身活动以及购买美容产品，以提升自己的外貌和健康。
总的来说，消费者购买产品和服务的动机可以是满足需求、追求享乐和乐趣、社会地位和社交表现、广告和宣传的影响，以及个人成长和自我实现的需要。
这些动机的组合以及权重因个人差异而异，使得每个人的购买行为独特而多样化。
消费者购买动机
1 心理驱动力
2 社会驱动力
个人情感、欲望和需求是心理驱动力的核心， 如获得满足感、安全重要作 用，如追求社交地位或增加社交认同感。
3 经济驱动力
经济因素是指价格、优惠、报酬等因素对购 买行为的影响，如追求节约、物有所值或回 报。
4 个人需求
个人需求是指个体基于自身特点、目标和利 益进行购买决策的因素，如满足基本需要、 追求个性化或增加便利性。
满足感与幸福感
购买动机的根本目的是寻找满足感和幸福感。通过购买满足个人需求和欲望的产品或服务，消费者能够获得短 期和长期的满足与幸福。
购买动机的影响因素
个人特征
消费者的性格、价值观、兴趣爱好等个人特征 对购买动机有着重要影响。
社会文化
社会文化背景、价值观念、文化传统等因素也 会对购买动机产生重要影响。
消费者购买动机
在市场经济中，了解消费者购买动机对于企业和品牌的成功至关重要。消费 者购买动机是推动消费行为的内在力量。
消费者购买动机的重要性
购买动机是消费者进行购买决策的根本原因和动力。了解消费者购买动机不 仅能够帮助企业制定更精准的营销策略，还能增强消费者对产品或服务的满 意度。
不同类型的购买动机
市场环境
市场的竞争态势、产品供给、价格变动等因素 会影响消费者购买决策的动机。
个人经历
个体的成长经历和过往购买经验会对购买动机 和选择偏好产生影响。
消费者的购买动机分析
第一节 消费者的需要与动机
需要 诱因
激
驱
发
动
购买动机
达 到
购买行为
购买目标
使用评价
购买行为结束
满足需要
一. 消费者的需要 外部刺激
(消费诱因) (一)消费者需要的含义 ★消费者生理或心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得他们的状态。它会促使个体采取行动来改善
不满意状态。 ★当人们未得到某种满足时，他就会进入一种紧张状态，从而形成某种需要。
(二)消费者需要的特征
• ★ 1. 对象性 人们的需要总是指向某种具体的事物的,需要总是和满足需要的目标联系在一起的,即有具体的指 向物.
★ 2. 多重性 （1）每个消费者的需要是多方面的； （2）消费者对某一特定的对象有多种要求（价廉物美、经久耐用等）; （3）不同的消费者之间的需要存在差异性。
•支配 •遵从 •同一性 •自主 •敌对
案例——培养消费者的惠顾动机
一位从美归国的访问学者讲述了他在美期间经历的一件事情。一天他推着采购车在美国一家超级商场 挑选货物时，不小心将货架上的四瓶“杜康酒”碰落，酒洒了满地。他当时心想，这下麻烦了，肯定要 挨批赔款了，于是使主动找到售货小姐道歉，并表示愿意赔偿损失。那位小姐一边安慰他，一边用电话 向经理通报事故，且检讨了因自己照顾不善而让顾客受惊。更出乎他意料的是，经理出来满脸陪笑，说 已经从闭路电视里看到了。经理不仅毫无责怪之意，反而向他赔不是，还拿手帕为他拭去酒污。当他再 次提到赔款时，经理谦恭地说：“是我的职员没把货架放稳，让您受惊，责任应在我。”并再度致歉， 然后一直陪他将货物采购完，亲自送他走出商场。据这位学者说，他那次是倾其囊中所有，装了满满一 车回家，并且以后每周一次的购物都要到该商场去。他粗估了一下，他花在该商场的钱较他弄翻酒瓶所 造成的损失多出不止百倍。
消费者购买动机分析
消费者购买动机分析消费是人类社会中不可避免的现象，每个人都会用自己的钱去购买一些东西。
消费者购买动机是影响消费者消费行为的主要因素之一。
消费者的购买动机有很多种，分析消费者购买动机对于制定营销策略和提高销售额非常重要。
下面从几个方面进行分析。
一、价值感价值感是消费者购买动机的重要因素之一。
不同的消费者有着不同的价值观，这也会影响到他们的购买行为。
比如在购买产品时，有些人更注重品质，而有些人则更看重价格。
因此，企业需要了解不同消费者的价值观，制定符合消费者价值观的营销策略，提高产品的竞争力和销售额。
二、需求与欲望消费者购买动机受到需求与欲望的影响。
需求是指消费者在实际生活中的需求，而欲望则是指消费者由于社会价值观的影响而形成的消费意愿。
消费者购物前一定要先确定自己的需求和欲望，才能作出购买行为。
因此，企业需要了解消费者的需求和欲望，制定符合需求和欲望的营销策略，吸引消费者进行购买。
三、广告和宣传广告和宣传是企业吸引消费者进行购买的重要手段。
广告能够以简单明了的方式传播产品信息，激发消费者的购买欲望。
宣传则能够在社会上引起消费者的共鸣，进一步促进产品销售。
因此，企业需要采取恰当的广告和宣传手段，让消费者更加深入地了解品牌和产品，从而增加消费者的购买意愿。
四、品牌认知程度品牌认知程度是影响消费者购买行为的重要因素之一。
良好的品牌形象和口碑可以提高消费者对产品的认知程度，从而增加购买意愿。
另外，品牌忠诚度也能够促使消费者在面对同类产品时选择自己熟悉的品牌。
因此，企业需要加强品牌塑造和口碑管理，提高品牌知名度和影响力，增加消费者对产品的认知和购买意愿。
五、消费者心理消费者心理也是影响消费者购买动机的重要因素之一。
在购买行为中，消费者往往会受到一些心理因素的影响，比如担心资金不足、害怕失去机会、追求别人的认可等。
此外，消费者还会受到营销活动、促销策略等因素的影响。
因此，企业需要了解消费者的心理需求，制定符合心理需求的营销策略，增强消费者的购买意愿。
消费者的购买动机概论
消费者的购买动机概论消费者的购买动机是指促使消费者进行购买的内在驱动力和原因。
消费者的购买行为受到多种因素的影响，包括需求、欲望、个人价值观、社会影响等。
下面将对消费者的购买动机进行概述。
首先，需求是消费者购买商品和服务的最基本动机。
消费者购买商品和服务的首要目的是满足生活中的基本需求，如食品、衣物和住房等。
消费者通常会根据自己的需求来选择适合的产品和服务。
其次，欲望是消费者购买的另一个重要动机。
欲望是指消费者想要拥有或体验的物质或非物质的愿望。
消费者购买某些产品和服务是为了满足自己的欲望，例如购买时尚服装、高端电子产品、旅游等。
第三，个人价值观也是影响消费者购买动机的因素之一。
消费者在购买决策中通常会考虑自己的个人价值观和信仰。
例如，一些消费者可能更倾向于购买具有环保特性的产品，因为他们重视环境保护和可持续发展。
另外，社会影响也会影响消费者的购买动机。
消费者往往会受到家庭、朋友、同事和媒体等社会机构的影响。
一些消费者可能购买某种产品或品牌是因为他们认为这样可以提高他们的社会地位、彰显自己的个性或满足他们所在社群的期望。
在购买决策中，消费者的购买动机往往是多方面的，并且可以相互影响。
消费者可能会考虑其基本需求、欲望、个人价值观和社会影响等因素，以做出最终的购买决策。
总结起来，消费者的购买动机是多方面的，涉及到需求、欲望、个人价值观和社会影响等多种因素。
了解消费者的购买动机有助于企业了解消费者的需求和行为，从而制定更有效的市场策略和营销活动，满足消费者的期望和需求。
消费者的购买动机是一个复杂而多元的领域，消费者的购买决策往往受到多种因素的综合影响。
本文将进一步探讨消费者购买动机的相关内容。
首先，心理学因素在消费者的购买动机中起着重要作用。
消费者购买产品和服务往往是为了满足自己的个人需求和欲望，而这些需求和欲望往往受到心理因素的影响。
例如，某些消费者可能购买某种商品是为了满足自尊心和彰显自己的社会地位，而另一些消费者可能购买某种商品是为了追求快乐和满足感。
消费者的购买动机
消费者的购买动机消费者的购买动机是指人们进行购买行为的内在动机和驱动力。
消费者的购买决策往往不仅仅基于产品的功能和价值，还受到情感、社会和文化因素的影响。
了解消费者的购买动机对企业制定营销策略和推广活动至关重要。
1. 功能性动机功能性动机是消费者购买产品的主要驱动力之一。
消费者往往希望通过购买某种产品来满足特定的需求和目标。
例如，购买一部智能手机是为了方便的通信和信息获取，购买一辆汽车是为了实现出行的便利。
要满足消费者的功能性需求，企业需要了解并满足消费者对产品性能、品质和功能的期望。
通过产品创新和技术进步，企业可以提供更好的产品体验，满足消费者的功能性需求。
2. 情感动机情感动机是消费者购买产品的另一个重要因素。
消费者往往希望通过购买特定的产品来满足情感上的需求，获得快乐、满足感和自我认同。
情感动机可以通过品牌塑造、产品设计和营销活动来实现。
企业可以通过建立积极的品牌形象、提供与消费者价值观相契合的产品，并运用情感营销手段来引起消费者的情感共鸣。
3. 社会动机社会动机是消费者购买产品的又一重要因素。
消费者往往通过购买特定的产品来展示自己的身份、地位和社会角色。
例如，购买奢侈品是为了展示自己的经济实力和社会地位。
社会动机可以通过产品定位和品牌文化来实现。
企业可以通过创造独特的品牌形象，建立与消费者的情感联系，并满足消费者对社会认同的需求。
4. 文化动机文化动机是消费者购买行为的另一个重要驱动力。
文化动机是指消费者购买特定产品是基于其文化背景、价值观和传统习俗。
不同文化和国家的消费者往往有不同的消费习惯和购买偏好。
企业要满足消费者的文化动机，需要了解并尊重不同文化的差异。
通过定制化产品和个性化服务，企业可以更好地满足消费者的文化需求。
5. 惯性动机惯性动机是指消费者购买某种产品是由于习惯和惯例而非特定需求驱动。
消费者往往因为习惯而购买某种品牌或产品。
对于企业来说，惯性动机是一个重要的挑战和机遇。
企业需要通过品牌建设和产品创新来吸引消费者，并打破消费者的惯性购买。
消费者的具体购买动机分析
消费者的具体购买动机分析一、消费者的具体购买动机类型1.求实动机这种动机倾向的基本点是着重于消费品或劳务对消费者的实际价值。
此类消费者购买商品时特别重视商品的实际效用、功能质量，讲求经济实惠、经久耐用，不大追求外观的美丽或商标的名气等。
他们是中低档和大众商品的主要购买者。
2.求新、求美、求异动机这种动机倾向是由消费者追求异质、奇特、喜爱新东西及其审美意识所决定的。
求美、求新也是人的天然性情感的表现。
人是有好奇心的，人的注意和兴趣往往会被新异刺激所吸引。
由于有了好奇就产生了探索求知的心理。
此类动机的消费者在经济条件较好的青年男女中较为多见。
这些人往往是高级化妆品、首饰、工艺品和家庭陈设的主要消费对象。
3.求便动机此种动机倾向的核心是消费者把消费品使用方便和购买方便与否作为选择消费品和劳务以及消费形式的第一标准，以求在消费活动中尽可能的节约时间。
特别是在购买日常生活用品，如油、盐、肥皂等，求方便、简便，很少有人顾及商标和商店等。
购买家电时，还考虑售后服务方便。
4.求廉动机此种动机以追求价格低廉为主要目标，其表现在购买活动中对商品价格的敏感反应。
这类消费者喜欢购买处理价、特价、折价的商品。
这些人是低档商品、残次、积压商品的主要推销对象。
5.储备动机此种动机的消费者以占有一定量的紧俏商品为主要目标。
6.惠顾动机此种动机的消费者以对特定商店或商标产生特殊的信任与偏好，重复地、习惯地前往一定的商店，或反复地、习惯地购买同一厂家、同一商标的购买动机。
因为这一类商品或商店买起来放心，可信赖，具有经常性和习惯性特点。
7.求名动机此类消费者以追求所购商品能显示自己的地位和名望为主要目标的购买动机。
其核心是“炫耀”“、显名”。
东西要名贵，商标要名牌，产地要正宗，以此来显示自己的经济能力和社会地位，从中获得一种让人羡慕的高贵心理。
8.好胜心理动机这是一种以争赢斗胜为主要目的的心理动机。
这种人购买某种商品往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，以求得心理上的满足。
消费者购买动机
消费者购买动机引言消费者购买动机是指消费者在购买商品或服务时所受到的驱动力。
了解消费者购买动机是企业制定营销策略和推广活动的基础。
通过深入研究消费者购买动机，企业可以更好地理解消费者的需求，提供更具吸引力的产品和服务，从而获得更高的销售额和利润。
消费者购买动机的分类消费者购买动机可以分为内在动机和外在动机。
内在动机内在动机是指个体内部的心理和实际需要，驱使他们购买商品或服务。
内在动机主要有以下几种：1.功能需求：消费者购买商品或服务是为了满足日常生活中的实际需求，如食物、饮料、住房、交通工具等。
2.心理需求：消费者购买商品或服务是为了满足心理上的需求，如社交需求、安全感需求、成就感需求等。
3.社会需求：消费者购买商品或服务是为了满足社会角色的需求，如家庭角色、工作角色等。
外在动机外在动机是指个体受到外部因素的影响而购买商品或服务。
外在动机主要有以下几种：1.广告和宣传：通过广告和宣传活动，企业可以激发消费者的购买欲望，促使他们购买商品或服务。
2.促销活动：企业通过促销活动（如打折、赠品等）来吸引消费者购买商品或服务。
3.社交因素：消费者的购买决策往往受到家人、朋友或同事的影响，他们的购买动机可能来自社交因素。
4.环境因素：消费者的购买动机也可能受到环境因素的影响，如气候、地理位置等。
影响消费者购买动机的因素消费者购买动机受到多种因素的影响，主要包括以下几个方面：个体特征个体特征是指个人的性格、兴趣爱好、价值观等因素。
不同的个体特征会影响其购买决策和购买动机。
例如，一个对时尚感兴趣的人可能更容易被流行的服装吸引，而一个注重实用性的人可能更关注商品的功能。
商品特征商品特征是指商品本身的性质和特点。
消费者在购买商品时，商品的品质、价格、外观等因素会对其购买动机产生影响。
例如，一个高品质的商品往往能够吸引更多的消费者购买。
市场环境市场环境是指消费者所处的市场环境。
市场竞争激烈的情况下，消费者可能更关注商品的价值和性价比；市场宣传和推广活动频繁的情况下，消费者可能更容易受到广告和促销活动的影响。
消费者消费动机分析
10.消费者也有回到母亲怀里，享受 吃奶的欲望。
一些喜欢嚼口香糖、咬玩雪茄的消费者，可能是在满足他 们儿时的欲望。
11.消费者对赏心悦目的东西，有占有 的欲望。
任何包装得非常显眼、独特，令人产生好感的商品，消费 者都有兴趣购买，尽管自己也许并不真的需要。
12.消费者有顺着社会阶梯往上爬的欲 望。
3.在感情上，每一个消费者都需要安全感。
希望自己是被需要的、被爱的、被照顾的。许 多消费者购买某一些商品，是因为这些商品让他们 好像得到了安全感。
例如，女孩子喜欢穿格子裙，是因为小学生的 制服大多数是用格子布做的。格子布做的裙子，使 消费者好像又回到了童年时期，在父母的保护下， 很有安全感。
4.消费者有主动去爱、去照顾、去 宠溺别人或动物的需要。
积极的心态
积极的心态使自己有获得财富、 成功、幸福和健康的力量
消极的心态则是剥夺您生活有意 义的东西的力量
确定的目标
有了确定的 目标，您就有了 行动的方向，有了前进的动力
充满爱心
现代的销售是双赢，客户得 到对他有益的产品，您得到您 的佣金，所以，您要以爱为出 发点，易地而处，为客户着想。
自信
永远告诉自己：我是顾客最 好地选择，我推销的产品是可以 带给顾客利益的。
··目标论
人类的一切活动都是有目的的。 消费者购买某种商品也是为了达到某种目标。 这种目标可能是实际需要，如买衣服是为了避寒；也可能是 为了某种心理的满足，如买 劳力士手表是为了显示自己的财 富。 “我的目标重要吗?” “我能很容易地达到这个目标吗?” 消费者在购买之前，一般都会扪心自问。如果消费者觉得目 标很重要，而且也不难，商 品的刺激就会使消费者产生购买 行动。 例如，要出国的男士，一般都要去买一件西服，因为穿西服 对于异国他乡的人来说非常 重要 。如果他比较有钱，他会毫 不犹豫地购买；如果他手头不十分宽裕，但还能支付得起，他 也 会穿上西服，踏出国门。
消费者购买动机分析（吴华）
消费者购买动机分析（吴华）消费者购买分析导⼊主题：潜在顾客类型分析及其应对技巧，是促销员必须重点掌握的内容，因此，销售⼈员除了要了解顾客的实际要求及⼼理需求之外，还要善于观察⾔观⾊，适时调整⾃⼰的沟通⽅式及应对技巧。
⼀、中国⼥性对化妆品的期望1、获得⾃信2、留下持久美妙的记忆3、展现个⼈风采⼆、中国⼥性审美⼼理1、看上去美丽并⾮所有，感觉美丽才是⼀切2、化妆品是反映她们内⼼世界的另⼀种语⾔三、⼥性消费者购买⼼理1、虚荣⼼：⼤多数⼥性会认为对化妆品的选购是⾃⼰⾝份、品味、消费能⼒的⼀种象征，她们会选购品牌知名度较好的产品来满⾜⾃⼰的⼼理需求。
2、恐惧⼼：⼥性对化妆品的期望是⾮常⾼的，她们希望通过化妆品的使⽤来留住⾃⼰的青春，增强⾃⼰的信⼼，害怕青春的流失。
3、攀⽐⼼：⼥性因为与⽣俱来的虚荣⼼，她们在选购化妆品时，很喜欢和周围的朋友和邻居进⾏攀⽐，⽐价格、品牌的知名度等。
总结：有时⼥性使⽤护肤品的真正⽬的应当是⼼理的、精神的、⽽⾮物质的，实际的。
针对⼥性护肤品的购买者的这⼀⼼理特征，销售⼈员要把握这⼀点：推销护肤品是推销⼀种⼼理，⼀种充满希望爱美的⼼理。
（把爱美的⼼理扩⼤化）四、⼥性消费者购买动机1、具有较强的主动性、灵活性⼤部分⼥性消费者经常光顾商店，购买商品。
据外国统计：家庭消费⽤品，⼥性单独购买的占55%，男⼥双⽅⼀起购买的占11%。
⼥性较多进⾏购买活动，有的则为满⾜⾃⼰需要随流⾏变化不断购买各种时兴商品，还有的把逛商店、买商品作为⼀种乐趣或消遣等，所以，购买动机具有较强的主动性、灵活性。
2、具有浓厚的感情⾊彩⼥性⼼理特征——是感情丰富、细腻、⼼境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动带有强烈的感性⾊彩；在购买活动中，⼥性的感情变化表现最充分，有的对商品爱不释⼿，有的对商品⼀见钟情，还有的因为没有购买到某种喜爱的商品⽽懊悔不已。
3、购买动机易受外界因素影响，波动性较⼤⼥性购买动机稳定性不如男性好，起伏波动较⼤，这是因为⼥性⼼理活动易受外界因素的影响。
消费心理学之消费者的购买动机
消费心理学之消费者的购买动机消费心理学是研究消费者在购买产品或服务时的心理和行为的学科。
消费者的购买动机是指消费者购买某种产品或服务的原因和动机。
以下是关于消费者购买动机的一些常见的心理因素。
首先，需求满足是消费者购买动机的一个重要因素。
当消费者感到需要满足某种需求时，他们就会被驱使去购买相应的产品或服务。
例如，当一个人感到饥饿时，他们会选择去餐厅吃饭。
因此，对于满足基本需求或提升生活质量的产品或服务，消费者往往会有购买的动机。
第二，个人认同也是一个重要的购买动机。
消费者通常希望通过购买特定的品牌或产品来表达自己的个性、价值观或身份认同。
例如，一些人选择购买奢侈品牌的产品，是因为他们认为这些产品能够彰显自己的社会地位和个人成功。
因此，个人认同可以成为购买动机的重要驱动力。
第三，消费者购买动机还可以受到情感因素的影响。
消费者往往会受到产品或服务所带来的情感体验的吸引。
例如，购买奢侈品、旅游或娱乐活动可以给消费者带来愉悦和享受，因此消费者会有购买的动机。
此外，一些产品也可以通过情感营销来激发消费者的购买动机，通过与消费者的情感连接，让他们觉得购买该产品能满足他们的情感需求。
第四，消费者的购买动机还可能受到推销活动的影响。
消费者通常会在购买决策时受到广告、促销、优惠等推销活动的影响。
优惠价格、限时促销或赠品等都可以激发消费者的购买欲望，促使他们对某个产品或服务产生购买动机。
最后，个人经验和口碑传播也是消费者购买动机的重要因素。
消费者往往会在购买前寻求他人的评价和建议，特别是对于一些高价值或风险较高的产品。
如果其他人对某个产品有积极的评价，并且消费者自己有良好的购买体验，那么他们更有可能产生购买动机。
总而言之，消费者的购买动机是多种因素综合作用的结果。
需求满足、个人认同、情感因素、推销活动和个人经验等都可以影响消费者的购买决策。
了解这些购买动机对于企业来说是至关重要的，因为只有满足消费者的需求和期望，才能成功地进行产品营销和品牌推广。
消费者购物动机
消费者购物动机消费者购物动机是指促使消费者进行购物的内在动力和原因。
不同的消费者有不同的购物动机，这些动机受到个人经济状况、社会环境、文化背景和个人偏好等多种因素的影响。
本文将探讨一些常见的消费者购物动机，并分析其对市场和消费者行为的影响。
一、满足基本需求满足基本需求是消费者购物的最基本动机之一。
人们购买食品、衣物、住房等物品，是为了满足自己的生活需求。
购买这些物品不仅是为了维持生存，还是为了提高生活质量，满足享受生活的愿望。
二、社交需求社交需求是指人们通过购物来满足社交互动的需求。
购物可以成为人们之间交流和沟通的话题，也可以成为结交朋友、扩展社交圈的方式。
人们喜欢在购物中与他人分享购物经验、推荐商品，或者通过购买礼物来表达情感。
三、追求个人满足和娱乐有些消费者购物的动机是出于追求个人满足和娱乐的目的。
购物可以让人们获得满足感、快乐感和成就感。
买到自己喜欢的商品会给人带来满足感，而购物过程中的挑选、比较和决策也可以带来一定的娱乐和刺激感。
四、满足自我形象和自我表达购物也是一种满足个人自我形象和表达的方式。
通过购买特定品牌的商品或参与特定的消费活动，消费者可以表达自己的个性、态度和身份认同。
购物可以让人们展示自己的独特品味和时尚感，并从中获得一定的社会认可和尊重。
五、追求实惠和经济收益一些消费者购物的动机是为了追求实惠和经济收益。
购物时，消费者会寻找折扣、优惠券等购物方式，以尽可能地获取更多的实惠和优惠。
他们关注商品的性价比，注重购买性能良好、质量可靠且价格合理的商品。
六、追求新奇和个性化追求新奇和个性化是一些消费者的主要购物动机。
他们喜欢追求时尚潮流，追捧独特的设计和个性化的产品。
购买新奇的商品可以让他们感到新鲜和兴奋，满足自己对个人独特性的渴望。
购物动机对市场和消费者行为的影响不可忽视。
了解消费者的购物动机可以帮助企业更好地理解消费者需求，开展有针对性的市场营销活动。
同时，购物动机也会影响消费者的购买决策和消费行为。
消费者的购买动机知多少
消费者的购买动机知多少购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的购买意愿和冲动。
这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的心理活动，从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大类：理智动机和感情动机。
(一)理智动机它包括：1 适用适用即求实心理，是理智动机的基本点，即立足于商品的最基本效用。
在适用动机的驱使下，顾客偏重产品的技术性能，而对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。
2 经济经济即求廉心理，在其他条件大体相同的情况下，价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。
折扣券、大拍卖之所以能牵动千万人的心，就是因为“求廉”心理。
3 可靠顾客总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值，可靠实质上是“经济”的延伸。
名牌商品在激烈的市场竞争中具有优势，就是因为具有上乘的质量。
所以，具有远见的企业总是在保证质量前提下打开产品销路。
4 安全随着科学知识的普及，经济条件的改善，顾客对自我保护和环境保护意识增强，对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选购某一商品的动机。
“绿色产品”具有十分广阔的前景就是适合这一购买动机来促进销售。
5 美感爱美之心人皆有之，美感性能也是产品的使用价值之一。
企业对产品外观设计注入愈来愈多的投资，就是因为消费者购买决策时，美感动机的成份愈来愈重。
6 使用方便省力省事无疑是人们的一种自然需求。
商品，尤其是技术复杂的商品，使用快捷方便，将会更多地受到消费者的青睐。
带遥控的电视机，只需按一下的“傻瓜”照相机以及许多一次性商品走俏市场，正是迎合了消费者的这一购买动机。
7 购买方便在社会生活节奏加快的今天，人们更加珍惜时间，对选择性不大的商品，就近购买，顺便购买，捎带购买经常发生。
一应俱全的超级市场之所以兴旺，邮购、电话购物、电视购物等多种购物方式的兴起等等正是适合了消费者的这一购买动机。
8 售后服务产品质量好，是一个整体行象。
对多数消费者而言，花不小一笔积蓄购买高档耐用消费品，即使就是享誉世界的名牌产品也不能完全消除心理上的紧张感。
消费者购买动机分析
消费者购买动机分析所谓消费动机，就是消费者在选购和消费产品时的心理动力，是驱使消费者产生各种购买行为的内在原因。
人们通常为了满足某种需求而受驱动，这种需求也许是有意的，也许是无意的；也许是物质的，也许是心理的。
对消费者的购买动机进行分析，有助于觉察和掌握消费者进行购买的真实意图，从而有助于在广告中进行有针对性的广告诉求。
在购买动机分析方面，美国心理学家亚伯拉罕•马斯洛的“需求层次说”具有广泛的影响。
他认为，人类的一切行动都基于需要。
他将需求分为五个层次，并认为，需求是从低级到高级；生理需求是最底层的需求。
一般来讲，只有最低层次需求获得满足后，才会产生高级的需求；未满足的需求是购买者动机和行为的源泉和动力；当一种需求获得满足以后，它就失去了对于行为的刺激作用。
请看这五个层次及其分别对应的产品和诉求。
马斯洛的观点基本上是符合客观实际的。
但在实际生活中，一个人的需求并不是机械地逐级满足的，有时会同时进行，有时在较低层次需求完全满足之前就产生了较高层次的需求，所以这些需求层次并不是固定的，一种产品也可能同时满足几个层次的需求，需求还具有动态性。
制定广告战略之前必须对这些需求和动机因素进行全盘考虑。
消费动机起源于消费需要，又包含着多种消费心理因素。
对于广告策划影响甚大的消费心理因素有以下方面：•从众心理。
从社会心理学角度看，从众心理就是由一个人或一个团体的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。
古代“三人成虎”、“曾参杀人”的故事说的就是从众心理的表现。
•求名、求美、求新、求廉心理。
喜欢追求名牌或者吉利的商品名称；追求商品美感；追求时尚与流行，追求独具一格；喜欢实惠，买东西时讲求物美价廉。
这些都是人们普遍的购物心理。
•逆反心理。
逆反心理是客观环境与主体需要不相符合时产生的一种心理。
其特征表现为认识的偏见、观点的极端、情绪的抵触、行为的盲从和放纵等。
广告巧妙地运用逆反心理有时能起到意想不到的效果。
消费者的购买动机知多少
消费者的购买动机知多少在我们的日常生活中，购买行为无处不在。
无论是购买食品、衣物，还是选择旅游目的地、购买电子产品，消费者的每一次购买都有着背后的动机在驱动。
了解这些购买动机，对于企业制定营销策略、满足消费者需求，以及对于我们自身更好地理解消费行为都具有重要意义。
首先，我们来谈谈求实动机。
这是消费者最为常见和基本的一种购买动机。
当消费者以追求商品或服务的实际使用价值为主要目标时，求实动机就发挥了作用。
比如，购买食品时，消费者会更关注其营养成分、新鲜程度和保质期；购买电器时，会着重考虑产品的性能、质量和耐用性。
这种动机驱使下的消费者通常会进行细致的比较和研究，以确保所购商品能够真正满足自己的实际需求。
求新动机则是另一种常见的类型。
在当今社会，科技发展迅速，新产品、新技术层出不穷。
具有求新动机的消费者喜欢尝试新的事物，追求时尚、新颖和独特的商品或服务。
他们往往是潮流的引领者，愿意为了率先体验新的产品而支付较高的价格。
比如，新款手机刚上市时，那些迫不及待想要拥有的消费者，很大程度上就是受到求新动机的驱使。
求美动机更多地关注商品的外观和审美价值。
消费者希望所购买的商品能够给自己带来美的享受，或者能够提升自己的形象和品味。
例如，在购买服装、家具、艺术品等商品时，消费者会特别注重其设计、色彩、款式等美学因素。
对于具有求美动机的消费者来说，商品的美观性甚至可能比其功能和质量更重要。
求名动机则与品牌和社会地位相关。
一些消费者倾向于购买知名品牌的商品，认为这能够彰显自己的身份、地位和财富。
他们相信品牌所代表的品质和形象，愿意为了品牌的声誉而支付高价。
比如，购买奢侈品包包、高档汽车等，很大程度上是出于求名动机。
求廉动机的核心是追求商品的价格低廉。
这类消费者在购买商品时，会对价格非常敏感，总是希望能够以最少的花费获得最大的价值。
他们会花费大量的时间和精力去比较不同商家的价格，寻找促销活动和折扣信息。
在经济形势不稳定或者消费者个人经济状况较为紧张的情况下，求廉动机往往会表现得更为明显。
消费者的购买动机
消费者的购买动机在现代消费社会中，消费者的购买动机通常是多方面的。
这些动机可能是基本的需求满足，也可能是个人的情感追求或社会的认同需求。
首先，消费者的购买动机之一是基本的需求满足。
人类有着吃穿住行等生活基本需求，这促使他们购买食物、衣物、住房和交通工具等日常生活用品。
满足这些需求有助于人们的正常生活运转和生存需求。
此外，消费者的购买动机还包括个人的情感追求。
人们经常通过购买物品来满足自己的情感需求，比如购买礼物来表达对亲人的爱，购买漂亮衣服来展现自己的个性，或者购买旅行套餐来寻求冒险和探索。
这种购买动机往往与个人的情感体验和满足相关，使人们感到愉悦和满足。
最后，消费者的购买动机还与社会的认同需求有关。
在社会中，人们习惯通过购买特定品牌或特定类型的产品来展示自己的身份、地位或价值观。
例如，购买奢侈品与身份地位的认同有关；购买环保产品与对环境保护的价值观相关。
通过购买特定的产品或品牌，消费者能够在社会中获得认同感，与他人建立共鸣和联系。
尽管消费者的购买动机有很多方面，但其中的关键点是满足需求、情感追求和社会认同。
这些动机在不同的消费者中可能有不同的重要性，也可能随着时间和经验的推移而变化。
因此，理解消费者的购买动机对企业制定市场营销策略和开发产品具有重要意义。
在现代消费社会中，消费者的购买动机是多元化的，涉及到多个方面。
除了满足基本的需求、个人的情感追求和社会的认同需求之外，还存在其他重要的购买动机。
首先，消费者的购买动机之一是追求个人的快乐和享受。
现代社会中，人们对个人的幸福感和生活质量越来越重视。
因此，他们愿意购买一些能够带来快乐和享受的产品和服务。
例如，购买一台高品质的音响设备来欣赏音乐，或者选择一部好莱坞大片来放松身心。
这种购买动机更强调个人情感的满足和自我充实。
其次，消费者的购买动机还可以是独特性和个性化需求。
在竞争激烈的市场环境中，消费者越来越注重个性和与众不同。
他们渴望拥有独特的产品或服务，以展示自己与众不同的个性和品味。
消费者行为背后的购买动机分析
消费者行为背后的购买动机分析在日常生活中，我们会不断地面临着购买的决策，而这些决策的背后持续着一些个人的心理需求和欲望。
购买行为并不简单地只是为了获得某种产品或服务，而是存在着深层的动机驱使。
因此，分析消费者不同的购买动机是十分有必要的，这对于品牌的营销策略以及产品的开发都有着重要的意义。
一、心理需求1.1 生理需求最基本的心理需求是人们的生理需求。
这种需求是指人们必须获得的、基础的、能够继续维持生命的东西。
例如，食物、水、衣物、住房等基本生存需求。
消费者在购买这些产品时，不仅仅是为了满足基本的生理需求，更多的是希望获得高品质、实惠、舒适等感受。
1.2 安全需求当消费者的生理需求得到了满足，他们就会开始寻求安全感。
这种需求包含了消费者对自身安全和财务安全的担忧。
例如，购买健康保险、汽车保险、房子的保险等。
消费者购买这些物品的意图在于消除风险和不确定性，来获得更大的安全感。
二、社交需求2.1 社交认同需求人类是社会性动物，社交认同需求是消费者在购买过程中另一个重要的动机驱动。
社交认同需求是指人们希望被社会群体认可、接受、赞同、支持等。
消费者希望通过购买特定品牌来表示自己的身份和地位。
例如，购买 Gucci、Louis Vuitton等品牌名包，展示自己的品位和经济实力。
2.2 情感需求消费者在购买商品时，也会受到情感需求的驱动。
例如，购买礼物可以表达爱、感激、欣赏等情感。
购买物品可以满足消费者的心理需求，这种心理需求既包括了寻求赞同的愿望，又包括了用物品来弥补空虚的欲求。
三、个人需求3.1 自我实现需求自我实现需要代表的是一个人渴望成为自己认为应该成为的那种人。
这不是为了满足某个人群或社会要求，而是为了达到个人认知水平及心理成熟度的目标。
例如，生活方式的改变、职业及事业规划的制订。
这些目标可以推动人们购买产品，以实现更高的自我价值。
3.2 自我表现需求自我表现需要是人们希望在社会上展示自己的能力、个性和风格。
消费者行为学之消费者的购买动机
消费者行为学之消费者的购买动机引言消费者行为学是研究消费者在购买商品或服务过程中的心理、行为和决策过程的学科。
了解消费者的购买动机是市场营销中至关重要的一环，因为只有了解了消费者的购买动机，才能更好地制定营销策略，满足消费者的需求，从而提高销售和市场份额。
本文将介绍消费者的购买动机的概念、分类和影响因素。
概念消费者的购买动机是指驱使消费者购买某一商品或服务的内部动力和目标。
它是消费者在购买决策过程中的推动力和导向，不同消费者的购买动机因人而异。
分类根据消费者的主要动机，购买动机可以分为以下几类：1.功能性动机：消费者出于满足产品的功能需求而购买商品或服务。
比如购买电视是为了观看电视节目，购买手机是为了打电话和上网等等。
2.表达性动机：消费者出于展示自我形象、表达个性和社交需求而购买商品或服务。
比如购买奢侈品是为了彰显社会地位和身份，购买时尚的衣服是为了与众不同等等。
3.感官动机：消费者出于满足对感官的需求而购买商品或服务。
比如购买美食是为了满足味觉的享受，购买香水是为了在嗅觉上得到愉悦等等。
4.自我实现动机：消费者出于实现个人价值和目标而购买商品或服务。
比如购买教育培训是为了提升自己的能力，购买健身器材是为了保持身体健康等等。
影响因素消费者的购买动机受多种因素的影响，以下是其中的几个主要因素：1.个体特征：个体的性格、价值观和生活方式等特征会影响其购买动机。
比如有些人更注重外在形象和社会地位，更倾向于购买奢侈品，而有些人更注重功能性需求，更倾向于购买实用性的产品。
2.社会因素：社会对消费品牌和产品的评价和认可会影响消费者的购买动机。
比如某个品牌在社会上享有很高的声誉和口碑，消费者就会更倾向于购买该品牌的产品。
3.文化因素：文化对消费者的价值观和行为模式有深远影响。
不同文化背景的消费者对同一商品可能会有不同的购买动机。
比如在西方文化中，购买奢侈品被视为一种身份的象征，而在东方文化中，购买奢侈品被视为一种面子和社交需要。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
消费者购买分析
导入主题：潜在顾客类型分析及其应对技巧，是促销员必须重点掌握的内容，因此，销售人员除了要了解顾客的实际要求及心理需求之外，还要善于观察言观色，适时调整自己的沟通方式及应对技巧。
一、中国女性对化妆品的期望
1、获得自信
2、留下持久美妙的记忆
3、展现个人风采
二、中国女性审美心理
1、看上去美丽并非所有，感觉美丽才是一切
2、化妆品是反映她们内心世界的另一种语言
三、女性消费者购买心理
1、虚荣心：大多数女性会认为对化妆品的选购是自己身份、品味、消费能力的一种象征，她们会选购品牌知名度较好的产品来满足自己的心理需求。
2、恐惧心：女性对化妆品的期望是非常高的，她们希望通过化妆品的使用来留住自己的青春，增强自己的信心，害怕青春的流失。
3、攀比心：女性因为与生俱来的虚荣心，她们在选购化妆品时，很喜欢和周围的朋友和邻居进行攀比，比价格、品牌的知名度等。
总结：有时女性使用护肤品的真正目的应当是心理的、精神的、而非物质的，实际的。
针对女性护肤品的购买者的这一心理特征，销售人员要把握这一点：推销护肤品是推销一种心理，一种充满希望爱美的
心理。
（把爱美的心理扩大化）
四、女性消费者购买动机
1、具有较强的主动性、灵活性
大部分女性消费者经常光顾商店，购买商品。
据外国统计：家庭消费用品，女性单独购买的占55%，男女双方一起购买的占11%。
女性较多进行购买活动，有的则为满足自己需要随流行变化不断购买各种时兴商品，还有的把逛商店、买商品作为一种乐趣或消遣等，所以，购买动机具有较强的主动性、灵活性。
2、具有浓厚的感情色彩
女性心理特征——是感情丰富、细腻、心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动带有强烈的感性色彩；在购买活动中，女性的感情变化表现最充分，有的对商品爱不释手，有的对商品一见钟情，还有的因为没有购买到某种喜爱的商品而懊悔不已。
3、购买动机易受外界因素影响，波动性较大
女性购买动机稳定性不如男性好，起伏波动较大，这是因为女性心理活动易受外界因素的影响。
如商品广告宣传、购买现状的状况、促销员的服务、其他消费者的意见等。
女性比男性容易接受外界宣传，群体压力而改变态度与行为。
二、消费者购买动机及购买行为
1、性格的分类：
活泼型：善于表现自己的“社会活动家”
完美型：周密细致的“分析者”
力量型：咄咄逼人的“控制者”
和平型：耐心随和的“亲善者”
2、性格分析及应对措施
活泼型
A、特点：喜好表现，乐观开朗、豪爽豁达、活泼多变、缺乏耐心；
B、应对措施：
▼聆听以满足其喜好表现的欲望；
▼对对方的话题感兴趣，使其受到重视和认同；
▼将产品特点与感兴趣的事联系起来，注重产品的附加值；
▼介绍简明扼要，说话要干净利落、不必拐弯抹角；
▼抓住时机，快速成交；
力量型
A、直言好斗、咄咄逼人、自主决断争强好胜，重视效率、缺乏耐心；
B、应对措施
▼耐心聆听令其有受重视感；
▼学会控制自己的情绪，避免与他们正面冲突；
▼多赞美以满足强烈的争强好胜之心；
▼销售简明扼要，不必拐弯抹角；
▼抓住机会令其在成就感中主动提出购买要求；
完美型
A、周密矜持、重视逻辑、精益求精、聪明敏感、缺乏决断；
B、应对措施
▼FAB销售法则，注重说话的逻辑；
▼出示证据和图表来分析和证明产品功效；
▼解释详尽，全面介绍将给她们带来的利益；
▼现身说法；
▼多给顾客关怀和体贴；
和平型
A、特点：内向悲观、谦虚冷静、沉稳随和、耐心聆听、不喜变革；天生不易兴奋，与世无争，性格较为沉静悲观，不会去表现自我，但内心深处则渴望得到别人的认同；
B、应对措施
▼抓住顾客心理，挖掘产品极优越的一面，让对方产生一种价值感；▼创造轻松的销售环境，不要一次给太多的信息；
▼要有耐心，适当给她们一点动力；
▼引用例证法；
▼建立顾客购买的信心，帮助顾客作决定；
销售快速成交法
一、惯用成交法则
1、设想成交法：由于你对顾客的异议做出了令其满意的回答，因此，你可以假定这位顾客会购买，用设想成交法；
2、选择成交法：你给出的两种选择都是顾客想购买的，只是品种或数量不同而已，用选择成交法；
3、试用成交法：建议对方先试用。
你不要给对方太大的压力，特别对于犹豫型的顾客；
4、想象成交法：引导顾客将使用该产品所带来的“惬意景象”在
脑海中形成一种图象，从而促成交易；
5、从众成交法：用其它顾客购买实例来消除顾客购买的担忧；
分组讨论：你认为这五种销售成交法，在作销售成交时，分别适用什么类型的顾客，为什么，请举例说明？
二、常见顾客购买动机及行为分析
1、专项型：
A、特点：目标很明确，冲着所购买产品而来，以男性居多
B、促销：促销行为对这类消费者影响不大
C、推销重点：比较介绍，突出产品差异化
D、应对措施：
◆询问其购买意向，忠爱程度；
◆介绍其意愿中的产品优点；
◆和自己产品作差异性分析，突出自身产品的优势；
◆作皮肤诊断，并以抗药性举例说明长时间使用某种化妆品的弊端；
◆不要帮顾客作决定，让顾客自己判断作决定；
E、从众成交法、试用成交法、设想成交法
如：“买这款增白保湿乳的顾客很多，你看，这都是他们的购货收据”如：“要不要用手提袋帮你把产品包装起来？”
如：“这产品真的很适合你的皮肤，
2、随机性
A、特点：已具有购买某一类产品的购买动机，但不知如何挑选；
B、促销：促销行为对消费者影响很大，是我们终端的最好目标顾客；
C、推销重点：产品的优势与利益的转换
D、应对措施：
◆询问需求（征求式）
◆FAB推销法则（让顾客充分了解产品卖点）
◆试用
◆帮助顾客比较产品，帮顾客作决定
E、成交法：想象成交法、从众成交法、设想成交法。
3、冲动型
A、特点：逛商场根本无购买目标，看到好的产品、听到详尽的介绍
便立即产生购买动机，并实施购买行为，多以女性为主；
B、促销：促销行为对顾客的影响非常大，随机性强；
C、推销重点：产品卖点与利益的转换；
D、应对措施
◆引起好奇
◆重点介绍产品卖点、突出产品新的概念，介绍时一定要兴奋；
◆试用
E、成交法：想象成交法、设想成交法；
如：“想一想不需要化妆，就能拥有粉嫩粉嫩的皮肤，该有多开心啦！”
4、犹豫型
A、有购买动机，但价格、功能、款式等问题使之犹豫不决；
B、促销：促销行为对顾客的影响比较大，需要有耐心；
C、推销重点：和言悦色，解除顾客的异议；
D、应对措施
◆询问，多用限制性询问方式；
◆FAB销售法则，创造轻松愉快的沟通环境、多用例证法；
◆帮助顾客作决定，但不要给对方太大的压力；
E、成交法：试用订购法、从众成交法；
如：“不如你先拿一瓶增白的洗面奶试试他的效果吧！”
5、胆小怯懦型
A、特点：胆小谨慎、自卑、不善言辞，这种人只要购买了产品，会成为长期购买倾向；
B、促销：促销行为对顾客有一定的影响；
C、推销重点：察言观色，抓住顾客心理有针对性介绍；
D、应对技巧
◆询问，多作征求式和探询式的方式；或干脆由在顾客提问；
◆不要过分热情、积极的介绍只会使顾客敬而远之；
◆察言观色、要求销售人员语气平和、舒缓；
◆鼓励顾客讲话；
E、成交法：从众成交法；
如：“买这款眼部精华素的人很多，你看，这些都是他们的购货收据；”
6、漠不关心型
A、特点：闲来无事、信步商场，无购买动机，无任何目的，他们对终端促销避而远之或随意询问，以做一般的了解或逍遥；
B、促销：促销行为对顾客的影响不大；
C、推销重点：突出产品新的概念和卖点；引起她的兴趣及关注；
D、应对措施：
◆多用试探的询问方式；
◆察言观色，不要过多介绍，待其发问；
◆巧答异议；抓住顾客心理有针对性介绍；
E、成交法：想象成交法、设想成交法。
三、销售成交的时机
导入：当顾客一旦出现购买的信号时，导购代表就在自然地停止商品介绍，转入购买的攻式中，机会稍纵即逝，销售人员应好好把握。
分组讨论：根据你平常销售的经验，通常顾客在准备购买商品前，会有哪些购买信号或行为，请列举出来。
1、顾客购买的语言信号
◆反复关心某一优点或缺点时；
◆询问有无赠品时
◆征询同伴的意见
◆讨价还价，要求打折时
◆关心售后服务时；
2、顾客在购买的行为信号
◆面露兴奋神情时；
◆不再发问，若有所思时；
◆同时索取几个相同商品来比较，挑选时；
◆不停地把玩、爱不释手时；
◆关注导购代表的动作与谈话时；
◆不断点头时；
◆翻阅产品说明和有关资料时；
◆离开后又转回来时；
◆查看商品有无瑕疵；
◆不断地打量和盘算时；。