消费者消费动机分析.ppt

善于归零
不管遇到怎样的顾客，不 要把坏的情绪带到下一个顾客 那里。
行动
要立于不败，必须行动！费者 的购买动机或消费动机。 心理学家认为，商品本身就是一种刺激，购买是消费者对商 品刺激的一种反应。
消费者购买动机的差异性
1、男性消费者的购买动机 2、女性消费者的购买动机 3、青年消费者的购买动机 4、老年人的购买动机
4、求利（求廉）动机
追求商品的价格低廉 并以此获得更多的利益。 他们往往以商品的高低为 主要购买取向。
5、求名动机
追求名牌、高档商品， 借以显示或提高自己的身 份、地位。
6、模仿动机
模仿是一种非常普遍的 社会心理，因此，模仿动机 也具有普遍性。严格的说， 某种商品之所以流行，是因 为模仿动机在起作用。
影响，波动性较大。
3、青年消费者的购买动机
（1）购买动机具有时代感。内心 感情丰富，感觉敏锐、富于 幻想，勇于创新，是流行商 品和新商品的消费带头人。
3、青年消费者的购买动机
（2）动机广泛。青年人购买 欲望比较大，购买能力比 较强。
3、青年消费者的购买动机
（3）具有明显的冲动性。不 善于权衡商品的各种因素， 有时候往往一个因素就能 使他们作出购买的决策。
许多装饰的大布娃娃都做成干瘪瘪的，或泪汪汪的， 这便是利用了消费者内心“爱护别人”的需要。也有许多 做成胖乎乎的，憨态可掬，让消费者爱不释手，宠爱万分。
5.在生理上，消费者有吃、喝及 性方面的基本需要。
特别是性方面的需要，由于经常受到压抑，需要用较抽象的 方式表示出来。商品容器的形状 、包装、颜色、气味、牌子名 称、牌子写法等，常可以作为表现抽象式性欲望的工具。如人头 马的电视广告中，一直在用美女的系列表演，和浓情如火的广告 词，便是在突出名酒和美 女的并列关系。
3、青年消费者的购买动机
（4）购买动机易受社会因素 的影响。易于接受外界 影响，爱模仿和崇拜。
4、老年人的购买动机
（1）追求舒适和方便。 （2）具有较强的理智和稳定性。 （3）购买动机转换成购买行动
的机会较大。
4、老年人的购买动机
（1）利用中老年人求稳动机 比较强的特点，向其推 销养老保险和储蓄型寿 险等。
7、癖好动机
为满足消费者个人特殊 爱好，这往往与消费者的生 活习惯、业余爱好和从事的 工作密切相关。
8、求速（求便）动机 希望得到快速方便的服务
求稳动机、健康动机、 安全动机、习惯动机、 留念动机、馈赠动机、 储备动机、发泄动机、 取得心理平衡动机等等
消费者内心的12个秘密
1.每一个消费者都希望自己与众不同。
求速（求便）动机 求利（求廉）动机
1、求实动机
追求的主要是商品的 使用价值，这是最普遍、 最具代表性的购买动机。
2、求新动机
追求的是商品的时 尚和新颖。随着生活水 平的提高，这种消费动 机正在变得越来越普遍。
3、求美动机
以追求商品的艺术 价值和欣赏价值为主要 目的，有这种追求的消 费者现在已经不在少数。
3.在感情上，每一个消费者都需要安全感。
希望自己是被需要的、被爱的、被照顾的。许 多消费者购买某一些商品，是因为这些商品让他们 好像得到了安全感。
例如，女孩子喜欢穿格子裙，是因为小学生的 制服大多数是用格子布做的。格子布做的裙子，使 消费者好像又回到了童年时期，在父母的保护下， 很有安全感。
4.消费者有主动去爱、去照顾、去 宠溺别人或动物的需要。
6.消费者有需要不断地得到自己是有 用的、有价值的、比别人都好的保证。
例如，孩子们都已长大了的母亲，及整天在家中做饭、清 理家务的家庭主妇，特别有这种需要，一种好的商品可以使她 们得到这种保证。
7.每一个消费者都有发挥他的创造 天才及内在潜力的需要。
例如，虽然外边商店里的东西可能又便宜、又好吃，但主妇 们却喜欢自制面包、蛋糕和各种可口的小菜。最近流行的卡拉 OK，都是让消费者能发挥他们自认为存在的，但是还未发掘 的音乐天才。
标新立异是许多消费者的心理渴求。年青、漂亮、英俊、潇洒、 开朗、幽默、可爱、不可抗拒、……。
如果商品能让他显现其中的一个优点，他就有购买的冲动， 以显示自己的与众不同。
2.每一个消费者希望自己十全十美。
人无完人。尽管每个人都知道自己并不是十全十美 的，但每个人都想使这些缺点成为只有自己知道的秘密， 都有掩盖这些缺点的欲望。 脸上的雀斑、少白的头发、失眠后通红的眼睛、过重的 身材，……。一盒有特点的粉底霜、一瓶效果好的染发 油都可使缺点消失，从而使自己变得完美。
积极的心态
积极的心态使自己有获得财富、 成功、幸福和健康的力量
消极的心态则是剥夺您生活有意 义的东西的力量
确定的目标
有了确定的 目标，您就有了 行动的方向，有了前进的动力
充满爱心
现代的销售是双赢，客户得 到对他有益的产品，您得到您 的佣金，所以，您要以爱为出 发点，易地而处，为客户着想。
自信
永远告诉自己：我是顾客最 好地选择，我推销的产品是可以 带给顾客利益的。
1、男性消费者的购买动机
果断迅速，被动性。其购买动机 往往是由于外界因素的作用才产生的 如家人的嘱咐，朋友或同事的委托， 工作需要等。感情色彩比较淡薄，他 们比较重视商品的内在特性如性能、 质量、使用效果等“实”的东西。
2、女性消费者的购买动机
（1）主动性和灵活性 （2）具有浓重的感情色彩 （3）购买动机易受外界因素的
8.消费者都希望自己拥有至高无上 的权力。
吸尘器，除草机必须有相当大的噪音，就是因为这样听起 来有“力量”，让使用者心中为之一快，感受到自己操纵这些 “庞然大物”的权力。
9.消费者对衰老和死亡都存在恐惧心理
与这两件事相关联的东西，消费者都会产生不快的感觉。 许多中国人对黑色、白色，及麻布的东西没有太多好感。人们 避免吃某类食物，因为它象征着衰老或者死亡。延生、护宝的 食品，自然会畅销不衰。
4、老年人的购买动机
（2）利用好求利求实动机， 向中低收入阶层推销 一些保费较低的健康 险或一些寿险就比较 容易得多。
4、老年人的购买动机
（3）利用一部分先富起来 的人显示身份的求名 动机，可以向他及其 家人推销高额保单。
消费者具体购买动机
求实动机 求新动机 求美动机 求名动机 模仿动机 癖好动机