现场咨询流程(课程顾问)
教育机构课程顾问咨询流程
教育机构课程顾问咨询流程课程顾问咨询流程一、接待前准备1、咨询专用文件夹（包括学科纲要内容、教育咨询、公司宣传资料等）2、教育机构宣传册，面谈预案，学院模型分析表，预约咨询登记表，家庭教育胜任力模型分析表，个性化风格评价题目，学科知识等级模型分析表等。
3、谈单用A4纸，（行动带动思维），黑色碳素笔等。
4、学生档案（学习宝典，教材，教学计划，上课确认单，月考试卷，学生档案，大单合同）等成功案例。
5、报价单。
6、谈单环境准备。
7、个人精神状态。
二、迎接由前台引领进咨询室，由其他课程顾问代为填写《预约咨询登记表》后引荐课程顾问，敲门，推门进屋，带预备好的咨询工具入场，微笑热情打招呼，邀请家长和孩子坐下，边寒暄边放好文件物品等，自然流畅的和家长交谈。
1、步骤逻辑：这是体现机构良好面貌及规范化礼仪形象的第一步，前台人员在到访家长确认登记后，须快速带来访人员进入咨询室，为接下来的面谈创造出应有的氛围。
2、关键点：①引导家长在预约登记表上签字确认②引导家长和学生快速进入咨询室，并安排入座③通知相关人员准备接待④给家长和学生倒水，礼貌离开⑤记录清楚孩子的姓名年级，并填写XX教育机构登记表的相关内容。
关于填写预约登记表1、步骤逻辑：通过让孩子独立填写学员信息表格，对学生的个性特点，学习习惯等有一个初步的了解，并通过此表格为下一步直接探寻做好铺垫。
2、关键点：①引导家长和孩子填表，让家长和孩子尽可能全面、独立的填写，并依据表格填写情况判断家庭经济实力，以便精准销售。
②仔细关注孩子填表过程，并引导家长一起关注。
＊表格作用：孩子填写表格就是暴露问题的一个重要过程①字体是否优美，书写是否工整，代表细心还是毛躁②漏填某项代表审题不认真③写一项问一项代表不善独立思考④不清楚自己的排名情况，代表不关心自己的学习问题。
⑤初中以上的孩子不肯写家长的某些基本信息，可能经济条件好或者父母有些社会职务。
三、寒暄了解咨询者基本情况关于寒暄方法：“逢人减岁，遇物加价”目的：迅速拉近和对方的距离，为后面的沟通创造一个好的开始。
课程顾问咨询流程ppt课件
确认身份 自我介绍
寒暄
询问对方疑问
解答问题
要求来中心办理 报名手续
/约定面谈时间告别、挂机记录源自息.对再次来访者答疑
准备答疑预案
迎接再次来访 者
寒暄
来访者同 意
报名
询问对方疑问
确定没有报名的 真正原因
解答问题
签约
收取定金 或全款
给学生拍照 建立档案
要求报名
送别 填表、交接
.
拨打咨询电话 预约教育顾问
来访
报名程序
通过测评
得到测评分析
直接来访 预约教育顾问
核定课时
办理报名手续
.
接听咨询电话
摘机
倾听预约者问题
解决预约者疑虑 着重说明来访利益
自我介绍
了解基本情况
学业分析 说明报名程序 （介绍测评）
确定来访时间 索要联系方式
&信息来源 告别、挂机
填写表格
咨询者接 受
.
查阅资料 选定回访对象
介绍中心、 服务、师资
征询、解答 来访者问题
分析测评结果
得到学生肯定
帮助学生及 家长认清自我
施加压力
安排潜能测 试
.
确定真实原因
送别 追访
解除抗拒点
成功解 除抗拒
点
再次督促报名
咨询者 同意报
名
核算课时
报价
敦促报名
咨询者 同意报
名
.
签约
收取定金 或全款
给学生拍照 建立档案
送别
填表、交接
电话追访
查阅回访对象 资料
准备回访预案
确认身份 自我介绍
寒暄
未按 约未来按访约 来访 问问卷卷 老单 回回访访 回访
现场咨询讲义(课程顾问)
现场咨询的目的性流程现场咨询就是一个由潜在客户转化为客户的过程，忠诚度和挖掘需求极为重要。
咨询师的工作宗旨是：发现问题而不是解决问题！如果客户的需求〉投入，那么签单是水到渠成的。
在客户的心中衡量标准不是“贵”与“不贵”，更重要的是“值”与“不值”！现场咨询的内容性流程XX咨询师 ======== 医院的门诊大夫（45—90min为宜）角色类似§1 询问大致情况，互动，询问情况，病症（2-5min）学生情况登记表填写§2 询问、分析产生这种情况的原因寻找、分析病因 (5-10min) §3 智力因素、非智力因素分析化验、检查 (15-20min) （挖掘需求)(详解见下环节)§4 需求总结，增加紧迫感确诊 (5min) §5 学习蓝图（模式介绍）治疗蓝图 (5min) 注意与需求的匹配，介绍具有暗示性。
(10-15min)§6 辅导计划（课时计算），注意互动性。
治疗疗程方案 (5-10min) §7 签约、交费（押单）划价、交费 (5-10min) 重点专题示例。
秘籍1、如何在现场咨询中通过学生情况分析扩大客户需求。
1、站在学生学习的细节学科上（结合试卷、中高考命题热点）分析——达到从科目上、题型上、知识点上扩大需求，并让学生、家长知道，自己所差的，正是中、高考要考的！同时树立了专业形象。
2、站在学生学习生涯规划上分析（初一、高一，初二、高二……是用来做什么的？要达到什么程度？什么目的？）——让学生、家长认识到每一个环节都是缺一不可的，缺失了是达不到效果的。
从而从课时长度上引导。
3、站在中、高考大形势、大趋势上（结合考试讯息、录取比例）分析——给家长、学生所不知道的，从别的地方得不来,或自己从没关注过的的讯息，增加家长、学生紧迫感。
4、非智力因素（学习习惯、方法、家庭教育……）的分析——让家长、学生意识到不只是简单的知识点、成绩问题，按心理学潜意识原理解释：一个人现在的行为都可以在他大脑潜意识中的以往经历里找到原因。
09-课程顾问流程分享
课程顾问，顾名思义就是课程销售人员，向家长提供我们课程体系的专业讲解，根据家长需求为学生制定个性化，专业化的学习课程，最终达成课程销售。
流程如下：1.邀约（电话呼出）—2.到访—3.咨询—4.复赛—5.回访—6.跟进1. 邀约—电话呼出是和家长建立第一次的信任关系，我们的目的不是电话通知家长这个比赛，目的是要让这个学生成为我们XXX的学员。
如果抱着这样的心态，我们的呼出就不是简单的通知，而是循序渐进和家长建立一种信任关心，进而达到到访效果。
注意：语气平缓，抑扬顿挫，强调的不是比赛而是比赛给学生带来的提高和竞技能力。
2. 到访—如何减少例子使用的同时提高到访？电话呼出的同时要提高到访，无人接听和关机的电话隔两天继续呼出。
遇到态度不好和脾气较急的家长，放慢自己的语速，可以在挂断电话后给家长发邀约短信，直接要求家长回复你的短信。
到访的成功与否直接关乎我们后续的签单，呼出是为了后续的工作能有更好的开展，重复的工作会不断的积累经验和提高自身的能力，我们要相信我们在做的是有意义且最为重要的工作。
3. 咨询—众所周知现有公立学校学生的英语水平普遍存在问题，症结就是学习的时间和频率不够。
我们知道学生的问题所在，接下来就是如何借助比赛去推出我们的课程。
我简单的把咨询划分了三块，比赛的讲解，了解学生建立信任，推出我们的课程。
讲解比赛时间的控制很重要，要在15分钟左右把比赛的精髓展现给家长，同时给学生打气，鼓励学生参与，让家长重视。
要反复强调比赛是更好的拓宽学生的视野，给学生更好的展现机会。
建立信任了解学生，要学会倾听，引导式的发问，家长说的多表示对你的信任，但所有的话题都要围绕学生的学习，而不是与学习无关的话题。
了解完所有学生的问题都要明确指出这些问题的根源，大部分都在家长的身上，所以解决学生问题的同时需要家长的自我检查和对自身问题的规避，这样才能解决学生的问题。
我们需要把好的教育理念，学习的习惯，好的方法带给家长和学生，让家长从心里去尊敬你这个老师。
教育咨询师_课程顾问当面咨询话术
深挖转介绍
在一个客户身后 会影响到八个人， 在八个人身后周围 又会影响到25个人，
最后一定会有 一个客户签约， 所以说口碑非常重要， 转介绍的市场空间很大
■抓住报名后的黄金期（一个月） ■对所报客户进行分类管理，深挖有影响力的客户 ■做好在读学员的服务工作
谢 谢！
西安分公司
2020/1/3
2020/1/3
面咨过程--探询需求
• 核实电话中的信息，进一步判断需求 • 利用学生情况登记表，准确判断需求，并
刺激 • 利用PPTS测评征服家长及学生
2020/1/3
核实电话中的信息，进一步判断需求
• 信息筛选和进一步整合 注意事项： 初步询问需辅导的科目（需求点） 家长和学生的期望（了解期望值） 过往的辅导经历（为后期对比做准备） 家庭教育、亲子关系等（突出学大的个性化）
例：你的衣服太难看了 （通过处理生活中的反对问题），来练习认同+确认+反问的解决方式 要求：用非对抗，非投向，非回避的处理方式，得到客户的配合与支持，将疑义变成资源 -谢谢你告诉我你的看法，我觉得你的衣服看起来就很舒服，那您觉得我穿什么样的衣服会
更好一些。
2020/1/3
面咨过程--签约
• 抓住购买信号 a 可以刷卡吗？ b 我们什么时候能上课？ c 。。。 • 采用必要的促销手段及道具 a 比如积分鼓励 b 两高学员的折扣优惠 c 赠课时 d ...... • 及时签立合同(可收取定金)
2020/1/3
• d 辅导过程（可以利用现有学员的文本档案 说明） 选派老师 课前交流会 精心备课，三次课后整体学科辅导计划 月测 学情分析会 客服回访
2020/1/3
面咨过程--疑义处理
课程顾问现场咨询流程
四位一体服务
专业的教育顾问，国家级名师在线辅导，线上线下课 后跟踪服务，考前名师冲刺大讲堂，
采用5E教学流程。“5E”教学模式是美国生物学课程
研究（BSCS，1989）开发的一种基于建构主义教学理
论的模式,它是BSCS课程的一个重要特征。自上世纪
80年代末以来，这种教学模式就在BSCS的总课程设计
中被应用，并占据着十分重要的地位，它描述了一种
5E教学流程 能用于总课程、具体学科课程或某一节具体课的教学
程序，是一种致力于引起学生学习兴趣的有效的教学
模式和教学方法。5E教学模式共分5步，这5步分别是
吸引（Engagement）、探究（Exploration）、解释
（Explanation）、迁移（Elaboration）和评价
（Evaluation）。
现有产品特色
特点
说明
每个学生在过程中留下自己的学习数据，系统会根据
量身定制
不同学生的知识掌握情况，推出不同的学习路径，随
时随地更新学生学习数据，推送不同学习路径。
精准测评
通过25题左右，系统会测试出学生已掌握知识、未掌 握知识、知识点掌握率、正答率、知识掌握程度
纳米级知识切片
对知识点进行纳米级拆分，现有英语、语文学科的知 识点及覆盖率：（在统计中）
➢ 准备工作 ➢ Show Center ➢ 破冰 ➢ Q&A ➢ 学习理念 ➢ 产品介绍 ➢ 智能精准测评 ➢ 课程设计 ➢ 反对问题处理 ➢ 签约稳单 ➢ 转介绍
家长您好，同学你好，我是智适应教育xx 分校的x老师，也是这里的专业的课程顾 问，帮助过很多孩子取得学习上的进步！
请您先在我们的《信息登记表》上填写孩 子的相关学习信息，方便我们准确了解孩 子的学习情况。
课程顾问咨询接待完整流程
课程顾问咨询接待完整流程课程顾问的专业程度决定了家长报名的成功率，我们一直沿用的是固有的经验进行咨询的，通常是直接就介绍学校的课程，或者直接就开始约定时间，以为来的家长就需要我们的课程，其实真正的成功在于一个完整的流程，通常是五步才能实现报名的结果。
第一步：建立和谐很多学校在接待过程缺乏环境和心态的调整，在心理学上有这样一个规律，任何一个家长当他进入一个陌生的环境时她通常都会是紧张和有防范意识的，这个时候就是您讲得再多，对他是吸收的很少，这个时候应该重点在于建立一个融洽的气氛，让家长放松下来才会为我们后面的介绍做好铺垫，这个时候家长是在对比了解的过程，环境的营造是最重要的，接待室的灯光和学员作品展示是非常重要的，整洁的环境，统一的色彩，课程顾问专业的谈吐，是占据后面成功的第一步，所以学校应当把接待室认真设计。
我们课程顾问要注意会因为错误的问题而导致无法进行顺畅的谈话，第二步：激发兴趣我们通过简短的几句话建立家长听下去的愿望，因为我们的咨询过程里面的核心是家长听懂多少，不是我们说多少，我们以为我们说的很清楚了，其实不然，因为大部分的时候我们的意识都没有明确的指向一点，我们认真听下去的时间是很短的，这个话题是我们没有听过的，和我们有关，而且观念是新颖的，那么我们才会产生兴趣，才会集中注意力去听，这是展示我们特点的最好时机，这一个阶段通常能维持15分钟左右，如果我们我错过了这个时机再想感兴趣的话就很难了。
例如：我们说这样一句话：我们的教学核心特点是无范画式教学。
那么这句话会让家长非常惊讶，怎么可能，他就会认真听讲。
那么接下来就开始第三个动作.第三步：展示特点一定记住，家长不会因为课程顾问亲切而报名，真正的原因是信任我们的理念。
展示的核心是我们的专业，特别是课程专业。
专业的体现不要是打造名师，而要打造名校。
因为我们如果打造名师的话，家长一定会要求选择老师。
我们是儿童美术课程的专家，如果课程顾问客服解释的足够专业的话，那么我们根本就没必要进行试听，我们的核心是我们的理念领先，那么我们提出的理念要经得起推敲。
课程顾问咨询流程
课程顾问咨询流程
第一步：初次接触
第二步：课程介绍
在初次接触之后，课程顾问将向学生介绍可用的课程选项。
这包括课
程的类型、内容、培训方式等方面的详细信息。
课程顾问必须能够清楚地
传达这些信息，以帮助学生做出明智的选择。
第三步：需求分析
在了解了学生的背景和目标之后，课程顾问需要与学生一起进行需求
分析。
这意味着课程顾问必须详细了解学生的具体需求，例如他们想要达
到什么目标，他们的时间和预算限制是什么等等。
通过这个过程，课程顾
问可以更好地帮助学生选择适合他们需求的课程。
第四步：课程比较和建议
一旦课程顾问了解了学生的需求，他们可以开始比较不同的课程选项，并向学生提供相应的建议。
这可能包括推荐一些课程，或是提供一个课程
的优缺点分析，以帮助学生做出决策。
第五步：解答问题和提供支持
学生在选择课程过程中可能会有一些疑问或担忧。
课程顾问的任务是
回答这些问题，并提供适当的支持。
这可能涉及与学生进行多次沟通，解
答他们的问题，并提供额外的信息和建议，以确保他们做出明智的选择。
第六步：帮助学生完成报名过程
一旦学生做出了选择，课程顾问将帮助他们完成课程报名的流程。
这可能包括向学生提供所需的申请表格，指导他们填写表格，并确保所有必要的文件和材料被提交。
第七步：跟进和回访
完成报名后，课程顾问将进行后续的跟进和回访。
他们将确保学生已经成功地注册并开始了课程，同时可以向学生了解他们的学习进展和满意度。
这有助于建立良好的关系，并确保学生的需求得到满足。
总结。
课程顾问咨询流程及参考话术
咨询流程●破冰定义:打破僵局, 建立与拉近关系注意:破冰不只就是在第一步, 贯穿了销售流程得始终, 特别就是在报价以后,仍需再次破冰。
不同阶段不同层次,不同方法得破冰。
第一印象很重要方法: 1.真诚得赞美（注意要有凭有据）2.寻找共同点3.尽可能贴近对方得表达方式（语音、语速、语调与表达习惯等)4、同理心:忧其所忧,感其所感, 替对方难受等5.投其所好6.聊热点新闻或信息7、适当得刺激对方, 点破客户得痛处；或者通过引导让客户自己觉得自己做得不对8、适度得请教对方。
前提就是在教育以外得领域。
9、适当得透露自己得信息。
准备：形象:着工服或职业装, 并保持着装干净整洁, 头发干净, 不穿白色袜子, 饰品不夸张精神状态: 热情主动, 自然亲切,微笑物品:名片, 测试账号,合同,报价单, 推荐名单、课程简介等咨询室：干净整洁, 电脑正常●步骤: 1.客户到访后在前台签到,前台cc●2、2分钟内出现在客户面前,微笑, 握手,自我介绍：“*＊妈妈, 您好,我就是与您预约得*老师,欢迎来到智适应教育。
我先带您参观一下我们得校区"●参观校区目得:建立初步得融入感与品牌信任感, 消除陌生感方法: 代入法（假设孩子已经在校区学习)参考话术:ＣC:＊*妈妈, 过来还方便吗?家长: 还可以, 这里还蛮好找得.但也走了20分钟.CC：恩,第一次来路线可能还不熟悉。
先带您瞧一下我们得等候区。
如果孩子在这里上课, 家长可在这里等孩子下课, 也就是开家长会得地方, 您可以及时了解孩子在这里得进步情况。
旁边有图书角,家长如果还没到,或者孩子来得早,都可以在这里找到她们喜欢得书籍与乐趣。
这里就是孩子上课得教室, 每个班8个以内得学生, 我们采取线上线下相结合得教学方式, 每个学生得学习内容都就是个性化得,所以也就是1对1 得.这里就是老师得办公室, 孩子学习上遇到任何问题都可以在这里找到老师解答。
**妈妈您瞧一下这就是我们得照片墙,这里就是优秀学员得照片, 经过在智适应得学习, 成绩已经有了明显得提升, 如果＊＊在这里学习,相信她得照片也可以成为优秀学员中得一个.＊＊也可以到校区来写作业,还有老师辅导哦。
教育培训行业课程顾问咨询流程及参考话术
教育培训行业课程顾问咨询流程及参考话术课程顾问咨询流程及参考话术销售流程包括以下步骤：破冰、参观中心、需求挖掘、沟通研究理念、介绍课程、制定研究计划、报价、异议处理和签单。
其中，破冰是贯穿整个销售流程的关键步骤，需要根据不同阶段、不同层次和不同方法进行。
在破冰阶段，第一印象非常重要。
可以通过以下方法打破僵局：真诚的赞美、寻找共同点、贴近对方的表达方式、同理心、投其所好、聊热点新闻或信息、刺激对方、适度请教对方和适当透露自己的信息。
在准备方面，需要注意形象、精神状态和物品准备，以及保持咨询室干净整洁和电脑正常。
在参观校区阶段，目的是建立初步的融入感和品牌信任感，消除陌生感。
可以采用代入法，假设孩子已经在校区研究，进行参观并介绍等候区、教室、老师办公室、照片墙和咨询室等。
在需求挖掘阶段，需要了解家长和孩子的研究需求和期望，以及他们的痛点和疑虑。
可以通过提问和倾听的方式进行。
在沟通研究理念和介绍课程阶段，需要根据家长和孩子的需求和期望，介绍课程的特点、优势和适用场景，以及研究理念和教学方法等。
在制定研究计划阶段，需要根据家长和孩子的需求和期望，结合课程特点和教学方法，制定个性化的研究计划，包括研究目标、时间安排、课程内容和教学方式等。
在报价和异议处理阶段，需要根据研究计划和课程价格，进行报价，并解答家长和孩子的疑虑和异议，以达成共识和信任。
最后，在签单阶段，需要确认研究计划和课程价格，并进行签约和支付等。
很好。
不过，我们也要注意到，孩子的研究不仅仅是在学校和补班，家庭教育也非常重要。
如果爸爸和孩子都在，不要忘记和他们的互动，可以一起做做数学题，练英语口语，或者一起看看篮球比赛和漫画，这样也能增加孩子的研究兴趣和自信心。
另外，我们可以在测试之后，给您详细的分析和建议，帮助孩子更好的发展。
CC与家长谈论孩子的研究情况。
家长表示，班上有30多个孩子，大部分都是他们的同学，所以报名参加了这个补班。
孩子参加了近半年，但是最近的考试成绩并不好。
培训机构咨询师工作流程周一到周日
工作时间
工作内容
8:15-8:20
①、提前到岗10-15分钟
8:30-9:00
①、打扫前台、门面工作区域卫生。 ②、检查前端所用纸质资料是否配齐。 ③、发朋友圈。
9：00—9：30 9：30--11：00 11：00—12：30
①、梳理前一天跟进名单/每日沟通情况 /dps表格/准备跟单工作。
①、根据沟通表格/昨日沟通目标进行跟进 /跟单/意向客户持续跟进（保鲜维护/微信
沟通）
每日微信沟通20个以上
①、意向客户持续跟进（保鲜维护/电话沟 通）
每日呼出电话不低于15个
吃饭
①、意向客户持续跟进（保鲜维护/微信沟 通）
每日微信沟通20个以上
①、意向客户持续跟进（保鲜维护/电话沟 通）
①、接待晚托学生/接待客户（面谈）。 ②、疫情期间，学生上课前进行体温检 测，登记。
吃饭
①、面谈到店家长，跟家长沟通。 ②、意向客户跟进。
①、意向客户持续跟进（保鲜维护/电话沟 通）
每日呼出电话不低于15个
②、意向客户持续跟进（保鲜维护/微信沟 通）
每日微信沟通20个以上
①、每日沟通情况/dps表格/体现在前端群 / ②、发朋友圈。
需检查校区电器是否关闭。（空调，开 关，灯具等电器类），以免发生意外。
①、意向客户持续跟进（保鲜维护/电话沟 通）
①、检查周末课签到情况，有无遗漏，需 跟老师进行确认。 ②、总结跟单、试听失败/情况反映校负责 人
吃饭
18：00-19：00
①、完善外聘课程反馈，发送给家长 ②、更新周末课表。
19：00-20：00
①、意向客户持续跟进（保鲜维护/电话沟 通）
课程顾问日常工作流程
顾问日常工作流程一、工作流程顾问工作流程含电话咨询、现场谈单和回访跟单。
1、电话咨询来电咨询：接听家长打过来咨询的电话，运用专业的话术邀约家长上门咨询。
陌生拜访：顾问根据公司提供的客户资源，保质保量的完成陌生拜访任务，为自己积累更多的潜在客户。
2、现场谈单邀约上门：由顾问自己通过陌拜、来电咨询等途径邀约上门的家长，原则上由咨询师本人负责现场咨询完成签单，如遇特殊情况可由咨询师本人协调。
市场来访：由市场部人员带上门的家长，由销售u主管按照部门相关规定安排人员接待渠道来访：由公司做渠道带来的客户由中心总监安排人员接待。
3、回访跟单对于已经来访而未签单的客户和陌拜中产生的潜在客户要定期做电话回访，并做好相应的回访记录4、竞争机制公平公正竞争，严禁恶意抢单、毁单，一旦发现恶性竞争行为，必将严惩。
二、工作要求1、着装：上班期间佩戴工作牌，衣着整洁得体，节假日、周末等家长来访量较多的工作日需要正式着装。
2、工作时间：按时上下班，上班期间不得有翘班、溜班等，如需请假需提前一天向上级提交书面申请，病假需出示相关票据。
3、工作秩序：保持办公区域内清洁卫生；保持办公区域内安静和谐，不得嬉戏打闹，高声喧哗；办公区域内不得上时间打私人电话；工作时间内串岗、吃零食、抽烟、扎堆聊天等不利于工作氛围的事情禁止；工作时间内避免长时间在工作区域内接待与工作无关的人员4、竞争机制：公平公正竞争，严禁恶意抢单，毁单，一旦发现恶性竞争行为，必将严惩。
三、工作时间安排月度时间安排：1、咨询师每月1号到2号上交上个月的工作总结和本月的工作计划给咨询主管，咨询主管每月3号上交部门工作总结和本月工作计划2、每月开始的第一个周三开部门会议3、销售主管每月推选一位员工主讲开展一次部门学习交流会，交流会时间根据实际情况部门主管自定。
每周时间安排：1、每周三上午九点半开每周部门例会2、周三周五定量完成陌拜任务3、周五五点半碰单交流会。
教育机构课程顾问咨询一般流程PPT
➢ 用纸和笔随时记录孩子的核心问题
04 课后总结
3.寻找共同的爱好
尽可能贴近对方的表达方式（语音、 语速、语调和表达习惯等）
同理心：忧其所忧，感其所感，替 对方难受等
01 前言
02 咨询流程
03 销售工具
了解基本情况（对象：孩子） 切入点一：薄弱科目
成绩稳定性
中间下降 一直不好
工具表：报名表，笔，A4纸
原因、时间 失分模块
老师 难度 课堂针对性
原因
基础差，听不懂 无信心、兴趣
针对稳定性 找问题
铺垫智能个 性化
可视化进步 重要性
04 课后总结
01 前言
02 咨询流程
03 销售工具
04 课后总结
了解基本情况（对象：孩子） 切入点一：薄弱科目
工具表：报名表，笔，A4纸
听课情况
能听懂
作业正确 率
错题如何 解决
家长解决 方式
引出辅导
听不懂
个人
普遍听不 懂
04 课后总结
针对 作业 找问 题
铺垫 产品 优势
课后 服务 重要 性
01 前言
02 咨询流程
03 销售工具
了解基本情况（对象：孩子） 切入点三：报班情况
工具表：报名表，笔，A4纸
上课形式？1对1 or 班课？
上课内容？复习课，预习课or做题讲题？
辅导班是否只针对自己的知识漏洞？
辅导班能否解决学校遗留下来的问题？
方法、技巧
1.热情礼貌的自我介绍
XX妈妈（爸爸）您好！我是Cindy老师，您叫我Cindy就 行了！
2.适当的赞美，关心对方，拉近距离；
教育机构课程顾问咨询流程
课程顾问咨询流程一、接待前准备1、咨询专用文件夹（包括学科纲要内容、教育咨询、公司宣传资料等）2、教育机构宣传册，面谈预案，学院模型分析表，预约咨询登记表，家庭教育胜任力模型分析表，个性化风格评价题目，学科知识等级模型分析表等。
3、谈单用A4纸，（行动带动思维），黑色碳素笔等。
4、学生档案（学习宝典，教材，教学计划，上课确认单，月考试卷，学生档案，大单合同）等成功案例。
5、报价单。
6、谈单环境准备。
7、个人精神状态。
二、迎接由前台引领进咨询室，由其他课程顾问代为填写《预约咨询登记表》后引荐课程顾问，敲门，推门进屋，带预备好的咨询工具入场，微笑热情打招呼，邀请家长和孩子坐下，边寒暄边放好文件物品等，自然流畅的和家长交谈。
1、步骤逻辑：这是体现机构良好面貌及规范化礼仪形象的第一步，前台人员在到访家长确认登记后，须快速带来访人员进入咨询室，为接下来的面谈创造出应有的氛围。
2、关键点：①引导家长在预约登记表上签字确认②引导家长和学生快速进入咨询室，并安排入座③通知相关人员准备接待④给家长和学生倒水，礼貌离开⑤记录清楚孩子的姓名年级，并填写XX教育机构登记表的相关内容。
关于填写预约登记表1、步骤逻辑：通过让孩子独立填写学员信息表格，对学生的个性特点，学习习惯等有一个初步的了解，并通过此表格为下一步直接探寻做好铺垫。
2、关键点：①引导家长和孩子填表，让家长和孩子尽可能全面、独立的填写，并依据表格填写情况判断家庭经济实力，以便精准销售。
②仔细关注孩子填表过程，并引导家长一起关注。
＊表格作用：孩子填写表格就是暴露问题的一个重要过程①字体是否优美，书写是否工整，代表细心还是毛躁②漏填某项代表审题不认真③写一项问一项代表不善独立思考④不清楚自己的排名情况，代表不关心自己的学习问题。
⑤初中以上的孩子不肯写家长的某些基本信息，可能经济条件好或者父母有些社会职务。
三、寒暄了解咨询者基本情况关于寒暄方法：“逢人减岁，遇物加价”目的：迅速拉近和对方的距离，为后面的沟通创造一个好的开始。
教培行业课程顾问咨询接待流程
在沟通过程中，请务必抓住以下4个重点，即DDPT：
Desire
真实需求是什么？学习舞蹈的目标是什么？
Decision Maker 决定是否读课程的决策者是谁？舍得不舍得？
Problems
希望得到的进步，曾经舞蹈学习的困难和障碍
Time
时间的可行性，是否符合我们目前班级情况
在挖掘需求这个环节,一定要遵循如下点--
当场预约2ND有以下几点益处：
1. 客户更愿意定下下次到访时间 2. 有更多的理由去主动联系客户
Thankyou
海学教育
填写学员信息表，另外可以留下家长的微信
电话打进来的接待话术
• 您好，这里是海学教育，请问有什么可有帮您？ 请问小朋友几岁了呢？男宝还是女宝？是读小学还是幼儿园？之前有接触过舞蹈吗？那妈妈 想培养孩子哪方面呢？小朋友现在在外面报了有哪些兴趣班呢，时间段分别是？今晚..点/明 晚/后天可以来听参加我们的试听课吗（试听课一定要尽快安排，防止中间有其他问题，另 外根据孩子的兴趣班的时间，安排我们的试听课时间）
价格
我们的价格和外面市 场上差不多，主要还 是要看孩子是否喜欢/ 我只是这边的前台老 师，详细的还要看试 听课当天孩子自己具 体的情况
不能说
电话回访话术 您好，请问您是XX小朋友的家长对吧。我们是海学教育的，之前和您联系过的还有 印象吗？打扰您一下，请问小朋友现在舞蹈学习可有接触了呀？
1、（学了）在哪里学的呀，学的怎么样呢，有时间您可以带小朋友到我们这里来看看呀，现在正好有适合宝 贝年龄段的试听课，您可以带小朋友来感受一下。
1.多问,多问,学会问为什么? 2.多听,多听,多分析为什么? • 不要带着你的想法去挖掘对方的需求
➢ 孩子试听完课程之后，根据孩子在课上的表现和画面进行分析（CC如果把握不住，可以找 寻老师帮助）；
教育机构顾问咨询流程
02
课程需求梳理和分析
Course requirements analysis and evaluation.
客户需求调研
教育机构顾问咨询流程中至关重要的一步，它有助于顾问更好地了解客户需求、 制定相应的方案以及提供有效的咨询建议。在进行时，可以通过以下几个步骤 来完成： 1.明确调研目的和范围。在开始调研之前，需要确立清晰的调研目的和范围， 明确需要收集哪些信息和数据，以便更好地满足客户需求。 2.选择调研方式和工具。根据实际情况，可以选择不同的调研方式和工具，如 面对面访谈、电话采访、问卷调查等，以达到最佳调研效果。 3.制定调研计划和流程。在进行调研时，需要有一个明确的计划和流程，包括 调研的时间、地点、调研人员等方面的具体安排，以确保调研的顺利进行。 4.收集、整理和分析数据。调研结束后，需要对所收集到的数据进行整理和分 析，以便更好地了解客户需求和心理，为下一步的咨询工作做好充分准备。 5.撰写调研报告。最后，需要将整个调研过程和结果进行报告，以便于对所得 到的数据进行进一步的分析和讨论，并为后续的工作提出具体的建议和方案。
03
课程设计和定制方案
Curriculum design and customization plan.
需求分析与诊断
1. 咨询师需要了解客户的背景信息，包括客户所在地区、学校类型、师生 人数、课程类型、目标人群等，以此详细了解客户的需求和要求。 2. 咨询师需要通过咨询客户和收集资料的方式梳理和分析客户的痛点、问 题和需求。同时，需要了解客户目前的教育资源和课程方案，以便为客户 提供更适合的解决方案。
1.了解机构课程特色，明确目标学生群体。 针对不同的课程特点，机构需要明确目标学生群体，例 如，针对高分考生的课程需要针对高分考生的特点来设 计；针对基础薄弱的学生，应关注基础知识的学习和补 充。 2.调查市场需求，了解目标学生的需求。 针对不同的市场需求，机构应该了解不同目标学生群体 的需求。通过调查市场需求，了解目标学生的需求，机 构可以更好地设计和提供适合学生的课程，并根据学生 需求进行优化，满足客户需求。
现场咨询标准流程
现场咨询标准流程第一步：简单的自我介绍，和孩子家长初步建立信赖感。
第三步：了解状况并说服孩子愿意辅导，简要陈述教学流程。
第四步：要求孩子和助理做测试第五步：与家长沟通，请家长先谈孩子的情况。
第六步：对比分析一对一家教、小班的优缺点和适用对象。
第七步：陈述一对一的好处和价值。
第八步：具体怎么辅导，同步还是······，为什么要这样设置，这样设置的好处。
第九步：用家长过去接触过的辅导，对比的方式谈教学流程（铺垫按小时收费）第十步：铺垫师资与效果。
第十一步：确认家长是否能做主。
第十二步：看协议。
第十三步：价格铺垫。
第十四步：报价。
第十五步：处理反对意见。
第十六步：成交（签协议、缴费）第一步：简单的自我介绍，和孩子家长初步建立信赖感开始的自我介绍可以简单明了，比如：你好，我是高中部的老师，我姓李，你们可以叫我李老师。
同学你叫什么名字，很高兴认识你，这里是一份情况登记表，你先填一下。
跟孩子的父母说：“你们先简单的介绍一下孩子的情况······。
”（根据咨询师的风格不同改变）第二步：让家长出去稍等，和孩子单独沟通（视情况单独与孩子沟通或者当着家长的面分析学科，然后再单独沟通）。
咨询孩子的四个目的及问哪些问题可以达到这些目的？一、了解经济状况（判断经济状况）1、爸爸妈妈谁主要负责你的学习？是妈妈主要负责呀，平常辅导你的机会多不多？不多呀，她们很忙是不是？妈妈做什么的？爸爸呢？2、喜欢旅游么？最远去过哪里？谁带你去的？3、过年领了不少压岁钱吧，领了多少？准备怎么用这笔钱？4、考试考好了，一般爸爸妈妈都怎么奖励你？5、小时候你都玩过什么玩具，玩具多么？都是谁给你买的？6、爸爸妈妈对你的未来式怎么规划的？7、幼儿园在哪里上的？（金苹果）小学呢？（泡桐树）初中？（光亚）8、今天怎么过来的？开车还是公交？二、了解家庭教育理念及谁能做主？1、平时爸爸妈妈怎么评价你？2、平常父母和你交流多么？3、父母做决定的时候会问你的想法么？4、过去上过那些辅导班或特长班？什么时候就开始学的？5、爸爸妈妈对你怎么规划的？有没有出国的打算？6、平常你比较怕谁？家里一般谁能做主？你爸爸做主呀！三、小学生主要谈素质对学习的影响，和简单的学科。
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现场咨询流程
第一、现场咨询的重心。
现场咨询就是一个由潜在客户转化为客户的过程，在电话咨询当中我们已经进行了基础的需求挖掘和模式介绍，而现场咨询的重心其实是是巩固电话咨询当中树立的忠诚度。
第二、现场咨询的内容性标准化流程简析。
（现场咨询的时间基本保持在90-120分钟左右）
0、前期准备。
（备课、道具）
1、五分钟计划。
（5分钟）
2、自我介绍。
（30秒）
3、填学生情况登记表（2分钟）
4、需求挖掘四部曲。
（45分钟）
5、总结孩子的问题,结合问题进行模式优势介绍。
（10分钟）
6、和学生确定辅导科目，课时计算。
（15分钟）
7、让学生离开咨询间做测评。
8、总结复述不能当着孩子面讲的问题。
（10分钟）
9、报价。
（5分钟）
10、合同解释（10分钟）
11、压单（15分钟）
12、缴费（5分钟）
1、您今天怎么交费？
2、您今天能交多少？
13、现场后的交接工作。
纸质档案交接，咨询师必须在第一时间进行纸质档案交接。
必须提供——学生情况登记表、合同复印件、收据复印件、入学注意事项。
选择提供——学生试卷的复印件、pst测试结果分析、当月优惠政策的补充协议等等。