课程顾问咨询流程及参考话术
课程咨询师话术
课程咨询师话术1. “嘿，你知道吗，就像医生能治好病人一样，咱课程咨询师能帮孩子找到最适合他们的学习路径呀！比如，有个孩子学习很努力但成绩就是上不去，咱就能通过了解他的情况，给他推荐能激发他潜力的课程呢！咱这工作多有意义呀！”2. “哎呀，家长们总是为孩子的学习发愁，咱不就是那个能给他们指明方向的人嘛！就像在黑暗中点亮一盏灯，给他们希望呀！比如说，有家长说孩子对数学没兴趣，咱就能给他介绍那种趣味十足的数学课程呀，是不是很棒？”3. “你想想，咱课程咨询师不就是学生和优质课程之间的桥梁嘛！就像媒人一样，把最合适的两者牵到一起。
比如有个学生有艺术天赋，咱就能给他推荐能让他大展身手的艺术课程呀！”4. “咱这工作多重要呀，简直就是孩子们学习道路上的引路人呢！好比航海中的灯塔，指引着他们前进。
就说上次有个孩子很迷茫，咱给他推荐了合适的课程后，他那眼睛都放光了，多有成就感呀！”5. “嘿，咱课程咨询师就像是个神奇的魔法师呀，能把不合适的变成合适的！比如说，有个孩子性格内向，咱就能找到能让他打开心扉的课程呢，厉害吧！”6. “家长们有时候不知道该怎么选课程，这时候咱就该出马啦！就像一个贴心的朋友，给他们出谋划策。
比如有家长纠结选英语还是语文课程，咱就能根据孩子的情况给出最合适的建议呀！”7. “咱可是能改变孩子命运的人呢，这可不是吹的！就像一场及时雨，滋润着他们的学习之路。
比如说，有个孩子一直找不到学习的乐趣，咱给他推荐了个有趣的课程后，他完全变了一个人呀！”8. “你说，咱课程咨询师是不是特别重要呀？就像伯乐能发现千里马一样，咱能发现每个孩子的闪光点和潜力呀！比如有个孩子在其他地方不受重视，咱这里就能给他提供最适合他的课程呢！”9. “咱这工作，那就是在给孩子们的未来添砖加瓦呀！就像建筑师一样，构建他们美好的未来。
比如说，有个孩子基础薄弱，咱就能给他找到能夯实基础的课程呀！”10. “哎呀，咱课程咨询师就是孩子们学习的好帮手呀！就像冬日里的暖阳，给他们温暖和力量。
课程顾问咨询话术经典
课程顾问咨询话术常见问候,您好！留来源信息。
询问学生情况,填写电话信息登记表,引导家长谈孩子：⑴您好,家长。
你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价。
⑵哦,这个中学还是挺不错的,是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。
现在学习有什么困难呢？哦,您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单的评价,适当夸奖或者激发其危机感。
⑶引导家长谈开,找切入点。
⑷哦,这个中学不是很有实力,您可得帮孩子一把了,学校教学质量上不去,就算考在前面,知识方面的难度还是上不去,中/高考还是会吃亏。
⑸请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊?孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊,您孩子还想在哪方面提高一下呢？⑹让家长自己介绍孩子的情况,但先表明我们自己的目的。
⑺那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？家长避讳时只了解大概分数段。
（与别的家长的区别）（问话方式的改变——简洁,注意避免重复家长的答案）⑻他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置,引导家长回顾过去。
（让家长有危机感,分析,看到希望,给他信心）⑼是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是否抓得够紧？——引导家长谈开。
⑽对学校教学进度的了解,以激发危机感。
跟其他学校和我们的教学进度相比。
对比别的孩子的学习进度差别。
⑾开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。
课程顾问咨询话术(经典)
课程顾问咨询话术常见问候，您好！留来源信息。
询问学生情况,填写电话信息登记表,引导家长谈孩子:⑴您好，家长.你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字?几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价.⑵哦,这个中学还是挺不错的，是孩子自己考的还是在您自主择校上的?自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。
现在学习有什么困难呢？哦,您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗?给该中学一个简单的评价，适当夸奖或者激发其危机感.⑶引导家长谈开,找切入点.⑷哦，这个中学不是很有实力，您可得帮孩子一把了，学校教学质量上不去,就算考在前面，知识方面的难度还是上不去，中/高考还是会吃亏。
⑸请问您孩子是在普通班还是实验班?普通班啊?那他们老师教得怎么样啊？孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊，您孩子还想在哪方面提高一下呢？⑹让家长自己介绍孩子的情况,但先表明我们自己的目的。
⑺那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗?家长避讳时只了解大概分数段。
（与别的家长的区别）（问话方式的改变—-简洁，注意避免重复家长的答案）⑻他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名?以前情况怎样？最好到多少?-—根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置，引导家长回顾过去.（让家长有危机感，分析,看到希望，给他信心）⑼是住校还是走读?住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是否抓得够紧？——引导家长谈开。
⑽对学校教学进度的了解,以激发危机感。
跟其他学校和我们的教学进度相比.对比别的孩子的学习进度差别。
⑾开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去?您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过?班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？—-了解家长与学校沟通情况及对老师的评价.（家长的心理障碍，学校解决不了与家长沟通的问题。
课程顾问咨询流程及参考话术完整
课程顾问咨询流程及参考话术(优质文档，可直接使用，可编辑，欢迎下载）咨询流程●破冰定义：打破僵局，建立和拉近关系注意:破冰不只是在第一步，贯穿了销售流程的始终，特别是在报价以后,仍需再次破冰。
不同阶段不同层次,不同方法的破冰。
第一印象很重要方法:1.真诚的赞美（注意要有凭有据）2。
寻找共同点3.尽可能贴近对方的表达方式(语音、语速、语调和表达习惯等）4.同理心：忧其所忧，感其所感，替对方难受等5。
投其所好6。
聊热点新闻或信息7.适当的刺激对方，点破客户的痛处;或者通过引导让客户自己觉得自己做的不对8。
适度的请教对方。
前提是在教育以外的领域。
9.适当的透露自己的信息。
准备:形象：着工服或职业装，并保持着装干净整洁，头发干净,不穿白色袜子,饰品不夸张精神状态：热情主动，自然亲切，微笑物品：名片，测试账号，合同，报价单，推荐名单、课程简介等咨询室:干净整洁，电脑正常步骤：1.客户到访后在前台签到，前台cc2。
2分钟内出现在客户面前,微笑，握手，自我介绍:“＊＊妈妈,您好，我是和您预约的＊老师，欢迎来到智适应教育。
我先带您参观一下我们的校区”●参观校区目的：建立初步的融入感和品牌信任感，消除陌生感方法:代入法（假设孩子已经在校区学习）参考话术：CC:*＊妈妈，过来还方便吗？家长：还可以,这里还蛮好找的.但也走了20分钟。
CC：恩，第一次来路线可能还不熟悉。
先带您看一下我们的等候区.如果孩子在这里上课，家长可在这里等孩子下课,也是开家长会的地方，您可以及时了解孩子在这里的进步情况。
旁边有图书角，家长如果还没到，或者孩子来的早,都可以在这里找到他们喜欢的书籍和乐趣.这里是孩子上课的教室，每个班8个以内的学生，我们采取线上线下相结合的教学方式,每个学生的学习内容都是个性化的，所以也是1对1 的。
这里是老师的办公室，孩子学习上遇到任何问题都可以在这里找到老师解答。
*＊妈妈您看一下这是我们的照片墙,这里是优秀学员的照片，经过在智适应的学习,成绩已经有了明显的提升，如果＊*在这里学习，相信他的照片也可以成为优秀学员中的一个。
课程顾问咨询流程
课程顾问咨询流程
第一步：初次接触
第二步：课程介绍
在初次接触之后，课程顾问将向学生介绍可用的课程选项。
这包括课
程的类型、内容、培训方式等方面的详细信息。
课程顾问必须能够清楚地
传达这些信息，以帮助学生做出明智的选择。
第三步：需求分析
在了解了学生的背景和目标之后，课程顾问需要与学生一起进行需求
分析。
这意味着课程顾问必须详细了解学生的具体需求，例如他们想要达
到什么目标，他们的时间和预算限制是什么等等。
通过这个过程，课程顾
问可以更好地帮助学生选择适合他们需求的课程。
第四步：课程比较和建议
一旦课程顾问了解了学生的需求，他们可以开始比较不同的课程选项，并向学生提供相应的建议。
这可能包括推荐一些课程，或是提供一个课程
的优缺点分析，以帮助学生做出决策。
第五步：解答问题和提供支持
学生在选择课程过程中可能会有一些疑问或担忧。
课程顾问的任务是
回答这些问题，并提供适当的支持。
这可能涉及与学生进行多次沟通，解
答他们的问题，并提供额外的信息和建议，以确保他们做出明智的选择。
第六步：帮助学生完成报名过程
一旦学生做出了选择，课程顾问将帮助他们完成课程报名的流程。
这可能包括向学生提供所需的申请表格，指导他们填写表格，并确保所有必要的文件和材料被提交。
第七步：跟进和回访
完成报名后，课程顾问将进行后续的跟进和回访。
他们将确保学生已经成功地注册并开始了课程，同时可以向学生了解他们的学习进展和满意度。
这有助于建立良好的关系，并确保学生的需求得到满足。
总结。
课程顾问技巧和话术大全
课程顾问技巧和话术大全-问候语：使用友好和热情的问候语，例如“您好，我是XX学校的课程顾问，很高兴为您提供帮助。
”-介绍自己：简单介绍一下自己和你的职位，以增加可信度和亲近感。
2.倾听并了解需求：-开放性问题：使用开放性问题来了解学员的需求，例如“您对想要学习的课程有什么特定的需求或目标吗？”-主动倾听：认真倾听学员的回答，并通过不断提问和探究，深入了解他们的需求。
3.提供信息和建议：-课程知识：了解你所推荐的课程的详细信息，包括内容、时间、费用等，以便能够向学员提供准确和全面的信息。
-课程对比：如果学员有多个选择，你可以列出每个课程的优势和劣势，并帮助他们做出决策。
-提供建议：基于学员的需求和目标，提供建议并推荐最适合他们的课程，同时解释为什么这个课程对他们是最好的选择。
4.克服疑虑和异议：-解答疑问：对于学员的疑虑和异议，提供准确和详细的解答，并确保他们对课程的理解和信心。
-成功案例：分享与之前学员的成功案例，以证明课程的有效性和成果。
5.超越销售：-创造共鸣：根据学员的需求和目标，描述学员将如何从所推荐的课程中受益，并创造共鸣。
-后续关怀：在学员报名后，提供后续的关怀和支持，例如发送进度提醒、提供学习资源等，以增加学员的满意度。
6.维护关系：-感谢：向学员表达感谢，并在任何一个阶段都向他们展示你的关心。
-反馈：定期与学员沟通，并征求他们的反馈和意见，以提高服务质量。
以上是一些课程顾问的关键技巧和话术，希望对你有所帮助。
尽量在每个对话中个性化使用这些技巧，并根据具体情况进行调整，以确保与潜在学员建立积极和持久的关系。
课程顾问话术
课程顾问话术Revised at 16:25 am on June 10, 2021I hope tomorrow will definitely be better课程顾问话术一、电话的礼仪1．礼貌拨打“您好,请问某某在吗”/“是某某吗”打完电话后切记要向客户致谢感谢您用这么长时间听我介绍,希望您能满意,谢谢,再见另外一定要等客户先挂断电话,才能轻轻挂下电话,以示对别人的尊重;2．面带笑容,端正姿势虽然双方看不到,但愉悦的声音是能感染客户的,交流气氛轻松,跟客户沟通自然容易;3．掌握好时间,在正确的实践作有效的沟通,避免吃饭、午休时间,如真打了也要礼貌地说：“您好,我是英特国际英语某某某,这个时候给您打电话没有打扰您吧”如不方便通话应与其道歉并说清楚再次通话的时间如果打家庭电话,要找的人不在的话,则可说：“请问某先生的手机号是多少,他上次给我留了这个电话,谢谢您的帮助;”4．有时候通讯信号不好,先请对方等待,“对不起,请您稍等一下”,然后再说明让别人等待的理由;再次接通应先道歉“非常感谢您的等候;”我建议像“对不起,让您久等了”之类的话就应避免,因为给人一种等了好久的感觉,还不如意感谢代替呢;如果听不清楚客人的声音可以直接说明,总比胡乱地当完成任务应付几句好,要让这几个电话都能获得有效的信息;“对不起,请您大声点好吗我听不太清楚您讲话”千万不能把平时大声喊的“喂喂,大声点”带到工作中来;二、预约时的要点1．说话的语气很重要,因为突然接到陌生来电只能凭声音猜测,语气客气,语言尽简洁明了,让听者心情愉悦,乐于听你说下去,产生出不信任感,不能让对方有压迫感;2．无论对方式水,都应保持语速适中;因某些同事可能因个性直、心性急,都以快语速结束通话,完成任务为目的,至于介绍内容能否被听者接受就不管了;应事先准备好约见的事由,理由充分具吸引力,心平气和地进行有效的沟通,因为客户并不是我们的亲朋,并不了解熟悉我们平时的语调语速和用词,太快的话不仅听不清楚,而且会让人产生强迫接受的感觉;3．我们课程顾问常用电话与客户进行初步交涉,目的是为取得客户上门的机会,就算心里在想其上门也要注意强调“只是想您介绍一下我们课程的先进和效果,绝对不是强迫您;;;”尤其是客户拒绝预约见面时,保持礼貌,并问明原因,如果用了二选一法星期二还是星期五方便呢都不行的话,可尽量将时间提前,因为我发现往往延后说服力不但会减少,而且客户也可能发生其他变故;4．客户会因为英特公司不了解,在开新点或者初次来中心,都可能对我们的教学服务、质量提出疑问,我们应先想好应付方法,可以说：“我了解您的想法,我们已经在个人英语培训方面有过成功的经验,再加上我们在团体客户培训也有相当丰富的经验,一定能帮助您说好一口流利的英语的学习目标;”以次来坚定客户对英特的信心三、首次电联预约“先生/小姐,您好,我是英特国际英语老师,有件是想请您帮忙;”一开始请求帮忙,客户一般不会拒绝,可以有机会继续往下说“是这样的,相信您收到过我们市场人员发的580元免费体验卡了,因为每天来中心体验的人非常多,为了不耽误您宝贵的时间,现想跟您预约好体验时间;”①如当时能马上确定时间：“好的,我会为您安排好,到时见;同时也非常感谢您对我工作的支持;谢谢;再见;”②当客户说没时间,最近忙,出差等情况时：“哦,那没关系,我星期一还是星期三再跟您联系方便呢”必须让客人二选一,这样才能确保有第二次通话“恩,那您先忙,等您回来在约好吗祝您工作顺利/旅途愉快客人会感到亲切,下次给他达电话时不会反感,而且让他记得我们四、再次预约上门“先生/小姐,您好,我是英特英语,我们之前联系过,约好今天给您打电话的,最近工作怎么样了/旅行玩的开心吗/出差回来休息好了没”尽量避免电话开始就谈公事,应当对方是朋友,先闲话家常,当他对你产生初步信任感时,约上门体验也不难了;五、回访客户已经上门体验过后跟踪过程,应善于提问,了解客户真实想法,有针对性解决;1，“你能谈谈参加这次英语课程后的感受吗”“可以请教您几个问题吗”“您能告诉我您最真实的想法吗“您为什么会有这种想法”“您觉得英语交流能力运用的好坏对工作有没有影响”“会不会因为这方面的因素导致了您的报名计划的推迟呢”“您觉得那些方面我们需要改进呢”/您觉得那些方面我们做的不是很完善呢”“您觉得怎样做才是最好的”“您选择英语培训的预算是多少呢”“是否了解了这个问题,您就会选择报名学习呢”将问题锁定,促使其尽快做决定“适合自己的才是最好的,您认同这句话吗既然这样,您没理由不选择我们呀”2．吸引对方,达到预约到访成功的目的;①从效果主要针对工作没时间“不少人都会为提高英语水平从促使工作业绩找好工作而伤脑筋,如果只需要花两个月就能解决这个问题您愿意吗“②节省开支针对妈妈以价高为借口“如果我告诉您,给您介绍的学习课程会节省一笔教育开支,您一定感兴趣,对吗”③节约时间“如果有一种学习方法,可以在您现在基础上每天节约x小时时间,您一定想知道,对吗”3．当客人说“您们价格太高”解决办法①“您这样说肯定有您的理由,能谈谈为什么会有这种感觉呢”②“我可以理解你的感受,价格虽然是决策的一个重要因素,但却不是唯一因素,质量和服务比价格更重要,是不是这一点你怎么看呢”③“但考虑到优质的服务和好效果,物超所值,您认为稍微多投资一点点钱,获得最好的东西和少花点钱选择最终证明效果不明显的课程机构相比,那一个更好呢”当与同行相比时④“关于价格方面,我们的课程与同行相比并不高,我希望您能在花点时间考虑”4．当客人说“没时间”①“时间是挤出来的,课件可以装回家,只看你有没有毅力了;”②“我们课件特色刚好就是时间短见效快呀③“如果我有48小时/天,肯定在分给您一办,让您能学好英语,但上帝给每个人的时间都是固定的,我这样说是想给您信心,下定决心来学英语5．注意电话用语①多用礼貌用语您好,请问,您看方便吗那麻烦您了,再次感谢②就算对方接到电话表现的很不耐烦,甚至说出让你难堪的话,我们也要以礼相待;没关系,谢谢您,不好意思打扰您了,再见③提高灵敏度,抓住时机适当的赞美顾客您的声音真的非常好听,针对小姐或女士听您说话我就知道您是这方面的专家;当客户货比三家或提出专业性强的问题时用接着就可以顺其自然的谈出他潜在的要求,用我们的特色去击破他的难题;跟您谈话我觉得我张了不少见识公司有您这种领导真是太荣幸了;当客户非常忙,挤不出一点时间是咱一下他,也许会变的有时间6．“不需要”为借口推托时有两种情况：一种是真不需要,那就表示感谢后挂机；另一种是客人习惯性说,但并没马上挂电话,这时应抓住机会说“我当然知道您不需要,因为没有一个人会再不了解产品的情况下就说需要的,”这时他就会认同,接着说产品的先进性,与众不同之处吸引他“为什么不需要呢“问清原因,客户资料来之不易,不能轻易放弃,了解后仍是存在潜在价值的“您是今天不需要,还是永远都不需要,、如果今天不需要,我改天在打来,如果是永远不需要,那我觉得是不可能的,因为世界上没有绝对的东西,“我跟一个男客户说了之后,他让我周末约时间,因为说的是客观事实,也别不好意思;7．借口“我现在很忙,没有时间,以后再说吧;““我知道您再说实话,作为现在都市人没有一个不忙的,忙,说明公司效益好,这样吧,如果您今天真的忙,要不我明天在打来;您看如何“答案多数为肯定的8．“我这有您门的联系方式;等我们有需要是在跟您门联系;最常遇到的拒绝“我们相信您一定不会再给我们打电话;是吗可能您是在婉转的拒绝我,我很理解您,同时也非常感谢您,最后能告诉我再这次交谈中我那些地方做的不是很到位吗因为我想在打另一个电话之前进步一点点;”客户一般会觉得你特诚恳,或会在跟你联系,但主要使自己认清问题所在,提高自己9．“我们已经报新东方/别的机构培训了;”不要马上挂电话,显得没礼貌,应继续交谈,会有以外收获;“哦,是吗;新东方的确是个不错的选择,但我们也有我们的优势呀;方便告诉我不选择我们的真正原因吗针对他说的我们要拿出我们的优势相比,尽量说的人无我有,人有我精,让他后悔;最后,可以补上随时欢迎您来这里学习;10．“需要再考虑考虑”说明客户意向很大了,要他把顾虑说出来“不错,谨慎的人在做决定之前都会认真考虑的,通常他们会考虑作用大不大,效果好不好,服务是否周到等因素;请问您能告诉我您最担心的问题是哪个吗”对付家长;“对啊,我在选任何一个东西前也会认真考虑,我通常是担心我选的值不值,能不能达到预期效果;不知道今天您考虑的是不是和我的一样呢”跟大学生和与我们年纪相仿的人群“我很想知道您的顾虑,能和我一起分享吗”有些刚毕业工作的人说了以后要先感谢他,然后就是帮他解决问题了,当客户得到满意解决方案,报名也是必然的;六、预约公开课试听、英语角活动等“X先生/小姐您好我是XXX……有个好消息告诉您;”先引起他的好奇心“我们在XX举行外教公开课,因为名额有限,所以我第一时间通知您;”让客户感激并重视这件事一般流程以外教周日公开课为例1、周五、六电话通知周日外教课,好让客户提前安排时间,通话结束前祝客户周末愉快2、周日当天提醒具体时间,最好是下午四、五点,从而能更好确定能否到访;3、所有客户通知确定后整理名单,按时间段、年龄层划分好上交中心经理;4、客户如约而至时填写贵宾签到表;5、对未到客户电话联系,问清原因并注明,下次再联系;五、接听呼入电话工作人员、客人公司：“您好,英特国际英语,请问有什么可以帮您”客：“我想咨询一下”公司：“请问怎么称呼您”客：“……”。
教育培训课程顾问咨询师销售常用话术
---------------------考试---------------------------学资学习网---------------------押题------------------------------一、前台问候( 从到访单上了解仔仔的基本情况：现在读几年级？在哪所学校读书？喜欢/不喜欢哪门课？想提高哪门课？…….)请问是仔仔家长吗，欢迎您来到我们华希教育，不好意思让您久等了，我是这里的教育咨询师，这是仔仔吧你们跟我一起到我办公室，我给你们做个详细的课程介绍，这边请。
（今天过来方便吗？是怎么过来的？…….）客套问话带到办公室的过程中问些基本信息，与家长拉近距离，比如您过来方便吗？怎么过来的？您是宁波人吗？是下班后过来的吗？做哪方面的工作呢？（了解爸妈的支付能力，为做课程计划埋下伏笔）二、Q/A首先交换名片“仔仔爸爸，这是我的名片，（方便交换下名片吗？）”含喧几句，仔仔很可爱呀，放假/平时放学后都做些什么呀？喜欢玩什么呢?仔仔妈妈平时对仔仔的学习管的多不多？工作忙吗？做什么工作呀？仔仔爸爸呢，对仔仔的学习要求严格吗？……(破冰，拉近距离，让孩子喜欢你，家长对你放松警惕，然后再进入主题，我们是中小学个性化课程的专家，是在帮对方解决问题，要自信，引导家长，让家长跟着你的思路走）。
开始Q/A针对孩子（孩子回答的问题有选择的记录下来）：A21 / 121、仔仔，在四眼楔哪个班读书呀？你们学校的学生在我们这边读书的还挺多呢。
平时几点放学呀？放学以后除了做作业还有没有别的事情？周末呢？（了解孩子有没有时间，周末有没有参加别的培训班，为后面制定课程计划，课程如何安排，一周上多少次课埋下伏笔）2、仔仔，对哪些科目比较感兴趣呢？语文、数学还是别的？/仔仔比较喜欢数学是吗？（一般学生喜欢的学科是成绩好些的，不喜欢的是较差些的，仔仔说喜欢数学，不喜欢英语）最近一次考试考的怎么样？数学考了多少分? 98 嗯，仔仔数学考的不错呀，考了98分呀，很好，班里最高分考多少呢？那其它科目呢，比如语文，最近一次单元考试考了多少分呀？3、我们仔仔最不喜欢英语，是吗？那英语考的怎么样？最近一次的单元考试英语考了多少呀？60噢，英语考了60分，那英语考的是不怎么理想，班里最高分考多少呢？那我们英语是要加油了，这个成绩在班里排到多少名呀？噢，都到数了。
教育咨询师(课程顾问)咨询话术思路
咨询师：常见问候，您好!【询问学生情况，填写电话信息登记表】引导家长先谈孩子：1、您好，家长。
你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧?请问您孩子叫什么名字?几年级?是男孩还是女孩?哪个中学念书(学校的水平)?此时可以对学校所用教材做出评价2、哦，这个中学还是挺不错的，是孩子自己考的还是在您自主择校上的?自己考上的啊?那您孩子也应该下了不少功夫。
现在学习有什么困难呢?哦，您帮他铺的路啊?那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊?能适应这个学校的难度吗?给该中学一个简单的评价，适当夸奖或者激发其危机感。
引导家长谈开，找切入点：3、哦，这个中学不是很有实力，您可得帮孩子一把了，学校教学质量上不去，就算考在前面，知识方面的难度还是上不去，中/高考还是会吃亏。
4、请问您孩子是在普通班还是实验班?普通班啊?那他们老师教得怎么样啊?孩子经常和老师交流讨论学习吗?实验班啊?那应该很不错啊，您孩子还想在哪方面提高一下呢? 让家长自己介绍孩子的情况，但先表明我们自己的目的。
5、那么您孩子最近月考各科成绩怎么样?语文?数学?英语?物理?化学?数学和英语分数不是很高啊?您有帮孩子总结一下是什么原因吗?家长避讳时只了解大概分数段。
与别的家长的区别，问话方式的改变——简洁，注意避免重复家长的答案6、他们班一共多少人?您孩子这次排多少名?他们年级一共多少人?您孩子能排多少名?以前情况怎样?最好到多少?——根据排名趋势判断孩子目前状态;家长避讳的就了解大概位置，引导家长回顾过去。
让家长有危机感，分析，看到希望，给他信心7、是住校还是走读?住校的话晚自习学习效率如何?走读的话自己的时间是否抓得够紧?对学校教学进度的了解，以激发危机感。
跟其他学校和我们的教学进度相比。
对比别的孩子的学习进度差别。
8、开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去?您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过?班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价?——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。
课程顾问话术
课程顾问话术一、电话的礼仪1．礼貌拨打“您好，请问某某在吗?”/“是某某吗？”（打完电话后切记要向客户致谢）感谢您用这么长时间听我介绍，希望您能满意，谢谢，再见！（另外一定要等客户先挂断电话，才能轻轻挂下电话，以示对别人的尊重。
）2．面带笑容，端正姿势虽然双方看不到，但愉悦的声音是能感染客户的，交流气氛轻松，跟客户沟通自然容易。
3．掌握好时间，在正确的实践作有效的沟通，避免吃饭、午休时间，如真打了也要礼貌地说：“您好，我是英特国际英语某某某，这个时候给您打电话没有打扰您吧？”（如不方便通话应与其道歉并说清楚再次通话的时间）如果打家庭电话，要找的人不在的话，则可说：“请问某先生的手机号是多少，他上次给我留了这个电话，谢谢您的帮助。
”4．有时候通讯信号不好，先请对方等待，“对不起，请您稍等一下”，然后再说明让别人等待的理由。
再次接通应先道歉“非常感谢您的等候。
”我建议像“对不起，让您久等了”之类的话就应避免，因为给人一种等了好久的感觉，还不如意感谢代替呢。
如果听不清楚客人的声音可以直接说明，总比胡乱地当完成任务应付几句好，要让这几个电话都能获得有效的信息。
“对不起，请您大声点好吗？我听不太清楚您讲话”千万不能把平时大声喊的“喂喂，大声点”带到工作中来。
二、预约时的要点1．说话的语气很重要，因为突然接到陌生来电只能凭声音猜测，语气客气，语言尽简洁明了，让听者心情愉悦，乐于听你说下去，产生出不信任感，不能让对方有压迫感。
2．无论对方式水，都应保持语速适中。
因某些同事可能因个性直、心性急，都以快语速结束通话，完成任务为目的，至于介绍内容能否被听者接受就不管了。
应事先准备好约见的事由，理由充分具吸引力，心平气和地进行有效的沟通，因为客户并不是我们的亲朋，并不了解熟悉我们平时的语调语速和用词，太快的话不仅听不清楚，而且会让人产生强迫接受的感觉。
3．我们课程顾问常用电话与客户进行初步交涉，目的是为取得客户上门的机会，就算心里在想其上门也要注意强调“只是想您介绍一下我们课程的先进和效果，绝对不是强迫您。
课程顾问话术
课程顾问话术一、的礼仪1．礼貌拨打“您好,请问某某在吗”/“是某某吗”打完后切记要向客户致谢感谢您用这么长时间听我介绍,希望您能满意,谢谢,再见另外一定要等客户先挂断,才能轻轻挂下,以示对别人的尊重;2．面带笑容,端正姿势虽然双方看不到,但愉悦的声音是能感染客户的,交流气氛轻松,跟客户沟通自然容易;3．掌握好时间,在正确的实践作有效的沟通,避免吃饭、午休时间,如真打了也要礼貌地说：“您好,我是英特国际英语某某某,这个时候给您打没有打扰您吧”如不方便通话应与其道歉并说清楚再次通话的时间如果打家庭,要找的人不在的话,则可说：“请问某先生的号是多少,他上次给我留了这个,谢谢您的帮助;”4．有时候通讯信号不好,先请对方等待,“对不起,请您稍等一下”,然后再说明让别人等待的理由;再次接通应先道歉“非常感谢您的等候;”我建议像“对不起,让您久等了”之类的话就应避免,因为给人一种等了好久的感觉,还不如意感谢代替呢;如果听不清楚客人的声音可以直接说明,总比胡乱地当完成任务应付几句好,要让这几个都能获得有效的信息;“对不起,请您大声点好吗我听不太清楚您讲话”千万不能把平时大声喊的“喂喂,大声点”带到工作中来;二、预约时的要点1．说话的语气很重要,因为突然接到陌生来电只能凭声音猜测,语气客气,语言尽简洁明了,让听者心情愉悦,乐于听你说下去,产生出不信任感,不能让对方有压迫感;2．无论对方式水,都应保持语速适中;因某些同事可能因个性直、心性急,都以快语速结束通话,完成任务为目的,至于介绍内容能否被听者接受就不管了;应事先准备好约见的事由,理由充分具吸引力,心平气和地进行有效的沟通,因为客户并不是我们的亲朋,并不了解熟悉我们平时的语调语速和用词,太快的话不仅听不清楚,而且会让人产生强迫接受的感觉;3．我们课程顾问常用与客户进行初步交涉,目的是为取得客户上门的机会,就算心里在想其上门也要注意强调“只是想您介绍一下我们课程的先进和效果,绝对不是强迫您;;;”尤其是客户拒绝预约见面时,保持礼貌,并问明原因,如果用了二选一法星期二还是星期五方便呢都不行的话,可尽量将时间提前,因为我发现往往延后说服力不但会减少,而且客户也可能发生其他变故;4．客户会因为英特公司不了解,在开新点或者初次来中心,都可能对我们的教学服务、质量提出疑问,我们应先想好应付方法,可以说：“我了解您的想法,我们已经在个人英语培训方面有过成功的经验,再加上我们在团体客户培训也有相当丰富的经验,一定能帮助您说好一口流利的英语的学习目标;”以次来坚定客户对英特的信心三、首次电联预约“先生/小姐,您好,我是英特国际英语老师,有件是想请您帮忙;”一开始请求帮忙,客户一般不会拒绝,可以有机会继续往下说“是这样的,相信您收到过我们市场人员发的580元免费体验卡了,因为每天来中心体验的人非常多,为了不耽误您宝贵的时间,现想跟您预约好体验时间;”①如当时能马上确定时间：“好的,我会为您安排好,到时见;同时也非常感谢您对我工作的支持;谢谢;再见;”②当客户说没时间,最近忙,出差等情况时：“哦,那没关系,我星期一还是星期三再跟您联系方便呢”必须让客人二选一,这样才能确保有第二次通话“恩,那您先忙,等您回来在约好吗祝您工作顺利/旅途愉快客人会感到亲切,下次给他达时不会反感,而且让他记得我们四、再次预约上门“先生/小姐,您好,我是英特英语,我们之前联系过,约好今天给您打的,最近工作怎么样了/旅行玩的开心吗/出差回来休息好了没”尽量避免开始就谈公事,应当对方是朋友,先闲话家常,当他对你产生初步信任感时,约上门体验也不难了;五、回访客户已经上门体验过后跟踪过程,应善于提问,了解客户真实想法,有针对性解决; 1，“你能谈谈参加这次英语课程后的感受吗”“可以请教您几个问题吗”“您能告诉我您最真实的想法吗“您为什么会有这种想法”“您觉得英语交流能力运用的好坏对工作有没有影响”“会不会因为这方面的因素导致了您的报名计划的推迟呢”“您觉得那些方面我们需要改进呢”/您觉得那些方面我们做的不是很完善呢”“您觉得怎样做才是最好的”“您选择英语培训的预算是多少呢”“是否了解了这个问题,您就会选择报名学习呢”将问题锁定,促使其尽快做决定“适合自己的才是最好的,您认同这句话吗既然这样,您没理由不选择我们呀”2．吸引对方,达到预约到访成功的目的;①从效果主要针对工作没时间“不少人都会为提高英语水平从促使工作业绩找好工作而伤脑筋,如果只需要花两个月就能解决这个问题您愿意吗“②节省开支针对妈妈以价高为借口“如果我告诉您,给您介绍的学习课程会节省一笔教育开支,您一定感兴趣,对吗”③节约时间“如果有一种学习方法,可以在您现在基础上每天节约x小时时间,您一定想知道,对吗”3．当客人说“您们价格太高”解决办法①“您这样说肯定有您的理由,能谈谈为什么会有这种感觉呢”②“我可以理解你的感受,价格虽然是决策的一个重要因素,但却不是唯一因素,质量和服务比价格更重要,是不是这一点你怎么看呢”③“但考虑到优质的服务和好效果,物超所值,您认为稍微多投资一点点钱,获得最好的东西和少花点钱选择最终证明效果不明显的课程机构相比,那一个更好呢”当与同行相比时④“关于价格方面,我们的课程与同行相比并不高,我希望您能在花点时间考虑”4．当客人说“没时间”①“时间是挤出来的,课件可以装回家,只看你有没有毅力了;”②“我们课件特色刚好就是时间短见效快呀③“如果我有48小时/天,肯定在分给您一办,让您能学好英语,但上帝给每个人的时间都是固定的,我这样说是想给您信心,下定决心来学英语5．注意用语①多用礼貌用语您好,请问,您看方便吗那麻烦您了,再次感谢②就算对方接到表现的很不耐烦,甚至说出让你难堪的话,我们也要以礼相待;没关系,谢谢您,不好意思打扰您了,再见③提高灵敏度,抓住时机适当的赞美顾客您的声音真的非常好听,针对小姐或女士听您说话我就知道您是这方面的专家;当客户货比三家或提出专业性强的问题时用接着就可以顺其自然的谈出他潜在的要求,用我们的特色去击破他的难题;跟您谈话我觉得我张了不少见识公司有您这种领导真是太荣幸了;当客户非常忙,挤不出一点时间是咱一下他,也许会变的有时间6．“不需要”为借口推托时有两种情况：一种是真不需要,那就表示感谢后挂机；另一种是客人习惯性说,但并没马上挂,这时应抓住机会说“我当然知道您不需要,因为没有一个人会再不了解产品的情况下就说需要的,”这时他就会认同,接着说产品的先进性,与众不同之处吸引他“为什么不需要呢“问清原因,客户资料来之不易,不能轻易放弃,了解后仍是存在潜在价值的“您是今天不需要,还是永远都不需要,、如果今天不需要,我改天在打来,如果是永远不需要,那我觉得是不可能的,因为世界上没有绝对的东西,“我跟一个男客户说了之后,他让我周末约时间,因为说的是客观事实,也别不好意思;7．借口“我现在很忙,没有时间,以后再说吧;““我知道您再说实话,作为现在都市人没有一个不忙的,忙,说明公司效益好,这样吧,如果您今天真的忙,要不我明天在打来;您看如何“答案多数为肯定的8．“我这有您门的;等我们有需要是在跟您门联系;最常遇到的拒绝“我们相信您一定不会再给我们打;是吗可能您是在婉转的拒绝我,我很理解您,同时也非常感谢您,最后能告诉我再这次交谈中我那些地方做的不是很到位吗因为我想在打另一个之前进步一点点;”客户一般会觉得你特诚恳,或会在跟你联系,但主要使自己认清问题所在,提高自己9．“我们已经报新东方/别的机构培训了;”不要马上挂,显得没礼貌,应继续交谈,会有以外收获;“哦,是吗;新东方的确是个不错的选择,但我们也有我们的优势呀;方便告诉我不选择我们的真正原因吗针对他说的我们要拿出我们的优势相比,尽量说的人无我有,人有我精,让他后悔;最后,可以补上随时欢迎您来这里学习;10．“需要再考虑考虑”说明客户意向很大了,要他把顾虑说出来“不错,谨慎的人在做决定之前都会认真考虑的,通常他们会考虑作用大不大,效果好不好,服务是否周到等因素;请问您能告诉我您最担心的问题是哪个吗”对付家长;“对啊,我在选任何一个东西前也会认真考虑,我通常是担心我选的值不值,能不能达到预期效果;不知道今天您考虑的是不是和我的一样呢”跟大学生和与我们年纪相仿的人群“我很想知道您的顾虑,能和我一起分享吗”有些刚毕业工作的人说了以后要先感谢他,然后就是帮他解决问题了,当客户得到满意解决方案,报名也是必然的;六、预约公开课试听、英语角活动等“X先生/小姐您好我是XXX……有个好消息告诉您;”先引起他的好奇心“我们在XX举行外教公开课,因为名额有限,所以我第一时间通知您;”让客户感激并重视这件事一般流程以外教周日公开课为例1、周五、六通知周日外教课,好让客户提前安排时间,通话结束前祝客户周末愉快2、周日当天提醒具体时间,最好是下午四、五点,从而能更好确定能否到访;3、所有客户通知确定后整理名单,按时间段、年龄层划分好上交中心经理;4、客户如约而至时填写贵宾签到表;5、对未到客户联系,问清原因并注明,下次再联系;五、接听呼入工作人员、客人公司：“您好,英特国际英语,请问有什么可以帮您”客：“我想咨询一下”公司：“请问怎么称呼您”客：“……”。
教育咨询师 课程顾问当面咨询话术
及时向学生提供学习进度和成绩反馈， 帮助学生了解自身不足，调整学习策 略，提高学习效果。
03
解答客户疑虑与问题
关于课程质量的疑虑
总结词
突出课程的专业性和优质师资
详细描述
我们的课程由资深教育专家和行业专家设计，课程内容涵盖了最前沿的知识和技能。同时，我们的教师都拥有丰 富的教学经验和专业资质，能够确保课程质量和学习效果。
绍并提供参考。
04
促成客户报名与签约
提供试听机会与优惠
总结词：吸引客户
详细描述：提供免费试听课程的机会，让客户亲身体验课程质量和教师水平。同 时，推出限时优惠活动，如早鸟价、团购优惠等，激发客户报名的积极性。
解答客户关于合同的疑问
总结词：建立信任
详细描述：详细解释合同条款，确保客户明白课程费用、退费政策、上课时间等内容。针对客户的疑问，给予耐心、专业的 解答，以消除客户的顾虑，建立信任关系。
询问客户需求
在开始咨询前，我想了解一下，您对 课程的具体需求是什么？是想要提升 职业技能，还是为了兴趣爱好？
询问客户目的
另外，您希望通过学习这门课程达到 什么样的目标？是为了转行、升职， 还是单纯的兴趣使然？
提供课程简介与大纲
提供课程简介
根据您的需求和目标，我为您推荐了以下几门课程。这些课 程都是经过精心设计的，旨在满足不同学员的需求。
促成客户报名并完成签约
总结词：引导决策
详细描述：通过了解客户的实际需求和预算，推荐合适的课程套餐。在沟通过程中，强调课程的价值 和客户的收益，同时保持与客户的良好互动，提高客户报名的转化率。在客户决定报名后，指导其完 成签约流程，确保合同信息准确无误。
05
后续服务与客户关系维护
课程顾问电销话术
课程顾问电销话术前言在今天的竞争激烈的教育市场中，作为课程顾问，如何通过电话销售技巧，与潜在学员建立有效沟通，促成课程销售，是至关重要的一环。
本文将介绍一些针对课程顾问在电话销售过程中可以使用的话术和技巧，帮助课程顾问提高电话销售效率。
一、开场白在电话销售中，一个成功的开场白可以吸引潜在客户的注意，打开交流的窗口。
以下是一些常用的开场白实例： - 您好，我是XXX学校的课程顾问，想询问您对我们学校的课程有没有了解？ - 麻烦问一下，您对我们学校的课程有没有兴趣？二、了解需求了解潜在客户的需求是电话销售的关键，通过提问，深入了解客户的需求，才能为其提供更合适的课程推荐。
以下是一些常用的问题： - 您对于XXX课程有什么期待？或者您对学习XXX有什么目标？ - 请问您平时的学习习惯是怎样的？是否有特别偏好的学习方式？三、推荐课程根据客户的需求和反馈，进行有针对性的课程推荐是课程顾问的关键工作。
以下是一些常用的推荐话术：- 针对您的需求，我推荐您可以考虑我们的XXX课程，因为…… - 从您的学习习惯来看，我认为您可能会对我们的XXX课程感兴趣，因为……四、排除客户疑虑在电话销售中，客户通常会有各种疑虑和担忧，课程顾问需要善于排除这些疑虑，增强客户对课程的信心。
以下是一些排除客户疑虑的常用话术： - 您对我们的课程可能存在一些疑虑，我可以为您解答一下？ - 对于您目前的困惑，我可以做一个详细的解释，希望可以帮到您。
五、结束语在电话销售过程中，一个好的结束语可以留下良好的印象，促成下一步的合作或约定。
以下是一些常用的结束语实例： - 感谢您的时间，希望我们的课程可以符合您的期待，期待与您的进一步合作。
- 如果您对我们的课程还有任何问题，欢迎随时联系我们，我们会尽心解答。
结论通过使用以上的课程顾问电销话术和技巧，课程顾问可以更加有效地与客户沟通，促成更多的课程销售。
希望本文对于课程顾问在电话销售过程中有所帮助，祝各位顾问取得更好的销售业绩！以上是对“课程顾问电销话术”的一些基本介绍和内容概要。
课程顾问咨询流程初步沟通--
现场咨询流程前期的电话引导很重要，让家长带着到我们这边能解决问题，能帮助孩子的想法过来。
寒暄：首先让孩子自己填信息记录表，看看孩子是否依赖家长。
看看孩子的生日，姓名之类的。
尽量让气氛活跃轻松起来，缓解孩子的压力。
夸奖一下孩子或家长之类的。
和孩子聊天：1、和孩子多笑笑，让他放松的和你聊天。
2、兴趣：暑假是怎么过的啊？有没有去旅游啊？平时都做些什么事情啊？（看一下家庭条件如何）3、聊一下平时的学习情况，从擅长的学科开始。
然后慢慢过渡到弱势学科。
每个学科尽量给孩子一些具体的建议，让他感觉到这老师思维很活跃，确实能够帮到他。
让他感觉成绩提高是有希望的，燃起信心。
（平时有去别的地方补课么？有效果么？你喜欢一对一么？）4、聊一下家庭教育，和父母的沟通，平时谁管孩子学习。
爸爸妈妈是否有赏罚措施等等。
（从奖赏上可以看出父母对孩子的付出多少），尽可能多的从孩子处了解到父母，家庭方面的信息。
5、聊一下孩子的目标，尽量让他说出他不愿和父母说的一些事情，让家长感觉到这老师很厉害，那么快就能让孩子说出自己的想法，这些是父母平时无法从孩子处得知的。
让家长产生信赖感。
6、让孩子尽量喜欢上我们这里，喜欢上你。
（你喜欢我这样的老师么？）然后不断的激励并刺激孩子。
（有没有信心在这边提高？在这边学习了就要和父母保证在这边好好学。
老师一定会帮助你的，只要你按照老师的计划一步步来提高是肯定的）7、给孩子布置一个任务。
（方便以后回访）8、让孩子出去选择一个自己喜欢的教室，并留下孩子的手机和家长聊天：1、首先聆听家长。
（您平时和孩子沟通多么？平时会有注重赏识教育么？）2、将孩子的问题适当扩大化（激发危机感）3、告诉家长孩子的目标之类的，说一些家长不知道而从孩子处得到的信息4、告诉家长不要着急，孩子按照我们的计划，一步步来会有很大的提高，会有很美好的未来。
让家长有紧迫感。
一般家长感到无助后，会问你该怎么办？5、先不要急着推方案，先问家长准备给孩子补习哪些科目。
课程顾问咨询流程及参考话术
咨询流程●破冰定义:打破僵局，建立与拉近关系注意:破冰不只就是在第一步，贯穿了销售流程得始终，特别就是在报价以后,仍需再次破冰。
不同阶段不同层次,不同方法得破冰。
第一印象很重要方法：1、真诚得赞美（注意要有凭有据）2、寻找共同点3、尽可能贴近对方得表达方式（语音、语速、语调与表达习惯等)4、同理心:忧其所忧,感其所感，替对方难受等5、投其所好6、聊热点新闻或信息7、适当得刺激对方，点破客户得痛处；或者通过引导让客户自己觉得自己做得不对8、适度得请教对方。
前提就是在教育以外得领域。
9、适当得透露自己得信息。
准备：形象:着工服或职业装，并保持着装干净整洁，头发干净，不穿白色袜子，饰品不夸张精神状态：热情主动，自然亲切,微笑物品:名片，测试账号,合同,报价单，推荐名单、课程简介等咨询室：干净整洁，电脑正常步骤：1、客户到访后在前台签到,前台cc2、2分钟内出现在客户面前,微笑，握手,自我介绍：“*＊妈妈，您好，我就是与您预约得*老师,欢迎来到智适应教育。
我先带您参观一下我们得校区"●参观校区目得:建立初步得融入感与品牌信任感，消除陌生感方法：代入法（假设孩子已经在校区学习)参考话术：ＣC:＊*妈妈，过来还方便吗?家长：还可以，这里还蛮好找得.但也走了20分钟.CC：恩,第一次来路线可能还不熟悉。
先带您瞧一下我们得等候区。
如果孩子在这里上课，家长可在这里等孩子下课，也就是开家长会得地方，您可以及时了解孩子在这里得进步情况。
旁边有图书角,家长如果还没到,或者孩子来得早,都可以在这里找到她们喜欢得书籍与乐趣。
这里就是孩子上课得教室，每个班8个以内得学生，我们采取线上线下相结合得教学方式，每个学生得学习内容都就是个性化得,所以也就是1对1 得.这里就是老师得办公室，孩子学习上遇到任何问题都可以在这里找到老师解答。
**妈妈您瞧一下这就是我们得照片墙,这里就是优秀学员得照片，经过在智适应得学习，成绩已经有了明显得提升，如果＊＊在这里学习,相信她得照片也可以成为优秀学员中得一个.＊＊也可以到校区来写作业,还有老师辅导哦。
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咨询流程●破冰定义:打破僵局,建立与拉近关系注意:破冰不只就是在第一步,贯穿了销售流程的始终,特别就是在报价以后,仍需再次破冰。
不同阶段不同层次,不同方法的破冰。
第一印象很重要方法:1、真诚的赞美(注意要有凭有据)2、寻找共同点3、尽可能贴近对方的表达方式(语音、语速、语调与表达习惯等)4、同理心:忧其所忧,感其所感,替对方难受等5、投其所好6、聊热点新闻或信息7、适当的刺激对方,点破客户的痛处;或者通过引导让客户自己觉得自己做的不对8、适度的请教对方。
前提就是在教育以外的领域。
9、适当的透露自己的信息。
准备:形象:着工服或职业装,并保持着装干净整洁,头发干净,不穿白色袜子,饰品不夸张精神状态:热情主动,自然亲切,微笑物品:名片,测试账号,合同,报价单,推荐名单、课程简介等咨询室:干净整洁,电脑正常步骤:1、客户到访后在前台签到,前台cc2、2分钟内出现在客户面前,微笑,握手,自我介绍:“**妈妈,您好,我就是与您预约的*老师,欢迎来到智适应教育。
我先带您参观一下我们的校区”●参观校区目的:建立初步的融入感与品牌信任感,消除陌生感方法:代入法(假设孩子已经在校区学习)参考话术:CC:**妈妈,过来还方便不?家长:还可以,这里还蛮好找的。
但也走了20分钟。
CC: 恩,第一次来路线可能还不熟悉。
先带您瞧一下我们的等候区。
如果孩子在这里上课,家长可在这里等孩子下课,也就是开家长会的地方,您可以及时了解孩子在这里的进步情况。
旁边有图书角,家长如果还没到,或者孩子来的早,都可以在这里找到她们喜欢的书籍与乐趣。
这里就是孩子上课的教室,每个班8个以内的学生,我们采取线上线下相结合的教学方式,每个学生的学习内容都就是个性化的,所以也就是1对1 的。
这里就是老师的办公室,孩子学习上遇到任何问题都可以在这里找到老师解答。
**妈妈您瞧一下这就是我们的照片墙,这里就是优秀学员的照片,经过在智适应的学习,成绩已经有了明显的提升,如果**在这里学习,相信她的照片也可以成为优秀学员中的一个。
**也可以到校区来写作业,还有老师辅导哦。
这里就是咨询室,您请坐,我帮您倒水。
如果爸爸与孩子都在,不要忘记与她们的互动CC: ＊＊一瞧就就是特别有灵性的,平时除了学习,还有什么爱好不？为什么喜欢这个？学生:喜欢打篮球,还有漫画。
CC:这个很不错呢,篮球能锻炼身体,听说经常打篮球,还能长高呢。
漫画也就是个很有意义的爱好。
这些爱好,家长支持不？爸爸:她喜欢就尽量支持吧,就就是没太多时间,现在课程多,作业也多。
●需求挖掘&学习理念沟通需求的定义:客户目前的现状与未来的期望之间的差距。
注意事项:漏斗式提问;注意倾听的技巧,不要打断客户,不争辩,认真聆听,必要时做出记录;客户给出信息后要有反馈;不了解,不确定的信息去问,不要预设立场;在没有了解到真正的需求之前不要报价;多用“我理解,我明白……、但就是…、、、、”句型;随时注意客户反馈,适时调整策略;父母同来的话,不要忽略任何一方,尤其就是孩子;参考话术:CC:这就是我的名片,可以给我您的名片不？(交换名片,并帮学生与家长倒水,坐定)ＣＣ:欢迎**与家长一起到智适应体验最先进的人工智能,在测试之前,我需要详细了解一下**目前的学习情况,以便给她一些针对性的方案。
之前在电话里了解到**目前就是初二,上次考试总分就是500多分(满分700),数学与英语发挥的不太好,就是吧？学生:就是的,感觉没考好,没有之前的成绩好CC:之前的成绩就是怎么样的呢？学生:之前数学会好一点,１００分左右,英语一直不怎么好,86分,总体在班级算中等吧。
CC:那这次为什么没有发挥好呢？家长:我上班忙,没时间,下班就瞧她作业写完没有,有问题的我也帮不了,现在初中生的题目跟以前都不一样。
CC:**爸爸,现在中学生的学习内容确实很难,甚至还有超纲的部分,尤其就是数学,在初二就要学习初三的知识点,连奥数都不再加分了,英语从小学就开始学,初三还要考口语与听力,这些都跟以前大不一样。
您平时工作忙,可能对现在的中考情况不太了解。
对于孩子目前的状况,您有跟老师沟通过不？家长:有问过老师,老师就说让她上课认真听讲,作业认真做,说她的基础知识不牢固。
CC:对于老师的这种反馈,家长您就是怎么瞧的呢？家长:老师这么说,我也很困惑,孩子也很努力,但就是成绩却不太理想,我还给她在老师办的补习班报名了。
CC:**爸爸,您对孩子的教育还就是很重视啊,也对孩子的未来发展责任,**也很努力。
这个补习班有几个人呢？学了多久？当时选择的原因就是什么？家长:班上30多个孩子,大部分都就是她们同学,就就是因为她们老师自己办的,而且很多同学都去在那上课,我就也报了。
去年年底报的,快半年了吧。
CC: 那孩子报名以来成绩提高了多少呢?家长:刚刚不就是说了不,这次考试成绩并不好。
CC:还就是她学校老师上课,应该对**的情况很了解吧？**平时跟老师沟通的多不？在课堂的表现怎么样？会主动提问不？家长:平时老师上完课就去办公室了,课堂上也会听,但就是很少主动提问或者回答问题。
老师就说她的基础很薄弱,让她多做练习。
CC:那老师让孩子做多少练习？她做的怎么样？家长:让我们做一些参考练习,所以每天做练习都到10点多。
CC:好辛苦啊,我听着都觉得心疼,更别提爸爸妈妈了,孩子这阶段还长身体呢,需要多休息。
但我不知道就是老师布置的作业太多还就是,孩子做题比较慢,还就是题目不会做呢？学生:有些题不会,老师布置的作业也很多。
我们班还有同学做到12点呢。
家长:她做作业不认真,一会要出来吃东西,一会要玩手机,说了也不听。
CC:哈哈,真就是各有苦衷啊,作业也多,学习习惯也不太好,对吧。
但就是,家长想一下,初二就形成这种情况,就是要引起家长重视的。
因为初二这个年级就是整个初中最重要的阶段,学科上增加了一门物理,而且学习难度大幅度提升,这就要求学生提升学习效率。
毫不夸张的说,初二就是整个初中阶段最重要的阶段,很多学生之所以与同学的成绩拉开距离,就就是在初二形成的。
其实,在初一就要养成良好的学习习惯,打好基础,初二才不会慌乱。
**现在必须要学会合理安排时间,该学习的时候认真学习,也要劳逸结合,最好形成规律,对知识的要掌握规律,做出计划,重视理解与内化,而不就是机械的记忆与生搬硬套。
对于家长来说,更要对孩子的学习做出规划,设定长、中、短期学习的周末计划,做出精细管理。
必要的时候需要有专业的指导,比如老师或者辅导班老师的建议。
不知道**有详细跟老师沟通过不？老师有没有给出针对性的意见？家长:老师没说那么多,老师您有什么意见不？CC:对于**目前的情况,主要就是初一没有形成良好的学习习惯与找到适合她的学习方法造成的,如果不尽快解决,孩子慢慢会对学习失去信心与兴趣,甚至产生逆反心理,变得不爱学或者不会学,那就是花多少钱都买不回来的。
所以必须要制定详细的学习计划,让学习目标清晰可见,学习时间有章可循;掌握方法,把我学习的黄金时间,合理、高效利用时间,利用有效的时间高效从学习;形成规律,劳逸结合,高分回报。
对于**,目前在班上的排名情况来瞧,要先找到她学习的短板快速提升,同时从学习方法上综合提升,才有机会跻身前列。
我先让孩子去做测试吧,测试报告会详尽的反应出来她这一学科的薄弱环节与具体掌握情况。
DL测试注意事项:1、根据实际实际情况安排家长陪同,建议与家长分开2、学生对测试有兴趣以后再安排测试,也可以适时以测试为理由将家长与学生分开做测试之前:打好预防针,将可能产生的问题提前告知做测试之后:报告讲解要有侧重点,突出家长担心或关注的问题,我们的解决方式,从而铺垫产品这就是智适应的DL测试系统,通过大数据与人工智能技术可以准确的检测到＊＊所有知识点的掌握情况。
如果两个同年级学生一起检测的话,最开始的一两道题目可能就是一样的,但就是随着两个学生不同的学习水平后面的题目就会不同,而且时间也会不一样。
因为我们的系统非常智能:同样检测一个知识点,如果第一道题目答对了,又会以另外一种题型比如填空题来再次核实,如果也填对了,说明这个知识点掌握了,就不会再继续推送了,如果填错了,就会继续推送相同知识点的下一道题,再次确认就是否掌握,如果就是错了,系统就会认定没有掌握这个知识点,这样就不会出现猜题蒙题的现象,杜绝了错漏知识点的情况。
同样,如果第一道题因为马虎大意没有作对,第二道还有机会并且再次变换提醒确认。
所有在这个测试系统里,不会出现猜题得分,也不会出现马虎丢分,精准的知道哪些就是掌握的,哪些就是没有掌握的,这就就是人工智能的优势。
因为中考可能会考到所有的知识点,可能就是不同的形式来考,如果真的掌握了,在中考时,无论以任何题型来考试都没有问题。
每个人的时间与题型都不同,不用担心,认真做就好了,大概20-30分钟时间。
为了不打扰孩子做题,我们到另外一个咨询室坐一会。
(学生做测试,与家长继续聊)CC:**做测试大约需要20-30分钟时间,我们等她一会。
刚刚您说了,其实孩子很想学好,您也很重视孩子的教育,但就是苦于找不到方法,除了这一点,在孩子教育方面,您还有什么困惑不？家长:喜欢玩游戏,说了也不听,成天拿着手机,吃饭都不放下。
CC:刚刚瞧到孩子性格还就是有点内向的,与同年级的小伙伴相处的怎么样？家长:也不出去玩,就就是喜欢玩游戏。
我都急死了。
CC:嗯,这一现象现在很普遍呢。
**爸爸有了解过孩子为什么喜欢游戏不？家长:好玩吧。
CC:现在电子科技这么发达,很多00后的孩子在游戏中可以获得她在生活与学习中不能获得的满足感,还会升级,有更多互动。
这让孩子们觉得游戏的世界更刺激,更有存在感,也更自信。
尤其就是对现实生活与学习不就是很满意的孩子,更容易沉溺在游戏中。
所以需要我们的家长去引导。
如果她在生活中有爱好可以发展,有家长与老师的鼓励,有朋友的支持,学习有进步,有信心,自然就会降低对游戏的兴趣。
您觉得呢？家长:就是的,她以前喜欢游泳,现在作业多,我也没时间。
CC:理解您也有自己的事业,但就是孩子的教育也不能忽视。
初中就是个分水岭,而整个初中就在初二会拉开距离。
现在初中的升学率就是*%,而高中升大学的比例就是80%左右,所以考高中比高中考大学还难。
但就是如果上一个普通高中,就意味着高中考到一个好的大学的概率比较低。
以**目前的成绩来瞧,可以考**高中,这个高中去年的本科录取率就是*%,一本的录取率就是*%。
不知道**爸爸,您的目标就是哪所高中呢？家长:**高中CC:以她目前的成绩来瞧,还有80分的差距哦。
她在班级里的排名至少需要提10-15个名次。
而现在已经就是初二下学期了,时间很紧张,初三还要增加化学,英语口语考试与体育考试会在初三提前考,还有3次模拟考,以及最终的中考。
说实话,现在补习已经有点晚了,但就是总比什么都不做要好。