课程顾问咨询流程ppt课件
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课程顾问、教务培训PPT
16
一、优秀课程顾问重视准备工作
• 基础是决定你是否成功的基本要素。 • 专业的课程顾问首先是将自己销售出去。 • 得体知性的装扮，加上良好的师表礼仪，将能赢得家长的好印象。
礼仪是对家长的尊重，你尊重家长，家长也会尊重你。 • 坚信自己的课程能够给家长带来利益，否则你不可能真正认同你
的工作。将一个适合家长的课程推介给家长，招生工作的本身赋予 了我们这一内涵。 • 相信最艰苦的时间很快会过去，你的每一件事，每一个细节都犹 如你准备的穿着打扮、礼仪一样重视，你就会拥有很多的家长，相 信自己——我一定要做到，我一定能做到。
2．合理的知识构成 • 从某种意义上说，如果招生工作要求课程顾问
有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分， 而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是 不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得 到弥补。 • 那么，一名课程顾问可以通过学习得到什么呢？ • 知识和技巧。
11
三、一个成功课程顾问的三个基本特征
课程顾问需要具备哪些知识？每个课程顾问首先都会 想到关于课程和学校的知识。如：满足家长需求的课 程知识、解决家长问题的课程知识等等。实际上，由 于招生工作面对的是客户（家长与学员），所以在课 程顾问的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相 关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户 的分布？
每个学校都有各种介绍自己学校和课程的资料，甚至 每天晚上都会熟悉一下课程知识；但是每个学校市场 部进行详细的学员信息调查与分析的情况却不多见。 这种情况非常普遍，导致课程顾问和客户的距离变得 越来越大。
• 从根本上讲，咨询的过程就是课程顾问跟咨询者一起“忆苦思甜“的过 程。课程顾问能否挖掘出咨询者的全部痛苦点，把痛苦说透，同时给咨 询者创造一个美好的愿意，这些完全取决于课程顾问的同理心与自驱力 这两个基本素质。
一、优秀课程顾问重视准备工作
• 基础是决定你是否成功的基本要素。 • 专业的课程顾问首先是将自己销售出去。 • 得体知性的装扮，加上良好的师表礼仪，将能赢得家长的好印象。
礼仪是对家长的尊重，你尊重家长，家长也会尊重你。 • 坚信自己的课程能够给家长带来利益，否则你不可能真正认同你
的工作。将一个适合家长的课程推介给家长，招生工作的本身赋予 了我们这一内涵。 • 相信最艰苦的时间很快会过去，你的每一件事，每一个细节都犹 如你准备的穿着打扮、礼仪一样重视，你就会拥有很多的家长，相 信自己——我一定要做到，我一定能做到。
2．合理的知识构成 • 从某种意义上说，如果招生工作要求课程顾问
有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分， 而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是 不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得 到弥补。 • 那么，一名课程顾问可以通过学习得到什么呢？ • 知识和技巧。
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三、一个成功课程顾问的三个基本特征
课程顾问需要具备哪些知识？每个课程顾问首先都会 想到关于课程和学校的知识。如：满足家长需求的课 程知识、解决家长问题的课程知识等等。实际上，由 于招生工作面对的是客户（家长与学员），所以在课 程顾问的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相 关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户 的分布？
每个学校都有各种介绍自己学校和课程的资料，甚至 每天晚上都会熟悉一下课程知识；但是每个学校市场 部进行详细的学员信息调查与分析的情况却不多见。 这种情况非常普遍，导致课程顾问和客户的距离变得 越来越大。
• 从根本上讲，咨询的过程就是课程顾问跟咨询者一起“忆苦思甜“的过 程。课程顾问能否挖掘出咨询者的全部痛苦点，把痛苦说透，同时给咨 询者创造一个美好的愿意，这些完全取决于课程顾问的同理心与自驱力 这两个基本素质。
课程顾问培训资料
课程顾问培训资料咨询目的：1．签单2．合同+大定金+二次面谈时间3．合同+小定金+二次面谈时间4．大定金+二次面谈时间5．小定金+二次面谈时间6．二次面谈时间7．让对方喜欢你课程顾问咨询流程一．参观馆内参观路线：大厅——孔子像（介绍孔子）——照片墙——介绍老师——教室——进办公室人在走动过程中最容易放下戒备，通过参观闲聊拉进及客户之间的距离，让其放松。
问：1.您是第一次过来我们童学馆吗？2.您是怎么知道我们学校的呢？3.您就住附过吗？4.您是怎么过来的呀？过来方便吗？二．问及答（多听少说，找痛点挖需求）1．再次自我介绍，递名片2．简言概括下办学理念：我们童学馆主要给孩子做国学启蒙，培养孩子好的德行礼仪、学习习惯和生活习惯。
3．承上启下话术：那接下来我会问您一些问题，了解下您孩子目前的基本情况4．问及答环节。
●您家宝宝多大了，男孩女孩，宝宝叫什么名字呢？（如在前台已留单则不需再问）●哦，那宝宝在哪上幼儿园啊？●读什么班了呢？●幼儿园有教孩子国学吗？懂事听话方面：●现在是爸爸妈妈带还是爷爷奶奶带？觉得他是一个怎样的孩子？●听不听大人的话？●平常跟妈爸交流多吗？●平时周末会全家一起带宝宝出去玩吗？●宝宝和朋友交往认生吗？还是比较大方自信？●见到长辈会主动打招呼问好吗？●会不会缠着家长买东西？要求得不到满足会不会哭闹？●平时爱哭闹吗？●文静还是活泼些？●在家的生活习惯怎么样？睡不睡懒觉？吃饭挑不挑食？●现在自己穿衣服、洗澡了吗？●哦，老师怎么评价宝宝在幼儿园的表现呢？●上课认真吗，平时做事专注吗？阅读朗读方面：●孩子喜欢阅读吗？喜欢听故事吗？●能复述您讲的故事吗？●平时是您给他讲故意还是自己看故事书？●有没有训练过识字？识字量是多少？●做作业需要您在旁边监督吗？●一个人时他在干什么？●他能在外人面前大胆表演吗？思维智力方面：●有没有一些简单的数概念？●完成作业速度快吗？●20以内的加减法会做吗？1分钟能做多少题？●加减法计算的时候需要扳指头来完成吗？●能从1到100的流利数数吗？●学东西快不快？记忆深刻吗？●孩子完成一件事情的时候注意力集不集中？艺术修养方面：●喜欢唱歌跳舞吗？●喜欢下棋吗？会画画吗？●会弹钢琴吗？会练跆拳道吗？●您觉得他有没有一些艺术天赋？●对中国的国粹艺术有过兴趣培养吗？●您有意识地用艺述来开发过孩子的右脑吗？●您想过六门艺术整合起来学的新式艺术课程形式吗？●您孩子字写的怎么样？愿不愿意写字？经典背诵方面：●您孩子的记忆力好吗？●会背唐诗吗？会背多少首？●知道成语和历史典故吗？●孩子对古文有接触吗？●您有没有计划趁他小时候，多了解些古代经典呢？●您觉得背诵能力对于孩子的未来重要吗？家长方面：●哦，您是从事哪方面工作的呀？●您对国学了解吗？有没有在家里教孩子学习经典国文？没有，为什么呢？●哦，那您平常在家里教授了孩子哪些方面的知识？是怎么教孩子的？孩子配不配合？效果怎么样呢？●平常在家是你管孩子多些还是他妈妈/爸爸多一些？●孩子接受过哪些方面的培训？过去和现在？有进步吗？您满意吗？哪方面满意？哪方面不满意？●您希望您的孩子将来在哪方面有建树呢？5．好的，您孩子的情况我基本了解了，现在最大的问题就是。
课程顾问培训(PPT19)ppt
确定目标市场：根据市场调研结果，确定课程顾问所针对的市场范围
制定营销策略：根据目标市场的特点，制定相应的营销策略，包括宣传手段、促销活动、网络 营销等
课程定位和目标市场选择
了解市场需求和目标客户
确定课程定位和目标市场选择
添加标题
添加标题
分析竞争对手和自身优势
添加标题
添加标题
制定相应的市场营销策略
要求：具备良好的沟通技巧、服务 意识和管理能力，对教育行业有一 定的了解和热情。
课程顾问的职业前景和发展路径
职业前景：随着教育培 训市场的不断发展，课 程顾问职业前景广阔， 拥有良好的发展潜力。
发展路径：课程顾问可 以通过不断学习和实践， 提升自己的专业素养和 综合能力，逐步向高级 课程顾问、团队领导、 业务管理等方向发展。
针对不同客户类型的销售策略
针对犹豫不决的客户：需要用简洁明了的语言解释产品的优点，同时了解 客户的需求，给予合理的建议。
针对有明确需求的客户：需要耐心听取客户的需求，提供详细的解决方案， 并强调产品的独特优势。
针对无需求的客户：需要激发客户的兴趣，引导客户的消费需求，强调产 品能够带来的利益和价值。
可。
感谢您的观看
汇报人：
针对价格敏感的客户：需要提供多种选择和方案，突出产品的性价比，同 时以专业的知识来解释产品的价值。
客户服务和关系管理
建立良好的客户关系
提供专业的客户服务
及时解决客户问题
收集客户反馈，持续 改进服务
课程顾问的市场营销策略
第四章市场调研和分析了目标客户：研究客户的购买行为、需求和期望
分析竞争对手：了解竞争对手的市场定位、营销策略及优势
和政策，如 《个人信息保
护法》等。
制定营销策略：根据目标市场的特点，制定相应的营销策略，包括宣传手段、促销活动、网络 营销等
课程定位和目标市场选择
了解市场需求和目标客户
确定课程定位和目标市场选择
添加标题
添加标题
分析竞争对手和自身优势
添加标题
添加标题
制定相应的市场营销策略
要求：具备良好的沟通技巧、服务 意识和管理能力，对教育行业有一 定的了解和热情。
课程顾问的职业前景和发展路径
职业前景：随着教育培 训市场的不断发展，课 程顾问职业前景广阔， 拥有良好的发展潜力。
发展路径：课程顾问可 以通过不断学习和实践， 提升自己的专业素养和 综合能力，逐步向高级 课程顾问、团队领导、 业务管理等方向发展。
针对不同客户类型的销售策略
针对犹豫不决的客户：需要用简洁明了的语言解释产品的优点，同时了解 客户的需求，给予合理的建议。
针对有明确需求的客户：需要耐心听取客户的需求，提供详细的解决方案， 并强调产品的独特优势。
针对无需求的客户：需要激发客户的兴趣，引导客户的消费需求，强调产 品能够带来的利益和价值。
可。
感谢您的观看
汇报人：
针对价格敏感的客户：需要提供多种选择和方案，突出产品的性价比，同 时以专业的知识来解释产品的价值。
客户服务和关系管理
建立良好的客户关系
提供专业的客户服务
及时解决客户问题
收集客户反馈，持续 改进服务
课程顾问的市场营销策略
第四章市场调研和分析了目标客户：研究客户的购买行为、需求和期望
分析竞争对手：了解竞争对手的市场定位、营销策略及优势
和政策，如 《个人信息保
护法》等。
课程顾问培训 PPT
现场谈单的基本要求
1、自信+专注。要学会暗示自己 2、语气要笃定。肢体语言要矫健有力，不说模棱两可的话 3、多肯定，多赞美家长 4、把握气氛，不要与家长争辩 5、能够驾驭引导家长的思维，学会提问，引导家长进入角色 6、守住销售的立场，随时促单，捕捉家长的眼神。 7、做一个倾听高手，从中发现问题，找到需求 8、掌握专业知识，讲解我们课程的优势，分析与其他机构的不同支持 9、有孩子在场的，要对小孩亲切，是不是提到孩子的名字（消除陌生 感）
五大教学法 1.母语沉浸式教学法。培养英文思维模式，不用中英文互译转换，应急对答 2.TPR肢体反应教学法。形象记忆，快乐吸收，口语命令+肢体语言，手脑并用， 达到左右脑平衡发展。3.听说教学法配以英文儿歌，培养语言修养及文化，提 高学习兴趣。4.交际教学法，用来训练如何把英文说得更优雅，实战演练，巩 固教学。5.情景教学法，设计场景对话，角色扮演，学以致用，让孩子勇敢开 口说英文。
客户类型分析
1、理智型（不爱笑，喜欢冷色系，教师、医生、律师、企业管理 者）。讲专业，正确分析学习法，自信不犹豫
2、冲动型（感性）：多讲成功的例子，用催眠指令法（如果孩子现 在开始学……）
3、犹豫型（爱预测结果）：帮家长做决定，建立信心，卖希望。要 家长多讲讲自己的法，多听少说
适用于课程顾问培训！！
课程顾问成长四部曲
第一步：死记硬背 第二步：熟能生巧 第三步：举一反三 第四部：融会贯通
产品知识
1、课程介绍 2、教材介绍 3、师资介绍 4、优势解析 5、成功案例 6、同类机构对比 7、上课时间及形式 8、目前的营销策略
电话咨询的天龙八部
一、自报家门，说明来电目的 二、提问孩子基本情况 三、回答家长问题 四、提问家长教育方向 五、回答家长的问题 六、邀约试听课 七、回答家长问题 八、再次邀约，确认到访，反问时间，地点，人员，交通工具（停车
课程顾问培训ppt
课程顾问的职责
了解客户需求，提供专业咨询
制定培训计划，推荐适合的课 程
跟进学员学习进度，提供学习 支持
维护客户关系，提高客户满意 度
02
课程顾问的素质与能力
良好的沟通能力
明确沟通目标： 明确沟通的目标， 制定清晰的沟通 计划
倾听能力：善于 倾听客户的需求 和问题，能够给 予有效的回应
表达能力：能够 清晰、准确地表 达自己的意见和 并提供专业的课程咨询 根据客户情况推荐适合的课程方案 熟练掌握公司课程内容和特色 具备良好沟通能力和服务意识
制定学习计划
了解客户需求
提供课程建议
制定学习计划
跟踪学习进度
处理客户异议
认真倾听客户反馈 保持冷静和礼貌 确认客户问题并积极回应 提供解决方案并跟进
04
稻壳学院
课程顾问培训ppt
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汇报人：
目录
01
课程顾问的角色与职责
02
03
课程顾问的销售技巧
04
05
课程顾问的市场推广技巧
06
课程顾问的素质与能力 课程顾问的客户服务技巧 课程顾问的团队协同技巧
01
课程顾问的角色与职责
课程顾问的定义
课程顾问是公司 的形象代表
课程顾问是课程 推广和销售的关 键人员
灵活运用各种推广渠道
社交媒体平台
线下活动宣传
合作伙伴推广
网络广告投放
评估营销效果
制定计划：根据目标制定可 操作的计划，包括市场调研、 渠道选择、预算等
定义目标：明确营销目标， 如增加销售额、提高知名度 等
执行计划：按照计划执行， 关注市场动态和竞争对手
效果评估：通过数据分析和 反馈机制评估营销效果，及
课程顾问工作流程图
(4)电话咨询技巧 v阐述产品的优势与特色 v不能采用一问一答的方式(回答1—2个问题后,要委婉地接 过问话权并了解客户信息) v把握一切机会邀请到学校咨询
v时间控制在4—7分钟 v不能有因为业务问题不熟练导致无法回答的现象 v留下咨询者联系方式并确认回访时间或上门时间 v不能在电话中一直同对方侃价格等敏感信息 v结束通话后及时记录并准备跟踪 (二)约见技巧 ★一个来人的效果>十人电话的效果,没有学员过 来，无从更深入服务，更谈不上报名。所以来人 的咨询接待是非常重要的。
让我们共同进步
知识回顾 Knowledge Review
★对于前台电话的接听实行接听人跟踪责任制度，即接听者对接听的 每一个电话(如询问开班时间、请假、转班、休学、需要补课及其它 任何事务)都需认真做好纪录.根据电话内容,对于仅需要口头回复的问 题如不能当场予以回答则要在接完电话后及时落实清楚并给予对方回 复;对于属于自身职责范围内的需具体处理的事务,则做好协调与沟通 工作,将事务及时地落实清楚;对于自身职责范围外的须具体处理的事 务，则需将事务及时地、清楚无误地转交给具体负责人;对于重要或紧 急的事务若通知不到相应负责人,则立即向上级汇报,由上级将此事妥 当解决;对于不知该如何处理的事务,应立即向上级请示,务求将事务及 时、妥善解决.
2、间接印象：电话服务是学校形象的一个重要组成部分，尽管学员不能直接 看到前台工作人员的表情，但她们能感受得到，要做到电话接听具有专业水 平，前台工作人员除了要掌握电话接听标准程序外，还得掌握一些对话技巧。 电话只能靠声音沟通，不能运用肢体语言、书写和其它看得见的帮助，所以 保持微笑接电话，让学员感受到我们的热情。
C跟踪回访流程
1、翻阅《课程顾问咨询日报表》 2、针对咨询者关注的问题,准备最佳答案 3、回访电话,做简短自我介绍 4、利用技巧,邀请对方上门 5、确定对方承诺上门时间 6、结束交谈,礼貌挂断电话 7、填写《课程顾问咨询日报表》
v时间控制在4—7分钟 v不能有因为业务问题不熟练导致无法回答的现象 v留下咨询者联系方式并确认回访时间或上门时间 v不能在电话中一直同对方侃价格等敏感信息 v结束通话后及时记录并准备跟踪 (二)约见技巧 ★一个来人的效果>十人电话的效果,没有学员过 来，无从更深入服务，更谈不上报名。所以来人 的咨询接待是非常重要的。
让我们共同进步
知识回顾 Knowledge Review
★对于前台电话的接听实行接听人跟踪责任制度，即接听者对接听的 每一个电话(如询问开班时间、请假、转班、休学、需要补课及其它 任何事务)都需认真做好纪录.根据电话内容,对于仅需要口头回复的问 题如不能当场予以回答则要在接完电话后及时落实清楚并给予对方回 复;对于属于自身职责范围内的需具体处理的事务,则做好协调与沟通 工作,将事务及时地落实清楚;对于自身职责范围外的须具体处理的事 务，则需将事务及时地、清楚无误地转交给具体负责人;对于重要或紧 急的事务若通知不到相应负责人,则立即向上级汇报,由上级将此事妥 当解决;对于不知该如何处理的事务,应立即向上级请示,务求将事务及 时、妥善解决.
2、间接印象：电话服务是学校形象的一个重要组成部分，尽管学员不能直接 看到前台工作人员的表情，但她们能感受得到，要做到电话接听具有专业水 平，前台工作人员除了要掌握电话接听标准程序外，还得掌握一些对话技巧。 电话只能靠声音沟通，不能运用肢体语言、书写和其它看得见的帮助，所以 保持微笑接电话，让学员感受到我们的热情。
C跟踪回访流程
1、翻阅《课程顾问咨询日报表》 2、针对咨询者关注的问题,准备最佳答案 3、回访电话,做简短自我介绍 4、利用技巧,邀请对方上门 5、确定对方承诺上门时间 6、结束交谈,礼貌挂断电话 7、填写《课程顾问咨询日报表》
教育机构课程顾问咨询一般流程PPT
➢ 在了解基本情况的过程中，对孩子和家长的问题不作评价和分析
➢ 用纸和笔随时记录孩子的核心问题
04 课后总结
3.寻找共同的爱好
尽可能贴近对方的表达方式（语音、 语速、语调和表达习惯等）
同理心：忧其所忧，感其所感，替 对方难受等
01 前言
02 咨询流程
03 销售工具
了解基本情况（对象：孩子） 切入点一：薄弱科目
成绩稳定性
中间下降 一直不好
工具表：报名表，笔，A4纸
原因、时间 失分模块
老师 难度 课堂针对性
原因
基础差，听不懂 无信心、兴趣
针对稳定性 找问题
铺垫智能个 性化
可视化进步 重要性
04 课后总结
01 前言
02 咨询流程
03 销售工具
04 课后总结
了解基本情况（对象：孩子） 切入点一：薄弱科目
工具表：报名表，笔，A4纸
听课情况
能听懂
作业正确 率
错题如何 解决
家长解决 方式
引出辅导
听不懂
个人
普遍听不 懂
04 课后总结
针对 作业 找问 题
铺垫 产品 优势
课后 服务 重要 性
01 前言
02 咨询流程
03 销售工具
了解基本情况（对象：孩子） 切入点三：报班情况
工具表：报名表，笔，A4纸
上课形式？1对1 or 班课？
上课内容？复习课，预习课or做题讲题？
辅导班是否只针对自己的知识漏洞？
辅导班能否解决学校遗留下来的问题？
方法、技巧
1.热情礼貌的自我介绍
XX妈妈（爸爸）您好！我是Cindy老师，您叫我Cindy就 行了！
2.适当的赞美，关心对方，拉近距离；
➢ 用纸和笔随时记录孩子的核心问题
04 课后总结
3.寻找共同的爱好
尽可能贴近对方的表达方式（语音、 语速、语调和表达习惯等）
同理心：忧其所忧，感其所感，替 对方难受等
01 前言
02 咨询流程
03 销售工具
了解基本情况（对象：孩子） 切入点一：薄弱科目
成绩稳定性
中间下降 一直不好
工具表：报名表，笔，A4纸
原因、时间 失分模块
老师 难度 课堂针对性
原因
基础差，听不懂 无信心、兴趣
针对稳定性 找问题
铺垫智能个 性化
可视化进步 重要性
04 课后总结
01 前言
02 咨询流程
03 销售工具
04 课后总结
了解基本情况（对象：孩子） 切入点一：薄弱科目
工具表：报名表，笔，A4纸
听课情况
能听懂
作业正确 率
错题如何 解决
家长解决 方式
引出辅导
听不懂
个人
普遍听不 懂
04 课后总结
针对 作业 找问 题
铺垫 产品 优势
课后 服务 重要 性
01 前言
02 咨询流程
03 销售工具
了解基本情况（对象：孩子） 切入点三：报班情况
工具表：报名表，笔，A4纸
上课形式？1对1 or 班课？
上课内容？复习课，预习课or做题讲题？
辅导班是否只针对自己的知识漏洞？
辅导班能否解决学校遗留下来的问题？
方法、技巧
1.热情礼貌的自我介绍
XX妈妈（爸爸）您好！我是Cindy老师，您叫我Cindy就 行了！
2.适当的赞美，关心对方，拉近距离；
教培行业课程顾问咨询接待流程
在沟通过程中，请务必抓住以下4个重点，即DDPT：
Desire
真实需求是什么？学习舞蹈的目标是什么？
Decision Maker 决定是否读课程的决策者是谁？舍得不舍得？
Problems
希望得到的进步，曾经舞蹈学习的困难和障碍
Time
时间的可行性，是否符合我们目前班级情况
在挖掘需求这个环节,一定要遵循如下点--
当场预约2ND有以下几点益处：
1. 客户更愿意定下下次到访时间 2. 有更多的理由去主动联系客户
Thankyou
海学教育
填写学员信息表，另外可以留下家长的微信
电话打进来的接待话术
• 您好，这里是海学教育，请问有什么可有帮您？ 请问小朋友几岁了呢？男宝还是女宝？是读小学还是幼儿园？之前有接触过舞蹈吗？那妈妈 想培养孩子哪方面呢？小朋友现在在外面报了有哪些兴趣班呢，时间段分别是？今晚..点/明 晚/后天可以来听参加我们的试听课吗（试听课一定要尽快安排，防止中间有其他问题，另 外根据孩子的兴趣班的时间，安排我们的试听课时间）
价格
我们的价格和外面市 场上差不多，主要还 是要看孩子是否喜欢/ 我只是这边的前台老 师，详细的还要看试 听课当天孩子自己具 体的情况
不能说
电话回访话术 您好，请问您是XX小朋友的家长对吧。我们是海学教育的，之前和您联系过的还有 印象吗？打扰您一下，请问小朋友现在舞蹈学习可有接触了呀？
1、（学了）在哪里学的呀，学的怎么样呢，有时间您可以带小朋友到我们这里来看看呀，现在正好有适合宝 贝年龄段的试听课，您可以带小朋友来感受一下。
1.多问,多问,学会问为什么? 2.多听,多听,多分析为什么? • 不要带着你的想法去挖掘对方的需求
➢ 孩子试听完课程之后，根据孩子在课上的表现和画面进行分析（CC如果把握不住，可以找 寻老师帮助）；
课程顾问培训PPT课件
01
02
03
04
专业形象
保持整洁、专业的着装和仪态 ，展现专业形象。
语言规范
使用准确、规范的语言，避免 使用不当用语。
沟通技巧
掌握有效的沟通技巧，提高沟 通效果和客户满意度。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静、耐 心和热情，提供优质服务。
持续学习与知识更新
专业知识学习
不断学习行业最新动态、政策 法规和专业知识，提高专业水
服务。
课程顾问需具备丰富的学科知识 和教育行业经验，能够根据学生 的需求和兴趣，提供个性化的课
程建议和方案。
课程顾问还需要与学校、教师和 其他教育机构保持良好的合作关 系，共同为学生提供优质的教育
服务。
课程顾问的职责描述
提供专业咨询
指导选课
课程顾问需了解学校开设的各类课程，包 括课程设置、教学内容、师资力量等，为 学生和家长提供详细的信息和解答。
课程顾问培训ppt课件
目 录
• 课程顾问的角色与职责 • 课程顾问的销售技巧 • 课程顾问的服务质量提升 • 课程顾问的团队协同与合作 • 课程顾问的自我管理与成长 • 课程顾问案例分享与经验交流
01 课程顾问的角色与职责
课程顾问的角色定位
课程顾问是专业的教育咨询服务 人员，负责为学生和家长提供课 程咨询、选课指导、职业规划等
不要被竞争对手的价格战所迷惑，要坚守课程品 质和服务质量，赢得客户的信任。
教训三
要善于利用线上渠道和社交媒体，拓展潜在客户 群体，同时也要保持与客户的良好互动。
未来发展展望
展望一
01
随着线上教育的不断发展，课程顾问需要更加注重线上渠道的
拓展和营销策略的优化。
《课程顾问培训》PPT课件
价格谈判、异议处理策略
01
价格谈判策略
掌握价格锚定、让步策略、附加价值等谈判技巧 ，灵活应对客户压价、比价等行为。
02
异议处理策略
针对客户提出的课程质量、价格、服务等方面的 异议，制定应对话术和解决方案，化解客户疑虑
。
客户关系维护、二次开发方法
客户关系维护
建立客户信息档案，定期回访、关怀客户，及时 处理客户投诉与问题，提升客户满意度。
二次开发方法
分析客户购买历史及需求变化，提供个性化课程 推荐及优惠方案，实现客户再次购买或升级课程 。
团队协作与自我管理能力提
06
升
高效团队协作模式探讨
团队协作的重要性
强调团队协作在提高工作效率、促进创新等方面的作用。
高效团队协作的特征
分析高效团队协作的特点，如目标一致、分工明确、沟通顺畅等。
团队协作中的角色定位
评估效果、持续改进策略
01
评估方法
采用问卷调查、访谈、测试等多种方式对课程效果进行评估。收集学员
反ห้องสมุดไป่ตู้意见，了解课程优缺点及改进方向。
02
数据分析
对评估数据进行统计分析，找出课程存在的问题和不足。针对问题制定
改进措施，为课程优化提供依据。
03
持续改进
根据评估结果和数据分析，对课程内容、教学方法等进行持续改进。关
《课程顾问培训》 PPT课件
汇报人：文小库
2023-12-29
目录
• 课程顾问角色认知与定位 • 教育市场分析与趋势洞察 • 咨询技巧与沟通能力提升 • 课程设计与呈现技巧 • 销售策略与谈判技巧 • 团队协作与自我管理能力提升
01
课程顾问角色认知与定位
《课程顾问培训》PPT课件
02
教育行业市场分析与趋势
当前教育行业市场现状
市场规模持续扩大
随着国民经济水平的提升和家庭教育 观念的转变，教育行业市场规模不断 扩大，涵盖了早教、K12、职业教育 等多个领域。
多元化教育需求涌现
线上线下融合成趋势
随着互联网技术的发展，线上教育蓬 勃兴起，与线下教育相互补充，形成 线上线下融合的教育新生态。
熟悉各类课程产品特点
语言类课程
强调语言学习的实用性，如口语 、听力、阅读、写作等技能的提
升，以及文化背景的拓展。
职业技能课程
突出专业性和实用性，如行业前 景、技能掌握、案例分析、实践
操作等。
兴趣爱好课程
注重个人兴趣和特长的培养，如 音乐、舞蹈、绘画、摄影等艺术 领域，以及运动、旅游、美食等
生活领域。
建立信任关系
与团队成员建立相互信任的关系，积极参与团队活动，增强团队 凝聚力。
有效沟通
学会倾听和表达，尊重他人意见，积极沟通解决问题，避免冲突和 误解。
分工协作
明确团队成员的职责和分工，发挥各自优势，协同完成工作任务。
分享经验教训促进共同成长
分享成功案例
定期分享自己在工作中 的成功案例和经验，激 励团队成员积极学习和 进步。
分析失败原因
勇于承认和面对失败， 深入分析失败原因，总 结经验教训，避免重蹈 覆辙。
互相学习借鉴
鼓励团队成员之间互相 学习借鉴彼此的优点和 长处，共同提高团队整 体能力。
THANKS
感谢观看
成交促进
运用限时优惠、赠品等促销手段，激发客户购买欲望，推动 交易达成。
客户满意度提升
关注客户反馈，持续优化课程和服务质量，提高客户满意度 和忠诚度。
课程顾问培训ppt课件
.
8
管理秘籍
时间管理（几点开始打电话，几点开始学习，几点团建，听课）
阳光心态（值班人负责分享一个教育改变命运的故事或积极改变现状 的故事或是普及行业知识）
工作计划（日工作计划（电话量+app+ref），周工作计划完成进度 (周电话量+到场+成交=比例)，自我评估）
集体学习（流程演练，案例分析，产品介绍）
.
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客户到访前准备
一、根据电话咨询获得的客户信息进行分析
家长的需求点+可能的抗拒点+ 孩子的基本信息+经济情况+家庭住址+培 训经历
二、针对客户信息分析跟进方法
判断家长的类型+跟老师沟通好孩子的情况+预设家长可能提出的问题进 行解答+需要寻求哪方面的帮助
三、产品展示与呈现
从家长知道的开始介绍—再介绍大品牌的—再介绍满足当下这个孩子个 性发展的
四、促单成交技巧
顾问相互踢单
引荐已报家长并介绍当时报名的情景
家长的一个决定关系到孩子的未来甚至是家族的未来
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客户类型分析
1、理智型（不爱笑，喜欢冷色系，教师、医生、律师、企业管理 者）。讲专业，正确分析学习法，自信不犹豫
2、冲动型（感性）：多讲成功的例子，用催眠指令法（如果孩子现 在开始学……）
值班到人（值班人负责人当日所有部门流程的执行与督促，包括3in 客户的跟进，中心巡视工作，上课协调工作）
集体听课（对课程特点进行总结，教师教学进行总结）
demo流程演练（规范细节，接待细节，沟通细节，合同细节）
.
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客户的管理与维护
新客户管理 特点一：很没有安全感！（坚定信心，付出一定有回报） 特点二：充满期待！（即使降温，分析学习获得的规律） 特点三：兴奋期！（1、介绍周围的朋友组团报名安排在一个班级，
课程顾问-顾问式销售及沟通技巧PPT课件
顾问式销售就是展现人格魅力的过程
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课程顾问的定位
一流的课程顾问靠顾客喜欢 二流的课程顾问靠课程的本身 三流的课程顾问靠价格
要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！
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售
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观 卖自己想卖的比较容
易?还是卖顾客想 要的比较容易？
念改变观念比较容
易？还是配合对 方观念比较容易?
速度非常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于 思考型。
方法：跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢，
经常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛 围，必须在各种方面跟他达成统一频率。
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说服两大障碍
•视觉障碍 •听觉障碍
2021
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说服三要素
•什么人？（人格魅力） •说什么？（内容） •怎么说？（表达方式）
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所有的好事都是为我们准备的
！
谢 谢！
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2021
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不同的沟通方式
视觉型： 很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一
感觉，思维非常的灵敏，沟通时很喜欢用眼睛盯着对 方看并且语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度 ，呼吸频率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种 人一般很在乎外表，经常有一见钟情的感觉，适合做 市场。
方法：跟其沟通时要经常跟他接触目光，并且要有良
观—价值观
念--信念
重要还是不重要的 顾客相信的事实—
东西
未必真是事实
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你看 她的 年龄 有多 大?
2021
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价值观及信念受环境、经历、身份 、收入、性别、地位、年龄…的影响 。
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准备回访预案
确认身份 自我介绍
寒暄
询问对方疑问
解答问题
要求来中心办理 报名手续
/约定面谈时间告别、挂机记录源自息.对再次来访者答疑
准备答疑预案
迎接再次来访 者
寒暄
来访者同 意
报名
询问对方疑问
确定没有报名的 真正原因
解答问题
签约
收取定金 或全款
给学生拍照 建立档案
要求报名
送别 填表、交接
.
拨打咨询电话 预约教育顾问
来访
报名程序
通过测评
得到测评分析
直接来访 预约教育顾问
核定课时
办理报名手续
.
接听咨询电话
摘机
倾听预约者问题
解决预约者疑虑 着重说明来访利益
自我介绍
了解基本情况
学业分析 说明报名程序 （介绍测评）
确定来访时间 索要联系方式
&信息来源 告别、挂机
填写表格
咨询者接 受
.
查阅资料 选定回访对象
介绍中心、 服务、师资
征询、解答 来访者问题
分析测评结果
得到学生肯定
帮助学生及 家长认清自我
施加压力
安排潜能测 试
.
确定真实原因
送别 追访
解除抗拒点
成功解 除抗拒
点
再次督促报名
咨询者 同意报
名
核算课时
报价
敦促报名
咨询者 同意报
名
.
签约
收取定金 或全款
给学生拍照 建立档案
送别
填表、交接
电话追访
查阅回访对象 资料
准备回访预案
确认身份 自我介绍
寒暄
未按 约未来按访约 来访 问问卷卷 老单 回回访访 回访
电话回访
通过学业分析 强调来访利益
约定来访时间
挖掘需求 强调来访利益
约定来访时间
告别 挂机
补充丰富表格
接待来访者
.
电话提醒 来访时间
迎接来访者
寒暄
填写表格
与家长前 期沟通
当面咨询
安排测评
引导家长 认识学生现状
确认身份 自我介绍
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