亚洲版第3版市场营销原理重点及答案
《2新编市场营销(第三版)课后习题答案章节练习题项目1-10全
项目1 “强化练习”的参考答案一、营销术语1.市场营销：是以消费者需求为中心，通过有效的市场分析、目标市场决策、产品决策、定价、分销和销售促进等一系列活动过程，实现产品和服务从生产者向消费者（或用户）的有效转移，达到消费者、企业和社会多方共赢。
2.顾客（购物）总价值：顾客价值（customer value）是指顾客从购买和使用某产品中获得的总价值与为此所付出的总成本之间的差。
其中，顾客从产品和服务中获得的总价值主要包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等；3.顾客（购物）总成本：顾客为购买商品或服务所付出的成本包含货币成本、时间成本、体力成本和精神成本等。
4.顾客让渡价值：顾客总价值减去顾客总成本即为顾客让渡价值。
企业欲战胜竞争对手其关键在于能否比竞争对手向顾客提供更多的顾客让渡价值。
5.营销组合4P：营销组合四要素产品(product)、价格（price）、分销渠道（place）、促销（ promotion)，通常简称为营销组合“4P”。
6. 营销组合4C：在买方市场条件下，市场营销应当从买方的观点或立场出发，将营销组合变数从“4p”延伸到“4c”，即从卖方的产品（product）转向关注买方的需要和欲望（customer needs and wants）；从卖方的价格（price）转向把握买方愿意支付的成本(cost to customer)；从卖方的地点（place）转向为买方提供购物或消费的的便利(convenience)；从卖方的促销（promotion）转向注重买卖双方的交流沟通(communication)。
7. 营销组合4R：4R对应的单词是关联(reconect)、反应（reaction）、关系（relation）、回报（reward）。
其主要内容是：（1）与客户建立关联(reconect)，形成一种互助、互求、互需、互补的关系； (2)提高市场反应速度（reaction）；(3)关系（relation）营销越来越重要，从抢占市场转变为与客户建立长期而稳固的关系；(4)回报(reward)是营销的源泉。
营销学原理复习资料及参考答案.doc
营销学原理复习资料一、判断正误1.组织也常常通过租赁方式取得所需的产品。
（T）2.经纪人和代理商是独立的企业，拥有所经营产品的全部所有权。
（F）经纪人和代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，但不取得产品所有权的商业单位，主要职能在于促成产品交易，赚取佣金。
商人批发商是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业，特点是取得产品所有权制造商及零售商的分店是卖方或卖方自行经营批发业务，特点是属于买卖组织的一部分3.集中性市场战略适合于资源薄弱的小企业。
（T）无差异性市场策略：不考虑细分市场特性，注重细分市场的共性，产品成本低，质量好，适用于产品初上市或产品获得专利权，适合大规模生产、资源雄厚的大企业。
差异性市场策略：选择不同细分市场为目标市场，用不同的产品和市场策略去满足消费者需要，优点销售量大，风险小，不足是成本高，适应产品生命周期的成长期和成熟期。
密集型市场策略：企业集中力量去满足一两个目标市场消费者需要，优点是投资少，见效快，不足是风险大。
适用于实力弱、资源少小型企业，或处于生命周期衰退期的企业。
4.市场细分对中小企业尤为重要。
（T）有利于集中企业有限资源服务更好服务小群购买者开展竞争5.企业任务一般包括两个方面的内容：即企业观念与企业宗旨。
（T）6.企业之所以进行市场细分就是由于市场上的顾客之间存在着需求偏好差异。
( T )7.产品组合是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目或结构，即企业的经营范围。
( T )8.在导入期，由于产品新颖，又无竞争，从而可以获得高额利润。
( F )生产成本高、营销费用大、销售数量少、竞争不激烈9.品牌包括商标和标签两部分。
( F )品牌是指用来识别出售者的产品或服务的某一名称、标记。
、符号、图案或他们的组合。
其基本功能在于区别商品或服务的来源。
包括品牌名称和品牌标志两部分。
10.商品价值是价格的基础，而商品价格是价值的货币表现。
( T )11. 在市场细分中，由于细分市场的标准复杂和多元化，每个细分市场的潜在价值是很难评估的。
市场营销原理课后答案
市场营销原理课后答案市场营销原理是一门涉及市场分析、消费者行为、产品定位、市场定位、市场细分、市场调研等内容的学科，它对于企业的市场营销活动具有重要的指导作用。
以下是对市场营销原理课后练习题的详细答案。
1. 什么是市场营销？市场营销是指企业通过研究市场需求，确定产品和服务的定位，并通过市场调研、产品策划、定价、促销和分销等手段，满足消费者需求，实现企业利润最大化的活动过程。
2. 市场营销的核心理念是什么？市场营销的核心理念是“顾客至上”。
企业应该将顾客的需求和满意度放在首位，通过不断改进产品和服务，提高顾客满意度，从而实现企业的长期发展。
3. 市场细分的意义是什么？市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的小市场，以便企业能够更好地满足不同市场细分的消费者需求。
市场细分的意义在于帮助企业更准确地定位目标市场，并制定相应的市场营销策略，提高市场竞争力。
4. 市场细分的基本原则有哪些？市场细分的基本原则包括：- 可分性原则：市场细分应该基于消费者的不同需求和特征，确保细分市场之间具有明显的差异。
- 可达性原则：细分市场应该能够通过有效的市场营销手段进行接触和沟通。
- 可盈利性原则：细分市场应该具有足够的规模和利润潜力，以支持企业的市场营销活动。
5. 什么是市场定位？市场定位是指企业根据市场细分的结果，选择一个或多个目标市场，并确定在该目标市场中如何定位自己的产品或服务，以便与竞争对手区分开来，满足目标市场消费者的需求。
6. 市场定位的基本策略有哪些？市场定位的基本策略包括：- 产品特性定位：将产品的特性与竞争对手进行比较，突出产品的优势特点。
- 用户定位：根据目标市场消费者的特点和需求，将产品定位为满足其需求的解决方案。
- 价值定位：通过提供高品质、高附加值的产品或服务，将产品定位为高端市场。
- 利益定位：将产品定位为满足消费者利益和价值观的选择。
7. 市场调研的目的是什么？市场调研的目的是了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及市场趋势，为企业制定市场营销策略提供依据。
市场营销原理试题及答案
市场营销原理试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 市场营销的核心概念是（）。
A. 产品B. 价格C. 顾客需求D. 利润最大化答案：C2. 以下哪项不是市场细分的依据？（）A. 地理位置B. 人口统计学C. 产品种类D. 心理特征答案：C3. 4P营销理论中不包括以下哪一项？（）A. 产品B. 价格C. 促销D. 流程答案：D4. 以下哪项不是市场调研的步骤？（）A. 确定研究目的B. 收集数据C. 分析数据D. 制定营销策略答案：D5. 以下哪项不是SWOT分析中的要素？（）A. 优势B. 劣势C. 机会D. 竞争答案：D6. 以下哪项不是市场定位的策略？（）A. 领先定位B. 跟随定位C. 逆向定位D. 产品定位答案：D7. 以下哪项不是市场渗透策略？（）A. 增加现有顾客的购买频率B. 增加现有顾客的购买量C. 增加现有顾客的购买时间D. 开发新市场答案：C8. 在产品生命周期的哪个阶段，企业应考虑产品改进？（）A. 引入期B. 成长期C. 成熟期D. 衰退期答案：C9. 以下哪项不是市场开发策略？（）A. 增加产品线B. 增加销售渠道C. 增加促销活动D. 增加市场份额答案：D10. 以下哪项不是市场退出策略？（）A. 减少投资B. 出售资产C. 增加促销活动D. 停止生产答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 以下哪些因素会影响消费者购买决策？（）A. 个人因素B. 心理因素C. 社会文化因素D. 经济因素答案：ABCD2. 以下哪些是市场细分的目的？（）A. 确定目标市场B. 制定有效的营销策略C. 提高市场竞争力D. 降低营销成本答案：ABCD3. 以下哪些是市场调研的方法？（）A. 实验法B. 观察法C. 调查法D. 案例研究法答案：ABCD4. 以下哪些是市场定位的步骤？（）A. 确定目标市场B. 分析竞争对手C. 确定产品优势D. 制定定位策略答案：ABCD5. 以下哪些是产品生命周期的阶段？（）A. 引入期B. 成长期C. 成熟期D. 衰退期答案：ABCD三、简答题（每题5分，共20分）1. 简述市场细分的作用。
市场营销原理复习习题含参考答案
市场营销原理复习习题含参考答案一、单选题（共53题，每题1分，共53分）1.一般来说，当企业的产品进入成熟期，宜采用（）市场营销策略。
A、无差异性B、无集中性C、集中性D、差异性正确答案：D2.所谓（）本质上是物流的外包。
A、第四方物流B、第三方物流C、第二方物流D、自营物流正确答案：B3.下面哪个因素是影响消费者行为的重要的宏观因素。
（）A、文化因素B、政治因素C、心理因素D、社会因素正确答案：A4.（）市场营销策略适用于资源有限的中小企业。
A、差异性B、无差异性C、集中性D、无集中性正确答案：C5.在开发产品时，营销人员首先必须找出将要满足消费者需要的（）。
A、形式产品B、期望产品C、核心利益D、附加产品正确答案：C6.在消费者购买行为模式中，（）比较严谨，简单明了，清晰易懂，对市场营销理论做出了贡献。
P61A、尼科西亚模式B、EKB模式C、霍华德—谢思模式D、AIDMA模式正确答案：A7.企业产品组合的深度是指（）。
A、企业所有的不同产品线数目B、企业所有的产品项目的总数C、产品线上每种产品种类的数目D、企业所有的产品形式的总数正确答案：C8.在消费者购买行为模式中，（）以“消费者的决策过程”为中心，再结合内在和外在的干扰因素所形成。
A、尼科西亚模式B、EKB模式C、霍华德—谢思模式D、AIDMA模式正确答案：B9.通过有效途径，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，以获得同行业平均水平以上的利润。
这描述的是市场竞争一般战略中的（）特性。
A、集中战略B、成本领先战略C、差异化战略D、同质化战略正确答案：B10.能有效地到达细分市场并为之服务，这是评估细分市场有效性条件中的（）。
A、可接近性B、可度量性C、差异性D、有价值正确答案：A11.在常见的微博营销类型中，其中（）的特点是对负面口碑进行及时正面引导。
A、官方微博B、公关微博C、客服微博D、企业领袖微博正确答案：C12.企业根据不同的目标市场采用不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上不同的需求，这是（）市场营销策略。
(完整)市场营销原理-亚洲版复习整理
Chapter 1 Marketing：Managing Profitable Customer Relationships Marketing:goal of marketing： attract new customers by promising superior value keep and grow current customers by delivering satisfaction definition (it involves satisfying customer needs)process:1. Understanding the marketplace and customer needsNeeds： physical needs (food， clothing， warmth, safety）social needs （belonging and affection)individual needs（knowledge, self—expression)Wants： wants are shaped by one's society and are described in terms of objects that will satisfy needs。
（Food—Big Mac, rice)Demands： given their wants and resources, people demand products with benefits that add up to the most value and satisfaction需要（已有）→欲望→需求(创造)Market offerings: 营销对象physical productsservices， activities or benefits offered for sale(not result in ownership)entities（persons， places， organizations， information， ideas)marketing myopia：营销近视the customer will have the same need but want the new productsolution： look beyond the attributes and existing customer wantsproduct benefits and experiences， and customer’s needsoffer superior customer value(create brand experiences)e。
市场营销第三版课后答案
市场营销第三版课后答案【篇一：市场营销课后答案】某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和市场营销：指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程交换：是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为交易：交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。
交易营销：与交易有关的市场营销活动，即交易营销。
关系营销：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商乃至竞争者等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的市场营销网络：是指企业及与之建立起牢固的互相信赖的商业关系的其他企业所构成的网络交易营销和关系营销之间的联系和区别分别是什么？1交易是交换活动的基本单元，与交易相关的营销活动构成了交易营销。
关系营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交往及共同履行诺言，市有关各方实现各自目的。
2两者之间的联系在于，交易营销只是关系营销这个大概念的一部分。
3关系营销与交易营销存在着一定的区别，交易营销，企业与顾客很难保持持久关系，关系营销，企业与顾客保持广泛密切的联系。
交易营销强调市场占有率，吸引潜在顾客取代不再购买的老顾客，关系营销强调顾客忠诚度，最终为企业带来一种独特的资产，即市场营销网络。
营销在企业中的地位有怎样的变化？带来了什么启示？最初，市场营销作为与其他部门同等重要的职能，处于平等地位；在需求不足的情况下，市场营销作为更重要的职能；之后市场营销作为核心职能；而一些热心于顾客服务的企业高层管理人员主张顾客作为管理职能的核心；最后，达成共识，顾客作为管理职能的核心，而市场营销作为整合性职能。
市场营销与其他职能部门不同，他是连接市场需求与企业反应的桥梁、纽带，要想有效地满足顾客需要，就必须将市场营销至于企业的中心地位。
从宏观的角度看，营销的重要性体现在哪些方面？1、市场营销在不同行业的扩散；2、推动企业重视市场营销的主要因素：销售额下降、增长缓慢、购买行为的改变、竞争的加剧和营销成本的提高；3、市场营销职能在企业中地位的变迁。
市场营销学第三版配套试题答案
《市场营销学》（第3版）配套试题（二）一、单项选择题(每小题2分，共20分)1.好酒不怕巷子深，属于哪种营销观念？（）A.市场营销观念B.推销观念C.产品观念D.生产观念2.在成本加成定价法中“加成”的含义是指（）。
A.一定比率的利润B.一定比率的价格C.固定比率的利润D.固定比率的成本3.波士顿矩阵法中，横轴上的数值0.9表示（）。
A.战略业务单位的市场占有率为90%B.战略业务单位的市场占有率是同行业最大竞争者的市场占有率的90%C.战略业务单位的市场占有率是同行业最大竞争者的市场占有率的10%D.竞争对手的市场占有率是企业战略业务单位市场占有率的90%4.下列哪种定价方法属于竞争导向定价法（）A.目标定价法B.认知价格定价法C.反向定价法D.投标定价法5.按每完成100元销售额需要多少钱广告费来计算和决定广告预算的方法是（）。
A.量力而行法B.目标任务法C.竞争对等法D.销售百分比法6.对于品牌差异明显的产品，消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌的消费者购买行为类型，这种购买行为是（）A.习惯性购买行为B.变换型购买行为C.协调型购买行为D.复杂型购买行为7.问号类战略业务单位的特征是（）A.高市场增长率和低相对市场占有率B.高市场增长率和高相对市场占有率C.低市场增长率和高相对市场占有率D.低市场增长率和低相对市场占有率8.付费赠送、折价优待、包装促销等促销活动都属于（）A人员推销 B广告 C销售促进 D公共关系9.企业必须对各种渠道方案进行评估，例如，要评估企业是否具有适应环境变化的能力，这一评估标准属于（）A.经济性标准B.控制性标准C.适应性标准D.环境性标准10.市场营销信息系统由四个子系统构成。
其中，从改善经营或取得最佳经营效益的目的出发，通过分析各种模型，帮助市场营销管理人员分析复杂的市场营销问题的信息子系统是（）A.市场营销调研系统B. 内部报告系统C.市场营销分析系统D. 市场营销情报系统二、名词解释(每小题4分，共20分)1.市场定位2.品牌资产3.市场渗透4.分销渠道5.销售促进三、简答题（每小题10分，共30分）1.简述差别定价的适用条件。
《市场营销学》第3版 思考题参考答案人大版
案例研读：可口可乐市场调研方案思考题：我们可以从这次可口可乐的市场调研中得到哪些重要的信息？这些信息对营销的开展有哪些好处呢？参考答案：从这次市场调研中可以得到的重要信息有：开展本次市场调研的目的、市场调研的内容及具体实施方法、调研对象等。
以这些信息为基础，有利于企业更好地开展精准营销，节省营销成本的同时提高营销效果。
案例研读：方太厨具的目标市场策略思考题：方太的目标市场定位属于哪一种目标市场策略？你认为方太为什么采用这种目标市场策略呢？参考答案：属于集中性市场策略。
方太采用集中性市场策略，锁定厨具中高端市场，集中优势力量，从“专业、专心、专注”三个角度凸显其专业性，有利于产品适销对路，降低成本，提高企业和产品的知名度。
案例研读：麦当劳和肯德基的品牌差异定位思考题：结合自身的消费经历，试分析麦当劳和肯德基的品牌差异性。
参考答案：麦当劳在进入中国市场初期采取了无差异市场战略，随后虽因出现“水土不服”的现象而进行了调整，但仍坚持自己的品牌个性；肯德基采取了差异化市场战略，更接地气，表现出了更强的适应力。
案例研读：宝马的市场营销组合思考题：请问宝马的市场营销组合的成功点有哪些呢？参考答案：从目标消费者的需求出发，成功地把宝马的品位融人潜在顾客中；加强顾客与宝马之间的感情连接；在宝马的整体形象的基础上，完善宝马产品与服务的组合；向顾客提供详尽的产品信息。
最终，通过各种促销方式使宝马能够有和顾客直接接触的机会，相互沟通信息，树立起良好的品牌形象。
案例研读：海信并购东芝思考题：海信并购东芝采用的是哪种产品组合策略？这次并购对海信的发展会有什么帮助呢？参考答案：扩大产品组合策略。
海信收购东芝电视业务，除了得到东芝电视的专利技术外，也得到了包括东芝商用显示器、广告显示器的相关产品的制造专利以及东芝的技术研发团队。
有着东芝的专利加持，能加快全球市场的战略部署，海信的这次收购可以说有着相当重大的意义。
案例研读：紧握高端、年轻人群杭州大厦才是真正的商场玩家思考题：案例中体现了杭州大厦的哪些营销策略？参考答案：以“高端”为抓手，品牌定位清晰；善用流量营销抓住年轻消费者；基于顾客需求的会员营销。
市场营销三复习资料
市场营销三复习资料引言市场营销是现代企业发展的重要组成部分，它涉及到产品销售、品牌推广、市场调研、客户关系管理等多个方面。
在市场营销的学习中，掌握相关知识和技巧非常重要。
本文档将为读者提供市场营销三的复习资料，帮助读者巩固相关知识。
一、市场分析市场分析是市场营销的第一步，它主要包括市场细分、目标市场选择和竞争对手分析三个方面。
1. 市场细分市场细分是将市场划分为若干个可以独立进行营销活动的细分市场的过程。
常用的市场细分方法包括地理细分、行为细分和心理细分等。
在进行市场细分时，需要考虑到市场的规模、竞争程度和潜在利润等因素。
2. 目标市场选择目标市场选择是在市场细分的基础上，确定企业重点进行营销活动的市场。
选择目标市场时，需要考虑市场的需求和潜力、竞争对手和企业的资源等因素。
3. 竞争对手分析竞争对手分析是指对市场上的竞争对手进行详细的调查和分析。
通过对竞争对手的产品、定价、分销渠道和宣传方式等进行分析，可以为企业制定有效的竞争策略提供参考。
二、市场定位市场定位是确定企业在目标市场中所占据的位置和形象。
它主要包括定位目标、定位策略和定位方式三个方面。
1. 定位目标定位目标是企业在目标市场中希望达到的位置和形象。
定位目标可以是产品特性、产品应用领域或产品的定价策略等。
2. 定位策略定位策略是指企业如何通过差异化或专注化来在目标市场中找到自己的独特定位。
常用的定位策略包括差异化定位、专注化定位和低成本定位等。
3. 定位方式定位方式是指企业通过哪些方式来对目标市场进行定位。
常用的定位方式包括产品特性定位、用户定位和品牌形象定位等。
三、产品策划与开发产品策划与开发是指企业根据市场需求和自身资源，对产品进行策划和开发的过程。
它主要包括产品开发策略、产品设计和产品测试三个方面。
1. 产品开发策略产品开发策略是指企业根据市场需求和竞争对手情况，确定如何开发新产品或改进现有产品。
在制定产品开发策略时，需要考虑市场需求、技术可行性和竞争对手等因素。
亚洲版第3版市场营销原理重点及答案
1.影响消费者行为的主要因素是什么1)文化:文化、亚文化、社会阶层2)社会:参照群体和社交网络、家庭、角色和地位3)个人:年龄和生命周期、职业、经济状况、生活方式、个性4)心理:动机、感知、学习、信念和态度2.产品市场生命周期的各个阶段的主要特点,怎样制定每个阶段的市场营销策略产品从进入市场到退出市场的全过程。
包括四个阶段:介绍期、成长期、成熟期、衰退期。
介绍期特点:1)顾客不了解产品,尚未建立理想的分销渠道,销售量少,单位成本高2)产品技术、性能需进一步完善3)无利润或负利润4)竞争者少营销策略:1)加强促销:整合营销传播2)渠道建设:建立销售渠道3)产品性能、质量改进和完善4)目标:提高知名度,培养初始需求成长期特点:1)顾客已了解产品,渠道已建立,销量增长快,单位成本下降2)产品、技术成熟3)利润吸引竞争者加入,竞争激烈策略:1)促销重点转向树立品牌偏好2)提高产品质量和服务质量,增加产品的功能,增强竞争力3)开拓渠道,加强渠道的管理4)目标:提高市场占有率成熟期特点:1)市场需求趋于饱和,潜在顾客已经很少,销售量增长缓慢,市场趋于稳定2)市场竞争激烈,名牌逐渐形成策略:1)市场改进:寻求新的细分市场2)产品改进:不断推出新的功能,延长产品市场寿命3)营销组合改进:调整产品、价格、渠道和促销组合中的因素衰退期特点:1)产品销量迅速下降,消费者兴趣已转移2)产品价格下降到最低水平,利润下降策略:1)继续策略2)收缩策略3)放弃策略3.营销战略计划的四个主要步骤及其内容4.什么是市场定位,市场定位的主要依据是什么定义:强有力地塑造出本企业产品与竞争者不同的、鲜明的个性或形象,并把这种形象生动地传递给顾客,从而使该产品在市场上确定适当的位置。
主要依据:自己的竞争优势,即差异化。
5.市场营销战略是什么,实现途径有哪些6.整合营销传播是什么意思,如何进行整合营销传播定义:将广告、人员推销、销售促进、公共关系、直销等各种沟通渠道通过整合,向市场提供清晰、一致的产品信息,发挥最大的沟通效果。
市场营销原理试题+答案
市场营销原理试题+答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 市场营销的核心概念是（）A. 产品策略B. 价格策略C. 交换过程D. 推销策略答案：C2. 市场营销的四大基本要素是（）A. 产品、价格、地点、促销B. 产品、价格、渠道、促销C. 产品、价格、广告、促销D. 产品、价格、渠道、广告答案：A3. 以下哪个不属于消费者购买行为的四大要素（）A. 需要B. 动机C. 环境D. 满意度答案：D4. 市场细分的基础是（）A. 消费者需求B. 消费者行为C. 消费者收入D. 消费者年龄答案：A5. 市场定位的核心是（）A. 确定目标市场B. 分析竞争对手C. 确定产品差异化D. 制定营销策略答案：C6. 以下哪个不是产品策略的组成部分（）A. 产品设计B. 产品开发C. 产品包装D. 产品推广答案：D7. 以下哪个不是价格策略的组成部分（）A. 成本加成定价法B. 市场定价法C. 心理定价法D. 产品推广答案：D8. 以下哪个不是促销策略的组成部分（）A. 广告B. 推销C. 公关D. 产品设计答案：D9. 以下哪个不是渠道策略的组成部分（）A. 分销商B. 代理商C. 物流D. 产品设计答案：D10. 市场营销组合策略的四个基本要素不包括（）A. 产品B. 价格C. 地点D. 竞争对手答案：D二、填空题（每题2分，共20分）1. 市场营销的四大基本要素是产品、价格、________、促销。
答案：地点2. 消费者购买行为的四大要素是需求、动机、________、满意度。
答案：环境3. 市场细分的基础是________。
答案：消费者需求4. 市场定位的核心是________。
答案：确定产品差异化5. 产品策略的组成部分包括产品设计、产品开发、产品包装和________。
答案：产品推广6. 价格策略的组成部分包括成本加成定价法、市场定价法、心理定价法和________。
答案：折扣定价法7. 促销策略的组成部分包括广告、推销、公关和________。
市场营销学第三版习题集及答案
第一章练习题与答案〔一〕单项选择题〔在下列每小题中,选择一个最适合的答案.〕1．市场营销的核心是A．生产B．分配C．交换D．促销2．企业最显著、最独特的首要核心职能是.A．市场营销B．生产功能C．财务功能D．推销职能3．市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的.A．欧洲B．日本C．美国D．中国4．市场营销学"革命"的标志是提出了的观念.A．以消费者为中心B．以生产者为中心C．市场营销组合D．网络营销5．从营销理论的角度而言,企业市场营销的最终目标是.A．满足消费者的需求和欲望B．获取利润C．求得生存和发展D．把商品推销给消费者6．与顾客建立长期合作关系是的核心内容.A．关系营销B．绿色营销C．公共关系D．相互市场营销7．当买卖双方都表现积极时,我们就把双方都称为,并将这种情况称为相互市场营销.A．市场营销者B．相互市场营销者C．生产者D．推销者8．宏观市场营销是从层面研究营销问题,强调从整体经济、社会道德与法律角度把握营销活动,并由社会来控制和影响营销过程,以此实现社会供求平衡,保证社会经济的持续发展.A．个人交换B．企业之间交换C．区域交换D．社会总体交换9．年,执教于威斯康星大学的巴特勒教授正式出版《市场营销方法》一书,首先使用市场营销作为学科名称.A．1900 B．1910C．1920 D．192910．营销理论的基础是和价值实现论.A．价值来源论B．生产目的论C．交换目的论D．消费者主权论11．我国现存最早的市场营销学教材,是由丁馨伯教授编译、复旦大学1933年出版的.A．《市场学》B．《市场营销方法》C．《市场营销原理》D．《市场营销》12．从管理决策的角度研究市场营销问题时,其研究框架是将企业营销决策分为目标市场和两大部分.A．宏观环境B．微观环境C．企业不可控因素D．营销组合13．职能研究法属于的范畴.A．传统研究法B．管理研究法C．历史研究法D．系统研究法14．战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法是.A．传统研究法B．管理研究法C．历史研究法D．系统研究法[参考答案]1．C 2．A 3．C 4．A 5．A 6．A 7．A 8．D 9．B 10．B 11．A 12．D 13．A 14．B〔二〕多项选择题〔下列各小题中正确的答案不少于两个,请准确选出全部正确答案.〕1．按照美国学者基恩·凯洛斯的看法,人们对市场营销的各种定义,大致可划分为以下几类.A．企业的生产活动B：为消费者服务的理论C．对社会现象的一种认识D．生产者和消费者之间的交换过程E．通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程2．市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段.A．20世纪三四十年代的首次引入B．1978—1985年的再次引入C．1988—1992年的应用和发展D．1985—1992年的传播和应用E．1992年以来的发展和创新3．按照管理大师彼德·杜鲁克的说法,企业的基本职能是.A．生产B．组织C．市场营销D．创新E．控制4．企业未能全面贯彻市场营销职能的原因主要有.A．外部环境的制约和影响B．企业各部门因认识差异而相互抵制C．企业组织和成员接受营销观念有一个过程D．企业管理者和员工常把营销等同于推销和广告E．企业顺利成长时极易忘记营销原则和理论5．宏观市场营销.A．从社会总体交换层面研究市场营销问题B．以社会整体利益为目标C．是一种企业的社会经济活动过程D．目的是求得社会生产与社会需要的平衡E．考虑的是个别企业与消费者利益的增长6．市场营销学的研究方法很多,主要有.A．传统研究法B．数量研究法C．管理研究法D．历史研究法E．系统研究法[参考答案]1．BCE 2．ABDE 3．CD4．BCDE 5．ABD 6．ACDE〔三〕判断题〔判断下列各题是否正确.正确的在题后的括号内打"√",错误的打"×".〕1．从营销理论的角度看,市场就是买卖商品的场所.〔〕2．在组成市场的双方中,买方的需求是决定性的. 〔〕3．市场营销就是推销和广告.〔〕4．消费者之所以购买商品,根本目的在于获得并拥有产品．本身.〔〕5．交换是一个过程.在这个过程中,如果双方达成了一项协议,我们就称之为发生了交易.〔〕6．市场的发展是一个由消费者〔买方〕决定,而由生产者〔卖方〕推动的动态过程.〔〕7．在通常情况下,消费者往往根据其对产品效用的主观评价来决定是否购买该产品.〔〕8．在购买决策中,消费者获得最大效用的前提是花费在不同商品上的每一元货币所提供的边际效用相等.〔〕9．从20世纪初到第二次世界大战结束,市场营销学的研究内容局限于流通领域,真正的市场营销观念尚未形成.然而,将市场营销从企业生产活动中分离出来作专门研究,无疑是一个创举.〔〕10．中国市场学会于1984年成立于.〔〕11．市场营销学的构建从微观〔企业〕开始,逐步形成了宏观市场营销学和微观市场营销学两个分支.〔〕[参考答案]1．×2．√3．×4．×5．√6．√7．×8．√9．√10．×11．√〔四〕填空题〔请在各小题的划线处填人适当的词句.1．市场营销在一般意义上可理解为是与有关的人类活动.2．管理学家侧重从与其运行规律去认识市场.在他们看来,市场是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的商品或劳务的交换活动.3．交换过程能否顺利进行,取决于营销者创造的产品和价值的程度和交换过程的水平.4．需求是指人们有能力购买并愿意购买某种具体产品的.5．交易通常有两种方式：一是货币交易,二是.6．在交换双方中,如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,我们就将前者称之为市场营销者,后者称为.7．在交换过程中,当买卖双方都表现积极时,我们就把双方都称为市场营销者,并将这种情况称为.8．市场营销学的形成阶段大约在1930年.9．1937年,美国全国市场营销学和广告学教师协会与美国市场营销学会合并组成现在的.10．企业作为交换体系中的一个成员,必须以的存在为前提.11．市场营销学对经济成长的贡献,主要表现在其解决中的基本问题上.12．管理研究法广泛采用了的相关理论,将市场营销决策与管理问题具体化和科学化.[参考答案]1．市场2．商品交换3．满足顾客需求4．欲望5．非货币交易6．潜在顾客7．相互市场营销8．1900年9．美国市场营销学会〔AMA〕10．对方〔顾客〕11．企业成长与发展, 12．现代决策论〔五〕名词解释1．市场2．市场营销3．交换4．宏观市场营销5．效用[参考答案]1．市场是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成.2．市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程.3．交换是指从他人处取得所需之物,而以其某种东西作为回报的行为.4．宏观市场营销是一种社会经济活动过程,Bp通过社会道德与法律政策等手段,引导某种经济货物和劳务从生产者流转到消费者,求得社会生产与社会需要之间的平衡,保证社会整体经济的持续、健康发展和保护消费者利益.5．效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价.〔六〕简答题1．现实市场的形成需要具备哪些条件?2．为什么说企业的基本职能就是营销和创新?3．微观市场营销和宏观市场营销的区别表现在哪几个方面?4．简答市场营销学的主要研究方法.[参考答案要点]1．现实市场的形成需要具备以下基本条件：〔1〕消费者〔用户〕一方需要或欲望的存在,并拥有其可支配的交换资源；〔2〕存在由另一方提供的能够满足消费者〔用户〕需求的产品或服务；〔3〕要有促成交换双方达成交易的各种条件,如双方接受的价格、时间、空间、信息和服务方式等.因此,市场的发展是一个由消费者〔买方〕决定,而由生产者〔卖方〕推动的动态过程.在组成市场的双方中,买方需求是决定性的.2．企业的基本职能只有两个,这就是市场营销和创新.这是因为：〔1〕企业作为交换体系中的一个成员,必须以对方〔顾客〕的存在为前提.没有顾客,就没有企业.〔2〕顾客决定企业的本质.只有顾客愿意花钱购买产品和服务,才能使企业的资源变成财富.换句话说,顾客对其所购物品的感觉、判断与购买行为,决定着企业的命运.随着社会经济文化的不断发展和人民生活水平的提高,顾客的需求水平、结构和偏好也在不断改变,这就从本质上决定了企业必须据此不断调整其资源配置以满足市场需求.即创新成为企业的基本职能.〔3〕企业最显著、最独特的功能是市场营销.企业的其他功能,如生产功能、财务功能、人事功能,只有在实现市场营销功能的情况下,才是有意义的.因此,市场营销不仅以其创造产品或服务的市场而将企业与其他人类组织区分开来,而且不断促进企业将营销观念贯彻于每一个部门,将营销作为企业首要的核心职能.3．市场营销理论的构建从微观〔企业〕开始,逐步形成了微观与宏观两个分支,二者的区别主要表现在以下几个方面：〔1〕研究角度不同.宏观市场营销是一种社会的经济活动过程,即从社会总体的交换层面来研究营销问题,而微观市场营销则是指一种组织或机构的经济活动过程,即从个体〔个人和组织〕交换层面研究营销问题.〔2〕管理主体不同.宏观市场营销的管理主体是社会〔即政府和消费者组织〕,而微观市场营销的管理主体则是企业〔社会机构、组织〕或个人.〔3〕手段不同.宏观市场营销的手段主要是各种政策、法律和社会道德,而微观市场营销的手段则主要是4Ps〔即产品、价格、分销和促销〕.〔4〕目的不同.宏观市场营销以求得社会生产与社会需要之间的平衡,保证社会整体经济的持续、健康发展和消费者利益为目标,微观市场营销的目的则是通过满足消费者需求来获得利润.4．市场营销学的研究方法很多,主要有：〔1〕传统研究法,又包括产品研究法、机构研究法和职能研究法三种.〔2〕历史研究法,即从发展变化过程来分析阐述市场营销问题的研究方法.〔3〕管理研究法,即从管理决策角度研究市场营销问题,是战后西方营销学者和企业界采用,较多的一种研究方法.〔4〕系统研究法,这是、一种将现代系统理论与方法运用于市场营销学研究的方法.〔七〕论述题1．试述市场营销学的形成与发展过程.2．试述市场营销原理对企业成长的重要意义.[参考答案要点]1．市场营销学的产生和发展过程大致经历了以下三个阶段：〔1〕市场营销学的初步形成阶段.市场营销学创建于美国,它的形成阶段大约在1900年到1930年.一方面,随着19世纪末期美国工业革命的完成,生产规模迅速扩大,产品供给进一步增加,商品供求矛盾日趋尖锐；另一方面,随着美国西部开发运动和铁路的不断延伸,美国国内市场日趋扩大,市场竞争更加激烈.供求矛盾的扩大和激烈的市场竞争,迫使企业日益重视广告宣传和分配活动.与此同时,科学技术的发展,也使企业内部计划与组织变得更为严整,从而有可能运用现代化的调查研究方法,预测市场变化趋势,制订有效的生产计划和销售计划,控制和调节市场销售量.在这种客观需要与可能的条件下,市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生了.在此之前,美国学者已经发表和出版了一些论著,分别论述产品分销、推销、广告和实体分配等专题.但只是到了20世纪初,一些学者如阿克,肖、爱德华琼斯等,才开始将上述问题综合起来,以形成一门完整的学科.1902—1905年,密执安、加州、伊里诺斯和俄亥俄等大学相继开设了市场营销课程.1910年,执教于威斯康星大学的巴特勒教授正式出版《市场营销方法》一书,首先使用市场营销〔Marketing〕作为学科名称.而后,弗莱德·克拉克〔FredE．Clark〕于1918年编写了《市场营销原理》讲义；L．S．邓肯也于1920年出版了《市场营销问题与方法》.可以认为,市场营销学课程的设置和教材的出版,标志着市场营销作为一门经营管理学科正式形成.〔2〕市场营销学的发展阶段.1929—1933年资本主义经济危机,震撼了整个资本主义世界.在这种条件下,企业的首要问题已经不是扩大生产和降低成本,而是如何把产品销售出去.为了争夺市场,解决产品实现问题,企业家开始重视市场调查,提出了"创造需求"的口号.与此同时,市场营销学研究大规模展开.一些著名大学的教授通过调查并运用大量实际资料,形成了许多新的原理.1937年,美国全国市场营销学和广告学教师协会与美国市场营销学会合并组成现在的美国市场营销学会〔AMA〕.从事市场营销研究和营销人才的培训工作,出版市场营销专著和市场营销调研专刊,对市场营销学的发展起了重要作用.〔3〕市场营销学的"革命"阶段.二战以来,战后的和平条件和科技进步,促进了生产力的高度发展,并使社会产品数量剧增,花色品种日新月异,销售矛盾更为尖锐.与此同时,西方国家政府先后推行所谓高工资、高福利、高消费以与缩短工作时间的政策,刺激了人们的购买力,并对社会供给提出了更高的要求.为此,许多市场营销学者经过潜心研究,提出了一系列新的观念.其中之一就是将传统的"生产一市场"关系颠倒过来,即将市场由生产过程的终点,置于生产过程的起点.这就从根本上解决了企业必须根据市场需求来组织生产与其他企业活动,确立以消费者为中心而不是以生产者为中心的观念问题.这一新概念导致市场营销学基本指导思想的变化,在西方称之为市场营销学的一次"革命".2．一般来说,市场营销原理对企业成长的重要意义主要表现在以下几个方面：首先,价值交换〔实现〕是企业生存和发展的基础.作为社会分工单位的企业,必须按社会的某种需要创造价值〔产品或服务〕,并通过交换过程实现其价值.市场营销学以满足需要为宗旨,引导企业树立正确的营销观念,面向市场组织生产过程和流通过程,不断从根本上解决企业成长中的关键问题.其次,市场营销学为企业成长提供了战略管理原则,将企业成长视之为与变化的环境保持长期适应关系的过程.企业为此必须不断了解变化的环境,预测其趋势,不断创新其产品与营销策略,避免营销短视风险,不断在.更高层次上满足需要来实现自身成长.第三,市场营销学为企业成长提供了一整套竞争策略；指引企业创造竞争优势.在战略与策略层面,市场营销学均十分重视研究企业的经营特色与相应的竞争策略,以保证企业立于不败之地.第四,市场营销学为企业成长提供了系统的策略方案.企业可以通过市场营销战略、营销组合策略和系统实施,来达到其成长目标.最后,市场营销学也为企业成长提供了组织管理和营销计划执行与控制方法.〔八〕案例与简要评析[案例] 宝洁公司和一次性尿布宝洁〔P＆G〕公司以其寻求和明确表达顾客潜在需求的优良传统,被誉为在面向市场方面做得最好的美国公司之一.其婴儿尿布的开发就是一个例子.1956年,该公司开发部主任维克·米尔斯在照看其出生不久的孙子时,深切感受到一篮篮脏尿布对家庭主妇的烦恼.洗尿布的责任给了他灵感.于是,米尔斯就让手下几个最有才华的人研究开发一次性尿布.一次性尿布的想法并不新鲜.事实上,当时美国市场上已经有好几种牌子了.但市场调研显示：多年来这种尿布只占美国市场的1％.原因首先是价格太高；其次是父母们认为这种尿布不好用,只适合在旅行或不便于正常换尿布时使用.调研结果还表明,一次性尿布的市场潜力巨大.美国和世界许多国家正处于战后婴儿出生高峰期,将婴儿数量乘以每日平均需换尿布次数,可以得出一个大得惊人的潜在销量.宝洁公司产品开发人员用了一年的时间,力图研制出一种既好用又对父母有吸引力的产品.产品的最初样品是在塑料裤衩里装上一块打了褶的吸水垫子.但1958年夏天现场试验结果,除了父母们的否定意见和婴儿身上的痱子以外,一无所获.于是又回到图纸阶段.1959年3月,宝洁公司重新设计了它的一次性尿布,并在实验室生产了37 000个,样子相似于现在的产品,拿到纽约州去做现场试验.这一次,有三分之二的试用者认为该产品胜过布尿布.行了!然而,接踵而来的问题是如何降低成本和提高新产品质量.为此要进行的工序革新,比产品本身的开发难度更大.一位工程师说它是"公司遇到的最复杂的工作",生产方法和设备必须从头搞起.不过,到1961年12月,这个项目进入了能通过验收的生产工序和产品试销阶段.公司选择地处美国最中部的城市皮奥里亚试销这个后来被定名为"娇娃"〔Pan叩ers〕的产品.发现皮奥里亚的妈妈们喜欢用"娇娃",但不喜欢10美分一片尿布的价格.因此,价格必须降下来.降多少呢?在6个地方进行的试销进一步表明,定价为6美分一片,就能使这类新产品畅销,使其销售量达到零售商的要求.宝洁公司的几位制造工程师找到了解决办法,用来进一步降低成本,并把生产能力提高到使公司能以该价格在全国销售娇娃尿布的水平.娇娃尿布终于成功推出,直至今天仍然是宝洁公司的拳头产品之一.它表明,企业对市场真正需求的把握需要通过直接的市场调研来论证.通过潜在用户的反映来指导和改进新产品开发工作.企业各职能部门必须通力合作,不断进行产品试用和调整定价.最后,公司做成了一桩全赢的生意：一种减轻了每个做父母的最头疼的一件家务的产品,一个为宝洁公司带来收入和利润的重要新财源.〔资料来源：吴健安.市场营销学．高等教育．2000〕[简要评析]宝洁公司开发一次性尿布的决策充分证明企业进行产品开发和市场营销活动必须真正理解和把握市场需求,而对市场需求的把握和确认则必须以科学且充分的市场调研为基础.一次性尿布虽然不是宝洁公司最先开发的产品,但该公司却通过详尽的市场调研认识到了该产品巨大的市场潜力和其他品牌的产品不能畅销的根本原因.于是根据调研所了解的有关资讯对该产品进行重新设计,使之符合市场要求,并设法降低成本和销售价格使之符合消费者的支付能力和期望价格,从而使一次性尿布终于成为具有方便、卫生和经济等诸多优点且满足市场消费需求特征的畅销产品.宝洁公司开发一次性尿布的过程,始终是一个深入了解消费需求、适应消费需求的过程.向我们充分展示了现代市场营销"在适当的时间和地点、以适当的价格把适当的产品提供给适当消费者"的本质,充分体现了现代市场营销以消费需求为中心,在满足消费需求的基础上讲求企业长期合理利润的基本精神.第二章练习题与答案〔一〕单项选择题〔在下列每小题中,选择一个最合适的答案.〕1．市场营销管理的实质是.A．刺激需求B．需求管理C．生产管理D．销售管理2．对于负需求市场,营销管理的任务是.A．改变市场营销B．刺激市场营销C．反市场营销D．维持市场营销3．企业对其营销活动与管理的基本指导思想就是.A．市场营销观念B．社会营销观念C．市场营销管理哲学D．生产或销售观念4．以"顾客需要什么,我们就生产供应什么"作为其座右铭的企业是企业.A．生产导向型B．推销导向型C．市场营销导向型D．社会营销导向型5．顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是.A．企业让渡价值B．企业利润C．顾客让渡价值D．顾客利益6．顾客购买的总成本包括货币成本和.A．时间成本B．体力成本C．精神成本D．非货币成本7．从总体上看,质量改进方案〔QIP〕通常会增加企业的.A．成本B．盈利C．无形资产D．以上答案都不对8．服务价值是指伴随产品实体的出售,企业向顾客提供的.A．附加服务B．送货C．产品保证D．技术培训9．从企业价值链与其构成看,下游环节的中心是.A．创造产品价值B．创造顾客价值C．技术创新D．产品创新10．在企业的价值链中,真正创造价值的经营活动,就是企业价值链的.A．供销环节B．战略环节C．生产环节D．技术开发环节11．从组织创新的角度看,传统企业组织〔有的学者称之为"命令一控制"式组织〕的致命弱点是.A．高度集权B．效率低下C．执行过时的营销观念D．阻碍市场知识的积累与其在组织内部的广泛传播12．企业的组织要素通常包括组织结构、政策和.A．规章制度B．体制C．文化D．作业流程13．企业感知外部世界的常用手段是.A．公共关系B．市场营销C．倾听D．市场调研1．企业感知外部世界的所有活动,我们称之为.A．倾听B．学习C．市场调查D．市场营销[参考答案]1．B 2．A 3．C 4．C 5．C 6．D 7．B 8．A 9．B 10．B 11．D 12．C 13．D 14．A〔二〕多项选择题〔下列各小题中正确的答案不少于两个,请准确选出全部正确答案.〕1．市场营销管理哲学的核心是正确处理之间的利益关系.A．企业B．供应商C．顾客D．中间商E．社会2．市场营销观念的主要支柱包括.A．目标市场B．顾客需求C．协调营销D．产品质量E．赢利性3．顾客总价值包括.A．商品品牌B．服务价值C．人员价值D．产品价值E．形象价值4．为了向顾客提供优质服务并使其高度满意,企业必须加强对其核心业务流程的管理,使各有关职能部门尽力投入和合作.一般来说,企业核心业务流程主要有.A．新产品实现流程B．生产管理流程C．存货管理流程D．订单一付款流程E．顾客服务流程5．为形成能全面有效地创造顾客并为之服务的良好机制,企业必须对其自身组织和管理制度进行变革.以李特尔咨询公司〔Arthur D．Little〕为例,企业组织与体制创新的主要原则包括.A．满足利益方要求B．改进关键业务流程C．合理配置企业资源D．全面质量营销E．组织革新6．创建知识型企业的核心是要正确处理好工作并使之有机结合.A．技术创新B．倾听C．知识创新D．学习E．领先7．能持续领先的知识型企业,大都具有下列共性A．拥有先进的生产技术和产品质量。
市场营销原理课后答案
市场营销原理课后答案市场营销原理课程是商学院中非常重要的一门课程，它涵盖了许多关键概念和原则，帮助学生了解市场营销的基本原理和方法。
以下是对市场营销原理课后答案的详细回答，以帮助你更好地理解和掌握这门课程。
1. 什么是市场营销？市场营销是指企业通过了解和满足消费者需求，以实现其产品或服务的销售和利润最大化的过程。
它涉及市场调研、产品定位、定价策略、促销活动、渠道管理等方面的内容。
2. 市场营销的基本原则是什么？市场营销的基本原则包括市场导向、顾客满意、细分市场、目标市场、营销组合和关系营销。
市场导向是指企业应该以顾客需求为导向，将顾客放在第一位。
顾客满意是指企业应该通过提供高质量的产品和服务来满足顾客的需求和期望。
细分市场和目标市场是指企业应该将市场细分为不同的消费者群体，并选择其中一个或几个群体作为目标市场。
营销组合是指企业通过产品、价格、促销和渠道等手段来满足目标市场的需求。
关系营销是指企业应该与顾客建立长期的、互惠互利的关系。
3. 市场调研的重要性是什么？市场调研是市场营销的重要组成部分，它通过收集和分析市场数据来了解消费者需求、竞争对手、市场趋势等信息。
市场调研的重要性在于：- 了解消费者需求：市场调研可以帮助企业了解消费者的需求、喜好和购买行为，从而根据消费者的需求来开发和改进产品。
- 发现市场机会：市场调研可以帮助企业发现潜在的市场机会和新的市场细分，从而在竞争激烈的市场中找到自己的定位。
- 分析竞争对手：市场调研可以帮助企业了解竞争对手的产品、定价、促销策略等信息，从而制定更有效的竞争策略。
- 预测市场趋势：市场调研可以帮助企业了解市场的发展趋势和变化，从而及时调整自己的营销策略。
4. 产品定位的意义是什么？产品定位是指企业将自己的产品或品牌与竞争对手区分开来，使消费者对其有清晰的认知和印象。
产品定位的意义在于：- 建立品牌形象：产品定位可以帮助企业树立自己的品牌形象，使消费者对该品牌有一定的认知和印象。
(完整版)市场营销重点带答案
1、市场的含义和构成因素P1-2市场是以商品互换为内容的经济联系形式，是社会分工和商品互换的产物。
有三方面的内容：市场是商品互换的场所；市场是需求的会合；市场是商品供求关系的综合。
有效市场一定同时具备三个因素：花费主体、购置力、购置欲念。
关系式为：市场=花费主体×购置力×购置欲念三个因素互相限制、缺一不行，只有三者联合起来才能够成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。
2、市场营销的核心观点p5市场营销是与市场有关的全部活动和理念。
它包含两个层面：第一，市场营销是一种理念、态度、观点和管理方式，重申把客户满意放在首位；其次市场营销是一系列活动，是上述理念的实行。
定义：个人和集体经过创建、供应、销售、同他人自由互换产品和服务的方式以获取自己所需产品或服务的社会过程。
核心观点是顾客需求、产品和服务、顾客价值、互换、关系和网络。
需要：是没有获取基本知足的感觉状态，是人类最基本的要求。
欲念：是获取知足需要的详细商品的梦想。
需求：是有支付能力购置而且愿意购置商品的欲念。
产品和服务：公司供应给市场用来知足顾客需求的任何供应物。
顾客价值：顾客从拥有和使用某产品中获取的知足。
互换：指从他人哪里去的想要的物件，同时以某种物件作为回报的行为。
交易是两方价值的互换。
关系营销是营销者与顾客、分销商、零售商、供应商、协助商以及政府机构等成立、保持并增强长久的合作关系，经过互利互换及共同执行誓言，使各方实现各自目的的营销方式。
市场营销网络是公司及其与之成立起坚固的、互相信任的商业关系的其余公司所构成的网络。
3、市场营销观点的发展与对照p7市场营销观点是指公司经营者在组织和策划公司的营销管理实践活动时所依照的指导思想和行为准则。
生产观点：公司生产生么就卖什么，顾客会接受任何他能买得起的产品。
公司根本任务是增添产量、提升效率、降低成本。
适应状况：供应小于需求；生产成本太高，提升生产率降低成本时。
产品观点：顾客喜爱高质量、多功能、有特点的产品。
市场营销原理亚洲版第3版考试重点及解答
6. 整合营销传播是什么意思？如何进行整合营销传播？相关内容参考教材 P284-287 整合营销传播的意思：尽管促销组合是公司主要的传播活动，但完整的营销组合——促销、产品、价格 和渠道——必须协调一致以产生最佳的传播影响。 今天，越来越多的公司在采用整合营销策略的概念。在这个概念的指导下，公司会慎重整合和协调它的 传播渠道，来传递关于公司及其产品的清晰、一致、令人信服的信息。 整合营销传播是指将与企业进行市场营销有关的一切传播活动（包括广告、人员销售、公共关系、直接 营销、销售促进）一元化的过程。 整合营销传播的过程： 识别目标受众 找出顾客可能接触到公司、公司品牌的所有地方 评估在不同购买阶段这些接触点的影响 将公司所有信息、形象捆绑在一起（同样的信息、外观、感觉） 传递关于组织和其品牌的清晰、一致、令人信服的信息
衰退阶段 销量下降 单位顾客成本低 利润下降 落后者 数量减少
削减支出和榨取品牌 价值
淘汰衰退的品牌 降价
有选择地淘汰无利润 的分销网点 减少到保持绝对忠诚 者的水平 减少到最低水平
3. 营销战略计划的四个主要步骤及其内容。相关内容参考 lidaxun 课件第三章第一节
规定企业使命
确定企业目标
安排业务组合
7. 产品定价方法有哪些？价值定价法是什么？如何进行价值定价？相关内容参考教材 P205-210 产品定价方法：1.基于顾客价值定价；2.基于成本定价；3.基于竞争定价。 价值定价方法：基于顾客的价值定价，必须以顾客价值（评估顾客需求和价值预期）为起点。教材中讨 论了两种基于价值的定价方法，分别是：1.商品价值定价；2.增值定价法。 价值定价过程： 评估顾客需求和价值预期 设置目标价格迎合顾客价值预期 决定产品成本 按目标价格设计产品，交付所需价值
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1.影响消费者行为的主要因素是什么
1)文化:文化、亚文化、社会阶层
2)社会:参照群体和社交网络、家庭、角色和地位
3)个人:年龄和生命周期、职业、经济状况、生活方式、个性
4)心理:动机、感知、学习、信念和态度
2.产品市场生命周期的各个阶段的主要特点,怎样制定每个阶段的市场营销策略
产品从进入市场到退出市场的全过程。
包括四个阶段:介绍期、成长期、成熟期、衰退期。
介绍期特点:
1)顾客不了解产品,尚未建立理想的分销渠道,销售量少,单位成本高
2)产品技术、性能需进一步完善
3)无利润或负利润
4)竞争者少
营销策略:
1)加强促销:整合营销传播
2)渠道建设:建立销售渠道
3)产品性能、质量改进和完善
4)目标:提高知名度,培养初始需求
成长期特点:
1)顾客已了解产品,渠道已建立,销量增长快,单位成本下降
2)产品、技术成熟
3)利润吸引竞争者加入,竞争激烈
策略:
1)促销重点转向树立品牌偏好
2)提高产品质量和服务质量,增加产品的功能,增强竞争力
3)开拓渠道,加强渠道的管理
4)目标:提高市场占有率
成熟期特点:
1)市场需求趋于饱和,潜在顾客已经很少,销售量增长缓慢,市场趋于稳定
2)市场竞争激烈,名牌逐渐形成
策略:
1)市场改进:寻求新的细分市场
2)产品改进:不断推出新的功能,延长产品市场寿命
3)营销组合改进:调整产品、价格、渠道和促销组合中的因素
衰退期特点:
1)产品销量迅速下降,消费者兴趣已转移
2)产品价格下降到最低水平,利润下降
策略:
1)继续策略
2)收缩策略
3)放弃策略
3.营销战略计划的四个主要步骤及其内容
4.什么是市场定位,市场定位的主要依据是什么
定义:强有力地塑造出本企业产品与竞争者不同的、鲜明的个性或形象,并把这种形象生动地传递给顾客,从而使该产品在市场上确定适当的位置。
主要依据:自己的竞争优势,即差异化。
5.市场营销战略是什么,实现途径有哪些
6.整合营销传播是什么意思,如何进行整合营销传播
定义:将广告、人员推销、销售促进、公共关系、直销等各种沟通渠道通过整合,向市场提供清晰、一致的产品信息,发挥最大的沟通效果。
步骤:
1)确定目标受众:向谁说
2)确定沟通的目标:找出目标受众现在处于哪个购买者准备阶段以及需要达到的
阶段。
(知晓-认识-喜欢-偏好-确信-购买)
3)设计信息:说什么(信息内容:理性诉求、感性诉求、道德诉求);怎样说(信
息结构及格式)
4)选择媒体:人员沟通(口碑、蜂鸣营销);非人员沟通(媒体、氛围、事件)
5)选择信息发送者:谁来说(权威、诚信、吸引力)
6)收集反馈信息:研究对目标受众的影响;衡量信息导致的行为结果
7.产品定价方法有哪些,价值定价法是什么,如何进行价值定价
成本导向定价法、客户需求导向定价法、竞争导向定价法
依据不是卖方成本,是买方对产品价值的认知和需求强度来定价。
方法:评估顾客需求和价值预期-设置目标价格迎合顾客价值预期-决定产品成本-按目标价格设计产品,交付所需价值
8.市场营销宏观环境与微观环境主要内容是什么
1)宏观环境:是指给企业造成市场机会和市场威胁的各种主要宏观因素,是企业
不可控制的变量。
包括:人口环境、经济环境、文化环境、自然环境、技术环境、政法环境
2)微观环境:对企业的市场营销活动构成直接影响的各种因素。
包括:公司、供
应商、营销中介、顾客市场、竞争者、公众
9.阐述消费者的购买决策过程的阶段。
以具体产品为例,说明营销者在消费者购买决
策过程的每个阶段可以如何影响消费者
1)认知需要:通过外在刺激(打广告)引起消费者的购买欲望
2)收集信息
3)评估可选方案
4)购买决策:两种因素影响购买:他人态度、未预期的情况(经济衰退;竞争者
降价)
5)购后行为
10.对产品的市场进行细分,说明细分依据
市场细分变量:
消费者市场细分变量:
1)地理细分(世界地区或国家、城市规模、气候)
2)人口细分(年龄、性别、收入、宗教、种族、职业、社会阶层等)
3)心理细分(个性、生活方式)
4)行为细分(利益、购买时机)
5)多因素细分:使细分后的子市场(顾客)需求特征相似
产业市场细分变量:
1)行业性质
2)顾客规模
3)地理位置
4)利益强调
11.细分后选择你要服务的目标市场,并说明选择目标市场时考虑哪些因素
1)企业资源
2)产品是否同质
3)市场是否同质
4)产品生命周期
5)竞争对手的策略
12.SWOT分析法具体是什么,用这种方法来分析具体的产品及公司
13.面对新的市场营销环境,公司应该如何来突围
14.你认为XXX如何应对,才能继续快速成长
15.通过阅读案例材料,分析XX目标市场的转变,剖析是什么原因使得XX定位成功
16.如何有效管理品牌资产,假如你是XX公司的品牌总监,你将采取哪些方式或途径
提升XX品牌资产
管理:【P172】
1)品牌定位持续地传达给消费者(广告,品牌体验)
2)将员工培养成热情的品牌建设者
3)定期审查其品牌的优势和劣势
提升:【P171】
1)产品线延伸:企业将现有品牌名称用在同类产品不同款式、型号和口味上。
(康
师傅面霸120系列)
2)品牌延伸:用已出名的品牌推出新产品或改良产品
3)多品牌策略:同一产品上设立两个或两个以上的品牌
4)新品牌:对应新产品类别。