银行贵金属业务重要性与营销策略(2014新)

这位行员工真有才
客户：“有，怎么地啊。 我:“那太好了，可以免费给您申请一张我们行的信用卡， 可以透支刷卡消费。” 客户：“我不透支。” 我：“不透支？哦，那太好了先生，不透支的话您一定有很 多存款吧，正好您可以看看我们行的理财卡，如果您资产达 到五万或五十万，我立马可以免费给您申请一张，以后去机 场坐飞机您可以走贵宾通道，多有面子的事啊。” 客户：“我没有那么多钱。 我：“那是为什么呢？” 客户：“没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办 一个。
这位行员工真有才
我：“不是的先生，您误会了，其实我们行正在推出一款名叫 基金定投的产品，要是您这5000块钱没有什么特殊的用途， 可以以一个零存整取的方式购买我们的基金，哪怕每个月投 500，20年后您就会成为百万富翁。到时您可以加入我们的私 人银行队伍，体验一下私人银行的快意人生。 客户：“哥们，我要疯了，你把你们行长找来。 我：“怎么了先生，您密码忘了么？” 客户：“我要投诉你。 我：“哦，投诉的话只要您拨打９５***就好了，按照语音提 示，流程顺畅，顺便您还可以体验一下我们电话银行的快捷服 务。
贵金属实物及理财业务、贵金属资产 保管业务、贵金属交易业务及黄金ETF业 务都与“金融资产 服务业”有着很好的 结合。
这位行员工真有才
我：“是的，先生。” 客户：“哈哈哈，我没带身份证，看你能把我咋地吧。” 我：“刚刚过去的两分钟里，您已经对我行的零售业务 有了初步的了解，下次，下次您带身份证的时候，一定 请您回味一下我刚才的介绍，希望您留心我的介绍，希 望您成为我们忠实的客户，希望在我行的帮助下您能财 运亨通、事业发达！先生这是您要取的5000块钱，请 您拿好慢走。 我：“下一位先生，您好，现在我们可以免费给您开个 网上银行。 年终,偶被评为杰出,年薪45W
黄金交易员资格培训班
银行贵金属业务重要性及 合作共赢
徐焕明
人才!!
这位行员工真有才
我坐在柜台里面，客户坐在柜台外面，我的工作就是 的…… 我：“先生，现在可以免费给您开个网上银行。” 客户：“谢谢，不用，我家没上网。” 我：“以后您可以在家交个水电煤气费什么的，还可以 上网买点东西，给别人转个帐。” 客户：“我家没上网，我不办。 我：“先生，现在还可以免费给您开个电话银行，以后 可以打电话转账。” 客户：“我什么也不办，你就给我取5000块钱就行了。 我：“先生您有正式工作么？”
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25wenku.baidu.com
2002.10-2003
2004
30.84
2005
33.34
2006
35.95
2007
40.27
41.98
2008
2009.01-05
2013年银行会员自营的黄金业务
会员简称 工商银行 深金融 兴业银行 广发银行 中国银行 恒丰银行 平安银行 招商银行 邮蓄银行 交行银行 浦发银行 民生银行 农业银行 光大银行 建设银行 上海银行 中信银行 华夏银行 北京银行
销售难！
营销界有句名言：销售不是人做的，是神 才能做的。
磨刀不误砍柴功
要做产品专家，更要做行业专家！
黄金是什么?
黄金：古老而崭新的投资品种
商业银行
为什么要做贵金属业务？
黄金是“吸金石” 黄金是“金钥匙”
吸金石的作用
一、政策原因造成银行 贵金属产品从后台转为 前台;
上海黄金交易所开业以来商业银行黄金交易量占比（％）
务； 2009年3月，第一家商业银行：兴业银行上线个人贵金属代
理 业务; 2009年6月,富滇银行、民生银行上线，后工商银行、深发展 银行…… 2010年3月30日，平移大会，确定合作模式
吸金石的作用
二、同业间的产品同质化及 客户的忠诚度考验;
三、贵金属产品交易特性及 银行参与清算的功能增 强了该产品的吸金功能
这位行员工真有才
客户：“我要被你气死了。” 我：“那正好，我们行现在和中国平安一起销售一款保 险产品－－平安多彩人生，不仅拥有强大的保障功能， 还具有理财收益性，如果您因航空遭遇了不幸，那您的 家人可以得到５位保险金额的巨额赔付。 客户：“哈哈，哈哈哈哈。 我：“怎么了先生，您对保险业务感兴趣么？或者您对 我的服务感到非常满意吧。” 客户：“你刚才说的那些业务，都得需要身份证吧。
这位行员工真有才
客户：“我没有那么多钱。 我：“那是为什么呢？” 客户：“没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办 一个。 我：“对不起，我不能给您。但是如果您买了我们行新发行 的基金，也许很快就会有五万、甚至五十万了. 客户：“大哥，你怎么这么磨挤呢，我只是想取5000块钱。” 我：“喔，不好意思，对了，先生您取5000块钱有什么用途 么？ 客户：“我取钱关你什么事，你就给我取就好了。
黄金是一把“金钥匙”
国家方面：
黄金的三个转变 2004年，伦敦金银协会上，人民银行行长周小 川 提出，由商品交易向金融交易为主转变、由 现货交易到期货交易为主的转变，由国内市场 向国际市场转变。
黄金是一把“金钥匙”
银行方面： 大力发展“金融资产服务业”将成为
未来银行业务发展、创新的重要方向。 管理客户资产提供金融中介服务将是银 行发展的重大战略领域。
买卖总量 96,476,566 36,433,732 28,686,904 19,072,568 19,064,030 13,711,766 12,884,777 12,775,049 12,743,117 11,856,810 8,917,847 7,381,801 5,374,157 4,197,116 1,721,656 1,531,802 1,130,159
305,338 298,921
比重 32.72% 12.36% 9.73% 6.47% 6.47% 4.65% 4.37% 4.33% 4.32% 4.02% 3.02% 2.50% 1.82% 1.42% 0.58% 0.52% 0.38% 0.10% 0.10%
金交所贵金属发展历程
2004年8月金交所产品上线，综合类会员试点代理个人业务； 2008年9月10日，人民银行叫停综合类会员试点代理个人业