银行零售贷款业务批量营销指引
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（1）可通过网上查询或同业 打听等方式，联系网络房屋中 介平台，如搜房网、安居客、 爱屋吉屋等； （2）可通过网上查询或体验 手机APP 等方式，联系网上 贷款平台，如翼龙贷、易贷网、 融360等。
OPTION
02
依托政府
（1）加强与政府部门沟通，如房管局、土地局、中 小企业局等部门或组织，借助政府平台力量，结合 政策导向，批量获客； （2）积极向地方政府、行业协会汇报，取得支持。 通过政府部门及行业协会和中小企业服务中心等召 开银行产品推介会，大力推广宣传银行贷款产品， 吸引合作渠道。
利用资源
（1）支行领导利用自 身人脉关系，寻找合作 渠道； （2）支行长梳理，发 掘客户经理人脉关系， 寻找合作渠道。
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三方渠道、平台营销-客户细分策略
1) 中介渠道 （1）在中介业务员集中的场所如，房管局，评估所，公 证处等地，与中介业务员建立联系后向其介绍银行产品， 进而通过其联系到中介公司； （2）与国有、股份制等零售贷款业务较多的大型同业银 行客户经理建立联系，进行中介渠道的共享； （3）通过网络资源，进行搜索，取得中介联系方式，通 过电话进行初步对接，之后进行实地拜访跟进； （4）找到中介公司较多的写字楼，对其进行陌生拜访， 宣传银行贷款产品，洽谈业务合作模式。
零售贷款业务批量营销指引
零售业务来自于勤奋耕耘，为了指导小微业务更好的开展2018年零 售贷款营销工作，特编订本指引。本指引提出了商圈，三方渠道，政 府、平台三大类项目的整体营销策略，详细分析了产品及合作指引、 营销指引两个方面，明确了小微零售贷款发展的整体思路，以及主要 产品推动策略。
请各支行参照执行，共同奋斗，各项资产业务得到快速发展！
13
三方渠道、平台营销-产品及合作策略
与三方渠道、平台合作，分行主要依托的产品为抵押贷、经 营贷。同时为了增加银行产品的竞争力，同时实现业务风险 的可控制，鼓励各支行在抵押贷业务的基础上，创新与三方 渠道、平台的合作模式。具体如下：
银行与三方渠道、平台合作模式包括但不限以下模式，直 接推荐客户、渠道收取中介费用，多方合作，授信 敞口等。
12
三方渠道、平台营销
整体营销策略：
零售业务本质上来说，是一个需要人的数量的 业务，为了进一步扩大急退行的零售贷款业务，在 依靠我银现有客户经理团队的基础让一定要进一步 扩大外围渠道、人员对于银行业务产品的推广、宣 传，从而形成规模效应以及市场影响力。 根据同业的优秀经验，未来银行客户经理团队主要 的工作不应该是点对点的直客营销，而应该将重点 放到渠道开发与维护上面，1个客户经理管理3-5个 渠道，这样对于银行来说1个客户经理的背后有可 能就是几十名营销人员的队伍，这样对于零售贷款 业务的发展将会形成本质上的影响。
15
三方渠道、平台营销-产品及合作策略
授信敞口模式： 渠道为银行提供包括但不限于以下形式的担 保：无限连带责任保证担保+抵押物担保、无 限连带责任保证担保+保证金担保+抵押物担 保、无限连带责任保证担保+保证金担保+抵 押物担保+股权担保等，银行根据其综合情况， 允许渠道向银行推荐客户，并对推荐客户出 具书面推荐函，银行进过风险评判，对其推 荐并愿意担保的客户给予一定的授信敞口， 主要形式为，放大抵押乘数，扩宽抵押物的 准入范围。
2
2018零售贷款具体措施
具体措施
商圈 三方渠道 政府、保险、平台
4
商圈营销
整体营销策略
商圈是一个城市最大的功能复合体，聚集了百货、商 超、零售、文化教育等各种业态，客流群体相对较大，商 户是顾客的服务商，是商圈服务业态的基石，成功营销商 户是营销商圈的重要环节，商户一般资金利用率相对较高、 资产相对较多，可以利用银行经营贷、抵押贷产品作为支 撑点，以商户的租金需求作为切入点，以与市场方的合作 作为批量获客的手段。小微支行需要了解商圈类型、环境、 特点、主要客群，所根本地区域夯实基础。
合作市场基本准入条件：
市场经营2年及以上；
市场内商户≥50户，年整体交易额在1亿以上的；
市场主营业务为与民生相关的弱周期行业，如综合商业体、家具批发、服装日
用品、茶叶、电动车销售、电子产品、家装建材、汽车贸易、汽配、食品批发、
五金机电、眼镜批发等，不得与钢贸、钢材、水泥等风险集中爆发类行业市场
进行合作；
OPTION
03
OPTION
04
OPTION
01
OPTION
05
公私联动
（1）通过支行存量的对公授信业 务，深入挖掘，对公司客户的上下 游、公司老板，高管，财务负责人 的朋友圈进行深入挖掘，营销； （2）与分行业务发展部紧密联系， 在与企业对接对公业务的同时，推 荐介绍银行的零售贷款产品，寻找 合作切入点。
渠道推荐模式：
由渠道为银行推荐房产抵押类贷款客户，渠道不承担担保义
务，银行自主调查，自主审批，贷款成功发放后，渠道可向
客户收取放款金额1%及以内的服务费用。
14
三方渠道、平台营销-产品及合作策略
多方合作模式： 目前市场上有一些相对大型的渠道拥有一定的保险公司的资源，银行可以通过 与此类渠道对接，达成银行、渠道、保险公司的三方合作，由保险公司为银行 客户提供贷款履约保险，由于保险公司的增信，银行可以对此类客户进行一定 程度上的信贷政策的放宽，如放大其贷款的抵押乘数，扩宽其抵押物的准入范 围等，而对于渠道，银行允许其作为推荐保险公司与银行合作业务产品的独家 市场代理商。
22
Thank You!
5
商圈营销-产品及合作策略
抵押贷： 抵押贷为小微发展的主打产品，也是
农商行的拳头产品，是打入商圈，营销客 户，积累客户资源的重要抓手。在2018年， 各支行应加大经营性贷款、房产抵押业务 在各大商圈中的宣传力度，在利用客户经 理宣传的同时，积极与市场管理方进行对 接，通过允许市场方对推介客户收费等模 式，增加市场方对银行产品主动宣传的积 极性，将市场方发展成为银行贷款的外部 推荐人。
市场内商铺整体出租率需高于70%，近2年内的市场内商铺每年转让率应低于
20%。
9
商圈营销-营销策略
电话营销 2
陌生拜访 1
STEP 03
STEP 02
SUCCESS
STEP 04
5
STEP 01
STEP 05
微信营销 3
对商圈管理方的营销 4
10
商圈营销-营销策略
陌生拜访 各支行选取离本支行较近的商圈或行业群体，组织客户经理携 带银行宣传折页、自己名片，定期对商圈内客户进行陌生拜访， 宣传银行产品，并收集意向可以信息并进行记录，登记，定期 对意向客户进行电话、实地回访；
20
三方渠道、平台营销-客户细分策略
4) 二手房交易公司 （1）汇总禹城主要二手房交易公司，对其沿街店面 进行拜访，与每家店的店长进行对接，介绍业务合 作模式； （2）与不动产交易中心二手房中介管理处工作人员 进行对接，让其为银行介绍二手房交易公司。 5) 支付结算公司 （1）联系目前与银行签订合作协议的三方支付结算 公司，与其业务负责人对接，介绍业务合作模式； （2）通过人行支付结算处等政府机构推介，联系合 适的三方支付结算公司负责人。
19
三方渠道、平台营销-客户细分策略
3) 保险公司 （1）联系目前与银行合作的保险公司负责人，进行对 接，介绍业务合作模式； （2）目前市场上会有一些中介渠道，掌握着一些保险 公司，尤其是财险公司的资源，我们可以在对接中介渠 道的同时，了解其掌握资源情况，如果他们有保险公司 的资源，我们就可以通过他们来与保险公司进行对接履 约保险贷款产品，同时以让中介渠道作为独家代理作为 条件，让中介渠道去帮助银行促成这件事情； （3）通过社交软件等寻找保险公司的团队经理，与其 对接，让其团队在宣传保险产品的同时可以同时对银行 产品进行宣传。
11
商圈营销-营销策略
对商圈管理方的营销：
（1）与市场达成协议，市场内的客户仅接受市场方推介，不 接受其他渠道推荐；市场内客户不接受直接对接银行，必须 通过市场方银行才可以受理，先给市场方以诚意； （2）通过直接找到商圈市场管理处，找到市场管理工作负责 人，向其介绍银行产品合作方案，并通过其获取商圈老板的 联系方式； （3）支行长对本行资源进行梳理，利用自身资源、员工资源 或行内存量客户资源，取得与商圈管理方的联系； （4）客户经理寻找商圈内规模较大的商户，通过与其拉近关 系、建立联系从而取得与市场管理方见面洽谈的机会； （5）将想要开发的优质商圈的信息报送分行零售部，由分行 零售部与支行共同利用整体分行资源进行营销、开发； （6）加强与工商局、税务局等与商圈经营相关的部门联系与 互动，一方面可以通过参加这些单位组织的一些政企活动结 识市场管理方老板或财务负责人，另一方面通过对这些单位 的维护与沟通，通过其为银行引荐市场管理方人员；
6
商圈营销-产品及合作策略
商圈商户租金贷： 概述：由银行，商圈市场方，商圈内租
户为合作的三方，以租户的租金支付作为 贷款目的场景，实现贷款目的明确的场景 化贷款发放。以市场方作为担保方，为银 行提供足值抵押物进行担保，并向银行进 行书面推荐，银行根据市场方所推荐的客 户进行筛选和风险把控，对符合银行信贷 要求的客户，进行贷款发放，贷款定向支 付至市场方的制定账户，用于客户的租金 支付。
21
三方渠道、平台营销-客户细分策略
6) 行业协会、商会 （1）积极收集各类商业活动如，企业答谢会、企业 年会、论坛、峰会等召开的信息，支行可以组织人 员积极参加，在这些活动上结交行业协会、商会的 负责人； （2）通过现有人脉关系中的协会、商会会员介绍、 引荐，从而取得与协会、商会负责人的联系； （3）通过网络社交软件寻找各种老乡会等，通过此 类组织对接协会、商会； （4）通过工商局、税务局等机关单位的工作人员、 或者通过其举办的各类宣讲活动对接协会、商会。
16
三方渠道、平台营销-营销策略
走访实体
（1）可电销或实地走访实体公司， 如有实力的房地产经纪公司、担 保公司、中介公司、房地产评估 公司等，寻找有合作意向的外部 渠道，充分利用其客户资源； （2）可通过银行存量自雇人士客 户或集中性市场及商圈，拜访各 行业或区域商业协会，达成合作 意向。
寻找平台
电话营销 寻找商圈内商户电话名录wenku.baidu.com通过电话拜访的形式对客户进行银 行产品的介绍与宣传，对于有意向的客户进行记录，并进行实 地拜访跟进；
微信营销 往往一个商圈、一些商圈内的类似行业都会有自己的交流群， 客户经理需要寻找，并加入这些群内，在群内适量、适当的宣 传银行产品，同时，以微信群为平台，与群中的商户建立联系， 获取其微信，进行一对一的营销宣传。
7
商圈营销-产品及合作策略
商圈商户经营贷： 概述：由银行，商圈市场方，商圈内租
户为合作的三方，以租户生意经营作为贷 款目的场景，实现贷款目的明确的场景化 贷款发放。以市场方或银行认可的担保人 群作为担保方，对符合银行信贷要求的客 户，进行贷款发放，贷款定向支付至客户 指定的进货方账户中。
8
商圈营销-产品及合作策略
18
三方渠道、平台营销-客户细分策略
2) 物业公司 （1）通过网络搜索，确定禹城目前进驻的大型物业公司的 名单，进而寻找这些大型物业公司在禹城所负责小区的名 单，或搜索禹城各主要优质小区。之后由客户经理对这些 小区的物业进行拜访，与其负责人介绍银行业务合作模式， 如果小区物业负责人就可以决定合作与否，那我们就可以 与其深入对接下去，如果他没有决定权，我们可以向其索 要有决定权的人员的电话或让其帮助我们进行约见； （2）与公司部进行公私联动，或利用支行现有的开发商资 源，通过开发商对接物业公司管理方，进而向物业管理方 介绍银行业务合作模式。
OPTION
02
依托政府
（1）加强与政府部门沟通，如房管局、土地局、中 小企业局等部门或组织，借助政府平台力量，结合 政策导向，批量获客； （2）积极向地方政府、行业协会汇报，取得支持。 通过政府部门及行业协会和中小企业服务中心等召 开银行产品推介会，大力推广宣传银行贷款产品， 吸引合作渠道。
利用资源
（1）支行领导利用自 身人脉关系，寻找合作 渠道； （2）支行长梳理，发 掘客户经理人脉关系， 寻找合作渠道。
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三方渠道、平台营销-客户细分策略
1) 中介渠道 （1）在中介业务员集中的场所如，房管局，评估所，公 证处等地，与中介业务员建立联系后向其介绍银行产品， 进而通过其联系到中介公司； （2）与国有、股份制等零售贷款业务较多的大型同业银 行客户经理建立联系，进行中介渠道的共享； （3）通过网络资源，进行搜索，取得中介联系方式，通 过电话进行初步对接，之后进行实地拜访跟进； （4）找到中介公司较多的写字楼，对其进行陌生拜访， 宣传银行贷款产品，洽谈业务合作模式。
零售贷款业务批量营销指引
零售业务来自于勤奋耕耘，为了指导小微业务更好的开展2018年零 售贷款营销工作，特编订本指引。本指引提出了商圈，三方渠道，政 府、平台三大类项目的整体营销策略，详细分析了产品及合作指引、 营销指引两个方面，明确了小微零售贷款发展的整体思路，以及主要 产品推动策略。
请各支行参照执行，共同奋斗，各项资产业务得到快速发展！
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三方渠道、平台营销-产品及合作策略
与三方渠道、平台合作，分行主要依托的产品为抵押贷、经 营贷。同时为了增加银行产品的竞争力，同时实现业务风险 的可控制，鼓励各支行在抵押贷业务的基础上，创新与三方 渠道、平台的合作模式。具体如下：
银行与三方渠道、平台合作模式包括但不限以下模式，直 接推荐客户、渠道收取中介费用，多方合作，授信 敞口等。
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三方渠道、平台营销
整体营销策略：
零售业务本质上来说，是一个需要人的数量的 业务，为了进一步扩大急退行的零售贷款业务，在 依靠我银现有客户经理团队的基础让一定要进一步 扩大外围渠道、人员对于银行业务产品的推广、宣 传，从而形成规模效应以及市场影响力。 根据同业的优秀经验，未来银行客户经理团队主要 的工作不应该是点对点的直客营销，而应该将重点 放到渠道开发与维护上面，1个客户经理管理3-5个 渠道，这样对于银行来说1个客户经理的背后有可 能就是几十名营销人员的队伍，这样对于零售贷款 业务的发展将会形成本质上的影响。
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三方渠道、平台营销-产品及合作策略
授信敞口模式： 渠道为银行提供包括但不限于以下形式的担 保：无限连带责任保证担保+抵押物担保、无 限连带责任保证担保+保证金担保+抵押物担 保、无限连带责任保证担保+保证金担保+抵 押物担保+股权担保等，银行根据其综合情况， 允许渠道向银行推荐客户，并对推荐客户出 具书面推荐函，银行进过风险评判，对其推 荐并愿意担保的客户给予一定的授信敞口， 主要形式为，放大抵押乘数，扩宽抵押物的 准入范围。
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2018零售贷款具体措施
具体措施
商圈 三方渠道 政府、保险、平台
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商圈营销
整体营销策略
商圈是一个城市最大的功能复合体，聚集了百货、商 超、零售、文化教育等各种业态，客流群体相对较大，商 户是顾客的服务商，是商圈服务业态的基石，成功营销商 户是营销商圈的重要环节，商户一般资金利用率相对较高、 资产相对较多，可以利用银行经营贷、抵押贷产品作为支 撑点，以商户的租金需求作为切入点，以与市场方的合作 作为批量获客的手段。小微支行需要了解商圈类型、环境、 特点、主要客群，所根本地区域夯实基础。
合作市场基本准入条件：
市场经营2年及以上；
市场内商户≥50户，年整体交易额在1亿以上的；
市场主营业务为与民生相关的弱周期行业，如综合商业体、家具批发、服装日
用品、茶叶、电动车销售、电子产品、家装建材、汽车贸易、汽配、食品批发、
五金机电、眼镜批发等，不得与钢贸、钢材、水泥等风险集中爆发类行业市场
进行合作；
OPTION
03
OPTION
04
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01
OPTION
05
公私联动
（1）通过支行存量的对公授信业 务，深入挖掘，对公司客户的上下 游、公司老板，高管，财务负责人 的朋友圈进行深入挖掘，营销； （2）与分行业务发展部紧密联系， 在与企业对接对公业务的同时，推 荐介绍银行的零售贷款产品，寻找 合作切入点。
渠道推荐模式：
由渠道为银行推荐房产抵押类贷款客户，渠道不承担担保义
务，银行自主调查，自主审批，贷款成功发放后，渠道可向
客户收取放款金额1%及以内的服务费用。
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三方渠道、平台营销-产品及合作策略
多方合作模式： 目前市场上有一些相对大型的渠道拥有一定的保险公司的资源，银行可以通过 与此类渠道对接，达成银行、渠道、保险公司的三方合作，由保险公司为银行 客户提供贷款履约保险，由于保险公司的增信，银行可以对此类客户进行一定 程度上的信贷政策的放宽，如放大其贷款的抵押乘数，扩宽其抵押物的准入范 围等，而对于渠道，银行允许其作为推荐保险公司与银行合作业务产品的独家 市场代理商。
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Thank You!
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商圈营销-产品及合作策略
抵押贷： 抵押贷为小微发展的主打产品，也是
农商行的拳头产品，是打入商圈，营销客 户，积累客户资源的重要抓手。在2018年， 各支行应加大经营性贷款、房产抵押业务 在各大商圈中的宣传力度，在利用客户经 理宣传的同时，积极与市场管理方进行对 接，通过允许市场方对推介客户收费等模 式，增加市场方对银行产品主动宣传的积 极性，将市场方发展成为银行贷款的外部 推荐人。
市场内商铺整体出租率需高于70%，近2年内的市场内商铺每年转让率应低于
20%。
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商圈营销-营销策略
电话营销 2
陌生拜访 1
STEP 03
STEP 02
SUCCESS
STEP 04
5
STEP 01
STEP 05
微信营销 3
对商圈管理方的营销 4
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商圈营销-营销策略
陌生拜访 各支行选取离本支行较近的商圈或行业群体，组织客户经理携 带银行宣传折页、自己名片，定期对商圈内客户进行陌生拜访， 宣传银行产品，并收集意向可以信息并进行记录，登记，定期 对意向客户进行电话、实地回访；
20
三方渠道、平台营销-客户细分策略
4) 二手房交易公司 （1）汇总禹城主要二手房交易公司，对其沿街店面 进行拜访，与每家店的店长进行对接，介绍业务合 作模式； （2）与不动产交易中心二手房中介管理处工作人员 进行对接，让其为银行介绍二手房交易公司。 5) 支付结算公司 （1）联系目前与银行签订合作协议的三方支付结算 公司，与其业务负责人对接，介绍业务合作模式； （2）通过人行支付结算处等政府机构推介，联系合 适的三方支付结算公司负责人。
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三方渠道、平台营销-客户细分策略
3) 保险公司 （1）联系目前与银行合作的保险公司负责人，进行对 接，介绍业务合作模式； （2）目前市场上会有一些中介渠道，掌握着一些保险 公司，尤其是财险公司的资源，我们可以在对接中介渠 道的同时，了解其掌握资源情况，如果他们有保险公司 的资源，我们就可以通过他们来与保险公司进行对接履 约保险贷款产品，同时以让中介渠道作为独家代理作为 条件，让中介渠道去帮助银行促成这件事情； （3）通过社交软件等寻找保险公司的团队经理，与其 对接，让其团队在宣传保险产品的同时可以同时对银行 产品进行宣传。
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商圈营销-营销策略
对商圈管理方的营销：
（1）与市场达成协议，市场内的客户仅接受市场方推介，不 接受其他渠道推荐；市场内客户不接受直接对接银行，必须 通过市场方银行才可以受理，先给市场方以诚意； （2）通过直接找到商圈市场管理处，找到市场管理工作负责 人，向其介绍银行产品合作方案，并通过其获取商圈老板的 联系方式； （3）支行长对本行资源进行梳理，利用自身资源、员工资源 或行内存量客户资源，取得与商圈管理方的联系； （4）客户经理寻找商圈内规模较大的商户，通过与其拉近关 系、建立联系从而取得与市场管理方见面洽谈的机会； （5）将想要开发的优质商圈的信息报送分行零售部，由分行 零售部与支行共同利用整体分行资源进行营销、开发； （6）加强与工商局、税务局等与商圈经营相关的部门联系与 互动，一方面可以通过参加这些单位组织的一些政企活动结 识市场管理方老板或财务负责人，另一方面通过对这些单位 的维护与沟通，通过其为银行引荐市场管理方人员；
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商圈营销-产品及合作策略
商圈商户租金贷： 概述：由银行，商圈市场方，商圈内租
户为合作的三方，以租户的租金支付作为 贷款目的场景，实现贷款目的明确的场景 化贷款发放。以市场方作为担保方，为银 行提供足值抵押物进行担保，并向银行进 行书面推荐，银行根据市场方所推荐的客 户进行筛选和风险把控，对符合银行信贷 要求的客户，进行贷款发放，贷款定向支 付至市场方的制定账户，用于客户的租金 支付。
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三方渠道、平台营销-客户细分策略
6) 行业协会、商会 （1）积极收集各类商业活动如，企业答谢会、企业 年会、论坛、峰会等召开的信息，支行可以组织人 员积极参加，在这些活动上结交行业协会、商会的 负责人； （2）通过现有人脉关系中的协会、商会会员介绍、 引荐，从而取得与协会、商会负责人的联系； （3）通过网络社交软件寻找各种老乡会等，通过此 类组织对接协会、商会； （4）通过工商局、税务局等机关单位的工作人员、 或者通过其举办的各类宣讲活动对接协会、商会。
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三方渠道、平台营销-营销策略
走访实体
（1）可电销或实地走访实体公司， 如有实力的房地产经纪公司、担 保公司、中介公司、房地产评估 公司等，寻找有合作意向的外部 渠道，充分利用其客户资源； （2）可通过银行存量自雇人士客 户或集中性市场及商圈，拜访各 行业或区域商业协会，达成合作 意向。
寻找平台
电话营销 寻找商圈内商户电话名录wenku.baidu.com通过电话拜访的形式对客户进行银 行产品的介绍与宣传，对于有意向的客户进行记录，并进行实 地拜访跟进；
微信营销 往往一个商圈、一些商圈内的类似行业都会有自己的交流群， 客户经理需要寻找，并加入这些群内，在群内适量、适当的宣 传银行产品，同时，以微信群为平台，与群中的商户建立联系， 获取其微信，进行一对一的营销宣传。
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商圈营销-产品及合作策略
商圈商户经营贷： 概述：由银行，商圈市场方，商圈内租
户为合作的三方，以租户生意经营作为贷 款目的场景，实现贷款目的明确的场景化 贷款发放。以市场方或银行认可的担保人 群作为担保方，对符合银行信贷要求的客 户，进行贷款发放，贷款定向支付至客户 指定的进货方账户中。
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商圈营销-产品及合作策略
18
三方渠道、平台营销-客户细分策略
2) 物业公司 （1）通过网络搜索，确定禹城目前进驻的大型物业公司的 名单，进而寻找这些大型物业公司在禹城所负责小区的名 单，或搜索禹城各主要优质小区。之后由客户经理对这些 小区的物业进行拜访，与其负责人介绍银行业务合作模式， 如果小区物业负责人就可以决定合作与否，那我们就可以 与其深入对接下去，如果他没有决定权，我们可以向其索 要有决定权的人员的电话或让其帮助我们进行约见； （2）与公司部进行公私联动，或利用支行现有的开发商资 源，通过开发商对接物业公司管理方，进而向物业管理方 介绍银行业务合作模式。