营销渠道管理讲义(3)
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基本功能是将产品（服务）顺利地分销 给消费者
管理来自百度文库pt
5
渠道概述（二）：渠道的功能
所有权转移
Transfer
付款
Payments
物流
Physical Distribution
承担风险
Risk Takin管g理ppt
信息
Information
6
沟通
Communication
谈判
Negotiation
管理ppt
20
整合渠道成本 优势
管理ppt
21
管理ppt
22
问题讨论
1.如何处理进厂费的工商矛盾 2.品类管理的前景和障碍
管理ppt
23
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
= Manufacturer
18
= Customer
渠道概述（一）：渠道的作用
有中间商的情景
1 4
商店Store
2
5
B. 有中间商参与 的联系次数
MxC=3+3=6
3
6
= Manufactu管r理eprpt
= C19ustomer
= Distributor
分销渠道产出与成本
构建有竞争优势的分销渠道的核心是提高渠道服务产出水平 并使系统总成本最小化。美国渠道问题渠道专家巴克林将分销渠 道服务产出细分为四类
流
渠道概述（三）：渠道的流程
1）实体流程（物流）：
供应商
1)
运输者/仓库
制造商
2）所有权流程：
供应商
制造商
运输者/仓库 分销商
分销商 顾客
运输者
顾客
供应商
3.付款流程：
银行
制造商
银行
分销商
银行
顾客
4.信息流程：
供应商
运输者/仓库
制造商
运输者/仓库
分销商
运输者
顾客
5.促销流程：
供应商
广告代理商
2
制造商
渠道概述（四）：渠道层数
工业品营销渠道
Industrial Marketing Channels
制造商Manufacturer 工业顾客Consumer
工业分销商
Industrial distributors
制造商销售代表
Manufacturer’s representative
制造商销售
分支机构
订货
Ordering
融资
Financing
分销渠道的功能
分销渠道基本功能：是将产品（服务）顺利地分销给消费者
研究与实践表明，要完成产品分销， 这些功能是必不可少的
管理ppt
7
分销渠道的基本业务流程
制造商 市 场 信 息 流
批发商
支
订
付
货
流
流
零售商
风融洽 险资谈 流流流
消费者
管理ppt
8
促所实 销有物 流权流
管理ppt
广告代理商
9
分销商
顾客
问题
流程之间的关系是什么？ 企业之间如何实现流程？ 流程是如何影响分销渠道的效率？ 如何理解结构与效率？
管理ppt
10
第二节 分销渠道的基本结构
管理ppt
11
分销渠道的基本结构
管理ppt
12
渠道概述（四）：渠道的层数
消费品营销渠道
0-level channel 制造商
Manufacturer’管s s理alpepst branch
14
例如：分销渠道的系统结构
管理ppt
15
第三节 分销渠道决策与管理
管理ppt
16
分销渠道管理的重要性
管理ppt
17
渠道概述（一）：渠道的作用 无中间商的情景
1 2 3
4 5 6
7 8 9
管理ppt
A. 无中间商参与 B. 联系的次数 MxC=3X3=9
消费者
1-level channel 制造商
2-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
3-level channel
制造商
批发商
Wholesaler管理ppt
代理商
Jobber 13
零售商
Retailer
消费者
零售商
Retailer
消费者
零售商
Retailer
消费者
第一章
分销渠道管理的功能、结构 与管理关系
管理ppt
1
第一节 分销渠道及其功能
管理ppt
2
什么是分销渠道？
分销渠道是促使产品（服务）顺利地经由市场交换 过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依 存的组织。它具有以下特点：
管理ppt
3
案例：IBM计算机分销渠道系 统
管理ppt
4
分销渠道的功能
管理来自百度文库pt
5
渠道概述（二）：渠道的功能
所有权转移
Transfer
付款
Payments
物流
Physical Distribution
承担风险
Risk Takin管g理ppt
信息
Information
6
沟通
Communication
谈判
Negotiation
管理ppt
20
整合渠道成本 优势
管理ppt
21
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22
问题讨论
1.如何处理进厂费的工商矛盾 2.品类管理的前景和障碍
管理ppt
23
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= Manufacturer
18
= Customer
渠道概述（一）：渠道的作用
有中间商的情景
1 4
商店Store
2
5
B. 有中间商参与 的联系次数
MxC=3+3=6
3
6
= Manufactu管r理eprpt
= C19ustomer
= Distributor
分销渠道产出与成本
构建有竞争优势的分销渠道的核心是提高渠道服务产出水平 并使系统总成本最小化。美国渠道问题渠道专家巴克林将分销渠 道服务产出细分为四类
流
渠道概述（三）：渠道的流程
1）实体流程（物流）：
供应商
1)
运输者/仓库
制造商
2）所有权流程：
供应商
制造商
运输者/仓库 分销商
分销商 顾客
运输者
顾客
供应商
3.付款流程：
银行
制造商
银行
分销商
银行
顾客
4.信息流程：
供应商
运输者/仓库
制造商
运输者/仓库
分销商
运输者
顾客
5.促销流程：
供应商
广告代理商
2
制造商
渠道概述（四）：渠道层数
工业品营销渠道
Industrial Marketing Channels
制造商Manufacturer 工业顾客Consumer
工业分销商
Industrial distributors
制造商销售代表
Manufacturer’s representative
制造商销售
分支机构
订货
Ordering
融资
Financing
分销渠道的功能
分销渠道基本功能：是将产品（服务）顺利地分销给消费者
研究与实践表明，要完成产品分销， 这些功能是必不可少的
管理ppt
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分销渠道的基本业务流程
制造商 市 场 信 息 流
批发商
支
订
付
货
流
流
零售商
风融洽 险资谈 流流流
消费者
管理ppt
8
促所实 销有物 流权流
管理ppt
广告代理商
9
分销商
顾客
问题
流程之间的关系是什么？ 企业之间如何实现流程？ 流程是如何影响分销渠道的效率？ 如何理解结构与效率？
管理ppt
10
第二节 分销渠道的基本结构
管理ppt
11
分销渠道的基本结构
管理ppt
12
渠道概述（四）：渠道的层数
消费品营销渠道
0-level channel 制造商
Manufacturer’管s s理alpepst branch
14
例如：分销渠道的系统结构
管理ppt
15
第三节 分销渠道决策与管理
管理ppt
16
分销渠道管理的重要性
管理ppt
17
渠道概述（一）：渠道的作用 无中间商的情景
1 2 3
4 5 6
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管理ppt
A. 无中间商参与 B. 联系的次数 MxC=3X3=9
消费者
1-level channel 制造商
2-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
3-level channel
制造商
批发商
Wholesaler管理ppt
代理商
Jobber 13
零售商
Retailer
消费者
零售商
Retailer
消费者
零售商
Retailer
消费者
第一章
分销渠道管理的功能、结构 与管理关系
管理ppt
1
第一节 分销渠道及其功能
管理ppt
2
什么是分销渠道？
分销渠道是促使产品（服务）顺利地经由市场交换 过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依 存的组织。它具有以下特点：
管理ppt
3
案例：IBM计算机分销渠道系 统
管理ppt
4
分销渠道的功能