2---文化经纪人需要掌握的知识和技能

• “而且，如果你在任何一家纽约的办公室周围转一转，你 会发现几乎没有一个不留短络腮胡子或胡髭的人。”
• “当然，面部蓄须多年以前就已经是伦敦街头的一景了。”
思想表达的“金字塔”法
• “你知道吗？我简直难以相信，在商业圈子里， 男人面部蓄须已达到了如此被广泛接受的程度。” • “在苏黎士……” • “在纽约……” • “还有，在伦敦……”
• 4、检查知识资源库存
• 5、提高阅读写作能力 • 6、不断增进电脑技能 • 7、建立全球性的人脉
成为成功经纪人的“21个行动步骤”
• 8、在网络上占有一席之地 • 9、为自己的经济保障负责
• 10、学会善用黄金时段（19：00-22：00）
• 11、锻炼超强的处理信息的能力 • 12、效法大家公认为成功的人 • 13、准备丰富的资料库 • 14、做一个正直的人
（2）报告内容简明扼要，重点突出；
（3）文字精练，用语中肯； （4）结论和建议应表达清晰，可归纳为要点；
（5）报告后应附必要的表格和附件与附图，以便阅读和使用；
（6）报告完整，印刷清楚美观。
文化经纪人在着手一项业务之前，应了解：
• 供方的 --- 产品质量、价格、售后服务、信誉保证等 • 需方的 --- 需求情况 • 市场的 --- 整体情况 • 竞争对手的 --- 动向
§2-3 文化经纪人应具备的职业素养
本节主要研究以下几方面问题： • 良好的心态 • 诚实信用的美德
• 高度的法律意识
• 出色的公关意识 • 良好的职业道德
一、良好的心态
• 1、自信心强
• 2、自制力强 • 3、热情豁达 • 4、坚韧不拔 • 5、勇于攀登
EQ---情商（Emotional Quotient）
• 4.识别他人的情绪，能够通过细微的社会信号、敏感地感受到他人的需 求与欲望；
• 5.处理人际关系，调控自己与他人的情绪反应的技巧。
高情商
• 自信而不自满
• 很乐观
• 很幽默 • 能站在别人的角度想问题
• 有较好的人际关系
• 做事不怕难 • 心里承受能力强 • 能应对大多数的问题
低情商
•
• 1、真诚互惠
• 2、恪守信用 • 3、为客户着想 • 4、有事业心和责任感
三、高度的法律意识
• 1、多了解法律知识，依法经纪
• 2、要依法维护自己的利益 • 3、可多与律师交朋友
四、出色的公关意识
• 1、端庄大方的仪表风度 • 2、懂得语言艺术 • 3、具有组织才能 • 4、善于交际
• 5、培养互惠的功利观念
§2-2 文化经纪人需要掌握的基础知识
• 一、经纪知识
• 二、经贸知识
• 三、行业知识 • 四、法律知识 • 五、心理学知识
一、经纪知识
经纪学的研究内容
• ①经纪学的理论知识（经纪学研究对象、研究方法和经纪基本理论） • ②经纪基础（包括经纪人需要掌握的各种基础和专业技能） • ③经纪业务的运作（包括经纪运作程序、经纪业务技能等） • ④经纪制度（包括对经纪人的各方面管理制度、法律制度等） • ⑤行业经纪（分述各行业的经纪业务和经纪人）
• •
自我意识差
没有自信 无确定的目标，也不打算付诸实践
•
• • •
严重依赖他人
说话和做事时从不考虑别人的感受 经常大发脾气 处理人际关系能力差
•
生活无序，爱抱怨
•
• •
总喜欢为自己的失败找借口，推卸责任
做事怕困难 胆量小
•
• •
心理承受能力差
受不了一点打击，经常流泪 对生活感到悲观绝望
二、诚实信用的美德
五、心理学知识
• 心理学---是研究人的心理规律，即认识、情感、意志等心理过程， 以及能力、性格等心理特征规律的科学 • 包括---社会心理学、管理心理学、推销心理学、消费心理学、人 际关系社会心理学、公共关系心理学等 • 可参看《心理学与生活》，理查德•格里格等，人民邮电出版社 • 《社会心理学（第8版）》，戴维〃迈尔斯，人民邮电出版社
• 1、市场营销学
• 市场营销学---是研究企业为满足消费者需求而组织商品生产与服 务从而取得最大经济效益
• 主要内容---市场调查、市场预测、市场经营策略、产品策略、定 价策略、销售策略、分销策略、对消费者和用户情况的分析等
• 可参看《市场营销学（第3版）》，吴健安，高等教育出版社
• 《营销管理（第13版）（中国版）》，菲利浦〃科特勒等，中国人民大 学出版社
• 情感智商---包含了自制、热忱、坚持，以及自我驱动、自我鞭策的能力 • 丹尼尔〃戈尔曼（情商之父）接受了萨洛维（P.Salovery）的观点，认 为情感智商包含五个主要方面： • 1.了解自我，监视情绪时时刻刻的变化，能够察觉某种情绪的出现，观 察和审视自己的内心体验，它是情感智商的核心； • 2.自我管理，调控自己的情绪，使之适时适度地表现出来； • 3.自我激励，能够依据活动的某种目标，调动、指挥情绪的能力；
• 第三，要具有较敏锐的观察能力（明察秋毫，随机应变）
• 第四，要有较强的决策能力（当断不断，反被其乱）
明察秋毫
【出处】：《孟子·梁惠王上》：“明足以察秋毫之末，而不见舆薪，则王许之乎？”
本节主要研究以下几方面问题： • 计算机操作能力 • 文案撰写能力
• 调研能力
• 谈判能力 • 社交能力
一、计算机操作能力
• 现代社会，计算机已经成为工作学 习生活中不可缺少的工具 • “学好计算机，走遍天下都不怕” • 文化经纪人只需把它当作提高工作 效率的一种工具即可
计算机的应用：
• 方案的编辑整理
、描述性调查、因果性调查来确定）
• ②收集信息资料
• ③初步调查 • ④调查设计 • ⑤现场调查 • ⑥资料分析 • ⑦撰写和提交调查报告
撰写和提交调查报告
调查报告反映了调查工作的最终成果。要十分重视调查报 告的撰写，并按时提交调查报告。
撰写调查报告应做到：
（1）客观、真实、准确地反映调查成果；
掌握信息的能力（重要）
文化经纪人需掌握的信息：
• 政策法规信息 • 国家经济发展信息 • 科技信息 • 客户信息
掌握信息的能力（重要）
文化经纪人收集信息的渠道：
• 公开传播的信息渠道 • 参加各种社会活动
• 通过情报信息网、信息咨询公司
• 通过信息文化经纪人获得信息 • 良好的人际关系
思想表达的“金字塔”法
• 先 → 把思想进行归类概括
• 然后 → 自上而下地展开论述
三、调研能力
• 运用科学方法对有关信息进行有计划、有步骤、 系统性的收集、整理、分析和报告的过程 • “知己知彼，百战不殆” • 市场调研的程序
市场调研的程序 通常有七个方面，具体包括：
• ①确定问题及调研目的（根据调查目的的不同，可以采用探测性调查
掌握信息的能力（重要）
信息处理的流程：
• 信息收集 • 信息加工 • 信息储存 • 信息检索与信息输出
四、谈判能力
• 文化经纪人必须具备谈判的 能力
• 经纪过程中需谈判的事项很 多：要约、承诺、时间、标 的、价格、佣金等 • 谈判能力是一种综合能力的 体现
谈判应具备的一些重要能力
• 第一，要有较好的语言表达能力（言之有理，把握分寸） • 第二，要有较高的沟通协调能力（互通信息，互相理解）
2、市场行情学
• 市场行情学---是分析和预测市场行情发展变化的新兴学科
• 主要内容---行情的性质、特征和发展规律、行情的周期波动和非 周期波动、预测行情发展趋势的策略与方法等
• 可参看《市场行情理论与实务》，万成林，天津大学出版社 • 《世界市场行情分析》，张德存，科学出版社
• 3、国际贸易学
• 国际中介服务是未来经纪业务的重点领域 • 主要内容---外商代理、边境贸易、外商投资咨询等
• 可参看《国际贸易（第5版）》，薛荣久，对外经济贸易大学出版社 • 《国际贸易（第6版） 》，丹尼〃R〃阿普尔亚德等，中国人民大学出版社
4、国际金融学
• 国际金融学是研究国际金融理论与实务以及国际金融组织与货 币体系 • 主要内容---国际收支、国际储备、外汇汇率、外汇管理、国际 金融市场、国际信贷、国际租赁、国际金融组织等 • 可参看《国际金融》，张忠宝，经济科学出版社 • 《国际金融（第2版） 》，吕江林，科学出版社
三、行业知识
不同种类的经纪人都有该类经纪活动所必修的专业知识
• 房地产经纪人---房产相关知识
• 影视经纪人---影视圈经纪相关知识 • 音乐经纪人---音乐圈经纪相关知识 • 证券经纪人 • 期货经纪人 • 文物经纪人
四、法律知识
• ①民法 • ②合同法 • ③税法 • ④国际商法 • ⑤专利法
可参看wenku.baidu.com经纪学概论》，刘丽珍，复旦大学出版社
• 第一章 经纪学概述
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第一节 经纪学的学科性质
第二节 经纪学的研究对象 第三节 经纪学的研究方法 第四节 经纪学的研究任务 第二章 经纪业务基础 第一节 经纪活动中的信息 第二节 经纪运作的一般程序 第三节 经纪人的佣金 第三章 经纪人概述
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第一节 经纪人的概念及分类
第二节 经纪人的发展状况 第三节 经纪人的权利义务与素质要求 第四章 经纪人管理 第一节 工商行政管理机关在经纪人管理中的作用
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第二节 经纪人的注册登记管理
第三节 经纪人活动管理
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附录 经纪人管理办法（2004年）
二、经贸知识
• 1、市场营销学
• 2、市场行情学 • 3、国际贸易学 • 4、国际金融学
经纪人职业道德的“七不准”
• ①不准参与国控商品、国家机密信息经纪活动
• ②不准参与走私商品的经纪活动
• ③不准参与一切违禁品的经纪活动 • ④不准参与国际社会禁止进出口的经纪活动 • ⑤不准参与假冒伪劣商品的经纪活动 • ⑥不准向供需双方索要额外报酬
• ⑦不准承诺力所不及的经纪活动
§2-4 开展经纪业务所需的基本技能
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第五章 商务经纪人 第六章 期货经纪人 第七章 证券经纪人 第八章 保险经纪人
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第九章 产权经纪人
第十章 技术经纪人 第十一章 信息经纪人 第十二章 房地产经纪人 第十三章 文化经纪人 第十四章 体育经纪人 第十五章 劳动力经纪人 第十六章 农村经纪人 第十七章 国际商务经纪人
第2章 文化经纪人需要掌握的 知识和技能
本章主要研究以下几方面问题：
• 案例 • 文化经纪人需要掌握的基础知识 • 文化经纪人应具备的职业素养
• 开展经纪业务所需的基本技能
• 文化经纪合同
§2-1 案例
• 新时代经纪人---“自由经纪人”时代
成为成功经纪人的“21个行动步骤”
• 1、认定自己是自由人 • 2、面对变化，要有弹性 • 3、保持身、心、灵健康
• 表格的绘制
• 图形图像的处理 • 程序的编辑加工 • 数据库的建立 • 邮件的处理 • 网络应用
二、文案撰写能力
• 项目策划方案，可行性计划书，营销推广方案， 委托书，经纪合同等 • 基本要求：流畅、严谨、简洁、清晰
思想表达的“金字塔”法
• “上个星期我去了趟苏黎士。你知道，苏黎士是一个非常 保守的城市。我们到一家室外餐馆吃午饭，你知道吗？在 15分钟内我至少见到了15个留胡须或胡髭的人。”
• 6、善于宣传自己 • 7、积极主动的服务
五、良好的职业道德
• 1、热爱经纪事业 • 2、正确处理好国家、委托方、个人三方面之间的关系
• 3、对委托双方一视同仁
• 4、保证质量，信守合同，严格履约，维护社会主义商业信誉 • 5、文明礼貌对待委托人 • 6、自觉接受群众监督 • 7、合法经纪，自觉纳税
• 1、习惯心想事成 • 2、保持身心健康
• 3、勤于协调沟通
• 4、积极广结善缘 • 5、勇于抓住契机 • 6、用做义工的心态去做你的工作 • 7、掌握轻重、先后顺序
“自由经纪人”的钻石习惯
• 8、用计划取代目标 • 9、善于利用金钱
• 10、大量不断地付诸行动
• 11、随时创造自己的特殊价值 • 12、凡事坚持到底 • 13、养成不断学习和转化的习惯 • 14、建立起自己的成功系统
成为成功经纪人的“21个行动步骤”
• 15、每天跟自己开会 • 16、在高科技、高品味上取得均衡
• 17、建立一个更积极主动的回应系统
• 18、与老顾客建立长期相互信任的关系 • 19、在个人生活和专业发展中取得均衡 • 20、为个人和专业生涯拟定一个使命宣言 • 21、追求梦想，而不是退休金
“自由经纪人”的钻石习惯