采购人员的谈判技巧

采购人员的谈判技巧

【篇一：采购谈判技巧】

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通过学习本课程，你将能够：

● 明确采购谈判所谈价格的种类；

● 知道谈判之前需要搜集的资料；

● 学会获取对方价格底线的策略；

● 掌握谈判艺术的技巧；

● 学会运用优势谈判的秘诀。

采购谈判的议价技巧

一、明确所谈价格的种类

一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：

1.到厂价

到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到

厂价包含运费以及途中的损失费用。

2.出厂价

出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖

出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不

含运费以及途中的损失。

3.现金价

现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。

目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基

本无钱可赚；第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，

也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。

4.期票价

期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。

5.净价

净价就是不包含损耗的价格。

6.毛价

毛价包括损耗以及手续费用等。

7.现货价

现货价就是拿现货的价格。

8.合约价

合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价

格的上涨或下降都会对合约价造成影响。

9.订价

订价即一口价，没有讨价还价的余地。

10.实价

实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的

促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动

发放的商品剩下的实际商品的价钱。

价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。二、搜集大量相关的信息

企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收

集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。

1.容易得到的信息

谈判模式及历史资料

订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知

己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国

采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美

国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以此拖延美国人。直到美国人返回的前一天，日本人才开始谈判。

最后草草收场，日本人取得了谈判的成功。

产品与服务的历史资料

订购方要掌握供应商的产品和服务的水准，如产品和服务的档次、

缺陷，然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码，以此降低价格。

稽核效果

从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方。比如采购浪费严重，

供应商加强改善，就可以把价格降下来。

最高指导原则

最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例，以增加

谈判力度。比如，石油有国家规定的价格，如果供应商高于这个价

格就可以提出。又如对方的价格高于其他供应商，也可以提出质疑。所以，作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格。

供应商的运营状况

从供应商的销售人员及其竞争能力可了解供应商的优劣势。订购方

可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况，如果发现供

应商订单不足，在谈判中就可以占据优势。

谁有权决定价格

订购方要汇集有决定权的人的个人资料并加以运用，要与有决定权

的人进行谈判，否则不去谈判。找到决策者之后，要从侧面收集其

个人资料，投其所好，以取得事半功倍的效果。

掌握关键原料或关键因素

即运用80/20法则，争取主要牺牲次要。产品结构有主材料、副材料，副材料的价格可以不降，但主材料的价格必须降。如果把供应

商的全部价格都压下去，会造成心理不平衡。对采购方来说，只要

主材料的价格下降，就可以减少大量成本。

利用供应商的情报网络

订购方可以利用价格趋势、市场占有率、设计变更了解供应商的情况，或者登陆供应商的网站获得并分析这些情况。一般而言，如果

供应商的市场占有率很大，价格的让利余地就很小；反之，为了扩

大市场占有率，供应商可能会大幅度降价。

2.不容易得到的信息

寻求更多的供应来源（包括海外）

采购方通过寻求更多的供应来源，做出“另攀高枝”的姿态，逼其就范。

运用成本、价格资料进行分析

采购方要分析产品的构成、原料、加工费等，必要时借助成本分析师，然后质疑产品的价格。比如日本人买德国的一台设备时，首先

把设备放到磅秤上称重，并说按铁的成本计算，设备的价格实在太高。这样就打击了德国人的自信心，在谈判中赢得了主动。所以，

掌握成本分析资料非常有帮助。

供应商的采价系统

根据供应商的采价系统化整为零，按供应商各个主生产排程来推估。即把每一道工序的加工费和物料费加在一起，推估出产品的成本价格，这需要订购方具有一定工艺水平的人才。

掌握供应商的谈判能力

即提供给对方的信息愈少愈好，尽量让对方发言，从中找出对策。

谈判时，要少说多听，要把对方讲话时透露出的信息整理起来，以

对方讲的话去反击他是最有力量的，正所谓“以其人之道还治其人之身”。

了解供应商的价格底线