第八章 酒店房价管理

收益管理的简单方法：
需求 大 策略 1、严格限制或不为顾客提供较低档次的客房 或包价客房，并规定只为愿意出高价的团 体提供住房 把特殊房价介绍给对标准价犹豫的客人；向 对价格特别敏感的社会机关招徕生意；向 本地客人提供低价包价客房。
小
“收益管理法”在日常工作中的实施，即做好 存房管理和订房管理。 存房管理：指前台管理人员为各个细分市场的顾 客合理安排一定数量的客房； 订房管理：指预订部的管理人员根据不同时期客 房需求量，确定不同的房价。
例：某饭店有客房200间，每间客房的 变动成本为20元
平均房价
出租率 总收入 毛利润
100
60% 12000 9600
80
70% 11200 8400
几个相关概念


出租率 平均房价 Rev PAR
二、概念、目标


收益管理是一种通过把现有客房以最适合的价格 分配给已确定的细分市场来提高利润的销售额最 大化技巧。直观的说，收益管理是通过对出租率 与房价的管理以实现收益最大化的酒店管理方法。 收益管理（Yield Management）：在未来一定时 期内，根据客人对客房的预订情况和需求量变化 的预测，不断调整客房价格水平，通过在客房价 格和客房出租率之间实现最佳平衡，实现酒店客 房收益的最大化。
第三节
客房定价法与价格策略
一、影响客房定价的因素 1、定价目标 2、成本水平 3、供求关系 4、竞争对手的价格 5、酒店的地理位置 6、旅游业的季节性 7、酒店服务质量 8、有关部门和组织的价格政策 9、顾客的消费心理
广交会酒店房价普涨 五星酒店涨至 三四千元每晚

2012年04月11日 17:05 来源： 羊城晚报 【字体：大 中 小】
运用的策略



饭店应该采用一些限制条件，用“篱笆”将不同 细分市场区隔开来。这些限制性条件包括： 限制或停止折扣 减少团队房配额 提前预定 只接受传真预订或书面预订 提前付款 不可退款 不可改变消费日期 在旅游地度过周末 在旅游地住宿应该超过最低的天数 小包价 保持连贯销售
三、运行机制



1、在饭店业中，收益管理的具体做法是：在供大 于求的时候，努力提高出租率，甚至以降低房价为 代价；在求大于供的时候，努力提高房价。 2、收益管理受到一些因素的影响：滞留时间、提 前预订的时间、散客随机入住、推迟抵店、团队百 分比、一夜停留、取消、确定未到、延迟退房、提 前退房。 3、管理层应该做好一下工作： 在特定时间对特定类型的客房种类进行限制及其 预订数量； 监控预定状况确定是否要控制客房存量。
房价计算练习



某酒店拥有客房300间,每间客房平均每年的固定成 本为10000元,单位变动成本为20元,如果要使该酒 店的年客房出租率在55%时就能达到保本，则房价 定在多少比较合适？ 佛山某酒店的总造价约1亿元，有客房400间，在不 考虑其他竞争对手价格的情况下，这家酒店怎样定 价？ 某酒店有200间可供出租的客房，如果在保持80%的 出租率的情况下，实现年销售额2000万元的目标， 价格应该定为多少？
商务合同价
淡季价
标准价
白天租用价
旺季价
家庭租用价
免费
定价技巧


心理定价技巧 非整数定价 整数定价 信誉定价 招徕定价 吉祥数字定价

折扣定价技巧 数量折扣 现金折扣 季节折扣 折让折扣
第五节收益管理



一、出租率、平均房价与收益的衡量 出租率 平均房价 收益率=实际客房销售额/潜在客房销售额= （实际客房数/客房总数）*（日平均实际 房价/日平均潜在价格）=出租率*房价实现 率
房价计算练习

有ABC三家酒店，分别由顾客根据他们的客房舒适 性、餐饮水平、服务周到程度等项目对它们打分， 结果A酒店得了87分，B酒店得了78分，C酒店得了 92分，如果A酒店的标准间房价为380元，则在顾 客看来B.C两家酒店标准间的价格分别为多少比较 合适？
第四节
折扣价
客房商品的价格体系
团队价 小包价
收益管理的历史


时间：20世纪70年代末，航空票价解禁后 措施：对一些时间段的价格进行了限制 效果：初期也遇到了一些问题，但建立了 飞机票价的经济体系
适用条件：


接待能力比较固定 服务设施无法储存 可以通过预定销售产品（一般可以预计50天左右 的销售水平） 市场需求波动 不同细分市场对价格和要求的敏感程度不同。 饭店收益管理的独特之处：饭店客人可能会进行 客房以外的其他消费
不同的价格水平。
第二节
客房商品的定价目标
提高市场占有率意味着客房销售量的 增加，酒店客房及其他设施设备的利 用率的提高，经营成本的降低，以及 酒店市场竞争力的提高，因此，是很 多企业追求的目标。就价格而言，提 高市场占有率意味着采用低价策略。
一、追求利润最大化 二、提高市场占有率 三、应付或防止竞争 四、实现预期投资收益率

据悉，广州春季交易会将于本周日（4月15 日）正式拉开帷幕，记者近日走访发现，虽然春 交会仍未开始，但广州市内酒店早已进入“高价 订房”高峰。记者了解到，与往年相比，今年春 交会期间广州市内酒店价格普涨1至2倍，其中以 五星级酒店的涨幅最大。

据了解，今年广州春季交易会期间，酒店房价普 遍上涨1至2倍，五星级酒店升幅最高，涨幅达 200%以上，价格从平日的1000元左右上涨至 2500多元—4000元不等，香格里拉大酒店，平 日双人房价格约为1250元，交易会期间价格则涨 至3970元，涨幅217%。三四星级酒店次之，涨 幅在120%—150%左右，价格约从平日的600多 元上涨至1500元左右，如广州珀丽大酒店，平日 行政豪华套房价格为630元，交易会期间价格涨 至1470元，涨幅超过130%。而经济型连锁酒店 的涨幅则基本维持在100%，从平日的200元左 右上涨至400—500元不等。从目前的预订情况 看，临近琶洲展馆的四五星酒店最受欢迎，订房 率高达80%。
年客房预计销售额=饭店总投资额*目标投资回收率+饭店企业管理费+ 客房经营费用-客房以外其他部门经营利润 年客房预计销售额 计划平均房价= 可供出租客房数*预计出租率*年天数

（五）保本点定价法
全年固定成本总额
保本点房价= 全年销售客房数 +单位变动成本





（六）需求导向定价法 1、认知定价法（直接评议法、相对 评议法、诊断评议法） 2、需求差异定价法(地点、时间、客 户、产品、交易条件、流转环节） 3、声望定价法 三、价格策略 1、高牌价、高折扣策略 2、“随行就市”的价格策略 3、“相对稳定”的价格策略
客房需求量高时
（1）限制低价客房数量，停售低价房和收益差 的包价； （2）只接受超过最短住宿期的顾客的预订； （3）只接受愿意支付高价的团体的预订。
客房需求量低
（1）招徕要求低价的团体顾客； （2）向散客提供特殊促销价； （3）向当地市场推出少量廉价包价活动。 "收益管理法"是一项管理难度较高的方法， 在国际酒店行业，使用这个方法的水平，往往 是评估房务总监是否有经验的标准。
二、几种常用的客房定价法 总的来说，可以分为：成本导向、需求导向与 竞争导向三类定价方法。 （一）随行就市法 （二）千分之一法
饭店总造价
平均房价= 饭店总客房数 *1/1000

（三）客房面积定价法
客房预计总收入 客房价格= * 该客房面积 客房面积*预计客房出租率*计划期天数

（四）赫伯特定价法




思考题：房价定价目标有哪些？ 房价定价方法有哪些？ 什么叫收益率、平均收益？ 收益管理的概念及目标？
客房商品价格
客房商品成本
利润 所得税 客房利润
建筑投资
利息
客房设备
源自文库
修缮费
物资用品
土地使用费
工资福利
经营管理费
保险费
营业税
第二节
客房商品的定价目标
注意：财务目标还是市场目标？ 一、追求利润最大化 追求利润最大化应该是客房商品最基 二、提高市场占有率 本的定价目标。但利润最大化分为短 期利润最大化和长期利润最大化，追 三、应付或防止竞争 求短期利润最大化和长期利润最大化 四、实现预期投资收益率 会使酒店管理者在不同的时期，确定
第八章 房价管理
确定房价的基础 客房商品的定价目标
客房定价法与价格策略
客房商品的价格体系 收益管理
酒店客房价格的特点

客房商品的不可储存性 高固定成本
第一节
确定房价的基础
一、确定房价的基础 1、物化劳动的转移价值 2、活劳动支出中的必要劳动 3、活劳动支出中的剩余劳动 二、客房价格的构成 客房商品的价格是由客房商品的成本和利润构成 的。







顾客的疏远 预订类客房所占比例 历史数据的完整性 市场定位是否明确 顾客类别以及是否可以根据价格敏感度和其他行 为习惯区分 饭店管理系统软件 饭店管理层是否愿意变革以及变革的成本与收益 评估 员工如何熟练运用收益管理技巧，并保持与顾客 的良好关系
面临的问题
本章回顾
确定房价的基础 客房商品的定价目标 客房定价法与价格策略 客房商品的价格体系 收益管理