(徐斌)外贸知识与流程简介
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1 意外事件是在合同签订之后发生
2 不是由于任何一方当事人的过失或疏忽
3 是当事人不能预见和预防，又无法避免和 克服的
不可抗力事件的处理
通知 证明 对合同的处理－－解除或延期
常在河边走，怎么办？
中ຫໍສະໝຸດ Baidu企业大致有两种做法 偏重于风险控制
一般只和客户做L/C或先收款后寄提单；新客户不敢做，新市 场不敢去开拓。
L/C 信用证
开证申请人 （进口人）
1
2 9 10
开证行
3
付款行
87
受益人 （出口人）
4 56
通知行
议付行
信用证议付注意事项
软条款识别 软条款规避
支付安全级别
PRE-T/T PRE-T/T + D/P SIGHT L/C USANCE L/C D/P D/A O/A
付款方式的综合运用
现阶段的外贸政策
鼓励出口
改外贸经营权的审批制为备案登记制 出口退税 中小企业扶持基金 出口创汇补贴
外汇管制
强制结汇 外汇核销单
出口退税政策（一）
定义
对已报关离境的出口货物，由税务机关根据本国 税法规定，将其在出口前生产和流通各环节已经 缴纳的国内增值税或消费税等间接税税款，退还 给出口企业。
扩大出口，开拓市场 规避风险，减少坏帐 国家扶持，政策保险
国际通行作法
部分地区短期 出口保险的渗 透率比较（%）
40
37
38
17 10 1
中国
美国 韩国
英国
日本 法国
出口信用保险的基本知识
已经有100多年的发展历史（1919 英国） 由它支持的出口贸易占了全球整体出口贸
易的12%-15%；欧洲国家的平均比例是20%25%，个别国家甚至达到了40%。 符合WTO有关规定，是政府利用经济手段 支持本国出口的重要措施。
(1)CFR/CNF (Cost and Freight) 成本加运费 (2)CIF (Cost,Insurance and Freight)
成本、保险费加运费 (3)CPT (Carriage Paid To)
运费付至目的地 (4)CIP (Carriage and Insurance Paid To)
T/T预付款 ＋ T/T货物尾款 T/T预付款 ＋ D/P托收 T/T预付款 ＋ L/C信用证 全额L/C信用证
影响进出口价格的因素
交货地点和交货条件 运输距离与投保的险别 商品的品质与档次 季节因素：淡季旺季 成交量 支付条件与汇率变动的风险
常用运输方式
海运 空运 铁路运输 多式联运
客户来源分析
交易会 B2B网上结识 按图索骥 客人之间介绍 同事、朋友之间介绍 赠与或托付
客户种类分析
办事处型 中间商型 零售商型（店铺和邮购） 批发商型
主要工作流程
询价
报价 寄样
接受 签约
核销 退税
制单 结汇
报运 报关
前期接洽
交易磋商的程序
询盘 → 发盘 → 还盘 → 接受 → 签订合同
运费、保险费付至目的地
贸易术语介绍（四）
“D组 抵达(Arrival)
(1)DAF (Delivered At Frontier)边境交货 (2)DES (Delivered Ex Ship)
目的港船上交货 (3)DEQ (Delivered Ex Quay)
目的港码头交货 (4)DDU (Delivered Duty Unpaid)
国家政策性的支持
遵循国际惯例，与国际接轨 我国政府给予许多扶持政策，间接地支持出口企业 保本经营/财政拨付40亿元人民币资本金（80亿） 免征营业税，所得税，短期险赔付率104％（浙江） 财政均给予保费资助，直接划拨保户账户。
投保门槛
货物从中国出口 付款期限一般不超过180天，最长不过一年 销售合同真实有效
Enquiry → Offer → Bid → Acceptance → Order
好消息来了。。。。
出口合同 P.O. / PROFORMA INV / SALES CONFIRMATION
预付款（或信用证）→ 备货 → 确认交货品质 → 报运 → 装箱 → 报关 → 开船 → 制单 → 结汇 → 核销 → 退税
生产型企业－登记制 经营型企业－核准制
外贸活动中需打交道的部门
外经贸委 海关 进出口商品检验检疫局（商检局） 外汇管理局 进出口退税局 银行国际业务部 贸促会，商会 保险公司
业务人员的日常工作
客户开发与询盘回复 样品寄送 订单确认 订单执行 报关装运 制单结汇 核销退税
买方义务 1 承担货物越过装运港船舷后的一切风险 2 买方自付费用办理保险 3 按合同规定，受领交货，凭单据支付货款 4 买方自担风险和费用，办理进口所需一切费用和手续
CIF (Cost,Insurance and Freight) 成本、保险费加运费
卖方义务 1 签订从指定装运港将货物运往约定目的港的合同，按买卖合同 约定，将货物装船并支付运费，装船后及时通知买方 2 自负风险和费用，取得出口许可证，办理清关手续 3 按照买卖合同规定，自负费用办理水上运输保险 4 负担货物到装运港船舷为止的一切费用和风险 5向买方提供合同约定的单据、凭证或电子信息
办法
生产企业：免，抵，退和不征不退 外贸公司：先征后退
出口退税政策（二）
政策解读
鼓励和扶持高新技术产品出口（退税率17％） 不鼓励资源性的产品出口（取消或降低出口退税率） 对除农产品外的大部分非资源性产品（退税率13％）
如何获得进出口经营权
商务部政府网站（） 中国国际电子商务网（）
企业营业执照 企业资金
FOB (Free on Board) 装运港船上交货
卖方义务 1 提供符合合同规定的货物 2 取得出口许可证，办理清关手续 3在约定的日期和指定的装运港交货并通知买方 4 负担货物到装运港船舷为止的一切费用和风险 5向买方提供合同约定的单据、凭证或电子信息
买方义务 1 按时租妥船舶开往装运港接货并支付运费，及时通知卖方 2 承担货物越过装运港船舷后的一切费用和风险 3 买方自付费用办理保险 4 按合同规定，受领交货，凭单据支付货款 5 买方自担风险和费用，办理进口所需一切费用和手续
CFR 买方
卖方 买方 卖方 买方
CIF 买方
卖方 卖方 卖方 卖方
最常用两个价格条款
CIF成交注意事项 FOB价格条款风险及控制
报价与贸易术语的应用
报价的构成 FOB CNF（CFR）=FOB + F CIF = CNF + I = FOB + F +I
应用浅析
争取CIF成交． 如必须采用FOB，争取买方确认运费后同意由我方指
偏重于开拓市场
大胆和国外买家做OA、DA，出口额不断扩大，但却没有或采 用被动的风险防范措施。
制定原因
全球买方市场，供大于求 国际结算方式日趋灵活 信用风险无处不在 遵循国际惯例，政府财政支持
什么是出口信用保险？
出口信用保险作为国际通行做法，是世界各 国用来支持本国产品出口的一项政策性措 施，其目的在于通过国家承担收汇风险来 鼓励企业扩大出口
T/T 电汇
买方
付款 交单
卖方
D/P D/A托收
卖方
发货
买方
议付行
代收行
L/C 信用证
信用证是一种有条件的保证文件，在 信用证方式下，开证银行保证只要受益人 交付的货运单据符合信用证的规定，银行 作为第一付款人，负绝对付款的责任。
开证行负首要付款责任，即使进口人。。。。 信用证是一项自足文件，独立于合同之外 信用证方式是纯单据业务，与货物无关
世界主要港口
不可抗力条款
不可抗力（FORCE MAJEURE)是指在合同 签订后，发生了不是由于任何一方当事人 的过失或疏忽，当事人既不能预见和预防， 又无法避免和克服的意外事件，以致合同 不能履行，遭受意外事件的当事人可免除 其不履行或不按期履行合同的责任，这些 意外事件称作不可抗力。
不可抗力的认定
定货代． 对买方指定货代做资信调查，是否在工商部门注册登
记，是否得到外经贸部批准？
怎样对外报价
外贸企业利润来源
出口退税 产品的利润
报价的组成(FOB)
工厂（生产）成本 贸易过程中产生的费用 出口退税 汇率
常用付款方式
T/T 电汇
L/C 信用证
D/P 托收 （付款交单） D/A 托收 （承兑交单）
加入阿里巴巴以来，我收到的询盘很少， 而且没有成交。询盘的针对性也不强。
从小到大
从首次接触到成为稳定业务伙伴的过程 报价 → 确认样品 → 试订单 → 小单 → 参观工厂 → 稳定订单
传统贸易与电子商务
客户来源 相通与差异
挑选 布展 守株 更新 接洽 跟进 主动出击 发展趋势 200张名片和1900条询盘 短跑和长跑
贸易术语介绍
E组 启运(Departure) EXW
外贸知识与流程简介
Trade Service Dept.
（Bill Xu）
Tel ： 0 Ext.28623 E-mail：bill.xub@alibaba-inc.com
2006.11
主要内容
几个基本概念 打交道的部门 日常工作流程 常用贸易术语 常用付款方式 其他
几个基本概念
贸易顺差与逆差 人民币升值对进出口的影响 反倾销 配额与许可证
未完税交货 (5)DDP (Delivered Duty Paid)
完税后交货
常用贸易术语
FOB (Free on Board) 装运港船上交货 CFR/CNF (Cost and Freight)成本加运费 CIF (Cost,Insurance and Freight)
成本、保险费加运费
形成坏帐。
• 与买家谈判处处被动，对国际市
场缺乏了解。
• 银行担心买家风险，融资额度有
限。
出口信用 保险
变化
• 大胆与买家交易，2002年
出口增长32.4%。
• 有效规避风险，收汇安全
得到充分保障。
• 对国际贸易充满信心，与
买家谈判信心倍增。
• 获得银行融资，解决赊销
造成的资金周转困难。
常见问题 — FAQ
买方义务 1 承担货物越过装运港船舷后的一切风险 2 按合同规定，受领交货，凭单据支付货款 3 买方自担风险和费用，办理进口所需一切费用和手续
FOB，CFR 和CIF 之比较
贸易 术语
风险
谁承担货装 上船后的风 险
责任
谁办理租 谁办理 船，订舱 保险
费用
谁支付 谁支付保 运费 险费用
FOB 买方
买方 买方 买方 买方
贸易术语介绍（二）
F组 主要运费未付(Main Carriage Unpaid)
(1)FCA (Free Carrier)货交承运人 (2)FAS (Free Alongside Ship)
装运港船边交货 (3)FOB (Free on Board)
装运港船上交货
贸易术语介绍（三）
C组 主要运费已付(Main Carriage Paid)
F组 主要运费未付(Main Carriage Unpaid) FCA FAS FOB
C组 主要运费已付(Main Carriage Paid) CFR CIF CPT CIP
D组 抵达(Arrival)
DAF DES DEQ DDU DDP
贸易术语介绍(一）
E组 启运(Departure) EXW (Ex Works) 工厂交货
CFR/CNF (Cost and Freight)成本加运费
卖方义务 1 签订从指定装运港将货物运往约定目的港的合同，按买卖合同 约定，将货物装船并支付运费，装船后及时通知买方 2 自负风险和费用，取得出口许可证，办理清关手续 3 负担货物到装运港船舷为止的一切费用和风险 4 向买方提供合同约定的单据、凭证或电子信息
为出口商提供融资的便利条件：投保的出口商通 过赔付转让，可获得银行信贷支持
出口信用保险能为进口商做什么
避免信用证的保证金压力 费用低 提高资金使用效率，缓解资金压力
双赢！
案例
原先
• 浙江慈溪一出口企业，只敢和买
家做LC和先结后出的TT，出口 连续几年徘徊不前。
• 曾被买家恶意欺骗，无力追讨，
工作流程
接到委托后，资信调查 授信 出货后投保 未收款时，先赔付，再追索
出口信用保险能为出口商做什么
支持出口商扩大出口：支持所以结算方式（包括 OA) , 增加业务利润， 增强竞争力
规避风险：事先进行资信调查（7－10工作日）事后进 行赔付和追索，保障收汇安全
帮助出口商提高风险管理水平：对出口商的出口 业务风险做详尽的分析和评估，从而帮助企业有 效控制风险
2 不是由于任何一方当事人的过失或疏忽
3 是当事人不能预见和预防，又无法避免和 克服的
不可抗力事件的处理
通知 证明 对合同的处理－－解除或延期
常在河边走，怎么办？
中ຫໍສະໝຸດ Baidu企业大致有两种做法 偏重于风险控制
一般只和客户做L/C或先收款后寄提单；新客户不敢做，新市 场不敢去开拓。
L/C 信用证
开证申请人 （进口人）
1
2 9 10
开证行
3
付款行
87
受益人 （出口人）
4 56
通知行
议付行
信用证议付注意事项
软条款识别 软条款规避
支付安全级别
PRE-T/T PRE-T/T + D/P SIGHT L/C USANCE L/C D/P D/A O/A
付款方式的综合运用
现阶段的外贸政策
鼓励出口
改外贸经营权的审批制为备案登记制 出口退税 中小企业扶持基金 出口创汇补贴
外汇管制
强制结汇 外汇核销单
出口退税政策（一）
定义
对已报关离境的出口货物，由税务机关根据本国 税法规定，将其在出口前生产和流通各环节已经 缴纳的国内增值税或消费税等间接税税款，退还 给出口企业。
扩大出口，开拓市场 规避风险，减少坏帐 国家扶持，政策保险
国际通行作法
部分地区短期 出口保险的渗 透率比较（%）
40
37
38
17 10 1
中国
美国 韩国
英国
日本 法国
出口信用保险的基本知识
已经有100多年的发展历史（1919 英国） 由它支持的出口贸易占了全球整体出口贸
易的12%-15%；欧洲国家的平均比例是20%25%，个别国家甚至达到了40%。 符合WTO有关规定，是政府利用经济手段 支持本国出口的重要措施。
(1)CFR/CNF (Cost and Freight) 成本加运费 (2)CIF (Cost,Insurance and Freight)
成本、保险费加运费 (3)CPT (Carriage Paid To)
运费付至目的地 (4)CIP (Carriage and Insurance Paid To)
T/T预付款 ＋ T/T货物尾款 T/T预付款 ＋ D/P托收 T/T预付款 ＋ L/C信用证 全额L/C信用证
影响进出口价格的因素
交货地点和交货条件 运输距离与投保的险别 商品的品质与档次 季节因素：淡季旺季 成交量 支付条件与汇率变动的风险
常用运输方式
海运 空运 铁路运输 多式联运
客户来源分析
交易会 B2B网上结识 按图索骥 客人之间介绍 同事、朋友之间介绍 赠与或托付
客户种类分析
办事处型 中间商型 零售商型（店铺和邮购） 批发商型
主要工作流程
询价
报价 寄样
接受 签约
核销 退税
制单 结汇
报运 报关
前期接洽
交易磋商的程序
询盘 → 发盘 → 还盘 → 接受 → 签订合同
运费、保险费付至目的地
贸易术语介绍（四）
“D组 抵达(Arrival)
(1)DAF (Delivered At Frontier)边境交货 (2)DES (Delivered Ex Ship)
目的港船上交货 (3)DEQ (Delivered Ex Quay)
目的港码头交货 (4)DDU (Delivered Duty Unpaid)
国家政策性的支持
遵循国际惯例，与国际接轨 我国政府给予许多扶持政策，间接地支持出口企业 保本经营/财政拨付40亿元人民币资本金（80亿） 免征营业税，所得税，短期险赔付率104％（浙江） 财政均给予保费资助，直接划拨保户账户。
投保门槛
货物从中国出口 付款期限一般不超过180天，最长不过一年 销售合同真实有效
Enquiry → Offer → Bid → Acceptance → Order
好消息来了。。。。
出口合同 P.O. / PROFORMA INV / SALES CONFIRMATION
预付款（或信用证）→ 备货 → 确认交货品质 → 报运 → 装箱 → 报关 → 开船 → 制单 → 结汇 → 核销 → 退税
生产型企业－登记制 经营型企业－核准制
外贸活动中需打交道的部门
外经贸委 海关 进出口商品检验检疫局（商检局） 外汇管理局 进出口退税局 银行国际业务部 贸促会，商会 保险公司
业务人员的日常工作
客户开发与询盘回复 样品寄送 订单确认 订单执行 报关装运 制单结汇 核销退税
买方义务 1 承担货物越过装运港船舷后的一切风险 2 买方自付费用办理保险 3 按合同规定，受领交货，凭单据支付货款 4 买方自担风险和费用，办理进口所需一切费用和手续
CIF (Cost,Insurance and Freight) 成本、保险费加运费
卖方义务 1 签订从指定装运港将货物运往约定目的港的合同，按买卖合同 约定，将货物装船并支付运费，装船后及时通知买方 2 自负风险和费用，取得出口许可证，办理清关手续 3 按照买卖合同规定，自负费用办理水上运输保险 4 负担货物到装运港船舷为止的一切费用和风险 5向买方提供合同约定的单据、凭证或电子信息
办法
生产企业：免，抵，退和不征不退 外贸公司：先征后退
出口退税政策（二）
政策解读
鼓励和扶持高新技术产品出口（退税率17％） 不鼓励资源性的产品出口（取消或降低出口退税率） 对除农产品外的大部分非资源性产品（退税率13％）
如何获得进出口经营权
商务部政府网站（） 中国国际电子商务网（）
企业营业执照 企业资金
FOB (Free on Board) 装运港船上交货
卖方义务 1 提供符合合同规定的货物 2 取得出口许可证，办理清关手续 3在约定的日期和指定的装运港交货并通知买方 4 负担货物到装运港船舷为止的一切费用和风险 5向买方提供合同约定的单据、凭证或电子信息
买方义务 1 按时租妥船舶开往装运港接货并支付运费，及时通知卖方 2 承担货物越过装运港船舷后的一切费用和风险 3 买方自付费用办理保险 4 按合同规定，受领交货，凭单据支付货款 5 买方自担风险和费用，办理进口所需一切费用和手续
CFR 买方
卖方 买方 卖方 买方
CIF 买方
卖方 卖方 卖方 卖方
最常用两个价格条款
CIF成交注意事项 FOB价格条款风险及控制
报价与贸易术语的应用
报价的构成 FOB CNF（CFR）=FOB + F CIF = CNF + I = FOB + F +I
应用浅析
争取CIF成交． 如必须采用FOB，争取买方确认运费后同意由我方指
偏重于开拓市场
大胆和国外买家做OA、DA，出口额不断扩大，但却没有或采 用被动的风险防范措施。
制定原因
全球买方市场，供大于求 国际结算方式日趋灵活 信用风险无处不在 遵循国际惯例，政府财政支持
什么是出口信用保险？
出口信用保险作为国际通行做法，是世界各 国用来支持本国产品出口的一项政策性措 施，其目的在于通过国家承担收汇风险来 鼓励企业扩大出口
T/T 电汇
买方
付款 交单
卖方
D/P D/A托收
卖方
发货
买方
议付行
代收行
L/C 信用证
信用证是一种有条件的保证文件，在 信用证方式下，开证银行保证只要受益人 交付的货运单据符合信用证的规定，银行 作为第一付款人，负绝对付款的责任。
开证行负首要付款责任，即使进口人。。。。 信用证是一项自足文件，独立于合同之外 信用证方式是纯单据业务，与货物无关
世界主要港口
不可抗力条款
不可抗力（FORCE MAJEURE)是指在合同 签订后，发生了不是由于任何一方当事人 的过失或疏忽，当事人既不能预见和预防， 又无法避免和克服的意外事件，以致合同 不能履行，遭受意外事件的当事人可免除 其不履行或不按期履行合同的责任，这些 意外事件称作不可抗力。
不可抗力的认定
定货代． 对买方指定货代做资信调查，是否在工商部门注册登
记，是否得到外经贸部批准？
怎样对外报价
外贸企业利润来源
出口退税 产品的利润
报价的组成(FOB)
工厂（生产）成本 贸易过程中产生的费用 出口退税 汇率
常用付款方式
T/T 电汇
L/C 信用证
D/P 托收 （付款交单） D/A 托收 （承兑交单）
加入阿里巴巴以来，我收到的询盘很少， 而且没有成交。询盘的针对性也不强。
从小到大
从首次接触到成为稳定业务伙伴的过程 报价 → 确认样品 → 试订单 → 小单 → 参观工厂 → 稳定订单
传统贸易与电子商务
客户来源 相通与差异
挑选 布展 守株 更新 接洽 跟进 主动出击 发展趋势 200张名片和1900条询盘 短跑和长跑
贸易术语介绍
E组 启运(Departure) EXW
外贸知识与流程简介
Trade Service Dept.
（Bill Xu）
Tel ： 0 Ext.28623 E-mail：bill.xub@alibaba-inc.com
2006.11
主要内容
几个基本概念 打交道的部门 日常工作流程 常用贸易术语 常用付款方式 其他
几个基本概念
贸易顺差与逆差 人民币升值对进出口的影响 反倾销 配额与许可证
未完税交货 (5)DDP (Delivered Duty Paid)
完税后交货
常用贸易术语
FOB (Free on Board) 装运港船上交货 CFR/CNF (Cost and Freight)成本加运费 CIF (Cost,Insurance and Freight)
成本、保险费加运费
形成坏帐。
• 与买家谈判处处被动，对国际市
场缺乏了解。
• 银行担心买家风险，融资额度有
限。
出口信用 保险
变化
• 大胆与买家交易，2002年
出口增长32.4%。
• 有效规避风险，收汇安全
得到充分保障。
• 对国际贸易充满信心，与
买家谈判信心倍增。
• 获得银行融资，解决赊销
造成的资金周转困难。
常见问题 — FAQ
买方义务 1 承担货物越过装运港船舷后的一切风险 2 按合同规定，受领交货，凭单据支付货款 3 买方自担风险和费用，办理进口所需一切费用和手续
FOB，CFR 和CIF 之比较
贸易 术语
风险
谁承担货装 上船后的风 险
责任
谁办理租 谁办理 船，订舱 保险
费用
谁支付 谁支付保 运费 险费用
FOB 买方
买方 买方 买方 买方
贸易术语介绍（二）
F组 主要运费未付(Main Carriage Unpaid)
(1)FCA (Free Carrier)货交承运人 (2)FAS (Free Alongside Ship)
装运港船边交货 (3)FOB (Free on Board)
装运港船上交货
贸易术语介绍（三）
C组 主要运费已付(Main Carriage Paid)
F组 主要运费未付(Main Carriage Unpaid) FCA FAS FOB
C组 主要运费已付(Main Carriage Paid) CFR CIF CPT CIP
D组 抵达(Arrival)
DAF DES DEQ DDU DDP
贸易术语介绍(一）
E组 启运(Departure) EXW (Ex Works) 工厂交货
CFR/CNF (Cost and Freight)成本加运费
卖方义务 1 签订从指定装运港将货物运往约定目的港的合同，按买卖合同 约定，将货物装船并支付运费，装船后及时通知买方 2 自负风险和费用，取得出口许可证，办理清关手续 3 负担货物到装运港船舷为止的一切费用和风险 4 向买方提供合同约定的单据、凭证或电子信息
为出口商提供融资的便利条件：投保的出口商通 过赔付转让，可获得银行信贷支持
出口信用保险能为进口商做什么
避免信用证的保证金压力 费用低 提高资金使用效率，缓解资金压力
双赢！
案例
原先
• 浙江慈溪一出口企业，只敢和买
家做LC和先结后出的TT，出口 连续几年徘徊不前。
• 曾被买家恶意欺骗，无力追讨，
工作流程
接到委托后，资信调查 授信 出货后投保 未收款时，先赔付，再追索
出口信用保险能为出口商做什么
支持出口商扩大出口：支持所以结算方式（包括 OA) , 增加业务利润， 增强竞争力
规避风险：事先进行资信调查（7－10工作日）事后进 行赔付和追索，保障收汇安全
帮助出口商提高风险管理水平：对出口商的出口 业务风险做详尽的分析和评估，从而帮助企业有 效控制风险