改进销售表现的28种方法
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• 真正的事实是：会比较不同公司的准客戶，
比不作比较的准客戶更可能购买保单。貨 比三家的，才是真正要买的
方法13：依照客户的需求来销售
• 销售寿险的基本观念之一，就是系统规划， 而规划的第一步就是协助准客戶确认他們 的保险需求
• 超级业务员哈普勒曾说过：“我从不相信
推销的七个基本原則，原則只有一个—— 就是依照客戶的需求來销售。”
• 一般人都希望买東西能买得安心。在使客 戶开口說”我要买”之前，你必須先让他 说“是的，我了解”。
方法24：有耐心
• 给准客户压力很难成交，压力只会让客户 离你而去。
方法25：让准客户觉得花得钱很值
• 要确定客戶了解他的保单利益。
方法26：提供服务
• 你必須当一位以服务为导向的业务员。
方法27：成为客户家庭专属的业务
方法6：亲身接触
• 信函和电话约访虽然已相当普遍，但最后 购买的比率却较低，所以不能过度依赖他 们。
• 向客戶面对面约访是比较有效的方法。在 谈天说地时，偶尔谈起保险，会比寄一封 约访信函或电话來得更好。
方法7：目标市场开拓
MDRT顶尖会员的共同点， 就是他們非常熟悉自己的商
品和市場。他們成功的秘诀 之一，就是在选定了一群有 潜力的准客戶群后，能专注 于这个市场的开发。他们不
• 研究调查证实，让准客戶夫妇一起参与销
售面談，成交的机会比其中一方参与要來
得高。
方法11：不要担心准客户 和朋友 一起参与面谈
•ຫໍສະໝຸດ Baidu很不幸地，这个观念不是每个人都很了解。 这也是为什么消费者很少会主动购买寿险
的原因之一：人们在考虑购买保险时，都 會找他们的朋友或家人一起参谋，从旁提 供参考意見。
方法12：不要害怕同业竞争
西)人，因吉州原属庐陵郡，因此他又以“庐陵欧阳修”自居。谥号文忠，世称欧阳文忠公。北宋政治家、文学家、史学家，与韩愈、柳宗元、王安石、苏洵、苏轼、苏辙、曾巩合称“唐宋八大家”。后人又将其与韩愈、柳宗元和苏轼合称“千古文章四大家”。
关于“醉翁”与“六一居士”：初谪滁山，自号醉翁。既老而衰且病，将退休于颍水之上，则又更号六一居士。客有问曰：“六一何谓也？”居士曰：“吾家藏书一万卷，集录三代以来金石遗文一千卷，有琴一张，有棋一局，而常置酒一壶。”客曰：“是为五一尔，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之间，岂不为六一乎？”写作背景：宋仁宗庆历五年(1045年)，
2．结合注释疏通文义，了解文本内容，掌握文本写作思路。
3．把握文章的艺术特色，理解虚词在文中的作用。
4．体会作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、导入新课范仲淹因参与改革被贬，于庆历六年写下《岳阳楼记》，寄托自己“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的政治理想。实际上，这次改革，受到贬谪的除了范仲淹和滕子京之外，还有范仲淹改革的另一位支持者——北宋大文学家、史学家欧阳修。他于庆历五年被贬谪到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也
是在此期间，欧阳修在滁州留下了不逊于《岳阳楼记》的千古名篇——《醉翁亭记》。接下来就让我们一起来学习这篇课文吧！【教学提示】结合前文教学，有利于学生把握本文写作背景，进而加深学生对作品含义的理解。二、教学新课目标导学一：认识作者，了解作品背景作者简介：欧阳修(1007—1072)，字永叔，自号醉翁，晚年又号“六一居士”。吉州永丰(今属江
方法21：要仔细回答保险费的问题 并从旁协助了解
业务员可以通过保费的比较，在客戶 心中建立良好的形象。
方法22：避免使用专门术语
• 必須尽可能以简短、不使用术语和易懂的 方式來传递讯息。
• 请依循如下建议： 首先，告诉客戶你要说什么， 接著传达你要說的話， 然后解说你刚刚告诉他们的內容。
方法23：教育准客户
方法14：强调保障
• 人寿保险有许多功能，其中最重要的就是 保障的功能。
• 同理，多強調保单的保障功能，少提儲蓄、 投資等附加功能，消費者购买的机会就相 对提高，事实上，LIMRA的相关研究调查
也证实这一点。
方法15：保持客观
随时把客戶的利益摆在第一位，且決不让佣 金影响自己的商品组合设计。才能贏得客戶 最终的信任。
• 让准客户拒绝的最好方法，就是未事先预 约直接找上门。
• 预约后的会谈比较有效。答应接见业务员
谈寿险的客戶，他们已经有购买的心理倾 向，成交率也高。
方法5：诚实自我介绍与说明拜访目 的
• 大方地表明：我是保险业务员。这次来是 希望和您谈谈有关您家庭的保险规划。
常识告诉你，不要随便称自己为顾问，即使 用，也最好能在这些名称前加上“保险” 两个字。
但了解这些客户的需求，而 且善于满足他们的需求。
方法8：与准客户建立融洽关系
• 即使只是专心聆听准客戶說話，也可以跟
他們建立融洽关系。
• 要有礼貌。
方法9：在自己的办公室进行面谈
• 更有效率。 • 更容易成交。
（另一个促成的好场所是餐厅，其次是准客 戶的办公室，最后才是准客戶的家里。 ）
方法10：请准客户的配偶一起参与 面谈
员
• 如果客戶喜欢和尊重你，相信你的能力，
把你当作是他个人的保险代理人，就象他 的律师和医生一样，是他的专业顾问，那
成交和再度购买的机会就大大地提高。
方法28：做一位高素质的业务员
一位高素质业务员所展現的就是专业、 有帮助，知识丰富，有职业道德，关心客 戶和一顆善良的心。
11 醉翁亭记
1．反复朗读并背诵课文，培养文言语感。
改进销售表现的28种方法
方法1：对现有客户的再销售
• 最好的准客戶来源自
现有的客户档案。
方法2：建立熟识关系
• 主顾开拓的关键之一：
• 有能力判断出谁是容易接近的准客戶。
• 客户总是先熟后买。
方法3：留下美好的第一印象
• 销售能不能成交往往取決于第一印象
•
业务员应特別注意自己的仪表
方法4：事先预约
方法16：向准客户提出几种不同的 解决方案
• 一位顶尖业务员总是给准 客戶两种选择。第一是向 对方说明实际上需要多少 保障才能解決他們的需求， 接下來解說只需多花一点 钱就能多卖很多额外的保 障。
方法17：明确提出建议
• LIMRA研究，客戶中，將近90%的人都是在 接受业务员的明确建议下购买的。
• 作建议比不作建议更容易促使准客户购买。
方法18：确定准客户认同你建议的 保障足够
• 记住：使准客戶认定你所建议的是：足够 的保額！
方法19：提供充足与正确的资讯
以清楚而易懂的方式提供寿险的专业资讯给 准客戶知道.
方法20：跟准客户谈一些小事情
• e.g:在說明过程中提供”消費者指南”或” 保单利益归纳表”，等于提供了准客戶預 期以外的服务，使他们留下更好的印象。
比不作比较的准客戶更可能购买保单。貨 比三家的，才是真正要买的
方法13：依照客户的需求来销售
• 销售寿险的基本观念之一，就是系统规划， 而规划的第一步就是协助准客戶确认他們 的保险需求
• 超级业务员哈普勒曾说过：“我从不相信
推销的七个基本原則，原則只有一个—— 就是依照客戶的需求來销售。”
• 一般人都希望买東西能买得安心。在使客 戶开口說”我要买”之前，你必須先让他 说“是的，我了解”。
方法24：有耐心
• 给准客户压力很难成交，压力只会让客户 离你而去。
方法25：让准客户觉得花得钱很值
• 要确定客戶了解他的保单利益。
方法26：提供服务
• 你必須当一位以服务为导向的业务员。
方法27：成为客户家庭专属的业务
方法6：亲身接触
• 信函和电话约访虽然已相当普遍，但最后 购买的比率却较低，所以不能过度依赖他 们。
• 向客戶面对面约访是比较有效的方法。在 谈天说地时，偶尔谈起保险，会比寄一封 约访信函或电话來得更好。
方法7：目标市场开拓
MDRT顶尖会员的共同点， 就是他們非常熟悉自己的商
品和市場。他們成功的秘诀 之一，就是在选定了一群有 潜力的准客戶群后，能专注 于这个市场的开发。他们不
• 研究调查证实，让准客戶夫妇一起参与销
售面談，成交的机会比其中一方参与要來
得高。
方法11：不要担心准客户 和朋友 一起参与面谈
•ຫໍສະໝຸດ Baidu很不幸地，这个观念不是每个人都很了解。 这也是为什么消费者很少会主动购买寿险
的原因之一：人们在考虑购买保险时，都 會找他们的朋友或家人一起参谋，从旁提 供参考意見。
方法12：不要害怕同业竞争
西)人，因吉州原属庐陵郡，因此他又以“庐陵欧阳修”自居。谥号文忠，世称欧阳文忠公。北宋政治家、文学家、史学家，与韩愈、柳宗元、王安石、苏洵、苏轼、苏辙、曾巩合称“唐宋八大家”。后人又将其与韩愈、柳宗元和苏轼合称“千古文章四大家”。
关于“醉翁”与“六一居士”：初谪滁山，自号醉翁。既老而衰且病，将退休于颍水之上，则又更号六一居士。客有问曰：“六一何谓也？”居士曰：“吾家藏书一万卷，集录三代以来金石遗文一千卷，有琴一张，有棋一局，而常置酒一壶。”客曰：“是为五一尔，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之间，岂不为六一乎？”写作背景：宋仁宗庆历五年(1045年)，
2．结合注释疏通文义，了解文本内容，掌握文本写作思路。
3．把握文章的艺术特色，理解虚词在文中的作用。
4．体会作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、导入新课范仲淹因参与改革被贬，于庆历六年写下《岳阳楼记》，寄托自己“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的政治理想。实际上，这次改革，受到贬谪的除了范仲淹和滕子京之外，还有范仲淹改革的另一位支持者——北宋大文学家、史学家欧阳修。他于庆历五年被贬谪到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也
是在此期间，欧阳修在滁州留下了不逊于《岳阳楼记》的千古名篇——《醉翁亭记》。接下来就让我们一起来学习这篇课文吧！【教学提示】结合前文教学，有利于学生把握本文写作背景，进而加深学生对作品含义的理解。二、教学新课目标导学一：认识作者，了解作品背景作者简介：欧阳修(1007—1072)，字永叔，自号醉翁，晚年又号“六一居士”。吉州永丰(今属江
方法21：要仔细回答保险费的问题 并从旁协助了解
业务员可以通过保费的比较，在客戶 心中建立良好的形象。
方法22：避免使用专门术语
• 必須尽可能以简短、不使用术语和易懂的 方式來传递讯息。
• 请依循如下建议： 首先，告诉客戶你要说什么， 接著传达你要說的話， 然后解说你刚刚告诉他们的內容。
方法23：教育准客户
方法14：强调保障
• 人寿保险有许多功能，其中最重要的就是 保障的功能。
• 同理，多強調保单的保障功能，少提儲蓄、 投資等附加功能，消費者购买的机会就相 对提高，事实上，LIMRA的相关研究调查
也证实这一点。
方法15：保持客观
随时把客戶的利益摆在第一位，且決不让佣 金影响自己的商品组合设计。才能贏得客戶 最终的信任。
• 让准客户拒绝的最好方法，就是未事先预 约直接找上门。
• 预约后的会谈比较有效。答应接见业务员
谈寿险的客戶，他们已经有购买的心理倾 向，成交率也高。
方法5：诚实自我介绍与说明拜访目 的
• 大方地表明：我是保险业务员。这次来是 希望和您谈谈有关您家庭的保险规划。
常识告诉你，不要随便称自己为顾问，即使 用，也最好能在这些名称前加上“保险” 两个字。
但了解这些客户的需求，而 且善于满足他们的需求。
方法8：与准客户建立融洽关系
• 即使只是专心聆听准客戶說話，也可以跟
他們建立融洽关系。
• 要有礼貌。
方法9：在自己的办公室进行面谈
• 更有效率。 • 更容易成交。
（另一个促成的好场所是餐厅，其次是准客 戶的办公室，最后才是准客戶的家里。 ）
方法10：请准客户的配偶一起参与 面谈
员
• 如果客戶喜欢和尊重你，相信你的能力，
把你当作是他个人的保险代理人，就象他 的律师和医生一样，是他的专业顾问，那
成交和再度购买的机会就大大地提高。
方法28：做一位高素质的业务员
一位高素质业务员所展現的就是专业、 有帮助，知识丰富，有职业道德，关心客 戶和一顆善良的心。
11 醉翁亭记
1．反复朗读并背诵课文，培养文言语感。
改进销售表现的28种方法
方法1：对现有客户的再销售
• 最好的准客戶来源自
现有的客户档案。
方法2：建立熟识关系
• 主顾开拓的关键之一：
• 有能力判断出谁是容易接近的准客戶。
• 客户总是先熟后买。
方法3：留下美好的第一印象
• 销售能不能成交往往取決于第一印象
•
业务员应特別注意自己的仪表
方法4：事先预约
方法16：向准客户提出几种不同的 解决方案
• 一位顶尖业务员总是给准 客戶两种选择。第一是向 对方说明实际上需要多少 保障才能解決他們的需求， 接下來解說只需多花一点 钱就能多卖很多额外的保 障。
方法17：明确提出建议
• LIMRA研究，客戶中，將近90%的人都是在 接受业务员的明确建议下购买的。
• 作建议比不作建议更容易促使准客户购买。
方法18：确定准客户认同你建议的 保障足够
• 记住：使准客戶认定你所建议的是：足够 的保額！
方法19：提供充足与正确的资讯
以清楚而易懂的方式提供寿险的专业资讯给 准客戶知道.
方法20：跟准客户谈一些小事情
• e.g:在說明过程中提供”消費者指南”或” 保单利益归纳表”，等于提供了准客戶預 期以外的服务，使他们留下更好的印象。