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《输赢》读书笔记

不知道要怎开个好。《》本我的感是复的。无疑，中的“摧六式” 售秘是精髓，是最

吸引人，也最人受用的一个点。我同也中的人物折服。

在我看来，周的确是个有力也会做人的售天才，我最喜个角色。当然其他人物也有各自的光点，吸引着我的眼球。有敢死精神的方威，大方的林佳玲，虚心取的

世，左右的，人恨得咬牙的明楷，狐假虎威的魏岩和李朝⋯⋯

《》中跌宕起伏的故事引人入，我恨不得一口气完。市如，要掌握

机，就要先仔地研究，分析局，我力量情况，是否有天地利人和。我得《

》里的格局有点像三国里侯割据的局面，群雄并起，又以捷科和惠康主，在超

——信行的客关系管理系的招中，双方各神通，互相制。

作一方的将，周有智有，在他接受北京市前，他已分析好在一个

我弱的上，最好采用侵的略行，不正面硬碰，而从小开始，从自己有

利的品开始，慢慢地将撕开一个口子，一口一口地蚕食，最后底攻破手的堡。

正如子兵法所云：故用兵之法，十之，五攻之，倍之，能分之，少能守

之，不若能避之。周正确地分析了最大争手——惠康的力，在人力和源都不如手的情况下，学子兵法中的能分之的策略，分客、分品，待局部形成，一口一口地将它吃掉。但事上，他面的是如狼如虎的手，却只有一支兵残将弱的

伍，在高的迫下，自己开辟的根据地地区都要小人。最后，周清楚地

到，在后方已没有了可以依托的根据地，手下只剩下几个毫无作能力的残兵将，也没有了充足的粮食的候，只能放手一搏，将之前的侵式的突策略主攻，做个亮的勇者，和争手在上硬碰硬。周知道在北京个上，没有天地利人和，而面的都是大型客，争取些客就像是要拿下一座座固的城池，没有精兵良将，尤如在境中孤身，但他持不懈，用有的弱旅残兵，和人生死一，争地

。同，他深知要打好一仗，就要先兵，将自己的授自己的伍，再在

上排兵布，好的士兵披甲上，不断增加士气，而不是像土匪一的打法，地向前乱冲，没有半点技含量。于是，“摧六式” 套售秘出了。

“无做什么品的售，都有六个关的因素：情、客需求、品价、客

关系、价格以及客使用后的体。售人首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有

性地介价，等客接受之后行价格判，最后通服客意。就是售的最基本的六式。”“摧六式只是基本路数，在之上要掌握关的技巧。比如提技巧、

听技巧、演示技巧、判技巧等等。”

第一式：收集并分析料。收集料如同作收集情，在网上料和看客的

内部志之的方法，就像是在上派出斥候兵去或者地，只可能得到皮毛的信息，由此得到的信息大多数是公开性的信息，起不到更深次地了解客的作用。

而最关的、最有用的和最重要的方法是从人内部得到料，因客内部的人永是掌握客料最多的也是最清楚的，所以就要在客内部展内，而些内是可我的价，愿意帮助我的人。内可以是大学的工程，打生的阿姨，定机票的工等，例如，在开始信行个客，周在和涂主任面前，知道自己方一

无所知，所以利用一切渠道找到了肖芸的大学同学，了解客信息，掌握方的料，投其所好，

找到突破点，掌握机，打好。正如所的“如果不能做到知己知彼就不要上。”又如在中另

一个情所述的，方威清楚地掌握了崔行在上海的行程，就是靠定机票和酒店的内那里得

到的消息。

收集资料这一招是销售的基本功，对整个销售计划有着不可或缺的作用。那么要收集

什么样的资料呢？如周锐在经信银行中的内线陈刚口中得到的信息：相关产品的使用情况、

客户的组织结构、和销售相关的人、关键客户的个人资料、竞争对手在这个客户内部的活动情况等。而最重要的是客户的个人资料，要仔细地列出可能参与这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式，未来的行

程安排，绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味。个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。这里可以总结成两个点，一个是客户的整体信息，这些信息往往是竞争对手也会注意到的，并能够收集到；另一个就是抓住关键人物，才能在接下来的行动中对症下药。

要做到知此知彼，百战不殆。就要在掌握资料的基础上消化和分析资料，可以分成下

面几个步骤：首先，研究客户全方位的背景资料，包括发展历史，业务范围，收入和盈利情

况，了解决策者最近在想什么，经营目标是什么，等等。这是开始销售的背景，就像将军研

究战场的四周的地形一样；其次，了解和研究客户营销的现状，尤其是客户现在是如何进行项目管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；再次，组织结

构分析，哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索；最后，分析竞争对手的情况，竞争对手在此客户项目中所处的地位和状态，支持竞争对手的人是谁等。消化分析客户资料的同时，还要判断是否存在销售机会，如果没有销售机会就贸然行动，否则到最后只会损了夫人又折兵。在书中，周锐的团队为了找到足够的销售机会，

策划了相关的研讨会，邀请重要的客户，在有限的时间内，将客户一网打尽，让客户了解捷科，并让客户填写反馈表，了解客户的采购意向和预算，快速找到有销售机会的客户，再将精力和时间花在这些客户身上，把订单拿下来。

第二式：建立关系。收集资料只是销售的第一步，接下来就是建立关系，建立关系就

是在发现销售机会后，推进和客户的关系。这就像是行军作战的排兵布阵一样，谁负责攻哪个客户？要怎么攻？都要确定下来。机会是不会自动变成订单的，只有销售活动才可以推动订单的完成，做销售就要搞关系，用谈恋爱来比喻吧，就像方威遇到了赵颖，从认识到吃饭

约会，一步步地来，如果除开刘国锋这个布阵多年的竞争对手，方威和赵颖应该能够走得更远。所以在认识客户之后，就要趁热打铁，安排活动进行更深层次的接触和了解，建立起“认识——好感——信赖——为己所用”的关系链，至于用什么方法建立起这样的关系就要从客

户出发，可以从客户的兴趣和家人入手，找到正确的时机和方法去推进关系。比如在争取经信银行涂主任的信赖时，周锐就抓住了涂主任的女儿喜欢古典音乐这一点，投其所好地请他们去听音乐会。为了能够进一步地沟通，方威还特地恶补了一些和音乐会相关的知识，这样的效果也不错，音乐会后方威和那个涂主任能够有更深入的谈话，了解到更多的与项目相关的情况。

《输赢》也给做销售的提了个醒，让很多销售人员认识到自己的在客户关系管理方面

的误区。大多数销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，事实上只做到这一步，说明这个销售人员的功力还不够，还没有好好利用这个客户，因为一个客户信赖你，只是表示他本人支持你，而在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，

所以还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮助穿针引线，成为自己的同盟者。因此，将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们，为自己提供有利的情报，如项目的进展状况，决

策人，利益相关者等，把握好局势。这一点，在《对决》一书中也有体现。《对决》在客户关系管理这一块，还体现了另一点，就是不能在项目完成后就将辛苦建立起的关系链丢掉，

要长期保持下去，这样才能在需要时，迅速地在关系链中找到帮助。

第三式：挖掘深层次的需求。老太太买李子的例子，清晰地向我们说明了需求的层次