店铺目标管理
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变革·学习·融合
店铺目标管理
课程大纲
1 店铺目标的订立
2 店铺目标的分解 3 店铺目标的落实 4 店铺目标的执行 5 店铺目标的推动
2
编号
门店目标
目标内容
1
业绩目标 客单价、销售额、客单量、入店率、试穿率、
成交率、连带率······
2
顾客体验 督导巡视报告评分
目标
3
离职率
人员目标
4
利润目标 库销比、SPMD（人效）
15号
5244
22号
2020/852/4912号6
周一
7号 1807 14号 2523 21号 1285 28号
977
4号 1819 11号 1903 18号 2980 25号 2400
2号
2417 9号 1745 16号 1563 23号 871 30号
周二 1号
6567
8号 1870 15号 2162 22号 1283 29号
7号
4041 14号 3970 21号 3219 28号 3951
答案
• 周一到周四共53天，平均每天S为1912 • 周五共13天，平均每天S为2111 • 周六共13天，平均每天S为3566 • 周日共13天，平均每天S为5608 • 把周一到周四的S“1912”作为1份 • 周五=2111/1912=1.11份 • 周六=3566/1912=1.87份 • 周日=5608/1912=2.94份
时段销售额
19
月目标的分解 • 月目标
a. 准备参考资料。例如月历、天气等 b. 准备好过往的销售数据 c. 结合影响销售额的九大因素
20
影响销售额的9大因素
2012年3月销售额预计 影响因素 每月营业日的影响 顾客体验 促销 门店销售额趋势 重要的再投资项目 新增或减少的品类 新的竞争者 地区建设活动 天气 影响总计（预估因数） 2011年3月实际销售额 预计增长/减少额 2012年3月预估销售额
11号 2958 18号 1073 25号 1233 1号
1668
8号 2379 15号 3037 22号 4037 29号 2036
6号
1521 13号 1834 20号 2083 27号
24 2006
周六 5号
1905
12号 2693 19号 2413 26号 2940 2号
3470
9号 4418 16号 2658 23号 8092 30号 2591
周目标的分解
• 周目标：
将该月的销售目标分成4.2等份，该月内 每周销售各占一份。
日目标分解的方法
• 份数分解法
23
年月
5月份
周日
6号 3783 13号 4800 20号 5149 27号
6月份
4740
3号 6147 10号 5954 17号 5593 24号 5034
7月份
1号
7097
8号
5176
4号
1632 11号 2124 18号 2843 25号 1209
周四 3号
2895
10号 1168 17号 1115 24号 2458 31号
2179
7号 1143 14号 2417 21号 351 28号 1613
5号
1052 12号 1787 19号 1421 26号 2111
周ຫໍສະໝຸດ Baidu 4号
1580
1575
5号 1615 12号 1137 19号 4356 26号 1585
3号
1629 10号 1235 17号 2585 24号 1478 31号
周三 2号
2506
9号 2045 16号 1947 23号 1697 30号
1338
6号 918 13号 1565.5 20号 1888 27号 1719
任务 将要做些什么
行动计划模板
谁 由谁完 成这项 工作
资源
开始时
需要何种资源 间
(资金,人员,
物料)?
完成时 间
追踪 检查工作完 成的日期及 结果或效果
年度总结
• 顾客购物体验 • 人员发展 • 销售额 • 利润
商圈分析
• 商圈图 • 当地人口结构 • 顾客群 • 市场占有率 • 竞争对手 • 可见度和易接近度 • 商圈变化
3
业务计划
业绩目标
人员目标
顾客体验 目标
利润目标
业务计划
是一个管理工具 帮助你实现公司的目标 提供一个策略计划，定期衡量业务进展状况
公司/区域 战略目标
重新评估商圈 本年度总结
业务计划的组成
SWOT分析
制定下一年度业务计划
全年工作月历 &每月目标和行动行动计划
及时调整目标 及行动计划
--月度总结 --季度总结 --半年总结
方向性目标/执行性目标—汇总表及时间表
方向性目标 优先级
执行性目标
负责人
时间表 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
课程大纲
1 店铺目标的订立
2 店铺目标的分解
3 店铺目标的落实 4 店铺目标的执行 5 店铺目标的推动
18
请思考：如何科学而合理分解业绩目标？
月销售额
周销售额
日销售额
业务计划工具
工具一、GAME模式 工具二、 商圈分析 工具三、年度总结 工具四、SWOT分析 工具五、排列问题的优先顺序 工具六、行动计划
GAME模式
收集事实
实施和评估
分析
制定计划
目标的SMART原则
例如目标：
本门店将于2012年3月1日到6月30日期 间，把销售额由去年第二季度的280000元 提升到308000元，以财务中心提供的门店 销售额数据为衡量。
影响值 +1.33%（比2011年3月多一个星期六） +3%（货品质量、款式、员工服务、陈列和清洁的提升 +6%（本月促销活动预计很受顾客欢迎） +4.5%（2011年整体提升4.5%） 0 0 0 0 0 +14.83% 145083 21515 (145083*14.83%=21515) 166598 (145083+21515=166598)
问类似问题的例子： 我们对超出期望的顾 客做些什么？
问类似问题的例子： 问类似问题的例子： 问类似问题的例子：
我们在哪方面缺乏 社区中正在发生的 社区中正在发生的事
技巧和知识或服务？ 事情会为门店带来 情会为门店带来什么
什么潜力？经济呢？ 风险？经济呢？技术
技术呢？
呢？
排列问题的优先矩阵
计划表（年历）
SWORT分析
强项：贵组织内部任 何提供竞争优势的现 有或潜在资源
弱项：贵组织内部 任何可能构成维持 或实现竞争优势之 障碍的现有或潜在 资源
机会点：外部环境 中的任何现有或潜 在力量，此力量一 旦被确认可能提供
竞争优势 。
威胁：外部环境中的 任何现有或潜在力量， 此力量可能抑制竞争 优势的维持和取得
店铺目标管理
课程大纲
1 店铺目标的订立
2 店铺目标的分解 3 店铺目标的落实 4 店铺目标的执行 5 店铺目标的推动
2
编号
门店目标
目标内容
1
业绩目标 客单价、销售额、客单量、入店率、试穿率、
成交率、连带率······
2
顾客体验 督导巡视报告评分
目标
3
离职率
人员目标
4
利润目标 库销比、SPMD（人效）
15号
5244
22号
2020/852/4912号6
周一
7号 1807 14号 2523 21号 1285 28号
977
4号 1819 11号 1903 18号 2980 25号 2400
2号
2417 9号 1745 16号 1563 23号 871 30号
周二 1号
6567
8号 1870 15号 2162 22号 1283 29号
7号
4041 14号 3970 21号 3219 28号 3951
答案
• 周一到周四共53天，平均每天S为1912 • 周五共13天，平均每天S为2111 • 周六共13天，平均每天S为3566 • 周日共13天，平均每天S为5608 • 把周一到周四的S“1912”作为1份 • 周五=2111/1912=1.11份 • 周六=3566/1912=1.87份 • 周日=5608/1912=2.94份
时段销售额
19
月目标的分解 • 月目标
a. 准备参考资料。例如月历、天气等 b. 准备好过往的销售数据 c. 结合影响销售额的九大因素
20
影响销售额的9大因素
2012年3月销售额预计 影响因素 每月营业日的影响 顾客体验 促销 门店销售额趋势 重要的再投资项目 新增或减少的品类 新的竞争者 地区建设活动 天气 影响总计（预估因数） 2011年3月实际销售额 预计增长/减少额 2012年3月预估销售额
11号 2958 18号 1073 25号 1233 1号
1668
8号 2379 15号 3037 22号 4037 29号 2036
6号
1521 13号 1834 20号 2083 27号
24 2006
周六 5号
1905
12号 2693 19号 2413 26号 2940 2号
3470
9号 4418 16号 2658 23号 8092 30号 2591
周目标的分解
• 周目标：
将该月的销售目标分成4.2等份，该月内 每周销售各占一份。
日目标分解的方法
• 份数分解法
23
年月
5月份
周日
6号 3783 13号 4800 20号 5149 27号
6月份
4740
3号 6147 10号 5954 17号 5593 24号 5034
7月份
1号
7097
8号
5176
4号
1632 11号 2124 18号 2843 25号 1209
周四 3号
2895
10号 1168 17号 1115 24号 2458 31号
2179
7号 1143 14号 2417 21号 351 28号 1613
5号
1052 12号 1787 19号 1421 26号 2111
周ຫໍສະໝຸດ Baidu 4号
1580
1575
5号 1615 12号 1137 19号 4356 26号 1585
3号
1629 10号 1235 17号 2585 24号 1478 31号
周三 2号
2506
9号 2045 16号 1947 23号 1697 30号
1338
6号 918 13号 1565.5 20号 1888 27号 1719
任务 将要做些什么
行动计划模板
谁 由谁完 成这项 工作
资源
开始时
需要何种资源 间
(资金,人员,
物料)?
完成时 间
追踪 检查工作完 成的日期及 结果或效果
年度总结
• 顾客购物体验 • 人员发展 • 销售额 • 利润
商圈分析
• 商圈图 • 当地人口结构 • 顾客群 • 市场占有率 • 竞争对手 • 可见度和易接近度 • 商圈变化
3
业务计划
业绩目标
人员目标
顾客体验 目标
利润目标
业务计划
是一个管理工具 帮助你实现公司的目标 提供一个策略计划，定期衡量业务进展状况
公司/区域 战略目标
重新评估商圈 本年度总结
业务计划的组成
SWOT分析
制定下一年度业务计划
全年工作月历 &每月目标和行动行动计划
及时调整目标 及行动计划
--月度总结 --季度总结 --半年总结
方向性目标/执行性目标—汇总表及时间表
方向性目标 优先级
执行性目标
负责人
时间表 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
课程大纲
1 店铺目标的订立
2 店铺目标的分解
3 店铺目标的落实 4 店铺目标的执行 5 店铺目标的推动
18
请思考：如何科学而合理分解业绩目标？
月销售额
周销售额
日销售额
业务计划工具
工具一、GAME模式 工具二、 商圈分析 工具三、年度总结 工具四、SWOT分析 工具五、排列问题的优先顺序 工具六、行动计划
GAME模式
收集事实
实施和评估
分析
制定计划
目标的SMART原则
例如目标：
本门店将于2012年3月1日到6月30日期 间，把销售额由去年第二季度的280000元 提升到308000元，以财务中心提供的门店 销售额数据为衡量。
影响值 +1.33%（比2011年3月多一个星期六） +3%（货品质量、款式、员工服务、陈列和清洁的提升 +6%（本月促销活动预计很受顾客欢迎） +4.5%（2011年整体提升4.5%） 0 0 0 0 0 +14.83% 145083 21515 (145083*14.83%=21515) 166598 (145083+21515=166598)
问类似问题的例子： 我们对超出期望的顾 客做些什么？
问类似问题的例子： 问类似问题的例子： 问类似问题的例子：
我们在哪方面缺乏 社区中正在发生的 社区中正在发生的事
技巧和知识或服务？ 事情会为门店带来 情会为门店带来什么
什么潜力？经济呢？ 风险？经济呢？技术
技术呢？
呢？
排列问题的优先矩阵
计划表（年历）
SWORT分析
强项：贵组织内部任 何提供竞争优势的现 有或潜在资源
弱项：贵组织内部 任何可能构成维持 或实现竞争优势之 障碍的现有或潜在 资源
机会点：外部环境 中的任何现有或潜 在力量，此力量一 旦被确认可能提供
竞争优势 。
威胁：外部环境中的 任何现有或潜在力量， 此力量可能抑制竞争 优势的维持和取得