顾问经营模式介绍

商品，但往往从内心里敬而远之。
每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从茫茫人海
中寻找出大量潜在的准主顾？并且要持续不断地去开拓和
保持自己的准主顾市场。
一、主顾开拓模式探讨—主顾开拓意义
大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到寿险推
销工作，同样非常恰当。没有准主顾你就没有工作的对象，
因此就无法产生工作的业绩，没有工作业绩，当然就不能得
到相应的报酬，即佣金。打个很好的比方，如业务员不能持
续寻找准主顾，就像是从银行只提款而不存款，不久便会
“存款不足”。即使是技巧很高明的业务员也是如此。讲得
更明白一点就是：如果能够始终保持一定量的、有价值的准
主顾是长时间获得确实业绩和收入的保证！
由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的财富，是业
务员赖以生存并得以发展的根本。要想延伸自己的寿险生涯，
开场舞
《把握每个瞬间》铿锵有力、活泼热情。 注意：着装统一、形象良好、动作协调。 再一次让顾问体会到平安的文化博大、平
安的员工专业。
播放短片
短片震撼、音响效果斐然。 能让顾问们全神贯注聆听整个短片，无暇
交头接耳与讲电话。 播放《平安20年》，让客户首先感受到平安
的伟大。
抽奖环节
全场抽奖贯穿始终 几乎每个人都有获奖机会 顾问不上台，司仪下发奖品，秩序井然。 顾问的参与度逐渐升级
主动沟通、互惠互利、相互信任
业务员
顾问
稳定的转介绍中心、事业发展的助手
二、顾问式经营模式介绍
缘故、陌生、少量转介绍
客户
广度销售 顾顾朋问问友/
我们
深度经营
广度销售
顾问/ 朋友
客户
二、顾问式经营模式介绍
经营关系必须建立在互惠互利的基础上，双
方在关系经营中互取所需是能够维系经营进行的
根本。
感情的经营，心理上的满足
顾问式销售模式介绍
郊县二区
内容提纲
一、主顾开拓模式探讨 二、顾问式经营模式介绍 三、顾问式经营操作流程
一、主顾开拓模式探讨—主顾开拓意义
寿险业务员销售的商品是寿险保单，这是一种特殊
的商品。没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到
它。何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、
老、病、死的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的
宴会Fra Baidu bibliotek
转介绍
转介绍
一、主顾开拓模式探讨—主顾开拓意义
良好的主顾开拓方式能 够使我们清晰未来的发展 道路，通过不断的主顾积 累，增强前进的信心。
没能找到有效的主顾开 拓方式是我们举步为艰的 根本原因。
一、主顾开拓模式探讨—目前困惑
1、市场竞争加剧 2、客户越来越理性 3、返佣现象导致保险市场混乱 4、心理原因导致缘故客户难以开口 5、寿险销售脱离意义与功用
一、主顾开拓模式探讨—之前的尝试
1、社区开拓 2、电约开拓 3、转介绍 4、老客户加保
急功近利，缺失相互信赖， 不能为持续经营奠定基础。
长期经营，用心与客户培 养感情，铺就长期发展奠 定平台。
一、主顾开拓模式探讨—之前的尝试
客户/ 朋友
客户/ 朋友
中心
客户/ 朋友
二、顾问式经营模式介绍
又称为关系经营。指自身在赢利的基础上， 建立、维持和促进与顾问之间相互信任的关系， 从而形成一种兼顾双方利益的长期关系。
业务员
顾问
客户来源中心，事业的好助手。
二、顾问式经营模式介绍
顾问式经营核心：用“心”经营
耐心
爱心
精心
细心
二、顾问式经营模式介绍
荣誉
营业部
重视
个人经营
感情 物质
借助公司平 台，齐心协 力营造氛围， 为后续持续 经营减轻压 力。
逐步培养与 顾问感情， 建立彼此信 任关系。
二、顾问式经营模式介绍—推进思路
聘请的顾问一定的精神和物质奖励。我在众多亲
朋好友中选中了您，我觉得你是顾问的最佳人选。
今天晚上有一个顾问聘请晚宴，请您参加。
三、顾问式经营操作流程—顾问聘任会
会前准备
在理念沟通的基础上完成下述准备工作： 递送邀请函 聘书 会场 音响 手语舞 节目 奖品
三、顾问式经营操作流程—顾问聘任会
共同付出，一起 收获。参与越深， 收获越大。
营业部平台
营业组平台
个人自主经营
1、经营意愿启发 2、经营技能培养 3、顾问选择培训 4、顾问聘任会 5、顾问经营
二、顾问式经营模式介绍—聘请顾问目的
建立影响力中心 减轻被拒绝的痛 克服懒惰的毛病 实现真正的共赢 快快乐乐干营销
三、顾问式经营操作流程
欢迎辞
手语舞蹈过后，安排领导致欢迎辞。 目的：以致辞为引子，让顾问感受到寿险
的功能与意义；明确使命与责任。 投影片要带引顾问真正走进寿险世界。投
影片质量直接影响顾问的感受。
发放聘书
按照前期登记的名字，快速制作聘书。 制作成本较高，使用较高档证书封皮。 部经理亲自挨个发放。 仪式隆重，安排有序。
流程
开场舞 播放短片 抽奖 欢迎辞 投影片 发放聘任证书 晚餐并联欢（中间穿插抽奖，节目互动） 餐中经理带领主管敬酒 餐后经理带领主管欢送
联谊会特色
短片声音震撼有力 抽奖内容环环相扣 手语舞蹈精神焕发 欢迎致辞委婉亲昵 证书颁发正规隆重 节目安排互动共赏
借助公司平台和团队 力量破冰，为培养相 互信任搭建平台
而我们平安公司在东丽地区只有500名业务员，
而东丽整个地区有40多万人口。整个天津市有
1000多万人口。还有很多人不了解保险。为了响
应政府的号召，我们公司允许一部分优秀的业务
员可以聘请自己的顾问，让更多的人参与到保险
普及工作中来。但是公司规定顾问一定要是人性
好的，富有爱心、有责任心的，而且公司也会给
选择顾问
顾问聘任会
循环过程
经营顾问
持续经营
荣誉表彰
平台爆发
三、顾问式经营操作流程—顾问选择
顾问轮廓要点：
1、有爱心 2、爱面子 3、爱交际
三、顾问式经营操作流程—邀约话术
顾问邀约要点：
1、普及保险知识 2、有爱心 3、给予一定精神和物质奖励
三、顾问式经营操作流程—建议话术
政府要求我们用最快的速度普及保险知识。
并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开
拓。
一、主顾开拓模式探讨—准确定位
公司 生产商
1、保险产品竞争力 2、打造产品品牌 3、打造公司形象
我们 代理商
1、客户数量 2、服务技能
客户 购买者
优质的服务
一、主顾开拓模式探讨—准确定位
客户
广度销售
我们
广度销售
客户
深度经营 高附加值服务
客户/ 朋友