【培训课件】医药代表拜访技巧

利益陈述步骤
分析并找出产品的特征 将特征转化为利益 陈述特征及相关利益
利益呈现的过程
特性
利益
需求
证明
符合需求
有信服力的证明
使用访谈资料
使用资料的益处
吸引医生的注意力 色彩生动加强访谈的影响力 突出产品的特征及利益 利于组织产品的介绍 加强医生的理解和记忆
一项药品推销研究指出
100% 80% 60% 40% 20% 0%
给人的整体印象中
38% 声音
7% 语言
55% 视觉因素
第一印象自我检查
• 自信 • 服装 • 表情 • 打招呼 • 动作 • 感激、赞美
开场的内容
递名片自我介绍 创造气氛 说明来意工作内容 过渡到产品
开场的技巧
眼神 态度 称赞 提供服务 表示关心 兴趣话题 耐心聆听
指导方针
为拜访及开场作准备 守时
为什么没有完成更多的交易？
• 太早尝试 • 太晚尝试 • 没有尝试
内在原因
• 恐慌、害怕
•
－－面对现实、调整心态
• 不确定
•
－－提问题
• 未看出来
•
－－提高技巧、能力
态度回应
医生的态度
同意 反对 冷漠(不关心)
态度回应
接受 反对 冷漠
支持 处理 探寻
支持技巧
支持技巧步骤
仔细聆听并澄清含义 表示同意并强化医生观点 陈述相关利益 缔结
医生考虑药物的
• 有效性 • 安全性 • 经济性 • 依从性 • 及时性
缔结
缔结的时机
总结利益后 医生表示同意或热情 成功的处理完反对意见后 访谈被打断时
客户的语言信号
询问价格,使用方法 要求了解别人的使用方法 对特定的重点表示同意的见解 向你要样品或有关的医学文献 对你,你的公司及其产品表示称赞
证实技巧
细分“反对”意见
误解 怀疑 产品缺陷 敌意
容易处理的反对意见: 怀疑与误解
证实
证实的步骤
仔细研读证实资料 澄清被怀疑的特征或利益 提供相关证实资料 陈述相关利益 缔结
证实资料讲述要点
实验者姓名 实验地点 刊出刊物名称 产品名称
病人数 实验设计方案 应用剂量
口述（无任何辅助工 具） 展示资料（不做任何 解释） 展示资料（利用资料 解释）
三小时后还 记得的医生
70%
72%
85%
三天后还记 得的医生 10%
20%
65%
使用技巧
仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔指引 把握访谈资料 总 结(总分总)
.
0.00% 20.00% 40.00% 60.00%
拜访程序
拜访客户
访前计划
访后分析
访前准备
收集信息,建立档案 制定长期及分步目标 制定长期及分阶段计划
SMART
Specific: Measurable: Achievable: Realistic: Timely:
具体的 可衡量的 可达到的，但具有挑战性 有意义的 有时间性的
计划是结果的保证
记得一个优点 记得两个优点 记得三个优点 条形图 1 51.30% 21.10% 14.50%
练习
请列出这本资料中最 重要的信息,能回答客 户的什麽问题,满足客 户的什麽利益,并写出 总分总的讲解词
利益陈述的指导方针
• 在陈述前，综合客户需求及取 得其接纳
• 不同客户有不同的需求 • 必须呈现产品的利益给予客户 • 精简地提供证明和利益
医生所尊重喜欢的医药代表
①热情，敬业 ②穿着整洁，专业 ③有礼貌 ④能清楚，简单扼要地说明产品 ⑤访前准备很充分 ⑥能与客户建立互敬的长期关系 ⑦对本公司产品及竞争产品了解 ⑧具有丰富的专业知识
医生不喜欢的医药代表
①外表邋遢,懒散的代表 ②对产品夸大不实的介绍 ③态度粗鲁/强迫/知道一切 ④总想教客户 ⑤一味讲解，不注意倾听及应答 ⑥对自己的和竞争产品不熟悉 ⑦恶意诋毁竞争对手的产品 ⑧前来乞求处方
医药代表应该：
☺多动脑 ☺多观察 ☺多倾听 ☺多走路
成功的销售员
• 任何事情都要专业化 • 时时刻刻不忘自我挑战 • 任何时刻都保持身心健康 • 永远要做的比你被要求的标
准还要高
销售的人际观
• 我们要正确地把握别人，就 要学习认识和控制自己的看 法，不要被过往的经验或先 入为主的感觉误导。
百度文库
PROFESSIONAL SELLING SKILLS
医生选择产品的主要因素
①代表的可靠性 ②代表的产品知识 ③代表的专业素质 ④代表的个人风格 ⑤公司形象 ⑥代表的亲和力 ⑦拜访频率 ⑧患者的反馈
成功医药代表必备条件
丰富的知识
良好的习惯 卓越的能力
娴熟的技巧
积极的态度
必备条件
• 亲和力 • 积极力 • 适应力 • 执行力 • 持续力 • 学习力 • 健康力
课程主旨
掌握规范拜访程序 掌握销售技巧的步骤 准确把握销售机会 增加拜访产出率
规则
• 精神集中 • 不怕出丑 • 积极参与 • 归零 • 团队精神 • 学以致用
技巧发展步骤
• 无意识的，不能胜任 • 有意识的，不能胜任 • 有意识的，能胜任 • 无意识的，能胜任
什么是推销?
是一个过程,卖方通过各种活动影 响买方,使买方信服产品或服务的 好处,从而付出行动。
客户的非语言信号
眼睛发亮 点头示意的次数增多 表情放松面带微笑 身体前倾
缔结的步骤
概述利益 要求一个具体的
可衡量的承诺 复习处方资料 简述跟进计划 礼貌告辞
练习
写出一个缔结结果或 列出你们认为可以接 受的承诺
医药销售达成协议时的内容
医生继续用你的药 医生在某些病人身上开始试用你的药 医生同意做临床试验 医生同意出席某个医学研讨会 医生同意在某个会上讲课 医生同意看过你的资料后，再考虑进药 医生同意安排在他的科室讲课 等等
吸引注意 和谐洽谈 紧记拜访的目的 引导性的问题 让客户尽量多说话 避免文化和宗教的讨论 小心语调 确定时间
利益陈述
利益陈述
特征:产品的本质特性或事实 （能够形容产品和服务、 可看到、摸到和能量级 的东西，有功能的。）
利益:产品特征所带来的优势 及对客户的好处
（最终使客户得到更多的 生产力、舒适、利润、满足）
• 花费一小时计划，在执行中 可节约三小时。
• 一天计划
30分钟
• 每周计划
2 小时
• 每月计划
4 小时
访前准备的优点
• 节约时间 • 是职业化的表现 • 减少紧张 • 富有弹性 • 增加销售
拜访步骤
开场白 探寻需求 利益陈述 态度回应
缔结
开场技巧
第一印象
• 你永远没有第二个机会去制 造一个“好的第一印象”！