【培训课件】医药代表拜访技巧
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医药代表专业化拜访技能 PPT
3.2 失利后的总结
• 失利环节的责任排序 • 值得认可的细节
一切都是陌生的 ！ 之后，一切都是那么熟悉！
• 李医生下午好！我是厂家代表张志明，在万邦医药公 司就职，这是我的名片，多多指导！
• 张老师您好！我叫刘一鸣，我是万邦医药的销售代表 ，这是我的名片，很高兴能见到您，这件小礼物是我 的一份心意，请笑纳。
2.2 开场白
1、医生关注、感兴趣的话题 （如天气、环境、人员、运动、旅游等）
烘托 气氛
说明 来意
• 使用“漏斗技巧”
开放式探询1
开放式探询2
封 闭 式 探 询
循序渐进
封 闭
式
探
询
2.4 聆听
• 做到“三听一看”：“口听、耳听、心听、眼看”
2.5异议
• 客户初步需求反馈 • 客户关注 • 客户表达情绪
客户质疑的原因
2.5.1 异议举例
张主任：我们科室的降糖药物已经很多了。 代表：是吗？张主任这说明咱们科室医疗力量很强大！主任
第二单元 拜访环节
第一节 自我介绍 第二节 开场白 第三节 探询 第四节 聆听 第五节 异议处理 第六节 确认加强 第七节 主动成交
2.1 自我介绍
• 初次见客户要简明扼要精巧 • 王主任您好！我是万邦医药学术代表李晓峰，这是我
的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！这是一个小 礼物，希望您能喜欢！
劣势： 你需要更多时间 要求客户多说话 有机会迷失主要拜访目的
2.3.2开放式探询例句
• 医生，您通常首选哪一类药物治疗糖尿病引起的血管疾病？ • 主任，对于其他类的降糖药物治疗不理想的二型糖尿病患者，您
觉得使用一下吡格列酮会如何？ • 主任，下周一我到哪里拜访您最方便？ • 主任，您认为这类药的临床前景如何？ • 主任，您如何评价羟苯磺酸钙在治疗糖尿病并发症领域的疗效？
医药代表拜访技巧课件
B
拜访商业的目的：了解公司、促成进货、查库存、催款、竞争产品、售后服务、保持友谊、协议。
D
拜访医生的目的是介绍产品，了解竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联系售后服务。
A
访问客户：制定访问计划，善用访问时间和地点，提高拜访效率；善用开场白，留下好印象；善于掌握再次拜访的机会。
E
（三）接触阶段
开放式提问：
”
疑问型问题 假设式提问（你的意思是，如果）
1
限制式问句句型 假设式问句句型是不是？你的意思是———？对不对？如果———？好不好？可否？
2
假设式提问：
3
假设式提问的时机：当你希望了解客户真实想法时；当你希望帮助客户释意时。
4
好处：能了解客户真实想法，能准确释意，语言委婉，有礼貌。
开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）。 请求式接触阶段注意事项： 珍惜最初的6秒钟：首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象，一见钟情，一见无情。 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。 良好的开端: 和谐、正面创造主题，进入需要，充足时间。 可能面对的困难: 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
针对以上情况;操作该网点的小章,打算再次拜访李主任谈醒脑静在该科里用量和如何更好合作的目的.来走访李主任.
情景模拟（二）
祝 大 家 牛 年 业 绩 冲天
谢 谢
（八）跟进阶段
兑现利益
取得成绩
解客户反馈
处理异议
沟通友谊
销量
01
医生心理过程
02
不知道
03
知道
04
感兴趣
05
试用
06
评价
07
医药代表销售拜访技巧PPT课件
.
54
拜访4--处理异议3
真实的异议
d 定义
d 举例
公司产品的一个合理缺点。 d 黛力新不在医保目录
.
55
拜访--处理异议3
真实的异议的解决步骤
1. 感谢医生的关注
2. 探询以澄清问题 3. 减轻负面影响 4. 强调利益
.
56
拜访4--处理异议3
举例(步骤1-4)
王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新
处理异议
.
5
拜访前的准备
d 要介绍的产品 d 要传达的讯息 d 销售支持(人，物) d 复习拜访记录 d 客户分析 d 客户背景分析 d 介绍产品，传达信息的方法 d 想象拜访的过程 d 心态 d 走访路线
.
6
信息积累的内容
基础信息 医院内部地理 找到关键客户 评估自己在医院内的位置 覆盖不同科室 了解医院进药程序 了解医院购药程序
无兴趣
定义 对竞争产品效果满意
对本公司产品表现出无 兴趣
d 举例
d 我很满意现在使用的百 优解
.
49
拜访4--处理异议1
无兴趣异议的解决步骤
1、封闭式探询以消除一般的不满之处 2、封闭式探询以解决特定问题 3、封闭式探询以确定需求
.
50
拜访4--处理异议 1
举例（步骤一至步骤三）
王医生：我现在用的百优解挺好的。 夏小姐：是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生，
.
20
1、开场白
•开场白包括
– Arouse insterest – Reason – Response – Rapport
.
21
1、开场白
•开场白的三个要点，一个前言。
医药代表之 拜访技巧知识培训课件(内容完整 可编辑使用)
不好的聆听习惯
在聆听过程中仅仅关注事实，而不是对事实、感受 和观点进行全方位的关注。
几乎 总是
对讲话的人说的某件事反应过度
心里对讲话人的讲话方式和风格进行批判
认为谈话主题枯燥乏味
没有把全部注意力集中在讲话人身上
允许自己分心
经常
频率 有时
很少
几乎 从不
分数
14
设身处地聆听举例
• 代表：“周教授，你对目前癌症患者疼痛治疗状况怎么看？”
者）。
7
2、探询需求
临床的
开 药 对 病 人 的 影 响 药 效 副 作 用
个人的
开 药 对 医 生 的 影 响 社 会 自 我 实 现
8
探询步骤举例
• 代表：严医生，你一般使用什么镇痛药治疗骨关节炎患者的 疼痛?
• 医生：常用NSAIDS类。
• 代表：那你为什么不考虑使用可待因为代表的中度镇痛药?
3
1、一些常见的开场白
• 李医生，我能否耽误你几分钟的时间？ • 拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性的社会
话题、最近的重大新闻、讲一两个小笑话……总之，先建立一些共同语言再往下谈。 • 王医生，让我来为您介绍一下本公司的新一代头孢类抗生素A，A具有广谱高效的特点，而且使用方便。
• 阐述医患一般需求 • （这个需求用我们的产品可以满足） • 阐述解决方法 • 推出产品名称
6Hale Waihona Puke 开场白中初步利益陈述的范例
• 医生们都希望为他们的病人选择既安全又有效的药物，但是对于高血压合并糖尿病的患者，这是很困难 的。
• 理想情况下的降压药应当既可以长时间控制血压而又不影响血糖水平。 • Calblock就是这样的一种药物，（它能够有效控制高血压而不会有任何副作用，尤其对于那些糖尿病患
医药代表拜访PPT课件
医院代表销售拜访十问之二：如何快速建立良好的沟通氛围
• 在销售协访的过程中我发现，有一类销售代表似乎很有天赋，他们能够很快地与客户熟络起来，就 是我们常说的“自来熟”，通常三言两语就将整个拜访沟通的氛围营造的很好，客户很开心，也很 愿意聊，不一会就轻松进入销售拜访的正题，最后通常都能够顺利的成交。而与之相对应的是另外 一类销售代表，拜访客户时，总是感觉别别扭扭的，开场白总是诸如今天天气很好啊，今天您很忙 啊，我们产品最近用的怎么样啊，感谢您的支持，希望您继续支持之类的语句，然后就开始冷场， 无话可说了，最后尴尬的离开。 什么原因导致两种截然相反的情况出现呢？难得真的是个人天赋吗？很多销售代表会问，有没 有什么办法可以快速建立良好的沟通氛围。我相信一定有，经过仔细观察，前一类的销售代表之所 以可以做到，总结他们讲话的特点，可以用六个字概括：微笑、寒暄、赞美。 微笑 有人会说，微笑谁不会，这个也算技巧吗？事实上，在平常的协访观察中发现，很大一部分销 售代表在拜访客户时是没有微笑的，或者虽然脸上带笑，但绝对可以很容易看出来，不是发自内心 的。也许大家也会说，每天背负着沉重的指标压力，销量压力，竞争的压力，每天要用自己的热脸 去贴人家的冷屁股，叫我如何能开颜啊！但请试想一下，我们每天去想那些压力，难倒那些压力可 以被我们想掉吗？它还是会存在，而且还有可能越来越重，不如抛开它，也许有新的收获。所谓 “相随心生，境由心造”，心态改变了，面相立刻改变，这时你的微笑才是发自内心的，才可以感 染客户。 微笑能缩短人与人之间的距离，微笑能产生彼此的信任，微笑能给对方安全感。客户只有有了 安全感的时候，才能放松下来，才愿意打开心门，进入后面的交谈。
内心的恐惧其害无穷，如果你将其作为心中的信仰，它就会像恶魔一样， 无形中吞噬你的意志力和战斗力，梦想将永远成为梦想。与其恐惧度日，与其 让恐惧吞噬你的意志力和战斗力，还不如勇敢地向恐惧挑战，一博输赢。 各位医药代表们，请丢掉你的恐惧心理，付出努力，勇敢地去争取！恐惧， 会让你失去一切你想得到的。请记住，这个世界上没有什么是值得我们恐惧的！ 唯一让你恐惧的是：抓住恐惧，固执地不肯罢手！世界上无所恐惧的人是不存 在的，似乎人天生就有着某种东西的特质。不同的是，有的人面对恐惧，会想 办法克服，而有些人则选择了投降。说一千道一万，其实只有一句话，去努力， 去做吧，其实一切都很简单！
医药代表拜访技巧及区域管理ppt课件
开场的内容
• 递名片、自我介绍 • 说明来意、工作内容 • 创造氛围 • 过渡到产品
创造氛围的技巧
• 眼神、态度 • 耐心聆听 • 称赞 • 提供服务 • 关心
• 兴趣话题
开场话题
• 适宜的话题
天气 疗问题 最近的病人/病床数/门诊量 的日常工作 对PFIZER的印象及用药经验 时间 医院的公众活动 医生正在关 合适的拜访 医院/科室 热门的医
标准销售模式介绍
医药代表的职责
理想医 学解决 方案 利 益
完成、超额完成销售目标
面对快速变化及竞争激烈的医 药市场
面对客户不断提高的要求 面对不断增长的销售指标 面对……
UNIT 1
销售模型 步骤
规范的模式帮助我们更高效 的工作
意义
分析与计划
我是区域的管理者---通过识别高潜力客户提高绩 效
• 澄清问题
• 表示理解
• 回应 (直接证实 或 强调其他 利益) • 陈述相关利益 • 缔结
处理反对意见－ 回应
容易处理
直接证实 •仔细研读证实资料 •提供资料来源及相 关要点
强调其他利益
拜访顾客
拜访的五个步骤
缔结 － 时机
• 利益总结后 • 医生表示同意或热情时 • 成功的处理反对意见后 • 访谈被打断时
访后
• 回顾拜访目标达成情况
• 记录重要拜访信息
• 更新资讯,分享给同事
• 确定下次拜访目标
跟进
• 分析执行 • 完成拜访记录 • 设立下次拜访目标
• 匹配改变客户观念的活
动
记录重要拜访信息
-拜访类型 -提出的问题,传递的信息,答应的待办事项 -客户关键增长点、观念切入点和反馈 跟进 (反对意见,关注点,承诺内容)
医药代表完整拜访流程 ppt课件
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
拜访前要有哪些准备？
医药代表完整拜访流程
心智演练
拜访客户，进诊室前要有个明确的目标 根据拜访目标提前演练拜访过程 充分的准备
医药代表完整拜访流程
完整、简洁的开场白是一次有效 拜访的开始
医药代表完整拜访流程
以医生感兴趣话题寒暄开始
（天气、股票、家人、新闻。。。）
完整拜访流程
医药代表完整拜访流程
？
你是如何拜访的？
医药代表完整拜访流程
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
医药代表完整拜访流程
有效的拜访流程 最后的约定、成交必不可少
医药代表完整拜访流程
最后需要以自己的观点与客户达成一个共 识，才可与客户成交
成交结果要与客户进行约定
（约定下次拜访的时间、约定观察患者使用产 品的疗效等）
医药代表完整拜访流程
回顾
完整的拜访流程
医药代表完整拜访流程
拜访前的准备 完整、简洁的开场白 探询 聆听 处理异议 约定、成交
开场白切忌罗嗦，繁杂 适当时机引导切入今天拜访目的
医药代表完整拜访流程
发现问题的重要手段—探询
医药代表完整拜访流程
以询问的方式切入主题 开放式问题，引导客户说出自己的想法和
观点
医药代表完整拜访流程
拜访过程不要自己滔滔不绝 要学会聆听
医药代表完整拜访流程
聆听三要三不要
要有反馈、有回应 （动作、语言）
拜访前要有哪些准备？
医药代表完整拜访流程
心智演练
拜访客户，进诊室前要有个明确的目标 根据拜访目标提前演练拜访过程 充分的准备
医药代表完整拜访流程
完整、简洁的开场白是一次有效 拜访的开始
医药代表完整拜访流程
以医生感兴趣话题寒暄开始
（天气、股票、家人、新闻。。。）
完整拜访流程
医药代表完整拜访流程
？
你是如何拜访的？
医药代表完整拜访流程
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
医药代表完整拜访流程
有效的拜访流程 最后的约定、成交必不可少
医药代表完整拜访流程
最后需要以自己的观点与客户达成一个共 识，才可与客户成交
成交结果要与客户进行约定
（约定下次拜访的时间、约定观察患者使用产 品的疗效等）
医药代表完整拜访流程
回顾
完整的拜访流程
医药代表完整拜访流程
拜访前的准备 完整、简洁的开场白 探询 聆听 处理异议 约定、成交
开场白切忌罗嗦，繁杂 适当时机引导切入今天拜访目的
医药代表完整拜访流程
发现问题的重要手段—探询
医药代表完整拜访流程
以询问的方式切入主题 开放式问题，引导客户说出自己的想法和
观点
医药代表完整拜访流程
拜访过程不要自己滔滔不绝 要学会聆听
医药代表完整拜访流程
聆听三要三不要
要有反馈、有回应 （动作、语言）
《医药代表拜访》课件
收集市场信息
了解竞争对手的产品信息、市 场需求、价格政策等情况，为 企业制定更加精准的营销策略 提供依据。
提高品牌知名度
通过拜访，向目标客户传递企 业的品牌理念和价值观，提高
品牌知名度和美誉度。
医药代表拜访的流程
准备工作
确定拜访目标、准备产 品资料、了解客户需求
等。
预约客户
与客户进行电话或邮件 沟通，约定拜访时间和
理解医生意图
通过医生的表达，理解其 真实需求和关注点，以便 更好地回应。
反馈理解
在医生表达结束后，简要 总结其观点，确保双方信 息一致。
提问技巧
开放式问题
提出开放式问题，引导医生展开 讨论，了解其需求和关注点。
针对性问题
根据医生的具体情况，提出有针 对性的问题，以获得更深入的见
解。
探索性问题
在医生回答后，通过探索性问题 进一步了解医生的观点和需求。
2023
《医药代表拜访》 ppt课件
REPORTING
2023
目录
• 医药代表拜访概述 • 医药代表拜访前的准备 • 医药代表拜访技巧 • 医药代表拜访中的注意事项 • 医药代表拜访后的跟进
2023
PART 01
医药代表拜访概述
REPORTING
医药代表拜访的定义
医药代表拜访是指医药企业派出销售人员，与医疗机构、药 店等客户进行面对面的交流，以推广药品、了解客户需求、 建立合作关系等为目的的销售活动。
沟通技巧
01
02
03
建立信任
通过真诚、友善的态度和 专业的知识，与医生建立 互信的关系。
清晰表达
使用简洁明了的语言，避 免使用过于专业的术语， 确保医生能够理解。
《医药代表拜访技巧》课件
记录拜访信息和客户反馈
详细记录拜访时的客户信息、反馈和需 求，为后续工作提供依据。
跟进后续技术支持和解答问题
为客户提供及时的技术支持ຫໍສະໝຸດ 解答问题 的服务，增强客户的满意度。
总结
• 医药代表的拜访技巧对于客户满意度和业绩都有直接关联。 • 通过不断的实践和总结，不断提高拜访技巧和效果。
《医药代表拜访技巧》 PPT课件
医药代表拜访是建立客户关系、传达产品价值的关键环节。本课件将分享前 期准备、拜访技巧和跟进工作等方面的经验，助你提高拜访效果。
前期准备
调查和分析
了解目标客户的需求和背景信息，为拜访做好 充分准备。
产品知识熟练掌握
深入了解产品特点、功效和用途，能够提供专 业的解答和推荐。
听取客户的意 见和反馈
倾听客户的需求和关 切，积极回应客户的 问题和建议。
给予专业解答
准确、清晰地解答客 户的问题，展示产品 的优势和适应性。
拜访后的跟进工作
1
跟踪客户的行动
2
及时了解客户在拜访后的决策和行动，
为下一步的合作做好准备。
3
更新竞争对手信息
4
持续对竞争对手进行调查和了解，及时 更新产品优势和策略。
竞争对手信息搜集
了解竞争对手的产品和策略，以便在拜访中更 好地与客户对比。
拜访计划制定和准备
制定详细的拜访计划，确保拜访过程有条不紊， 高效顺利。
拜访过程中的技巧
仪表端正和着 装得体
保持良好的仪表形象 和专业的着装，给客 户留下良好的第一印 象。
准备好行销资 料
携带充足的样品、宣 传资料和礼品，提供 满足不同需求的选择。
医药代表专业拜访步骤培训教材(PPT 35页)
最近重大的新闻比如北京如何申办奥运，成功之 后对北京及全国人民生活的影响，或者最新的萨 达姆的挑战美国计划，……总之，先建立些共同 语言再往下谈。
很多医药代表会在拜访准备中特别地准备 应对医生的各种问题，甚至态度认真的非 医药背景的代表会把一些问题写在备忘录 的小本上，随时查阅。
在拜访中他们往往会变成了一个像是在通 过面试的应聘者，正确解答医生的提问成 了拜访的主要目的。代表感觉拜访挺成功 的，医生会处方他的药品，因为医生的问 题他都回答得很出色。
我们先分析客户产生异议的原因在于感 到自己的需求未被满足，主动表达出需要 被关注的要求。无Байду номын сангаас客户可能的实际需求 你是否能够满足，但客户表达需求的愿望 你都应该表示充分的理解。缓冲则是医药 代表对客户要求关注的愿望表示理解的沟 通技巧。
缓冲就是通过理解客户愿望的语言使顾 客感觉的压力放松，使其平静下来 。
成功处理异议是每位医药代表日常工作 的一部分，是必须面对的挑战。你首先需 要知道购买的规律：
第一，没有人会在做出购买决定前不对 产品提出反对意见；
第二，客户提出让你最难以处理的异议 的时候，就是他准备购买的前奏。如果你 能巧妙地处理好这个异议，你就会体会到 最终成功的快乐
处理异议的第一步：缓冲
手机的思考
不论品牌如何 不论价位高低 不论功能与款式 …… 用手机，就需要……？
建议
拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以 你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性 社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等等。
要学会使用幽默的技巧，不妨在医生暂停考虑复 杂的医学问题的时候，讲一两个小笑话，在他的 心情放松之后再谈正事。
“资料我们是看过了。但是这件事情关系 重大，我们还得再考虑考虑。”
很多医药代表会在拜访准备中特别地准备 应对医生的各种问题，甚至态度认真的非 医药背景的代表会把一些问题写在备忘录 的小本上，随时查阅。
在拜访中他们往往会变成了一个像是在通 过面试的应聘者，正确解答医生的提问成 了拜访的主要目的。代表感觉拜访挺成功 的，医生会处方他的药品，因为医生的问 题他都回答得很出色。
我们先分析客户产生异议的原因在于感 到自己的需求未被满足，主动表达出需要 被关注的要求。无Байду номын сангаас客户可能的实际需求 你是否能够满足，但客户表达需求的愿望 你都应该表示充分的理解。缓冲则是医药 代表对客户要求关注的愿望表示理解的沟 通技巧。
缓冲就是通过理解客户愿望的语言使顾 客感觉的压力放松，使其平静下来 。
成功处理异议是每位医药代表日常工作 的一部分，是必须面对的挑战。你首先需 要知道购买的规律：
第一，没有人会在做出购买决定前不对 产品提出反对意见；
第二，客户提出让你最难以处理的异议 的时候，就是他准备购买的前奏。如果你 能巧妙地处理好这个异议，你就会体会到 最终成功的快乐
处理异议的第一步：缓冲
手机的思考
不论品牌如何 不论价位高低 不论功能与款式 …… 用手机，就需要……？
建议
拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以 你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性 社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等等。
要学会使用幽默的技巧，不妨在医生暂停考虑复 杂的医学问题的时候，讲一两个小笑话，在他的 心情放松之后再谈正事。
“资料我们是看过了。但是这件事情关系 重大，我们还得再考虑考虑。”
【培训课件】医药代表拜访技巧
医药代表应该：
多动脑 多观察 多倾听 多走路
成功的销售员
• 任何事情都要专业化 • 时时刻刻不忘自我挑战 • 任何时刻都保持身心健康 • 永远要做的比你被要求的标
准还要高
销售的人际观
• 我们要正确地把握别人，就 要学习认识和控制自己的看 法，不要被过往的经验或先 入为主的感觉误导。
PROFESSIONAL SELLING SKILLS
马斯洛论需求
自我实现
尊重需求 社会需求 安全需求 生理需求
冰山概念
行动 态度 动机/欲望 需求
医生的临床需求
有效性 安全性 依从性 经济性 及时性
人物性格分类
(
自
制 分析型
力 反 应 性
亲切型
驾驭型 表现型
支配力(果断性)
)
分析型(思想型)
优点：能自我控制、准确有条理、 懂发问、分析能力强、实干
拜访程序
拜访客户
访前计划
访后分析
访前准备
收集信息,建立档案 制定长期及分步目标 制定长期及分阶段计划
SMART
Specific: Measurable: Achievable: Realistic: Timely:
具体的 可衡量的 可达到的，但具有挑战性 有意义的 有时间性的
计划是结果的保证
证实技巧
细分“反对”意见
误解 怀疑 产品缺陷 敌意
容易处理的反对意见: 怀疑与误解
证实
证实的步骤
仔细研读证实资料 澄清被怀疑的特征或利益 提供相关证实资料 陈述相关利益 缔结
证实资料讲述要点
实验者姓名 实验地点 刊出刊物名称 产品名称
病人数 实验设计方案 应用剂量
处理产品缺陷
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
记得一个优点 记得两个优点 记得三个优点 条形图 1 51.30% 21.10% 14.50%
练习
请列出这本资料中最 重要的信息,能回答客 户的什麽问题,满足客 户的什麽利益,并写出 总分总的讲解词
利益陈述的指导方针
• 在陈述前，综合客户需求及取 得其接纳
• 不同客户有不同的需求 • 必须呈现产品的利益给予客户 • 精简地提供证明和利益
• 花费一小时计划，在执行中 可节约三小时。
• 一天计划
30分钟
• 每周计划
2 小时
• 每月计划
4 小时
访前准备的优点
• 节约时间 • 是职业化的表现 • 减少紧张 • 富有弹性 • 增加销售
拜访步骤
开场白 探寻需求 利益陈述 态度回应
缔结
开场技巧
第一印象
• 你永远没有第二个机会去制 造一个“好的第一印象”！
医生所尊重喜欢的医药代表
①热情，敬业 ②穿着整洁，专业 ③有礼貌 ④能清楚，简单扼要地说明产品 ⑤访前准备很充分 ⑥能与客户建立互敬的长期关系 ⑦对本公司产品及竞争产品了解 ⑧具有丰富的专业知识
医生不喜欢的医药代表
①外表邋遢,懒散的代表 ②对产品夸大不实的介绍 ③态度粗鲁/强迫/知道一切 ④总想教客户 ⑤一味讲解，不注意倾听及应答 ⑥对自己的和竞争产品不熟悉 ⑦恶意诋毁竞争对手的产品 ⑧前来乞求处方
医药代表应该：
☺多动脑 ☺多观察 ☺多倾听 ☺多走路
成功的销售员
• 任何事情都要专业化 • 时时刻刻不忘自我挑战 • 任何时刻都保持身心健康 • 永远要做的比你被要求的标
准还要高
销售的人际观
• 我们要正确地把握别人，就 要学习认识和控制自己的看 法，不要被过往的经验或先 入为主的感觉误导。
PROFESSIONAL SELLING SKILLS
为什么没有完成更多的交易？
• 太早尝试 • 太晚尝试 • 没有尝试
内在原因
• 恐慌、害怕
•
－－面对现实、调整心态
• 不确定
•
－－提问题
• 未看出来
•
－－提高技巧、能力
态度回应
医生的态度
同意 反对 冷漠(不关心)
态度回应
接受 反对 冷漠
支持 处理 探寻
支持技巧
支持技巧步骤
仔细聆听并澄清含义 表示同意并强化医生观点 陈述相关利益 缔结
口述（无任何辅助工 具） 展示资料（不做任何 解释） 展示资料（利用资料 解释）
三小时后还 记得的医生
70%
72%
85%
三天后还记 得的医生 10%
20%
65%
使用技巧
仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔指引 把握访谈资料 总 结(总分总)
.
0.00% 20.00% 40.00% 60.00%
课程主旨
掌握规范拜访程序 掌握销售技巧的步骤 准确把握销售机会 增加拜访产出率
规则
• 精神集中 • 不怕出丑 • 积极参与 • 归零 • 团队精神 • 学以致用
技巧发展步骤
• 无意识的，不能胜任 • 有意识的，不能胜任 • 有意识的，能胜任 • 无意识的，能胜任
什么是推销?
是一个过程,卖方通过各种活动影 响买方,使买方信服产品或服务的 好处,从而付出行动。
拜访程序
拜访客户
访前计划
访后分析
访前准备
收集信息,建立档案 制定长期及分步目标 制定长期及分阶段计划
SMART
Specific: Measurable: Achievable: Realistic: Timely:
具体的 可衡量的 可达到的，但具有挑战性 有意义的 有时间性的
计划是结果的保证
客户的非语言信号
眼睛发亮 点头示意的次数增多 表情放松面带微笑 身体前倾
缔结的步骤
概述利益 要求一个具体的
可衡量的承诺 复习处方资料 简述跟进计划 礼貌告辞
练习
写出一个缔结结果或 列出你们认为可以接 受的承诺
医药销售达成协议时的内容
医生继续用你的药 医生在某些病人身上开始试用你的药 医生同意做临床试验 医生同意出席某个医学研讨会 医生同意在某个会上讲课 医生同意看过你的资料后，再考虑进药 医生同意安排在他的科室讲课 等等
医生考虑药物的
• 有效性 • 安全性 • 经济性 • 依从性 • 及时性
缔结
缔结的时机
总结利益后 医生表示同意或热情 成功的处理完反对意见后 访谈被打断时
客户的语言信号
询问价格,使用方法 要求了解别人的使用方法 对特定的重点表示同意的见解 向你要样品或有关的医学文献 对你,你的公司及其产品表示称赞
吸引注意 和谐洽谈 紧记拜访的目的 引导性的问题 让客户尽量多说话 避免文化和宗教的讨论 小心语调 确定时间
利益陈述
利益陈述
特征:产品的本质特性或事实 （能够形容产品和服务、 可看到、摸到和能量级 的东西，有功能的。）
利益:产品特征所带来的优势 及对客户的好处
（最终使客户得到更多的 生产力、舒适、利润、满足）
给人的整体印象中
38% 声音
7% 语言
55% 视觉因素
第一印象பைடு நூலகம்我检查
• 自信 • 服装 • 表情 • 打招呼 • 动作 • 感激、赞美
开场的内容
递名片自我介绍 创造气氛 说明来意工作内容 过渡到产品
开场的技巧
眼神 态度 称赞 提供服务 表示关心 兴趣话题 耐心聆听
指导方针
为拜访及开场作准备 守时
医生选择产品的主要因素
①代表的可靠性 ②代表的产品知识 ③代表的专业素质 ④代表的个人风格 ⑤公司形象 ⑥代表的亲和力 ⑦拜访频率 ⑧患者的反馈
成功医药代表必备条件
丰富的知识
良好的习惯 卓越的能力
娴熟的技巧
积极的态度
必备条件
• 亲和力 • 积极力 • 适应力 • 执行力 • 持续力 • 学习力 • 健康力
证实技巧
细分“反对”意见
误解 怀疑 产品缺陷 敌意
容易处理的反对意见: 怀疑与误解
证实
证实的步骤
仔细研读证实资料 澄清被怀疑的特征或利益 提供相关证实资料 陈述相关利益 缔结
证实资料讲述要点
实验者姓名 实验地点 刊出刊物名称 产品名称
病人数 实验设计方案 应用剂量
利益陈述步骤
分析并找出产品的特征 将特征转化为利益 陈述特征及相关利益
利益呈现的过程
特性
利益
需求
证明
符合需求
有信服力的证明
使用访谈资料
使用资料的益处
吸引医生的注意力 色彩生动加强访谈的影响力 突出产品的特征及利益 利于组织产品的介绍 加强医生的理解和记忆
一项药品推销研究指出
100% 80% 60% 40% 20% 0%
练习
请列出这本资料中最 重要的信息,能回答客 户的什麽问题,满足客 户的什麽利益,并写出 总分总的讲解词
利益陈述的指导方针
• 在陈述前，综合客户需求及取 得其接纳
• 不同客户有不同的需求 • 必须呈现产品的利益给予客户 • 精简地提供证明和利益
• 花费一小时计划，在执行中 可节约三小时。
• 一天计划
30分钟
• 每周计划
2 小时
• 每月计划
4 小时
访前准备的优点
• 节约时间 • 是职业化的表现 • 减少紧张 • 富有弹性 • 增加销售
拜访步骤
开场白 探寻需求 利益陈述 态度回应
缔结
开场技巧
第一印象
• 你永远没有第二个机会去制 造一个“好的第一印象”！
医生所尊重喜欢的医药代表
①热情，敬业 ②穿着整洁，专业 ③有礼貌 ④能清楚，简单扼要地说明产品 ⑤访前准备很充分 ⑥能与客户建立互敬的长期关系 ⑦对本公司产品及竞争产品了解 ⑧具有丰富的专业知识
医生不喜欢的医药代表
①外表邋遢,懒散的代表 ②对产品夸大不实的介绍 ③态度粗鲁/强迫/知道一切 ④总想教客户 ⑤一味讲解，不注意倾听及应答 ⑥对自己的和竞争产品不熟悉 ⑦恶意诋毁竞争对手的产品 ⑧前来乞求处方
医药代表应该：
☺多动脑 ☺多观察 ☺多倾听 ☺多走路
成功的销售员
• 任何事情都要专业化 • 时时刻刻不忘自我挑战 • 任何时刻都保持身心健康 • 永远要做的比你被要求的标
准还要高
销售的人际观
• 我们要正确地把握别人，就 要学习认识和控制自己的看 法，不要被过往的经验或先 入为主的感觉误导。
PROFESSIONAL SELLING SKILLS
为什么没有完成更多的交易？
• 太早尝试 • 太晚尝试 • 没有尝试
内在原因
• 恐慌、害怕
•
－－面对现实、调整心态
• 不确定
•
－－提问题
• 未看出来
•
－－提高技巧、能力
态度回应
医生的态度
同意 反对 冷漠(不关心)
态度回应
接受 反对 冷漠
支持 处理 探寻
支持技巧
支持技巧步骤
仔细聆听并澄清含义 表示同意并强化医生观点 陈述相关利益 缔结
口述（无任何辅助工 具） 展示资料（不做任何 解释） 展示资料（利用资料 解释）
三小时后还 记得的医生
70%
72%
85%
三天后还记 得的医生 10%
20%
65%
使用技巧
仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔指引 把握访谈资料 总 结(总分总)
.
0.00% 20.00% 40.00% 60.00%
课程主旨
掌握规范拜访程序 掌握销售技巧的步骤 准确把握销售机会 增加拜访产出率
规则
• 精神集中 • 不怕出丑 • 积极参与 • 归零 • 团队精神 • 学以致用
技巧发展步骤
• 无意识的，不能胜任 • 有意识的，不能胜任 • 有意识的，能胜任 • 无意识的，能胜任
什么是推销?
是一个过程,卖方通过各种活动影 响买方,使买方信服产品或服务的 好处,从而付出行动。
拜访程序
拜访客户
访前计划
访后分析
访前准备
收集信息,建立档案 制定长期及分步目标 制定长期及分阶段计划
SMART
Specific: Measurable: Achievable: Realistic: Timely:
具体的 可衡量的 可达到的，但具有挑战性 有意义的 有时间性的
计划是结果的保证
客户的非语言信号
眼睛发亮 点头示意的次数增多 表情放松面带微笑 身体前倾
缔结的步骤
概述利益 要求一个具体的
可衡量的承诺 复习处方资料 简述跟进计划 礼貌告辞
练习
写出一个缔结结果或 列出你们认为可以接 受的承诺
医药销售达成协议时的内容
医生继续用你的药 医生在某些病人身上开始试用你的药 医生同意做临床试验 医生同意出席某个医学研讨会 医生同意在某个会上讲课 医生同意看过你的资料后，再考虑进药 医生同意安排在他的科室讲课 等等
医生考虑药物的
• 有效性 • 安全性 • 经济性 • 依从性 • 及时性
缔结
缔结的时机
总结利益后 医生表示同意或热情 成功的处理完反对意见后 访谈被打断时
客户的语言信号
询问价格,使用方法 要求了解别人的使用方法 对特定的重点表示同意的见解 向你要样品或有关的医学文献 对你,你的公司及其产品表示称赞
吸引注意 和谐洽谈 紧记拜访的目的 引导性的问题 让客户尽量多说话 避免文化和宗教的讨论 小心语调 确定时间
利益陈述
利益陈述
特征:产品的本质特性或事实 （能够形容产品和服务、 可看到、摸到和能量级 的东西，有功能的。）
利益:产品特征所带来的优势 及对客户的好处
（最终使客户得到更多的 生产力、舒适、利润、满足）
给人的整体印象中
38% 声音
7% 语言
55% 视觉因素
第一印象பைடு நூலகம்我检查
• 自信 • 服装 • 表情 • 打招呼 • 动作 • 感激、赞美
开场的内容
递名片自我介绍 创造气氛 说明来意工作内容 过渡到产品
开场的技巧
眼神 态度 称赞 提供服务 表示关心 兴趣话题 耐心聆听
指导方针
为拜访及开场作准备 守时
医生选择产品的主要因素
①代表的可靠性 ②代表的产品知识 ③代表的专业素质 ④代表的个人风格 ⑤公司形象 ⑥代表的亲和力 ⑦拜访频率 ⑧患者的反馈
成功医药代表必备条件
丰富的知识
良好的习惯 卓越的能力
娴熟的技巧
积极的态度
必备条件
• 亲和力 • 积极力 • 适应力 • 执行力 • 持续力 • 学习力 • 健康力
证实技巧
细分“反对”意见
误解 怀疑 产品缺陷 敌意
容易处理的反对意见: 怀疑与误解
证实
证实的步骤
仔细研读证实资料 澄清被怀疑的特征或利益 提供相关证实资料 陈述相关利益 缔结
证实资料讲述要点
实验者姓名 实验地点 刊出刊物名称 产品名称
病人数 实验设计方案 应用剂量
利益陈述步骤
分析并找出产品的特征 将特征转化为利益 陈述特征及相关利益
利益呈现的过程
特性
利益
需求
证明
符合需求
有信服力的证明
使用访谈资料
使用资料的益处
吸引医生的注意力 色彩生动加强访谈的影响力 突出产品的特征及利益 利于组织产品的介绍 加强医生的理解和记忆
一项药品推销研究指出
100% 80% 60% 40% 20% 0%