保险话术—4S店销售顾问学习课件

保险话术：

1 如何接洽引导客户在店投保

比如：王先生，车款已经办好了，我马上给您办理好所有的交车手续，对了，王先生，购车后必须马上办理保险，我们这里有保险代理，可以马上出保单，您在我们这办好保险后直接交税上牌照就行了，挺方便的，您看，是不是一块给您出了，您还省心。具体的咱坐下来我给您详细讲一下，好吧。

2 如果客户说不用了，我朋友是保险公司的，那么可以从4S店优势来说

比如：您朋友虽然在保险公司，但是咱买保险不是就买个保单是吧，它只是一张纸，买保险就是买个保障，一年的售后服务才是您最应该关心的问题对吧，因为我们和保险公司有合作关系，所以在我们这投保后，等于您把您的保障交给了我们，我们售后服务是一条龙服务，如果发生意外交通事故，我们会有专人在第一时间协同我们合作的保险公司赶到现场为您查勘定损，而且我们更换的配件都是咱五菱原厂的配件；如果您在您朋友那投保，他也许只是业务员，对保险业务熟悉，但对理赔未必也熟悉对吧，这样您找他，他再找别人，拖来拖去错过了最佳的报案时间，而且理赔的话也不可能他说赔多少就赔多少，公司也是有规定的，他们保险公司肯定是怎么便宜怎么赔了，给您更换的也是副厂件，对车也不好，而且我们厂家也有规定，因为更换非原厂件而引起的问题，我们公司一律拒赔，这样您也走不了三包政策了，您这样算下来是不是亏了呢？

3 如果客户说在保险公司上保险可以拿手续费或者通过电销这种方式也可以从4S店的优势来说，也可以说在我们这上保险，我们可以赠工时费八折优惠卡。

比如：对于保险公司能给您优惠这个问题，就像我刚才给您聊的是一样的，只不过我们是通过另一种方式返还给您而已，我们整个专卖店用一年的服务来返还，不是比给您优惠那几十块钱要超值吗？保险公司的一个业务员可能有几十，几百个客户，一年他要为这么多人服务，怎么能对您服务到位呢？而我们公司是全方位的一条龙服务，只要您一个电话，剩下的就交给我们就行了，另外，我们服务站的配件全，维修技术强，因此能够保证您的维修质量，维护车辆的性能，避免很多纠纷，您说，区别是不是很大。而且在我们这投保可以赠送您工时费八折优惠卡，以后您做维修或者保养工时费可以打八折，这一年也省不少钱呢，不比您那点手续费实惠吗？

4如果客户基本认可就可以根据客户的基本情况向客户推荐保险了，下面是几个保险组合供大家参考

一最低保障方案

险种组合：交强险、商业第三者责任险

话术：首先交强险是国家规定必须得上的，但是您知道吗？交强险保额虽然是12.2万，但是它是分项保的，比如在有责的情况下死亡伤残是1.1万，医疗费用是1万，财产损失是2000，所以这些保障是远远不够的，建议您加一个三者险，三者建议您保十万或二十万的，五万是698元，十万是983元，就多两百多块钱，但保障却高了一倍，你说是吧。

二基本保障方案

险种组合：交强险、车辆损失险+商业第三者责任险

话术：车损险是赔您自己车的，平常有些小刮小碰的就可以走保险了，这是个性价比很高的险种，建议您保上，因为就算咱小心开车，咱不撞别人，保不准别人还撞咱是吧，所以建议您保上，也不贵，一千多块钱，多份保障不是？

附加：不计免赔

话术：不计免赔就更不用说了，99%的客户都会上这个险，这个钱不能省，否则一旦出了险您的损失就更大了。

三经济保障方案

险种组合：交强险、车辆损失险+商业第三者责任险+全车盗抢险+不计免赔特约险

话术：这是4个最必要，最有价值的险种，您经常在外面停车的话，盗抢险也是必上的，您要不上车损吧，出了事故最多自己花点钱修理，但不上盗抢险一旦车丢了，想修也修不了，您说是吧，而且现在治安也不好，所以建议您上个盗抢险，也不贵，三百元左右，一天一块钱，图个踏实不是？

四最佳保障方案

险种组合：交强险、车辆损失险+商业第三者责任险+全车盗抢险+车上人员责任险+玻璃单独破碎险+不计免赔特约险

话术：像您平常拉人或全家旅游比较多，建议您上个车上人员责任险，司机座位才38，乘客一个座25元，这样可以每个座都保一万，挺划算。而且像玻璃这种易碎品，这个保险是必不可少的，平常开车不注意，一个石头蹦起来就可能砸坏，所以像这种单独损坏，车损险是赔不了的，所以建议您也保上。

以上几个险种组合，是需要销售顾问在和客户沟通时要掌握一定的客户信息，由此来给客户推荐适合的组合。