史上最全的顾问式销售技巧及话术总结

史上最全的顾问式销售技巧及话术总结

第一章销售原理及关键

一、销售买卖的真谛

销售过程中销的是什么？销？

自己

1、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪弗兰汽车，

我卖的是我自己”，

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是自己，

3、产品和顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身，

4、面对面销售过程中，假如顾客不接受你这个人，他还会给你介绍产

品的机会吗？

5、不管你如何跟客户介绍你所在公司是一流的，产品是一流的，服务

是一流的，可是，如果顾客一看你这个人，像五流的，一听你讲的话更像是外行的，那么一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

6、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

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销售过程中售的是什么？售？

观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，顾客认为的事实。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？

3、所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它，

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先

改变顾客的观念，然后再销售。

记住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱，

我们的工作就是协助客户买到他认为最合适的。

买卖过程中买的是什么？买？

感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感

觉，

2、感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素，

3、它是一种人和人，人和环境互动的综合体，

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4、假如你看到一套高档西装，价格、款式、布料各方面都不错，你很

满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对，

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感

觉。

在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的钥匙了。

买卖过程中卖的是什么？卖？

好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服

务能给他带来的好处，

2、三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好

处），

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么

麻烦才会购买。

所以一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且还要跟我们说谢谢。

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二、人类行为的动机

在销售过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？

追求快乐

逃避痛苦

两祸相衡取其轻

两福相衡取其重

1、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力

比较大？

2、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？

3、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。

4、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他

才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。

例一：警察抓小偷的故事。

例二：叫六岁的小明起床，起来给糖吃，不起来打屁股，哪一个比较有效。

当然痛苦比较有效。

快乐痛苦一起用效果更好。

在销售过程中一定要让你的顾客知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐，不使用，不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失。

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你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？

痛苦加大法

和快乐加大法

痛苦加大法：很多销售人员在销售过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从

口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品，那么

如何让顾客自动掏钱呢？找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以，

所有的销售人员，请你们善用痛苦是力量。

快乐加大法：有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫

子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦，你拒绝吃。那么我把十元一只

改为一百元一只，一千元一只，一万元一只呢？肯定有人吃的。所以，

当你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑你给客户带来的快乐是否

足够大，如果不够，加大快乐的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。

还有一些客户，特别是女性，向她们销售产品的时候，她们不一定

会买，但是如果你要她给她的孩子，丈夫或者是家人买的话，她可能毫

不犹豫得掏钱买了。有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子。但是如果

吃了，他心爱的人就会免受痛苦，在这种情况下，他一定会吃的，尽管

吃虫子在他看来是一件十分痛苦的事情。

所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点：

痛苦的力量比快乐的力量大，

人们愿意为他最爱的人付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处

来达成交易。

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