分级诊疗策略分析

分级诊疗的实现之日，也就是医改的成功之时。”前段时间，国家卫计委相关负责人如是说。在去年9月国务院出台的《关于推进分级诊疗制度建设的指导意见》(70号文)明确提出了分级诊疗的目标，“两年逐步完善，初见成效；五年全面提升，成熟定型”。目前，全国共有近20个省市出台了分级诊疗政策，医联体、“三师共管”、“1+1+1自愿签约”多种形式精彩纷呈。试点的病种包括高血压、糖尿病、心脑血管疾病和肿瘤等领域，涵盖最集中的疾病谱。

供给侧改革逐渐发力，将对市场格局产生哪些影响？企业如何应对？

影响未来市场格局

⒈市场结构变化

国内外多家专业机构联合对中国的疾病进行了全面评估。研究表明，城市化、收入增加和老龄化导致非传染性疾病突增。在1990年，中国与其他发展中国家非常类似，导致居民健康损害的主要疾病是慢性阻塞性肺疾病、下呼吸道感染、卒中。20年后，损害健康的主要疾病是恶性肿瘤、心脏病、脑血管病。评估还显示，膳食因素、高血压和烟草是影响中国居民预期寿命的主要危险因素。

疾病结构的变化决定了药品市场的结构变化，与前四大疾病密切相关的大类，抗肿瘤、心血管、中枢神经、消化道的市场份额持续上升。预计2019年这四大类药物的市场份额合计超过一半，达到51.8%。在IMS研究的11个慢病中，高血压、血脂异常和糖尿病是三个最大用药规模的病种。基层市场的品类结构将发生重大变化，与慢病相关的高血压、糖尿病、心脑血管疾病、呼吸系统疾病、晚期肿瘤、慢性肾病等将成主角，市场规模和市场比重双双提升。

终端市场结构中，公立医院仍占据绝对的主导地位，2014年达到了69%。基层医疗机构的比重由8%上升到9%，零售终端则由26%降低到23%。随着分级诊疗的全面深入推进，城市大型公立医院的用药比重有望下降，基层市场快速上升。零售在电商和医保等相关政策支持下，迎来新的发展拐点。电商可能成为重要的终端渠道。大医院、基层市场、零售、电商等终端市场的多元化和均衡发展，更好地适应了医疗服务和用药需求的新变化。

2消费行为变化

我国因慢病导致的死亡人数占全国总死亡人数的85%，医疗费用负担占全国疾病负担的70%。由于基层能力不强、药物种类较少等原因，大量慢病患者习惯上涌向大医院。调研发现，到大医院就诊的门诊患者中，83%-85%是慢性病患者，其中高血压和糖尿病占据了慢性病的主体，他们仅单纯开药就为三级医院贡献了30%的门诊量。

厦门市的分级诊疗实践则表明，2015年1-7月，全市三级医院的普通门诊量同比下降15.5%，基层社区诊疗服务量同比上升了36.3%。厦门的改革目标是，到2015年底三级医院的门诊量要同比下降35%以上，基层上升35%以上。

分级诊疗带来终端消费分布结构的大调整。两年内实现90%的患者留在县域内就诊，70%以上的居民2周患病首选基层医疗机构等目标，意味着两年内，三级医院1/5-1/3左右的门诊量会分流到基层，下沉的患者用药需求可能在多个渠道得到满足，包括社区卫生、社会药房、DTP药房、电商等渠道。

应对变化调整经营策略

“强基层、建机制”是医改的基本方向。随着整合式改革的深入，社区卫生机构的服务能力提升，三级医院的一部分门诊量将会转移到基层。其他终端市场例如社区卫生、社会药房、医药电商，可能产生更多的增量机遇。基层强、机制活、患者下沉、终端分化是不可阻挡的大趋势。

新形势下，企业应当未雨绸缪，因势而变，调整经营策略，认真思考客户到哪里去了？客户的行为发生了怎样的变化？我们还可以为谁服务？现有的产品和服务是否适应新变化？企业使命在新阶段提出了怎样的要求……等等。

⒈因人制宜，关注健康需求

分级诊疗不仅改变患者的就医行为，而且促进健康观念的转变。在全科医生等医护人员的指导和干预下，患者的就医行为和生活方式都将发生变化。高血压、糖尿病、脑卒中等不同慢病患者的细分人群，他们的产品需求不再局限于药品，而是拓展到相关的家用医械、营养品、保健品等相关产品领域。还会产生许多信息咨询、健康生活等服务需求。

相应地，企业应当关注目标人群的需求变化，深入调研产品和服务需求，在此基础上优化企业的产品和服务组合，实现转型发展。

2服务延伸，拓展医卫边界

推进分级诊疗是一项系统工程，卫生系统首当其冲，面临许多挑战和压力。例如，全科医生队伍的建设，如何增加数量和提升能力培训？基层社区卫生中心的药品销售全部实行零差率销售，如何有效管控药房的成本？大量慢病患者下沉后，如何满足多层次的药品需求？如何提升信息化，有效支持管理和服务？如何建立广泛有效的疾病管理体系……客户的困难就是新的市场机遇。这些挑战和压力给企业提出了新的课题，能否拓展医疗和医药的服务边界，延伸到医疗系统内部，帮助客户解决关键问题，从而实现新的发展？

商业企业专长于物流服务和供应链管理，可以探索物流服务延伸、药房托管、处方外配等多种方式的合作，还可以在品种保供、信息化和疾病管理等方面助力社区卫生服务机构。比如，上海的社区综改探索了定点药房处方外配方式，药品制造企业也有拓展的空间，在全科医生培训、疾病管理、用药依从性等方面，都存在拓展服务边界的机会。

3服务外包，深化工商合作

对药品制造企业尤其是品牌高端制药企业而言，城市医院市场一直是核心，经营资源投入最多，销售贡献最大。基层市场被称为非目标市场，或者广阔市场，没有配置专业的营销队伍，客户管理较为粗放。现在市场的格局悄然改变，目标人群不再集中在大医院，制药企业如何调整经营策略？如何优化组织和资源配置？如何更高效更经济地服务扁平化的市场？

工业企业面临的困境不一定局限在内部寻求解决方案。商业企业的转型升级进展较快，全国网络、深度分销、现代物流、医药电商、处方外配等，极为丰富的分销服务功能可以承接工业企业在基层市场上的客户管理和市场服务。制药企业的部分业务外包给分销企业，是未来的基本趋势之一。今年初，拜耳牵手上药控股。未来5年，上药控股将“集成总包”拜耳的“白加黑”等5个品牌药在中国市场的商业运作。类似的服务外包案例将在更多的医药工商企业之间演绎。

4创新驱动，拥抱“互联网+”

互联网的介入为分级诊疗提供了高效可行的路径。“互联网+医疗”带来大数据优势，专家与基层医生在线沟通，讨论病例、远程会诊，提升优质医疗资源的利用效率。去年底，乌镇互联网医院正式启动上线，首次尝试在线诊疗、电子病历共享、电子处方等服务。互联网医院向上连接大医院、大医生，向下连接基层医院、基层医生，中间连接医、险、药，本质上是互联网分级诊疗的大平台。

去中心化、扁平化是医药市场未来的重要特征，呈现互联网时代的共性趋势。医药也要“+互联网”，电商更适合客户分散、单点量小的基层市场，“连接一切”和“永远在线”的优势，企业更容易与客户高效沟通。生产企业拓展互联网思维，用户体验、简约、极致、迭代……产品创新有更多的源泉。分销企业拓展互联网思维，用户体验、社会化、大数据、平台、跨界，服务拓展有无限的空间。现在，并非最坏的时代，可能，是更好的时代。

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新医改，非常在乎分级诊疗

时代意义

国家层面的全面深化改革，更加重视改革的系统性、整体性和协调性。经济环境正处于新常态，经济增长面临下行压力，国内生产总值和财政收入的增速下降、医保基金筹资规模增速下降、居民人均收入增速下降。“三下降”给深化医改增加了压力和约束。

随着我国城镇化工业化进程的推进，城镇人口将持续增加，城镇居民对医疗卫生服务的需求持续扩大。而人口老龄化速度加快，高龄人口比例增大，对老年医疗服务的需求会越来越多。“三化”则对医疗服务提出更多更高的要求。

在基本实现“全民医保”的目标之后，面对当前的压力和新要求，增量式的医改难以为