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精耕细作深度营销

南京盛钜各区域操作指导纲要开篇三问

●业精于勤荒于嬉-你属于哪一种？

●ASK金牌销售：心态/知识/技能，你都掌握了吗？

●你对自身在公司是如何定位的？（职务/薪资）

五类营销

●一流的营销---卖公司（携程网/如家）

●二流的营销---卖标准

●三流的营销---卖服务

●四流的营销---卖产品

●五流的营销---卖劳力

●我们要做哪一种？

进行深度营销

●营销4P到营销6P的转化：

●1：计划

●2：产品

●3：价格

●4：渠道

●5：促销

●6：人员

马步篇之宏观环境

●你对本区域市场的了解有多少？

●1：人口

●2：行政区划

●3：覆盖范围

江苏行政区划

马步篇之内部环境

●1。公司所有的员工你都认识么？知道他（她）们所负责的事物么？手机之中存取了他（她）

们的电话么？

● 2.你了解公司的各项管理规定么：财务制度/审批权限/各项流程/申报步骤等？

●3。你和重要职能岗位的负责人每月沟通多少次？你和兄弟区域的负责人有定期沟通的习惯

么？

马步篇之渠道状况

● 1. 你负责的区域内每个区域的核心门店是哪些？店综合销量是多少？有无具体的门店销售

分析？店面负责人认识么（店面负责人的性格分析及相关资料）？这些门店内哪些品牌销售较好？什么操作模式？

● 2.你负责的区域金立、天语、步步高、佳通、等品牌的主力渠道都了解么？操作模式（包括

资金，人员，推广方式等）有无深度调查？

马步篇之勤奋

● 1.你负责的区域内有多少核心客户？

● 2.有无制定拜访客户的月计划？

● 3.有无针对每个合作客户做相应的提货和终端销售分析，从而制定出相应的终端推广计划和

提货计划。

● 4.有无根据区域各客户发展情况，确定主力核心经销商，制定重点扶植计划？

● 5.所负责客户的相关部门负责人员（销售/财务/售后）有无定期的沟通。

● 6.有无针对不同客户的定期培训计划？

马步篇之内功

● 1.你对手机行业上游端的了解有多少？

● 2.你对手机的专业基础知识了解有多少？

● 3.你对营销的学习有无保持良好的习惯？

● 4.你对政治/军事/历史/文化/财务/售后等综合素质的提高有无涉猎。

防守篇之联军作战

●1。所有与我司合作的客户都是我们联军作战体系的成员。

● 2.你有没有做到急联军所急想联军所想，在不违反原则的情况下，用最高的效率帮助联军体

系经销商解决其关心的各项问题？

● 3.有无良好的习惯（比如随手记录问题，确认有无达成）来解决问题？

● 4.有无随时对联军体系进行帮助式的监控？例如风险控制，信息采集，库存管理，促销建议。防守篇之渠道规划

●除去窜货因素的影响，良好的渠道规划是联军体系利益链维护的根本。

● 1.你对当地市场渠道有无近期和长期的规划？

● 2.有无深入的去了解联军经销商对渠道规划的认知程度？

● 3.有没有给联军经销商树立近期，中期，长期的销量目标和盈利目标？

● 4.联军经销商的货物流向知道吗？联军经销商的库存和终端销售情况你能了解到数据么？

● 5.当一个经销商表现较差时，你首先想到的是切换么（当切无可切时你做好准备怎么办了么）

防守篇之渠道秩序

● 1.你有无主动调查经销商的上柜情况并提出合理化建议？

● 2.你负责的区域有无经销商跨区域放货的行为，如果有你怎样处理？

● 3.你有无主动协助经销商进行窜货的整治行为。

● 4.当终端出现价格战的时候，你需要做什么？

防守篇之促销员管理

● 1.你手中有无促销员及临促的储备名额或此类人才储备信息，当终端存在空缺的时候可以迅

速弥补？

● 2.有无对所辖区域之促销员进行定期培训或会议的计划。

● 3.每月你能及时处理促销员的保卡收集，提成兑付工作么？当促销员薪资收入异常的时候有

无做过相应的情况分析，以及时做出应急处理。

● 4.有无定期的在终端巡视过程中去深入了解促销员（店员）的想法？以及终端卖场的情况？

● 5.有无做过促销员驻点的盈亏平衡分析？

● 6.促销员的申报和离职手续是否及时和健全，有无遗留问题需要处理？

防守篇之内部管理

● 1.有无定期的会议制度？

● 2.是否可以做到全月无早退迟到？

● 3.办事处环境是否整洁?

● 4.所有费用的报销是否及时？

● 5.所有涉及办公环境的地区有无节流意识?

● 6.所有涉及办公环境的地区有无风险意识（火灾，防水，防盗等等)?

防守篇之财务风险

● 1.有无做时时销售台帐跟踪？

● 2.有无关注每个经销商的应收账款？

● 3.你负责区域内有无呆坏帐需要处理？

● 4.全区域滞销机的处理有无方案？

防守篇之数据管理

●数据分析就像现代军事战争中的雷达以及地图，可以想象缺少了这两样的部队会取得战争

的胜利么？

●数据管理之必备：

● 1.进销存

● 2.销售台帐

● 3.应收账款

● 4.售后机解决进度

● 5.区域布局图表

● 6.成本分析（促销员/促销活动/费用支付/盈亏平衡测算）

●7.信息反馈

攻击篇之价格

●无论是渠道价格还是终端零售价格都要遵循以下原则：

●1。泾渭分明，立意突出，层次感强烈。

● 2.千元线，百元线的控制。

● 3.与产品的使命密切结合（明星机，利润机，冲击机型，滞销机型）。

● 4.切记左顾右盼，力求一击中的，阶段性明确。

攻击篇之促销

●要素罗列：

● 1.人员投入（储备很重要）

● 2.礼品投入（针对性很重要）