培训机构之中层管理
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要求：未曾谋面，已有好感
会中五步组织流程：
1、老师微笑迎接学生/家长 2、本校区校长致欢迎词，塑造课程价值 3、课前沟通（课程内容/行为规范/家长责任） 4、资料发放与签收 5、准备第一次课（难易度、趣味性、参与度） 要求：热情严谨，专业细致
效果展示会组织流程：
1、发送邀请函2、校区环创（人、事、物料）3、 回顾学生学习情况4、回顾家长配合部分情况5、学 生几次进门测成绩增长函数6、学生学情分析以 及可提升空间7、汇总出勤情况8、节课汇报仪式9、 授课老师分享点评学员表现与进步10、下学期课程 介绍11、续班目标设定12、内部动员会13、 资料发放与签收14、转化报名15、续班情况整理建 档
经验 经历 信念
行为
结果
二、带领团队达成目标，不枉基层支持。
中
冲
中层必须了解：
1、你的个人格局决定了你所带领 的团队的格局 2、你的思维模式影响着你所带领 的团队的模式 3、团队的思维定势要靠你来带头 “冲”破
固有模式会让我们看不到更多可能性， 创新是摆脱思维定势的唯一出路。
管理的核心： 5个人干10个人的活发8个人的工资
（示例1）七步教学法：
进门测→复习旧课→讲授新课→当堂练习→查漏补缺→出门考→效果公示
5分钟 5分钟 15分钟 5分钟 5分钟 5分钟
教案三化原则：
课堂游戏化、教学透明化、效果可视化
2、从过程与结果的外化让家长感觉到服务超值
非可视化 VS 可视化
比上周有进步 进门考比上周提高15分
认真
本次测试没有因为审题丢分
培训机构的管理就是人的管理
培训机构十大运营指标：
1、收 入
2、毛利润
3、净利润
4、人均产能
5、续班率
6、满班率
7、平均获客成本 8、平均客单价
9、平均报班数 10、坪 效
管理者必须做到“心中有数”
做好这些指标关键在于“人”的管理
什么是中层？
中层的基 本定位
高层就像是大脑，负责决策与思考； 基层就像是四肢，负责具体的执行； 中层就像是腰部，没有过硬的腰部， 大脑的指令无法准确的传达落实，四 肢的运作就无法灵活自如。
解决方案： 1、从教师与教学的规范让家长感觉到专 业权威 2、从过程与结果的外化让家长感觉到服 务超值 3、从转化的关键点把控让家长感觉到名 正言顺
1、从教师与教学的规范让家长感觉到专业权威
教学三要点： （1）、教学目的明确 重点、知识点、拓展知识；总-分-总结构；让 学生回家可以复述今日所学。 （2）、教学步骤清晰 每一个步骤的作用与效果外化；教学痕迹留 存 （3）、互动形式多样 课堂练习游戏化；课堂PK氛围带动；创意教 具使用
1、开班家长会 2、开课前 3、开课中 4、节课后
开班家长会：
1、宣贯制度、促进到课 2、教学流程、家长责任 3、课程内容、家长放心 4、介绍机构、品牌背书
会前十一步准备流程：
1、会前电话沟通；2、学生情况一览表；3、 学生学情分析材料；4、本学期、续 班季课程介绍资料；5、教学计划安排；6、 学生行为规范要求；7、家长的责任 需要配合的工作；8、开课物料准备；9、发 送家长邀请函；10、开课仪式准备 （人、事、物料）11、校区环创（人、事、 物料）
上课表现好 这次课笔记记得很工整、仔细
掌握不错
这次课练习全部做对了
...
...
孩子的进步不仅仅决定于课堂，还决 定于课下高质量、高频次的家校沟通， 对于孩子回家以后的行为形成有效管 控
效果外化“5个有”： 有图片、有故事、有数据、有案例、有对比
3、从转化的关键点把控让家长感觉到名正言顺
低价课转化的四个关 键节点：
一、完成领导部署的任务，不负领导信任。
ຫໍສະໝຸດ Baidu
中
忠
中层必须知道：
1、“饮水思源”--你的存在来 自于领导的信任 2、你的位置由领导赋予，我 们都不是来自民选 3、好的执行力一定是“没有 任何借口”的执行
两种思维方式：
事件
个人经验
判断抗拒
情绪化
我对
事件
目标
接受
选择创造
成长
你的出发点决定了你收到的结局
个人信念是如何局限我们的？ 信念
效果展示会中的家庭教育因素运用： 故事（引出教育理念）→案例（老师做 了什么） 技巧（家长配合部分）→分享（家长分 享感受）
课后两步反馈流程：
1、课后回访对教师做评价与反馈 2、学生分类建档（已续班/高意向/中 意向/低意向） 要求：充分沟通、积极响应
低价课转正价课，必须形成严谨的转化 流程，要求低价课
低价引流课转正价课：
低价课是一个窗口，帮助客户走进我们， 了解我们，认可我们；
低价课是一个蓄水池，不断的将意向客户 变成我们自己的流量；低价课转正价课最 重要的是形成标准化操作流程（SOP）把 握环节重要节点，才能实现 高转化。
低价课转化率低的十个因素：
1、分类不准-没有做有效的客户分类 2、教师能力-没用有经验的老师授课 3、课程周期-没有设定科学授课周期 4、教学内容-教学目标不清晰不具体 5、过程外化-没有做教学过程透明化 6、结果外化-结果公示未能满足预期 7、流程监管-没有严格按照流程授课 8、转化受限-没有教学与教研复制性 9、形式单一-互动设计不够丰富多彩10、家长调动-家长活动策划不够到位
成长能量图
舒适区 成长区 恐惧区
你的格局决定 了你蕴含 的能量！
面对目标做决 策，而不
是面对困难做 决策。
三、上下同欲，知行合一，集中优势兵力。
中
一场必须打赢的硬仗：
从播种到收割-引流课如何高效转化
一场自杀式的成功：
从2011年暑假开始，每年优能中学的新初一数学暑假课程都 以免费班的形式向全北京市的小学毕业生开放，原价学费近 2000元的班级只象征性地收50元资料费， 而教师的课酬分文不减。这项决定在优能中学内部引发了分 歧和讨论，但在部门总监的强力推动下按计划低调实施了。 而外部对于这个决定却显得异常的平静。无论是学而思的默 默鄙视、杰睿的放声嘲笑还是高思的漠不关心，似乎都表露 出对这个策略的不屑。而家长和学员们得知这个消息后纷纷 对于这样一个“自杀性袭击”般 的决定表示不解。
的授课教师与服务人员严格按照流程节 点来操作保证转化
教学=事+人=产品+教师
培训
续班
激励
SOP
带班老师SOP
1 、 找到未开课班级，绑定，点击下载数据录入模板，会出现学生家长电话 号码的EXCEL表格； 2、把Excel表格中新生的家长电话号码一一存储在自己手机上，以备后面沟 通用；
会中五步组织流程：
1、老师微笑迎接学生/家长 2、本校区校长致欢迎词，塑造课程价值 3、课前沟通（课程内容/行为规范/家长责任） 4、资料发放与签收 5、准备第一次课（难易度、趣味性、参与度） 要求：热情严谨，专业细致
效果展示会组织流程：
1、发送邀请函2、校区环创（人、事、物料）3、 回顾学生学习情况4、回顾家长配合部分情况5、学 生几次进门测成绩增长函数6、学生学情分析以 及可提升空间7、汇总出勤情况8、节课汇报仪式9、 授课老师分享点评学员表现与进步10、下学期课程 介绍11、续班目标设定12、内部动员会13、 资料发放与签收14、转化报名15、续班情况整理建 档
经验 经历 信念
行为
结果
二、带领团队达成目标，不枉基层支持。
中
冲
中层必须了解：
1、你的个人格局决定了你所带领 的团队的格局 2、你的思维模式影响着你所带领 的团队的模式 3、团队的思维定势要靠你来带头 “冲”破
固有模式会让我们看不到更多可能性， 创新是摆脱思维定势的唯一出路。
管理的核心： 5个人干10个人的活发8个人的工资
（示例1）七步教学法：
进门测→复习旧课→讲授新课→当堂练习→查漏补缺→出门考→效果公示
5分钟 5分钟 15分钟 5分钟 5分钟 5分钟
教案三化原则：
课堂游戏化、教学透明化、效果可视化
2、从过程与结果的外化让家长感觉到服务超值
非可视化 VS 可视化
比上周有进步 进门考比上周提高15分
认真
本次测试没有因为审题丢分
培训机构的管理就是人的管理
培训机构十大运营指标：
1、收 入
2、毛利润
3、净利润
4、人均产能
5、续班率
6、满班率
7、平均获客成本 8、平均客单价
9、平均报班数 10、坪 效
管理者必须做到“心中有数”
做好这些指标关键在于“人”的管理
什么是中层？
中层的基 本定位
高层就像是大脑，负责决策与思考； 基层就像是四肢，负责具体的执行； 中层就像是腰部，没有过硬的腰部， 大脑的指令无法准确的传达落实，四 肢的运作就无法灵活自如。
解决方案： 1、从教师与教学的规范让家长感觉到专 业权威 2、从过程与结果的外化让家长感觉到服 务超值 3、从转化的关键点把控让家长感觉到名 正言顺
1、从教师与教学的规范让家长感觉到专业权威
教学三要点： （1）、教学目的明确 重点、知识点、拓展知识；总-分-总结构；让 学生回家可以复述今日所学。 （2）、教学步骤清晰 每一个步骤的作用与效果外化；教学痕迹留 存 （3）、互动形式多样 课堂练习游戏化；课堂PK氛围带动；创意教 具使用
1、开班家长会 2、开课前 3、开课中 4、节课后
开班家长会：
1、宣贯制度、促进到课 2、教学流程、家长责任 3、课程内容、家长放心 4、介绍机构、品牌背书
会前十一步准备流程：
1、会前电话沟通；2、学生情况一览表；3、 学生学情分析材料；4、本学期、续 班季课程介绍资料；5、教学计划安排；6、 学生行为规范要求；7、家长的责任 需要配合的工作；8、开课物料准备；9、发 送家长邀请函；10、开课仪式准备 （人、事、物料）11、校区环创（人、事、 物料）
上课表现好 这次课笔记记得很工整、仔细
掌握不错
这次课练习全部做对了
...
...
孩子的进步不仅仅决定于课堂，还决 定于课下高质量、高频次的家校沟通， 对于孩子回家以后的行为形成有效管 控
效果外化“5个有”： 有图片、有故事、有数据、有案例、有对比
3、从转化的关键点把控让家长感觉到名正言顺
低价课转化的四个关 键节点：
一、完成领导部署的任务，不负领导信任。
ຫໍສະໝຸດ Baidu
中
忠
中层必须知道：
1、“饮水思源”--你的存在来 自于领导的信任 2、你的位置由领导赋予，我 们都不是来自民选 3、好的执行力一定是“没有 任何借口”的执行
两种思维方式：
事件
个人经验
判断抗拒
情绪化
我对
事件
目标
接受
选择创造
成长
你的出发点决定了你收到的结局
个人信念是如何局限我们的？ 信念
效果展示会中的家庭教育因素运用： 故事（引出教育理念）→案例（老师做 了什么） 技巧（家长配合部分）→分享（家长分 享感受）
课后两步反馈流程：
1、课后回访对教师做评价与反馈 2、学生分类建档（已续班/高意向/中 意向/低意向） 要求：充分沟通、积极响应
低价课转正价课，必须形成严谨的转化 流程，要求低价课
低价引流课转正价课：
低价课是一个窗口，帮助客户走进我们， 了解我们，认可我们；
低价课是一个蓄水池，不断的将意向客户 变成我们自己的流量；低价课转正价课最 重要的是形成标准化操作流程（SOP）把 握环节重要节点，才能实现 高转化。
低价课转化率低的十个因素：
1、分类不准-没有做有效的客户分类 2、教师能力-没用有经验的老师授课 3、课程周期-没有设定科学授课周期 4、教学内容-教学目标不清晰不具体 5、过程外化-没有做教学过程透明化 6、结果外化-结果公示未能满足预期 7、流程监管-没有严格按照流程授课 8、转化受限-没有教学与教研复制性 9、形式单一-互动设计不够丰富多彩10、家长调动-家长活动策划不够到位
成长能量图
舒适区 成长区 恐惧区
你的格局决定 了你蕴含 的能量！
面对目标做决 策，而不
是面对困难做 决策。
三、上下同欲，知行合一，集中优势兵力。
中
一场必须打赢的硬仗：
从播种到收割-引流课如何高效转化
一场自杀式的成功：
从2011年暑假开始，每年优能中学的新初一数学暑假课程都 以免费班的形式向全北京市的小学毕业生开放，原价学费近 2000元的班级只象征性地收50元资料费， 而教师的课酬分文不减。这项决定在优能中学内部引发了分 歧和讨论，但在部门总监的强力推动下按计划低调实施了。 而外部对于这个决定却显得异常的平静。无论是学而思的默 默鄙视、杰睿的放声嘲笑还是高思的漠不关心，似乎都表露 出对这个策略的不屑。而家长和学员们得知这个消息后纷纷 对于这样一个“自杀性袭击”般 的决定表示不解。
的授课教师与服务人员严格按照流程节 点来操作保证转化
教学=事+人=产品+教师
培训
续班
激励
SOP
带班老师SOP
1 、 找到未开课班级，绑定，点击下载数据录入模板，会出现学生家长电话 号码的EXCEL表格； 2、把Excel表格中新生的家长电话号码一一存储在自己手机上，以备后面沟 通用；