论差异化经营策略在营销组合中的应用.

论差异化经营策略在营销组合中的应用

发布 : 2009-11-24 17:04 | 作者 : 蟋蟀 | 查看 : 22次

在竞争激烈的同质市场中,差异化经营是应对竞争的一种重要手段,文章提出了差异化经营的含义, 分析了差异化经营的特征和作用, 并从营销组合角度提出了差异化经营策略的具体实施 , 以及实施步骤。

随着生产力的发展,科学技术的进步,产品同质化的现象越来越严重,市场竞争越来越激烈, 利润越来越少, 企业经营越来越困难。要改变这种局面, 企业必须通过差异化经营, 建立局部竞争优势,并把这种优势长期保持下去,才能避免在竞争中的被动局面。

一、差异化经营含义

差异化经营指的是在同质化的产品市场中,企业为了应对激烈的市场竞争,在对目标市场进行充分调查的基础上,根据消费者消费需求的变化,通过对产品、价格、分销和促销方面制定出不同于竞争对手的策略,以达到建立比较竞争优势,取得竞争主动权的目的。

二、差异化经营特征

1. 差异化经营以市场调查作为基础。市场调查能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要的差异, 准确地把握“ 顾客需要什么” , 在此基础上, 分析满足顾客差异需要的条件,根据企业现实和未来的内外状况,研究是否具有相应的实力,目的是明确“ 本企业能为顾客提供什么” 这一主题。

2. 差异化经营是一个动态的过程。任何差异都不是一成不变的。首先随着社会经济和科学技术的发展, 顾客的需求会随之发生变化, 满足顾客需求的企业营销活动也要随着变化; 其次,竞争对手的策略也在变化。随着科学技术的进步,企业的模仿和跟进能力日益增强, 尤其是一些技术含量不高营销活动, 很容易被那些实施跟进策略的企业模仿, 任何差异都不会永久保持。要想使本企业的差异化战略成为特效

药, 出路只有不断创新, 用创新去适应顾客需要的变化,用创新去战胜对手的“ 跟进” 。

3. 差异化经营是一个系统工程。首先,差异化经营要在了解顾客消费需求差异和竞争对手营销策略的基础上, 经营者实施相应的差异化策略。这就需要企业市场调研部门、产品

研发部门、原材料采购部门、产品生产部门和营销等部门通力合作,任何一个环节的失误, 都会使营销活动效果打折扣。其次, 市场营销活动本身就是一个系统工程, 差异化经营只是营销活动的一种策略,它的实施自然也是一个系统工程。

4. 实施差异化经营要加强营销全过程的管理和控制,最重要的是注意顾客的反馈。因为任何营销策略实施成功与否, 最终进行裁决的是作为上帝的顾客, 得不到顾客的认可, 再完美的策略也只不过是纸上谈兵。只有通过顾客的反馈企业才能准确地判定是保持、强化还是改变自己实施的营销策略。

三、差异化经营作用

1. 有利于避开与竞争对手的正面交锋。企业通过实施差异化战略,创造并培育自身独特的细分市场,并在细分市场上形成较高的进人壁垒,取得细分市场上较高的市场占有率, 获取细分市场带来的利润。一方面避开了与竞争对手的正面交锋, 尤其是避免陷入价格战的困境;另一方面充分发挥企业自身的优势,以差异化经营求生存和发展。

2. 有利于提高顾客的忠诚度。企业通过实施差异化战略满足了顾客某种独特的需求, 给顾客带来难忘、独特的体验与回忆, 提高了顾客对企业的忠诚度。一方面可以留住老顾客, 使顾客重复惠顾, 增加购买次数与购买金额, 逐步提高产品市场占有率; 另一方面可以获得口碑宣传,通过老顾客介绍新顾客的方式不断扩大顾客群。

3. 有利于提升销售业绩及增加利润。企业通过实施差异化战略提高了顾客的忠诚度, 建立了较为稳定的顾客群。这不仅可以降低顾客的损失率, 减少顾客的流失,

还可以给企业创造更多的利润与销售业绩。美国商业研究报告指出:多次光顾的顾客比初次登门者, 可为企业多带来 20%~35%的利润,固定顾客数目每增长 5%,企业

的利润则增加 25%。

4. 有利于培养企业比较竞争优势,促进企业发展。企业通过实施差异化战略,可以逐步培养在某一方面的比较竞争优势, 并利用这一优势,扩大生产规模, 提升市场份额, 在竞争中不断积累企业的实力与经验,成长为在市场上具有较大影响力的竞争对手。

四、差异化经营策略

市场营销活动运作的核心是营销组合,通常称为“4P” 组合,即产品、价格、分销和促销四个方面的组合,企业差异化经营也要从这四个方面入手。

1. 产品差异化。产品的整体概念包括三个层次,即核心产品、形式产品和延伸

产品。

(1核心产品也叫实质产品, 是指消费者购买某种产品时所追求的核心利益, 是

顾客真正要买的东西, 决定着产品的功能与效用。它是产品整体概念的第一个层次, 也是最基本的层次。

(2形式产品也叫有形产品, 是指向市场提供的产品实体或劳务的外观, 是核心

产品的载体,也是购买者选购的依据。它有五个标志,即质量、特征、形态、品牌和包装。

(3延伸产品也叫附加产品,指消费者购买形式产品时所获得的全部附加服务和

利益, 包括提供信贷、免费送货、质量保证、安装、售后服务等。企业只有向消费者和用户提供具有更多实际利益的延伸产品,才能在激烈的市场竞争中取胜。

产品差异化也包括三个层次, 即核心产品差异化、形式产品差异化和延伸产品差异化。

(1核心产品差异化, 也就是企业要向消费者提供比竞争产品更多的效用和利益。企业要在和竞争对手产品功能比较的基础上, 根据消费者对产品功能现实需求和潜在需求, 向消费者提供更多的适合消费者需求的产品功能,建立对竞争产品的比较优势。比如空调产品, 基本的功能为制冷,在此基础上,视竞争产品情况可逐步附加净化空气、杀菌消毒、节能、变频、加热、加湿等功能。

(2形式产品差异化,也就是在产品的质量、特征、形态、品牌和包装方面与竞争产品差异化。

①产品质量差异化。质量是企业产品市场的通行证,是企业的生命。企业通过各种质量控制手段对产品的稳定性、耐用性、可靠性等质量指标进行差异化管理, 以获取竞争优势。据调查显示, 产品质量和投资回报之间存在着很高的正相关关系, 生产高质量产品的企业所赚取的利润比低质量产品的企业高 60%。前者之所以赚得多,是因为优质产品使其能以高价出售,并且得益于较多的重复购买、会获得消费者的忠诚和好的口碑。例如:宝洁公司在产品原来性能质量就不错的基础上不断加以改进, 从而使该公司在许多市场都处于领先的地位。

②品牌差异化。品牌是一个产品的标志,是产品的质量、性能、满足消费者效用的可靠程度的综合体现; 品牌还凝结着企业的现代化管理水平、市场信誉、企业精神等诸多文化内涵。品牌的作用非常大, 一方面成功的品牌能利用独特的价值或营销拥有市场区隔, 从而

避免正面竞争给品牌管理带来的压力; 另一方面它削弱了购买者的权力, 提供

符合消费者利益的购买诱因。因为市场上缺乏可比的选择, 品牌的差异化又足够引起消费者的共鸣与认同, 得到满足的消费者会产生品牌忠诚,从而建立起稳固的品牌偏好。

应当注意的是品牌的差异性必须具有价值,并且该价值得到消费者认同,这样的差异性往往会使品牌脱颖而出,从而迅速提升品牌的关注度, 稳固市场,提升销售。名人掌上电脑在推出“ 智能王” 时, 相对于竞争品牌来讲, 其独特的品牌优势就是“ 比竞争品牌更小 (重量减轻二分之一, 体积减少三分之一 , 更省电 (一节七号电池