汽车销售流程图解样本

销售流程图解一、展厅接待：顾客盼望：一进展厅有人接待我，整个环境温馨有家感觉。

咱们要做：在接待期间不要谈与车关于，找拉近顾客距离办法。

I、早会期间销售顾问需将今天邀约顾客提前告之前台接待。

前台接待在客流量表中登顾客信息，在接待顾客时要叫出对方名字显示对顾客注重。

II、在一分钟之内找到顾客闪光点进行赞扬以拉近顾客距离1．“我是销顾问任小平与一代伟人邓小平只差一种姓”任小平自我简介诙谐幽默，让顾客戒备心减少。

2．“你好高啊”等，“外面天气这样冷，才穿这样一点，身体够好”等语言。

“3．如顾客身边有小孩“小姑娘，好可爱跟我侄女倒差不多大，5岁了吧？比我侄女高多了”4．今每天气真冷，快到屋里暖和暖和再看车III、顾客递过来名片一定要念出来表达记住了IV、收到顾客名片仔细阅读，可读出顾客姓名+职称并有分寸赞扬一下，将名片放置桌前以免忘掉或念错名字，注意不要让其他物品压住名片，名片随身带V、要顾客充分自由和放松，环境没有压迫感，不要将负面情绪带到顾客面前。

VI、指引泊车二、顾客需求分析：顾客盼望：我不懂得或理解地方，销售顾问也应当理解和懂得咱们要做：引导顾客需求，顾客需求原则与长安汽车特点一致。

价格需求3．理解顾客需求核心词：a.有效提问b.倾听4．重述顾客需求显示对顾客注重。

5．理解顾客需求是赢得顾客好感核心点举例阐明：1.销售顾问：你购车后是你开还是两口子都开？顾客：我爱人还没驾照销售顾问：你爱人有无考驾照愿望？顾客：固然有，购车后我教她销售顾问：我建议你买自动档顾客：为什么呢？销售顾问：车毕竟是大件，三五年不会换，女驾车由于力气小，反映慢，胆子小，普通都会开自动档，为保护爱人安全，建议买自动档。

2.销售顾问：你购车后使用成本与否清晰？顾客：不太清晰，有所理解销售顾问：购车后上牌费用（含购买税、全险共1万元、全年油费1万、定期保养费3000元顾客：车价便宜使用成本高啊销售顾问：就是、就是，这还不计其她维修费用当前工价非常高，配件也贵，就换一种排挡拉线100元呢，因此选车一定要考虑售后成本。

顾客：你们售后怎么样呢？销售顾问：1年或3万6千公里之内所有零配件三包，咱们这款车还加送1500元维修基金解决你后顾之忧。

3．顾客心理分析I、顾客购产品有诸多联想：1.商品会给自己带来哪些利益2.可以解决哪些困难3.自己可以得到哪些享有咱们要做：为了提高联想终端布置一定要生动化。

II、顾客已经对产品产生很高兴趣同步又产生疑问“有无更好产品”咱们要做：进一步简介顾客关怀问题并提供建议防止顾客到另处购买。

III、影响信任三个因素：产品、卖场、销售顾问（顾客满足有两种：一种是买了称心商品一种是亲情服务承认。

IV、客户心理分析：①客户月收入3000元，月存款1000元/月，存款时间=1000元/月*12月/年*4年=48000元，顾客花了4年时间才存下来“巨资”=有钱人买宝马花50万同样，因而要在几分钟时间搞定顾客是需要非常大耐心+销售技巧②有无更好产品是顾客离开店很大因素，因而如何留住顾客必要非常清晰顾客想法若顾客离开=其她竞品销售顾问搏奕4、顾客性格类型及解决方式接近顾客有三种方式：个人接近法、产品接近法、服务接近法;接近顾客要保持恰当距离：太远会使顾客产生逃离感觉、太近产生威胁感也会使顾客感到不安；接近顾客角度为45度与产品和顾客兼顾，在顾客离开前专注一种顾客。

三、产品简介：I、简介车型必要重复简介卖点但卖点不要超过三个（过多顾客不懂得哪个是卖点了）用自己卖点建立行业原则；II、三个卖点在简介过程中必要重复提及运用顾客欺盼美好心理让顾客做出决定（与否符合顾客需求？顾客需求是几种？）详细办法有：1. 讲故事：通过讲故事来简介商品是说服顾客最佳办法之一2. 对比说服法：将买该产品或她产品所带来好处或者不利之处一一列出来3. 形象描述产品利益:通过有声有色描述使顾客在脑海中想像自己享用产品情景4. 演示示范法:通过演示示范和使用推介工具使顾客产生一种直观理解和切身体会5．销售工具法:运用图片、资料等销售工具。

6．与顾客谈论除车以外其她附件与配备、上户等:目为展示车辆个性化Ⅲ、顾客盼望：我需求可以满足咱们要做：产品三大特点符合顾客需求35、协助顾客买车：其实轿车除外形差距最重要区别在于功能上，通过我对产品配备演示，你对轿车有更深刻理解，决定买车时你就是专家了双排货厢有2米长，1.4米长选哪款？顾客：拉员工上下班/2米销售顾问：a.你们公司本来使用车在性能和设计上哪方面需要提高？/2米有多款，分一大一小具体我给你详细解说一下。

b.我公司近来有款车促销优惠政策截止……详细是…….（对折扣，优惠有兴趣。

c.对产品功能特点感兴趣：近来这款新品市场反映非常好……d.对质量售后服务关注：长安品牌已经突破200个亿，全球第十三大品牌。

Ⅳ、车辆报价：这款车多少钱？销售顾问：这款车34500元该车带有空调，若去掉空调价格为30500元，此车享有一年或36500公里易损件三包，一年摊消3000元，实际车价为27500元（顾客盼望车价越低越好，因而报车价必要掌握这一技巧）成交环节：A.夏天快到了，又是拉员工车，应装一种空调，要否则人多挤一辆车味道太大了。

B.寻常拉员工多动力应当大一点，要否则开空调损失20%动力，制冷效果差，车辆开起来非常矛（顾客盼望：配备越高越好，此环节提出配备功能是给顾客专业意见）特别提示：顾客对某一产品产生兴趣普通会联想到“商品会给自己带来那些利益、可以解决哪些困难、自己能得到哪些享有”因而整个简介环绕顾客需求“购买该产品可以带来什么利益或者好处”而展开非产品自身因而理解顾客需求非常重要。

Ⅴ、举例阐明：长安之星2代空间大该车从第二排开始计算有3.9个立方，以康师傅以便面举例，一箱0.039立方，可以装128箱，而普通微车3.45立方可以装98箱，单趟在人员、车辆、油费没有增长状况下可以多拉30箱货，你想一年可以节约多少钱---F产品特性：空间大 i带来利益：一年节约诸多钱 A证据：以康师傅以便面举例Ⅵ、顾客异议解决：顾客异议体现形式：对的面对顾客异议①异议表达销售顾问依然未理解顾客需求或者某一种需求②顾客异议产生必要应对或消除促使其下定决心购买③顾客异议产生有助于销售人员迅速修正销售战术④必要提前做好应对和消除顾客异议准备，顾客没有异议是最难解决往往是无购买动机⑤区别真顾客异议、隐藏异议、假异议。

的确不需要该产品；顾客自己也没故意识到自己有某种需求；顾客需要未充分满足因而无法认同导购中提供商品。

因素：对产品或有关资迅不理解做最后反对，在购买前经常提最后反对，这不是新需求其实是重复“我买了后来出了问题怎么办”解决方略：1．学会听异议，一方面批准顾客异议同步用此外一种说话说服对方或者补偿法必定产品缺陷然后用产品长处来补偿、低消这些缺陷。

案例1：街上处处跑是QQ奔奔跑得少、QQ销量好奔奔卖得少----应对：奔奔卖得少确不错，那是由于奔奔针对目的群体不同样定位在高品位QQ卖得好是低配30800车但QQ上35000价格配备主线卖不动，凡上35000元价格车辆顾客基本上定奔奔，另一方面：卖得少并不是质量差，奔驰、宝马公司并不是造不出便宜车为了维护品牌形象虽然量少但承认高又案例2：五菱量大处处是五菱。

应对：理解顾客要面包车还是货车，如果是面包车-----五菱确与长安同样量大但五菱货车走好但不是面包车，第一台通过碰撞实验长安之星就是长安率先通过。

对产品不理解顾客要进一步解释通过事实或者比喻消除顾客异议2．先发制人消除异议（通过经验积累总结顾客异议）3．动用第三者4．不与顾客争辩给顾客留面子，以免弄僵商谈氛围5．顾客有特殊需求：运用顾客特殊需求增长发码特别注意：只有顾客异议解决完毕通过某些信号如：集中一种商品且在几种同类商品中踌躇；询问赠品或配套产品；东摸西看关怀商品有无瑕疵；顾客向朋友征求意见；提出成交条件;关怀售后工作等方可建议购买千万不要催促强推产品尽量多看、多模、多感受。

为顾客送车回家但注意提前谈好回来路费及住宿、出租车费用。

四、试乘试驾：（2+3+3）2=试驾广宣+车辆简介试驾宣传3=协助复印驾驶证、身份证+车辆暖车+填试乘试驾保证书3=试驾反馈表+送资料+汇总分析顾客盼望：可以切身感受产品性能咱们要做：让顾客切身感受产品性能，理解顾客需求提高成交率（50%）I、试乘试驾一定有销售顾问配合如文献、车辆准备II、时间控制：10分钟内III、用语言引导顾客对车好感：这空间够大吧？这车挺宽！这车视觉开阔吧，这车动力大，你加油感受一下，这车静音效果非常好，我所说话声音都能听见吧！五、潜在客户跟踪对潜在客户分类，要针对不同类型有望顾客进行不同跟踪I 、 客户潜在开发1． 特别注意跟进方式+频率尽量减少商业行为（除有促销电话或征询业务以外事不得打电话与顾客沟通业务）2． 每次联系顾客后必要记录并更新核心信息。

若登门必要提前24小时约见顾客并携带演示工具及小礼物3． 销售经理定期检查有望顾客跟进状况,必要时同行访问顾客让顾客感受到尊重,如此运作也可提高销售主管和销售顾问感情并提高销售顾问话术、技巧和士气。

4．三表卡每日由销售经理签字5．对潜在客户信息进行收集并用“三表卡”对潜在顾客分级管理；对流失客户进行战败分析---对竞争对手做方略分析销售教训：A.1月销售市场非常火爆，在短时间内我公司畅销车型迅速出货，但利润车（非畅销车型）依然压库，到2月份缺货状况下压库车销售完毕总结：公司资金有限状况下随时注意货源配备比率必要引导顾客销售利润车或者库存车，防止资金周转引起货源局限性B批量车分批提技巧解决：谈定价格顾客必要先按零售价格提最后一台才折让方式C销售顾问定位：将产品功能清晰表达给顾客通过客户对你信任做好参谋而非决定权在产品动力、性价比、犹如鱼与熊掌不可兼得，必要明确顾客需放弃某些东西。

六、购车流程七、顾客交车流程：Ⅰ、顾客盼望：销售顾问像售前同样热情，耐心解说车辆用法和注意事项并进行售后服务简介，让我省心放心销售顾问目：完美交车提高顾客满意度销售顾问逐项简介车辆操作及用法用户确认表销售终稿.xlsⅡ、交车过程中顾客与销售顾问激情图：3个月后Ⅲ、购买成交方略：A.100元差价解决：a.劝告顾客从其她方面为顾客找回100元（注意：少开发票理由为少开运费以免给顾客导致利润高想法）B.小点成交法：让顾客批准次要问题进而批准所有交意活动C.化短为长法：商品短处导致顾客总是在买与不买之间徘徊，这时应当将短处变为长处作为说服顾客理由特别提示：一定在简介时依照顾客需求评估逐渐缩小商品选取范畴，顾客产生购买信号不要再简介新产品D.出售连带品：顾客购买商品后往往很兴奋，因而，抓住顾客高兴好时机向顾客提建议，连带品销售不但满足顾客各种需要，重要是它增长了销售机会特别注意：①把话题转到有关产品之前，一方面满足顾客提出规定永远不要给顾客一种感觉：你只对大生意感兴趣；②演示每一件商品有助于你销售每一件产品；③在谈判完车辆价格之前不要谈装潢（谈装潢、保险由该项目负责人谈而非销售顾问，销售顾问起作用是当好好先生作用，让顾客感谢销售顾问）。