本科毕业设计论文--私人银行业务案例汇编全套
私人银行客户营销服务案例分享(第一期)
案例 1 从准流失客户到高稳定性客户
主题词 准流失 高稳定性 流动性管理
客户背景 2014 年 2 月，OCRM 系统中提示我名下增加了一位时点资产数为 188 万的客 户——赖女士。经过与赖女士联系得知，该笔存款并非其本人资产，而是替其弟 弟赖先生代为保管，赖先生一旦回国，资产便会划转其名下。得知这一情况后， 我仍然耐心的为赖女士讲解我行的理财产品，引导其购买理财产品以增加保管期 间的利息收入。赖女士最后同意购买我行的天添利 A 款高净值产品。 2014 年 4 月，赖先生回国，188 万本金及利息全额转回了赖先生的账户，赖 先生对该收益结果表示满意，我也因此获得了和赖先生见面沟通的机会。交谈中， 得知赖先生从事的是电力工程方面的工作，并且拥有自己的公司。客户现有资产 分为两部分，一部分是固定储蓄，还有一部分用于公司资金周转。由于客户有朋 友在 XX 银行任支行主管，所以客户的资产主要放在该支行购买私人银行理财产 品，在我行的 188 万很有可能未来会重新转入中行做归集。
私人银行客户营销案例
营销成果 历时半年，张先生从在交行没有客户号成为 2000 万的私人银行客户。在此
期间，客户先后购买了全球配置理财产品、私银悦行净值型理财及私银系列理财 产品近 1000 万，另外配置基金 270 万，购买收藏金 42 万，购买期缴保险 34 万。 根据规划，客户今后拟继续购买基金 200 万，投资金若干，期交保费 80 万等。
需求识别 了解到客户的上述情况后，我感觉既有危，又有机，“危”是客户可能不久
后就会流失，“机”是一个潜力私人银行客户就摆在眼前，我提示自己在接下来 的营销中要把握好 3 个关键点：
1. 了解 XX 行的私银产品线，并且和我行产品系列进行比对，争取在客户提 出要购买 XX 行产品时，皆能提供对应的替代产品或组合。
私人银行业务论文2篇.doc
私人银行业务论文2篇第一篇一、我国私人银行业务的发展现状（一）私人银行业务发展迅速，但是相应制度还不健全近年，国内私人银行发展如雨后春笋，各家银行根据本行优势项目纷纷成立了私人银行中心。
发展私人银行业务不仅迎合了我国金融市场的稳步前进，有利于提升银行服务质量，同时私人银行业务的发展也能促进我国银行的战略转型和金融产品服务的创新。
目前我国已经有十多家商业银行开办了私人银行业务，近十年来虽然各银行私人银行开展时间有先后，经过几年的发展，各银行都有了不同程度的进步，但是发展中仍然存在诸多问题，需要加紧制定改革措施。
（二）私人银行业务产品种类繁多，但同质化现象严重国内私人银行一般提供如下服务，针对1000万元以上净资产客户提供理财咨询、资产增值，个人信托的组合服务；针对600--1000万元间的净资产客户提供保险咨询、代客投资的的组合服务等。
针对国内私人银行业务市场特点，许多商业银行开发出多样化的理财产品来强化竞争能力。
从实施结果来看，效果是差强人意；产品结构比价单一，特色产品缺乏创新，同质化现象严重。
（三）私人银行业务服务多元化，但专业人才队伍缺乏经历近十年的发展，中国私人银行业务销售模式发生了巨大的变化，从单一服务模式逐渐改变复合服务模式，又从财富管理方案的设计模式变为资产委托服务。
开展业务种类也日趋增多。
私人银行在国内发展时间较短，相关专业人才还跟不不上专业业务的发展，对专业知识人才的需求出现短缺局面。
目前国内各银行正在积极开展相关的培训，已有大批合专业人才走上私人银行业务岗位。
（四）私人银行业务利润空间大，但是监管制度不健全中国近十几年保持良好的经济发展势头，中国私人银行市场近年来呈现的巨大潜力，高资产净值客户对银行利润的贡献很大。
在对银行利润贡献方面，私人银行客户对银行的利润贡献远远大于他业务客户。
目前，在私人银行的监管方面，监管制度还未完善，监管死角和监管过度的矛盾比较集中。
二、我国私人银行业务发展的影响因素（一）经济发展水平经过三十多年的改革开放，伴随着经济发展，我国居民社会财富在飞速增长，由于我国人口基数大，市场经济发展起步较晚，经济发展区域不均衡，社会财富集中度不高，富裕人口基数偏小。
家族财富传承——私人银行（五篇材料）
家族财富传承——私人银行（五篇材料）第一篇：家族财富传承——私人银行中国私人银行客户财富传承需求分析及解决对策探讨摘要：从个人理财到财富管理，从财富管理到私人银行，银行间理财业务的竞争越来越走向高端市场，而私人银行无疑是这座金子塔的顶端。
私人银行业务在各家金融机构中都占据着重要的地位，客户需求也无不牵动着各个业务关联部门的神经，近期频繁出现在人们眼球中的私人银行客户财富传承需求更是频频成为业内焦点，本文正是从这个角度出发，对解决方案进行研究和探讨。
关键词：私人银行；财富传承；方案私人银行业务在中国的发展只不过经历了短短七八年的时间，与国外数十年甚至上百年的历史相比，还有很多的路要走，但尽管如此，在私人银行领域，国内各家银行间已形成了激烈的竞争格局。
不论在国内还是在国外发达地区，私人银行业务都围绕着富豪们的需求展开，而且在整个金融机构的业务领域中具有举足轻重的地位。
一、发展私人银行业务的意义作为专门服务于高净值人士的私人银行，虽然作为舶来品在中国市场经济中刚刚起步，但是对中国金融业和整体经济的发展有着重大的意义。
（一）顺应市场利率化，推动商业银行业务转型随着我国利率市场化步伐不断加快，银行业面临着存贷款利差缩小、利息收入减少的必然挑战。
通过发展私人银行业务，能促进商业银行开展多元化、综合化经营，推动商业银行逐步从资本密集型业务模式向资本集约型业务模式转变，提高盈利能力。
（二）促进财富管理行业整合提升，加快金融创新作为服务高端客户的综合性平台通道，私人银行以开放式平台的形式整合了商业银行之外的证券、基金、信托、私募等机构的财富管理产品，方便各类财富管理机构有的放矢的进行产品开发和创新研究，拓展金融产品和非金融服务的创新空间，实现金融资产多样化配置。
（三）完善金融服务功能体系，利于国民财富的保护和增值。
私人银行的核心是帮助高净值客户在变幻莫测的经济金融市场中实现创富和守富，协助高净值客户生产与投资的进一步开展，从而促进市场的活力，促进上下游行业生产与投资的良性循环，带动各行业各条线的健康发展，最终实现国民财富的整体保值与增值。
银行 毕业设计
银行毕业设计银行毕业设计近年来，随着科技的不断发展，银行业也面临着巨大的挑战和机遇。
作为金融行业的重要组成部分，银行在经济社会发展中扮演着至关重要的角色。
因此，对于银行业来说，如何适应新的科技变革，提升服务质量和效率，已成为摆在他们面前的一项重要课题。
在这个背景下，我选择了银行作为我的毕业设计主题。
一、背景介绍银行作为金融机构，其主要职能是接受存款、发放贷款、提供支付结算等服务。
然而，随着互联网的兴起和移动支付的普及，传统银行业务面临着巨大的冲击。
越来越多的人选择使用手机支付，而不再依赖传统的银行卡。
因此，银行需要通过创新来提升自身的竞争力。
二、问题分析在进行毕业设计之前，我们首先需要对银行业的问题进行深入的分析。
一方面，传统银行业务的中心是银行网点，这导致了银行的服务效率低下。
另一方面，随着互联网金融的快速发展，传统银行面临着来自互联网金融平台的竞争。
因此，如何提升银行的服务效率和用户体验，成为了当前亟待解决的问题。
三、解决方案针对银行业的问题，我提出了以下几个解决方案：1. 引入人工智能技术利用人工智能技术，可以为银行提供更高效的服务。
例如，通过智能客服系统，可以实现24小时不间断的在线咨询服务，解决客户的问题。
同时，通过机器学习算法，可以对客户的偏好和需求进行分析，为客户提供个性化的金融产品和服务。
2. 推进数字化转型银行需要加快数字化转型的步伐，提升自身的数字化能力。
例如，可以开发移动银行应用程序，方便客户随时随地进行转账、查询余额等操作。
同时，可以推出电子签约服务，简化客户办理业务的流程，提高办理效率。
3. 加强风险管理随着金融市场的不断变化，银行面临的风险也在增加。
因此，银行需要加强风险管理，建立完善的风险控制体系。
可以利用大数据分析技术，对客户的信用状况进行评估，减少不良贷款的风险。
同时，可以建立反欺诈系统，及时发现和防范各类金融诈骗行为。
四、实施计划为了有效地实施上述解决方案，我提出了以下实施计划：1. 调研阶段：对银行业的现状和问题进行深入调研，了解用户需求和市场动态。
私人银行业务发展机遇与挑战论文
私人银行业务发展机遇与挑战论文【摘要】伴随着金融创新，可供配置的新产品将会层出不穷。
私人银行应致力于建立行内外开放式的产品平台，通过建立规范的产品评价筛选机制和引入流程，将优秀的资产管理人及其发行的适合当前市场销售的产品引入到私人银行产品货架上，供私人银行客户挑选和进行资产配置。
一、引言1996年以来，我国利率市场化改革按照“先放开货币市场利率和债券市场利率，再逐步推进存贷款利率市场化”的思路稳步推进。
2012年6、7月份，中国人民银行先后两次下调人民币存贷款基准利率，并首次允许人民币存款利率上浮；2013年7月，又宣布取消贷款利率下限；同年底，大额可转让同业存单的试行，标志我国利率市场化已经进入到放开存款利率上限的关键阶段，未来改革的进程还将不断推进。
二、利率市场化背景下私人银行业务发展的机遇（一）银行业竞争加剧，大中型银行优势突出与利率市场化相伴随的是金融业的不断开放，市场利率不断上行，银行资产负债管理难度加大，传统的息差收入受到挤压，金融业利润进一步向实体经济倾斜和转移；另一方面，银行业加大开放，民营银行争先涌入，互联网金融先后崛起，搅动原有的竞争格局，银行业将面临内外交困的局面。
在这种背景下，大中型银行因其雄厚的资本、广泛的渠道和众多的客户基础，将在竞争中凸显优势地位。
（二）信贷结构面临转型，中小企业和零售客户占比提高根据发达国家的经验，银行在利率市场化的过程中，为应对存款成本的上升，热衷于提高资产的风险偏好，配置更高风险的资产，如中小企业信贷资产等。
而在金融脱媒过程中，大客户纷纷转向债券等直接融资，中小客户更需要金融中介进行融资，因此从贷款客户结构来看，中小企业客户占比将有所提高。
银行中小企业信贷客户群体的扩大，将有利于加强中小企业与银行的业务关系，通过公私联动带动私人银行业务的发展壮大。
（三）资产管理难度加大，专业化理财需求上升利率的剧烈波动将会引起股票、商品、债券、外汇等各类资产价格的变化，使得资产管理的难度加大。
私人银行业务案例汇编全套大学论文
私人银行业务案例汇编编者按：私人银行部自成立以来，致力于加强产品服务研发和专业团队建设，在各级行的共同努力下，目标客户大幅增长，客户签约稳步推进，“1+1+N”的客户服务模式得到有效推广，高端个人客户营销拓展和维护能力显著提升,涌现出了一批优秀财富顾问和大量高端客户维护经典案例。
为了总结产品服务推广和客户维护经验，总行组织了这次案例汇编，供行内各级行管理人员、财富顾问和客户经理等借鉴。
本次汇编是从2012年全行财富顾问呈报、晨会分享的上百个案例中精选出来的经典案例共计33篇，涉及北京、上海、山东、浙江、湖北、江苏、宁波、深圳、苏州、天津、广东、厦门等12家分行26名财富顾问，也纳入了总行整合产品资源满足客户需求方面的案例。
这些案例中，有些是使用顾问服务、融资服务、专享产品、增值服务等单项专业服务营销客户，也有些是利用多项服务进行综合营销的案例。
国内私人银行业务目前还处在起步阶段，希望通过这些实际案例的分享，能促进各位同仁总结经验、思考未来，共同推动高端个人客户维护工作不断取得新的成就。
目录案例1 山东客户韩女士营销案例 (3)案例2 北京客户王女士营销案例 (7)案例3 浙江顶级客户A先生营销维护案例 (12)案例4 宁波客户刘先生营销案例 (16)案例5 北京分行郑先生综合营销案例 (21)案例6 上海客户施先生营销案例 (29)案例7 山东客户徐先生营销案例 (33)案例8 湖北分行顶级客户郭女士营销案例 (40)案例9 深圳客户A先生营销案例 (44)案例10 青岛某集团高管客户产品定制服务案例 (51)案例11 集合定制产品服务案例 (54)案例12 上市公司个人股东股票收益权信托产品融资服务案例.. 57 案例13 广东H集团股票收益权产品协作案例 (60)案例14 甘肃HX股份有限公司定向增发理财产品协作案例 (62)案例15 分行推荐结构化分级产品项目资源案例 (64)案例16 湖北某公司营销案例 (67)案例17 厦门某公司营销案例 (72)案例18 苏州某公司营销案例 (77)案例19 江苏客户朱先生营销案例 (81)案例20 上海客户W女士营销案例 (88)案例21 山东客户徐先生营销案例 (92)案例22 广东客户Z先生营销案例 (98)案例23 北京客户杜女士营销案例 (104)案例24 上海客户周先生营销案例 (109)案例25 浙江客户S先生营销案例 (114)案例26 北京分行“心”系列增值服务案例 (122)案例27 浙江客户吴先生营销案例 (126)案例28 苏州客户周先生营销维护案例 (132)案例29 北京客户A女士成功营销案例 (134)案例30 天津某公司营销案例 (138)案例31 湖北客户Z先生境内外联动营销案例 (144)案例32 江苏分行“圈子”营销案例 (149)案例33 深圳分行顶级客户营销案例 (154)案例1 山东客户韩女士营销案例山东分行冯敬华【案例点评】山东分行财富顾问运用增值服务加跨境金融服务的组合营销方式，成功实现了对客户韩女士的营销。
本科毕业论文(设计)开题报告我国私人银行业务的发展现状及对策研究[管理资料]
![本科毕业论文(设计)开题报告我国私人银行业务的发展现状及对策研究[管理资料]](https://img.taocdn.com/s3/m/8c54dd07f61fb7360a4c6580.png)
南京财经大学
本科毕业论文（设计）开题报告
题目：我国私人银行业务的发展现状及对策研究
学生姓名：学号：
院（系）：金融学院专业：金融学
指导教师：
2013年 1 月 15 日
开题报告填写要求
1．开题报告作为毕业论文（设计）答辩委员会对学生答辩资格审查的依据材料之一。
此报告应在指导教师指导下，由学生在毕业论文（设计）工作前期完成，经指导教师签署意见后生效。
2．开题报告内容必须按统一设计的电子文档标准格式打印在国际标准A4型（297mm × 210mm）打印纸或复印纸上，禁止打印在其它纸上后剪贴。
3．开题报告的字数须1000字左右。
开题报告中，学生查阅的参考文献应在5篇及以上（不包括辞典、手册）。
4．有关年月日等日期的填写，用阿拉伯数字书写，如“2004年9月26日”或“2004-09-26”。
本科毕业论文（设计）开题报告。
私人银行论文高净值客户论文：汇丰集团私人银行的发展特色探析
私人银行论文高净值客户论文：汇丰集团私人银行的发展特色探析［摘要］私人银行业务在我国已经风声水起，内资银行纷纷开展此项业务。
他山之石，可以攻玉，当今世界私人银行业的一大阵营代表汇丰集团的私人银行发展极具特色，文章分析了汇丰银行的成功要素，以供借鉴。
［关键词］私人银行高净值客户并购当今世界私人银行业有两大阵营，瑞士私人银行业是传统私人银行业务模式的典型,美国则是现代私人银行业务模式的典型。
作为私人银行市场上的一支奇葩——汇丰集团私人银行——凭借其迅速扩张的私人银行业务，于2005 年末一举超越花旗银行和摩根士丹利, 成为仅次于瑞士联合银行和瑞士信贷银行的全球第三大私人银行。
2005-2007 年，汇丰集团私人银行连续被《欧洲货币》杂志评为“最佳环球私人银行”第三名。
一、享誉世界的汇丰私人银行品牌1.正确的战略方向成就品牌。
汇丰集团私人银行成立之初采取：“以客户为中心, 以客户经理为纽带、各功能和产品部门有效提供解决方案, 集团内其他部门协调配合交叉销售”的战略，并坚决贯彻这一战略。
这一战略的成功实施成就了汇丰品牌。
2.精品财务顾问铸造品牌。
财务顾问在汇丰集团私人银行战略的成功实施以及品牌的形成过程中功不可没。
财务顾问与客户之间的关系一旦建立，大多数的客户忠实于他们信任的财务顾问，而不是某一家大型的私人银行机构，因此，财务顾问的重要性不言而喻。
私人银行业的竞争日益激烈，任何一家私人银行若要建立起一项盈利业务可能要花上5年甚至更多的时间, 而要在富人云集的上层社会中巩固良好的口碑则需要更多时间。
汇丰集团私人银行财务顾问多年如一日地坚持服务标准，时刻保持着汇丰特有的服务品质，才逐渐形成了汇丰响亮的服务品牌。
汇丰私人银行财务顾问的生活既奢侈又卑微，他们出差在外几乎毫无例外都乘坐头等舱, 住豪华酒店, 在高档饭店用餐，但是他们也要随时听候客户的召唤,即使在非工作时间。
有时还会被要求承担一些与投资无关的工作, 比如帮助客户的子女加入某贵族学校或大学, 甚至协助安排葬礼或洗礼。
毕业论文我国私人银行的发展现状及趋势分析解析【范本模板】
我国私人银行的现状与发展趋势摘要:随着我国经济的快速发展,我国商业银行私人银行业务也步入了快速发展的轨道。
但我国私人银行业务受服务品种单一、结构不合理、营销体系不健全，售后服务不到位、人才不足、分业经营等因素制约，难以发挥其应有的作用。
因此，我国私人银行亟需革新经营理念、健全营销体系、加强人才队伍建设并提升自身的风险管理能力。
本文从这几个方面分析，与西方国家私人银行做对比，提出相关建议，展望我国私人银行的发展趋势.关键词:私人银行业务商业银行对策趋势Status and Development Trend of China's Private Banking Abstract：As the fast developing of our country’s economy, the private banking business of the China's commercial banks has entered a rapidly developing track。
But our private banking business is very difficult to achieve the desired effect，for it is constrained by a lot of factors, such as, single service items，unreasonable structure，unsound marketing system，bad after—sales service, lack of talents，diversified business and so on。
So our private bankingbusiness is urgent need to innovate operation ideas, consummate marketing system and strengthen the development of qualified personnel to enhance risk management capability. This article from several aspects, compared with the private banks in Western countries，suggestions and looking forward to the development trend of China's Private Bank。
私人银行论文：私人银行业务在中国的前景
私人银行论文：私人银行业务在中国的前景私人银行被称为财富管理的“宝塔顶层”,其业务在发达国家已历经百年的发展。
而在我国,随着经济持续高速增长,个人的私人财富不断地积累,一个稳定的高收入富裕人群己开始形成,私人银行的潜在客户群体也开始不断地扩大起来。
即目前我国银行业开展私人银行业务己具备了一定的市场条件。
同时,因为外资私人银行进入我国市场,我国银行业开展私人银行业务面临着重要的机遇。
在这种情况下,如何把握住这一个历史机遇,立足现有的金融产品、服务,为我国富裕的个人客户提供个性化的服务,更好地应对外资银行的严峻挑战,是我们急需研究的重要问题。
为此,本文以私人银行业务为研究对象,讨论我国在开展私人银行业务的前景,并提出促进中国私人银行持续发展的建议。
一、私人银行业概况(一) 私人银行的定义关于私人银行从来没有一个确切的定义,通俗的讲,它是一个”从摇篮到坟墓”的金融服务,是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务,要根据客户需求量身定做投资理财产品,要对客户投资企业进行全方位投融资服务,要对富人及家人,孩子进行教育规划,移民计划,合理避税,信托计划的服务。
为此,本文认为所谓私人银行业务,是面向社会最富裕的阶层或者说是高净资产客户提供的以客户为中心,以财富管理为核心的专业化、一揽子、高层次的金融服务。
私人银行则是开展私人银行业务提供私人银行服务的金融机构,是私人银行服务提供的载体。
(二) 私人银行发展历史回顾国外的私人银行最早发源于瑞士,已经有100多年的历史。
19世纪时期,欧洲的私人银行和资产管理业务已相当活跃。
尤其是瑞士经营的私人银行,数目多达200家,在19世纪70年代其开展的金融业务已具有相当规模、信誉,业务主要集中在巴塞尔、苏黎世以及日内瓦三个城市。
经过几个世纪的经验积累,瑞士具有独特和传统的经营方式、客户网络以及适合于从事私人银行业务的民族文化,这些都为瑞士发展成国际私人银行中心的奠定了重要基础。
私人银行业务论文私人银行业务市场论文
私人银行业务论文私人银行业务市场论文基于风险偏好的私人银行业务市场创新细分摘要：根据全球著名战略咨询机构麦肯锡2005年的研究预测，未来十年中，中国银行业利润来源将发生重大变化：个人银行业务利润将以更快的速度增长，对公银行业务在全行业利润总额中的比重将从目前的绝对份额降到一半左右。
已经有的私人银行业务市场细分方法因忽略了人的风险承担能而具有局限性，本文即将私人银行业务客户按照其风险偏好进行分类，，旨在帮助中国商业银行，通过市场细分建立其自身独特的竞争优势。
一、以往高净值人群的市场细分在已经有的研究中，学者们对于私人银行业务客户即：高净值人群的细分方法可以概括成以下两种：高净值人群的地域细分法和可投资资产规模细分法。
（一）地域细分高净值人群的产生与地区的经济息息相关。
地区经济强，则在该地区出现的高净值人群就多，反之则分，这一点非常好理解。
中国自改革开放以来，已经形成了三个经济集中地区，具体如下：1、长江三角洲地区，包括沪、苏、浙三省市。
20世纪90年代初，继珠三角之后，长三角以浦东开发为龙头，以集体经济和私营经济为主的“苏南模式”和“温州模式”相伴随，带动整个地区迅速崛起。
2、珠三角地区。
珠三角地区覆盖的空间地域范围包括广州、深圳两个副省级城市，珠海、佛山、江门、东莞、中山5个地级市和肇庆、惠州等县级市。
3、京津唐地区。
京津唐地区的空间地域范围涉及两市一省，包括北京、天津两个直辖市和河北省的唐山、保定、廊坊3个地级市，以及秦皇岛、张家口、承德、沧州等县级市。
二、可投资资产规模细分2009年招行与贝恩公司发布了其联合调查的《2009中国财富报告》。
报告中将中国高净值人群按可投资资产规模分成以下几个等级（见图1）：1、可投资资产规模在5千万以下；2、可投资资产规模在5千万—1亿；3、可投资资产规模在1亿以上。
毫无疑问，从对市场的细分角度来说，以上两种方式都有合理性，然则仅用两种方法在实际运用来指导私人银行业务的开展时有非常大的局限性。
简析私人银行设计论文
简析私人银行设计论文1alior私人银行设计1.1灯光设计私人银行还是属于商业空间的范畴，在商业空间中，光是建筑环境以及室内空间的重要元素，光照条件是好坏决定这室内空间的设计效果。
alior私人银行的室内光照大部分是由人工照明完成的，整个空间使用了大量的吸顶灯和吊灯，用来满足室内光照的需要。
只有在少部分私人洽谈室不仅使用了人工照明还使用了自然光照。
接待区的照明采用的是人工照明，多用的是嵌入式灯具。
接待区使用了大面积颜*非常丰富的图案和设计，还有一个颜*纯度特别高的黄*天使头像，为了保持整个灯光设计与建筑装饰的统一，所以才使用了嵌入式灯具，因为它不但不会破坏吊顶的造型效果，并且不会产生眩光。
接待区还使用了自然光照明的设计，这是为了中和大面积**纯度较高的图案带来的刺激*感觉。
所以整个空间设计使用的两个冷暖**对比非常大的颜*，会让人感觉整个空间太过于压抑与拘束，这时，自然光的优点就体现出来了，通过使用自然光线，打破整个室内的拘束感，让人感觉更轻松。
并且通过人造光源和自然光源的合理搭配，更加的突出了整个室内空间的设计感。
alior私人银行的接待室只使用了石墨*、黑*和灰*这些灰度很高的颜*，如果不加入别的颜*或者材料，会让整个空间显得特别压抑。
在没有使用过多的造型和图案情况下，私人接待室使用艺术吊灯，增强整个空间设计感，同时减弱了接待室主题*给人的*感。
吊灯一般安装在室内空间的正中位置，但是我们可以看到，这个空间的吊灯都处于每个桌子的上方，这是为了提供足够的流明，这样每个使用私人接待室的客户都可以有足够的光线来看清自己的文件。
艺术吊灯还有重点装饰作用的效果，选择不同造型风格、大小、*泽、质地的吊灯，都会影响整个空间环境的艺术效果，体现不同的装修档次。
这个接待区使用的艺术吊灯很好地配合了整个空间设计效果，采用和家具相互搭配的颜*和质地，使吊灯和室内家具相互搭配和呼应，起到了画龙点睛的效果。
1.2**设计alior是一家私人银行，在考虑到表达私人银行这个特殊功能建筑的严肃*的同时，顾客希望能给客户不一样的体验，所以在接待厅使用了大量颜*纯度特别高的**，整个设计以深红、黄*和白*作为主*调。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
私人银行业务案例汇编编者按：私人银行部自成立以来，致力于加强产品服务研发和专业团队建设，在各级行的共同努力下，目标客户大幅增长，客户签约稳步推进，“1+1+N”的客户服务模式得到有效推广，高端个人客户营销拓展和维护能力显著提升,涌现出了一批优秀财富顾问和大量高端客户维护经典案例。
为了总结产品服务推广和客户维护经验，总行组织了这次案例汇编，供行内各级行管理人员、财富顾问和客户经理等借鉴。
本次汇编是从2012年全行财富顾问呈报、晨会分享的上百个案例中精选出来的经典案例共计33篇，涉及北京、上海、山东、浙江、湖北、江苏、宁波、深圳、苏州、天津、广东、厦门等12家分行26名财富顾问，也纳入了总行整合产品资源满足客户需求方面的案例。
这些案例中，有些是使用顾问服务、融资服务、专享产品、增值服务等单项专业服务营销客户，也有些是利用多项服务进行综合营销的案例。
国内私人银行业务目前还处在起步阶段，希望通过这些实际案例的分享，能促进各位同仁总结经验、思考未来，共同推动高端个人客户维护工作不断取得新的成就。
目录案例1 山东客户韩女士营销案例 (3)案例2 北京客户王女士营销案例 (7)案例3 浙江顶级客户A先生营销维护案例 (12)案例4 宁波客户刘先生营销案例 (16)案例5 北京分行郑先生综合营销案例 (21)案例6 上海客户施先生营销案例 (29)案例7 山东客户徐先生营销案例 (33)案例8 湖北分行顶级客户郭女士营销案例 (40)案例9 深圳客户A先生营销案例 (44)案例10 青岛某集团高管客户产品定制服务案例 (51)案例11 集合定制产品服务案例 (54)案例12 上市公司个人股东股票收益权信托产品融资服务案例 (57)案例13 广东H集团股票收益权产品协作案例 (60)案例14 甘肃HX股份有限公司定向增发理财产品协作案例 (62)案例15 分行推荐结构化分级产品项目资源案例 (64)案例16 湖北某公司营销案例 (67)案例17 厦门某公司营销案例 (72)案例18 苏州某公司营销案例 (77)案例19 江苏客户朱先生营销案例 (81)案例20 上海客户W女士营销案例 (88)案例21 山东客户徐先生营销案例 (92)案例22 广东客户Z先生营销案例 (98)案例23 北京客户杜女士营销案例 (104)案例24 上海客户周先生营销案例 (109)案例25 浙江客户S先生营销案例 (114)案例26 北京分行“心”系列增值服务案例 (123)案例27 浙江客户吴先生营销案例 (127)案例28 苏州客户周先生营销维护案例 (133)案例29 北京客户A女士成功营销案例 (135)案例30 天津某公司营销案例 (139)案例31 湖北客户Z先生境内外联动营销案例 (145)案例32 江苏分行“圈子”营销案例 (150)案例33 深圳分行顶级客户营销案例 (155)案例1 山东客户韩女士营销案例山东分行冯敬华【案例点评】山东分行财富顾问运用增值服务加跨境金融服务的组合营销方式，成功实现了对客户韩女士的营销。
一、背景介绍客户韩女士家庭在淄博经营一家建陶厂，签约时在我行金融资产仅约800万元，但其身家过亿。
司先生为韩女士配偶，夫妻两人为其企业的主要经营者，两人有一子，建立签约关系时，其子小司正在西安读大三。
二、客户营销及服务过程介绍（一）到家中拜访，体现尊重，成功签约。
2011年财富顾问从PBS系统中发现韩女士资产较为稳定，且喜欢购买安心得利类产品，觉得该客户比较符合私人银行客户的标准，遂主动联系其网点主任进一步了解客户情况，经过同客户的简单接触，客户同意见面，财富顾问在网点主任的陪同下来到客户家中拜访。
通过与客户进行面谈，财富顾问获得了比较全面的客户信息，例如客户的气质爱好、家庭状况、对金融服务的需求点和兴趣点等等。
而对客户而言，农行省行的财富顾问能够亲自来拜访她，并且为其推介一对一的个性化服务方案，客户感到了农行对其的高度重视，从而进一步提升了客户的满意度和忠诚度。
（二）邀请客户参加增值活动，拉近距离。
客户正式签约后不久，我部举办了一次“相约私人银行走进壮美西藏”的特色增值活动，财富顾问邀请并陪同韩女士一起参加了此次活动。
西藏旅游条件比较有限，很多客户出现了高原反应，旅途中，财富顾问和其他农行陪同人员对韩女士进行了无微不至的照顾。
短短六、七天的朝夕相处，农行与客户、客户与客户之间都建立了比较深厚的情谊。
韩女士性格质朴，通过此次旅游活动，她进一步认可了农行人的真诚和热情。
（三）以提供跨境服务为契机，进一步密切关系。
在平时的拜访联系中，财富顾问层多次向韩女士传递过私人银行跨境金融服务的信息，客户并未反馈过需求。
2012年下半年，在一次电话拜访过程中，韩女士突然向财富顾问求助，原来其子小司本科毕业，想到加拿大温哥华留学深造，他没有通过留学中介，而是在其同学的指引下自己办理了各项申请手续，结果遭到拒签，此时韩女士想起财富顾问曾多次推荐的跨境金融服务，遂抱着试一试的心态拨通了财富顾问的电话。
财富顾问了解了相关情况后，立即与蒙行、签约中介等跨境金融服务团队的人员联系并研究解决方案，最终向客户推荐了加成移民中介接手小司的案子，并以最优惠的价格和最专业的操作，为其成功办理的加拿大温哥华的留学手续，并且顺利拿到了签证。
随后，财富顾问和蒙行专员还一同到客户公司拜访，对接其相关的其他需求。
2012年12月，韩女士的儿子成功登陆加拿大温哥华。
（四）以产品提供为工具，加强与客户的日常联系，提升贡献度。
随着与客户关系进一步密切，韩女士家庭在农行的金融资产规模不断增长，财富顾问针对其投资情况不时向客户提供建议和推荐产品，客户名下常规和专享理财产品的占比由签约时的15%左右提升到现在的70%以上。
三、营销成果通过向韩女士家庭提供私人银行产品和服务，客户与我行的关系进一步深化。
主要营销成果包括：（一）韩女士家庭在农行金融资产大幅增加，从签约初期的月均800万元扩大到现在的月均8000余万元。
（二）韩女士及其儿子名下在农行的金融资产分布不断优化，贡献度不断提升，常规和专享理财产品的占比由签约时的15%左右提升到现在的70%以上（三）韩女士将公司的全部结算业务转移至我行办理，基本户和一般户全部开立在其私人银行账户所在网点。
（四）韩女士家庭认可我行的跨境金融服务，下一步还将有后续的例如办理移民或境外投资的合作机会。
四、案例的启示在对韩女士家庭的服务过程中，我们有以下几点启示：（一）选择不同的切入点，“至诚”沟通和服务才能建立起良好的客户关系。
客户千人千面，但是渴望得到尊重和真诚是人性的共同点，只要我们真正秉承“以客户为中心”，真诚热忱的跟客户交流、为客户服务，总能够收获他（她）们同样的信任和忠诚，良好的客户关系建立起来了，推介产品和服务就成了水到渠成的事。
（二）组织客户活动是客户关系管理的有效手段和方式。
通过客户活动，私人银行部的财富顾问与客户近距离接触，加深了沟通交流，建立起情感联系，创造了营销推介产品和服务的契机，为今后业务的开展奠定了良好的基础。
（三）跨境金融服务丰富了我行私人银行服务的内涵，增强了客户对我行的满意度和依赖度，通过跨境金融服务，能够挖掘高端客户潜力。
案例2 北京客户王女士营销案例北京分行孙久艳【案例点评】在本案例中，北京分财富顾问以“心”系列增值服务和专享信贷服务相结合打开了业务突破口，成功营销了私行客户王女士。
一、背景介绍客户王女士为北京某公司的总经理，2011年至2012年初在我行金融资产只有300万元左右，但身价几千万且潜力巨大。
王女士夫妇属于高级知识分子，在国外留学、工作过多年，因看好中国的市场，于2011年回国开办高科技企业。
王女士有两个儿子，大儿子在读小学4年级，小儿子4岁多。
王女士为人谨慎，给人的第一印象不太好接触，而且对银行的服务要求较高。
在一次梳理准私人银行客户的过程中，财富顾问发现王女士的资产较稳定，但增长较缓慢。
经与客户经理沟通，发现如下问题，1、客户经理在此客户的维护过程中仅限于理财产品销售等工作，一直苦于没有深入与客户沟通的机会。
2、王女士除了工作外，非常重视孩子的教育，其余时间基本都会陪伴孩子。
通过分析，我们决定以孩子为突破口，找机会让王女士带孩子参加北京分行私人银行部组织的“心”系列增值活动，以此为契机，在宽松的氛围中加深对客户的了解，打开其心门，深入挖掘其需求。
二、客户营销及服务过程介绍（一）利用北京分行私人银行部“心”系列增值活动，吸引客户参与在北京分行私人银行部的支持下，邀请了王女士一家参加了2012年6月3日举办“心·翔”亲子棒球训练营活动。
为了充分利用此次活动中与客户沟通交流的机会，财富顾问做了如下的准备工作：1、学习与棒球相关的基本知识。
2、了解王女士所从事行业的基本信息。
3、了解王女士孩子就读学校的基本情况。
活动中，财富顾问利用中午吃饭休息的时间，与客户聊了一些其感兴趣的话题，并适时简要介绍了农行私人银行服务，重点介绍了私行客户专享信贷服务。
王女士感到很惊讶，原来农行还能提供这么丰富且有优势的产品及服务。
在沟通过程中，我们发现王女士有购房，改善居住环境的需求，且贷款方面也存在一定的困惑。
（二）团队合作，做好拜访前的准备工作棒球训练营结束后，私人银行部为每位客户制作了精美的照片合集，财富顾问决定利用给客户送照片的机会，进一步挖掘客户需求，并及时提出解决方案。
为了给客户提供高效优质的服务，首先，成立联合服务团队，包括财富顾问、客户经理和个贷中心。
其次分析了王女士的需求，征得客户同意后，联合团队与客户确定了上门拜访的时间。
出发之前，联合团队拟定了沟通的要点，包括以下几点：1、为王女士介绍与我行合作的高端楼盘及周边的教育资源；2、我行贷款产品及优势3、私行客户专享信贷服务。
联合团队还对已经获取的信息做了分析，梳理出以下几种可能的情况：1、王女士在北京购置房产是改善性住房、小区的地理位置和环境，教育资源等是首要考虑的因素；2、王女士刚回国创业，一定要留下一笔流动资金，贷款方面需要规划。
3、梳理现有贷款产品，找出适合王女士的品种。
（三）积极行动，与客户做面对面沟通约定的拜访时间到了，联合团队一同拜访客户，在面对面的交流中，联合团队进一步了解了客户的需求，包括：1、王女士在北京有一处100多平米的住宅，但随着孩子成长、老人随住，空间显得越来越小。
王女士想在北京的东面买一处环境较好，面积在200-300平米之间的住宅，周围一定要有优质的教育资源。
2、现处创业期，希望留出足够多的流动资金，以发展自己的事业，所以想将旧房子卖掉。
（四）现场解答，为客户提供有针对性的解决方案由于事先准备充分，客户提出的这些需求联合团队经过简单商量，基本上都能现场解决：1、为客户介绍了我行承接的高端楼盘-金茂府的周边环境、教育资源及作为我行的高端客户，购房的优惠措施等。