沟通技能训练拜访八步骤

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拜访客户的8个步骤以及客户案例分析

3. 4.
课程大纲
第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成
第四步：有效提问
第八步：致谢告辞
克服异议
• 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 • 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 • 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 • 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
课程大纲
第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞
倾听推介
成功就是要少说、多听、多看！
1. 2. 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，引导客户的购买欲望；对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，适当沟通以便下次拜访。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 • 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。 • 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 • 树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

白酒业务代表终端拜访八步骤

业务代表终端拜访八步骤
1、业务人员操作技能的宗旨
业务人员操作技能宗旨：陈列第一、客情第一、销售第一、回款第一。

1.1 营销方针及说明
营销方针：有主推、定价准、客情好、动销快、赚钱多；
2、流通终端拜访八步骤
说明：
1.5倍安全库的法则
假如一家商店上次拜访时他的某单品存货是5箱，他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是2箱，那么这次他应该进多少货？答案是10箱。

计算方法：这一周实际销售量是5+5-2=8箱，进货数量是8箱*1.5倍-2箱（库存）=10箱。

注意：
－上周期的实际销量等于上期存货加上期进货量减去本期存货量；
－客户的安全库存量应该≥客货在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量的等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）；
－客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。

即：合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库存量。

店外生动化建设
说明：店外检查内容包括：门头店招、灯笼、包柱、围膜，检查符合以上标准即为合格。

店内陈列
说明：
－产品是否按照公司标准陈列
－主推产品是否突出，如一排418；
－价签数量、位置是否正确
－促销信息告知，如爆炸贴，有奖产品有奖一面朝外。

沟通技能训练之拜访八步骤

提供解决方案
总结词
提供有效的解决方案
详细描述
针对客户提出的异议，应迅速给出合理的解决方案，如调整产品功能、提供优惠方案或加强售后服务等，以消除客户的疑虑。
总结词
展示诚意和灵活性
详细描述
在处理异议时，要展现出诚意和灵活性，积极与客户沟通，听取他们的意见和建议，寻求双方都能接受的解决方案。
总结词
客户需求和期望
了解客户的需求和期望，有助于制定更符合客户需求的沟通策略。
明确拜访目的
01
02
03
设定明确的目标
在拜访前，要明确此次拜访的目标，如建立联系、解决问题、推销产品等。
制定计划
为实现目标，需要制定详细的计划，包括时间安排、话题选择、沟通方式等。
准备问题
针对目标，准备一些问题以便在拜访中向客户提问，了解客户需求和意见。
切忌夸张失实
自我介绍时要实事求是，避免夸张和失实，以免给对方留下不良
印象。
了解对方需求
主动询问
通过主动询问了解对方的需求和关注点，以便更好地满足对方的要求。
耐心倾听
在了解对方需求时，要耐心倾听对方的意见和建议，不要打断对方。
切忌忽视对方需求
在了解对方需求时，要认真对待对方的意见，不要轻易忽视对方的需求。
确认下次拜访的具体细节和计划。
08
后续跟进
发送感谢信
感谢信内容
在信中向客户表达感谢，强调客户的支持和信任，同时重申业务关系的重要性。
发送时机
在拜访结束后尽快发送感谢信，以示尊重和感激。
注意事项
确保信件书写规范、语言得体、表达诚恳，同时注意信件的格式和排版。

成功销售陌拜8个步骤，你学会了么？

成功销售陌拜8个步骤，你学会了么？01、第一步——拜访前的准备与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是迈向成功的第一步。

只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。

评定销售成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户，销售业绩得到了多少提升。

那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

上门拜访客户尤其是第一次上门拜访，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情，因此要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

● 投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。

● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，拜访是奠定成功的基石。

销售员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

计划准备1计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

2计划任务：销售员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。

脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。

销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

沟通技能训练-拜访八步骤

•
开场白
•开场技巧
直呼客户的姓名以便使其感到亲切友好地问候店内所有的工作人员柔和式的开场话题天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。专业式的开场话题
称赞、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务
•
专业式的开场白
称赞
让对方觉得舒服
探询
澄清对方的需求
引发好奇心
引发对于新鲜的事情发生好奇的心理
引诱法 “现在正是促销期间，每2打小包装送2盒大
包装，请您把握良机。
•
缔结—收钱
销售要在收款完毕后算完成，为使它顺利达成，最重要的是养成好习惯。
•
小组讨论（四）—缔结
应用上述的方法准备一段缔结的方法时间：
准备5分钟代表发言5分钟
•
产品生动化
所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望。简而言之，就是让产品能“自我销售”
透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
•
访问的基本步骤
一、推销前的准备二、开场白三、店情的查看——铺货与库存的检点四、销售陈述——推销说明，处理反对意见五、缔结——收场，收款六、商品陈列七、行政工作八、访问成果回顾与总结
•
推销前的准备
认识你的公司，认识你自己的产品，认识低的顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法处理反对意见。
耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正的分类及原因。
设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够替顾客澄清。
熟能生巧，多加练习不要否定对方
•
销售陈述—反对意见处理的基本技巧
镜子法 “我没位置“――“您认为这种产品会占您很

华润拜访步骤2 (2)

计划性拜访八步骤
学习目的
理解和建立销售拜访在售点内的执行能力
内容简介
什么是计划性拜访计划性拜访的目标理解和执行计划性拜访
—客户发展 —生动化 —订货拜访步骤
什么是计划性拜访？
什么是计划性拜访
业务代表 —对预先指定的客户 —按预先设计的线路 —在预先确定的日期和时间(不告知客户) 进行拜访,并在拜访过程中 —执行预先制定的工作流程和标准
-促销单页 -新品样品 -海报/吊牌 -价格牌/价格贴纸 -冰箱/堆头围栏纸 -生动化手册 -促销小礼品
拜访前(3)
检查你的个人形象
– 卫生 – 制服 – 整洁 – 笑容
拜访中
生动化:
– 货架/端架 – 堆头
– 冰箱（含客户的）
– 海报/价格牌
• 订货:
–检查库存 –建议订单 –建议新品
• 销售陈述:
–促销 –市场活动 –新产品 –经验传播
生动化–海报
是向消费者传达信息的重要途径位置是店门口, 店内墙上生动化重点是
- 海报是否能让消费者注意到
• 广告位置是否醒目 • 广告品是否完整,干净
- 广告是否传达了我们的信息
• 促销价格 • 消费者促销活动 • 新产品上市
生动化–货架
端头为最佳水平位置平视(0.75-1.5米)为最佳垂直位置商标朝向, 排面和价格牌为生动化重点
可能多的放进客户冰箱。
•
清洁产品, 重新摆放产品, 并且将
生产日期长的产品放在前排.
• 尽量避免干扰客户或者消费者
•
留意公司资产(冰箱, 货架，大伞
等)变化, 如位置变化, 遗失.
步骤4–做好售点陈列/生动化
目的
• 确保消费者最方便的选择 • 确保产品最美观的吸引消费者 • 可以最方便的拿到优质的华润怡宝的产品

沟通技能训练之客户拜访八步骤讲座

沟通技能训练之客户拜访八步骤讲座汇报人：日期:•客户拜访概述•第一步：预约客户•第二步：准备拜访目录•第三步：陌生拜访•第四步：深入交谈•第五步：确定关系•第六步：处理异议•第七步：结束拜访目录•第八步：拜访后续01客户拜访概述客户拜访通常包括面对面会议、电话拜访、电子邮件或社交媒体互动等多种形式。

建立并维护与客户的良好关系提供解决方案并解决客户问题增进客户满意度和忠诚度了解客户需求和期望明确拜访目的，收集客户信息，准备相关资料和工具。

准备工作预约拜访时间寒暄与自我介绍与客户预约合适的拜访时间，确保客户有足够的时间和意愿接待。

与客户进行简单的寒暄，然后自我介绍，建立初步的信任和友好关系。

030201通过开放性问题或引导性陈述，了解客户的需求、期望和现状。

探询客户需求根据客户需求，提供相应的解决方案或产品建议。

提供解决方案针对客户的异议或顾虑，给予合理的解释和解决方案。

处理客户异议与客户商定后续的行动计划或跟进措施。

确定后续行动感谢客户的接待和时间，总结本次拜访的主要内容和下一步计划。

结束拜访02第一步：预约客户提高效率预约可以确保您在客户方便的时间进行拜访，避免浪费时间。

建立互信通过预约，客户可以更好地了解您的身份和目的，有助于建立互信关系。

准备充分提前了解客户的需求和背景，可以更好地准备拜访内容和策略。

明确您的目标客户群体，以便更好地选择合适的拜访对象。

在预约前了解客户的需求和背景，以便更好地满足其需求。

根据客户需求和背景，制定详细的拜访计划，包括拜访目的、内容、时间等。

选择客户方便的时间进行拜访，避免在客户忙碌或不方便的时候打扰。

确定目标客户了解客户需求制定拜访计划选择合适的时间在预约过程中要尊重客户的时间和隐私，不要频繁打扰或骚扰客户。

尊重客户在预约过程中要保持礼貌和耐心，不要与客户发生争执或冲突。

保持礼貌在预约后要确认拜访的细节和时间，确保拜访顺利进行。

确认细节预约客户的注意事项03第二步：准备拜访了解客户背景收集客户基本信息包括客户的公司名称、行业、主要产品或服务、市场地位等。

业务员终端拜访八步骤

拜访前准备工作
计算器作用大利益测算全靠它
注善用专业工具、道具和数据对客户服务,体现专业性,更易被客户信任.
拜访前准备工作
裁纸刀专业化广宣形象真高大
注工欲善其事必先利其器.专业化的工具,标准的动作,漂亮的成果, 树立公司和员工的专业素养及形象.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前准备工作
抹布小用处大客户认可佩服他
注专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
拜访前准备工作
政策清话术全客户沟通专业化
注完善的政策准备及话术准备,是对客户和工作的敬业表现,完善的准备工作是成功的基石.
拜访前准备工作
清仪表整行装精神抖擞上战场
注保持良好的个人形象,充满激情和向上的工作态度,可以感染身边的每一个人.销售就是信息的传递和思绪的转移.
步骤三：户内广宣和生动化
高品项主产品陈列面
坐顶端在中间需丰满
注
高品项陈列高位,即品项与位置要同位对应,市场主销的产品要摆放在货架吧台的中心位置,便于消费者选用和市场主打产品的形象树立,禁止出现缺货少摆现象.
步骤三：户内广宣和生动化
瓶标挂爆炸签
价格显更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的,其中尤以
步骤八：坚持是成功的基石
以上话语记心间精神抖擞一整天业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持,感恩社会的和谐,感恩公司的平台,只有
注学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中,才能创造良好的业绩,
增长技能和收入,从而塑造辉煌人生.
步骤八：坚持是成功的基石
好业务不怕烦日常动作记心间

拜访八步骤

小店的概述：一、小店的概述：
1.小店的定义： a.小店原指分布在各地直接面对消费者的小型零售店及便利店，主要以饮料/食品/日用品等为经营品种，同时月销量低于5箱的小型商店。
2.小店的特点：
a.便利性: 与大店相比，小店更利于消费者随时随地的购买(在小区内、 24小时营业）。 b.广泛性: 小店一般分布在大路两旁，居民区等地方，覆盖面广，传播快，更早地认知产品。
3.区域划分
尽量以道路主干道河流小山等天然屏障为片区界限.
以不遗漏,不重复,不分散为原则. 以每个片区的总店数,再划分为每天走访店数及路线(30家/天),以每周循环一次(如有特殊情况需提前向经理/主管请示).
当一个片区店数超过150家,可考虑将销售代表的片区再分块, 这样有利于销售代表的拜访周期,让店主清楚知道分销员下次拜访时间及控制库存.
4.客户卡的制作
用市区地图框出所管区域的大致框架。标出区域的客户店名。标好路顺图。标明方向。
5.人员分配将目标城市的城区划分为若干片区每个片区由一个分销商加一个分销员负责分销覆盖. 6.价格按照公司最新的分销价、零售价进行分销。
五、小店分销的工作职责与检查
1.目标/职责
１.陈列尽量是第一,饱满集中。陈列尽量是第一, 2.查看陈列位置，最好是进口或主 2.查看陈列位置，最好是进口或主通道平视45度角位置陈列。通道平视45度角位置陈列。 3.产品先进先出理好。 3.产品先进先出理好。 4.整理陈列面（理货工作）。 4.整理陈列面（理货工作）。
步骤5 步骤5：查看标价签及保洁
c.规模：小店营业面积/销售额虽然小.但销售产品多数是成熟品牌，价格及服务消费者也了解，所以受其它因素干扰也比较小，客户源相对稳定。 d.经营品种：因经营面积小,所以经营品种比较集中,多数为畅销产品如:饮料/ 休闲食品/日用品为主。

百事可乐拜访八步骤

产品生动化要点
• 原则：方便，可见，易得，优质 • 陈列位置 • 拓展陈列面—要有足够的SKU才能保证足
够的陈列面 • 增加陈列点---小货架，堆箱，冷冻设备，
端架 • 冷冻设备的抢占
产品生动化的目标
• 方便：随处买得到，铺货率 • 可见：在合适的售点有我们适合销售的包
装.品牌.规格 • 易得：最多陈列点.最大陈列面.最好的陈
种 • 这样使陈列更加有序 • 易于发现补货机会 • 不易被其它品牌蚕食陈列空间
产品生动化清单
• 确保各SKU 均有充足的库存 • 为农夫产品, 货架和冰柜争取最佳位置 • 所有农夫产品, 依照陈列标准放在一起 • 瓶上的农夫商标面向消费者 • 清洁货架、瓶身和售点广告 • 使农夫产品享有公平合理的陈列空间 • 从农夫陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品 • 将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 • 检查标价, 确保醒目明确 • 调整仓库内存货位置 • 按照先进先出的原则, 轮换仓库, 货架和冰柜内的产品
• 十忌目标不清: 优秀的业务人员每次拜访都有明确的目标，他们清楚通过这次拜访要达到什么样的目的，这样的拜访才有方向。如果目标不清，每次拜访就有可能流于形式，达不到拜访应有的效果（我们拜访客户主要的目的：SKU的拓展，产品生动化，客清的提升，市场设备的投放，订单……）
成功者的信念
• 我是最棒的，我一定能够成功 • 成功是因为态度 • 过去不等于未来，没有失败，只有暂时不成
– 回顾路线本, 客户卡,明确周平均订货量和上周单量 – 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 – 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 – 带上POP等工具
第二步检查户外广告
及时更换外表破损、不清洁的POP

拜访八步骤(业务员版)

----执行下一步
6-5目的：
获得生意后，明确双方所需要的下一步。
六、建议定货（续）
3、抗拒处理的重要性（销售从被拒务员的纠缠，或
得到更大议价空间，如我们因而退缩或
不解决，便会失去订单。
六、建议定货（续）
4-1抱怨处理

嫌货人才是买货人
目的是解决问题，而不是参加辩论赛。不要尝试和生气的人做理智对谈。不要有太明显的情绪化反应。不要一味推卸责任，做缩头乌龟。不要轻易在客户面前批评同事或同行。注意其他的沟通礼仪。
七、确认订货，道谢！

根据商谈结果填写出货单、交易卡与客户
确定出货之时间。
温馨提示：
1. 2.
进货量=拜访期间的销售量*1.5-现有库存不要恶性塞货!
J.佩帕德&P.罗兰
J.布莱恩司金銮 Richard Koch 彼得.圣洁特里.拉莫斯.普里尔乔恩.思布尔思特杂志报纸
小组讨论（一）：描述一段“铺市过程”

各组讨论以统一100辅市为话题
时间：
准备10分钟发言5分钟
六、建议定货（续）
6-2目的：
----说明你的建议及利益
向客户表明我们所建议的是可行方法，能够发展生意，满足客户需要，增加利润。

说明你的主意；主意要简单清楚；详细解释主意的特点及所带来的利益
六、建议定货（续）
6-3目的：
---提供具体详情
向客户解释你的建议是如何运作。谁人、何时、何地、做什么、怎样做等。
访前准备的心理建设
太阳每天总是新的有备无患
二、海报粘贴
位置: 选择有效位置—不易被其它海报覆盖.
作用:指引消费!

OTC药物零售代表拜访八步骤惠氏制药wdu

制定合理的拜访路线
▪ 每条线的起点和终点都是你的住处或办事处. ▪ 按不同级别药店的拜访频 ,来确定通过每个站点的 ▪ 线路数量 (如A级店需每月拜访4次, 那你就需要安
排4条线路通过每个点,依次类推,为2条和1 条) ▪ 按每天跑10-15家店计,每条线路须包括10-15个站点 ▪ 连接这20条公交线路,并估算每站所城花费的时间以及每
入店时间，提高有效拜访；
制定合理的拜访路线
▪ 将自己所负责的区域画成一张放大的示意图.用三种不同的颜色分别标明A,B,C三种不同级别的药店,
▪ 如果要负责分销商,再用另一种颜色标注分销商. (同时标明理货代表负责的区域)
▪ 把每个符号视为一个公交车线路上的站点.安排20条公交车路线. (也可只安排15条或18条,利用重复路线来达到目标)
结
访后分析
第7步：
促进购买
第6步：
促销执行
第5步：产品推广
门店拜访流程 - “拜访8步曲”
访前准备
第1步：准备工作
设定目标
为什么设定目标 ?
有方向性或有承诺准绳沟通更好地管理时间
门店拜访流程 - “拜访8步曲”
访前准备
第1步：准备工作
➢设定目标的原则
Specific Measurable Ambitious Realistic Time bond
D3
B7
C2
s
B4
D9
B12 B3
s D8
B11 C3
s D4
s D11
Home
C1
s D5
C4
s
D7
B10
B1 C9
B6
C7
C8
A 2 B2

客户拜访八步骤

准备拜访资料
准备产品或服务资料
根据客户的业务需求和关注点，准备相关的产品或服务资料，包括技术参数、功能特点、使用场景等，以展示公司的实力和优势。
准备市场和行业资料
收集和整理与客户的业务相关的市场和行业资料，包括市场趋势、竞争对手情况、政策法规等，以提供更全面的信息和支持。
准备个人资料
整理个人简历、职业经历、专业技能等资料，以便在拜访中展示自己的专业能力和经验。
02
第二步：准备拜访
了解客户背景信息
了解客户的公司背景
包括客户的公司规模、业务范围、主要产品或服务等信息，有助于更好地理解客户的需求和痛点。
了解客户的市场地位
分析客户在市场中的竞争地位、市场份额等信息，有助于判断客户的实力和潜力。
了解客户的组织结构
掌握客户的组织结构、决策流程等信息，有助于确定与客户的沟通方式和策略。
客户拜访八步骤
汇报人：日期:
目录
• 第一步：预约客户 • 第二步：准备拜访 • 第三步：进入主题 • 第四步：听取客户意见 • 第五步：展示解决方案 • 第六步：协商合作事宜 • 第七步：结束拜访 • 第八步：后续跟进
01
第一步：预约客户
预约客户的重要性
确保会面得到许可
在拜访客户前，预约可以确保客户对会面的认可，避免唐突拜访带来的不必要麻烦。
准备充分
提前准备好产品或服务的详细介绍，包括功能、特点、使用方法等，以便在展示过程中能够流畅地向客户介绍。
强调差异化优势
突出产品或服务的独特优势和差异化特点，让客户感受到与其他同类产品或服务的不同之处。
展示成功案例和客户见证
准备案例和见证
提前准备一些成功的案例和客户见证，以便在展示过程中能够向客户展示产品或服务的实际效果和应用场景。

快消品行业成功的客户拜访八步骤

开场白
开场的目的
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场白
开场交涉时要注意下列事项：
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。
造成友好的谈话气氛。获得注意并鼓励顾客的参与。明确访问目的。为提供顾客的利益（FAB）铺路。为商谈进行建立融洽的气氛。
穿带舒适，无束缚感，精神愉快，采最性感的曲线表露无遗。
可节省挑选时间，记住号码不必试穿，可免松动而引起摩擦，引起皮肤过敏反应。
让你看起来高贵大方，成为人人羡慕的仕女。让你的情人更注意，可享受情浓蜜意的约会。
销售陈述—明确反对意见的处理
需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别人获得利益的实例，列出足够的证据。
访问的基本步骤
一、推销前的准备二、开场白三、店情的查看——铺货与库存的检点四、销售陈述——推销说明，处理反对意见五、缔结——收场，收款六、商品陈列七、行政工作八、访问成果回顾与总结
推销前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。
化而建立信赖关系当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓
库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借口。掌握敌人的动态，采取对策。
销售陈述
何谓推销 FAB法则反对意见的处理
销售陈述——何谓推销？
实际上你并不是去向顾客推销。你是要去帮助顾客明确化其需求。促使顾客建立充实需求的程序。让顾客相信我们的产品可以满足其需求。

快消品拜访八步骤

17
建立可靠性的要点
诚挚
诚挚的作风诚挚的谈吐
礼貌技能性平易
18
店情察看
检查POP的张贴库存及周转的情况检查寻找陈列机会及竞品的状况
19
礼貌—专业的穿着
20
店情察看——库存
库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工作之一。
成为推销数量的理由根据。防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理
品有关的聆听对方的话，特别是话中之话言辞及非言辞的表现设身处地的谈话方式
16
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
不辩驳自己，诚挚的表现如有客诉，对造成的不便致歉再设法解
决，不可官腔官调逢有反对意见，首先表示提出的谢意再
探询原委，仔细聆听，最后才答复感谢对方指导，期待继续莅监指教
需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别人获得利益的实例，列出足够的证据。
利益要具体化，含糊不清，就不易说明，对顾客来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱的。
别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得利益的实例是不能动摇的证据
建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得出信心十足，否则怎么相信他们说的话？
30
销售陈述—反对意见处理的基本程序
缓冲诚意表示，以设身处地的的立场去体会，感谢顾客提出反对意见。
探询到底真正的反对原因是什么，要有探询的真正技巧，诚心了解更深入的原因。
聆听从聆听之中去分辨出（话中有话）或者（话外之话）
答复最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见。
8
开场白
开场的目的
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。

业务人员终端客户拜访八步骤

业务人员终端客户拜访八步骤1( 制定计划:、、订立访问目标;2( 客户营业场所的观察;,用观察技巧进行客户渗透,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等;,竞争对手的情况3( 销售演示，达成我们的访问目的;4( 收款;5( 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;6( 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;7( 分析、回顾访问过程，总结得失。

宝洁业务代表每天的工作程序:1( 按时回到办公室;2( 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ;3( 制定目标，检查拜访计划;4( 电话预约有关客户人员;5( 实地拜访客户;6( 回办公室交订单，交货款等 ;7( 制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。

“6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。

“9”即9个步骤:查阅计划、开始拜访、店面检查、收款、销售简报、结束销售、记录和报告、陈列工作、结束和评估。

四、强生的拜访八步骤:计划与准备、商店巡视、收款、销售陈述、商品陈列、建立良好客情、完成报表、分析拜访结果。

强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。

高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。

高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结，及时提高。

我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢,经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。

1.拜访前工作要做足。

中小终端拜访标准八步骤(中)

【终端营销】中小终端拜访标准八步骤（中）中小终端销售人员工作技能模型八：解密正在失传的武功：“零售店拜访八步骤”的真相上篇主要内容回顾小结：我们花了十个月的时间，学习了各种终端推销模型和终端推销组合拳。

又学习了24个终端铺货加速杠杆。

上一篇，我们开始学习中小终端拜访的规范和标准：“中小终端拜访标准八步骤”。

主要学习以下内容：一、拜访出门前的准备1.首先准备好今天要去哪里：业代行踪要固定、工作量要固定、拜访目标固定：2.准备好今天带什么东西：带什么物料、带什么货、带什么工具：3.准备好今天说什么：可预期问题的回答话术4.准备今天干什么（今天的目标店）：让业代每天带着目标出门，拜访客户更有针对性。

二、中小终端拜访标准八步骤之第一步：店外准备中小终端拜访标准八步骤（中）第二步，户外工作：检查户外广告；优售优陈解读：“优陈优售”什么意思？海报广宣品不但要有数量，还要花心思提升质量。

店内主推什么产品和活动，店外的海报广宣品必须和店内主题保持一致。

否则店内推的是新产品A，店外张贴的却是老产品B的海报，形不成合力，不能推动销售。

“检查户外广告”什么意思——用书面语言表达就是“在店外进行本品的广宣品布置”——直白一点讲就是“撕掉别人的海报，贴自己的海报”。

[案例]我给食品、日化、家电、建材、医药……各个行业企业培训，每个企业都觉得他们自己的行业竞争是最激烈的。

我个人对行业竞争是否足够激烈有三条判断标准：其一：行业有没有形成双寡占——行业老大老二们加起来有没有占行业30%以上市场份额。

大家上网去查一下，在中国宝洁和联合利华两家加起来占了中国日化行业多少份额？两乐加上康师傅、统一四家企业占了中国饮料多少份额？康师傅、统一、华龙、白象四家企业占了中国方便面多少份额？青岛啤酒、燕京啤酒、雪花啤酒加起来占了中国啤酒多少份额？完全竞争的行业必然形成寡占，小国寡民的企业会被洗牌灰飞烟灭或者蜗居一隅。

你所在的行业竞争激烈？出现行业寡占了吗？其二：这个行业经销商的利润有没有低于5%？去看看方便面，经销商38元钱进一箱康师傅，38.5元钱或者39元钱批发出去，赚不到3%的微利，还要送货上门。