打陌拜的十一个步骤

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陌拜技巧及演练..

经典语录
“陌拜天后”：贾宪丽，泰康人寿河北唐山中心支公司的一名业务经理。
经典语录：1.反正死不了，有什么大不了！ 2.中国人口千千万，这个不买，咱就换！ 3.张嘴三分利，不给也够本！
第四步：有效提问
寻找话题的技巧：
——仪表、服装： “阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”客户回答：“在国贸买的” 。销售人员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。 ——乡土、老家： “听您口音老家是遵义的吧！我也是...”销售人员不断以这种提问拉近关系。 ——气候、季节： “这几天突然降温了，去年这个时候...”。 ——家庭、子女： “我听说您家女儿是...”营销员了解顾客家庭善是否良好。 ——住宅、摆设、邻居： “我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解客户以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 ——兴趣、爱好： “看您办公室都养鱼，一定很喜欢，那对钓鱼感兴趣吗？”了解客户兴趣爱好。
初次谈话“ 我们”比“ 我” 更亲近
初次见面尽量保持相同的谈话方式
与客户交谈中不接听电话随身携带记事本
初次拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情。
销售人员电话最多，老接电话会让陌拜客户觉得自己不受尊重，觉得自己在你心里并不重要。
记住！细节决定成败！！
演练
计划开场白
如何进门是我们面临的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
第一步：陌拜前的准备
1.仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的
话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，
上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化

陌生拜访的8个步骤

“XX叔叔在家吗？”“ 我是中国人寿的小 X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
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进门之前一定要让显示自己态度— —诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
• 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 • 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 • 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
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课程大纲
第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞
倾听推介
1. 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。 2. 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，引导客户的购买欲望； 3. 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。 4. 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，适当沟通以便下次拜访。
服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

陌生拜访话术流程

陌生拜访流程一、陌生拜访前的准备工作：1、心态的准备：把自己陌生之客的立场，短时间转换为好友立场2、资料的准备：包括纸、笔、文件夹、合同；你要见客户的相关资料以及他的行业知识、他周围环境、他周围的一些竞争对手等；3、仪容仪表的准备：头发，指甲、衣服的整理、皮鞋、领带等。

4、问题准备：在见客户之前要准备一些我们经常遇到的问题以及要提问客户的资料二、见面1.．进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。

敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重2.．自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上.在与(他)交换名片后.对客户拨空见自己表达谢意,如:[这是我的名片.谢谢您能抽出时间让我见到您!"3.．破冰:营造一个好的气氛.以拉近彼此之间的距离.缓和客户对陌生人来访的紧张情绪,如:[王经理.我是您部门的张工介绍来的.听他说.你是一个很随和的领导".赞美观察：1.“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。

层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。

）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。

观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

有效提问：提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。

提问注意：——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

陌生拜访客户的八个步骤

陌生拜访客户的八个步骤在陌生拜访客户时，充分准备和精心安排是至关重要的。

下面将介绍八个步骤，帮助您顺利进行陌生拜访，并取得成功。

第一步：确定拜访目的在进行陌生拜访之前，首先要明确拜访的目的。

确定您拜访客户的目标，包括了解客户需求、推广产品或服务、建立业务关系等。

明确目的可以使您在拜访过程中有针对性地开展工作。

第二步：收集客户信息在拜访客户之前，要对客户进行足够的了解和调研。

收集客户的基本信息、公司背景、市场地位等，以便更好地了解客户的需求和利益点。

这样可以在拜访过程中更好地与客户沟通。

第三步：制定拜访计划在了解客户信息的基础上，制定一份详细的拜访计划。

包括拜访时间、地点、内容安排等。

合理安排时间，确保在拜访过程中能够全面、深入地与客户交流。

第四步：做好沟通准备在拜访客户时，沟通是非常关键的。

要做好充分的沟通准备，包括了解客户的口头和非口头沟通方式、沟通技巧等。

确保在与客户的沟通过程中能够有效传达信息。

第五步：展示专业素养在拜访客户中展示自己的专业素养是非常重要的。

要以专业、自信的态度出现，展示对行业知识的掌握和对产品或服务的了解。

这样能够赢得客户的信任和认可。

第六步：积极倾听客户需求在拜访客户时，要积极倾听客户的需求和意见。

关注客户的反馈，了解客户的真实诉求，以便更好地为客户提供解决方案和服务。

积极倾听也可以增进与客户的沟通和理解。

第七步：制定合作计划在拜访客户后，要及时制定合作计划。

根据客户的需求和反馈，制定可行的合作方案和实施计划。

确保双方在合作过程中能够达成共识，实现合作共赢。

第八步：保持跟进与反馈在拜访客户后，要及时进行跟进和反馈。

与客户建立长期的合作关系，提供持续的服务和支持。

定期与客户沟通，了解客户的需求和反馈，以便及时调整和优化服务。

通过以上八个步骤，您可以有效地进行陌生拜访客户，并取得成功。

在拜访客户的过程中，要注重细节和沟通，不断提升自己的专业素养和服务意识，与客户建立良好的合作关系，共同实现业务目标。

陌生拜访话术流程

4、问题准备：在见客户之前要准备一些我们经常遇到的问题以及要提问客户的资料二、见面1.．进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。

）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

有效提问：提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。

提问注意：——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

拨打陌拜电话十一大步骤

拨打陌拜电话十一大步骤我们所有的事情，都是先前种下的种子得来。

我们只有改变自己的思想，才能改变我们的未来，才能得到一个新的自我。

虽然陌生，但我坚信我们能成为终生的朋友，所以我勇于拿起电话，将帮助传递给你。

1确认决策者了解谁是购买的决策者非常重要。

很多人之所以打电话没有成效，收效不够高，主要原因在于他没有去分析他的顾客，没有分析没有去跟客户作详细的解释。

我们要做陌拜电话的开拓者，首先应该了解谁是购买产品的决策者，然后再去分析顾客。

分析顾客表面上很浪费时间，其实是在节省时间。

一个想打陌拜电话的人，首先要分析顾客需要什么等级的产品，需要什么等级的服务，需要什么样的回访，需要什么样的策略，一定要在电话沟通之前先作充分的准备。

假如没作充分准备就去打陌拜电话，效果一般不会太好。

2与决策者联系也就是拿起电话，跟决策者开始沟通。

我们拨打电话有几个细节和步骤：首先是作问候。

“您好！”永远不能省。

很多人认为很熟悉的顾客，不需要说“您好！”。

我发现很多人接电话，有一种高高在上的很骄傲的心态。

所以，在接电话的时候，连“您好！”这两个字都省去不说了。

说“您好！”的时候，语气是上扬的。

不管是熟不熟悉的客户，语气都应该是往上扬的。

跟决策者打电话的时候一定要进行语气上扬的问候。

其次是要有标准姿势。

你的手拿起话筒的时候，如果是站着，要肢体动作非常地标准、认真。

如果坐着，有一个标准姿势应该是左手拿话筒，右手拿笔作记录。

另外在打电话的时候，有的人喜欢趴在桌上，有的人喜欢昂首挺胸，把脚架在桌上，这些姿势都不正确。

正确的姿势是眼睛平视，肢体端正，左手拿电话，右手拿笔作记录。

再次是端正身姿，培养良好的拨打电话习惯。

我跟大家讲述亲眼看到的一件事。

有一天，我在首都机场发现一位很漂亮的金发女郎，整个机场里面，惟有那个女孩特别有气质，而且很漂亮。

她的美丽一下子引起了我的注意。

然后，我就很专注地看着她。

不一会儿，她走到电话亭那儿去了。

因为我研究电话行销的，所以我观察得非常仔细。

陌拜步骤及话术

陌拜步骤及话术第一轮、首次拜访，赠送小礼品（抽纸一盒），开始由浅入深的交谈：1.开场白：先生/女士你好，我是诚信电商创业园的销售代表小X，首先我十分肯定的告诉您，我并不是来这里给您捣乱或者浪费您的时间来的，我这次来的主要目的是向您请教几个问题并和您一起探讨并且解决您的一些实际问题，为使您做出更好的投资提供非常靠谱的建议；您不介意吧？2•请问您贵姓，您是这家店的老板么？您做这一行多久了？当初是怎么进入这个行业的？（打开话匣子，消除客户戒备，大多数人尤其是生意人都很乐意谈论自己的经历或者创业史，这里少不了恭维和赞美，以博取信任）3.现在生意还好做吧？看您这里的生意氛围挺好的；（探测其经济实力及经营信心）4.您平时会做哪些投资呢？您炒股么？（然后国家产业转型期，各种投资都风险咼不确定等一番渲染）5.您对投资商铺怎么看？您身边有投资商铺的亲戚或朋友么？大家都觉得诚信电商创业园的商铺怎么样？（然后渲染就目前情况下，投资商铺是相对最稳定的一种投资方式，至少店铺在那里，宜商宜居）6.如果在诚信电商创业园投资商铺您会比较看重哪些方面？（然后着重讲解前期开发商实力和后期升值潜力的重要性）7.现在我有个能让您或您的亲戚朋友更理性的投资诚信电商创业园商铺的建议，您一定会从中明白商铺投资的要点的，您愿意花几分钟的时间听我简单介绍一下么？8.您对我们的项目十分了解吗？我们项目是目前高邮最大的以电商为主题的综合项目，做项目介绍9.如果您有投资商铺的想法，那我们项目的商铺一定值得您考虑；俗话说，投资成熟商圈的商铺就好像啃别人啃剩下的骨头，升值潜力非常有限，对商铺投资老手来说，诚信电商创业园就是真正的肥肉，因其自身的优势潜力无限；现在我们项目正推出沿秦邮路的一批商铺，面积都在90~200平米左右，价格因为刚推出我们准备低开高走所以非常实惠，均在5000元/平；我们的商铺是第三代商铺，5.6 米挑高，还特意预设排烟排水系统，部分商铺还有大面积的赠送空间，这种商铺等于是买一层用两层了，隔断后就有上下两层的使用空间，阁楼既可以商用也可以用来居住；现在我们政府很多支持房地产的政策已经出台了，等这一波政策全部出台后，全国的地产市场必定会发生巨大的变化，所以趁这个低谷的时候入手投资是明智的选择；而我们项目的商铺真正是低门槛大未来，都是现铺发售，现在买了就可以现在租，根本就不用等；10.现在入手我们项目的商铺还享有优惠：开发商承诺前三年返租3年，平均每年返8% 3年就是24%T，所以您根本就不用担心现在买了之后没人来租，3年的时间店租全由开发商来买单；另外在11月15号前现场登记成功并购买的有额外赠送停车位。

陌生拜访的八个步骤

陌生拜访的八个步骤一、陌生拜访的准备：首先要做好心理准备。

必须时常激励自己，消除恐惧心理。

其次做好客户定位。

选择熟悉或相对了解的行业作为突破口，以便于找到共同沟通的话题。

还要做好专业准备。

比如着装大方得体，待人接物的礼仪适宜，相关的咨询、展业工具要备齐，包括投保书、计划书、小礼品、客户调查抽奖问卷、计算器等必备物品，约见客户的话术以及对公司产品的熟练掌握等。

最后要做的一项工作就是制定计划：（1）做好时间规划。

合理有效利用时间，这个时间涵盖从出发到拜访结束；（2）做好路线规划。

前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择，避免把时间耽搁在路上；（3）做好目标规划。

制定拜访数量，坚持不懈；（4）做好话术计划。

针对选择的对象运用话术。

二、客户资料的收集：收集客户的资料是针对客户设计保险计划书的基础，所以收集客户的资料很重要。

如何收集客户的资料哪？做好以下急点就轻松了：（1）善于赞美发问。

大姐您人缘真好，刚才在楼下他们还说您是好心肠，经常帮助他们，您看咱这里还有谁家经济条件较好，还没有上保险的？（2）幽默风趣。

你们这“庙门大，台阶高”真难进，要不是前几次把“门神”敬好了，想拜望您还真不容易；（3）专业赢得信赖。

真诚赢得好感；数字准确，铿锵有力；思路清晰语言流畅。

对条款注明的客户权益要表现在专业上，一点也不能含糊，对于公司的收益要有数字证明；（4）主管帮助督促落实：主管运用电话回访、监管的同时，处理客户的拒绝问题，了解客户的更多咨询，方便甄选客户。

三、拜访后需要做的工作：（1）回顾。

勤奋让人智慧，总结使人成长；必须在写拜访日记之前把今天拜访的客户重新回顾；（2）善于总结。

写出拜访日记，记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、客户的表情等，记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容；（3）分析每一个客户，找到准客户；（4）列出回访计划，约见客户。

三天内必须要进行电话回访，拉近距离并做好再次拜访预约；（5）周末短信经营（祝福、问候，健康、财经类资讯，一定具有专属性并且有发信人落款）；（6）长期经营，节日问候，节点送卡（三八节、儿童节、中秋节、春节），特别日子恭贺（生日、结婚纪念日等）；（7）反复跟进后作客户筛选（三个本子：包括初级客户记录，整理后跟进客户档案，筛选后建立准客户档案）。

陌拜电话的11个基本流程

陌拜旳11个基本流程1.打陌生之前，一定要理解购置旳决策者。

2.与决策者联络.联络之前我们要作好三种准备1)物品准备(2)态度上旳准备(3)资讯旳准备3.专心旳自我简介4.建立友好关系(1)要学会在当中赞美顾客(2)要在中反复对方旳名字(3)建立友好旳关系旳措施叫缓冲(4)建立友好关系旳措施,反复对方讲旳话.(5)多用语气叹词(6)要很感性(7)保持感情丰富(8)将心比心5.理解顾客旳需求:(1)理解顾客过去曾经有旳需求(2)理解顾客目前旳需求(3)理解顾客未来旳需求6.提出处理方案7.简介你旳产品,塑造产品旳价值在里,能否塑造产品旳价值,关键是要注意几种细节:(1)用数字去阐明.由于数字比较直观(2)讲真实旳事情.真实具有说服力(3)讲故事比讲道理更有说服力(4)能提供一种见证8.测试成交就是让客户还没有买产品之前,就先相信他拥有了这个产品.因此你一定要让客户理解这个产品对他是有协助旳,有价值旳,故意义旳.可以带给他和他旳企业以及家人好处.并且要是源源不停旳好处,持续不停旳好处.只有这样,才会让客户觉得产品旳价值在不停旳倍增.9要克服拒绝行销是一种人际关系旳工作, 行销是教育顾客旳工作.实际上,打旳是时候,我们会面临某些障碍,我们来讨论一下,究竟这些是什么状况.(1)接旳人很忙,没时间交谈.(2)语言和理解旳障碍(3)有心理上旳障碍例如说,客户在里说,我们比较一下,你就问他,你有无其他什么资料.假如你有什么其他资料旳话,你可以比较一下.然后可以问第二个问题,请问你为何不放弃.请问你有什么样旳原则比较.客户也许说,我没爱好.你跟他讲,假如有爱好就是你打给我了.由于你没有爱好,我才打给你.其他客户在决定之前,也没有爱好,不过为了你企业旳利益,我想你也许会有一点爱好.你没有爱好是由于你没有理解产品.假如你一旦理解这个产品旳好处之后,你一定会变得很有爱好.我想你不会永远没有爱好.由于没有爱好只是临时旳.人旳爱好都会变化.你没有爱好是不是我没有讲清晰,假如我讲清晰点,也许你会变旳更有爱好.我一定相信,我讲旳东西,你会觉得对你旳工作有效,或者对你旳工作有协助旳,并且你会觉得对你很有价值旳时候,你就会有爱好.假如客户想,你这个产品用了感觉尤其不好,因此后来你不要打给我了.这时候,我们要用三步法:第一步:先弄清产品,企业,或推销存在旳问题.你一定要弄清晰问题在哪第二步:让客户回答自己提出旳异议.究竟异议在什么地方,有什么出入第三步:当客户提出异议旳时候,你应当表达赞同.我们然后跟他讲,这个问题旳本源在哪里,跟他探讨问题旳本源能不能处理.再下面你要跟他讲清晰,我们要有不一样旳立场和观点.你假如完全不一样,你一定讲相似是没故意义旳.你一定告诉他我们原本就有不一样,有不一样,并不代表我们不可以在相似.最终一点,对我们旳服务,也许你表达比较失望.但这种失望正是我们做好服务旳开始.(4)客户也许跟你讲,这个产品太贵了.实际上,当顾客讲太贵旳时候,我们需要跟他做某些有效旳语言上旳沟通.这种沟通一般是站在一种不一样旳角度来发问.例如他说太贵了,那是跟什么比较太贵了.10.假设成交11.确立随访旳规定。

陌生拜访的八个步骤

乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”销售员不断以这种提问接近关系。
气候、季节：“这几天热的出奇，去年 ……”。
饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，
同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否
则你无论输赢，都会使交易失败。
深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，
赞美的主旨是真诚，赞美
观察例举：
（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等，可以确定这位顾客是一个有钱的人，销售人员可以充分地与其沟通。
（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，销售员可以适当围绕重点沟通。
:内部准备
1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法
3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
第六步：克服异议

培训机构陌拜电话流程及话术(1)

培训机构陌拜流程及话术前期准备1.确定拨打顺序有家庭地址、孩子年龄、家长单位的，按照区域、年龄、职业进行分类。

先打地址近的，然后再打地址远的；先打目标年龄邀约对象。

2.确定拨打时间根据职业分时段拨打：打一定要把握好要时间，一般是上午10点左右，下午三点四点钟左右，当他们把手头上的事情都处理完了之后，我们再打过去。

有时候，家长挂很可能是我们打时机不对。

我们要记录这个时间点，不能给这一类型的家长打，下次换一个时间点打。

3.在打前一个小时，给要打的家长发一个短信，之后再打过去。

短信内容包括三局部：第一局部自我介绍；第二局部邀约理由；第三局部学校地址、咨询等等。

正式一个好的开场白既要能引起对方的注意，又要能以有效地引起对方的对话。

你问一个封闭式的问题，对方也会答复一个相对应的回应。

如果你的问题是逻辑性的，那么你得到对方的答复也应该是逻辑性的，是可以有利于你接下去聊的。

很多新咨询老师开场白：xxx妈妈，你好！我是xx学校的xxx老师…其实这样的开场白，对方很有可能不知道你是谁或者不知道你们学校是干什么的，因此对方可能就无法做出你所期待的回应。

而你很可能没有做进一步解释的时机，那么这次沟通也就可能无疾而终。

1.简单介绍所以，一开始我们必须在中作出简单的介绍。

比方：xxx妈妈，你好！我是xx学校的王老师，我们学校是做小学生课外辅导的，学生进步率到达96%，xxx最近有参加辅导班吗？如果直接问：需要辅导咨询吗？这样封闭式的问题，家长一般都会答复不需要。

如果换成：最近有参加辅导班吗？家长一般答复是有或者没有。

如果没有，就可以谈我们的课程了。

如果家长答复有，那你就可以这么说：xxx妈妈，你报的是哪个学校的什么课程啊？为什么会报这个课程啊？一次只问一个问题。

家长可能答复：朋友介绍的、这个班级很有特色等等，这样咨询师可以利用这些信息，把对话继续下去。

除了所在学校简单的介绍外，还要有。

2.邀约理由打一般都会有一个邀约家长的理由，我给大家交总结的六条：1.公开课；2.家庭教育讲座；3.试卷分析；4.免费测评；5.各种各样的活动〔六一儿童节、母亲节等活动〕；6.一些免费陪读活动。

陌拜流程

陌拜流程打招呼→说明来意介绍自己（注意用语用词）→简单沟通了解客户（包括客户的身体情况以及在服用营养品，最好能知道是哪家公司的）→简单讲解客户在服营养品功效作用→看沟通情况告知H&B公司产品种类及优势→告知本公司开业活动邀请上门（邀约由头：检测，了解，讲座，领取赠品，优惠劵等）→情切自然的结束语陌拜就是与陌生客户进行沟通，当与客户进行沟通的时候当然要考虑到每一个客户或消费者都有一种戒备心理，天下没有免费的午餐和有免费的馅饼会从天上掉下来；所以，得先了解客户的个性特点、情绪类型、喜好与忌讳，客户是从事哪个行业，盲目的陌拜与沟通只会感觉到沟通困难，不知从何谈起，客户感兴趣的内容是什么也无从可知.赞美是陌拜中接近客户的一种方式（技巧），但是如何去赞美客户，这在各个行业中都有不同的技巧与方法，这就是见人说人话，见鬼说鬼话，见到人与鬼就说神话的说法了，自然而然的赞美能起到很不错的效果，其实赞美就是一种认可，但是要去认可客户的方法有很多声音：性格:主要表现在语音亲和力上;"您的声音在电话里听起来真好听(对女性),""跟您聊了这么久,感觉您非常有亲和力,很想听您说话""先生,您的声音在电话里听起来很有磁性,这让我联想到您一定很帅气,而切很好说话的是吗?"(女性对男性)“张小姐，跟您聊了这么多，感觉您很好说话，很有亲和力```````````”容貌:"小姐,"您的声音在电话里听起来真好听,听得出来,您一定很漂亮````"企业：管理:赞美企业的员工素质就是赞美一个企业的管理每一种赞美都是一种技巧与方法，让客户在被认可的荣誉中不知不觉接受你，从而打开客户的心扉来谈，说白了，陌拜就是一种温情脉脉的进攻。

重要的是要明白客户的情绪、言语。

比如说，客户说不需要你的产品或服务这是常见的客户表现。

他是真的不需要吗？不他是对你的产品及服务不了解，他不清楚他有需求。

李总分享陌拜的基本流程

李总分享陌拜得基本流程
一、拜访之前,都昰转一圈,看一遍。

进店后,找一个员工问一下。

二、一般都昰先见到员工:
先简单说明来意,接着问,说老板在不在？……找老板聊一下。

老板如果不在,留电话。

想见见老板,我得电话在这儿。

主管回来打电话,给管事得人说一声,不用等老板了。

(暗示他有告知老板得责任)
三、见到管理人员,要了解他得心理,他要想得昰他中间得利益合他得责任。

如果站在老板得角度上不会有以权谋私得想法。

他会时不时地暗示你,他能得到什么？人都昰感性动物,钱、权、色。

对策昰适度满足,或者给他一部分可以增值得资源。

四、见到老板后就昰聊天！
第一次,不要谈方案,只谈塑造价值。

要有玩得心态:一,我昰找你谈事情得,我找你谈得昰生意得合做。

很多生意都昰从陌生拜访开始得。

二,反正也死不了。

先就店面情况赞美(抬一下)——然后道出一些问题(点痛)——接着再抬——刺痛……把话题打开……聊开了能聊就一下午……聊投机了之后,老板会主动介绍他得经历、感悟……
有些人悟性到位,思维在一个层面容易沟通。

有些人讲多了听不懂,就放弃不用讲太多。

一般做生意得,讲清楚得话都能听懂。

也有很多天生悟性高得,把情感、利益合教育利用得淋漓尽致。

陌拜技巧-个人整理

陌拜技巧-个人整理-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN陌拜技巧一.陌拜准备:----一切在于准备好的开始是成交的一半1）专业的形象-- 职业装2）硬件：1.门票 ---时间地点写好2.邀请函—填好3.收据(财务章)4、名片—有名片夹5.笔---好点的笔;笔记本6.助理7熟知路线---事先规划好路线节省时间提高效率8、零钱 ---分币和10 20元钱9、展业夹（公司资料老师介绍课程介绍客户见证照片）3）软件准备 ---10 颗心积极的心态?、主动的心态空杯双赢包容自信行动给予学习老板10. 自信心11. 洞察力---眼观六路12.反应力13.配合力14.挖掘痛苦 ----探寻需求阶段15.创造快乐 ----呈现阶段16.掌握客户心理17、问题---的巧妙引出18、专业技能 ----自我了解19. 肢体语言20微笑----原一平的38种笑容二.、把自己的情绪达到颠峰的状态----自我确认“我是最棒的我今天很高兴今天一定能签单”三、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具四、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进、服务----转介绍五、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。

其次聊购买的价值观。

所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。

（3）问问题。

问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策（如何做？合理化建议）；S代表解决方案。

六、陌拜的流程:1)过门卫方法:A直接进入法 (最好能观察出来的人询问老总姓名,在不在公司,老板娘叫什么) B 借口法(借企业协会或者商会政府部门容易进入)借口找公司其它部门人员进入,再详细老板及公司具体情况.G 在门卫电话请示老板时候,亲自和老板沟通.”我今天专门过来拜访您,只需要几分钟时间,想和您面谈”‘企业协会的找老总有点事情谈，烦请电话一下，自己亲自谈，有点事情要面谈只要3分钟时间”D 问公司具体情况,门卫一般不会告诉,关于规模情况等信息最好从公司其它人询问得知过前台（有30种方法----电话,在最后一页）见到老板后:握手热情大方握手是有点力度（感觉到有力量感）对女老总要扣手---轻轻一捏就好最好能问到老总姓见面直呼；如果没有问到，可以直呼：总经理您好递名片请教名片拿出名片点头恭敬递上正面朝对方，等三秒种后：“请教一下您的名片”拿回来后看2秒钟如果有不认识的字就当面请教不要闹笑话（崖和崔）名字也可以适当赞美---大气贵气。

陌拜顺序及话术

陌拜步骤及话术第一轮、首次拜访，赠送小礼品（抽纸一盒），开始由浅入深的交谈：1.开场白：先生/女士你好，我是诚信电商创业园的销售代表小X，首先我十分肯定的告诉您，我并不是来这里给您捣乱或者浪费您的时间来的，我这次来的主要目的是向您请教几个问题并和您一起探讨并且解决您的一些实际问题，为使您做出更好的投资提供非常靠谱的建议；您不介意吧？2.请问您贵姓，您是这家店的老板么？您做这一行多久了？当初是怎么进入这个行业的？（打开话匣子，消除客户戒备，大多数人尤其是生意人都很乐意谈论自己的经历或者创业史，这里少不了恭维和赞美，以博取信任）3.现在生意还好做吧？看您这里的生意氛围挺好的；（探测其经济实力及经营信心）4.您平时会做哪些投资呢？您炒股么？（然后国家产业转型期，各种投资都风险高不确定等一番渲染）5.您对投资商铺怎么看？您身边有投资商铺的亲戚或朋友么？大家都觉得诚信电商创业园的商铺怎么样？（然后渲染就目前情况下，投资商铺是相对最稳定的一种投资方式，至少店铺在那里，宜商宜居）6.如果在诚信电商创业园投资商铺您会比较看重哪些方面？（然后着重讲解前期开发商实力和后期升值潜力的重要性）7.现在我有个能让您或您的亲戚朋友更理性的投资诚信电商创业园商铺的建议，您一定会从中明白商铺投资的要点的，您愿意花几分钟的时间听我简单介绍一下么？8.您对我们的项目十分了解吗？我们项目是目前高邮最大的以电商为主题的综合项目，做项目介绍9.如果您有投资商铺的想法，那我们项目的商铺一定值得您考虑；俗话说，投资成熟商圈的商铺就好像啃别人啃剩下的骨头，升值潜力非常有限，对商铺投资老手来说，诚信电商创业园就是真正的肥肉，因其自身的优势潜力无限；现在我们项目正推出沿秦邮路的一批商铺，面积都在90~200平米左右，价格因为刚推出我们准备低开高走所以非常实惠，均在5000元/平；我们的商铺是第三代商铺，5.6米挑高，还特意预设排烟排水系统，部分商铺还有大面积的赠送空间，这种商铺等于是买一层用两层了，隔断后就有上下两层的使用空间，阁楼既可以商用也可以用来居住；现在我们政府很多支持房地产的政策已经出台了，等这一波政策全部出台后，全国的地产市场必定会发生巨大的变化，所以趁这个低谷的时候入手投资是明智的选择；而我们项目的商铺真正是低门槛大未来，都是现铺发售，现在买了就可以现在租，根本就不用等；10.现在入手我们项目的商铺还享有优惠：开发商承诺前三年返租3年，平均每年返8%，3年就是24%了，所以您根本就不用担心现在买了之后没人来租，3年的时间店租全由开发商来买单；另外在11月15号前现场登记成功并购买的有额外赠送停车位。

陌生客户的拜访步骤和技巧

陌生客户的拜访步骤和技巧陌生客户的拜访步骤和技巧陌生客户的拜访步骤和技巧篇1一、开场白俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。

如果业务员还未向客户说话，就给出一个内在的笑容，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。

有了这种良好氛围之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍自己的来意，同时，要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。

能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。

因此业务员首先向客户推介时，要把自己产品最关键的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的说出来，只有这样客户才有兴趣听下去。

二、有效提问在销售行业有一句老话：一个销售高手应该是一个很好的提问者。

提问不应该是让客户感觉你很有目的性，否则效果会适得其反，所以在提问的过程中应该讲究一些方法，简单介绍如下：1、从现实入手提问。

在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你可以看到的去沟通，这样会比较自然，也会使得沟通的氛围比较轻松，为达到更好的沟通效果创造条件。

这样的问题会有很多，比如客户店面的装修、客户经营产品的品牌等，都可以是问题的开始。

2、从想到的入手提问。

在从现状沟通的过程中，会联想到很多其他的问题，比如客户的发展历史、客户的想法等，都可以提问。

3、从客户关注的角度提问。

在上述两种情况的基础上，我们就可以判断出客户的关注点。

比如价格问题、上下游问题、支持问题等。

我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。

三、有效倾听我们在与客户的沟通过程中，可以从客户所说的话语中分析出各种有价值的信息。

所以，我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向，同时也要注意客户的反馈内容，从客户的反馈中寻找我们的机会点。

如果能够掌握一些有效倾听的方法，那对我们的客户拜访会起到重要的作用。

简单介绍如下：1、专注话题，表情自然，保持与客户目光接触，随时注意客户的表情语言及肢体语言。

培训机构陌拜电话流程及话术

培训机构陌拜电话流程及话术前期准备1确定拨打顺序有家庭地址、孩子年龄、家长单位的，按照区域、年龄、职业进行分类。

先打地址近的，然后再打地址远的；先打目标年龄邀约对象。

2确定拨打时间根据职业分时段拨打：打电话一定要把握好要时间，一般是上午10点左右，下午三点四点钟左右,当他们把手头上的事情都处理完了之后,我们再打电话过去.有时候，家长挂电话很可能是我们打电话时机不对。

我们要记录这个时间点,不能给这一类型的家长打电话，下次换一个时间点打.3在打电话前一个小时，给要打电话的家长发一个短信,之后再打电话过去。

短信内容包括三部分:第一部分自我介绍；第二部分邀约理由;第三部分学校地址、咨询电话等等。

正式电话一个好的开场白既要能引起对方的注意，又要能以有效地引起对方的对话。

你问一个封闭式的问题,对方也会回答一个相对应的回应。

如果你的问题是逻辑性的，那么你得到对方的回答也应该是逻辑性的，是可以有利于你接下去聊的。

而你很可能没有做进一步解释的机会，那么这次电话沟通也就可能无疾而终.1简单介绍所以,一开始我们必须在电话中作出简单的介绍。

比如:xxx妈妈，你好！我是xx学校的王老师，我们学校是做小学生课外辅导的，学生进步率达到96％，xxx最近有参加辅导班吗？如果直接问：需要辅导咨询吗？这样封闭式的问题，家长一般都会回答不需要.如果换成：最近有参加辅导班吗?家长一般回答是有或者没有。

如果没有，就可以谈我们的课程了。

如果家长回答有,那你就可以这么说：xxx妈妈，你报的是哪个学校的什么课程啊？为什么会报这个课程啊？一次只问一个问题.家长可能回答:朋友介绍的、这个班级很有特色等等，这样咨询师可以利用这些信息,把对话继续下去。

除了所在学校简单的介绍外，还要有.2邀约理由打电话一般都会有一个邀约家长的理由，我给大家交总结的六条：1。

陌拜步骤及话术

陌拜步骤及话术第一轮、首次拜访，赠送小礼品（抽纸一盒），开始由浅入深得交谈：1、开场白：先生/女士您好，我就是诚信电商创业园得销售代表小X，首先我十分肯定得告诉您，我并不就是来这里给您捣乱或者浪费您得时间来得，我这次来得主要目得就是向您请教几个问题并与您一起探讨并且解决您得一些实际问题，为使您做出更好得投资提供非常靠谱得建议；您不介意吧？2、请问您贵姓，您就是这家店得老板么？您做这一行多久了？当初就是怎么进入这个行业得？（打开话匣子，消除客户戒备，大多数人尤其就是生意人都很乐意谈论自己得经历或者创业史，这里少不了恭维与赞美，以博取信任）3、现在生意还好做吧？瞧您这里得生意氛围挺好得；（探测其经济实力及经营信心）4、您平时会做哪些投资呢？您炒股么？（然后国家产业转型期，各种投资都风险高不确定等一番渲染）5、您对投资商铺怎么瞧？您身边有投资商铺得亲戚或朋友么？大家都觉得诚信电商创业园得商铺怎么样？（然后渲染就目前情况下，投资商铺就是相对最稳定得一种投资方式，至少店铺在那里，宜商宜居）6、如果在诚信电商创业园投资商铺您会比较瞧重哪些方面？（然后着重讲解前期开发商实力与后期升值潜力得重要性）7、现在我有个能让您或您得亲戚朋友更理性得投资诚信电商创业园商铺得建议，您一定会从中明白商铺投资得要点得，您愿意花几分钟得时间听我简单介绍一下么？8、您对我们得项目十分了解吗？我们项目就是目前高邮最大得以电商为主题得综合项目，做项目介绍9、如果您有投资商铺得想法，那我们项目得商铺一定值得您考虑；俗话说，投资成熟商圈得商铺就好像啃别人啃剩下得骨头，升值潜力非常有限，对商铺投资老手来说，诚信电商创业园就就是真正得肥肉，因其自身得优势潜力无限；现在我们项目正推出沿秦邮路得一批商铺，面积都在90~200平米左右，价格因为刚推出我们准备低开高走所以非常实惠，均在5000元/平；我们得商铺就是第三代商铺，5、6米挑高，还特意预设排烟排水系统，部分商铺还有大面积得赠送空间，这种商铺等于就是买一层用两层了，隔断后就有上下两层得使用空间，阁楼既可以商用也可以用来居住；现在我们政府很多支持房地产得政策已经出台了，等这一波政策全部出台后，全国得地产市场必定会发生巨大得变化，所以趁这个低谷得时候入手投资就是明智得选择；而我们项目得商铺真正就是低门槛大未来，都就是现铺发售，现在买了就可以现在租，根本就不用等；10、现在入手我们项目得商铺还享有优惠：开发商承诺前三年返租3年，平均每年返8%，3年就就是24%了，所以您根本就不用担心现在买了之后没人来租，3年得时间店租全由开发商来买单；另外在11月15号前现场登记成功并购买得有额外赠送停车位。

陌生拜访的八个步骤

3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍，以至于让顾客产生厌烦，
可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，
同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。
• 总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
• 3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。
• 2. 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
• 3. 投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系
就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
• 4. 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老
古语告诉我们的做人基本道理。
• 5. 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
• 但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客，
• 只有不接受推销产品和服务的销售人员的顾客，
• 顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！
•
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。
话术： “您家真干净”“您今天气色真好”房间
干净房间布置气色气质穿着。
• 态度：
•
• 进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

陌拜

一、电话开场白：1、展现我们的热情、自信措辞严谨，捕捉对方的语音，语气，语调，语速及言辞习惯并加以运用1）换种方式表达以上意思，“喂” 换成问候语：您好！2）避免口语的出现。

如：“喂，我不知道，那不行，你说什么……”2、良好的心态，充分的准备，对于可能出现的各种状况做好准备：1）没接触到目标客户陌拜电话中不是家长本人接听，或接听电话的人不负责孩子学习，对学习不了解，主动询问另一方的联系方式或者留下下次回访的理由，和另一方沟通。

如：孩子平时的学习是您负责吗？/您平时和孩子沟通学习多吗？前段时间在新华书店和孩子沟通过学习，留的是您的联系方式，那麻烦您把孩子爸爸/妈妈电话告诉我，我和他具体沟通下……2）未讲明挂断对于此类客户，心态很重要，分析是否因为陌拜的时间不正确，下次拨打时错开该时间段。

主动给家长发信息，告知我们去电话的目的，让家长了解。

尽量给家长留下好印象，为下次回访留下铺垫。

3）一点不感兴趣/暂时不需要切记电话中不只是满足需求，更重要的是创造需求！了解家长真正的顾虑是什么？通过挖掘孩子学习中存在的问题，让家长正视自己的需求，进而通过和家长沟通互动，引起家长兴趣，提出约访，确保约访。

如：早点是个性化一对一的辅导学校，今天给您来电只是想了解孩子近期的学习状态，对于国庆期间的学习安排及下个月的月考给孩子一些学习建议。

同时也希望通过这样的方式向您介绍我们早点教育，以后孩子学习上需要帮助的时候希望家长能在第一时间想到早点教育。

电话挂断后主动给家长发去信息，内容包含该年级相关学习特点或注意事项，并留下联系方式，以备家长有需求的时间联系我们。

孩子以前辅导过吗？孩子学习中遇到困难一般都是怎样解决，怎么帮助孩子的？4）家长表示很忙，没有时间心态要稳，不能因为家长的直接拘谨产生挫败。

应了解客户的需求和顾虑，电话开头避免客套话，尽快进入主题，让家长了解目的，如能在电话开头让家长感兴趣，再继续沟通，提出约访。

如果家长确实在忙，主动询问家长什么时间方便，留下联系方式，并约定下次通话的时间。