打陌拜的十一个步骤

打陌拜的十一个步骤

我们所有的事情，都是先前种下的种子得来。我们只有改变自己的思想，才能改变我们的未来，才能得到一个新的自我。虽然陌生，但我坚信我们能成为终生的朋友，所以我勇于拿起电话，将帮助传递给你。

1确认决策者

了解谁是购买的决策者非常重要。很多人之所以打电话没有成效，收效不够高，主要原因在于他没有去分析他的顾客，没有分析没有去跟客户作详细的解释。我们要做陌拜电话的开拓者，首先应该了解谁是购买产品的决策者，然后再去分析顾客。分析顾客表面上很浪费时间，其实是在节省时间。一个想打陌拜电话的人，首先要分析顾客需要什么等级的产品，需要什么等级的服务，需要什么样的回访，需要什么样的策略，一定要在电话沟通之前先作充分的准备。假如没作充分准备就去打陌拜电话，效果一般不会太好。

2与决策者联系

也就是拿起电话，跟决策者开始沟通。我们拨打电话有几个细节和步骤：

首先是作问候。“您好！”永远不能省。很多人认为很熟悉的顾客，不需要说“您好！”。我发现很多人接电话，有一种高高在上的很骄傲的心态。所以，在接电话的时候，连“您好！”这两个字都省去不说了。说“您好！”的时候，语气是上扬的。不管是熟不熟悉的客户，语气都应该是往上扬的。跟决策者打电话的时候一定要进行语气上扬的问候。

其次是要有标准姿势。你的手拿起话筒的时候，如果是站着，要肢体动作非常地标准、认真。如果坐着，有一个标准姿势应该是左手拿话筒，右手拿笔作记录。另外在打电话的时候，有的人喜欢趴在桌上，有的人喜欢昂首挺胸，把脚架在桌上，这些姿势都不正确。正确的姿势是眼睛平视，肢体端正，左手拿电话，右手拿笔作记录。

再次是端正身姿，培养良好的拨打电话习惯。我跟大家讲述亲眼看到的一件事。有一天，我在首都机场发现一位很漂亮的金发女郎，整个机场里面，惟有那个女孩特别有气质，而且很漂亮。她的美丽一下子引起了我的注意。然后，我就很专注地看着她。不一会儿，她走到电话亭那儿去了。因为我研究电话行销的，所以我观察得非常仔细。我发现她拿起电话，正准备打电话的时候，突然停了下来。她从自己的口袋里面掏出一张餐巾纸，把话筒擦了又擦，擦得很干净，然后把纸丢在垃圾筒里面，最后才去拨打电话。那个人是真的非常有涵养，在机场拨打公用电话的时候，都没有忘记用一张纸把她要使用的话筒先擦一下，我觉得这个习惯非常好。我这次在广州深圳讲课的时候，就发现在每一个电话机上，都插有消毒片。现在很多大公司都用，这样就可以大大减少疾病的发生。

那位女孩打完电话后，又从兜里掏出一张餐巾纸把她打过的电话又擦一遍。前面的动作只能说明她修养好，而后面一个动作却可以证明她品德更好。

据北京市有关部门检测，日常生活中IC卡机上的病菌平均多达300万个，其中包括易感染的大肠菌、痢疾杆菌及流感病毒和肝炎病毒。而人群相对密集的车站边的公用电话上，病菌和病毒更是多达1200万个，而这些细菌60%以上会传染给下一个打电话的人。目前我国各大城市卫生防疫部门已采取措施对公用电话进行定期强制消毒，与此同时有关的卫生专家提示我们在使用公用电话把听筒紧贴在脸上和耳朵上，话筒

与口的距离应在10厘米以上，打完电话，应尽快用肥皂认真洗手，这样才能预防病从

口入。

3恰当的自我介绍

打电话时，你要先作自我介绍。比如我每天接电话的时候“喂，您好！这里是人

间远景，我是刘景斓，请问有什么我能为您服务的？”我不能讲的太慢，否则不太好。我接打电话都是这样的，一口气把它讲完。我打电话：“您好，我是人间远景的刘景斓，请问您说话方便吗？”这都是我的口头禅，所以说得很快，而且很标准。接打陌

拜电话的时候，我都运用这种模式。

有人会问：“请问是哪个景？那个斓？”我就说：“是景色的景，灯火阑珊的阑

加上文字旁。”在打陌生电话的创造出一种幽默感，创造亲和力，创造同理心，创造

清新感。你一定可以找到一种方法，把自己的名字非常幽默地演绎出来，让顾客一听

就想笑，挺开心的，挺愿意跟你交往。

再有就是介绍你自己时应该这样说：“我是XX公司的XXX。”一定要先介绍自己

的单位，再介绍你自己，因为你是单位一分子。

4 建立友好关系

汤姆.霍普金斯多次在案例里面谈到怎样去跟客户建立友好关系。每一通电话都可

以赞美顾客，只是你有没准备好这个心态给顾客的赞美。你可以赞美顾客的声音，可

以赞美顾客遵守时间，可以赞美顾客非常爱好学习，可以赞美顾客非常渊博的专业知识，可以赞美顾客是个友好善良的人。你赞美一个人友好善良，有95%的人不会反对。“听得出来，古先生你是一位友好善良，很有专业能力的朋友。”假如我跟他通电话，说了两句话，我就说这句话，你会不会觉得我们俩关系非常亲近。

在赞美的时候，要注意几个原则：一是赞美要非常地贴切。对方长得一般，你却

赞美他貌似潘安，就太夸张。二是赞美要具体。三是赞美要及时。四是通过第三者来

赞美。“您好XX先生，今天早上，我听到你的一位同事介绍说你在这一行里面有非常

专业的知识和涵养，而且是特别友好，对人非常善良的一个人。”假如我这样通过第

三者来赞美，是不是显得更可信？五是让顾客能够回应。高明的赞美能让顾客有所回

应而且自然，有的人赞美对方，对方就没有回应，而有的人会回答：“别这么讲，别

这么讲，不好意思。”表面上说“不好意思！”可心里非常甜美，高明的赞美要让顾

客自然地回应。

有时候，我们接到顾客打来的电话，不妨赞美一下对方：“李先生，我觉得你是

一个非常爱好学习的人，不然你怎么会看到我们的书呢？你一年买多少书？”“我一

年买三四十本。”哇，果真我猜得不错。你一年能买三四十本书，说明你是一个学习

型的个人。只有学习班型的个人才能组成学习型的组织，也只有学习型的组织才能带

出学习型的城市，只有学习型的城市，只有学习型的城市，才能组成学习型的社会，

建设学习型的国家。果真你是不公帮助自己，而且贡献国家的一位朋友。”假如通过

我这样的赞美，他会不会感觉很好？虽然有一点夸张，但能让他感觉到我跟他走得很近，并且他也会觉得我很会从他的角度思考。

建立友好关系，有以下几个策略可以运用：

（1）要赞美顾客

（2）重复对方的讲话