陌生拜访八个步骤
陌生客户拜访八个步骤
陌生客户拜访八个步骤陌生客户拜访八个步骤八步拓展第一步：准备工作个人衣着仪表——从头到脚头发、指甲、皮鞋、身上的气味、眼睛、衣着资料——公文包会员卡、画册、回执、走访区域路线、销售报告、笔、本子第二步：销售区域的调查商务楼名录、地址发现新的商务楼、名录、地址、公司数量甲级写字楼、乙级写字楼；纯写字楼、商住两用楼物业管理的程度第三步：进大门商务楼的大门（最佳时段有门卫询问，报告去客户的公司及联系人，说明是送文件的。
拜访客户给客户送资料的。
需要登记的，作好登记。
神态自若、目光坚定不要游移不定，东张西望。
第四步：进公司门敲门：三声、连续、坚定，顺手轻掩上门按门铃：响了就松手态度端正，不要侧身、回头或转身，面带微笑，尽量与对方有眼光接触，上身略微前倾，双手自然下垂或交*在前面第五步：开场白——"谢绝推销"就是"欢迎光临"你好，我是来送一份资料给你们公司的，是关于免费的酒店客房及从上海出发的国内外特价机票服务，可以给你们公司节省很多的费用请问贵公司哪个部门负责人员出差或接待客户这一类的工作呢？噢，是这样的，我送一份资料给他作参考，我们提供这方面的免费服务观察客户的反映，尤其是面部表情，及时应对客户提出的问题第六部：服务说明递送资料，回答问题我们提供全国星级酒店的预定服务，你可以以折的价格入住，如果你公司的业务人员经常出差，可以节省很多的费用，降低这方面的成本你可以在全国任何地方拨打我们的免费电话，几分钟之内就可以完成预定，特别方便你使用我们的服务完全是免费的，还可以得到我们的积分鼓励，有可能免费入住四星级酒店介绍服务内容的同时，将会员卡和手册双手递给客人保持一臂的距离，客人接过跨前一小步，站到客人的侧前方，翻到奖励积分那一页第七步：得到回执为了使你早日获得奖励，我们为你的公司建立服务档案，请告诉你公司的联系方式好吗？我们不会将你公司的资料用于其他用途的，也不会无故骚扰你的公司第八步收好资料，谢谢你对我工作的支持，如有需要就拨打会员卡上的免费电话就可以了，谢谢，再见，轻轻掩上门。
陌生拜访客户的八个步骤
陌生拜访客户的八个步骤在陌生拜访客户时，充分准备和精心安排是至关重要的。
下面将介绍八个步骤，帮助您顺利进行陌生拜访，并取得成功。
第一步：确定拜访目的在进行陌生拜访之前，首先要明确拜访的目的。
确定您拜访客户的目标，包括了解客户需求、推广产品或服务、建立业务关系等。
明确目的可以使您在拜访过程中有针对性地开展工作。
第二步：收集客户信息在拜访客户之前，要对客户进行足够的了解和调研。
收集客户的基本信息、公司背景、市场地位等，以便更好地了解客户的需求和利益点。
这样可以在拜访过程中更好地与客户沟通。
第三步：制定拜访计划在了解客户信息的基础上，制定一份详细的拜访计划。
包括拜访时间、地点、内容安排等。
合理安排时间，确保在拜访过程中能够全面、深入地与客户交流。
第四步：做好沟通准备在拜访客户时，沟通是非常关键的。
要做好充分的沟通准备，包括了解客户的口头和非口头沟通方式、沟通技巧等。
确保在与客户的沟通过程中能够有效传达信息。
第五步：展示专业素养在拜访客户中展示自己的专业素养是非常重要的。
要以专业、自信的态度出现，展示对行业知识的掌握和对产品或服务的了解。
这样能够赢得客户的信任和认可。
第六步：积极倾听客户需求在拜访客户时，要积极倾听客户的需求和意见。
关注客户的反馈，了解客户的真实诉求，以便更好地为客户提供解决方案和服务。
积极倾听也可以增进与客户的沟通和理解。
第七步：制定合作计划在拜访客户后，要及时制定合作计划。
根据客户的需求和反馈，制定可行的合作方案和实施计划。
确保双方在合作过程中能够达成共识，实现合作共赢。
第八步：保持跟进与反馈在拜访客户后，要及时进行跟进和反馈。
与客户建立长期的合作关系，提供持续的服务和支持。
定期与客户沟通，了解客户的需求和反馈，以便及时调整和优化服务。
通过以上八个步骤，您可以有效地进行陌生拜访客户，并取得成功。
在拜访客户的过程中，要注重细节和沟通，不断提升自己的专业素养和服务意识，与客户建立良好的合作关系，共同实现业务目标。
陌生拜访客户的8个步骤
陌生拜访客户的8个步骤
拜访客户是销售工作中非常重要的一环，尤其对于陌生客户，更需要
一套科学的拜访流程和方法来进行。
下面将介绍陌生拜访客户的8个步骤。
第一步：调查和准备
在拜访客户之前，我们需要对客户有一定的了解。
可以通过互联网、
市场调研、竞争对手情报、社交媒体等渠道，了解客户的基本信息、行业
状况、竞争对手情况等。
此外，还要准备好所要推销的产品或服务的相关
资料和演示材料。
第三步：制定访问计划
第四步：拜访客户
在拜访客户时，要注意以下几个方面。
1.穿着得体：要根据客户的行业和文化来选择适当的着装方式，给客
户留下良好的第一印象。
2.介绍自己：在拜访开始时，要简单介绍自己的背景和公司的情况，
以增加客户的信任感。
3.倾听客户需求：在与客户交谈时，要注重倾听客户的需求和问题，
了解他们的痛点和期望。
4.展示产品或服务：根据客户的需求，展示相应的产品或服务，并说
明其特点和优势。
5.提供解决方案：根据客户的需求，提供相应的解决方案，并说明其
效果和价值。
第五步：收集反馈和意见
在拜访过程中，要及时收集客户的反馈和意见，了解客户对产品或服务的评价，以便及时调整和改进。
第六步：解决问题和提供支持
在拜访后，如果客户有任何问题或需要进一步支持，要及时回应和解决，保证客户满意度。
第八步：跟进和反馈
在与客户建立良好的关系后，要及时跟进并反馈客户的使用情况和满意度，以便进一步改善和提高。
总结：。
拜访陌生客户的八个步骤
拜访陌生客户的八个步骤下面是拜访陌生客户的八个步骤：1.事前准备在拜访客户之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
首先，了解客户的公司背景和业务模式，确定拜访的目标和目的。
其次，收集客户的相关信息，包括公司规模、行业地位、竞争对手等。
最后，制定一个拜访计划，包括会议议程、演示资料和问题清单等。
3.制定话题在拜访客户期间，销售人员需要制定合适的话题来吸引客户的注意力并引发兴趣。
话题应与客户的业务挂钩，与客户目前的痛点或关注点相关。
通过提出有趣和富有洞察力的问题，销售人员可以激发客户的思考，并打开探讨业务需求的机会。
4.展示解决方案一旦客户对话题产生兴趣，销售人员可以展示与客户需求相关的解决方案。
解决方案应考虑到客户的特定业务挑战，并显示如何帮助客户实现业务目标。
销售人员可以使用案例研究、演示或试用版本等方式来更好地展示解决方案的价值和效果。
5.提出建议在展示解决方案之后，销售人员可以提出针对客户的建议。
建议应具体明确，包括实施计划、时间表和预期的成果。
通过在建议中展示对客户业务的理解和关注，销售人员可以增强客户的信任和合作意愿。
6.克服目标和异议在拜访客户期间，可能会遇到客户的目标和异议。
销售人员需要倾听客户的关切和问题，并与客户共同探讨解决方案。
通过提供额外的信息、实例和证据，销售人员可以帮助客户克服目标和异议，并更好地理解解决方案的价值。
7.商讨合作细节一旦客户对解决方案和建议产生兴趣和认同，销售人员可以商讨具体的合作细节。
在商讨合作细节时，销售人员需要明确合作范围、资源需求、时间表和成本等重要细节。
此外，销售人员还可以商讨服务协议、合同条款和支付方式等。
8.跟进和维护关系以上是拜访陌生客户的八个步骤。
通过有序的计划和执行，销售人员可以更有效地与客户沟通，并为客户提供有价值的解决方案。
陌生拜访的八个步骤
对方未知的问题。 “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销
者就要学会问顾客关心的问题。
第五步 倾听、推介
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两 只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说， 家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前， 就要为成功奠定良好的基础。
2. 周详的计划准备
１）计划目的 ２）计划任务 ３）计划路线
４）计划开场白
３．外部准备
仪表准备 资料准备 工具准备
时间准备
４．内部准备
１）信心准备 ２）知识准备 3）拒绝准备
“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”
第四步 有效提问
1）提问的目的 2）提问注意 3）寻找话题的八种技巧
（ 仪表、服装 ；乡土、老家 ；家庭、 子女 ；饮食、习惯 ；住宅、摆设、邻 居 ； 兴趣、爱好 ）
4、家访提问必胜绝招
先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及
第八步 致谢告辞
对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！ 世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销 售技巧也没有用。
时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。 观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经 常喝水等动作时应及时致谢告辞。 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之 后，不要再进行过多修饰。 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美 让顾客永远记住你！
陌生拜访的八个步骤
陌生拜访的八个步骤陌生拜访的八个步骤在生活和工作中，我们经常需要进行陌生拜访，例如拜访客户、拜访合作伙伴等。
但是，陌生拜访并不是一件简单的事情，需要我们在拜访前做好充分的准备和规划。
在本文中，我将介绍陌生拜访的八个步骤，希望对大家的拜访行为有所帮助。
第一步，了解拜访对象在进行陌生拜访之前，我们需要了解拜访对象的基本情况，例如公司名称、业务范围、拜访对象的姓名等。
这样可以在拜访过程中更加自信和专业，让拜访对象感到你重视他们，并且会带来更加流畅和有效的沟通。
第二步，制定拜访计划在了解了拜访对象后，我们需要制定拜访计划。
拜访计划需要包括拜访的目的、拜访的时间和地点、拜访对象的印象和可能聊到的话题等。
拜访计划可以帮助我们更好地规划拜访行动，提高效率和成功率。
第三步，初次接触初次接触是陌生拜访的第一步，需要我们打破陌生感，建立基础关系。
在初次接触中，我们需要主动介绍自己、表达拜访目的、提供足够的背景信息、询问对方的情况等。
这些行为可以让拜访对象感觉到你的认真和专业，增加合作的可能性。
第四步，探讨话题在初次接触之后，我们需要探讨一些话题，以进一步了解拜访对象的情况和需求，同时也展示自己的专业知识和能力。
话题可以涉及到公司前景、业务范围、市场竞争、行业趋势等等，也可以根据对方的情况进行个性化的选择。
探讨话题的目的是建立深入沟通的基础，打造更好的合作关系。
第五步，提供解决方案在探讨话题的过程中，我们需要关注对方的需求和痛点，并提供相关的解决方案。
解决方案需要符合对方的需求和实际情况，尽可能体现出我们的专业性和可靠性。
通过解决方案的提供，我们可以进一步增强对方的信任和合作意愿。
第六步，谈判和达成共识在提供解决方案之后，我们需要进行一定程度的谈判，并达成共识。
谈判需要围绕着价格、服务、机会、合作模式等方面进行，需要我们运用一些谈判技巧和手段来达成对双方都有利的结果。
通过达成共识，我们可以完成拜访的目标，建立更加牢固的合作关系。
陌生拜访的八个步骤
陌生拜访的八个步骤一、陌生拜访的准备：首先要做好心理准备。
必须时常激励自己，消除恐惧心理。
其次做好客户定位。
选择熟悉或相对了解的行业作为突破口，以便于找到共同沟通的话题。
还要做好专业准备。
比如着装大方得体，待人接物的礼仪适宜，相关的咨询、展业工具要备齐，包括投保书、计划书、小礼品、客户调查抽奖问卷、计算器等必备物品，约见客户的话术以及对公司产品的熟练掌握等。
最后要做的一项工作就是制定计划：（1）做好时间规划。
合理有效利用时间，这个时间涵盖从出发到拜访结束；（2）做好路线规划。
前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择，避免把时间耽搁在路上；（3）做好目标规划。
制定拜访数量，坚持不懈；（4）做好话术计划。
针对选择的对象运用话术。
二、客户资料的收集：收集客户的资料是针对客户设计保险计划书的基础，所以收集客户的资料很重要。
如何收集客户的资料哪？做好以下急点就轻松了：（1）善于赞美发问。
大姐您人缘真好，刚才在楼下他们还说您是好心肠，经常帮助他们，您看咱这里还有谁家经济条件较好，还没有上保险的？（2）幽默风趣。
你们这“庙门大，台阶高”真难进，要不是前几次把“门神”敬好了，想拜望您还真不容易；（3）专业赢得信赖。
真诚赢得好感；数字准确，铿锵有力；思路清晰语言流畅。
对条款注明的客户权益要表现在专业上，一点也不能含糊，对于公司的收益要有数字证明；（4）主管帮助督促落实：主管运用电话回访、监管的同时，处理客户的拒绝问题，了解客户的更多咨询，方便甄选客户。
三、拜访后需要做的工作：（1）回顾。
勤奋让人智慧，总结使人成长；必须在写拜访日记之前把今天拜访的客户重新回顾；（2）善于总结。
写出拜访日记，记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、客户的表情等，记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容；（3）分析每一个客户，找到准客户；（4）列出回访计划，约见客户。
三天内必须要进行电话回访，拉近距离并做好再次拜访预约；（5）周末短信经营（祝福、问候，健康、财经类资讯，一定具有专属性并且有发信人落款）；（6）长期经营，节日问候，节点送卡（三八节、儿童节、中秋节、春节），特别日子恭贺（生日、结婚纪念日等）；（7）反复跟进后作客户筛选（三个本子：包括初级客户记录，整理后跟进客户档案，筛选后建立准客户档案）。
上门拜访陌生客户的八个步骤
上门拜访陌生客户的八个步骤第一步拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
陌生拜访的八个步骤
气候、季节：“这几天热的出奇，去年 ……”。
饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐 厅，下次咱们一起尝一尝。”
住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得 特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解 顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾 客。
可用转换话题方式暂时 避开紧张空间。
5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也 会吸引顾客的注意，
同时也会起到催眠的作用，可以很好地 克服异议。
6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你 可以用各个击破的方法来克服异议。
7、同一立场： 和顾客站在同一立场上， 千万不可以和顾客辩驳否
则你无论输赢，都会使交易失 败。
深层赞美（阿姨，您看上 去真和蔼，像我妈妈一样善良、 温和）三个层次，
赞美的主旨是真诚，赞美
观察例举：
（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面 积很大，家里很干净，还有一个保姆等， 可以确定这位顾客是一个有钱的人，销售 人员可以充分地与其沟通。
（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又 小，地面又不干净，几个子女与其住在一 起，充分可以说明这位顾客并不是一个有 钱人，销售员可以适当围绕重点沟通。
:内部准备
1）信心准备：事实证明，营销人 员的心理素质是决定成功与否的重 要原因，突出自己最优越个性，让 自己人见人爱，还要保持积极乐观 的心态。
2）知识准备：上门拜访是销售活 动前的热身活动，这个阶段最重要 的是要制造机会，制造机会的方法
3）拒绝准备：大部分顾客是 友善的，换个角度去想，通常 在接触陌生人的初期，每个人 都会产生本能的抗拒和保护自 己的方法，找一个借口来推却 你罢了，并不是真正讨厌你。
第六步：克服异议
陌生拜访的八个步骤
陌生拜访的八个步骤陌生拜访的八个步骤第一步拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销腾飞走向世界成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看某个其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩获得了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的市场参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客是第一次上门拜访顾客，难免相互存在总之戒心，不容易放松感觉因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功影响的仇敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老老迈古语告诉我们的高尚基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以极好树立超强的自信心理。
连系是一步促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销手段人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1）计划目的：由于我们的模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和民营企业文化而不是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要有把握清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划优秀路线来采取拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售相关人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
商务拜访礼仪：陌生拜访的八个步骤
商务拜访礼仪：陌生拜访的八个步骤第一步拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢?成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
陌生拜访的八个步骤PPT精选文档
• 销售员可以与其充分的沟通
25
• 观察： • 你站在一户人家门前的时候就会对这
户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称 为“家庭的味道”， • 这种味道不是用嘴来品尝的，而是用 眼睛来观察的！ • 通过我们的观察可以了解顾客的身份、 地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
11
• 2） 资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力 收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把 所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你 可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为销售 员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，
• 例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴 趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋 友的姓名等，
36
3、不要让顾客说出异议：善于利用 顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会 随着你的所想，不要让拒绝说出口。
4、转换话题：遇到异议时避免一味 穷追不舍，以至于让顾客产生厌烦，
可用转换话题方式暂时避开紧张空 间。
37
5、运用适当肢体语言：不经意碰触 顾客也会吸引顾客的注意，
同时也会起到催眠的作用，可 以很好地克服异议。
“您家真干净”“您今天气色真好”房 间干净房间布置气色气质穿着。
23
• 层次：
•
赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真
年轻）、
•
间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿
子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，
相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）
• 深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼， 像我妈妈一样善良、温和）三个层次，
• 2、提问注意：
陌生拜访的八个步骤ppt课件
• B: 准备： 外部准备
• 1） 仪表准备：“人不可貌相”是用 来告诫人的话，而“第一印象的好坏90% 取决于仪表”，上门拜访要成功，就要 选择与个性相适应的服装，以体现专业 形象。通过良好的个人形象向顾客展示 品牌形象和企业形象。最好就是穿公司 统一服装，让顾客觉得公司很正规，企 业文化良好。
• 5. 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相 信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
• 接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，第一次接 触是奠定成功的基石。
• 销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 7
•2、计划准备：
• A; 计划 • 1）计划目的： • 由于我们的保险销售模式是具有连续性的。
• （3） 如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰 的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高， 文化底蕴丰富，
• 销售员可以与其充分的沟通
25
• 观察： • 你站在一户人家门前的时候就会对这
户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称 为“家庭的味道”， • 这种味道不是用嘴来品尝的，而是用 眼睛来观察的！ • 通过我们的观察可以了解顾客的身份、 地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
9
• 3）计划路线： 按优秀的计划路线来进行 拜访，制个访问计划吧！ • 今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是 明天顾客拜访的起点。 • 销售人员要做好路线规则，统一安排好工 作，合理利用时间，提高拜访效率。
• 4）计划开场白： 如何进门是我们遇到的 最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以 掌握75%的先机。
•
1、 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞
查出真正异议的原因。
陌生拜访的八个步骤
陌生拜访的八个步骤第一步拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象只要肯干活，就能卖出去的观念已经过时了！取而代之的是周详计划，省时省力！拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：知之为知之，不知为不知这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到相信公司、相信产品、相信自己才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己陌生之客的立场短时间转化成好友立场。
脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第三步 赞美观察
• 观察例举： • (1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很 大，家里很干净，还有一个保姆等，可以 确定这位顾客是一个有钱的人，营销人员 可以充分地与其沟通。
第三步 赞美观察
• (2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小， 地面又不干净，几个子女与其住在一起， 充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人， 营销员可以适当围绕重点沟通。
第五步 倾听、推介
• 蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴 巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们 要想成功就要少说话、多听、多看。
第五步 倾听、推介
• 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本 情况以及消费心理、需求，可以洞查出真 正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾 客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原 则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是 同类型人，增进好感，以产生共振的效果， 借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客 的个性化档案。
第一步 拜访前的准备
• 2）知识准备： • 上门拜访是销售活动前的热身活动，这个 阶段最重要的是要制造机会，制造机会的 方法就是提出对方关心的话题。
第一步 拜访前的准备
• 3）拒绝准备： • 大部分顾客是友善的，换个角度去想，通 常在接触陌生人的初期，每个人都会产生 本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借 口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
第四步 有效提问
• 营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的 销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客 不开口，神仙难下手”。我们的目的是让 顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因 此有效的提问就尤为重要啦！
第四步 有效提问
• 1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解 我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾 客。（营销员的提问一定要围绕“四多一 少”来进行）
第一步 拜访前的准备
• 重点十分钟： • 熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点， 为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过 十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解 顾客是否是我们的目标顾客。
第一步 拜访前的准备
• 离开十分钟： • 为了避免顾客反复导致家访失败，我们最 好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给 顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
第一步 拜访前的准备
• 诚恳态度： • “知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我 们的做人基本道理。
第一步 拜访前的准备
• 自信心理： • 信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产 品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
第一步 拜访前的准备
• 接触:是促成交易的重要一步，对于会 议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。 营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠 定良好的基础。
• 成功拜访形象 • “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过
时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！” 拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要 以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 • 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客， 难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此 营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象， 成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
第一步 拜访前的准备
• 仪容仪表： • 男士上身穿公司统一上装，戴公司统 一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋， 避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴 任何饰品。
第ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ步 拜访前的准备
• 女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领 带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋， 避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。
第三步 赞美观察
• (3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代 文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很 有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富， 营销员可以与其充分的沟通。
第三步 赞美观察
• 观察： • 你站在一户人家门前的时候就会对这户人 家有种自己家的感觉，这种感觉被称为 “家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品 尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的 观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等， 从而确信是否是目标顾客。
第三步 赞美观察
• 观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋 子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭 成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书 画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。
第三步 赞美观察
• 注意事项： • 赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸 张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好 的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦 一样。”
第四步 有效提问
• 2、提问注意： • 确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容， 交涉时才有信心。 • 预测与对方留下良好的第一印象，即努力 准备见面最初15?45秒的开场白提问
第四步 有效提问
• 3、寻找话题的八种技巧： • 仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答： “在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定 是有钱的人。 • 乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提 问接近关系。 • 气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 • 家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。 • 饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。” • 住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的 吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 • 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这 种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。 • 我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有 兴趣参加呢？
陌 生 拜 访
八 个 步 骤
第一步 拜访前的准备
• 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客， 是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准 备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的 关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客， 销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行 上门拜访。
第一步 拜访前的准备
第一步 拜访前的准备
• 计划准备 • 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有 连续性的所以上门拜访的目的是推销自己 和企业文化而不是产品。
第一步 拜访前的准备
• 2）计划任务： • 营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客” 的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要 清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出 初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的 数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
第一步 拜访前的准备
• 4）时间准备： • 如提前与顾客预约好时间应准时到达，到 的过早会给顾客增加一定的压力，到的过 晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息， 同时也会让顾客产生不信任感，最好是提 前5-7分钟到达，做好进门前准备。
第一步 拜访前的准备
• 内部准备 • 1）信心准备： • 事实证明，营销人员的心理素质是决定成 功与否的重要原因，突出自己最优越个性， 让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心 态。
第一步 拜访前的准备
• 4）微笑准备： • 管理方面讲究人性化管理，如果你希望别 人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
第一步 拜访前的准备
• 许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总 是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好 运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且 富有激情的人！
第一步 拜访前的准备
• 家访的十分钟法则 • 开始十分钟： • 我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通 过的，但“见面三分情”！因此开始的十 分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生 感而进行的一种沟通。
第一步 拜访前的准备
• 外部形象： • 服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都 力求自然，就可以保持良好的形象。
第一步 拜访前的准备
• 控制情绪： • 不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控 自己的情绪。
第一步 拜访前的准备
• 投缘关系： • 清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座 可以和顾客沟通的桥梁。
第三步 赞美观察
• 赞美： • 人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效 应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。
第三步 赞美观察
• 话术：“您家真干净”“您今天气色真好” 房间干净房间布置气色气质穿着。
第三步 赞美观察
• 层次：
• 赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间 接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去 真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个 教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上 去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次， 赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
第一步 拜访前的准备
• 2）资料准备：
• “知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了 解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作 资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员， 不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背 景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要 好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如 乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经 济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多， 就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活 动资料、公司资料、同行业资料。
第一步 拜访前的准备
• 外部准备
• 1）仪表准备： • “人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印 象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功， 就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。 通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业 形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得 公司很正规，企业文化良好。
第四步 有效提问
• 4、家访提问必胜绝招： • 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。
第四步 有效提问
• 4、家访提问必胜绝招： • “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议 营销者就要学会问顾客关心的问题。
第四步 有效提问