陌拜技巧及演练..

态度
-进门之前一定要显示自己态度谦诚
大方。避免傲慢、慌乱、卑屈、冷 漠、随便等态度。
第三步：赞美观察
赞美
层次：赞美分为直接赞美 （阿姨您看上去真年轻）， 间接赞美（阿姨，桌上那 照片是您儿子吧，真帅！ 和您长得好像），深层赞 美（阿姨，您长得好像我 家三姨，真亲切！），三 个层次，赞美的主旨是真 诚，赞美的大敌是虚假。
2.资料准备：“知己知彼百战不殆！”要 努力收集到客户资料，要尽可能了解顾 客的情况，并把所得到的信息加以整理 ，装入脑中，当作资料。你可以向别人 请教，也可以参考有关资料。作为销售 人员，不仅仅要获得潜在客户的基本情 况，还要了解公司资料、同行业资料。
良好。
外部 准备
4.时间准备：如提前与客户预约好时间应准 时到达，到的过早会给客户增加一定的压力 ，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的 信息，同时也会让客户产生不信任感，最好
第四步：有效提问
提问必胜绝招：
1.先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊 敬对方。 2.尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的 表情及动作。 3. 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大， 由易及难多问一些引导性问题。 4.问二选一的问题，帮助引导客户决定。 5.先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性 提问对方未知的问题。 6.我们如果想成功，就一定要学会问客户关心的问 题。
• 话术： • 赞美：人人都喜欢 听好话被奉承，这 叫“标签效应”。 • 善用赞美是最好成 绩的销售武器。 • “您办公室真干净”
• “您今天气色真好”
• 办公室干净——布 置——气色——气 质——穿着。
没有不接受产品和服务的客户，只有不接受销售人员的客户。
第三步：赞美观察
观察
观察：我们要善于用 眼睛来观察客户的身 份、地位、爱好等， 从而确信是否是目标 客户。
第四步：有效提问
提问的目的
通过提问，寻找与客户 之间的共同话题，交谈 当中了解客户本身对产 品的需求程度。
提问注意
确实掌握谈话目的，熟 悉自己谈话内容，交涉 时才有信心。 为了让客户留下良好的 第一印象，即努力准备 见面最初15—45秒的开 场白提问。
销售人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“客户 不开口，神仙难下手”。我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有 效的提问就尤为重要！！！
8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质 疑，客户是不会拒绝专家的。
第七步：实现邀约
“您为什么不来我们接 待点详细看看呢？”
“您决定一个人去，还 是夫妻俩一起去看呢？”
邀请式邀约
选择式邀约
“您觉得我们楼盘性价比很高吧？” “那您就和妻子一起来看看吧！”
“您爱人想法肯定和您 一样，您先去看看吧？”
初次谈话“ 我们”比“ 我” 更亲近
初次见面尽量保持相同的谈 话方式
与客户交谈中不接听电话 随身携带记事本
初次拜访中随手记下时间地点和客户 姓名头衔；记下客户需求；答应客户 要办的事情。
销售人员电话最多，老接电话会让陌 拜客户觉得自己不受尊重，觉得自己 在你心里并不重要。
记住！细节决定成败！！
演练
二级式邀约
邀约6种方式
预测式邀约
授权式邀约
“走吧，我们现在就去 接待点看看吧，我会详 细给您介绍的！”
紧逼式邀约
“您儿子在贵阳马上就毕业 了，您想让他一直租房住吗？ 更何况我怕再晚您想要的小 户型没有了！”
第八步：致谢告辞
虚假的东西不会长久，做个真诚的 人！用真诚的赞美让顾客永远记住 你！
真诚
简明
第五步：倾听推介
上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵， 就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、 需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与客户的 共鸣点，说话掌握与客户同频率的原则，让客户感到一种“错觉” ，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解 顾客的家庭背景，及时补进客户的个性化档案。 2、耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、产品属性、 优惠政策等，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，抓住内容 的精髓引导客户的购买欲望。 3、对迟疑的客户，不可过分强调产品，应强调其对儿子、女儿 的付出，使其为了子女非买不可。 4、对一些仍未下决心的客户，千万不可勉强，此说明火候未到 ，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般客户回访以便下次再邀 请。
观察要素：清扫程度、 办公桌上的摆放情况、 家庭成员照片及是否养 花、鸟，是否爱好书画 等，是否有体现在公司 地位的文件。
第三步：赞美观察
注意事项：赞美是一个非
常好的沟通方式， 但不要夸张的赞美， 夸张的赞美只能给人留下不 好的印象，而观察是为了更多的 了解客户，找到更多的话题，为 下一步的有效提问做准备！！
第一步：陌拜前的准备
工作计划
计划目的 由于我们的销售模式是具有连续性的，所以初次上门拜访的目的是推 销自己和企业文化而不是产品本身。 计划任务
销售人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场” 。脑海中要清楚与客户沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点 。
计划路线
按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的客户是昨天客户拜访的 延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作， 合理利用时间，提高拜访效率。
计划开场白
如何进门是我们面临的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的 先机。
第一步：陌拜前的准备
1.仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的
话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，
上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服 装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向 客户展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司 统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化
是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
您更愿意和谁交谈呢？
A男
B男
感谢两位为艺术献身的兄弟！！
第一步：陌拜前的准备
1.信心准备：事实证明，销售人员的心理素质是决定成功与否 的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保 持积极乐观的心态。
内部 准备
2.知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段 最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是引入对方关心 的话题。
经典语录
“陌拜天后”：贾宪丽，泰康人寿河北唐山中心 支公司的一名业务经理。
经典语录：1.反正 死不了，有什么大 不了！ 2.中国人口千千万， 这个不买，咱就换！ 3.张嘴三分利，不 给也够本！
3.工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位 优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一 套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器 。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如 侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员 都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时 ，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本， 提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销 售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片 、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等 。
Байду номын сангаас
3. 3. 拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接 拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在 触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法， 接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己 找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
投缘关系
消除客户心 理障碍，建 立投缘关系， 就建立了一 座可以和客 户沟通的桥 梁。
诚恳态度 “知之为 知之，不 知为不知” 这句老古 语告诉我 们做人的 基本道理。
自信心理 信心来自于 心理，只有 做到“相信 公司、相信 产品、相信 自己”才可 以树立强大 的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，接触是奠定成功的基石。 销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
第六步：克服异议
1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议， 使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 2、化异议为动力：优秀销售人员明白客户的拒绝是应该的反应， 并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 3、不要让客户说出异议：善于利用客户的感情，控制交谈气氛， 客户就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让客户产生厌 烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。 5、运用适当肢体语言：不经意碰触客户也会吸引客户的注意，同 时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 6、逐一击破：客户为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法 来克服异议。 7、同一立场：和客户站在同一立场上，千万不可以和客户辩驳否 则你无论输赢，都会使交易失败。
陌拜技巧 及演练
课程大纲
第一步：拜访前的准备
第二步：成功进门 第三步：赞美观察
陌拜成功 步骤
第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：成功邀约
第八步：致谢告辞
第一步：陌拜前的准备
个人素质准备
外部形象 仪容、仪 表、言谈 举止乃至 表情动作 上都力求 自然，就 可以保持 良好的形 象。 控制情 绪 不良的情 绪是影响 成功的大 敌，我们 要学会遥 控自己的 情绪。
第二步：成功进门
善书者不择笔，善炊者不择米
-进门之前就先敲门，然
敲门
后站立门口等候。敲门以 三下为宜，声音有节奏但 不要过重。
-“先生/小姐您好！我 是尚善御景的小X，请
注意
-严谨的生活作风能代表
成功进门
话术
问现在您有空吗？” 主动、热情、亲切的 话语是顺利进门的金 钥匙。
公司与个人的整体形象， 千万不要让打翻水杯、 弄掉东西等小细节影响 大事情。
4.微笑准备：如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样 对待别人。
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明 ——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实， 且富有激情的人！
第一步：陌拜前的准备
十分钟法则
开始十分钟：我们与从未见过面的客户之间是没有 沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关 键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话 重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。 这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标 客户。 离开十分钟：为了避免客户反感，导致陌拜失败， 我们最好在重点交谈后十分钟内离开。给客户留下悬念， 使其对我们产品感兴趣。
第四步：有效提问
寻找话题的技巧：
——仪表、服装： “阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”客户回答：“在国贸买的” 。销售人员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。 ——乡土、老家： “听您口音老家是遵义的吧！我也是...”销售人员不断以这种提问拉近关系。 ——气候、季节： “这几天突然降温了，去年这个时候...”。 ——家庭、子女： “我听说您家女儿是...”营销员了解顾客家庭善是否良好。 ——住宅、摆设、邻居： “我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解 客户以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 ——兴趣、爱好： “看您办公室都养鱼，一定很喜欢，那对钓鱼感兴趣吗？”了解 客户兴趣爱好。
观察
古语有画蛇添足之说，就是提醒我们 在说清楚事情之后，不要再进行过多 修饰。
根据当时情况细心观察，如发现客 户有频繁看表、经常喝水等动作时 应及时致谢告辞。
时间
初次拜访时间不宜过长，一般控制在 20-30分钟之内。
陌拜要注意的细节
给客户一种心理的暗示：销售人员和 客户是在一起的，是站在客户的角度 想问题的。 语速不要太快，根据客户的谈话方式、 语速进行沟通，让客户能听懂，能理 解，不可自说自话。