陌生拜访的步骤要点技巧课件

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（二）面谈阶段
语言方式：A声音：在讲电话的时候让对方能听 到你微笑；B普通话：她是你的母语，能讲好会使 你更自信。
C缩小范围D选择性的时间（几种常见的错误预约 方式：您现在在不在某某地呀？您什么时候方便 呢，我们见个面。
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1.3电话推销：
1.3.1情形：如对方提出你先在电话里简单的说 一说吧；
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3.2.2要点：这一串过程决定了晕轮效应（第一印象）的好坏； 左右这串过程的要素是面部表情、肢体语言和开场白
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3.2.3技巧：会微笑和有光泽的眼睛；不一定是赞美的但一定 是积极的开场白；
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3.2.3技巧：从握手的方式等一系列行为判断对方的气质类型；
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3.5.2要点：必要的讲解（活跃气氛）、简短的回答（在心理防御反应的初 期避免争论）、及时的穿插联系（铬铁效应）。
3.5.2技巧：价格回避（越早的谈论具体价格越失败）、具体式的提问 （开放式的问题容易使对方局促）
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3.6收网-这是考验你的第三关，如果收不好，就要累积三张黄牌了 3.6.1气氛营造：尽量营造轻松、活跃、贴心的气氛
1.3.2技巧：E条理性；F概括能力（程咬金的三 板虎）；
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1.3.3要点：这个环节所做的一切为了见面，记住要 落脚到预约上来，千万不可自行退步；如果犯这 样的错误是要被直接红牌罚下的。
1.4霸王硬上弓-闯见（案例）
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2、等待：等待也是业务工作的一部分内容 2.1两个选择：调查(掌握尽量多的信息）或者休息 （养精蓄锐） 2.2要点：切不可重复约定；控制好时间。 3、面谈 3.1进门：身体的哪一个部位先进门呢？ 3.2见面礼： 3.2.1一般过程：对视、打招呼、握手、入坐、交换 名片、寒喧；
（二）扫店阶段
1、摸排
1.1看市场:先坐出租车浏览主要的家具城,在此过程 中可以通过和司机的交流了解一些基本的信息(按照国
内目前家庭年收入5万元的中等标准,出租司机属于城市的中等或中等偏下 收入者)
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1.2选店面:选出那些位置好、面积适中、装修精致、广告得当 的店面.这些要素代表了经销商的实力、偏好、现场管理能力 和整合宣传能力。
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3.8延续
3.8.1一般过程：道别、转入正式谈判、下一轮陌生 拜访、陪同走访市场、离开。
3.8.2要点：提出建议、告别礼节。
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三、题外话
1、业务员的五勤：口、手、脑、腿、眼（自律） 2、学习能力，见贤思齐 3、做的好比说的好更重要 4、真诚、直率、公正
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共同预祝8月份展览会圆满成功！ 祝大家后半年多拿提成！ THANKS!
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此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
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陌生拜访的步骤、要点、技巧
【营销事业部 康建宁】 2006.08
一、前言：典故
• 故事的主人公：号称最会赚女人钱的型男
• 要点：陌生拜访的核心是接近、接近、再接近
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二、步骤、要点和技巧
（一）准备阶段 1、资料准备 1.1必备资料:名片、记事本、名片簿、笔、产品图 册、电子图片、广告碟、宣传图片、企业报刊、所 负责区域的店面照片等。 1.2要点：把名片放到触手可及的地方；记得删除资 料中负面的内容；把产品图片设置为只读文档。
3.1这是第一关，要来店员或店 片不作数，亮黄牌
长的名
3.2常用技巧
直接索要法、向物业索取、打电话索取、从玻 璃板上抄、间接获取.
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（二）面谈阶段
1、预约-第二关，约不到亮第二张黄牌 1.1在店面预约 1.2电话预约 1.2.1名片整理排序：一般按降序排列 1.2.2技巧
时间选择：上午九点到十点和下午四点以后最佳， 此时段人的心情状态较佳，而且离吃饭的时间比 较近.
2、收集
1.1聊天：在轻松的氛围中和店员攀谈，了解需求（掌握销售 情况、竞品情况、老板的经营思路和发展规划），这是检验 销售人员攻关能力的重要环节，俗话讲叫聊不聊得住。
1.2找物业：如果上述的步骤受挫，则返回去找物业；首先取 得物业的认可，然后再让其介绍客户.
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3、过关-要名片/电话
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2、仪表整理
2.1着装:尽量穿正规的服饰(可查阅有关资料)
2.2仪容:发型整齐、面部清洁、胡须有序、目光有 神
2.3要点：做到有朝气、有特色、有自信、有感染 力
2.4讨论点：销售人员着装打
扮应该是正规还是随意，各自的利弊。
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2.5技巧：出门检查法（照镜、验包）
3、心理准备：抗挫心理是逐步磨练出来的.被拒绝 是成功销售的开始.
如何破解尴尬的开局，如冷眼、摆谱。
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3.3选择坐位：放松的位置、较小的距离和可以正视的方向
组织行为学里空间对人的行为的影响（如坐火车和坐汽车 时的不同）
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3.4铺垫和下套 3.4.1信息交流 3.4.2探询需求 3.4.3技巧：适度饥渴法、欲抑先扬法（庞统劝曹操） 3.5抖料 3.5.1一般过程：看图册、看照片、看形象、交谈
3.6.2要点：不要过于客气、不要主动收资料
3.6.3技巧：空间转移法、诱导法、死缠烂打法
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3.7 吃饭：（展示你人格魅力和丰富知识的最佳阶段）
3.7.1要点：尽量少谈工作的内容或者穿插性的谈工作 的内容；体现出你的服务意识；谈开放式的话题， 如家庭、子女、爱好、音乐、球赛等。
3.7.2技巧：热点事件评价法（通过对事物的评价，在 价值观、方法、观点上接近你的顾客或引起对方的 共鸣）