10月新款FAB重点销售话术指引okppt
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FAB销售法--课件
销售技巧
—— FAB销售法
ppt课件
1
目录
FAB的概念 使用要点 顾客的心理特征 & 购买动机 接近顾客的时机
ppt课件
2Leabharlann FAB的概念• Feature & Function (属性)
属性理解：产品的外观面貌、特性 1) Feature 外观：指产品的外在景象和给人的印象
款式(T恤、棒球服…)、颜色、图案、长短、大小、廓型、面料、工艺等 … 2) Function 特性：指产品所特有的品性、品质；区别于市场常规产品的特点、特色、功能、作用
7) 耐用性：所选面料厚实，耐洗耐穿等
ppt课件
5
Example
• 此款所用面料是100%棉的， 很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的 舒适
• 这条裤子的面料是经过特别水洗处理的，手感很柔软，穿在身上感觉特别舒服
• 这款羽绒服是用灰鸭绒填充的，既轻便保暖性又好，您穿上特别暖和还能活动自如
ppt课件
7
使用要点
1.了解顾客的需求是前提
一个产品有很多的属性、优点、好处，要先询问顾客的购买目的和意愿，根据顾 客的需求来介绍产品的FAB
EX：一款产品有6个属性、优点、好处，在不了解顾客需求的情况下向顾客介绍货品的FAB ，会遇到以下三种情况：
1)恰好推荐的是顾客感兴趣的货品： 导购介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个FAB感 兴趣，另外4个FAB的介绍就是不必要的，从销售成本考虑是“不经济的”，因为它对成交 的贡献微乎其微；
2)推荐的是顾客一般感兴趣的货品： 顾客没有耐心听完，所以还没等到导购介绍到顾客感 兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，销售员也没有机会接着往下说了，推销被迫终止；
—— FAB销售法
ppt课件
1
目录
FAB的概念 使用要点 顾客的心理特征 & 购买动机 接近顾客的时机
ppt课件
2Leabharlann FAB的概念• Feature & Function (属性)
属性理解：产品的外观面貌、特性 1) Feature 外观：指产品的外在景象和给人的印象
款式(T恤、棒球服…)、颜色、图案、长短、大小、廓型、面料、工艺等 … 2) Function 特性：指产品所特有的品性、品质；区别于市场常规产品的特点、特色、功能、作用
7) 耐用性：所选面料厚实，耐洗耐穿等
ppt课件
5
Example
• 此款所用面料是100%棉的， 很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的 舒适
• 这条裤子的面料是经过特别水洗处理的，手感很柔软，穿在身上感觉特别舒服
• 这款羽绒服是用灰鸭绒填充的，既轻便保暖性又好，您穿上特别暖和还能活动自如
ppt课件
7
使用要点
1.了解顾客的需求是前提
一个产品有很多的属性、优点、好处，要先询问顾客的购买目的和意愿，根据顾 客的需求来介绍产品的FAB
EX：一款产品有6个属性、优点、好处，在不了解顾客需求的情况下向顾客介绍货品的FAB ，会遇到以下三种情况：
1)恰好推荐的是顾客感兴趣的货品： 导购介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个FAB感 兴趣，另外4个FAB的介绍就是不必要的，从销售成本考虑是“不经济的”，因为它对成交 的贡献微乎其微；
2)推荐的是顾客一般感兴趣的货品： 顾客没有耐心听完，所以还没等到导购介绍到顾客感 兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，销售员也没有机会接着往下说了，推销被迫终止；
FAB销售法则(最全版)ppt课件
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
.
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
.
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
.
销售的黄金法则——FABE法则
.
目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
.
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
.
销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
.
销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
FAB销售方法(ppt37张)
能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），
我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎 样去说服顾客购买？
2、O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”：
作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一 些品牌众多的大卖场更是如此。 如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪 些人今天一定要买 哪些是潜在顾客 哪些只是随便看看 哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员 日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆 出击 针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的 应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了 ‘卧底’”的有效销售。
3、N——NEED——找准顾客“需求”：
抓住了恰当的机会之后， 针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。 同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就 可能要电脑模糊控制的； 有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人 干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅； 更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。 所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导 购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求 之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”， 保证每位顾客都能满意而归。
(六).经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。 (七).耐用性： 可持续提供利益时效长久。
FAB的使用顺序
FAB的应用——案例
?
一只猫非常饿了，想大吃一 顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任 何反应——这一摞钱只是 一个属性（Feature）。
FAB的应用——案例
刻保持干爽，排除异味。
我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎 样去说服顾客购买？
2、O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”：
作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一 些品牌众多的大卖场更是如此。 如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪 些人今天一定要买 哪些是潜在顾客 哪些只是随便看看 哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员 日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆 出击 针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的 应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了 ‘卧底’”的有效销售。
3、N——NEED——找准顾客“需求”：
抓住了恰当的机会之后， 针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。 同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就 可能要电脑模糊控制的； 有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人 干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅； 更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。 所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导 购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求 之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”， 保证每位顾客都能满意而归。
(六).经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。 (七).耐用性： 可持续提供利益时效长久。
FAB的使用顺序
FAB的应用——案例
?
一只猫非常饿了，想大吃一 顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任 何反应——这一摞钱只是 一个属性（Feature）。
FAB的应用——案例
刻保持干爽，排除异味。
销售技巧篇PPT课件
利B 益利
Be农 产品
因为 它的口感天然、 对你而言 宝宝食用后，既能
细腻、纯正，不
获得比较均衡的营
含人工添加剂，
养，满足一天营养
内含纯天然营养
需求；又使妈妈安
补充剂
心
4
5
2、A（卖点）： 自己与竞争对手有何不同
产品名称
来源 基本营养素
特点
有机营养米粉
精选纯天然、
特别添加了DHA、AA、亚油酸等营养成分，让宝 宝视力敏锐，大脑更聪明。
如果您给您宝宝食用了，您的宝宝视力、大脑、免 疫力将会得到提升，比起同龄孩子，您宝宝要更聪 明，更睿智！
现在我们这还有活动，买三赠一，既经济又实惠。
宝宝的健康是所有父母的心愿，傲滋品牌的鳕鱼肝
油已经被许多父母所认可，您也为您宝宝的健康做
销售导购技巧篇
培训师： 张琴
1
1 FAB销售技巧法 2 商品导购流程 3 常用成交技巧法
2
一、全面了解FAB
什么是FAB？利益销售
站在顾客立场，介绍商品 关注顾客“买点”，用商 品“卖点”说服 强调产品带来的好处，而 非产品本身
3
“FAB”法引导顾客
特F 点特
Feature
连接词
卖A 点优
Advantage
有机营养米粉+ 乳钙关联销售：
18
要念的经：噢嘛呢哞嘛哄 All Money Go My Home!
19
2024/10/29
20
购买商品上。 6、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。
13
销售话术举例
14
乳钙销售话术解析：
傲滋品牌的乳钙，它的原料是进口新西 兰的天然牛乳钙，液体状的，宝宝容易吃， 易吸收；而且有香浓牛奶的味道，宝宝很 容易接受。
《FAB销售法则》课件
《FAB销售法则》PPT课 件
欢迎来参加《FAB销售法则》课程！通过本课程，你将学到销售的秘诀和技 巧，帮助你成为一位高效的销售者。
课程介绍
本节将介绍《FAB销售法则》的基本概念和目标。了解这些基础知识将为你在接下来的课程中打下坚实 的基础。
FAB销售法则概述
掌握FAB销售法则是成功销售的关键。本节将讲解FAB销售法则的优势和应 用场景，并帮助你理解它的核心理念。
2
将特征转换为优点和利益
将产品的特征转化为客户能够理解和接受的优点和利益。
3
适应不同客户
根据不同客户的需求和偏好，灵活调整推销策略和信息。
实现高效销售的技巧和建议
建立信任
与客户建立良好的关系和信 任，以便更有效地进行销售。
解决客Байду номын сангаас的疑虑和问题，为 他们提供专业的建议和支持。
倾听与沟通
倾听客户的需求和意见，与 他们保持良好的沟通和互动。
1 实用价值
产品的利益应强调其实用价值，让客户明白使用产品会带来什么样的好处。
2 提高效率
产品的利益可以包括提高工作效率、时间节省等方面的益处。
3 成本效益
产品的利益应关注其能够为客户带来的经济成本节约和效益。
FAB销售法则的应用实例
1
了解客户需求
通过与客户进行对话和调研，准确了解他们的需求和期望。
产品特征应该吸引客户的 注意力，让他们对产品产 生兴趣。
2. 优点 (Advantages)
解决问题
产品的优点应强调它们能够解 决客户的问题，以满足他们的 需求。
提升满意度
产品的优点应突出其能够提升 客户满意度和体验。
竞争优势
产品的优点应凸显其相对于竞 争对手的独特优势。
欢迎来参加《FAB销售法则》课程！通过本课程，你将学到销售的秘诀和技 巧，帮助你成为一位高效的销售者。
课程介绍
本节将介绍《FAB销售法则》的基本概念和目标。了解这些基础知识将为你在接下来的课程中打下坚实 的基础。
FAB销售法则概述
掌握FAB销售法则是成功销售的关键。本节将讲解FAB销售法则的优势和应 用场景，并帮助你理解它的核心理念。
2
将特征转换为优点和利益
将产品的特征转化为客户能够理解和接受的优点和利益。
3
适应不同客户
根据不同客户的需求和偏好，灵活调整推销策略和信息。
实现高效销售的技巧和建议
建立信任
与客户建立良好的关系和信 任，以便更有效地进行销售。
解决客Байду номын сангаас的疑虑和问题，为 他们提供专业的建议和支持。
倾听与沟通
倾听客户的需求和意见，与 他们保持良好的沟通和互动。
1 实用价值
产品的利益应强调其实用价值，让客户明白使用产品会带来什么样的好处。
2 提高效率
产品的利益可以包括提高工作效率、时间节省等方面的益处。
3 成本效益
产品的利益应关注其能够为客户带来的经济成本节约和效益。
FAB销售法则的应用实例
1
了解客户需求
通过与客户进行对话和调研，准确了解他们的需求和期望。
产品特征应该吸引客户的 注意力，让他们对产品产 生兴趣。
2. 优点 (Advantages)
解决问题
产品的优点应强调它们能够解 决客户的问题，以满足他们的 需求。
提升满意度
产品的优点应突出其能够提升 客户满意度和体验。
竞争优势
产品的优点应凸显其相对于竞 争对手的独特优势。
FAB销售方法及演练 PPT
抗腐蚀性，稀有性。
备的重要标志。 和变现。价格变化较小，
作为投资商品，可以为您
有效的为您的财产保险。
材质之18K金
F
A
B
黄金含量约为75%的贵金 属。
材质较为坚硬， 18K的镶嵌比较牢固，不容 适合镶嵌。价位较 易掉钻。同时节省您开支。 低
材质之pt950
F
A
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含有铂金
历史悠久，最早可
不会对您的皮肤产生过敏反应，
音符造型
致 动 感 ， 音 符 一样舞动，寓意着您拥有这个首饰就一定会拥有一个 象 征 浪 漫 和 快 像音乐一样的快乐人生
乐
雪 花 象 征 纯 洁 设计师从空中飞舞的雪花得来的设计灵感，打造出不
与 浪 漫 ， 代 表 同的雪花造型，拥有它不仅能拥有雪花飞舞的纯真和
着 在 “ 逆 境 中 快乐，更象征着你们的爱情就像雪花一样的纯洁，浪
工艺
产品F的切入点
外观设计
牡丹花 凤凰 龙 貔貅 字母链 笑脸 铃铛 …
材质
工艺
金料 ：纯金，， 铂金，18K金
宝玉石：钻石，彩 宝，天然玉石，有 机宝石
镶嵌工艺 珐琅工艺 表面处理工艺 无焊料焊接工艺…
特殊材质：珐琅， 红釉瓷
外观设计 FAB
形状
雪花 星星 凤凰
F
A
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线 条 流 畅 ， 别 吊坠线条自然流畅，整体造型看起来就像跳动的音符
外观设计fab形状fab音符造型线条流畅别致动感音符象征浪漫和快乐吊坠线条自然流畅整体造型看起来就像跳动的音符一样舞动寓意着您拥有这个首饰就一定会拥有一个像音乐一样的快乐人生雪花雪花造型雪花象征纯洁与浪漫代表着在逆境中的希望是代表现代女性的
目录
FAB知识讲解及互动ppt课件
6
四、FAB的故事
一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
7
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应。 这一摞钱只是一个属性（Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这 儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
• ＦＡＢ叙述词：
因为-------（特点、属性） 所以--------（功能、用处） 能给您提供--------（利益）
5
FAB 的展开
Feature
Advantage
Benefit
简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用太深奥之术语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」
以对顾客本 身有利的优点作总结
9
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请 看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱. 这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
10
图4：猫吃饱喝足了，——它不想再吃东西了，而是想见它的 女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可 以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。
原因很简单， 它的需求变了。
11
FAB&PK
PK要求： 1、哪组写出的多且可行性强的为胜。 2、在规定时间内完成的，数量越多的为胜。 3、由评审进行综合评判给予PK结果。
12
四、如何寻找产品的ＦＡＢ
1、资料来源： ①服装的吊牌、水洗标，鞋类的包装盒上的皮料等 服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基 本资料加以运用。鞋子盒上面的有皮料说明，可以联系其皮质特点展开介绍。 ②和竞争品牌的比较 把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上， 还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。 ③从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有消费者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。 ④导购和营销人员的自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。
“中秋”、“国庆”产品销售话术(FABSE
2
500G硬盘（ 500G硬盘（也会 500G海量硬盘 有320G） 320G
1
杜比认证
通过Dolby（杜比）最高级别环绕音效认 证
1
LED背光液晶屏 LED背光液晶屏 （16：9） 16：
视觉盛宴
1、采用16：9黄金分割比例，分辨率 1366*768，使屏幕视野更宽广，更适合高 清影片和数字视频的播放，避免显示黑边 。 2、显示屏幕采用LED背光技术，使屏幕色 彩柔和，颜色更丰富。 3、LED自身发光效率高，比传统显示屏约 节省40%的功耗 4、LED背光屏幕不含汞，更加绿色环保。
重要性
1
卖点（ 卖点（F）
轻薄
功能特性（Leabharlann 功能特性（A）机身重2.1公斤，机身最轻薄20mm，不带 电池重量仅为1.8公斤 除了可以装饰机器外观之外有电量提醒功 能，在电脑待机的时候有呼吸的效果 1、电量不足时充电，灯光为橘红色 2、电量充足时，灯光为白色 3、电量将耗尽时，灯光为红色间断闪烁 4、系统待机时，灯光有呼吸效果 膜内漾印工艺中的最新工艺。老一代为 IMR工艺，最新IMF工艺是图案在一层薄膜 的下面，有层PET膜在上面，且边角做成 直角、圆角都可以 1、银色 2、星空图案 3、魅力紫色（配备1G独显） 使用2010年发布的最新的、双核四线程处 理器
可在电脑系统崩溃后，让不懂电脑的人也 能迅速的将电脑恢复到使用状态，不需再 重装操作系统、驱动软件，让您不用请 人，不用等人，自己修电脑，既节省了您 的时间，也让您学到别人学不到的东西。
快速分享各种数码设备上的照片、文件、 视频等 速度是USB传输的6倍，节省拷贝大容量数 据时间、备份更轻松、提高工作效率 能够快速搭建视频沟通平台，方便QQ聊 天，视频会议 浏览图片和网页的时候会让您更加轻松。 多数客户喜欢最新的技术，科技改变生活 方式. 面积大、手感好，利落简洁，传递时尚美 感。可触碰的键帽面积更大，输入便捷， 减少打字错误率。 保护硬盘数据不被窃取，更为安全的“锁 机”方式。（一般系统用户名下设置的密 码，拿一张软件光盘就能轻松解密）
销售之FABppt课件
这个时候就是一个完整 的FAB销售顺序了。
.
FAB销售法
➢ 什么是FAB?
• 图4：猫吃饱喝足了，需 求也就变了——它不想再 吃东西了，而是想见它的 女朋友了。那么销售员说： “猫先生，我这儿有一摞 钱。”猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能 买很多鱼，你可以大吃一 顿。”但是猫仍然没有反 应。
其他5%为 20亿年前。纯度
不会对您的皮肤产生过敏 反应，铂金更加稀有和高 贵，可以充分展示您的个
其他金属。 较高。较为贵重。 性。划痕不会减少铂金的 纯净，稀有，永 重量，同时会更加保值。
恒
.
FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
材质之钯金
F
A
B
铂族元素之
比铂金稍硬，不容 不会对您的皮肤产
饰表面呈条状立 显得更加凸显 体纹路，并呈漫 个性。粗糙的 反射消光表面。 表面与钻石的
闪亮相互呼应， 更加显钻。
.
FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
.
爪镶
• 根据金属爪的数量，可分为二爪镶、三爪镶、 四爪镶、六爪镶、多爪镶等。 • 根据爪的形状上可分为圆形、方行、V形等。 • 爪镶是一种突出宝石的镶嵌方法，能充分地裸 露宝石，让光线较多地透入宝石，增加宝石的火 彩，较适合于透明宝石镶嵌，如钻石等。 • 单一爪镶款式的首饰一般小巧玲珑、秀雅典致， 活泼而富有朝气，比较适合年轻女性佩戴。
力撞击饰品，对首饰 和的哑光面。 非常大气和时尚。同
表面进行装饰的工艺
时，更加显钻。
方法。
.
.
FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
贵金属工艺之拉砂
F
A
B
拉砂，是经过特制进口的拉
.
FAB销售法
➢ 什么是FAB?
• 图4：猫吃饱喝足了，需 求也就变了——它不想再 吃东西了，而是想见它的 女朋友了。那么销售员说： “猫先生，我这儿有一摞 钱。”猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能 买很多鱼，你可以大吃一 顿。”但是猫仍然没有反 应。
其他5%为 20亿年前。纯度
不会对您的皮肤产生过敏 反应，铂金更加稀有和高 贵，可以充分展示您的个
其他金属。 较高。较为贵重。 性。划痕不会减少铂金的 纯净，稀有，永 重量，同时会更加保值。
恒
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
材质之钯金
F
A
B
铂族元素之
比铂金稍硬，不容 不会对您的皮肤产
饰表面呈条状立 显得更加凸显 体纹路，并呈漫 个性。粗糙的 反射消光表面。 表面与钻石的
闪亮相互呼应， 更加显钻。
.
FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
.
爪镶
• 根据金属爪的数量，可分为二爪镶、三爪镶、 四爪镶、六爪镶、多爪镶等。 • 根据爪的形状上可分为圆形、方行、V形等。 • 爪镶是一种突出宝石的镶嵌方法，能充分地裸 露宝石，让光线较多地透入宝石，增加宝石的火 彩，较适合于透明宝石镶嵌，如钻石等。 • 单一爪镶款式的首饰一般小巧玲珑、秀雅典致， 活泼而富有朝气，比较适合年轻女性佩戴。
力撞击饰品，对首饰 和的哑光面。 非常大气和时尚。同
表面进行装饰的工艺
时，更加显钻。
方法。
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
贵金属工艺之拉砂
F
A
B
拉砂，是经过特制进口的拉
十大顶尖销售话术培训教材ppt(22张)
十大顶尖销售话术培训教材(PPT22页) 十大顶尖销售话术培训教材(PPT22页)
小组演练
十大顶尖销售话术培训教材(PPT22页)
THANKS
刘美娇
十大顶尖销售话术培训教材(PPT22页)
十大顶尖销售话术培训教材(PPT22页)
•
1.因为每个朝代的不同时期或盛或衰 ，诗词 中所表 现出来 的情调 或高昂 或低沉 ，而每 个诗人 前往边 塞的原 因不同 ，目的 不同， 所抒发 出的感 情也千 差万别 ，有褒 有贬， 情况相 当复杂.
（三）与客户坦诚相见、感染客户
1、像对待亲朋好友一样对待你的客户，你的坦诚 和真诚客户是可以感觉到的。 2、客户与销售开始都是对立的，将心比心，坦诚 相见，是化解客户疑虑和担忧的最好方法。 3、对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自 信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染 对方。
（四此）处学添会加当目一录个标好题听众
（十）不给顾客说“不”的机会
✘“您对这种商品有兴趣？” ✘“您是否现在就可以做出决 定了？” 这样的问话会产生对销售人员 不利的回答，也会因为谈话不 能往下继续进行而出现沉默。 ✔“您对这种产品有何感受？” ✔“如果现在购买的话，还可以 获得一个特别的礼品呢？”
十大顶尖销售话术培训教材(PPT22页)
重新定义销售(三)：销售最大的敌人是抱怨
我是一切 的根源
抱怨和愤怒往往源于对自 己不足和失败的掩饰
多为成功找方法，不为失 败找理由
二、十大顶尖销售技巧
（一）、断言、充满自信
熟知产品
对于公司、产品 和专业知识足够 熟悉
产品自信
对于公司和产品 足够自信
能力自信
天生我才，对自 己足够自信。言 谈举止自信
FAB销售法ppt课件
FAB销售法
我们在做什么？
What’s your job?
------－推销？营销？
和销售有关的事情
什么是销售？
社交活动家 药品讲解员 药品销售专家 专业化产品专员
买和卖的活动
我们给自己的销售定位是什么？
您是如何看待销售工作的？
每一个人都为销售而活着!
能够实现我的人生目标
销售技巧的真谛是什么？
客观事实性问题应首先提出，利于获得所需 信息，帮助你正确提出主观看法性问题，进 入关注阶段 适量的恰当主观看法性问题就可以使你了解 医生的想法 确定需要什么信息，利于提高拜访效率 提问前明确目的和目标，不必要的提问，常 常会影响医生对你的接受程度。
练习： 请标明下面询问句子中，哪些是开放式的（ open），哪些是 限制式的（close）。 1. 你遇到中重度的BPH病人会选用哪种治疗药物呢？ 2. 你对过敏性鼻炎的抗过敏治疗一般采用何种药物？ 3. 你对爱普列特和保列治疗效如何评价？ 4. 你一般在那种病人身上会用到苏迪？ 5. 对于轻度的BPH患者，你会考虑用爱普列特治疗吗？ 6. 对于治疗花粉所致过敏，你会首选哪种抗过敏药？ 7. 对于其他抗过敏药无效的的病人，你是否首选苏迪？ 8. 我记得你说过可以在过敏性皮炎的病人身上试用一下苏 迪，不知道病情控制的如何？病人目前的其他情况有改 善吗？ 9. 你怎么看待依巴斯汀双重起效理论？
跟进的提问
在现实生活中，医生的回答很多时都不容易 分辨是需要或是机会，所以，我们要使用聆 听技巧去追问或澄清
追问或澄清
在现实的药品推销中，医生一般都不会说：“我的 需要是……”或“你的药品是有机会的……”这样明显的 需要/机会。所以我们要追问或澄清 医生：“我们门诊的BPH病人中有相当一部分目前 喜欢使用保列治” 意思：1. 需要开始使用或更换治疗BPH药物 2. 或需要一种较好的治疗BPH药物 有许多其他可能性你需要追问或澄清
我们在做什么？
What’s your job?
------－推销？营销？
和销售有关的事情
什么是销售？
社交活动家 药品讲解员 药品销售专家 专业化产品专员
买和卖的活动
我们给自己的销售定位是什么？
您是如何看待销售工作的？
每一个人都为销售而活着!
能够实现我的人生目标
销售技巧的真谛是什么？
客观事实性问题应首先提出，利于获得所需 信息，帮助你正确提出主观看法性问题，进 入关注阶段 适量的恰当主观看法性问题就可以使你了解 医生的想法 确定需要什么信息，利于提高拜访效率 提问前明确目的和目标，不必要的提问，常 常会影响医生对你的接受程度。
练习： 请标明下面询问句子中，哪些是开放式的（ open），哪些是 限制式的（close）。 1. 你遇到中重度的BPH病人会选用哪种治疗药物呢？ 2. 你对过敏性鼻炎的抗过敏治疗一般采用何种药物？ 3. 你对爱普列特和保列治疗效如何评价？ 4. 你一般在那种病人身上会用到苏迪？ 5. 对于轻度的BPH患者，你会考虑用爱普列特治疗吗？ 6. 对于治疗花粉所致过敏，你会首选哪种抗过敏药？ 7. 对于其他抗过敏药无效的的病人，你是否首选苏迪？ 8. 我记得你说过可以在过敏性皮炎的病人身上试用一下苏 迪，不知道病情控制的如何？病人目前的其他情况有改 善吗？ 9. 你怎么看待依巴斯汀双重起效理论？
跟进的提问
在现实生活中，医生的回答很多时都不容易 分辨是需要或是机会，所以，我们要使用聆 听技巧去追问或澄清
追问或澄清
在现实的药品推销中，医生一般都不会说：“我的 需要是……”或“你的药品是有机会的……”这样明显的 需要/机会。所以我们要追问或澄清 医生：“我们门诊的BPH病人中有相当一部分目前 喜欢使用保列治” 意思：1. 需要开始使用或更换治疗BPH药物 2. 或需要一种较好的治疗BPH药物 有许多其他可能性你需要追问或澄清
FAB销售法则应用PPT课件
专业销售展示之
FAB销售法则
引言
你是不是能够抓住每一次的销售机会呢？
销售的机会存在于我们每一次与顾客的交流以及展示中， 可是，你是不是能够抓住这些机会呢？
目录
1
成功的销售展示
• 要点讲解 • 面试的故事 • 故事启示
2
什么是FAB
• 要点讲解 • 案例解析
3
4
FAB运用误区
• 误区一：过分强调F • 误区二：A和B混淆 • 案例解析
2 什么是FAB
案例解析
正如画面中的座椅，它是真皮材质的，这是座椅本身固有 的，是不会发生改变的。是产品的属性。
FAB销售法则 | 什么是FAB
2 什么是FAB
案例解析
座椅很柔软、有良好的透气性、以及非常易于清洗和打理， 这些就是产品在使用过程中能起到的作用。
FAB销售法则 | 什么是FAB
2 什么是FAB
FAB销售法则 | FAB运用误区
3 FAB运用误区
A 安利纽崔莱维生素C
可以增强免疫力
B
长期服用你 可以有效 避免流行性感冒
案例解析
安利纽崔莱维生素C 比如：安利纽崔莱维生素C 可以增强免疫力这
是作用富A人,长一期直服在用准你备可着以，有和效尚避却免已流经行行性动感起冒来，这
是益处B。
FAB销售法则 | FAB运用误区
以客户利益为中心
• 要点讲解 • 案例解析
2024/3/7
3
1• 成功的销售展示
要点讲解 面试的故事 故事启示
1 成功的销售展示
你有过这样的经历吗？费尽口舌地为顾客解说产品的属性，不厌其烦地演示产品的特色，却只换 回顾客的不感兴趣，甚至不耐烦。你有没有想过，是什么原因导致顾客对你的展示无动于衷呢？
FAB销售法则
引言
你是不是能够抓住每一次的销售机会呢？
销售的机会存在于我们每一次与顾客的交流以及展示中， 可是，你是不是能够抓住这些机会呢？
目录
1
成功的销售展示
• 要点讲解 • 面试的故事 • 故事启示
2
什么是FAB
• 要点讲解 • 案例解析
3
4
FAB运用误区
• 误区一：过分强调F • 误区二：A和B混淆 • 案例解析
2 什么是FAB
案例解析
正如画面中的座椅，它是真皮材质的，这是座椅本身固有 的，是不会发生改变的。是产品的属性。
FAB销售法则 | 什么是FAB
2 什么是FAB
案例解析
座椅很柔软、有良好的透气性、以及非常易于清洗和打理， 这些就是产品在使用过程中能起到的作用。
FAB销售法则 | 什么是FAB
2 什么是FAB
FAB销售法则 | FAB运用误区
3 FAB运用误区
A 安利纽崔莱维生素C
可以增强免疫力
B
长期服用你 可以有效 避免流行性感冒
案例解析
安利纽崔莱维生素C 比如：安利纽崔莱维生素C 可以增强免疫力这
是作用富A人,长一期直服在用准你备可着以，有和效尚避却免已流经行行性动感起冒来，这
是益处B。
FAB销售法则 | FAB运用误区
以客户利益为中心
• 要点讲解 • 案例解析
2024/3/7
3
1• 成功的销售展示
要点讲解 面试的故事 故事启示
1 成功的销售展示
你有过这样的经历吗？费尽口舌地为顾客解说产品的属性，不厌其烦地演示产品的特色，却只换 回顾客的不感兴趣，甚至不耐烦。你有没有想过，是什么原因导致顾客对你的展示无动于衷呢？
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浅色五金
1、高温氧化处理，不生锈不褪色 2、蝴蝶造型的拉链头，美观独特，别致富有诗意
里料
1、贡缎压花里布，密度高、厚实耐磨。不易起皱、质地柔软、透气性能佳，面 料光滑手感细腻 2、涤纶里布不易起皱，耐劳
3、品牌单独定制，高档有质感
广州红谷皮具有限公司零售支持中心培训部2013年编制
产品 名称
设计理念
平纹修面皮
A&B的销售话术
表面平坦光滑无毛孔及皮纹，在制作 中将表层粒面做轻微磨面修饰，在皮 面喷涂一层有色树脂，掩盖皮面纹路， 再喷涂水性光透树脂。 俏皮的撞色，给人特别新鲜、靓丽之 感。 均为单肩包；款式通勤、实用；建议 搭配OL、街头、简约风格的服装。
俏皮撞色设计
B H51501623- ¥ 969
B H51401713- ¥1379
精致五金配 饰与手挽 优雅大气的 袋身
C H51401715- ¥1379
广州红谷皮具有限公司零售支持中心培训部2013年编制
产品 名称
设计理念
采用柔软的皮质搭配花皮效果，使其包包舒适、休闲。款型 的线条设计更加流畅时尚靓丽而不沉闷。特大方休闲适用人 群广，舒适且贴身，特受欢迎。
C： H51501664- ¥ 1229 D： H51501665- ¥ 1229
丰富亮丽的 色彩
美观与实用 的完美结合
E： H51502043- ¥ 1229
广州红谷皮具有限公司零售支持中心培训部2013年编制
产品 名称
设计理念
简单的设计凸显头层细摔纹牛皮的材质，绣花使皮料手感更为突 出，一切简简单单，没有浮夸的装饰，只为凸显原始的美。
曼 丽 莎
包包 卖点
F(特性)
驼鸟纹压花 设计
A&B的销售话术
整体纹路均匀清晰，手感有粒状感、 表皮有弹性，属于压花皮类型，是目 前市场上比较流行的花皮之一。 干净利落的造型，绚丽的色彩，搭配 彩色休闲、时尚个性的服饰，尽显女 人独特的气质魅力。 均为手提单肩包，经典时尚的款式， 超大的容量，足以放进办公时所用的 一切文件以及生活用品。
米 兰
A H51401666- ¥1229
F(特性)
头层小牛摔配 头层花皮 包包 卖点
A&B的销售话术
小牛摔表面光泽，纹路呈荔枝纹，绷 开皮面仍有纹路痕迹。图案细腻均匀， 无疤痕。手摸有弹性，有凹凸感。色 泽光泽温和自然，色泽均匀。 黑色调，线条鲜明，增加了包包的细 节之美。 A长短单肩 B\C手拎单肩；款式休闲、 大方、雅致，适用人群广，舒适且贴 身；建议搭配休闲装、时尚街头装
典 雅
A H51401682- ¥1239
F(特性)
头层小牛摔， 色泽均匀 包包 卖点
A&B的销售话术
小牛摔表面光泽，纹路呈荔枝纹，绷 开皮面仍有纹路痕迹；图案细腻均匀， 无疤痕，手摸有弹性，有凹凸感；色 泽光泽温和自然，色泽均匀，无深浅 不一的现象。 经典款手袋，立体绣花，非常贴合秋 冬季的着装风格，高贵奢华。 A、B均为手拎长单肩 C为单肩；款式 高贵、典雅、时尚；建议搭配时尚大 衣
末页附：抽查表
常用材质面料解说话术
常用牛皮
1、摔纹皮手感平滑柔软，皮纹自然细腻，属于头层高档皮料 2、荔枝纹皮纹路均匀清晰，凹凸有立体感，耐磨耐用，属于头层高档皮料 3、细摔皮手感紧实舒适，像婴儿肌肤般柔软细腻有光泽 5、漆皮在头层牛皮上覆了一层有色树脂，掩盖皮革表面纹路，再喷涂水性光透树脂，手感 光滑挺立，色泽光亮，华丽时尚 6、漆皮时尚靓丽，色彩丰富。皮料光泽鲜亮，富有弹性不易起皱。漆皮易于打理。
C H51101708 ¥1099
广州红谷皮具有限公司零售支持中心培训部2013年编制
产品 名称
设计理念
A： H51301647- ¥ 919 B： H51301648- ¥ 919
菱 韵
袋口漂亮的方形五金设计，搭配完美的拱桥形手腕，以及前 幅菱形方格绣花工艺，精心为你打造出知性干练的形象。
F(特性)
粗荔枝纹配 小牛摔
包包 卖点
A&B的销售话术
图案细腻均匀，无疤痕，手摸有凹凸 感，色泽光泽温和自然，无深浅不一 的现象。
B H51101707- ¥939
外形简洁
经典的浅黄，复古的浪漫，简约的设 计，展现出时尚的气质。 均为手拎包，经典的包包外观造型， 庄重华丽，建议搭配简洁大方的服装。
经典简约包 型
A H51401620- ¥1089
F(特性)
极具凹凸感 的荔枝纹
包包 卖点
A&B的销售话术
表面光泽，纹路呈荔枝纹，绷开皮面 仍有纹路痕迹。图案细腻均匀，无疤 痕。手摸有弹性、凹凸感，色泽均匀。
B H51401621- ¥1089
亮丽时尚的 色彩 大方、实用 的包型
交错图案搭配绚丽的色彩，更显别致。
整个包身没有繁复的细节缀饰，纯粹的线条和完美的皮质带来成 熟奢华感。
芷 天
A H51401703- ¥ 1249
F(特性)
采用极具立 体感的压花 工艺
A&B的销售话术
前期对皮料经过深度打磨，再用带有图案 和图纹的铜质花板在皮表面进行冷压或热 压，形成各种均匀的图纹。
包包 卖点
长方的造型， 低调神秘的黑色搭配又让人感觉优雅高贵、 经典的设计 大气、时尚。
拱形手腕， 独特五金
A&B的销售话术
袋口漂亮的方形五金设计，完美的拱 桥形手腕，前幅菱形方格绣花工艺， 配以手感细腻高档的平纹皮，尽显时 尚感。
多种颜色满足你的需求，手拎单肩的 双用功能让你随时随地变换自如。
包包 卖点
C： H51301649- ¥ 919 D： H51301653- ¥ 949
颜色绚丽
A H51401703- ¥ 1249
F(特性)
手感平滑柔 软的粒面皮
包包 卖点
A&B的销售话术
小牛摔是用植物或矿物鞣料将优质小牛皮 鞣制柔软，再通过转鼓机反复的摔打，使 其表面出现自然的皮纹。 亮丽时尚的黑红两色，时尚中体现女人味。
亮丽的色彩
B H51501702- ¥ 1099
古典、优雅 的包型
款式简约大 气
E： H51301654- ¥ 949 F： H51301655- ¥949
均为手提单肩包；柔软的皮料很有质 感，款式简约大气，搭配办公休闲、 简约服饰。
广州红谷皮具有限公司零售支持中心培训部2013年编制
产品 名称
设计理念
袋口漂亮的方形五金设计，搭配完美的拱桥形手腕，以及前 幅菱形方格绣花工艺，精心为你打造出知性干练的形象。造 型简洁大气，配以手感细腻高档的平纹皮，你值得拥有！
奢华、高贵 的包包
A款为单肩包、B款为手拎单肩包，神秘、 高贵，适合晚宴、喜庆场合
广州红谷皮具有限公司零售支持中心培训部2013年编制
产品 名称
设计理念
轮廓鲜明立体外形和精致细微的支撑点的表现更满足各种场 合的着装搭配要求。丰富多彩，创新融合了更多新鲜的时尚 元素让每一款手袋都兼具功能性和时髦度。
10月新品FAB重点销售话术指引
市场营销中心 上半年经营数据报告
广州红谷皮具有限公司终端支持中心培训部2012年编制
FAB 话术指引使用说明（三步曲）
目的：增强终端销售人员销售大包的说服力
你想让大包卖得更轻松？更容易吗? 如何快速掌握包包的卖点？ 只需三步！
步骤：1）每位导购快速熟练的说出品名与价格 2）随口说出每款包至少三个核心卖点（F特性） 3）参考（A&B销售话语）用自己的话表达顾客利益
B H51401683- ¥1089
立体绣花工艺
时尚、典雅 的包型
C H51501685 - ¥1039
广州红谷皮具有限公司零售支持中心培训部2013年编制
产品 名称
设计理念
采用立体的绣花元素，搭配华丽的手挽五金，特别奢华高贵。
A H51401712- ¥1379
锦 绣 年 华
包包 卖点
F(特性)
均为手拎长单肩，实用人群广，搭配 休闲、上班装均可。
C H51402003- ¥1089
广州红谷皮具有限公司零售支持中心培训部2013年编制
产品 名称
设计理念
经典的延续，具有国际范的包款，延续了复古的浪漫，皇冠 的金属唛头设计，更是显得特别庄重，华丽。
永 恒
A H51101706- ¥1069
F(特性)
C： H51202001- ¥ 819
百搭的颜色
高雅婉美的包 整组均为单肩包，线条流畅有型，建议搭 型 配OL、街头、简约的服装。
D： H51202002- ¥ 819 广州红谷皮具有限公司零售支持中心培训部2013年编制
产品 名称
设计理念
在喧哗的城市，我喜欢那一抹亮丽的色彩，神秘、高贵还有点甜 蜜。包包运用大红的花皮，水貂包的配搭给我们带来全新的视觉 体验，奢华的程度无经伦比。
黛 丽
F(特性)
平纹修面皮
A&B的销售话术
表面平坦光滑无毛孔及皮纹，在制作中将 表层粒面做轻微磨面修饰，在皮面喷涂一 层有色树脂，掩盖皮面纹路，再喷涂水性 光透树脂，没有皮纹。 素色百搭，可爱，个性，潮流。不论是周 末逛街还是平日上班，都能背出自己的个 性。
B： H51202000- ¥ 819
包包 卖点
B H51501702- ¥ 1099
轮廓简洁， 功能齐全
没有繁复的细节缀饰，A为手拎、长单肩， B为单肩，建议搭配OL、晚礼服等时尚的服 饰。
广州红谷皮具有限公司零售支持中心培训部2013年编制
产品 名称
设计理念
绾三千青丝,沉淀芳华旧梦,妆点绝代佳人,千年古韵,悠悠岁月间, 再回首,红颜依稀。
玉 钗
头层小牛摔， 色泽均匀