商业项目招商的各种说法操作方法牢骚及案例

商业项目招商的各种说法操作方法牢骚及案例

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商业项目的各种说法、操作方法、牢骚及案例从本世纪初开始：许多做住宅产品好好的开发企业终于耐不住寂寞与诱惑一头扎进开发的汪洋大海之中，这其中有的开发商呛了多少盐水终于游到了彼岸，有的刚下水就不见身影，有的则还在波浪中垂死挣扎，有的早早举起求救的双手，只有少数开发商能一帆风顺……

这是为什么呢笔者在担任上海文博堂不动产营销机构的首席策划的几年间，经历了数十个商业楼盘的，其中的酸甜苦辣和喜怒哀乐自然能就说几句闲话……

一、成功与失败的原因在那里

成功者：根据笔者公司的分析：一定规模的成功商业楼盘大多集中地1—2线大都市：如北京的王府井边的东方新天地；上海的徐家汇商业区；无锡的崇安寺生活步行街区；南通的明都广场；苏州的左岸步行街等。我们发现上述商业楼盘只所以较为成功是因为：①大多在传统的商业街区。②大多开发商具备一定的实力，包括开发商一开始就有“放长线钓大鱼”的理念与目标③大多有合情合理的开发规模，合情合理的商业定位④大多有科学的规化，科学的、科学的售留比例。失败者：与上述相反：①大多规模过大，过多讲究所谓的后现代,在造这个城市10年后或若干年后的商业物业；②大多开发商以出售物业为终极手段与目的；③大多开发商盲目的在一些3—4线城市开发所谓“城市名片工程”；④大多开发商是先造建筑产品、先出售建筑产品，不讲究功能定位+先行+合理售留；

⑤最致命的是大多开发商不讲究合力打造,即专业的商业物业公司+良好心态与一定实力的开发商+一定支撑空壳的商户（商业品牌）

下面我用实例进一步说明：

江南的无锡崇安寺生活步行街区，从去年12月2日至今，物业平均单价高达6万元/平方米，这种单价在长三角乃至全国的地级城市中格外少见，但销售半年来第一期万元平方米,既然完成了50%的销售面积,回容资金高达亿元多,开发商的开发成本与基本利润几乎基本垂手可得,这是为什么呢笔者在担任其项目营销总策划时：得出如下几点，①开发商是公私合营的实力开发商，②开发商在开发之前就布下做长线的态度与观念③此项目是传统的商业中心，是无锡市商业文化的发源地。

其于上述三大支撑当后盾，所以我们在给物业定价时，一层定到8万—15万/平方米不等，二层与三层定到4万—3万不等，连地下商铺也定到3万元左右，可说创造了一个中国商业物业地级城市的销售定价之最，在招商时我们几乎没有花多大力气，许多知名商家纷纷主动入驻，当然在整合营销时我们全面制定而实施了一系列的科学而有实用的方案，但我们还是认为文博堂并非多大本事，一切几乎水到渠成，现在崇安寺第一期成功开街，特别是双休日人山人海。事实证明产品定位、物业定价、商铺销售、商业、项目开街是比较成功的，剩下的可销售面积，虽然销售不冷不热，但步步为营，其开发商的心态更是不急不躁，运筹帷幄，一句话万一销不完就“自留”……

在这其中我们还做了一个南通的明都广场,此项目也在南通的壹街区,自然也不要采取什么大张旗鼓的，一切运作平稳,相对而言,我们在江苏淮安市接触的一个看起来极漂亮的大型商业项目其运气就不佳了,开发了4万多平方米,无论开发商怎么使劲吆喝,半年了销售不到10%，其原因一分析：①盲目开发大面积②单价

定位与城市发展潜力不相符，超前无边了③先不做任何，开发商资本运作又出现了紧急，不可能心平气和的做好商气、人和，这种项目，这种心态，我们自然就不敢接盘了。

二、成功运作的关键在那里

今天先说一说服务于项目运作的3个主要组织结构（包括开发商）的完善与合力,即3合1=安全运作项目；

A专业的商业物业机构，是第一个“一”。

那我们怎么去考察这个“一”呢在商业物业遍地开花的同时，相应而来的是层出不穷的商业地产策划公司与代理公司，还有商业管理公司，我们认为作为商业物业的开发商，在开发一个商业地产项目临前，首先需要的是一家比较专业的商业地产营销策划公司（绝对专业的没有！）。而不是商铺销售代理公司或商业项目管理公司，因为大多销售代理公司是取其销售量的佣金为目的，商业管理公司是以开街后的商户管理与物业管理为己任，目的与服务决定了它的运作措施与运作手段，而公司应具备这么几个专业服务：①项目市场调研与项目可行性分析专业服务+②前期功能与业态定位专业服务+③策划与实施专业服务+④的“置业顾问型”专业服务。那么我们怎么考察这种机构，第一，要看它的原来案例；第二，要看它的服务范围与专业性；第三，要特别重视它对本项目的第一次提案。笔者带领文博堂在安徽的一个较贫困的小县城考察了一个3万平方米的商业项目：通过市场调研我们发现其体量过大，市场容量万不能接受，所以我们在第一次提案时先建议开发商砍掉1/3的面积，这可是要了他的命,首先开发商硬是不同意，认为砍掉的就是可销售面积，就是大把大把的利润,后来我们给他摆事实,

讲道理,把市场容量分析很耐心的讲给他听,到最后甚至提出如不能接受我们的建议就拒单，后来在我们软硬兼施之下，勉强同意了。现在此项目开街了，事实是开业率是2万平方米的70%：出售也只有60%，开发商今天回想起来还心有余悸，很忠诚的感谢我们当时缩小规模的坚决态度，只问：你们为何判断这么专业我们并非绝对专业，但比开发商对市场更敏锐……

B、良好的心态与一定实力的开发商支撑,第二个“一”

即所谓良好心态是指：你开发这个项目的全部目的是什么你有多少能力与耐力来开发是手段还是目的你准备售出多少，自留多少，上述看似简单平常的几个问题，你在出手之前，必须扪心自问，而且你必须回答自己，还要把你的回答真实的告诉你的策划与顾问公司。如下：我做两个上述的选择题；

我们认为开发项目目的应该是两个，①获利，但不应该是“最大空间的利”。而应该是“最合理的利”，要留有10%—20%的利益空间给投资者(除非你的项目是无锡崇安寺)；②开街：要开发商去经营商业自然是强人所难，不妥；特别是我们的“国情型的开发商”但你至少要做到比较成功的开街，这个成功开街就是签定一定年限的商户70%的开业率。

我们认为：售多少，留多少，首先是在你的能力(实力)与耐力（长线）为基础之上，我们主张，通常的项目应该是售65%/。即回来本钱与基本利润(65%还回不来本钱与基本利润就有问题了)。35%是暂留。.可进可退的留，开发商留持物业的优劣在，我们认为：劣只有一点（看起来触手可得的果实应该让它自然熟透了掉下来），就是不能“马上到手”。而优则有：①开发商自留35%的物业，便于资本运作，特别是在资本市场往后更难融资的情况下。②有35%左右的自留物