工业品营销的关键：找对人的试题答案
营销测试题及答案解析
营销测试题及答案解析一、单选题1. 营销的核心是（）。
A. 产品B. 价格C. 顾客D. 渠道答案：C解析：营销的核心是顾客，因为营销的目标是满足顾客的需求和欲望，并在此过程中创造、传递和交换价值。
2. 市场细分的依据不包括（）。
A. 地理位置B. 人口统计特征C. 心理特征D. 产品类型答案：D解析：市场细分的依据通常包括地理位置、人口统计特征和心理特征，而产品类型是市场细分的结果，不是依据。
3. 以下哪个不是市场定位的步骤？（）A. 确定目标市场B. 识别竞争对手C. 选择市场细分D. 制定价格策略答案：D解析：市场定位的步骤包括确定目标市场、识别竞争对手和选择市场细分。
制定价格策略是营销组合的一部分，但不是市场定位的步骤。
4. 以下哪个不是产品生命周期的阶段？（）A. 引入期B. 成长期C. 成熟期D. 衰退期答案：D解析：产品生命周期包括引入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
5. 以下哪个不是SWOT分析中的要素？（）A. 优势B. 劣势C. 机会D. 威胁答案：D解析：SWOT分析包括优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）四个要素。
二、多选题6. 营销组合的4P包括（）。
A. 产品B. 价格C. 地点D. 促销答案：A, B, C, D解析：营销组合的4P包括产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion）。
7. 以下哪些因素会影响消费者购买决策过程？（）A. 个人因素B. 心理因素C. 社会因素D. 文化因素答案：A, B, C, D解析：消费者购买决策过程受多种因素的影响，包括个人因素、心理因素、社会因素和文化因素。
8. 以下哪些是市场调研的方法？（）A. 观察法B. 调查法C. 实验法D. 案例研究法答案：A, B, C, D解析：市场调研的方法包括观察法、调查法、实验法和案例研究法。
市场营销试题答案3
试题（一）一、单项选择题(本大题共30小题，每题1.5分，共45分)1、“顾客就是上帝”表明企业树立了（）观念。
A、销售B、竞争C、市场D、战略2、（）市场的需求具有鲜明的可诱导性。
A、产业B、中间商C、政府D、消费者3、生产者市场的需求具有（）的特点。
A、富有弹性B、缺乏弹性C、无弹性D、一般弹性4、企业通过一定手段使现有顾客增加购买量，寻找新的市场机会的方法是（）。
A、市场开发B、产品开发C、市场渗透D、多种经营5、恩格尔系数为（），对衣着、教育、法律保护、保健、娱乐等产品的需求最大。
A、35%B、40%C、45%D、50%6、一个企业生产4种型号的摩托车车和6种规格的空调，则该企业产品组合的平均深度与产品组合的广度依次为（）。
A、10，5B、5，10C、5，2D、2，57、某企业的盈亏平衡产量为Q,企业设计生产能力为4Q,去年实际产量为3Q,今年估计产量为5Q。
则今年该企业的利润最可能是去年利润的（）。
A、1.5倍B、2倍C、 2.5倍D、3倍8、按照消费者的生活方式细分市场的方法就是（）细分。
A、地理B、行为C、心理D、人口9、集中性目标市场战略的缺点是（）。
A、成本较高B、风险较大C、资源分散D、难以提高市场占有率10、企业以一种产品满足几个细分市场上的同类需求，这种目标市场模式称为（）。
A、单一产品—市场集中化B、产品专业化C、市场专门化D、选择性专业化11、某公司的目标是长期利润最大化，下列活动（）最有可能削弱公司的这一目标。
A、提高员工的待遇和工资水平B、建立企业内的管理信息系统并培训员工C、资助希望工程D、聘请资深管理顾问对于公司的发展战略进行咨询12、产品生命周期是指产品的（）寿命。
A、经济B、自然C、使用D、市场13、产品生命周期各阶段中，竞争最激烈的是（）。
A、投入期B、成长期C、成熟期D、衰退期14、如果企业采用“拉引”战略，它应以（）作为主要的促销手段。
A、广告B、人员推销C、营业推广D、公共关系15、营销渠道的宽度是指（）。
透析工业品营销 试题答案
单选题1. 工业品营销的四大转变不包括（）√A 由消费品营销体系转向工业品营销体系B 由简单结果导向转变为注重过程管理的结果导向C 由团队整体营销转向个体精英营销D 由关系推销转向信任营销正确答案： C2. 一个团队要具备战斗力，一定要均衡()三者的关系。
（）√A 人员、绩效和职位B 目标、方法和利益C 目标、考核和分配D 目标、考核和利益正确答案： B3. 工业品营销实际操作中常出现的误区是（）√A 重视行业的领袖B 营销前期准备充足C 由业务代表单枪匹马出战D 善于帮客户算账正确答案： C4. 工业品营销中自建团队容易出现的矛盾有：（）√A 团队中因性格不同而导致的矛盾B 团队成员因意见不和导致的矛盾C 渠道商和公司的矛盾D 团队成员因竞争而导致的矛盾正确答案： D5. 工业品营销中，不能赢得客户信任的习惯是：（）√B 批评C 得体的服装仪表D 专业的产品知识正确答案： B6. 建立个体人格信任的方法不包括：（）√A 学会吹牛和侃大山的本领B 既有关系引导下发展交往关系C 利用人际技能拉近人与人之间的信任D 专业知识学习和专业技能培训正确答案： A7. 服务策略有两个好处：一是()，二是()。
（）√A 减少营销费用、减少管理费用B 减少管理费用、提高营销人员的工资C 减少营销费用、提高营销费用的有效率D 减少管理费用、提高管理费用的利用率正确答案： C8. 工业品营销的六大步骤不包括（）√A 市场开发B 客户开发C 招聘营销人员D 分类跟进正确答案： C9. 工业品营销中赢得信任的根本大法是（）√A SIPNB AT法则D 四轮驱动正确答案： B10. 快速找到客户标准的方法正确的是（）√A 筛选公司最成功的客户的特征B 与无法成交的客户建立信任C 看到公司自身的不足D 与客户建立信任体系正确答案： A11. 拜访客户时要拟定的目标包括：（）√A 销售目标和提成目标B 销售目标和营销管理目标C 销售目标和客户数量目标D 营销管理目标和客户质量目标正确答案： B12. SPIN中的“S”代表的是（）√A 问题询问B 状况询问C 暗示询问D 满足询问正确答案： B13. AT法则的作用不包括：（）√A 梳理公司各种情景下的介绍B 组织企业参观接待时的语言C 指导企业营销人员的行为D 完善产品的技术方法正确答案： D14. 公司业务人员向公司领导要求政策、资源的最好武器是：（）×A 区域市场开发计划月度表B 项目跟踪反馈周报表C 项目得失分析表D 客户动态分类表正确答案： C15. SPIN是大客户营销中营销人员以（）进行调查（或探索）的最好的方法和技术之一，并且通过这种方法设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。
营销快赢_精品文档
一、裁减客户——抓住关键客户/关键客户群（一）、为什么裁减客户能快赢？1、我们能集中优势兵力，满足客户需求。
2、同样的成本能得到数倍甚至几十倍的收益。
3、产品在客户方的占有率越高越好。
（二）、裁减什么样的客户/客户群？1、不守信用的客户，把他拉如黑名单。
2、让你没办法赚钱的客户。
3、让你赚小钱的客户。
4、没有未来的客户。
根据20、80法则，给你带来效益的是你20%的客户。
（三）、千万不要裁减以下客户/客户群？1、挑剔的客户，善代他。
2、对你严格要求的客户。
3、对小客户的裁减要具体问题具体分析。
（四）、如何筛选客户？按照营业额、毛利、未来前景来筛选客户。
成功矩阵图（五）、如何管理好关键客户（KAM）？1、胜过客户/做客户的老师/敢于向客户说不。
2、建立专家的身份和地位。
工业品营销一定要有专家。
3、大量的接触客户，取得客户信任。
（六）、管理KAM常犯的错误：1、贪多。
2、没有接触到真正的决策者。
宋博士的建议：1、千万不要相信“顾客是上帝”这句话，真正对我们有价值的客户才是我们的上帝。
2、抓住KAM。
他只占20%。
二、产品聚焦——卖一个比卖十个更好卖产品少者胜，管理和销售又非常轻松。
麦当劳菜谱和中餐馆菜谱的对比。
参见赖兹的《焦点法则》。
（一）、为什么产品少反而更能赢利？1、营销资源利用率高，更集中。
2、你做的事情会更加专注。
3、你要解决的问题会更简单。
（二）、如何聚焦产品？要对产品做如下的评价：1、产品未来的潜力有多大？2、改变产品能给我带来多少附加的销售？3、改变营销方式能给我带来多少的销售？4、放弃这个产品能给管理者带来多少时间？5、放弃这个产品，企业有没有别的可以提高销量的可能？6、这个产品为公司提供了多少毛利？7、这个产品在多大程度上帮助了其它产品的销售？宋博士的建议：1、消费品企业a.没必要有那么多的产品类别。
b.同一产品也没必要有那么多的规格。
2、工业品企业a.“产品相关性”很多时候只是个借口。
找营销方面试题答案
找营销方面试题答案市场营销是现代商业环境中不可或缺的一部分，它对于企业的成功至关重要。
在寻找营销方面的试题答案时，我们需要了解营销的核心概念、策略以及实际应用。
本文将从营销的基本原则出发，探讨不同类型的营销试题，并提供相应的解答策略。
产品定位与品牌建设产品定位是市场营销中的一个重要概念，它涉及到如何在消费者心中塑造产品的独特形象。
在回答有关产品定位的试题时，需要考虑目标市场、消费者需求以及竞争对手的情况。
例如，如果一个品牌的定位是高端市场，那么它在营销传播中应该强调产品的质量和独特性，以及与竞品的区别。
品牌建设则是通过一系列的营销活动来提升品牌知名度和美誉度。
在回答此类问题时，应该关注品牌的核心价值、品牌故事以及如何通过不同的营销渠道来传播这些信息。
例如，通过社交媒体营销、内容营销和公关活动来增强品牌的吸引力。
市场细分与目标市场选择市场细分是将广泛的消费者群体根据特定的标准划分为更小的子群体的过程。
在回答关于市场细分的试题时，应该考虑地理、人口统计、心理和行为等因素。
例如，一个服装品牌可能会根据年龄、性别和生活方式来细分其市场。
目标市场选择则是在多个细分市场中选择一个或几个作为营销活动的焦点。
在解答这类问题时，需要分析各个细分市场的潜力、竞争状况和公司的资源。
例如，一个初创企业可能会选择一个特定的地理区域或具有特定兴趣的消费者群体作为其目标市场。
营销策略与执行营销策略是企业为了达到其营销目标而制定的计划和行动。
在回答有关营销策略的试题时，应该关注产品的4P（产品、价格、地点、促销）以及如何结合这些元素来吸引和保留客户。
例如，一个新产品的推出可能需要一个独特的定价策略和创新的促销活动来吸引消费者的注意。
执行营销策略时，需要考虑资源分配、时间管理和效果评估。
在解答这类问题时，应该强调如何有效地利用营销预算、如何制定时间表以及如何通过数据分析来衡量营销活动的效果。
例如，通过跟踪广告点击率和销售数据来评估营销活动的成功与否。
找对人永远比说对话更重要
工业类产品销售成功的关键之一－－找对人永远比说对话更重要在大额产品（工业类、汽车、工业机械、IT软件等）销售中，销售经典的九个字是---- 找对人、说对话、做对事。
然而，我经常发现许多的销售顾问在分析客户内部流程，找对人方面比较耗费时间，而且不容易找到关键人，特别是菜鸟类的销售人员就会更加没有方向。
我个人从事销售工作近十三来，大部分经历销售的是与大额产品有关的工业品，例如：空调配件、水泵、软件工程等，我深深感到，对于工业品销售中，最重要的销售原则---找对人比说对话更重要；如果找不对人，就是再会PMP（拍马屁），招投标书做得再好也徒劳无功。
针对找对人比说对话更重要，我提出五点建议，结合案例来一起分享。
第一方面：了解与分析客户内部的采购流程[案例描述—ABC汽车轴承公司的采购流程]ABC汽车轴承公司是国外一家专业生产轴承的著名企业，国际行业排名第一，市场份额为29%左右；生产的轴承主要供应为上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车厂商。
ABC生产轴承主要原材料依赖国外进口，成本较高，最近总公司以及财务部门提出降低成本的口号，同时汽车厂家也要求不断降低成本，故ABC准备建立本地化采购钢铁原材料。
于是，ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈，首先，透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，针对5家的方案，ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等，五人项目小组普遍感觉宝钢公司优于其他竞争对手，提交评估报告给总经理决策，最后决定由宝钢来承接项目，负责与采购部门进行项目跟踪服务。
[分析客户内部的采购流程]步骤采购过程采购原因与需求分析第一步骤内部需求计划的产生依赖国外进口，成本较高同时汽车厂家也要求不断降低成本。
第二步骤确立采购行动方案与执行准备建立本地化采购钢铁原材料第三步骤采购部门收集信息 ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈第四步骤技术部门筛选透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，第五步骤项目小组评估 ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等项目评估第六步骤总经理决策提交评估报告给总经理决策第七步骤要求实现承诺与跟踪服务采购部门进行项目跟踪服务。
工业品销售：线人的常见问题
工业品销售：线人的常见问题谢霆锋在香港警匪片《线人》中，扮演一名叫做“细鬼”的线人，凭借此片勇夺第30届香港电影金像奖最佳男主角。
线人，是港片中常见的一种角色，他们或主动跟警察合作，或被警局招募，与警察之间形成了一种买卖关系。
据说，香港警方每年的线人费用高达5亿港元，做线人也能发家致富的。
工业品销售，正在从传统的“灰色关系营销”，逐步升级到系统营销，销售重心也从个人转换为组织。
工业品销售的周期较长，而且客户内部决策的复杂性，单靠为数不多的正式场合接触，难以抓住客户决策过程的关键点，煮熟的鸭子飞走了，也是常有的事。
怎么办？你需要在客户组织里面，发展1-3名自己的线人。
对于工业品销售而言，线人一般很难达到最高决策者的层次，可他们了解采购过程、熟知决策者，这对于置身其外的工业品销售人员而言，是得到客户真实需求、决策偏好、竞争优劣的最佳信息渠道。
有了这些宝贵的一手信息，产品方案、报价、谈判策略，都可以有的放矢。
在对一些身经百战的工业品资深销售人员访谈之后，叶敦明把线人的一些常见问题总结为6个方面，供资浅者参考、资深者反思。
尽管我们信奉客户价值导向的工业品营销，可“害人之心不可有、防人之心不可无”的古训，也让我们在不得已使用线人的时候，多一些控制手段。
线人，有时也是双重间谍，能对你说的话，他同样可以跟你的竞争对手说，而且还能相机出卖你的内部信息。
1、找错人：遇人不淑，徒遭坎坷工业品销售有一句顺口溜：找对人、说对话、做对事。
处在接触阶段的客户，一时半会儿，很难摸清楚他们的角色和内部关系。
只要有人搭理你，你就会主动投怀送抱，把他当成自己的第一个线人。
客户组织中的一些人，可能没有机会把自己的意见传达给高层，也或者自己对组织的一些做法心怀不满，于是就把你这个外人当成是泄愤口。
若是被这些人牵着鼻子走，你就成了他们的工具了。
所提供的产品方案，就会与决策者的期望相差十万八千里。
一不小心，就不自觉地踏上了业务的坎坷之路。
工业品营销复习题简答题
工业品营销复习题简答题工业品营销复习题简答题一、工业品营销的定义和特点工业品营销是指企业通过市场调研、产品开发、渠道建设、价格定位等一系列活动，将工业产品推向市场并实现销售的过程。
与消费品营销相比，工业品营销具有以下几个特点：1. 目标市场狭窄：工业品通常面向特定的行业和领域，目标市场相对较小。
因此，工业品营销需要更加精准的市场定位和目标客户的细分。
2. 采购决策复杂：工业品的采购决策往往需要经过多个层次的审批和决策，涉及到多个部门和人员。
因此，工业品营销需要与多个决策者进行有效的沟通和协商。
3. 技术含量高：工业品通常具有较高的技术含量和专业性，购买者对产品的性能和质量要求较高。
因此，工业品营销需要提供专业的技术支持和售后服务，以满足客户的需求。
4. 长周期销售：工业品的销售周期通常较长，涉及到产品研发、试制、生产等多个环节。
因此，工业品营销需要有长期的合作关系和稳定的供应链。
二、工业品营销的市场调研方法市场调研是工业品营销的重要环节，可以通过以下几种方法进行：1. 问卷调查：通过编制问卷，向目标客户发送并收集反馈信息。
问卷可以包括对产品需求、品牌认知、竞争对手等方面的问题，以了解市场需求和竞争状况。
2. 面对面访谈：通过与目标客户进行面对面的深入访谈，了解其需求、购买决策过程、对竞争产品的评价等信息。
这种方法可以获取更加详细和准确的市场情报。
3. 网络调研：通过互联网平台，如社交媒体、论坛、行业网站等，收集用户对产品的评价和需求反馈。
这种方法可以获取大量的信息，并可以进行数据分析和挖掘。
4. 竞争对手分析：通过研究竞争对手的产品、定价、渠道等信息，了解市场竞争状况和对手的优势劣势，为企业制定营销策略提供参考。
三、工业品营销的渠道选择工业品营销的渠道选择对于产品的销售和市场覆盖具有重要影响。
通常可以采取以下几种渠道方式：1. 直销：企业通过自己的销售团队直接向客户销售产品。
这种方式可以更好地掌握市场信息和客户需求，提供个性化的服务。
工业品销售-如何找对人？
说到工业品销售拜访，我们一般有这样一种原则：在合适旳时间对对旳旳人说对旳旳话。
我们一方面来寻找对旳旳人。
营销学大师菲利浦科特勒根据客户在采购中旳作用，把与销售直接有关客户内部人员分为了五类：1.使用者(Users)：指组织中将使用产品或服务旳成员。
在许多场合中，使用者一方面提出购买建议，并协助拟定产品规格。
2.影响者(Influencers)：指影响购买决策旳人，他们带协助拟定产品规格，并提供方案评价旳情报信息;作为影响者，技术人员尤为重要。
3.决策者(Deciders)：指某些有权决定产品需求和供应商旳人。
在重要旳采购活动中，有时还波及到主管部门或上级部门旳批准，构成多层决策旳状况。
4.购买者(Buyers)：指正式有权选择供应商并安排购买条件旳人，购买者可以协助制定产品规格，但重要任务是选择卖主和交易谈判。
在较复杂旳购买过程中，购买者中或许也涉及高层管理人员一起参与交易谈判。
5.守门员(Gatekeepers)：是有权制止销售员或信息员与采购中心成员接触旳人。
重要是为了控制采购组织旳某些信息不外露。
例如，采购代理人、接待员和电话接线员都可以制止销售员与顾客或决策者接触。
尚有人把客户提成了客户提成发起者、决策者、设计者、评估者、使用者五类;再者，尚有人提成采购员、拍板人、评估者、使用者、批准人。
其原理与科特勒旳分法大同小异。
这是一种相称有效旳工具，但用来指引中国式实战，还不够具体，还要做进一步旳探讨。
一方面先把发起者放在一边，由于客户中与设备使用有关旳任何人均有也许成为发起者，科特勒在公司客户中未设这一位置是有道理旳。
我们回头来看看其他旳几种人物：1.决策者，亦称拍板人，俗称阎王。
决策者中有名义决策者与实际决策者之分，有时候他们又是同一种人。
名义决策者指旳是在公司或政府中拥有最高直接权力旳人，例如公司旳老板或总经理又或者拥有采购权力旳分管副总，在政府中固然是使用部门旳直接长官。
理论上，由于他们拥有最高权力，他们就拥有了最高旳采购决策权，他们才是真正旳阎王。
时代光华-透析工业品营销-讲义及答案(答案在讲义后)
第一讲工业品营销概论前言{案例}寓言故事一只火鸡和一头公牛在聊天,火鸡说:“我非常想到树的顶端上去一览众山小，可是我没有力气。
”公牛说,“好办,你可以吃我的粪便,那里充满了营养。
”于是火鸡就试着吃了一些公牛的粪便，突然觉得全身充满力量，两周以后他终于骄傲地站到了树的顶端,但是没有多久，它就被一个农夫盯上了，非常利索地射了下来,成为了我们的盘中美餐。
这样的寓言故事在我们工业品营销的实践中随处可见。
有的人认为：这个火鸡不应该登得那么高，它没有那么大的本事，不具备飞翔的本领，为什么要登到树的顶端?这是它能力不所及的。
还有一些人认为:他应该学习保护自己的方法，比如穿上绿色的树叶等。
各种观点皆有。
牛粪好比“狗屎运”。
工业品营销的一线人员和企业中，有多少是靠运气而取得今天的辉煌成绩？又有多少是自己努力的成份?今天我们的工业营销及营销水平应站在什么样的高度？是否需要去一览众山小?在到达一览众山小的高度时,我们是否具备了持续在顶峰的能力？一、工业品的内涵工业品是相对与消费品而言的一个专用统称,泛指一切非消费品。
工业品营销的研究有五个方面：①原材料:指生产某种产品的原料,是用于生产过程起点的产品。
②零配件：指已经完工，构成用户产品一个组成部分的产品。
③基本设备：指保证企业进行某项生存的、直接影响企业产品质量和生产效率的基本设备，大多为固态资本品。
④附属设备:相对于基本设备而言,对生产的重要性差一些、价值较低、标准化的设备。
⑤系统集成与服务：指企业内部运行及主要流程用IT技术等新技术组成的优化集成,包括运行软件及硬件设备。
二、工业品营销与消费品营销的差异工业品的营销与消费品的营销有很大的差异性,详细差异可见下图0-1所示。
图０-1红色的字体汇聚在一起就是团队决策。
三、团队决策团队决策即团队营销,检验一个营销团队是否具备战斗力可采用金三角方法如下图所示:图０-2一个团队要具备战斗力，一定要均衡目标、方法和利益三者的关系。
工业品销售的三大秘诀
工业品销售的三大秘诀工业品销售的三大秘诀：工业品销售的秘诀1、找对人找对人就是在了解客户采购流程的基础上，在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。
优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人物，并努力与之建立良好的业务与个人关系。
例如，在发现需求阶段，此时的关键人是使用者，而不是高层决策者;而在技术标准确定阶段，关键人就是技术人员;高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用，是这个阶段的关键人。
工业品销售的秘诀2、说对话说对话是建立客户关系的基础。
从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需要销售人员说对话。
没话题找话题;找到话题聊话题;聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。
工业品销售的秘诀3、做对事做对事就是指了解客户的需求，有针对性制作方案或标书，关系固然重要，但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。
在实际项目销售的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略你产品的性能。
所以，人要做好，事情也要做对。
找对人，说对话，做对事，是工业品销售的秘诀，当然了，其实不只是用于工业品的销售，对于其他大客户销售也是如此。
工业品销售员维护客户关系的方法：一、短信从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。
使用短信时有一点要注意，即慎重使用产品和服务介绍。
当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时，最好要预先告诉客户。
如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信，这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系，每个月都会寄出15000封明信片，这样客户始终没有办法忘记他，即使自己暂时不更换汽车，也会主动介绍客户给他，这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。
现在it技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同，很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件，成本会降低，效率会提高。
工业品营销复习题简答题
工业品营销复习题简答题工业品营销复习题简答题一、工业品营销的特点及挑战工业品营销与消费品营销相比有其独特的特点和挑战。
首先，工业品营销的目标客户是企业，而不是个人消费者。
这意味着工业品营销需要更深入地了解企业客户的需求和决策过程。
其次，工业品营销通常涉及较高的技术含量和专业知识，因此销售人员需要具备更高水平的专业能力。
另外，工业品的采购过程往往较为复杂，涉及多个决策者和决策层级，因此工业品营销需要更多的关系管理和谈判技巧。
最后，工业品的市场规模相对较小，竞争激烈，因此工业品营销需要更加精准的市场定位和差异化策略。
二、工业品营销的市场细分工业品市场的细分是工业品营销的重要前提。
市场细分可以根据不同的维度进行，如行业细分、产品特性细分、地理细分等。
行业细分是指将市场按照不同的行业分类，以满足不同行业的需求。
产品特性细分是指将市场按照产品的特性和功能进行分类，以满足不同产品特性的需求。
地理细分是指将市场按照地理位置进行分类，以满足不同地区的需求。
市场细分的目的是为了更好地了解不同细分市场的需求和竞争情况，从而制定更加精准的营销策略。
三、工业品营销的产品策略工业品营销的产品策略包括产品定位和产品组合。
产品定位是指确定产品在目标市场中的定位和差异化策略，以满足不同客户的需求。
在工业品市场中，产品的差异化往往是基于技术创新、质量控制和服务支持等方面。
产品组合是指企业提供的不同产品的组合，以满足客户多样化的需求。
产品组合的设计需要考虑客户的需求和企业的资源，以实现最佳的产品组合效益。
四、工业品营销的价格策略工业品营销的价格策略包括定价策略和折扣策略。
定价策略是指企业根据市场需求、成本和竞争情况等因素确定产品的价格水平。
在工业品市场中，价格往往是企业竞争的重要因素之一，因此企业需要考虑产品的附加值、竞争对手的定价策略以及市场的价格敏感度等因素来制定合理的定价策略。
折扣策略是指企业通过给予客户折扣来刺激销售。
在工业品市场中，折扣策略常常用于促进大宗采购和长期合作。
做好项目型销售的八步方法论---课后测试及答案
做好项目型销售的八步方法论课后测试单选题1、项目型销售一般指大宗设备，大宗采购，系统解决方案，主要是以（）为主。
（10分）A招投标B代理商C配套性业务D化工原材料正确答案:A2、项目型销售过程当中，当面对项目前期如何筛选信息；项目中期马上招标，该如何投标；客户马上做决定，该如何突破；以及项目后期如何起死回生的问题时，最可取的解决方法是（10分）A在客户内部发展内线（Spy），了解客户内部关系和真实需求，进行项目的推进。
B企业内部要进行有效的项目的过程管理，规避项目问题。
C企业内部要建立相应的信息登记表和项目的评估表，给项目打分。
D注意对关键人物的拜访，了解关键人物的倾向。
正确答案:C3、项目型销售流程八步法中，“深度接触”环节的成功标准是什么（10分）A决策倾向B伙伴倾向C技术倾向D产品倾向正确答案:B多选题1、项目型销售管理的原则是（10分）A控制过程比控制结果更重要。
B该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。
C预防性的事前管理重于问题性的事后管理。
D营销管理的最高境界是标准化。
正确答案:ABCD2、工业品营销的特征有哪些（10分）A项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。
B项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。
C非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素。
D客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定。
E人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要。
正确答案:ABCDE3、工业品营销的三种典型模式是（10分）A大客户销售B项目型销售C整合营销D渠道销售正确答案:ABD4、营销管控的最高境界是四化建设，四化是指（10分）A标准化B系统化C流程化D单一化E制度化正确答案:ABCE5、项目型销售流程八步法中，“方案设计”环节的工作任务清单是什么（10分）A满足客户技术需求B有效引导客户偏向我方技术方案C制定有利于我方的设计技术方案D明确技术交流的相关人员正确答案:ABC判断题1、工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称。
工业品营销的关键
工业品营销的关键——找对人一、找对人比说对话更重要所谓“找对人”，不是指找客户企业的老板，而是指的找关键人，因为有些企业的老板很难见到。
工业产品的项目周期比较长，每个阶段都会由不同的关键人负责，找对每一个阶段的关键人更有助于项目的成功。
【案例】万马集团投标浙江著名的上市公司万马集团旗下有一个产业是关于电线、电缆项目的。
南方电网珠海电力公司在6个月前开始了一个项目招标，但是万马集团在3个月前才收到标书，比竞争对手晚了3个月。
要想中标，就需要比竞争对手付出更多的努力，而且难度非常大。
万马集团分析了此次招标的项目小组成员，一共涉及4个部门，分别是：设备采购科的科长、副科长、职员，负责筛选供应商；资产管理科的科长，负责资金预算；技术测试科的科长、王工、张工，负责投标单位的技术评定；办公室的主任，负责项目的最后决策。
万马集团分析后首先想到的是动用关系，于是找到了南方电网珠海电力公司退休半年的老书记，让他与采购部的人进一步沟通，想通过老书记的影响力，请采购部的科长、副科长和资产管理部的科长帮忙。
通过老书记的努力，万马集团成功通过初选阶段。
同时，万马集团一个销售人员正好与设备采购科的职员是同学兼朋友，关系很好，通过这个职员，万马集团了解到南方电网内部开标前三天会有一个7人评估小组的会议，此会议决定最终中标企业。
7人评估小组的成员分别是：设备采购科的科长、副科长；资产管理部的科长；技术测试科的科长、王工、张工；办公室的主任。
其中，办公室的主任是组长，且比较明智。
这次的项目不用提交老板，项目小组的组长有权做决定。
最终进入候选行列的只有两家公司，即江南集团和万马集团。
万马集团的报价相对国外产品非常有竞争力，但是比江南集团高出1％。
严格意义上，在工业品营销中，如果关系到位，1％的报价差距不足以成为中标的威胁。
但是，万马集团在这次投标过程中的工作有些不到位，导致此时是否能够中标还存在很大的不确定性。
根据万马集团的投标过程，做出以下具体分析：第一，参加投标的时间比竞争对手晚3个月，有可能只是作为陪标人参与其中。
营销测试题及答案解析
营销测试题及答案解析营销测试题及答案解析导语：营销的目的是产生可持续性收益，本质是抓住用户消费者的需求，并快速把需求商品化。
以下是小编整理的营销智慧测试题及答案解析，供各位参考。
1、你是一家家纺企业（公司名称叫“伯成”），你准备开始打造自己的品牌，你对自己的品类定位是：（1）“伯成家纺”（2）“伯成棉被”参考答案：（2）伯成棉被解析：一个新品牌，进入一个行业，最好聚焦一个相对清晰的品类，给消费者传递“你在做什么”、“你擅长什么”很重要。
从品类定义原则上看：首先，品类名要暗示需求。
让消费者不用思考就能知道你的品类帮他解决什么问题，例如“排毒养颜胶囊”就明确告诉消费者它的功能满足消费者什么需求。
其次，通俗易懂也很重要。
例如“凉茶”要比“植物饮料”更容易被消费者理解和接受，“维生素饮料”要比“情绪饮料”更容易被消费者理解和接受。
从这两个原则上看，“伯成棉被”这个答案显然比“伯成家纺”要更加具体、通俗一些。
不过，我们认为，“棉被”这个品类命名并不是最理想的答案，其实完全可以进一步创意，开发出一个全新品类出来。
2、你的企业名称叫“睿工管具”，因为目标消费者普遍文化水平底，“睿”常常读不出来，不利于品牌传播，你会选择:（1）孩子长这么大不容易，如果换名称需要付出大量的资金和时间成本，选择继续使用（2）好名字自己会传播，长痛不如短痛，趁现在孩子不大，果断换名称参考答案：（2）好名字自己会传播，长痛不如短痛，趁现在孩子不大，果断换名称解析：品牌是要传播的，在传播过程中，品牌名要易认、易读、易记、易写，这样才能最大限度地让品牌名称传播出去，使消费者记住。
不少饭馆，为了体现文雅，经常采用“鑫”、“淼”、“畾”等笔画复杂、不易辨认的字，这是错误的。
一个好的饭馆名，就像“小肥羊火锅”，一看就能懂，一看就知道卖什么。
因此，“睿工管具”果断换名是上策。
3、你是一个大豆油企业（公司名叫“伯成公司”），要改进产品包装，你有两种选择：（1）“伯成大豆油”5个字写在一行，同样大小（2）强调公司名：“伯成”2字放大，“大豆油”3个字放在第二行参考答案：（1）“伯成大豆油”5个字写在一行，同样大小解析：品牌名与品类名同样大小，有助于品牌与品类的绑定，更有助于品类突出。
营销策略试题及答案解析
营销策略试题及答案解析1. 营销策略试题：a. 什么是市场定位？为什么市场定位对于营销策略至关重要？b. 请列举至少三种市场细分方法，并简要解释它们的应用。
c. 什么是SWOT分析？请提供一个例子来解释如何使用SWOT分析来制定营销策略。
d. 请解释产品生命周期，并说明其对于制定营销策略的影响。
e. 请解释品牌定位，并说明品牌定位对于品牌推广和销售的重要性。
2. 答案解析：a. 市场定位是将产品或服务定位于特定的目标市场和消费者群体，以满足他们的需求和希望。
市场定位对于营销策略至关重要，因为它可以帮助企业确定目标市场和目标消费者群体，从而能够更好地满足他们的需求，提供有针对性的产品或服务。
b. 市场细分方法包括：- 普通市场细分：将市场按照地理位置、年龄、性别等常见的特征进行划分。
- 个体市场细分：将市场按照个体的特征，如兴趣、价值观等进行划分。
- 行为市场细分：将市场按照消费者的购买行为、消费习惯等进行划分。
c. SWOT分析是一种评估企业内部优势、劣势以及外部环境中机会和威胁的方法。
通过SWOT分析，企业可以了解自身的优势和优势，把握外部环境中的机会，并应对可能的威胁。
例如，一家餐馆通过SWOT分析发现自己在地理位置方面具有优势，可以吸引周边居民成为潜在客户。
同时，他们也发现市场竞争激烈，需要提供独特的菜品或服务来突出自己。
d. 产品生命周期是指产品从引入市场到退市的整个过程。
它包括产品的开发、成长、成熟和衰退四个阶段。
产品生命周期对于制定营销策略的影响是，企业需要根据产品所处的不同阶段，采取不同的营销策略。
例如，在产品成长阶段，企业可以通过广告宣传和市场推广来提高产品的知名度和市场份额。
而在产品成熟阶段，企业可能需要调整定价和增加促销活动，以保持市场份额和利润。
e. 品牌定位是为产品或服务在目标市场中树立独特的形象和地位，使其与竞争对手区分开来。
品牌定位对于品牌推广和销售的重要性在于，它可以为消费者提供品牌的核心价值和差异化，从而建立消费者对品牌的认知和忠诚度。
工业品营销分析考试答案
工业品营销分析考试答案单选题正确1.工业品营销的“五唯误区”是指：（）1. A 唯价值论、唯利益论、唯品牌论、唯性能论、唯现实论2. B 唯价值论、唯利益论、唯品牌论、唯金钱论、唯品质论3. C 唯价格论、唯利益论、唯品牌论、唯关系论、唯现实论4. D 唯价格论、唯品质论、唯品牌论、唯利益论、唯现实论正确2.工业品营销对内面临着()的局面。
（）1. A 如何强化市场定位2. B 如何构建科学的营销管理系统3. C 如何强化产品定位4. D 如何实现产品的价值提升正确3.检验营销人员是否具备学者头脑的方法是（）1. A 通过布置一项任务，提交报告2. B 通过进行拓展训练的方式判断3. C 通过是否能做出业绩来验证4. D 通过是否具备雄厚的背景来识别正确4.工业品营销研究的方面不包括：（）1. A 原材料2. B 零配件3. C 基本设备4. D 营销人员正确5.一个团队要具备战斗力，一定要均衡()三者的关系。
（）1. A 人员、绩效和职位2. B 目标、方法和利益3. C 目标、考核和分配4. D 目标、考核和利益正确6.工业品营销实际操作中常出现的误区是（）1. A 重视行业的领袖2. B 营销前期准备充足3. C 由业务代表单枪匹马出战4. D 善于帮客户算账正确7.不属于工业品营销精英4H标准的是（）1. A 学者的头脑2. B 技术者的手3. C 劳动者的脚4. D 艺术家的行为正确8.工业品营销的最大的特征是（）1. A 专家购买的理性决策2. B 营销过程的长链公关3. C 成交的促进需要规划4. D 榜样客户的重要作用正确9.工业品营销中自建团队容易出现的矛盾有：（）1. A 团队中因性格不同而导致的矛盾2. B 团队成员因意见不和导致的矛盾3. C 渠道商和公司的矛盾4. D 团队成员因竞争而导致的矛盾正确10.工业品营销的三大要义不包括（）1. A 关系营销和合约营销的交叉2. B 技术与商务的融合3. C 营销人员的能力4. D 赢得客户的信任正确11.寻找有特殊关系的人和组织，要考虑的问题中，不包括：（）1. A 确定寻找的时机2. B 关系网的重心在哪里3. C 可否找到这种有影响力的人或组织？4. D 竞争对手在这方面是怎么做的正确12.属于工业品营销的八大困惑之一的是（）1. A 营销部门和生产部门的协调太快2. B 市场部门和销售部门的配合太过紧密3. C 价格竞争平缓与销售成本居高不下之间的矛盾4. D 交货期短和产能不均衡之间的矛盾正确13.工业品营销的六大步骤不包括（）1. A 市场开发2. B 客户开发3. C 招聘营销人员4. D 分类跟进正确14.SPIN中的“S”代表的是（）1. A 问题询问2. B 状况询问3. C 暗示询问4. D 满足询问正确15.工业品营销过程管理要素的两张牌是指：（）1. A 人员管理和业绩考核2. B 营销政策和业绩考核3. C 营销制度和营销费用4. D 营销人员和营销政策5.6.7.8.（注：可编辑下载，若有不当之处，请指正，谢谢!）9.10.11.12.13.14.。
工业品营销的关键：找对人的试题答案
工业品营销的关键：找对人的试题答案
工业品营销的关键：找对人
单选题
1. 下列选项中，不属于工业品营销特点的是：√
A 以感性销售为主
B 客户设定好的技术标准很难被改变
C 营销方式通常由下往上
D 先有需求，再有交易
正确答案：A
2. 客户内部采购流程的第一阶段是：√
A 成立项目小组
B 项目可行性分析
C 对外招标
D 确立采购需求
正确答案：D
3. 在确定首选供应商阶段，关键人是：×
A 技术部负责人
B 评估小组组长
C 采购部负责人
D 商务部负责人
正确答案：B
4. 下列选项中，属于经济买家的是：√
A 财务部
B 老板
C 秘书
D 技术部
正确答案：B
判断题
5. 只要能找到客户的老板，就可以称为“找对人”。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误。
二级营销员模拟题+答案
二级营销员模拟题+答案一、单选题（共88题，每题1分，共88分）1.“从企业出发，企业生产什么，就卖什么。
”这里指的是以下哪一种观念？（）A、推销观念B、产品观念C、市场营销观念D、生产观念正确答案：D2.有效沟通步骤的第一步是（）A、处理异议B、阐述观点C、事前准备D、确认需求正确答案：C3.下列哪项不是企业中能授权的工作？A、准备报告B、常规工作C、出席会议D、内部纠纷正确答案：D4.封闭型出入口及橱窗设计的特点是（）。
A、顾客进人商店没有任何障碍B、面向大街的一面要用橱窗遮蔽起来C、一眼就能看清商店内部D、尽可能无障碍地把顾客引人店内正确答案：B5.广义的人力资源规划实质上是指（）A、企业的战略目标B、单一人力资源计划C、所有人力资源计划的总称D、利用人力资源的策略正确答案：C6.激励问题成员时不恰当的做法是（）。
A、对强迫销售型成员加强服务观念的教育B、为缺乏干劲型成员指出缺乏干劲的弊端C、帮助恐惧退缩型成员建立信心D、告诉虎头蛇尾型成员时间就是金钱正确答案：D7.（）是以低价格配合高度集中的促销活动，一拥而入、有重点地占领某一目标市场。
A、低格调策略B、高格调策略C、快速渗透策略D、密集型渗透策略正确答案：D8.关于电子商务物流，下列哪个叙述是错误的（）A、物流是电子商务系统必需的组成部分B、电子商务物流是以现代信息技术为基础的C、在电子商务环境中，物流就是仓储和配送D、物流是电子商务成败的关键环节正确答案：C9.培养忠诚的顾客对企业经济效益上的影响不包括（）A、利润保持B、成本增加C、销量增加D、溢价收入正确答案：B10.购物中心在中庭设计布局时应注意()。
A、给顾客以敞亮的空间感B、增添愉悦感C、标志清晰，进出方便D、体现艺术性正确答案：A11.电子零售中物流成本不包括下列哪一项？A、供应商到物流中心的成本B、供应商到顾客的成本C、物流中心到店铺的成本D、店铺到顾客消费的成本正确答案：B12.工业品的推广大多采用（）。
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工业品营销的关键：找对人
单选题
1. 下列选项中，不属于工业品营销特点的是：√
A 以感性销售为主
B 客户设定好的技术标准很难被改变
C 营销方式通常由下往上
D 先有需求，再有交易
正确答案：A
2. 客户内部采购流程的第一阶段是：√
A 成立项目小组
B 项目可行性分析
C 对外招标
D 确立采购需求
正确答案：D
3. 在确定首选供应商阶段，关键人是：×
A 技术部负责人
B 评估小组组长
C 采购部负责人
D 商务部负责人
正确答案：B
4. 下列选项中，属于经济买家的是：√
A 财务部
B 老板
C 秘书
D 技术部
正确答案：B
判断题
5. 只要能找到客户的老板，就可以称为“找对人”。
此种说法：√正确
错误
正确答案：错误。