业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访8步骤
业务员终端拜访8步骤业务员终端拜访8步骤
1、进入售点前的准备工作
• 检查个人外表,整理工作服、工作包
• 检查客户卡资料
• 准备生动化材料(POP、DM等)
• 准备清洁用工具(如毛巾等)
• 回顾拜访目的,最近销量和以往承诺
2、售点外店情查看
• 及时更换外观破损的广告资料
• 拆除过时的资料
• 检查张贴位置是否准确美观
3、进入售点后向客户打招呼
• 微笑,做自我介绍
• 确认出决策者
• 与店内非决策者保持良好关系
• 主动提及上次拜访的承诺
4、做好销售点内的生动化
• 检查广告品是否完好
• 整理产品陈列,清洁货架
• 检查产品情况,撤下残次品
• 按照品牌/包装清点存货
• 注意前线存货和后备存货
• 记录存货量,计算上期实际销量
6、做销售访问
• 回答客户异议
• 推销客户未进货的其它产品,推广新产品
• 介绍促销计划,提供增加销量的建议
• 收集市场信息
• 计算安全库存量与建议订单量,向客户提出定货量
• 安全库存量=1.5*【(上次库存+上次订货)—本次库存】• 建议订单量=安全库存量-本次库存
• 确认客户同意的订货量,填写订单
• 填写客户卡——记录定货量和库存
• 记录未解决问题和客户反应的问题
• 与客户确认下次访问时间
• 向客户致谢道别。
销售员门店拜访的七部曲
销售员门店拜访的七部曲拜访是销售员与客户之间建立联系和沟通的重要环节,也是销售过程中的关键步骤之一。
成功的门店拜访可以帮助销售员了解客户需求、推销产品,并取得销售业绩。
本文将介绍销售员门店拜访的七部曲,帮助销售员提高拜访效果和销售能力。
第一步:准备工作在进行门店拜访前,销售员需要提前进行充分的准备工作。
首先,了解客户情况,包括门店的经营范围、主要产品和竞争对手等。
其次,研究自己所销售的产品或服务,掌握产品特点、优势和应用场景,以便能够向客户进行有效的推销和解答问题。
最后,准备所需的销售工具和资料,如销售手册、产品样品等,以便在拜访中使用。
第二步:拜访目标设定在进行门店拜访时,销售员需要设定明确的目标。
目标可以是销售某款产品、推广某项服务、获取新客户等。
设定目标有助于销售员在拜访中有针对性地进行沟通和销售,提高拜访效果。
第三步:建立良好的第一印象首次拜访门店时,销售员的第一印象至关重要。
销售员应该注意仪表仪容,穿着整洁、得体,保持微笑并展示出自信和专业的形象。
同时,销售员需要注意自己的言谈举止,礼貌待人,与门店员工建立良好的沟通和合作关系。
第四步:了解需求和问题在拜访中,销售员需要主动与门店员工进行沟通,了解他们的需求和问题。
通过问询和倾听,销售员可以深入了解门店的经营情况和诉求,进而根据客户的需求提供有针对性的销售方案和解决方案。
第五步:展示产品或服务根据门店的需求,销售员可以展示相应的产品或服务,并重点介绍其特点和优势。
销售员应该清晰地传达产品或服务的价值和利益,以激发客户的购买欲望,并提供充分的信息和材料供客户参考。
第六步:回答问题和解决疑虑在推销产品或服务过程中,门店员工可能会有疑虑或提出问题。
销售员需要耐心倾听并提供详细的解答和解决方案。
销售员可以通过展示案例、客户见证或相关数据等方式,增强客户的信任和购买意愿,并消除其疑虑。
第七步:总结和行动计划制定在拜访结束前,销售员应该与门店员工进行总结,并与客户共同制定下一步行动计划。
业务员终端拜访八步骤
拜访前准备工作
计算器 作用大 利益测算全靠它
注 善用专业工具、道具和数据对客户服务,体现专业性,更易被客户 信任.
拜访前准备工作
裁纸刀 专业化 广宣形象真高大
注 工欲善其事必先利其器.专业化的工具,标准的动作,漂亮的成果, 树立公司和员工的专业素养及形象.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前准备工作
抹布小 用处大 客户认可佩服他
注 专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专 业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
拜访前准备工作
政策清 话术全 客户沟通专业化
注 完善的政策准备及话术准备,是对客户和工作的敬业表现,完善 的准备工作是成功的基石.
拜访前准备工作
清仪表 整行装 精神抖擞上战场
注 保持良好的个人形象,充满激情和向上的工作态度,可以感 染身边的每一个人.销售就是信息的传递和思绪的转移.
步骤三:户内广宣和生动化
高品项 主产品 陈列面
坐顶端 在中间 需丰满
注
高品项陈列高位,即品项与位置要同位对应,市场主销的产品要摆放在 货架吧台的中心位置,便于消费者选用和市场主打产品的形象树立,禁 止出现缺货少摆现象.
步骤三:户内广宣和生动化
瓶标挂 爆炸签
价格显 更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的,其中尤以
步骤八:坚持是成功的基石
以上话语记心间 精神抖擞一整天 业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持,感恩社会的和谐,感恩公司的平台,只有
注 学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中,才能创造良好的业绩,
增长技能和收入,从而塑造辉煌人生.
步骤八:坚持是成功的基石
好业务 不怕烦 日常动作记心间
调味品行业销售代表终端拜访七步骤
了解客户信息
收集客户的背景资料,包括经营规模 、销售渠道、采购习惯等,以便更好 地制定销售策略。
分析客户的购买历史和需求,了解客 户的购买偏好和潜在需求,以便更好 地推荐产品。
制定拜访计划
根据了解到的客户信息和产品特点,制定合理的拜访计划,包括拜访时间、地点 、目的和流程等。
提前与客户沟通拜访事宜,确保客户对拜访有充分的准备和预期,以提高拜访效 果。
解决客户异议
01
02
03
提供产品证明资料
向客户提供产品的质量检 测报告、认证证书等证明 资料,以消除客户对产品 品质的疑虑。
价格谈判
与客户进行价格谈判,争 取在价格上达成双方都能 接受的协议。
调整交货期
如果客户的交货期要求合 理,公司可以与客户协商 调整交货期。
06
促成交易
提出交易建议
确定客户需求
调味品行业销售代表终端拜 访七步骤
汇报人: 2023-12-24
目录
• 准备工作 • 建立联系 • 了解需求 • 产品介绍 • 处理异议 • 促成交易 • 后期跟进
01
准备工作
了解产品信息
01
了解公司生产的调味品种类、特 点、优势和适用场景,以便更好 地向客户介绍和推荐。
02
熟悉调味品的市场定位、价格策 略以及与竞品的差异化,以便在 销售中更好地满足客户需求。
签订合同
与客户正式签订合同或协议书,确 保双方权益得到法律保护。
07
后期跟进
了解客户反馈
收集客户对产品的反馈意见,包括口感、包装、价格等方面的评价。
了解客户对销售代表的服务态度和专业能力的评价,以便改进服务质量 。
关注客户的建议和意见,以便不断优化产品和服务,提高客户满意度。
业务人员终端客户拜访八步骤
业务人员终端客户拜访八步骤1( 制定计划:、、订立访问目标;2( 客户营业场所的观察;,用观察技巧进行客户渗透,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等;,竞争对手的情况3( 销售演示,达成我们的访问目的;4( 收款;5( 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;6( 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;7( 分析、回顾访问过程,总结得失。
宝洁业务代表每天的工作程序:1( 按时回到办公室;2( 准备所有销售材料,包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ;3( 制定目标,检查拜访计划;4( 电话预约有关客户人员;5( 实地拜访客户;6( 回办公室交订单,交货款等 ;7( 制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。
“6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
“9”即9个步骤:查阅计划、开始拜访、店面检查、收款、销售简报、结束销售、记录和报告、陈列工作、结束和评估。
四、强生的拜访八步骤:计划与准备、商店巡视、收款、销售陈述、商品陈列、建立良好客情、完成报表、分析拜访结果。
强生认为,高效的终端拜访,是实现销售目标的坚实基础,标准化的工作程序,使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。
高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫,不是每次都和终端打个哈哈而已。
高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结,及时提高。
我们知道,跨国公司在销售实际工作之中,积累了非常多的成功经验,移值到中国市场之中,经过改革开放这么多年的改造,已经形成了非常好的中国经验,那么,对于我们国内企业来讲,如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢,经过我们辅导国内企业的经验来看,要做好这么几点,以提高拜访质量。
1.拜访前工作要做足。
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤第一步:准备工作在进行终端拜访之前,业务员需要进行充分的准备工作。
首先,他们应该了解客户的背景信息,包括公司的规模、产品需求、购买能力等。
其次,业务员还应该研究自己所要销售的产品或服务,了解其特点、优势、用途等,以便能够清楚地向客户展示产品的价值。
此外,业务员还应该准备好销售工具,如产品样本、宣传资料、报价单等,以便在销售过程中使用。
第二步:建立联系一旦到达客户的终端,业务员首先要做的是与客户建立联系。
他们应该主动寻找客户,并礼貌地向其自我介绍。
在建立联系的过程中,业务员需要展示出友好和亲切的态度,以便获得客户的信任和好感。
第三步:了解需求在建立联系的基础上,业务员的下一步是了解客户的需求。
他们可以通过提问的方式,了解客户目前的业务状况、问题和需求,以及他们对于某种产品或服务的期望。
通过了解需求,业务员可以更好地定位自己的产品或服务,以便提供有效的解决方案。
第四步:呈现价值在了解客户需求的基础上,业务员需要向客户展示产品或服务的价值。
他们应该清晰地介绍产品的功能、特点和优势,并与客户的需求进行对应。
此外,业务员还应该提供有关产品的案例研究、用户反馈等证据,以便加强产品的可信度和吸引力。
第五步:解决疑虑在呈现产品价值的过程中,客户可能会有一些疑虑或担忧。
业务员需要耐心地听取客户的问题,并提供详细的解答和解决方案。
他们应该使用简单明了的语言,避免使用复杂的技术术语,以便让客户更好地理解。
此外,业务员还可以分享一些成功的案例,以证明产品的效果和价值。
第六步:谈判和达成协议一旦解决了客户的疑虑,业务员就可以进入谈判阶段。
他们应该根据客户的需求和预算,进行价格讨论和优惠方案的制定。
在谈判过程中,业务员需要灵活机动地调整自己的策略,以便尽可能满足客户的要求。
最终,双方可以达成协议,并签署销售合同。
第七步:跟踪和关怀销售并不止于签订合同,业务员还应该跟踪客户的满意度和产品使用情况。
他们可以定期与客户进行沟通,了解他们的反馈和建议,并及时处理他们的问题和困扰。
终端拜访必备经典步骤
终端拜访必备经典步骤良好的终端客情少不了业务员的拜访,高效率的完成客户拜访,是每个业务员必备的素养。
其实终端客户拜访也是有规律可循的,以下是快销助手根据快销品行业金牌销售业务汇总的终端拜访经典步骤,业务员可根据行业属性合理取舍,文字虽多,都是经验!第一步准备工作销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。
主要包括:检查个人仪表。
销售代表就是公司的“品牌推广代言人”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此,销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象,良好的精神状态,会给客户带来愉悦的心情。
检查客户资料:销售代表每天都要按照固定的线路走访客户,因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料,主要包括:终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单(订单)等等。
准备产品生动化材料。
主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。
销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料,可以正确地向消费者传递产品信息,有效地刺激消费者的购买欲望,从而建立品牌的良好形象。
准备清洁用品:带上干净的抹布,用来协助终端清洁陈列架上的产品。
第二步检查氛围广告及时更换外观破损、肮脏的宣传品。
销售代表到达终端后,要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。
外观破损的广告用品会有损产品及品牌的形象。
重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等,可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象,并促进产品销售。
检查广告的张贴、摆放是否显眼,不要被其他物品遮盖。
要善于发现有利的位置并布置,以提高宣传品的视觉冲击力。
第三步和客户打招呼进入终端店内时要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象。
与此同时,对店内的其他人员也要以礼相待。
和客户寒暄时,不要直接就谈订货的事情,而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况,甚至要帮助客户出出点子,怎么样来提高他的经营业绩,以及产品在他店内的销量。
终端拜访步骤及动作规范
快消品终端拜访步骤及动作规一、步骤一:打招呼的动作标准行销员面带微笑向终端老板自我介绍。
如:“老板,您好!(早上好、上午好、下午好),我是燕京公司业务员XXX,今天我是来为你服务的,有什么需要我帮助解决的吗?”二、步骤二:服务终端的动作标准1、清点、回收瓶盖1)行销员和终端老板共同清点,确认中奖瓶盖数量;如在柜台上清点的,需要垫放毛巾。
2)分奖项进行瓶盖清点。
➢现金盖5个或者10个为一行;➢“再鲜一支”、“再鲜半支”11个盖为一行,整齐摆放。
3)根据兑奖标准给终端支付现金或酒水。
4)清点瓶盖后,必须用抹布将柜台擦干净。
2、清点及回收空瓶1)把空瓶整齐摆放清点,检查有无破损,有无杂瓶,将破损瓶和杂瓶剔除。
2)行销员和老板共同清点、确认,按统一收瓶价格标准向终端支付所回收空瓶费用。
3)如在门面地面清点瓶子,清点回收后必须把地面打扫干净。
3、检查产品新鲜度,更换临期产品。
1)查看终端产品新鲜度并记录;2)调换临期产品(超过生产日期4个月的产品)或回收过期酒。
4、了解经销商送货及时性。
发现零售超过24小时未送货的,餐饮超过12小时未送货的,及时报告主管(办事处处罚经销商)。
5、妥善处理终端投诉。
发现质量酒报告主管,主管同意后立即更换并登记。
三、步骤三:终端理货的动作标准1、货架列产品整理1)用毛巾或抹布把货架上的燕京产品的瓶身擦干净,并按列标准补齐产品。
2)单品列面不低于3个排面,同类产品必须摆放在一起;生产日期早的摆放在最前面。
3)产品列商标朝外。
2、堆头及割箱产品整理1)用随身所带的毛巾或抹布把割箱里的酒瓶尘土及堆箱灰尘擦干净。
2)对变色或破损的纸箱进行更换。
3)堆头原则上必须不低于6件,最上面的1件为割箱产品,把割箱里产品补满。
3、展示柜产品整理1)本品冰柜只能冰本品,不得冰竞品,本品冰酒不少于2层(放在冰柜上二层);非本品冰柜冰酒不少于6瓶(夏季以塞满为准)2)将日期最早的产品摆放在最前面,商标朝外。
2020{客户管理}康师傅终端客户拜访七步骤
康师傅终端客户拜访七步
骤
(抵达客户处)
1.检查户外广告
海报、贴纸褪色、脏乱、被贴,要
擦拭整理、重贴,好地点订制招牌,
好位置贴新招牌。
2.向客户打招呼
有礼貌地叫出客户的姓名。
3.检查户内广告
同检查户外广告。
4.检查货架、冰箱及整箱陈列
转换、集中、整补、依序排列。
5.检查存货
转换,整箱部分登记客户卡。
6.利用客户卡告诉店老板销售状况及应该订货数量
上次库存+上次订货-本次库存=本期实销量
本期实销量×1.5=安全库存
(注:1.5为安全系数,畅销品、旺
季的安全系数应相应调高)
安全库存-本次库存=应订货数7.收款、道谢并告知下次拜访时间。
每一客户按1-7步骤重复动作,依客户卡编列顺序逐一完成拜访。
经营理念诚信务实创新。
业务员终端拜访七步骤
根据销售计划调整销售策略和方案
根据销售目标和计划,制定相应的销售策略和方案,包 括促销活动、营销渠道、销售手段等,以满足客户需求 和提高销售业绩。
及时调整销售策略和方案:根据市场变化和客户需求变 化,及时调整销售策略和方案,以适应市场变化和满足 客户需求。
定期回访终端客户,保持良好关系
定期回访终端客户
鼓励店员积极推荐产品
强调产品优势
业务员应详细介绍产品的特点和优势,让店员了解产 品的价值。
提供激励
为了激励店员积极推荐产品,业务员可以提供相应的 奖励或优惠措施。
06
促销活动沟通
了解促销活动细节和实施方案
了解促销活动的目的和预期效果 了解促销活动的具体内容和实施方案
了解店主对促销活动的需求和期望
05
与店员沟通
与店员建立良好关系
热情打招呼
初次见面时,业务员应主动与店员打招呼,拉近彼此的 距离。
建立信任
通过诚恳的态度和专业的知识,业务员应努力赢得店员 的信任。
了解店员需求并给予支持
询问意见
业务员应主动询问店员对产品的看法和对 公司的建议,以更好地了解其需求。
提供帮助
根据店员的需求,业务员应及时提供相应 的支持和资源,帮助店员更好地完成工作 任务。
07
制定下一步计划
根据终端情况制定下一步销售计划
了解终端客户的需求和购 买意向
通过沟通了解客户的基本情况,包括客户的 购买需求、购买意向、购买能力等,为制定 销售计划提供依据。
制定销售目标和计划
根据客户情况和市场状况,制定符合实际销 售目标和计划,包括销售的产品品种、数量
、价格、销售渠道等方面。
与店主商议促销活动细节和实施方案
拜访终端的七步曲
要注意携带当地零售店的资料表,当地市场容量的分布表,当地竞争对手的情况表,市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料,也便及时分析市场情况,丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。 本文版权中国医药联盟
七、 四勤一体,适时跟进 本文版权中国医药联盟
药店的拜访工作是一场几率战,很少有一次成功,也不可能一蹴而就、一劳永逸,我们无须害怕失败,要发扬四千精神,走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计,每天多跑一家药店,每家药店多去一次,每次多聊几句、多听几句、多看几眼,看产品的陈列包装,有无缺货现象,听药店的要求、建议和市场反馈信息;把后续工作做细做好,这与“刀不磨,要生锈”的道理是一样的。本文版权中国医药联盟
抓住了终Байду номын сангаас,就等于抓住了市场,这是众多医药企业近年来所形成的共识。“三九”、“太极”、“联邦”这些医药巨子斥巨资以进军零售市场,大办零售药店,便是很好的例证。在众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时,药店里上到经理,下到柜台营业员,对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员,司空见惯,爱理不理;终端工作人员遭白眼、冷遇、吃闭门羹是常有的事。因此,很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。其实,只要我们找准了切入点,将终端工作的第一环节——拜访这一工作做好了,其它的业务工作自然就水到渠成,顺理成章了。 下面,就如何有效地开展药店拜访工作谈几点看法。 本文版权中国医药联盟
销售代表走终端七步曲
销售代表拜访终端七步曲一、走访终端的准备1、上次拜访情况回顾:上次拜访中的遗留问题。
(终端老版提出的问题、疑问)2、销售目标回顾:A、上个月或半个月的销量,和这个月相比销量有什么变化。
B、销量增长还是减少,调查、分析其原因3、确定行程:A、联系客户相关人员并确定时间。
(以免去了老板不在);B、联系其他公司业务人员。
(如果需要)4、资料准备:A、一图两表B、准备访问报告。
(确定访问的目的,达到一个这样的要求)二、店内检查1、店内整体观察:A、观察竞争对手情况:销量占整个商店前三名的同类产品。
B、观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况。
如促销、价格变动、消费者对这些活动的反映。
2、分销:A、把我们的每一个产品单品,放到每一个能够销售的零售及批发网点。
B、是否达到该类该类型商店分销标准,是否终端有我们的产品。
3、产品摆放的位置:A、是否是显眼处。
B、是否是人流比较多的地方。
C、具体细节按产品位置摆放要求标准执行。
(产品摆放不理想的位置,需制定计划,落实到人、什么时间完成)4、产品陈列:A、把我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,客流量最大的位置,高度为腰部至视平线区域,每一个单品占更多的陈列面。
B、产品品种集中摆放、分品项系列摆放(具体操作按照货架陈列标准要求执行)5、价格检查:A、产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中(检查分销商、批发商的出货价格以及终端零售价格)B、消费者能否容易找到每种产品的价格标签?(价格签没有、价格签更改过或者价格签上有几个价格。
)C、是否满足不同价格梯度要求。
6、库存检查:A、每个规格是否有足够的货架库存。
(根据它的销量,确定安全库存,正常为1.5倍安全库存)B、有没有过期或者快过期产品。
(帮助客户检查库存,把生产日期长的产品建议先发)7、生动化陈列工具检查:展板、宣传海报、挂旗、灯箱、灯笼等等。
8、促销检查:A、应该出现的促销活动是否在店中出现;B、分销:促销的产品是否在该店中有分销;C、库存:促销的产品是否有足够的库存;D、陈列:促销产品是否有按照规定进行货架陈列;E、价格:促销产品的价格是否在要求的范围之内;F、资源:促销的资源(如赠品、费用)是否充足;G、人员:促销人员是否按照要求来执行,是否促销信息传达给消费者。
白酒终端小店拜访的七个步骤
【终端小店七步拜访】第一步:准备工作1、着装基本要求:(1)整洁得体,如果一个人打扮不当,别人会注意他的穿者。
要是他穿得无懈可击,别人就会注意这个人本身。
(2)要按时间场合事件的不同,来分别穿戴不同的服装。
根据今天拜访的客户来选择与他们相应的服装。
2、男性终端业务员的衣着规范及仪表:根据拜访的对象来选择服装,不能显得比你的客户高档。
一般要求为:(1)西装:深色,最好为浅灰色、深蓝色。
(2)衬衣:白色,注重领子,袖口清洁,并熨烫平整。
(3)领带:以中色为主,不要太花太暗。
(4)长裤:选用不同衣色彩质地相称的面料,裤长以穿上皮鞋前盖鞋面,后不及地为准。
(5)如果是便装:中性色彩,干净整齐,无污渍、无褶皱。
(6)皮鞋:最好为黑色系带带式,鞋面擦亮,鞋边鞋底干净。
(7)短袜:最好为黑色或灰色,忌白色或者花袜,穿时不要露出里面秋裤。
(8)身体:要求无异味,可适当选购一些香气平和的香水。
(9)头发:头发要梳理整齐,不要档住额头,不要有头皮屑。
(10)检查有没有眼屎,黑眼圈和红血丝。
(11)嘴:不要有烟气、异味、口臭,出门前可蕉些口香糖。
(12)胡子:胡须必须修剪整齐,最好别留胡子。
(13)手:不留长指甲,指甲无污泥,手心干爽洁净。
3、女性终端业务员的衣着规范及仪表。
(1)头发:感觉洁净不留怪发,无头皮屑。
(2)眼睛:不要有渗出的眼线、睫毛液,无眼带、黑眼圈。
(3)嘴唇:一定要涂有浅色或者无色唇膏,以红色为宜,不可过于艳丽,且保持口气清新。
(4)服装:西装套裙或套装,色泽以中性为好。
不可穿者过于男性化或过于性感的服装。
(5)鞋子:黑色高跟淑女鞋,保持鞋面的光亮和鞋边的干净。
(6)袜子:高筒连裤丝袜,色泽以肉色为好,不可破损。
(7)首饰:不可过于醒目和珠光宝气,最好不要佩带三件以上的首饰。
(8)身体:不可有异味,选择高品位的香水。
(9)一定要化装,否则是对客户的不尊敬。
但以淡妆为好,不可浓妆艳抹。
4、准备随身携带的销售工具*产品目录 *客户记录 *图片及公司画册*产品海报或者促销活动海报以及相应POP *地图 *名片*目标客户档案 *计算器 *笔记用品 *最新价格表*带有公司标识的拜访礼品 *空白“合同申请表”等专业销售表格5、研究客户研究客户业务状况:(1)服务对象; (2)以往定货状况;(3)营运状况; (4)需求概况; (5)资料调查。
终端小店七步拜访
不要心存偏见,只听自己想听的或是以自己的价 值观判断客户的想法。 ► 对客户所说的话,不要表现出防卫的态度 客户对你推销造成不利时,不要立刻驳斥,先请 客户对事情进行更详细的解释。若客户只是听说, 无法解释的很清楚时,这种看法也许就不是很准确; 若客户说的证据确凿,你可先向客户致歉,并解释 此事的原委。记住,在还没有捕捉完客户想法前, 不要和客户讨论或争辩一些细节的问题。 不要和客户讨论或争辩一些细节的问题。
听客户谈话时,自问下列问题
► 客户说的是什么?他代表什么意思? ► 他说的是一件事实?还是一个意见? ► 他为什么要这么说? ► 他说的我能相信吗? ► 从他的谈话中,我能知道他的需求是什么吗? ► 从他的谈话中,我能知道他希望的购买条件吗?
第五步 信息收集及解决方案
► 本品信息收集(产品销售情况、客户建议) ► 竞品信息收集(产品销售情况、客户评估) ► 解决办法和建议(符合市场可行性建议) 解决办法和建议(
1、本品信息收集
► ► ► ► ►
询问店主或理货员公司产品目前的销售情况以及他们对产品 的评价; 若有消费者活动,询问消费者对活动的反应,并询问店主活 动开展后销量提升情况; 若开展兑奖活动,则需要回收奖卡或空包装,并告知客户活 动的结束时间; 若活动期间客户曾垫付赠品,则按照活动方案及时补给客户 若该零售点的供货商不止一家,需要了解其他供货商的基本 资料及其所提供的产品及送货的日期、频率。
► 提出获得哪些重大利益。 ► 告诉准客户一些有用的信息 ► 指出能协助解决准客户面临的问题。
4、销售过程中的2个技巧 、销售过程中的2
► 运用真诚的眼神
目光要真诚、专注、柔和地平视客户,眼光停留在 客户的眼眉位置。千万不要让视线左右飘忽不定, 否则会让客户产生不安与怀疑。因为一个不能正视 别人眼镜的终端业务员常常被理解为诡诈多变,不 说实话,要学会将您的关怀和赞美用眼神表达出来, 要学会用眼神与客户交流,使客户从您的眼神中看 到自信,真诚与热情。
调味品行业销售代表终端拜访七步骤
了解客户信息
了解客户的经营规模、经营品种、采 购习惯、采购周期等信息,以便更好 地制定销售策略。
了解客户的经营状况、财务状况、信 用状况等信息,以便更好地评估客户 价值和风险。
制定拜访计划
根据了解到的客户信息和产品信息,制定具体的拜访计划, 包括拜访时间、拜访地点、拜访人员、拜访内容等。
根据拜访计划,准备所需的资料和工具,如产品资料、名片 、宣传册、样品等。
持续改进产品和服务
根据客户的反馈和市场需求,持续改进产品和服务,以满足客户 的不断变化的需求。
07
总结提升
分析拜访效果
1 2
评估销售目标达成情况
对比实际销售数据与预期目标,分析差距及原因。
分析客户反馈
收集客户对产品、服务和销售代表的意见和建议。
3
识别市场机会和挑战
分析竞争对手和市场动态,识别潜在机会和挑战。
收集客户反馈
通过回访,再次收集客户 的意见和建议,以便持续 改进产品和服务。
提醒客户再次购买
在回访过程中,可以适当 地提醒客户再次购买,并 提供相应的优惠或活动信 息,提高客户复购率。
06
维护关系
建立长期联系
确定目标客户群体
在拜访前,需要明确目标客户群 体,了解他们的需求和偏好,以
便更好地为他们提供服务。
在拜访前与客户再次确认需要拜访的人员名单,确保没有遗漏或错误。
03
沟通交流
了解客户需求
总结词
了解客户的经营状况、产品需求和采购习惯,有助于更好地满足客户需求。
详细描述
在拜访过程中,通过与客户的沟通交流,了解客户的经营规模、产品线、销售 渠道以及采购习惯等信息,以便为客户提供更符合其需求的解决方案。
终端标准拜访十步骤
标准拜访十步骤
六、政策宣导: 介绍现有政策,执行相关工作跟进动作,
如: 有奖告知 利润告知 签店谈判 ……….
标准拜访十步骤
• 销售陈述,说得直白一点就是向我们的目标客户进行推销的过程。作 为业务人员,要认识清楚推销的本质,那就是去帮助客户明确其需求, 并促使客户建立充实需求的程序,然后让客户相信我们的产品可以满 足其需求,很多时候这种需求就表现为利益。
五、做库存管理: 统计库存消化情况 增大库存 处理不良品
标准拜访十步骤
• 库存的检点,对很多业务员而言 是最困难的工作之一 。
• 成为推销数量的理由根据 。 • 1.5倍安全库存原则。 • 防止断货及库存过多,结果使客户的经营
合理化而建立信赖关系 • 当货物流通不畅而引起库存过剩时,可以从仓库
库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借口。 • 掌握敌人的动态,采取对策 。
无论在什么情景下,人们拒绝的不是你,而是你所提供给他 们的东西。(尽管很容易将拒绝看成是针对自己的)
2、得到‘不’这样的回答是推销员的家常便饭。然而重要 的不是发生了什么,而是如何去处理已发生的事情。耐心 听他们把话说完,然后进行分析。理解什么被拒绝了,什 么没被拒绝,因此,我采用的方法该作何改进?
3、这不是缺乏能力或是销售失败,而是展示(或磨练)你 建立人际关系能力的极佳方法 - 做出有风度,适当的 反应。
标准拜访十步骤
有时候,在我们做完利益的宣讲后,可能遇到的不是一口回 绝,而是提出不同的或反对的意见,也就是“异议”。异 议的提出,原因在于“对方的需求或利益没有达到满足”。 客户能够提出异议,正是表明表示客户 有在聆听,并考虑是否接受我们 的建议。而且“异议”提供了信息,
七、建议订单: • 根据促销政策及库存消化情况,下订单; • 拟定单(拟订单是为了避免断货) • 记录现有库存 • 估算出上次拜访至今的实际销量 • 实际销量=(上次库存+上次订货)-本次库存 • 求出安全库存量拟定每个品项的建议订单 • 安全库存量=实际销量*1.5倍 • 建议订货量=安全库存量-本次库存 • 与客户达成对建议订单的口头协议 • 做订购记录
终端拜访8步骤
为贯彻落实公司关于“做好销售基础工作”的精神指示,夯实市场基础,根据市场实际情况,经公司研究决定,特制订以下关于“终端拜访步骤”的规定:
终端拜访8步骤
一、拜访准备
准备好CRC卡、价格签、海报等辅助性工具。
二、客情维护
主动与客户打招呼、询问终端客户经营情况、了解客户需求、寻求“共鸣”性话题拉近客情。
三、终端生动化维护
以抢占终端最好陈列位为指导思想,按照公司统一标准做好我司产品陈列、价格签张贴、专柜陈列、堆箱陈列、海报张贴、展板使用、户外广告等终端生动化工作。
四、竞品信息调研
包括竞品销售状况、阶段性促销政策、价格管理、促销活动执行效果等。
五、自我调研
通过对竞品信息的调研以及终端客户的经营状况的充分了解对我司产品占有率做出客观评估,如发现占有率不足和货物非常规流向等异动状况要及时向直接上级汇报并提出解决问题的参考建议及措施。
六、订单达成
以达成订单为最终目标,根据终端客户的经营情况及库存情况达成“最大”订单并及时协调送货
七、终端服务
本着“主动服务”的思想服务终端客户,妥善解决客户疑义,及时做好瓶盖及奖券回收。
八、回款及欠条管理(酒店部)
根据公司规定的账期做好回款工作,对酒店欠据要验明真伪并妥善管理。
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤第一步:准备工作在进行终端拜访之前,业务员需要进行充分的准备工作。
首先,业务员需要了解客户的公司背景、产品需求以及竞争对手情况。
其次,业务员需要充分了解自己的产品,包括产品特点、价格、销售政策等方面的信息。
最后,业务员需要准备好相关的销售资料,如产品样本、宣传册等,以便在拜访过程中展示给客户。
第三步:制定拜访计划在进行终端拜访之前,业务员需要制定拜访计划。
拜访计划包括拜访的目标、拜访的时间安排、拜访的内容和需要准备的资料等。
制定拜访计划可以让业务员在拜访过程中有条不紊地完成任务,提高拜访的效率。
第四步:拜访客户在实际的终端拜访中,业务员需要与客户进行面对面的交流。
首先,业务员要向客户问候并介绍自己的身份和来访目的。
接下来,业务员需要通过提问来了解客户的需求和问题,然后根据客户的需求进行产品推荐和解释。
在整个拜访过程中,业务员需要展示自己的专业知识和销售技巧,以赢得客户的信任和认可。
第五步:解决客户问题在拜访过程中,客户可能会提出一些问题或疑虑。
作为业务员,需要耐心听取客户的问题,并且给予解答。
如果遇到无法解决的问题,业务员可以答应客户调查并及时回复。
在解决客户问题的过程中,业务员需要展现自己的专业能力和服务态度,以增加客户的满意度。
第六步:达成销售目标终端拜访的最终目的是销售产品。
在拜访过程中,业务员需要利用各种销售技巧和方法来促成销售。
例如,可以通过产品演示、价格优惠、促销活动等方式来吸引客户。
业务员需要根据客户的需求和购买意愿来制定销售方案,并尽力达成销售目标。
第七步:跟进工作在完成终端拜访之后,业务员需要进行跟进工作。
首先,业务员需要感谢客户的接待并表示对合作的期望。
其次,业务员可以向客户索要意见和建议,以提高自己的工作水平和客户满意度。
最后,业务员需要记录拜访结果并进行客户信息的整理和更新,以便日后的跟进和维护工作。
业务员的拜访7步骤 PPT
四、收集并记录竞争对手的信息
四、收集并记录竞争对手的信息
店内了解竞争对手信息的方法:
• 通过直接与店主的交谈; • 通过店主与竞品业务人员的交谈; • 通过竞品发放的宣传品; • 通过竞品张贴的海报; • 通过竞品货架产品摆放的信息
五、检查库存,填写客户资料卡、联系卡
1、正确填写客户资料卡:
业员的拜访7步骤
什么是职责?
职责=职业的责任 责任=应尽的义务
义务=?
义务= 应该做的和正确的事
业务员的工作职责
义务= 基于身份、地位、职业决 定的应该做的和正确的事
大家应该也有点累了,稍作休息
大家有疑问的,可以询问和交流
1. 视销售额(量)为己任 2. 完成每日、每周、每月的销售指标 3. 货款回收
1、检查户外广宣
注意:海报的有效性、期限性、整洁、完整。
一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼
海报张贴的正确方法:
1. 保证海报张贴明显处、视平线、客流大的位置; 2. 海报要为近期最新的宣传主题; 3. 保证海报整洁、完整、无破损; 4. 张贴时应先将墙体擦拭干净,保证张贴的牢固; 5. 粘贴后用布将海报压实。
五、检查库存,填写客户资料卡、联系卡 2、如何计算周期销量 =【上次库存+上次订单】- 本次库存
安全库存=【上期库存+上期进货-本期库存】×1.5
• 问题:假如一家商店上次你拜访时他的存货是10箱,然后他又
进了5箱货,一周后去拜访发现他的存货是12箱,那么这次他应 该进多少货?
• 答案:不进货
二、检查户内广宣、整理货品陈列
空洞 零乱
整改前
整改后
货架的丰满可以造成更强的视觉冲击
二、检查户内广宣、整理货品陈列
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业务员终端拜访七步骤
我告诉你,情况和你想象的 恰恰相反。没有客户会象你保留 他名片一样去珍视你的名片。你 回到公司会把客户资料输入到 CRM,但是你也以为客户也会这 样做吗?客户对销售员的记忆情 况一般是这样的。如果你今天代 表的是一家大企业或者著名的公 司,客户在第二次见到你的第一 个想法就是某某企业的业务员又 来了。而如果你代表的企业并不 知名,客户第二次见到你的想法 是,卖某某产品的业务员又来了。 注意一下,他的两种反应都没有 去想你是谁!或者说客户由于每 天见到那么多的销售,他其实根 本也不太关心。
• 浏览产品价格 • 浏览上次定单 • 浏览上次货架排面数量 • 浏览上次记录的库存 • 确定库存是否可以支撑到下次拜访 • 确认是否是第一陈列 • 确认是否达到品牌铺市品项 • 明确此次拜访的目的,节省拜访时间
业务员终端拜访七步骤
进店之后打招呼
• 为商谈进行建立融洽的气氛、 使客户感到轻松
• 对客户表示尊敬 • 经常保持微笑,必要时要清晰
业务员终端拜访七步骤
四、听取,观察与记录 竞争对手的信息和活动
业务员终端拜访七步骤
• 竞争对手媒介宣传主题 • 竞争对手正在做什么新的商业活动 • 竞争对手的促销活动 ,为什么这么做? • 库存量为什么突然加大?周转的情况,日期
新不新鲜 • 新产品上市 • 销售渠道扩展 • 检查POP的张贴
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤
在这么一段路上,年轻人走进了一种常见的“自我失败” 的思维模式中去,经过不停地否定,他实际上已经对借到千斤 顶失去了信心,认为肯定借不到了,及至到了人家门口,他就 情不自禁地破口大骂了。在我们平时的生活中,也有许多人会 对自己做出一系列不利的推想,结果就真的把自己置于不利的 境地。
业务员终端拜访七步骤
《二》、拜访事前准备
业务员终端拜访七步骤
1、物质准备
1》销售工具 -产品目录 -价格表 -零售点订货单
2》常用表格 -零售点登记表\行程
表 -零售客户资料卡 -产品铺市跟踪表
业务员终端拜访七步骤
物质准备
3》随身工具 (笔,干净的抹 布,胶带,裁纸 刀,计算器,广 宣品、交通工具 等)
业务员终端拜访七步骤
名片的故事
如果今天你见到一个客户,已经 给过了名片,并且你认为初次的业务 交谈双方的印象还都不坏。那么,下 一次,你继续拜访这个客户的时候, 还是否会给这个客户名片呢?
不管回答是怎么样的,能在第二 次见面继续给客户名片的销售员几乎 没有。因为他们认为,客户已经在第 一次约见中拿到名片了,而且第一次 谈了有接近一个小时,大家都彼此认 识了,第二次见面还给名片,会让客 户觉得疏远。
业务员终端拜访七步骤
进店之前
• 检查户外海报 几个方面:
• 户外海报的有 效性、期限性, 整洁,完整张 贴
业务员终端拜访七步骤
海报,吊旗等广宣品的作用 • 王老吉的陈列策略 • 百事的蓝色风暴 • 每个中国人都购买过的一个产品 • 03年10月16日的红色激情
业务员终端拜访七步骤
检查客户拜访卡
业务员终端拜访七步骤
三、整理仓库、补充货架
仓库
业务员终端拜访七步骤
说服客户让我检查仓库
库存数量,存放位置 库存商品的时间/有效期 竞争对手商品的库存 库存条件 安全 虫害 防火 产品堆放稳固性
业务员终端拜访七步骤
说服客户让你检查仓库
• 先进先出是基本 • 及时处理有问题的产品 • 计算销量,为合理进货做准备 • 给货架上货
的自我介绍。 • 面对熟悉的客户选择更亲近的
方式。
业务员终端拜访七步骤
•与店内非决策人员打招呼 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、家庭、 球赛 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、提 供服务 以“您”为出发点的态度
业务员终端拜访七步骤
二、检查户内海报,货架, 贴牌及整理货品陈列
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤
2020/11/1
业务员终端拜访七步骤
业务员典型的一天是 怎么样的?
计划
准备需 用工具
回顾/ 总结
实际拜访
业务员终端拜访七步骤
二、实践动作
《一》、拜访前计划
业务员终端拜访七步骤
1、销量达成计划(日铺市进度表) 2、铺市、铺货计划 3、陈列第一计划 4、形象维护计划 5、新网点,新渠道开发计划 6、促销计划
业务员终端拜访七步骤
2、心理准备 心理障碍
• 害怕会被拒绝,会很难堪 • 犹如向顾客乞讨,不好意思开口 • 看到对方为难的反映或反对意见,
觉得不必强求 • 想象中要求订货是件可怜的模样
业务员终端拜访七步骤
千斤顶的故事
一天晚上,在漆黑偏僻的公路上,一个年轻人的汽车抛了锚:汽车轮 胎爆炸了!年轻人下来翻遍了工具箱,也没有找到千斤顶。怎么办?这条 路半天都不会有车子经过,他远远望见一座亮灯的房子,决定去那个人家 借千斤顶。在路上,年轻人不停的在想: “要是没有人来开门怎么 办?”“要是没有千斤顶怎么办?”“要是那家伙有千斤顶,却不肯借给 我,那该怎么办?”……顺着这种思路想下去,他越想越是生气,当走到 那间房子前,敲开门,主人刚出来,他冲着人家劈头就是一句:“他*的, 你那千斤顶有什么稀罕的。”弄得主人丈二和尚摸不着头脑,以为来的是 个神经病人,“砰”的一声就把门给关上了。
• 户内海报:堆头围,跳跳卡等
• 产品:理想状况全品项进店
• 货架:观察是否达到4个品 项,是否饱满,陈列面是否 被竞品挤占
• 价格:我们的价格是否符合 公司的规定,与竞争对手价 格的差异,是否有原价和特 价信息
业务员终端拜访七步骤
促销:促销信息是否 明显,整洁,符合时 效。 陈列货品的质量:将 过期或坏的产品拿掉
感悟:在做一件事前,你是否常在心中对自己说:可能不 行吧,万一怎么样怎么样,结果可能还没去做,你就没有信心 了,事情十有八九就会朝着你设想的不利方向发展。
业务员终端拜访七步骤
心理准备
自信销 售自信沟来自通自信的
基 础
销售是从被拒绝开始的
业务员终端拜访七步骤
《三》、拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤
一、检查户外海报,客 户卡,进店打招呼
五、记录陈列、库存及 销售状况,填写客户卡
业务员终端拜访七步骤
• 记录陈列面,防止竞品挤占 • 记录库存,蚕食竞品,对新的
业务员而言是最困难的工作之 一 ,成为推销数量的理由根 据。 • 防止断货及库存过多,结果使 客户的经营合理化而建立信赖 关系
业务员终端拜访七步骤
•当货物流通不畅而引起库存过剩时, 可以从仓库库存拿出来堆积在店面, 是最好的大量陈列借口。 •计算销量,与上月对比是否有增长 •正确填写客户卡,是工具还是包袱