BMW汽车经销商IDCC网络内容营销培训_课件
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《宝马BMW系培训》PPT课件
大灯清洗系统确保所有天气状况下大灯都保持最佳亮度，大灯未关时，会在清洗风档 玻璃的同时自动得到清洗。
雨量探测器，系统开启后，雨量探测器自动启动风档玻璃刮水器并自行调节刮水器频 率。
前部保险杠系统采用可复原溃缩元件可以吸收4公里/小时以下的撞机而不会发生损坏。 前后可更换的撞击吸能区可以吸收15公里/小时以下的撞机力，而不会给车身造成任何 损坏。
模仿鹰眼的“双眼”造型漂亮而犀利，大灯罩采用炭纤维增强塑料制成，即使在200公 里/小时收到石击也不会破碎。重量更轻，强度和安全性更高。
530LI采用更为安全的随动控制大灯，523LI、525LI均采用双氙气远光灯，可以照亮路 面的所有黑暗的角落。
自动行车灯（含高度动态调节，感知光线不足的情况下自动亮起及水平调节。
动风格，并且能够改善空气动力学性能。
C柱的形状模仿双门轿车，使得汽车外观更具运动风格。众多其它汽车制造商纷纷效仿 这种车型。
3年漆面保修与12年锈蚀保修
采用刚度更高的全新底盘。车身由高技术强化刚制成，提高了车身的刚度，强度和安 全性。
全铝制悬架和底盘系统提供更快的转向响应，在崎岖的道路上行驶俱备更大的舒适性。 17”铝合金轮圈改善了燃油经济性和加速性能。
CBC弯道控制系统，当汽车在快速过弯过程中轻微制动时，弯道制动控制可以增强车辆 稳定性，防止转弯时转向过度，弯道制动控制使用非对称制动压力控制形成一个起稳 定作用的反力。
DSC动态稳定控制系统,采用全球最佳牵引力控制系统之一 ，有助于使车辆控制保持在 物理极限范围内，不会出现控制过渡的情况，同时仍能保持BMW汽车的运动特性。最新 DSC升级版增加了5项新功能（雨天刹车辅助，刹车待命，坡道起步，热衰减补偿，柔 性驻车）
DCC电话营销PPT演示幻灯片
终端销售现状剖析-2
解剖经销店销售线索培育期的三大顽症
三大顽症
销售 顾问
通过自己的服务行为增加 客户本店逗留时间的意愿 不足
销服店售务逗销顾顾行留售问问为时通增间过加的通级向自客意过别判己户愿自产断的本不己生不足的判准经 断验 对对 客客 户户 的的 意
销售 顾问
挑客严重 导致海量意向客户无人 持续跟踪
户流失严重。
IDCC体系不健全
网络集客薄弱
1.缺乏标准的IDCC执行手册。 2.缺乏与IDCC相应的辅导培训。 3.缺乏网络集客手段。 4.缺乏漏斗KPI指标和绩效方法。
1.网络集客渠少。 2.网络软文内容单一。 3.网络活跃度低。 4.缺乏全员网络营销的意识。
两店辅导后的状态对比
陕西伊势威
云南港鑫
【链接】
IDCC即Internet and Direct Call Centre。最早源于 北美市场的电话营 销，后来渐渐衍生 为网络营销/数字营 销的代名词。
DCC被主流意见认为是未来营销的发展趋势，没 有哪个厂家敢于承担不做DCC的风险，然而不少厂家 却陷入了开展DCC的4大误区。
误区一：为DCC而DCC
短信发好电话接好打好网络必须要用好e接触与员兰联数据做好32终端销售现状剖析2解剖经销店销售线索培育期的三大顽症销售顾问通过自己的服务行为增加客户本庖逗留时间的意愿丌足三大顽症销售顾问销售顾问销售顾问通过自己的服务行为增加客户本庖逗留时间的意愿通过自己的绊验对客户的级别产生判断对客户的意向判断丌准挑客严重导致海量意向客户无人持续跟踪夕会转出解决这个问题的办法解决这个问题的办法33终端销售现状剖析334终端销售现状剖析4经销店促单成交期的两大顽症101055成交没有细分客户35以上问题的痛点在亍
BMW汽车销售部培训资料之销售流程
❖ 忽视客户内心需求.不能读懂客户的眼神滔滔不绝讲 解车辆的设计.以及和实用性无关的方位.
❖ 讲解过程中没有深切的互动.千篇一律的讲解. ❖ 讲解安全配置时用客户举例. ❖ 不好的习惯性动作(斜靠车门或关闭车门时用力过大) ❖ 抨击竞品车型. ❖ 对客户的提问回答不准确（杜绝3米多或4米8几）
对待感性客户的误区
❖ 专业性太强.客户很迷茫. ❖ 忽略产品给客户带来的精神享受. ❖ 缺少应有的赞美和认同. ❖ 没有和客户进行互动. ❖ 被客户的思路带走.
车型讲解要点
❖ 需求分析后主动的引导 ❖ 迎合客户需求的讲解 ❖ 运用F（名称）F（功能）B
（带来的好处）进行讲解 ❖ 以客户能看到和能感受到
的进行互动讲解 ❖ 引用竞品对比时切忌抨击
BMW销售流程
车型展示
BMW Selling Process Training
BMW销售流程
第四步 车辆展示
时间 2012年3月1日 地点 培训室 授课 杨帆
前言
车辆展示是每个专业销售顾问必须熟练掌握的
销售技巧.更是提高客户满意度.体现销售顾问专业 水平.促成交易成功的关键步骤.其重要性仅次价格 谈判.完美的车辆讲解会增加客户对BMW品牌和销 售顾问认可.更会增加签单成功的筹码.而瑕疵的.没 有迎合客户需求的讲解无异于对牛弹琴.白费口舌. 其中的影响不仅仅是损失一个客户……
二.对于感性客户关注的外观.品牌等需 求销售顾问应该在正面讲中怎么应 对？
各组派出代表模拟车型讲解
谢谢大家
针对不同的客户讲解不同的侧重点
BMW的LOGO起源
B.M.W.是巴伐利亚汽车制 造厂的意思.标志的色彩和 组合来自宝马所在地巴伐利
亚州的州徽.宝马汽车公司是以生产航空发动机开始创业的.因此标志上的 蓝色为天空,白色为螺旋桨.蓝白标 记对称图形,同时也是公司所在地巴伐 利亚州的州徽。
❖ 讲解过程中没有深切的互动.千篇一律的讲解. ❖ 讲解安全配置时用客户举例. ❖ 不好的习惯性动作(斜靠车门或关闭车门时用力过大) ❖ 抨击竞品车型. ❖ 对客户的提问回答不准确（杜绝3米多或4米8几）
对待感性客户的误区
❖ 专业性太强.客户很迷茫. ❖ 忽略产品给客户带来的精神享受. ❖ 缺少应有的赞美和认同. ❖ 没有和客户进行互动. ❖ 被客户的思路带走.
车型讲解要点
❖ 需求分析后主动的引导 ❖ 迎合客户需求的讲解 ❖ 运用F（名称）F（功能）B
（带来的好处）进行讲解 ❖ 以客户能看到和能感受到
的进行互动讲解 ❖ 引用竞品对比时切忌抨击
BMW销售流程
车型展示
BMW Selling Process Training
BMW销售流程
第四步 车辆展示
时间 2012年3月1日 地点 培训室 授课 杨帆
前言
车辆展示是每个专业销售顾问必须熟练掌握的
销售技巧.更是提高客户满意度.体现销售顾问专业 水平.促成交易成功的关键步骤.其重要性仅次价格 谈判.完美的车辆讲解会增加客户对BMW品牌和销 售顾问认可.更会增加签单成功的筹码.而瑕疵的.没 有迎合客户需求的讲解无异于对牛弹琴.白费口舌. 其中的影响不仅仅是损失一个客户……
二.对于感性客户关注的外观.品牌等需 求销售顾问应该在正面讲中怎么应 对？
各组派出代表模拟车型讲解
谢谢大家
针对不同的客户讲解不同的侧重点
BMW的LOGO起源
B.M.W.是巴伐利亚汽车制 造厂的意思.标志的色彩和 组合来自宝马所在地巴伐利
亚州的州徽.宝马汽车公司是以生产航空发动机开始创业的.因此标志上的 蓝色为天空,白色为螺旋桨.蓝白标 记对称图形,同时也是公司所在地巴伐 利亚州的州徽。
BMW 销售流程培训-分析购买需求和动机Establish Needs and Analysis(PDF
分析购买需求和动机
Self-evaluation 个人评估
Questions1,3,5,7,9 & 10 give yourself the following points. 问题1,3,5,7,9,10答案按以下计 分.
ASRFroalewrmqeaeulyytes极inm一t少el贯ys经来如有常自此时www.3721342分分分 分
创建良好的第一印象
7th June, 2007
Page10 Establish Needs and Buying Motives
分析购买需求和动机
SC 销售顾问: ???
How much do you know about this prospect?
你多少对?这位潜在客户来了自解
演示和咨询
8，销售谈判
5，推销产品卖点
7，清除客户异议
6，进行试驾
Create Good First Impression BMW China Automotive
Trading Ltd. Field Force Team C
创建良好的第一印象
7th June, 2007
Page 4
Establish Needs and Buying Motives
Trading Ltd. Field Force Team C
创建良好的第一印象
7th June, 2007
Page 8
Establish Needs and Buying Motives
分析购买需求和动机
SC 销售顾问: ???
How much do you know about this prospect? 你对 这位潜在客户了解多少?
BMW宝马汽车销售流程-4S店销售精英培训(PPT_30页)
如何寻找潜在客户 （分析） How can you find prospects? (Analyzing) 举例 Examples:
• 陌生电话访问（街上、家里、聚会场所、休闲中心等） 陌生电话访问（街上、家里、聚会场所、休闲中心等） Cold calling (street, house, leisure centres / locations etc.) •销售顾问自己的亲朋好友 销售顾问自己的亲朋好友 Sales consultant's own circle of friends and acquaintances
BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训
任务
12，再次购买 ， 1，系统的潜在客 ， 户开发
11，保证持续的客 ， 户关怀
2，欢迎/建立联系 ， 欢迎 建立联系/ 建立联系 关系
要求
关怀和准备 询问和分析
10，新车交付 ，
3，建立购买需求和 ， 动机
原则
4，演示/介绍产品 ，演示 介绍产品 9，达成销售 ，
它是做什么的? What does it do?
优势/好处 优势 好处 Advantage/ benefit
我拥有后会怎么样呢? What do I get out of it? 卖点有效吗？ How strong is the selling point?
问题QuestБайду номын сангаасon 问题
BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训
7，清除客户异议 ，
6，进行试驾 ，
Test drive Training. 试乘试驾培训.
Test drive Schedule 试驾时间安排 (RSM Tool 010201) • Test drive planner 试驾预约表 (RSM Tool 010201a) • Test dive guideline 试驾指导准则 (RSM Tool 010202) • Test drive 试驾 (RSM Tool 010203) • Showroom visit/daily log 展厅到访日志 (RSM Tool 010104)
宝马汽车营销方案策划PPT模版
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宝马汽车营销方案
01
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ห้องสมุดไป่ตู้
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BMW汽车经销商IDCC网络内容营销培训
Training
人员
经销商网络口碑建设执行注意事项——论坛
论坛执行时我们千万不要：
ID注册
• 不要使用非常个人化 的ID来行使4S店官方 ID 的行为 方新闻 • 同样的内容一定不要
发帖
• 一定不要直接发布官
网民互动
• 所有发布信息不要欺 骗网民（尤其不要发 布虚假的促销信息）
自我包装
• 公开的经销商ID不要
对其他经销商进行评
论和攻击
重复发布（需要广而
告之的内容可采用顶 贴的方式保持曝光率）
• 公开的经销商ID一定
不要对持负面意见的 网民进行攻击
BMW Selling Process Training
经销商与厂家网络口碑建设互补说明—论坛
厂家
阵地
汽车之家、爱卡、新浪等核心网站论坛的 品牌版块以及官方车友会论坛
主动传播 新车信息
新车预售信息（如——从即 日起BMW5开始接受预订） 新车到店信息（如—— BMW3 Xross展车到店，欢
根据不同渠道、不同阶段，注意内容选择的倾向性。 促销信息：以促销告知为主，避免具体详细的促销信息。
促销信息
近期4S店促销（如——本月 订BMW3享受现金优惠+礼 品）
车主案例
WEB1.0
专业垂直类网站 车主论坛 品牌产品互动专区
WEB2.0
视频类网站
BMW Selling Process Training
主要战斗方法
• 主动宣传 • 信息推送 • 用户挖掘
攻坚战
产品销售信息快速传达
新车到店、促销信息、店堂活动的快速 告知以提升活动关注度与参与度
持久战
• 品牌占位 • 用户维系
车主服务案例（某车主提车不敢 驾驶，4S店工作人员帮其驾车 回家） 车主安全案例（如——某车主 驾驶BMW车辆发生碰撞，人员 安然无恙） 车主改装案例（某车主将其购买 的BMW3进行了深度改装，介 绍其改装方法）
人员
经销商网络口碑建设执行注意事项——论坛
论坛执行时我们千万不要：
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发帖
• 一定不要直接发布官
网民互动
• 所有发布信息不要欺 骗网民（尤其不要发 布虚假的促销信息）
自我包装
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对其他经销商进行评
论和攻击
重复发布（需要广而
告之的内容可采用顶 贴的方式保持曝光率）
• 公开的经销商ID一定
不要对持负面意见的 网民进行攻击
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经销商与厂家网络口碑建设互补说明—论坛
厂家
阵地
汽车之家、爱卡、新浪等核心网站论坛的 品牌版块以及官方车友会论坛
主动传播 新车信息
新车预售信息（如——从即 日起BMW5开始接受预订） 新车到店信息（如—— BMW3 Xross展车到店，欢
根据不同渠道、不同阶段，注意内容选择的倾向性。 促销信息：以促销告知为主，避免具体详细的促销信息。
促销信息
近期4S店促销（如——本月 订BMW3享受现金优惠+礼 品）
车主案例
WEB1.0
专业垂直类网站 车主论坛 品牌产品互动专区
WEB2.0
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BMW Selling Process Training
主要战斗方法
• 主动宣传 • 信息推送 • 用户挖掘
攻坚战
产品销售信息快速传达
新车到店、促销信息、店堂活动的快速 告知以提升活动关注度与参与度
持久战
• 品牌占位 • 用户维系
车主服务案例（某车主提车不敢 驾驶，4S店工作人员帮其驾车 回家） 车主安全案例（如——某车主 驾驶BMW车辆发生碰撞，人员 安然无恙） 车主改装案例（某车主将其购买 的BMW3进行了深度改装，介 绍其改装方法）
《宝马BMW系培训》PPT课件
动风格，并且能够改善空气动力学性能。
C柱的形状模仿双门轿车，使得汽车外观更具运动风格。众多其它汽车制造商纷纷效仿 这种车型。
3年漆面保修与12年锈蚀保修
采用刚度更高的全新底盘。车身由高技术强化刚制成，提高了车身的刚度，强度和安 全性。
全铝制悬架和底盘系统提供更快的转向响应，在崎岖的道路上行驶俱备更大的舒适性。 17”铝合金轮圈改善了燃油经济性和加速性能。
位置＃3（尾部及后行李箱介绍关键点）
October 2007 Page 8
• 尾灯
• 天线
• 后保险杠
• 行李箱
• 蓄电池
CC BXH Auto
Sales & Service Co., Ltd The BMW5 Sales traianing Sales department
六方位介绍产品亮点
位置＃3（尾部及后行李箱）
C柱的曲线设计使得上车更加方便，并且在车门开启后更加宽敞，这也是 自六十年代以来BMW汽车的传统之一。
电动车窗的“防夹”功能，可防止关闭车窗时将人夹伤。
车门内置带“记忆合金”的防撞杆－能记忆并恢复原来的形状，使车门 受到撞击后可以打开（漏出车门的锁钩）。
后排中央扶手。
后排新鲜空气出风口。配备自动空调并提供后排温度可供通风。
DTC动态牵引力控制系统，通过让后轮进一步滑转，能给驾驶者带来更加运动化的驾驶 体验，这样可以使汽车在冬季结冰路面上更快起步。
CC BXH Auto
Sales & Service Co., Ltd The BMW5 Sales traianing Sales department
六方位介绍产品亮点
CC BXH Auto
汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)PPT课件
针对不同客户群体的产品推荐策略
不同客户群体的需求分析
如年轻人注重时尚与科技感，中年人注重品质与舒适性，老 年人注重安全与易用性。
产品推荐策略
根据客户需求，结合产品特点与竞品分析，制定个性化的产 品推荐策略。
06
价格谈判与合同签订注意事项
价格谈判技巧及策略应用
报价策略
根据市场情况和竞争对手，制定 有竞争力的报价策略，同时留有
完善售后服务流程
提高售后服务人员的专业技能和服务意识 ，打造高效、专业的服务团队。
优化售后服务流程，提高服务效率和质量 ，减少客户等待时间和不满情绪。
引入先进的售后服务管理系统
定期开展客户满意度调查
采用先进的售后服务管理系统，实现服务 流程的自动化和智能化，提高服务效率和 客户满意度。
定期开展客户满意度调查，了解客户对售 后服务的评价和需求，及时改进服务质量 。
客户满意度提升途径
优质服务
提供高质量的售前、售中和售后服务，满足客户 的期望和需求。
客户反馈处理
积极收集和处理客户的反馈意见，及时改进产品 和服务质量。
个性化定制
根据客户的喜好和需求，提供个性化的购车方案 和定制服务。
客户关系维护
通过定期回访、活动邀请等方式，维护与客户的 良好关系，提高客户满意度和忠诚度。
跨渠道客户服务
整合线上线下客户服务资源， 为客户提供跨渠道、无缝衔接
的购车体验。
04
客户关系管理与维护技巧
潜在客户开发与识别方法
80%
市场调研
通过市场调研了解目标客户的需 求、购买力和消费习惯，为潜在 客户开发提供依据。
100%
线索收集
利用多种渠道收集潜在客户的线 索，如社交媒体、展会、广告等 。
BMW销售12步流程ppt课件
进取
责任感
美学
BMW拥有清晰的 美感与品位。 BMW品牌对其自 身的风格、表现和 状况绝对自信。
BMW是自我激励和专注的。 BMW品牌代表着胜利者。
BMW是专业而诚实的。BMW品 牌富有责任感，值得信赖。
BMW Selling Process Training BMW 销售流程培训
12点销售步骤
系统的潜在客户开发
获得承诺 提升愿望
坚持
介绍
介绍产品
8 销售 销售谈判 7
咨询
5 6 销售利益
消除障碍 进行试驾
BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训
任务
12，再次购买
1，系统的潜在客 户开发
11，保证持续的客 户关怀
10，新车交付
9，达成销售
要求
准备和关怀
询问和分析
原则
坚持和销售
问题Question ... To find out how effective the selling
point was.
卖点有效吗？ How strong is the selling point?
车辆展示阶段
车辆展示
主动建议提出 六个方位的要求 根据客户的要求和兴趣 语言生动，通俗易懂，互动 展车要求——归位
这是什么？ What is it?
解释：是…,从技术角度意味着什么？
释义Meaning Explanation: was is ...,
what does it mean technically?
它是做什么的? What does it do?
优势/好处 Advantage/
benefit
这项功能能满足客户的需求吗？他会得到有
汽车经销商新媒体营销课件-演示版
I *
负面口碑的监测和处理
制造良性用户体验和口碑
- 提升品牌美誉度 - 促进用户转化率
▪垂直类 (新闻类、财 经类) ▪Blog、BBS ▪视频分享
汽车网民消费特征成像
• 新媒体传播特征
新媒体的概念与特征
新媒体营销对于经销商、客户的利益
经销商 ►提供产品、业务展示的新平台 ►系统化展示产品信息 ►方便客户随时查阅相关信息 ►成本较低 ►自主管理能力强
客户
►方便查询各种有价值的信息 ►节省去一汽-大众展厅的时间 ►网络购物习惯的延伸
新媒体的概念与特征
客户意向度分析
客户数量大
价格敏感度高
客户年轻化
成交率低
特征分析
跨区域客户
自主品牌
合资品牌
汽车行业新媒体营销案例分享
B2C门户网站营销推广
汽车行业新媒体营销案例分享
B2C门户网站营销推广
汽车行业新媒体营销案例分享
消费者经常访问的网站类型
59% 55%
36% 23% 22% 11% 11% 9% 9%
用于购买汽车的信息来源
搜索引擎 门户网站 视频网站
微博 汽车垂直网站
社交网站 博客
经销商网站 论坛
9% 4%
3% 9%
9%
39%
58%
78%
30%
数据：J.D. Power中国汽车销售满意度调查
新媒体的概念与特征
工的直接登录；除非知道该网站的名称或网址，否则在互联网上很难 找到这个网站。 • 数万元的投资，并没有给该公司带来预期的回报。总经理指示市场部 总监李东立即着手研究并解决问题。
是什么原因导致网站推广失败？我们如何解决？
特约店网站推广
负面口碑的监测和处理
制造良性用户体验和口碑
- 提升品牌美誉度 - 促进用户转化率
▪垂直类 (新闻类、财 经类) ▪Blog、BBS ▪视频分享
汽车网民消费特征成像
• 新媒体传播特征
新媒体的概念与特征
新媒体营销对于经销商、客户的利益
经销商 ►提供产品、业务展示的新平台 ►系统化展示产品信息 ►方便客户随时查阅相关信息 ►成本较低 ►自主管理能力强
客户
►方便查询各种有价值的信息 ►节省去一汽-大众展厅的时间 ►网络购物习惯的延伸
新媒体的概念与特征
客户意向度分析
客户数量大
价格敏感度高
客户年轻化
成交率低
特征分析
跨区域客户
自主品牌
合资品牌
汽车行业新媒体营销案例分享
B2C门户网站营销推广
汽车行业新媒体营销案例分享
B2C门户网站营销推广
汽车行业新媒体营销案例分享
消费者经常访问的网站类型
59% 55%
36% 23% 22% 11% 11% 9% 9%
用于购买汽车的信息来源
搜索引擎 门户网站 视频网站
微博 汽车垂直网站
社交网站 博客
经销商网站 论坛
9% 4%
3% 9%
9%
39%
58%
78%
30%
数据：J.D. Power中国汽车销售满意度调查
新媒体的概念与特征
工的直接登录；除非知道该网站的名称或网址，否则在互联网上很难 找到这个网站。 • 数万元的投资，并没有给该公司带来预期的回报。总经理指示市场部 总监李东立即着手研究并解决问题。
是什么原因导致网站推广失败？我们如何解决？
特约店网站推广
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一个BMW车主的产生过程：从网络开始，再回到网络
消费者的兴趣，注重品牌的形象 电视、户外大牌、网络、报纸杂志、广播 消费者注重产品所带来的利益好处 网络、报纸杂志 消费者会进行比较 网络、报纸杂志，朋友口碑 消费者会关注对价值最大化
消费者会去触摸及感受产品 （经销店、车展、活动）
BMW Selling Process Training
经销商网络口碑建设执行注意事项——微博
微博执行时我们需要做到：
ID注册
• 经销商微博使用统一的经销商标示与logo • 公开的经销商微博名建议以经销商正式名称为
微博内容发布
• 请牢记关键词相关原则——即发 布的内容必须限定在一定关键词 之内，如“BMW 个性 气质 创造 力”等和关键词库 • 微博发布频次建议每日原创3-5条， 转发3-5条
不回复或者告知网民正在了解调查中，
并将遇到的问题汇报给上汽或ES工作人 员
BMW Selling Process Training
经销商网络口碑建设执行注意事项——微博
微博执行时我们千万不要：
微博活动
• 微博活动周期不宜太短和太长， 一般2-3周为宜
不得发布 • 切勿大量重复发布内容 • 内容发布尽量避免全文字，请搭配图片 或视频 • 不要欺骗网民，不要发布任何经销商相 关的虚假不实的产品/促销信息
主动传播 新车信息
新车预售信息（如——从即 日起BMW5开始接受预订） 新车到店信息（如—— BMW3 Xross展车到店，欢
根据不同渠道、不同阶段，注意内容选择的倾向性。 促销信息：以促销告知为主，避免具体详细的促销信息。
促销信息
近期4S店促销（如——本月 订BMW3享受现金优惠+礼 品）
车主案例
微博内容发布
• 完全与品牌、产品、汽车不相关的内容
微博交流
• 微博ID使用者回应网民提问时请 切记该微博是代表4S店的身份，
尽量不要使用太多个人风格浓厚
的口语习惯，但具备浓厚地区特 色的语言习惯则不在此列
18
confidential
经销商网络口碑建设执行注意事项——账号购买
账号购买执行时我们需要做到：
Training
人员
经销商网络口碑建设执行注意事项——论坛
论坛执行时我们千万不要：
ID注册
• 不要使用非常个人化 的ID来行使4S店官方 ID 的行为 方新闻 • 同样的内容一定不要
发帖
• 一定不要直接发布官
网民互动
• 所有发布信息不要欺 骗网民（尤其不要发 布虚假的促销信息）
自我包装
• 公开的经销商ID不要
容
汽车品牌网络营销：
厂方层面
经销商层面
广告投放
内容营销
口碑营销
BMW Selling Process Training
灵活运用网络-口碑营销能为销售带来切实帮助
BMW Selling Process Training
8
目录
网络-口碑营销工作的概念和价值 网络-口碑营销工作的基本原则和方法 网络-口碑营销工作的要求和执行流程
综合门户： Sina：汽车论坛/博客 Sohu：汽车论坛/博客 QQ：汽车/客户端 汽车媒体： Pcauto：论坛/车友会/试驾活动 Che168：论坛 Xcar：俱乐部论坛的网络渠道
VS 两种攻克方法：广告投放&内容营销(口碑)
潜客沟通
新车相关沟通（回答潜客关于 新车配置、价格、到店等销售 相关的各种问题） 产品答疑解惑（交流车主对热销 车型操作使用、维修保养、保险 购买等问题） 竞品对比引导（回答潜客关于 BMW产品与竞品对比的问题）
车主沟通
互动口碑维护
星品牌）
车主舆论维护（使用上汽确认 过的负面维护话术，对有负面 意向的车主进行维护和引导） 经销商形象塑造（工作人员团队 活动、公益活动、内部培训的亮 点包装）
购买选择
购买体验
综合门户： Sina：汽车/财经/新闻 Sohu：汽车/新闻 QQ：精准/客户端 Msn：首页/客户端 汽车媒体： Pcauto：首页/导购/评测/热点车型/报价 库 Che168：首页/导购/试车/论坛 Xcar：首页/评车/俱乐部论坛 汽车之家：试驾/评测/对比/报价/论坛 网上车市：首页/新闻/车型 易车：首页/新闻/车型 财经门户： 东方财富网：首页/基Selling Process Training
口碑营销基本原则
口碑不能被伪造或发明：长期、反复累积 口碑营销的基本方法：
对消费者进行产品和服务的内容教育
确认意见领袖：最容易分享意见的人群 提供弹药(素材/工具)让他们更容易进行信息分享
研究方法：口碑分享的缘由、时机和阵地
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保持各类正面口碑信息（车主 评价、产品体验等）在各个中 小型网站上持续露出
经销商网络口碑建设执行注意事项——论坛
论坛执行时我们需要做到：
ID注册
• 同时注册公开的经销商ID 与普通网民ID • 公开的经销商ID在开展工 作之前需私信版主进行沟 通，获得版主的认可 • 公开的经销商ID建议以经 销商正式名称为好比如 “上海永达4S店”
对其他经销商进行评
论和攻击
重复发布（需要广而
告之的内容可采用顶 贴的方式保持曝光率）
•பைடு நூலகம்公开的经销商ID一定
不要对持负面意见的 网民进行攻击
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经销商与厂家网络口碑建设互补说明—论坛
厂家
阵地
汽车之家、爱卡、新浪等核心网站论坛的 品牌版块以及官方车友会论坛
微博交流
• 关注目标需限定在一定范围内（4S店之 间，上汽人员，核心车主，核心媒体人
好比如“上海永达BMW 4S店”
员），如目标与4S店无明确关系请不要
关注 • 回应网民的负面质疑时请以上汽标准负 面话术为准，如果暂时无标准话术可暂
微博活动
• 周期性开展微博活动，以各类小奖品 吸引用户光临4S店奖品：品牌小配件、 优先试驾机会、特别促销优惠等
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目录
网络-口碑营销工作的概念和价值 网络-口碑营销工作的基本原则和方法 网络-口碑营销工作的要求和执行流程
发帖
• 原创的车主用车心得 （含维修保养）、车 主团体活动（自驾游） 数量多多益善
网民互动
• 回应网民的负面质疑时请 以上汽标准负面话术为准， 如果暂时无标准话术可暂 不回复或者告知网民正在 了解调查中，并将遇到的 问题汇报给上汽或ES工作
自我包装
• 固定的ID管理和使用人员， 避免话题风格和内容的前 后矛盾。 • 公开的经销商ID与普通ID 之间需要维持“拟真”的 互动 • 公开的经销商ID的论坛签 名与头像图片需要统一的 经销商标示与 logo BMW Selling Process
内容方向
主要操作手段
配合协作
论坛传播必须注意其“真实化草根化”的特点，厂家和经销商都不适宜大张旗鼓地用正式身份在论坛中进行宣 传，核心阵地，厂家投入较多兵力，经销商以配合呼应为主，区域性质社区论坛，经销商可以全面展开并突出
地方特色进行传播，同时搜集亮点内容供厂家做二次传播
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使用&体验产品 网络
知道/了解
综合门户： Sina：首页/新闻/汽车/财经/博客/体育 /文学 Sohu：首页/财经/新闻/汽车 QQ：首页/新闻/汽车/娱乐Msn：首页/ 客户端 汽车媒体： Pcauto：首页/汽车动态 Chinacars：首页/资讯 汽车之家：首页/新闻 新闻门户： 凤凰网：首页/资讯/财经 人民网：汽车首页 中新网：首页/新闻/国际 地方门户： 红网：华中地区 北方网：华北地区 大洋网、21CN：华南地区 天府热线：西南地区 东方网：华东地区 浙江在线 财经门户： 东方财富网：首页/基金/股票 和讯：首页/汽车 论坛类： 天涯、e（关键字）
经销商
除厂家阵地之外，还包括核心网站论坛的区域板块， 当地主流论坛以及地方车友会论坛 协助进行产品及服务口碑的建设维护，及时掌握负 面口碑情况并配合线下沟通处理 试驾、购买、维修保养指导、小故障解决指导、产 品使用培训 区域车主活动组织与传播引导，当地真实车主线上 沟通
主要目的
主导产品及服务口碑建设维护 产品核心卖点、竞品比较、产品体验、购 买使用经历、小故障解决指导、产品使用 培训、品牌文化 核心传播ID的培养及内容创作传播，真实 车主线上沟通
WEB1.0
专业垂直类网站 车主论坛 品牌产品互动专区
WEB2.0
视频类网站
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主要战斗方法
• 主动宣传 • 信息推送 • 用户挖掘
攻坚战
产品销售信息快速传达
新车到店、促销信息、店堂活动的快速 告知以提升活动关注度与参与度
持久战
• 品牌占位 • 用户维系
账号购买
• 经销商提出购买需求，并提请厂 商负责购买媒体账号
内容发布
• 根据实际情况，对购买媒体账号 进行适时更新，发布经销商所需 信息； • 根据规划发布。
信息更新
• 根据全年规划，对购买媒体账号进行更 新，如遇问题，申请上汽或ES协助解决。
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财经门户： 东方财富网：首页/基Selling Process Training
网络口碑营销：
——是指消费者或网民通过网络（如网站、论坛、微薄/博客、社区、和视频分享网 站等）渠道分享的，对品牌、产品或服务的相关讨论以及相关多媒体的信息内
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迎莅临）
新车试驾信息（如—— BMW3试驾车到店，接受试 驾预订）