通路策略与管理分析概述
通路策略与管理
京东的通路策略与管理
总结词
自营与起家的电商平台，在通路策略上注重 自营与开放平台协同发展。自营业务销售京东自营商品 ，提供高效的物流配送和优质的售后服务；开放平台则 吸引广大商家入驻，为消费者提供更加丰富的商品选择 。同时，京东还注重对入驻商家进行严格的审核和管理 ，确保商品质量和售后服务水平。此外，京东还通过大 数据和人工智能等技术手段，对消费者需求进行分析和 预测，为消费者推荐更加精准的商品和服务。
03
通路策略与管理的应用场景
快消品行业
快速流通
快消品行业的产品具有快速流 通的特点，需要高效的供应链 和物流通路来确保产品的快速
到达消费者手中。
多样化渠道
快消品产品通常可以通过多种渠 道销售，如超市、便利店、网店 等，通路策略需要针对不同渠道 进行规划和管理。
促销与营销
快消品市场竞争激烈，通路策略需 要结合促销和营销策略来提高品牌 影响力和销售业绩。
通路设计
根据目标市场和产品特性，设计适合企业的销售 通路，包括经销商、终端销售、线上销售等渠道 ，并制定相应的通路管理政策和销售目标。
产品特性分析
针对产品特性，分析产品的定位、价格、品质和 差异化优势，确定产品的目标消费群体和销售渠 道。
通路实施
通过销售团队、促销活动、广告宣传等手段，实 施通路策略，并监控销售进展，及时调整策略。
通路策略与管理
xx年xx月xx日
目录
• 通路策略 • 通路管理 • 通路策略与管理的应用场景 • 通路策略与管理面临的挑战及应对策略 • 案例分析
01
通路策略
通路策略的定义与重要性
通路策略定义
通路策略是企业为了实现销售目标，针对目标市场的购买行 为和消费特点，结合产品特性、企业实力和竞争对手情况， 对产品进入市场的路径进行规划和设计。
通路策略与管理
通路策略与管理
目录
• 通路策略 • 通路管理 • 通路的战略规划 • 通路的运营管理 • 通路的营销管理 • 通路的物流管理
01
通路策略
定义与分类
定义
通路策略是企业为了将产品或服务传递给目标市场而制定的 营销策略。它包括渠道选择、渠道管理、终端推广和销售促 进等方面。
分类
根据产品特点和目标市场的大小，企业通常会选择多种通路 策略进行组合。这些策略包括直接销售、间接销售、零售、 批发、代理商等。
加盟模式
指厂家通过特许经营的方式，授权加盟商使用品 牌、销售产品等，并从中获得收益。
通路的运营效率
订单处理
建立高效的订单处理系统，确 保订单的及时处理和配送。
库存管理
合理安排库存，减少积压和缺货 现象，提高库存周转率。
数据分析
通过对销售数据、客户反馈等进行 分析，优化通路运营策略。
通路的运营风险
制定通路策略的原则
目标导向
通路策略的制定应围绕企业目标和市场目标展开 ，要明确了解目标市场和目标客户的需求。
合作共赢
通路策略的制定要考虑与合作伙伴的利益关系， 实现合作共赢。企业要与渠道合作伙伴建立长期 稳定的合作关系，共同开拓市场。
客户至上
通路策略的制定要以客户为中心，关注客户体验 和满意度，不断优化渠道和终端的布局和服务水 平。
动态调整
通路策略的制定要根据市场变化和企业发展阶段 进行动态调整。企业要密切关注市场变化，及时 调整通路策略，适应市场需求。
通路策略的制定步骤
市场调研
确定目标市场
制定通路策略
实施与执行
评估与优化
了解目标市场的需求、 竞争格局和渠道状况， 分析市场机会和挑战。
通路策略与管理
通路库存管理
建立库存管理制度
建立完善的库存管理制度，包括库存预警、安全库存设定、库存盘点等，确保库存的合理 性和安全性。
采用先进的库存管理技术
采用先进的库存管理技术，如实时库存更新、条形码管理等，提高库存管理的效率和准确 性。
与供应商建立良好的库存管理协同机制
与供应商建立良好的库存管理协同机制，实现库存信息的共享和需求的及时反馈，降低库 存成本和风险。
案例五：小米的通路策略与管理
总结词：互联网思维、高性价比
详细描述
互联网思维：小米采用互联网思维，通过线上销售和营 销，降低了渠道成本，提高了效率。
高性价比产品：小米推出高性价比的产品，吸引了大量 消费者的关注和购买。
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THANKS
02
通路管理
通路成员选择
优先选择有良好声誉和资质的成员
01
选择具有良好声誉、合法经营资质和一定市场影响力的成员，
可以提升整个通路的质量和效益。
考虑成员的互补性
02
选择经营领域、市场定位、资源禀赋等方面具有互补性的成员
，可以提升通路的协同效应和竞争力。
评估成员的执行能力
03
选择具有良好执行能力和市场开发能力的成员，可以更好地落
定期进行绩效评估
定期对通路绩效进行评估，以便及时了解通路的运行情况和存在的 问题。
根据绩效评估结果进行调整
根据绩效评估结果，对通路进行调整和优化，提高通路的效益。
通路的创新与变革
1 2
关注行业发展趋势
关注行业的发展趋势和新技术应用，以便为通路 的创新和变革提供思路。
探索新的通路模式
针对市场变化和消费者需求的变化，积极探索新 的通路模式，如社交电商等。
通路策略与管理行销通路的功能
xx年xx月xx日
contents
目录
• 通路策略 • 管理行销通路的功能 • 行销通路的设计 • 行销通路的管理 • 行销通路的创新和发展趋势
01
通路策略
直接通路策略
定义
直接通路策略是指企业通过自己的销售团队或渠道直接将产品或服务销售给最终消费者的 方法。
特点
直接通路策略有利于企业更好地控制销售过程和与消费者的关系，同时能够更好地了解消 费者需求和市场变化。此外，该策略还可以提高企业的利润率和市场占有率。
3
电子商务和网络营销的结合，使得企业能够更 好地掌握消费者数据，了解消费者需求，实现 精准营销。
社交媒体和移动营销的影响力提升
01
社交媒体已成为现代人获取信息、交流和娱乐的重要渠道，企业通过社交媒体 与消费者建立联系，提高品牌知名度和用户黏性。
02
移动营销在智能手机普及的背景下迅速发展，通过APP、短信、推送通知等方 式，直接向目标受众推送广告和促销信息。
与公司的战略目标相一致。
建立招募流程
02
制定招募流程，包括招募渠道、招募标准、面试流程等，以确
保招募到合适的合作伙伴。
定期评估与更新
03
对合作伙伴进行定期评估，根据评估结果进行相应的调整和更
新，以保持合作伙伴关系的健康状态。
激励和奖励通路成员
制定激励政策
通过制定合理的激励政策，激发通路成员的积极 性和主动性，提高销售业绩。
合作伙伴选择
选择合适的合作伙伴，包括供应商、零售商、 渠道商等，建立良好的合作关系，以保证通路 的畅通和高效运作。
风险管理
制定相应的风险管理措施，包括市场风险、财 务风险、合作风险等，确保通路策略的成功实 施。
通路策略与管理分析概述
VS
多元化通路
通过多元化销售渠道和合作伙伴，企业可 以降低对单一通路的依赖，提高整体抗风 险能力。
通路管理与协调难题
要点一
通途效率低下
在某些情况下，企业可能面临通路管理不善、协调困 难等问题，导致通路效率低下，无法满足客户需求。
要点二
跨部门协调
为了提高通路效率，企业需要加强跨部门协调与合作 ，确保各个部门能够协同工作，共同实现企业目标。
通路类型与选择
01
02
03
直接通路
企业直接将产品或服务销 售给最终消费者，如通过 电商平台、自建实体店等 。
间接通路
企业通过中间商将产品或 服务销售给最终消费者， 如通过经销商、代理商等 。
选择考虑因素
产品特性、市与实施
制定步骤
分析市场环境、确定目标市场、评估竞争状况、制定销售计划、确定销售政策、 培训销售人员等。
实施要点
明确目标与计划、建立销售团队、合理分配资源、加强与中间商或消费者的沟通 与合作、及时调整策略等。
通路管理分析方法
02
SWOT分析
总结词
优势、劣势、机会、威胁
详细描述
SWOT分析是一种常用的策略性分析工具，通过评估组 织或企业的内部优势和劣势，以及外部环境的机会和威 胁，为制定战略提供依据。
03
物联网与智能物流
物联网技术以及智能物流系统的应用，使得企业能够实时跟踪产品状态
，预测物流时间，提高送货的准确性和效率。
全球化与通路策略
跨境电商
随着全球化的深入，跨境电商逐 渐成为企业拓展市场的重要手段 。通过跨境电商，企业可以接触 到全球的消费者，扩大销售范围
。
跨国合作
通过跨国合作，企业可以借助合 作伙伴的资源和网络，快速进入
通路策略与管理
通路策略与管理通路策略与管理是企业在市场竞争中极为重要的一环。
通路管理是指企业通过建立、维护和管理与供应商、经销商、零售商等合作伙伴之间的关系，以实现产品的流通和销售。
通路策略则是指企业在选择渠道的过程中，考虑到市场需求、竞争环境和企业资源的情况下，制定相应的决策和方案。
通路策略与管理对企业来说至关重要，它能够影响到企业的销售、市场份额、品牌形象等重要指标。
一个良好的通路管理可以帮助企业拓展市场份额，并建立起稳固的合作伙伴关系，从而提高产品的销售和服务的质量。
而通路策略能够帮助企业在选择合适的渠道时，更好地满足市场需求，降低成本，提高效率。
通路策略与管理需要从多个方面进行考虑。
首先，企业需要了解市场需求和竞争环境，包括消费者对产品的需求和竞争对手的行动。
同时，企业还需要评估自身的资源和能力，包括生产能力、物流能力、品牌影响力等。
然后，企业需要选择适合自己的渠道类型，包括直销、代理商、零售商等。
在选择渠道时，企业需要考虑渠道的覆盖范围、销售能力、合作方式等因素。
最后，企业还需要建立起良好的合作伙伴关系，并进行有效的渠道管理。
这包括与合作伙伴的合作协议、销售政策、培训和支持等方面的管理。
通路策略与管理的成功与否取决于企业的能力和决策。
一个成功的通路策略需要企业有良好的市场洞察力、灵活性和执行力。
同时，企业还需要建立起稳固的合作伙伴关系，与合作伙伴共同实现双赢的局面。
在通路管理方面，企业需要进行定期的绩效评估，并及时调整策略和管理措施，以适应市场的变化和需求的改变。
总之，通路策略与管理对企业的市场竞争力起到了关键的作用。
一个成功的通路策略和良好的通路管理可以帮助企业拓展市场份额，提高产品的销售和服务的质量。
因此，企业应该注重通路策略与管理，不断进行优化和改进，以适应市场的变化和需求的变动。
通路策略与管理在企业的市场竞争中起着至关重要的作用。
它涉及到企业在产品流通和销售过程中与供应商、经销商、零售商等合作伙伴之间的关系建立、维护和管理。
通路策略与管理行销通路的功能
汇报人： 日期:
目 录
• 通路策略 • 管理行销通路 • 功能 • 通路策略与行销组合因素 • 管理行销通路之障碍与挑战 • 行销通路未来趋势与展望
01 通路策略
直接通路策略
01
02
03
定义
直接通路策略是指生产商 通过自己的销售力量或网 站将产品直接销售给最终 消费者。
02
分析信息
收集到的信息需要进行深入分析，以了解市场需求、消费者行为以及竞
争对手的策略。通过分析，企业可以发现市场机会、威胁以及改进点。
03
传递信息
营销通路是信息传递的关键环节。企业可以通过广告、宣传册、网络等
渠道，将产品信息、品牌故事、促销活动等信息传递给目标受众。
促销功能
促销策略制定
企业根据市场需求和竞争状况，制定相应的促销策略。这 些策略可能包括价格折扣、赠品、会员计划等。
供应商关系管理
企业需要与供应商建立良好的关系，确保原材料的稳定供应、价格合理以及质量可靠。通 过协调，可以实现供需平衡、降低成本。
客户关系管理
企业需要与客户建立紧密的关系，了解他们的需求和反馈，以提高客户满意度和忠诚度。 通过协调，可以实现客户需求与产品或服务的有效对接。
04 通路策略与行销组合因素
02 管理行销通路
了解消费者购买行为
消费者购买行为
了解消费者的购买决策过程、需求、偏好、心理反应等，以制定 更具针对性的营销策略。
消费者购买决策过程
识别需求、信息搜索、评估选择、购买决策、购后评价等步骤，企 业需要针对不同步骤制定相应的营销策略。
消费者需求分析
通过市场调查、数据分析等方式，深入了解消费者需求，为企业提 供更有针对性的产品和服务。
行销通路策略与管理
行销通路策略与管理在现代市场中，品牌的成功与销售渠道的选择和管理密切相关。
行销通路策略和管理是企业决定如何将产品或服务传送给消费者的重要一环。
以下将介绍几种常见的行销通路策略和管理方法。
首先是直接销售，“直销”是指企业将产品或服务直接销售给最终消费者的过程，通常通过面对面的销售方式进行。
直销可以消除中间商的环节，更快地将产品或服务直接送到消费者手中。
直销公司通常通过独立销售员、团队销售或电子商务等方式进行销售。
然而，直销需要企业投入大量资源用于销售人员的培训和管理，同时也需要与消费者建立信任关系。
其次是间接销售，即通过中间商来传递产品或服务给最终消费者。
中间商包括批发商、零售商、经销商等。
通过与中间商合作，企业可以利用他们的销售渠道网络和专业知识来推广和销售产品。
中间商通常了解当地市场需求和消费者行为，可以为企业提供定制化的销售和分销解决方案。
然而，与中间商合作也会增加企业的成本和管理复杂度。
第三种是多渠道销售，即同时采用直接销售和间接销售的方式。
通过多渠道销售，企业可以充分利用不同销售渠道的优势，更好地满足不同消费者的需求。
例如，企业可以通过直销渠道来推广和销售高端产品，同时通过零售商渠道来覆盖更广泛的消费群体。
然而，多渠道销售也需要企业更加灵活地管理各个销售渠道，确保它们能够协调合作。
最后是电子商务，随着互联网的普及和发展，电子商务在行销通路中发挥着越来越重要的作用。
通过电子商务平台，企业可以直接销售产品或服务给消费者，省去中间商的环节。
同时，电子商务也提供了个性化推荐、在线支付和全天候服务等功能，为消费者带来更好的购物体验。
然而，电子商务也需要企业加大对物流和供应链管理的投入，以保证订单能够准时送达。
在行销通路策略和管理中，企业需要根据产品特点、市场需求以及资源能力来选择适合的销售渠道。
同时，企业还需要建立良好的合作关系，加强与销售渠道伙伴的沟通和协作，以确保销售渠道的有效运作。
通过科学合理地选择和管理行销通路，企业可以更好地将产品或服务传送给消费者，提高销售业绩和品牌价值。
通路策略与管理
03
通路定价策略
基于成本定价策略
01
固定成本
在考虑成本时，通常会考虑固定成本，如租金、设备等，以及可变成
本，如劳动力、原材料等。基于成本定价策略会计算出每个单位的成
本，并加上预期的利润来确定价格。
02
利润目标
除了考虑成本，企业还会根据自身的利润目标来确定价格。如果企业
需要获得更高的利润，可能会在成本基础上增加更多的利润来设定价
基于价值定价策略
01 02
客户价值感知
基于价值定价策略的企业会考虑客户对产品的价值感知。如果客户认 为企业的产品具有更高的价值，那么企业可能会选择设置更高的价格 。
市场研究
为了确定客户对产品的价值感知，企业需要进行市场研究。市场研究 可以帮助企业了解客户的需求、偏好和行为，从而更好地设置价格。
03
缺点
间接通路策略需要与中间商或代理商合作，对企业的控制力减弱，同时可能存在价格混乱、窜货等问题。此外，中间商或 代理商的服务水平和服务质量也可能影响企业的形象和声誉。
混合通路策略
定义
混合通路策略是指企业同时采用直接 通路策略和间接通路策略。
优点
混合通路策略可以结合直接通路策略 和间接通路策略的优点，同时规避它 们的缺点。企业可以通过直接销售和 间接销售的组合，更好地控制销售过 程和市场覆盖面。此外，混合通路策 略也可以提高企业的市场适应性和灵 活性。
缺点
直接通路策略需要企业投入更多的资源和精力，建立自己的销售渠道和网络。此外，由于 缺乏中间商的帮助，企业需要自己承担库存、配送等风险。
间接通路策略
定义
间接通路策略是指企业通过中间商或代理商将产品或服务销售给最终消费者。
优点
通路策略与管理讲义全
通路策略与管理货如轮转是行销学中流通策略的关键，要达到这点，就要了解通路中静态与动态两方面的观念。
行销组合中共有四个P，而其中一个Place就是指行销通路。
（其他三个是Product, Price & Promotion）。
Place是地点的意思，是行销通路静态的情况，这是指服务性行业的营业地点，关系到人群的流动量，商店地点辐射范围内的顾客群。
有如某间百货公司周围辐射范围内的居民情况，2公里内是步行的辐射范围，5〜10公里是有车阶级的辐射范围；高速公路的出口，上下班族必经之路段，地铁站等，都是百货公司的通路，通向顾客群之路。
对实体产品而言，就是动态的行销通路，将产品从生产者转至消费者的工作，并克服存在于商品、劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。
从零阶层通路到多阶层通路，视各种产品、行业在不同的市场情况下，采用单一或多种的通路决策，使产品通畅无阻，发挥通路策略的最大经济效益。
网络通路是当今时尚的讯息通路，通向无边无际的虚拟市场，改变了人类生活的习惯，也同时改变了市场运作的一贯型态。
行销通路的功能(Place)将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。
促成交易的功能(1) 资讯(In formation )长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。
(2) 促销(Promotion )发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。
⑶协商(Negotiation )所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。
⑷订购(Ordering )购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐JIT的概念。
(5) 融资(Finan ci ng )通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。
货如轮转，融资的期限与销货成正比。
实践功能(1) 风险承担(RiskTaking )承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险(2) 实体分配(PhysicalDistribution )实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适当的配额处理。
通路策略与管理_ch3__全球化篇
採用多品牌策略的理由？
提高市佔率 爭取游離性顧客 涵蓋不同市場顧客 達成公司發展策略
如何衍生連鎖品牌？
不偏離本業 母雞帶小雞 減少學習摸索期（縮短學習曲線） 建立專業團隊 適時借助外力 順勢發展
（例）王品牛排品牌策略（醒獅團計劃） 1993：王品台塑牛排 2000：美國PB牛排館 2001：「TASTY西堤牛排」 2002：陶板屋和風創作料理 2003：大陸王品台塑牛排 2004：原燒優質原味燒肉 、「聚北海道昆布鍋」、A+數學中心 2005 :「ikki 懷石創作料理」、「夏慕尼鐵板燒」 2007 : 品田牧場 2009:石二鍋主力商品是個人化的石頭火鍋，以套餐型式供應，每人單價 198元，座位數將近40個，是王品集團旗下最「迷你」的店。王品主管表 示，店雖小毛利也不高，卻更有機會快速複製展店。此品牌將深入二線 城市與社區發展獨立店，也將往百貨公司與大賣場美食街設點。
結語：成功方程式
架構
流程
資源
關係
價值
在COACH，看見品牌新風潮
這是一個缺乏特色的中間品牌，如何躋身一線奢華精品的故 事。
七年來，COACH營收從5億美元成長到26億美元，超過四倍。但在此之 前，1999、2000年的COACH，營收成長率甚至在都還是負的。 《BusinessWeek》曾報導，「COACH的確堅固耐用，但是保守死板，是 一個正在退流行的品牌……。」
三越 SOGO
FAMILY
燦坤 大潤發
8
9 10
遠東
愛買 HI-LIFE
百貨
HM CVS
205
178 131
台
法.台 台
從鑽石理論看通路創新
鑽石的4個角 1.品質 2.價格 3.服務 4.特色 ※鑽石的基座－創新
通路策略与管理分析概述(doc 25页)
通路策略与管理分析概述(doc 25页)部门： xxx时间： xxx整理范文，仅供参考，可下载自行编辑通路策略与管理（实体配销；配销通路）行销通路的功能 (Place)将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。
促成交易的功能(1)资讯（Information）长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。
(2)促销（Promotion）发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。
(3)协商（Negotiation）所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。
(4)订购（Ordering）购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐JIT的概念。
(5)融资（Financing）通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。
货如轮转，融资的期限与销货成正比。
实践功能(1)风险承担（RiskTaking）承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险。
(2)实体分配（PhysicalDistribution）实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适当的配额处理。
(3)付款（Payment）购买者通过银行或其它金融机构支付款项。
(4)物权（Title）产品所有权的实际转移。
1. 实体流程 (Physical Flow)2. 物权流程 (Title Flow)供应商制造商经销商顾客3. 付款流程 (Payment Flow)银 行4. 资讯流程 (Information Flow)5. 促销流程 (Promotion Flow)供 应 商a. 消费者行销通路制造商 制造商制造商制造商消费者 消费者消费者 消费者零阶通路 一阶通路 二阶通路 三阶通路 批发商零售商b. 行业行销通路行 业 销 费 者零售商批发商通路密度影响因素独家配销选择配销密集配销购买频率 品牌忠实性便利品顾客要求的 服务水准 选购品 特殊性 产品特性 产品单价 竞争性产品 的差异性市场纳胃 (销售潜量)低 低低低高 高 高高大小小大影响因素制造商财力 产品线长度 产品单价 产品特性 制造商与顾客 之空间距离顾客之分布 定单大小 顾客要求的 服务水准制造商产品搭配 与消费者购买生产季节与消费 季节的差异大 大大 大小 小小 长长短短 高 高低低 易坏难坏集中分散通路较短通路较长小。
现代企业行销通路策略与管理
企业需要了解竞争对手的行销通路策略和优势 ，以便选择更具竞争力和差异化的行销通路策 略。
制定和实施行销通路策略
制定行销通路策略
建立销售网络
企业需要制定具体的行销通路策略，包括通 路设计、产品定位、价格策略、促销策略等 方面的决策和安排。
企业需要建立完善的销售网络，包括经销商 、代理商、零售商等渠道成员的选择、培训 、激励和管理等方面的措施。
程。
销售渠道
指协助企业实现产品销售和服务 的各类中间商和零售商。
消ห้องสมุดไป่ตู้者
指购买产品或服务以满足自身需求 的人。
行销通路管理的流程
确定销售目标
企业需明确销售目标，包括销售额、市场份额等。
分析市场环境
了解目标市场的经济、社会、文化环境，以及竞争对手 和消费者需求等情况。
选择销售渠道
根据市场环境和企业实际情况，选择合适的销售渠道。
02
建立风险应对机制
针对已发生的风险，制定应急预案和应对措施，及时调整经营策略，
减小损失。
03
加强内部监督
建立内部审计制度，定期对行销通路业务进行检查和审计，及时发现
和纠正违规行为。
05
行销通路的绩效管理
行销通路绩效管理的概念
行销通路绩效管理定义
行销通路绩效管理是指企业通过建立和实施一套标准和流程，对销售业绩进 行评估、监控和优化，以实现企业营销目标的过程。
制定合理的渠道激励政 策，激发渠道成员的积 极性和主动性。
及时识别和评估销售渠 道带来的风险，并采取 相应的风险管控措施。
加强与渠道成员和消费 者之间的沟通和互动， 提高品牌知名度和美誉 度。
03
行销通路策略的制定与实施
通路策略与管理分析概述
xx年xx月xx日
目录
• 通路策略 • 通路管理 • 分析方法与工具
01
通路策略
定义与分类
定义
通路策略是企业为了实现销售目标，对销售路径进行规划、 执行与控制的过程中所采取的行动方案。
分类
根据通路形态和目标市场的特点，可将通路策略分为直接销 售通路、间接销售通路、服务通路和社会通路等。
奖励与惩罚
根据评估结果对通路成员进行奖励或惩罚， 激励优秀者继续努力，同时也警示表现不佳
者及时改进。
03
分析方法与工具
定性分析法
内容
定性分析法主要关注于对事物本质、特征 和发展趋势进行归纳、演绎和推理，通常 采用访谈、问卷调查和案例分析等方式获 取数据，并运用归纳、分类和演绎等方法 进行深入分析。
VS
适பைடு நூலகம்场景
定性分析法适用于对难以量化或数据不充 分的问题进行分析，如消费者行为、市场 趋势、组织文化等，可以帮助企业了解市 场和消费者的真实需求，为战略制定提供 有益的指导。
定量分析法
内容
定量分析法是通过采集和分析具体数值数据来研究问题的方 法，如统计分析、数学建模等。定量分析法注重数据的精确 性和可重复性，通常需要建立假设并进行实验或调查来获取 数据。
制定原则与步骤
制定原则
通路策略的制定应遵循整体规划、合理分工、资源整合、风险控制等原则。
制定步骤
明确市场定位、分析目标客户、选择适合的通路模式、制定销售计划、落实 执行与调整。
影响因素分析
1 2
市场环境
包括目标市场的经济、社会文化特点，竞争态 势及法律法规等。
产品特点
产品的类型、价格、生命周期等因素都会影响 通路策略的选择。
通路策略与管理行销通路的功能
缺点
生产商需要承担更多的销 售成本和风险，同时需要 建立自己的销售团队和渠 道。
间接通路策略
定义
间接通路策略是指生产商通过 中间商将产品销售给最终消费
者。
优点
生产商可以利用中间商的销售网络 和渠道资源，降低销售成本和风险 ，同时可以专注于产品研发和生产 。
缺点
生产商需要支付中间商佣金，同时 可能失去对销售过程和消费者的控 制。
营销通路的功能
信息传递
营销通路可以将产品的信息传递给消费者，让消 费者了解产品的特点、功能和优势。
建立品牌形象
营销通路可以通过品牌推广、广告宣传等方式， 建立品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
促进销售增长
营销通路可以通过促销、折扣等手段，刺激消费 者购买欲望，提高销售额和销售增长率。
直销通路的功能
地域差异
不同地域的市场需求和竞争环境也会有所不同。因此，需要根据目标市场的具体 情况选择最合适的销售渠道。
竞争态势
竞争对手的销售渠道
了解竞争对手的销售渠道可以帮助企业制定更具竞争力的通路策略。例如，如果竞争对手通过电商平台销售产品 ，那么企业也可以考虑通过电商平台销售产品。
市场规模与成长性
市场规模与成长性也会影响销售渠道的选择。如果市场规模较大且成长性较好，那么可以选择更广泛的分销渠道 以覆盖更多的客户。如果市场规模较小且成长性较差，那么则需要更加精准地选择销售渠道以避免浪费资源。
销售通路的功能
实现商品流通
销售通路是连接生产商和 消费者的桥梁，能够将商 品从生产领域转移到消费 领域，满足消费者需求。
拓展市场份额
销售通路可以通过多渠道 销售，拓展市场份额，提 高产品覆盖率和知名度。
促进销售增长
行销通路策略与管理
通路成员的培训与激励
培训内容
提供产品知识、销售技巧、市场策略等方面的培 训，以提高通路成员的销售能力和专业水平。
激励措施
制定激励政策，如设立销售目标奖励、提供折扣 或返利等，以激发通路成员的积极性。
培训与激励结合
根据通路成员的需求和表现，制定个性化的培训 和激励计划，以更好地满足其发展需求。
通路成员的日常管理
随着线上线下融合的趋势，企业开始采用 融合式行销通路策略，结合线上线下的优 势，实现全渠道销售。
02
行销通路策略的制定
目标市场分析
目标市场定位
明确企业的目标市场，包括消费者群 体、行业领域等，以便制定针对性的 行销策略。
消费者需求研究
市场细分
根据消费者需求、购买行为等因素将 市场划分为若干个细分市场，以便选 择最有潜力的细分市场进行重点开发 。
渠道选择
根据目标市场特点、产品特点和 竞争状况等因素，选择合适的销 售渠道，如直销、分销、电商平
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ台等。
合作策略制定
确定与渠道合作伙伴的合作方式 、利益分配和合作条款等，以保
证渠道的顺畅和效益最大化。
通路管理
对销售渠道进行管理和优化，包 括渠道布局、渠道关系维护、渠 道激励等，以提高销售效率和渠
道忠诚度。
灵活应对市场变化
时刻关注市场动态和竞争对手的动向 ，及时调整行销通路策略以适应市场 变化，保持竞争优势。
制定应急预案
针对可能出现的市场变化和风险，制 定应急预案，确保在突发情况下能够 迅速调整策略，减少损失。
创新与改进
鼓励创新思维
激发员工的创新精神，尝试新的行销通路策略和手段，不断探索更有效的销售模 式。
03
通路策略与管理范文
通路策略与管理范文首先，通路策略是企业为了更好地将产品或服务传递给顾客而制定的战略计划。
通路策略包括了渠道选择、物流管理、销售模式等方面，它是企业营销战略的重要组成部分。
在现代社会中，市场竞争激烈，消费者需求多样化，通路策略的角色不可忽视。
其次，通路策略的重要性体现在几个方面。
首先，它可以帮助企业更好地了解市场和顾客需求，从而为产品或服务的设计和宣传提供支持。
其次，通路策略可以帮助企业提高销售和市场份额，促进产品的推广和销售。
最后，通路策略可以帮助企业降低成本并提高效率，通过合理的物流管理和渠道优化，减少中间环节，节省成本。
通路策略的目标是建立一个稳定可靠的供应链网络，使产品或服务能够迅速有效地传递给顾客。
通路策略的目标也包括了提高产品的可用性和accessibility，以便顾客能够便捷地购买到产品或服务。
在制定通路策略时，企业需要根据自身的情况和市场需求选择适合的策略。
通常有以下几种常见的策略选择。
第一种是集中式策略，即通过一条主要渠道进行销售。
这种策略适用于规模较小的企业或刚刚进入市场的企业，可以快速建立起市场份额。
第二种是多渠道策略，即通过多个渠道进行销售，比如零售商、批发商、直销等。
这种策略适用于需求分散、市场覆盖面广的产品或服务。
第三种是直销策略，即通过企业自己的销售团队直接向顾客销售产品。
这种策略适用于高价值产品或服务，可以提供更好的顾客体验和售后服务。
通路管理是通路策略的具体执行过程，需要细致的规划和组织。
通路管理包括几个方面。
首先，企业需要与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，并制定合理的合作协议和规则。
其次，企业需要管理渠道中的库存和物流，确保产品能够及时准确地交付给顾客。
另外，企业还需要密切关注市场和顾客需求的变化，及时进行调整和优化。
最后，企业需要通过培训和激励机制来提高渠道合作伙伴的工作效率和服务质量。
总之，通路策略与管理是企业营销中非常重要的一环。
它可以帮助企业更好地了解市场和顾客需求，提高销售和市场份额，降低成本并提高效率。
通路策略与管理分析概述
通路策略的制定和实施对于企业的销售业绩和市场竞争力的 提升具有至关重要的作用，它能够影响产品的流通速度、市 场占有率和消费者满意度等多个方面。
通路策略的制定与实施
目标市场分析
首先需要分析目标市场的特点、需求和购买行为 等，以便了解产品的销售潜力和市场机会。
制定通路策略
根据目标市场和竞争状况的分析结果，制定适合 企业的通路策略，包括通路类型、销售目标、价 格策略和促销活动等。
VS
通路管理创新
在改进的基础上，需要进行创新性的通路 策略探索，如运用新兴的电子商务和社交 媒体等工具，创新销售方式和渠道，提升 通路效率和竞争力。同时，需要关注消费 者需求和行为变化，以创新的思维和方式 满足消费者需求，提高市场占有率和品牌 影响力。
03
通路策略与管理分析的关联
通路策略对管理的影响
劣势，制定更具针对性的营销策略。
通路策略与管理分析在物流管理中的运用
运输路径优化
运用物流运输路径优化算法，降低运输成本，提高运输效率。
仓储管理优化
通过合理的仓储布局和库存管理，实现库存周转率提高、库存成本降低。
物流信息管理系统建设
构建物流信息管理系统，实现物流信息的实时采集、跟踪和查询，提高物流信息透明度和准确性。
根据监测结果，对通路策略进行及时 的反馈和调整，使其更加符合市场需 求和企业战略目标。
要点三
评估与改进
定期对通路策略进行评估，总结经验 教训，不断改进和完善通路策略，提 高企业的销售业绩和市场竞争力。
02
通路管理分析
通路管理的定义与重要性
通路管理定义
通路管理是指通过计划、组织、领导、控制等手段，对销售通路进行设计、 规划、执行、监督和优化的过程。
通路策略与管理行销通路的功能
通路策略与管理（实体配销；配销通路）行销通路的功能 (Place)将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。
促成交易的功能(1)资讯（Information）长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。
(2)促销（Promotion）发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。
(3)协商（Negotiation）所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。
(4)订购（Ordering）购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐JIT的概念。
(5)融资（Financing）通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。
货如轮转，融资的期限与销货成正比。
实践功能.shu.中国最庞大的数据库下载(1)风险承担（RiskTaking）承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险。
(2)实体分配（PhysicalDistribution）实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适当的配额处理。
(3)付款（Payment）购买者通过银行或其它金融机构支付款项。
(4)物权（Title）产品所有权的实际转移。
行销通路的流程行销通路的种类1. 实体流程 (Physical Flow) 4. 资讯流程 (Information Flow)影响因素影响通路长短的因素 广义行销通路(1) 逆向通路(2) 国际性通路通路管理的目的在于了解，减少，消除冲突，缩短产品的通路，并发挥通路中的最大极限效益。
(1) 冲突的形式 (2) 冲突的解决(1) 购买频率品牌忠实性产品特性产品单价 低 低 低低 高 高高 小 大通 路 较 短符合的条件：必须会运用影响力，其它成员愿接受他的控制，能针对不同的成员予以其不同的权限。
(2)垂直行销系统整个行销通路或由上而下，或由下而上，各成员针对相同的目标市场进行垂直整合。
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通路策略与管理（实体配销；配销通路）行销通路的功能 (Place)将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。
促成交易的功能(1)资讯（Information）长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。
(2)促销（Promotion）发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。
(3)协商（Negotiation）所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。
(4)订购（Ordering）购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐JIT的概念。
(5)融资（Financing）通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。
货如轮转，融资的期限与销货成正比。
实践功能(1)风险承担（RiskTaking）承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险。
(2) 实体分配（PhysicalDistribution ）实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适当的配额处理。
(3)付款（Payment ）购买者通过银行或其它金融机构支付款项。
(4) 物权（Title ）产品所有权的实际转移。
行销通路的流程行销通路的种类1. 实体流程 (Physical Flow)影响因素影响通路长短的因素影响因素广义行销通路(1) 逆向通路(2) 国际性通路购买频率 品牌忠实性 产品单价b. 行业行销通路低低低低高 高高小 大通 路通路管理的目的在于了解，减少，消除冲突，缩短产品的通路，并发挥通路中的最大极限效益。
(1)冲突的形式*垂直冲突 -- 不同层次通路成员之间的冲突，如生产者与批发商之间。
*水平冲突--相同层次成员之间的冲突，如零售业者之间或批发商之间。
(2)冲突的解决(1)通路领袖在行销系统中，主导者会领导整个行销通路。
符合的条件：必须会运用影响力，其它成员愿接受他的控制，能针对不同的成员予以其不同的权限。
(2)垂直行销系统整个行销通路或由上而下，或由下而上，各成员针对相同的目标市场进行垂直整合。
行销通路系统的种类(1)传统行销通路生产者，批发商与零售商之间关系松散，各谋其利。
(2)垂直行销系统*集团式产品的生产与配销功能，由同一公司同一集团企业之分子、公司所执行。
*契约式产品通路成员以契约为基础，结合成行动一致，快速有效的通路系统。
可分两类：1.向前整合式－由通路前面的成员出面整合通路系统。
(ForwardIntegration)2.向后整合式－由通路后面的成员出面整合通路系统。
(BackwardIntegration)*管理式某一通路成员规模与影响力较大，运用管理策略，使整个通路紧密结合.(3)水平行销系统两家或两家以上的公司彼此结合，共同开拓市场。
(4)多重通路系统供应商（生产者或批发商）同时采用两种或两种以上的通路，以供应同一市场或不同市场。
选择通路系统应考虑的因素资金；产品生命周期；顾客分布。
行销通路规划程序销售路线的管理(1) 业务主管与业务员有共同的认识 (2) 区域划分得很明确(3) 业务人员训练有素，上下沟通良好(4) 做好工作准备与善用时间销售路线的计划 (1) 目标明确1. 销售额增加百分比。
分析消费者对通路服务的需要拟定通路策略拟定通路提供的服务目标选择适当通路 评估可行通路 长度策略 深度策略2.产品个别销量增加百分比。
3.新开发的客户量。
4.访问的成交率。
5.预计列的广告物品数量。
6.贷款回收百分率及缩短贷款期限。
(2)可行性与具有挑战性1.督导员要轮流陪同业务员拜访客户。
2.每天查看业务员的工作情况。
3.做好销售分析；拜访大客户。
4.对业务员实行机会教育训练。
(3)主管人员要记1.掌握客户资料；了解市场。
2.严格的监督；实地的追踪。
3.有信心，有毅力去执行任务。
4.应设立赏罚制度。
5.业务员个别目标与公司总目标配合。
6.逐日比较计划数字与销售数字。
保持完整记录(1)销售路线；客户；品项；往年历月的销售记录(2)各销售路线的客户数；本公司与竞争者的铺市率(3)新开与倒闭的客户数(4)店头广告与产品列(5)销售量与去年同月以及上月比较(6)销售实际与人口数；潜量比较(7)销售的实际进度与目标的达成度(8)特殊活动的工作日程安排(9)研究调整销售路线情报来源(1)销售日报表(2)客户交易表(3)业务主管访问调查报表(4)销售路线的分析及业务员的记录(5)报纸杂志及专业性市场行情与征信刊物(6)政府公布的有关消费调查资料中间商的服务价值与任务(1)为产品设计当地的需求(2)对产品种类适当分配；顾客需要时即可得，又便宜(3)藉服务行为来调节产品（装设；建议；运输）(4)藉推销，列，建议，广告宣传来培养市场需求(5)使顾客便于购买（同一地点能买到全部所需商品）(6)承担分风险(7)直接为顾客服务（修理；保证；商誉；赊欠）选择中间商的二十一项检查(1)负责人才干；商店信誉(2)有无经销冲突性商店(3)有无训练良好与经营顺利之组织(4)适当的资本支援(5)是否赚钱(6)有无处理货物之工场装备与设备(7)有无适当与消息灵通之推销小组(8)经营配合性产品(9)有无训练计划或提供训练计划(10)工作人员平均教育水准(11)意志力与推广产品的兴趣(12)有无专人负责某产品；能力与资格如何(13)是否有整体涵盖的势力围(14)是否深入到各个阶层（工程人员；作业人员）(15)接受估价单并作合理的努力而达成协议(16)利用工厂原料配合市场计划(17)在不景气时有无勇气维持合理之买卖差价(18)长期良好的服务态度及保持顾客对产品的好感(19)是否有举办各项销售座谈会(20)外勤推销员是否能直接联络并提供消息(21)是否愿意宣扬产品并尽力推销制造商使中间商合作的五种权力基础(1)胁迫权（代理权的期限，销售目标的完成期限）(2)奖励权（对中间商员工的鼓励，颁发绩效奖状）(3)法定权（法律协定，建立双方共同的工作围）(4)专家权（即制造商具有中间商看重的专业知识）(5)榜样权（生产商广受尊敬，中间商以与他为伍为荣）评估中间商的标准销售配额的达成率；平均存货水平；顾客送货服务时间；对损坏品和遗失物的处理；对公司促销与训练计划的合作情况；对顾客应有的服务，等等．．行销通路中的要素(1)商品力是决定因素一级商品力［预收现金，事后送货］二级商品力［预先定货，生产后送货；可收现金］三级商品力［商品送达，即付现金］四级商品力［货物送达，隔月收票］五级商品力［随货附送赠品；隔月收期票］六级商品力［收款时要求折价退货］七级商品力［收款时要求退货；拖延付款］(2)中间商的购买动机(1)商品畅销，确实能赚钱(2)顾客要求，必须要销售此种商品(3)充实货物容，使商品多样化(4)此种商品的商誉良好(5)业务员很热忱，人情上必须应付(6)不必立即付款(7)业务员锲而不舍，不好意思拒绝(8)随货有赠送或优待，试销看看(9)单位利润高，努力推销的话，确实能赚钱(10)独家销售，可以垄断市场(11)强势商品配货的限制，不得不搭配着卖(12)别家卖此种商品，因此也要售卖直销与经销在选择直接配销或间接配销的通路结构策略时，应就下述四项基础加以比较：(1)成本。
(2)产品的特性。
(3)通路控制的程度。
(4)相关因素。
最大的目的应该是：以最低的成本，在最正确的时刻，将产品配销到最适度数量的顾客，同时保持对通路的适度控制力量。
通路畴策略独家经销策略：就是对某一市场区隔的特定零售商（或经销商），授予独一的商品专卖权利。
其优点是可以获得经销商的高昂忠诚度、较大的销售力支持、对零售市场的较有效控制、较准确的商情预测、以及较佳的存量管制等。
密集经销策略：就是在某一市场区隔上，让其产品尽可能透过不同的、甚至相互竞争的销售点贩卖。
对于便利性商品的销售，最适用於这种密集式的经销制度。
换言之，假如产品的性质，是属于消费者不愿意花时间或心神去寻找或等待的，而是目视所及就愿当场购买的，那么厂商就必须采取密集式的经销策略，让其产品在各零售点的曝光度愈高愈佳。
例如口香糖、签字笔等产品，可以在超级市场、零售店，甚至西药房铺货。
数家经销策略(选择式经销)：就是制造商就某一特定市场区隔，选择数家经销商（或零售商）授予贩售权之意。
通常，选购性的商品较适宜采行选择式的数家经销策略。
通路控制策略(1)厂商型垂直行销系统即从生产到配销的各连续性阶层，均由单一企业体所拥有。
(2)管理型垂直行销系统即由通路系统中，某一强势厂商藉由其市场权力的公信力，出来协调整个产品的通路流程。
也即运用其影响力来获得整个系统运输、仓储、广告、订单处理及商品作业的经济性。
(3)契约型垂直行销系统即通路系统中的各个独立成员，以契约为基础进行通路规划的整合，实现作业的经济性与市场影响力。
基本上又可分为三种型式：1.批发商主导的志愿性群体，2.零售商主导的合作性群体，以及3.连锁加盟制度。
通路调整策略所谓通路调整策略，即是在审慎的评估基础下，对现有行销通路进行调整。
其先决条件有四：1.须先进行外部的环境变动分析，例如，消费者市场与购买习惯是否已变动了？零售的生命周期是否已变动？制造厂商的财务能力是否已变动了？或产品的生命周期是否已变动了？2.须先对现有行销通路进行持续性的评估。
3.应进行行销通路调整前后的成本效益分析。
4.应考虑及通路调整后对行销组合中其他部门的影响。
例如，对顾客的服务、产品、定价与销售推广策略的协调，以及尽早知会其他部门之经理人，以免突然的调整可能扭曲了整个的通路系统。
通路冲突的管理策略(1)讨价还价策略即由冲突双方中的任何一方，采取主动让步进行协商，以换取对方的对应让步来解决。
(2)外交畴策略以外交圆融手法摆平争议，即委由一熟悉事件始末之资深销售主管，出面与对方圆滑疏通解释，促其就另一层次或视野进行考量谅解。
(3)相互贯通策略即经由双方经常非正式的互动，来增进彼此相互的了解，以增加认知、减少沟通的障碍。
(4)超组织性策略即运用中立的第三组织之和解、调解、以及仲裁来解决冲突。
和解即由第三者将两者以亲和力整合在一起。
通路策略讨论问题 (新加坡)(1)“在厂方所建立的行销链中，中间商的角色并不是一个受雇的环扣，而是独立的市场。
它为消费者购货，且成为消费者焦点之所在。
”请评述其独立性与焦点所在。
(2)请问在处理通路冲突时，通路管理的目标为何？您如何确保此目标的达成？(3)批发商一般都不愿意花费在行销组合中的促销活动，对批发商而言为什么这一环节特别脆弱呢？理由何在？通路策略讨论问题 (中国)(1)特许经营是行销管理中扩发展最快的途径之一，也是建立通路策略之良策。
举例说明之。
(2)中国的个体户（包括乡镇企业的分销批发机构）如何建立通路策略？(3)商品力的概念将在中国通路策略中产生什么效应。