医药招商策略

OTC
广告的 专促的 甩手掌柜的
处方药
长线专科药 短线抗生素的 ……
双跨的
处方转OTC OTC转处方
医药招商策略
§ 我们需要这样的代理商
§ 有资源的 § 有经验的 § 有队伍的 § 有关系的 § 模式路数适合我们产品的
§ 我们要格外留意这样的代理商
§ 特别才大气粗的 § 特别容易谈成的（窜货专业户）
C、活动支持、物料支持
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5.3.4、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样管理代理商
a、以目标管理为核心，建立目标的设定、追踪、控制及评估制度
（协议管理）
5.3.5、推动代理商对目标医院的开发及销售上量（开发进度管理）
5.3.6、重点地区的管理重心下移至终端（协同拜访医院）
5.3.7、严密市场管理措施：a、串货管理 b、价格管理
§ 2.代理商分几类 § 3.代理商关心什么
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1.为什么要找代理商
§ 三快 § 快速建立的分销网络 § 快速回笼资金 § 快速将产品送达终端
§ 四省 § 省资源、省时间、省精力、省麻烦
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专业
2.代理商分几类
OTC
广告的 专促的 甩手掌柜的
现在几乎消亡（保健品） 手下有队伍，终端掌控好
35 怎样有效管理地区招商医院？
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五、管理代理商
1.树立代理商是要管理的、 是可以管理的观念
2.代理商管理的出发点和指导思想
3.代理商管理的内容
讲三个问题
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5. 1.树立代理商是要管理的、是可以管理的观念
为什么要管理？
1. 代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润
一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发，OTC铺货率）
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2.找的途径
找的途径
1.广告、网站 2.药交会、专科年会
3.老客户介绍 4.当地的商业（采购、商务） 5.同行招商经理—圈子
最重要的是圈子，做药的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密，
互相介绍好品种、互相比较了解，所以只要进入这个圈子，就会见到大量的
和发展方向上）
2. 代理商为减少风险不愿意投入开发更多的医院（代理商眼光和方向、对公司
的信心、空间、上量）
3. 不积极拓展分销网络 4. 窜货乱价 5. 不管理，市场永远是代理商的，厂家收获销量、失去市场 6. 不能建立公司品牌
为什么可以管理？
1. 共同的目标，更好更多更长久的赚钱双赢（后续产品的持续合作）
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3.1.洽谈前的准备
3.1.1、对代理商的深入了解—问自己关于他的几个问题：
A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突？ B、他在哪些医院的哪些科室有较强能力？ C、他的资金运转能力好不好？ D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样？合作方式如何？ E、他的社会关系如何？在哪些方面有较强的能力？如：医保、招
拓展： 开发新客户
管理： 维护老客户
招商人员
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PS2.招商人员需具备的素质
倾听能力 专业能力 销售策略
招商人员
沟通能力 服务意识 原则弹性
招商四要素：认真是保障、激情是必备的心态、 努力是成功的条件、善于沟通是成功的方法
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心得分享
1
销售永远没有终南 捷径，能帮助我们 成功的，除了悟性 ，就是勤奋。
信息——双方协商书面修改—地区经理意见——公司打 印——负责人签字——内勤备案盖章——邮寄对方——签 字盖章并回寄一份——备案执行
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4.2.如何制定协议
§ 4.2.1.价格：确定原则性.不做让步.可技巧性阐述价格原则； § 4.2.2.时间：最好以一年为单位.可适当延长时间作为开发启动期； § 4.2.3.年度任务：根据协议区域的大小制定； § 4.2.4.保证金：按公司标准或地区标准执行，重点品种必须收取保证
2
销售就是一个厚积 薄发的过程，是一 个量变到质变的过 程，在方向和方法 正确的前提下，你 的收获与你的付出 永远是成正比的。
3
销售是一门艺术， 而且是一门很深的 艺术。这个职业有 个特点，入门很容 易，门槛也很低， 但是越往上走越艰 难，而且没有止境
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/12
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主要分享的问题
31 怎样寻找客户？ 2 怎样和准客户沟通洽谈？ 3 怎样和客户电话沟通？ 4 招商协议签订的注意事项？ 35 怎样有效管理地区招商医院？
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31 怎样寻找客户？
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一、认清代理商：
§主要讲以下3个问题
§ 1.为什么要找代理商（招商定位）
2. 强力的支持提供筹码
3. 共同维护商业环境（网络通路的建设） 4. 代理商除了地头蛇身份外其他方面比厂家要弱
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5.2.代理商管理的出发点和指导思想
出发点
1. 产品合作是基础 2. 市场支持是诱惑 3. 公平处理是原则 4. 全程管理是关键 5. 合作双赢是目标
指导思想
1. 支持、服务、约束相结合（客户分级管理）
2. 支持主要是市场部支持（产品培训、学术拉动）和特殊市场支持（招投标费用、
重点医院开发等）
3. 服务是日常货款票以及一般业务要求
4. 约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络
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5.3.代理商管理的内容
5.3.1、严格代理商的筛选与评估，寻找最合适的代理商
a、建立代理商数据库，严密筛选流程
手下几乎没有人，直接给了连锁，乱价根源之一
处方药
长线专科药 短线抗生素的
1、老板一般是学医学药的 2、专业化发展 3、眼光长远
1、有钱 2、有人 3、进院快 1、专业化差 2、性子急 3、辨证看
双跨的
处方转OTC OTC转处方
医院一般都做的很好 医院一般都做的不好
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3.代理商所关心的问题
5.3.8、情感管理：a、高层拜访 b、节日问候
5.3.9、返利管理在指标上体现导向性，比如：
a、开始，除回款外，强调分销和医院开发，然后，强调单终端上量
b、在处方市场上，可以设置市场合作基金（如科室推广会）作为返利，而非
直
接现金或者给货
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PS1.招商人员的主要工作
招商
药政：物价 招投标
投标、物价等方面的实力如何？ F、有无自己的业务人员？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？
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3.1.2、对自己的深入分析—问自己几个问题
A 、我对当地的医药环境了解多少？如：招投标情况、医院操作环境等 B、我要与经销商谈判品种的卖点是否了如指掌？ C、品种在该经销的医院预期销量是多少？进院和上量预计多少时间？ D、我对该经销商要做的医院是否了解？如规模、门诊量、竟品销量、
代理商 企业
产品
价格
合作关系
产品质量
企业支持
关注的问题
市场保障
招商政策
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二、找到代理商
要讲的 两个问题
1. 找什麽样的代 理商
2. 找的途径
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1.找什么样的代理商
前提： 产品适合什么模式，就找什么样 的代理商
思考：
专业
1、特维丝找什么样的代理商？
2、除湿找…？
3、苦参疱疹酊找…？
3.2.洽谈前要准备的要素
1
对方的信息
3 市场情况的了解
5 思想、情绪、信心
2
自身的资料
4
环境的选择
6
ຫໍສະໝຸດ Baidu
方案的准备
洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、有的放矢， 体现专业性。
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3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？
关于产品
如何表述产品的卖点
关于企业
需要准备标准答案吗？
关于招商政策
需要统一报价吗？
关于支持
说的越多越好吗？
关于保障 窜货我们负责吗？
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3.4.客户交易条件的谈判
你应该学会，永远说“不”！
公司基本交易条件决不退让
了解客户需求---可能的底限
短期条件换取长期条件
以条件换取条件方式
Text
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3.5.如何谈任务指标
§ 数字说话 § 让他自己说
自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考
2020/11/12
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b、建立淘汰机制，及时调整市场：对于上量不理想的市场要及时介入，协 商解决，必要时进行强制替换手段
5.3.2、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业化
a、加强对代理商的专业化培训
b、培训内容的专业细化（一次解决一个问题）
5.3.3、市场部强化以学术推广为主导的销售支持
a、建立学术资源的共享机制
b、克服代理商临床推广的单一性
代理商，再从中筛选愿意做的、合适的代理商
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2 怎样和准客户沟通洽谈？
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三、怎样和客户沟通洽谈
招商代表面对的客户是中间商，包括医
角色定位 药公司、个人代理商。
沟通目的 是合作而不是卖产品。
洽谈核心
虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产 品的卖点、利润空间分析，要专业、有 理有据，首先要打动客户，再让客户去 打动消费者。
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3 怎样和客户电话沟通？
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3.6.怎样和客户电话沟通
声音要素
热情 音量 语速 发音清晰度
措辞
逻辑性 积极措辞
自信 简洁
肢体语言
最放松的姿态
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4 招商协议签订的注意事项？
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四、签订协议的注意事项
§ 4.1.流程： § 客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户反馈
临床费、科室主任姓名、药事会时间等； E、希望他的首批进货的底线是多少？开发入院的时间底线是多久？ F、品种的基本利润率是多少？怎样核算才更具吸引力？ G、是否对品种的市场操作有指导性方案？有无样板市场可借鉴？ H、是否准备好所有关于产品的相关资料？ I、对谈判的各种结果有无充分的心理准备？
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金，非重点品种尽可能收取保证金，避免乱市；
§ 4.2.5.首批拿货：根据协议区域的大小； § 4.2.6.分销价格：进行分销价格控制，加1元左右或约定返费用金额
及结算时间、结算方式；
§ 4.2.7.返利标准：权限范围内返利，返利可制定2个梯度标准（返货，
不含税）；
§ 4.2.8.区域：尽可能缩小协议区域.避免大市场协议； § 4.2.9.OTC价格：严格控制零售价，不低于当地中医标药招价商。策略