目标客户群体漏斗
客户漏斗把握关键客户
客户漏斗把握关键客户1. 引言在销售领域，客户漏斗是一个重要的概念。
它用来描述从潜在客户到实际客户的转化过程，是销售团队把握关键客户的重要工具。
客户漏斗的目标是从大量的潜在客户中筛选出最有价值、最有潜力的客户，并将他们转化为实际的客户。
本文将介绍客户漏斗的定义、重要性以及如何把握关键客户的方法。
2. 客户漏斗的定义客户漏斗是一个概念模型，用来描述从潜在客户到实际客户的转化过程。
它由多个阶段组成，每个阶段都有一个特定的转化率。
通常，客户漏斗包含以下几个阶段：•潜在客户：指对公司产品或服务表达兴趣的个人或组织。
•崇拜者：指已经对公司产品或服务产生兴趣，并开始关注公司动态的个人或组织。
•潜在买家：指对购买公司产品或服务有意愿，并已经与销售团队接触的个人或组织。
•客户：指已经购买公司产品或服务的个人或组织。
•忠实客户：指已经购买过公司产品或服务，并对其表示满意，并有再次购买的意愿的个人或组织。
3. 客户漏斗的重要性客户漏斗在销售过程中起到了至关重要的作用。
它帮助销售团队识别潜在客户，并将他们转化为实际客户。
通过客户漏斗，销售团队可以更好地了解客户的需求和购买行为，从而更精确地引导销售活动，提高销售效率。
客户漏斗还可以帮助销售团队深入了解客户的转化率和购买周期，进而优化销售流程，提高销售业绩。
4. 把握关键客户的方法把握关键客户是优化销售过程的关键步骤。
以下是一些方法，可以帮助销售团队更好地把握关键客户：4.1. 定义关键客户的标准首先，销售团队需要明确关键客户的标准。
这些标准可以包括客户的潜力、价值、行业背景等因素。
通过明确关键客户的标准，销售团队可以更有针对性地筛选和开发关键客户。
4.2. 研究客户群体销售团队需要对客户群体进行深入研究，了解他们的需求、偏好和购买决策过程。
通过研究客户群体，销售团队可以更准确地了解关键客户的特点和需求，从而更好地把握关键客户。
4.3. 个性化沟通和服务对于关键客户，销售团队应该提供个性化的沟通和服务。
漏斗设计技巧
漏斗设计技巧漏斗设计是一种在营销和销售过程中常用的策略，旨在吸引潜在客户，并引导他们在购买决策过程中逐渐向下倾斜。
本文将介绍一些漏斗设计的技巧，帮助您更有效地吸引、引导和转化潜在客户。
一、明确目标受众群体在设计漏斗之前，您需要明确您的目标受众群体。
了解他们的特点和需求，有助于您更好地定位和吸引他们。
这可以通过市场调研、客户反馈和数据分析来获取相关信息。
二、创建吸引人的内容成功的漏斗设计离不开吸引人的内容。
您可以使用各种形式的内容，如博客文章、视频、图像等，以及社交媒体平台上的广告和宣传。
确保您的内容针对目标受众，有足够的信息量和相关性，能够引起他们的兴趣和注意。
三、引导和激发兴趣一旦您吸引了潜在客户，接下来的关键是引导他们继续了解更多关于您产品或服务的信息，并激发他们的兴趣。
这可以通过提供更详细的产品说明、案例分析、使用指南等方式来实现。
同时，您可以使用定向广告和电子邮件营销等工具，将相关信息发送给潜在客户，进一步引导他们进入下一阶段。
四、建立信任和权威在购买决策过程中，客户通常会寻求可靠的信息和证明，以建立信任感，并确保他们做出明智的决策。
您可以通过提供客户评价、专家推荐、行业认可等方式，展示您的产品或服务的优势和品质。
此外，保持与客户的良好沟通，并及时回答他们的问题和疑虑，也能够提高客户对您的信任度。
五、提供优惠和促销为了促使潜在客户下单，您可以在决策阶段提供一些优惠和促销活动。
这可以是折扣、赠品、限时优惠或是组合套餐等。
这些措施有助于加速客户的购买决策，并提高转化率。
六、简化购买流程最后一个关键环节是简化购买流程。
确保您的网站或在线商店界面简洁明了，易于导航和使用。
提供多种支付方式，并尽可能减少购买步骤和表格填写，以便客户能够快速、方便地完成购买。
结论漏斗设计是一个策略性的过程，有助于您有效地引导潜在客户转化为付费客户。
通过明确目标受众群体、创建吸引人的内容、引导激发兴趣、建立信任和权威、提供优惠和促销，以及简化购买流程，您可以更好地利用漏斗设计技巧，提升销售和营销效果。
漏斗式营销方案
漏斗式营销方案1. 简介在当今竞争激烈的市场环境下，有效的营销策略至关重要。
漏斗式营销是一种通过漏斗模型引导潜在客户、转化为付费客户的营销方法。
本文将介绍漏斗式营销的概念、步骤和实施方式，帮助企业制定有效的营销方案。
2. 漏斗式营销的基本概念漏斗式营销是指根据潜在客户的不同阶段，设计相应的营销活动和策略，逐步引导他们完成购买。
漏斗模型通常包括以下几个阶段： - 顶部：吸引潜在客户的阶段，通常通过内容营销、广告等方式。
- 中部：培养潜在客户的阶段，提供有价值的内容、信息，建立信任关系。
- 底部：转化为付费客户的阶段，推动潜在客户完成购买。
3. 漏斗式营销步骤3.1. 确定目标客户群体首先，企业需要明确目标客户群体是谁，包括其特征、需求和偏好等。
这有助于有针对性地制定营销策略。
3.2. 制定吸引顶部流量的策略在顶部阶段，企业需要通过各种方式吸引潜在客户的注意力，例如SEO优化、社交媒体宣传、线上广告等。
3.3. 提供有价值的中部内容中部阶段是建立信任关系的关键时期，企业需要提供有价值的内容，如白皮书、研究报告、案例分析等，吸引潜在客户深入了解产品或服务。
3.4. 推动底部转化在底部阶段，企业应该针对已经对产品或服务有兴趣的潜在客户，通过优惠活动、限时促销等方式推动其完成购买。
4. 漏斗式营销实施方式4.1. 借助营销自动化工具利用营销自动化工具可以更好地管理潜在客户信息、跟踪用户行为，并根据不同阶段提供有针对性的营销活动。
4.2. 数据分析优化通过数据分析，企业可以了解用户行为、需求，不断优化营销策略，提高营销效果。
5. 结语漏斗式营销是一种有效的营销方法，通过有序的步骤和策略，可以帮助企业吸引潜在客户、提高转化率。
企业在实施漏斗式营销时，应该根据实际情况制定具体的方案，不断优化与改进，以获得更好的营销效果。
以上就是关于漏斗式营销方案的介绍，希望可以对您在制定营销策略时有所帮助。
大客户销售必备工具：销售漏斗管理
漏斗分析
01
02
03
分析潜在客户
根据客户档案，对潜在客 户进行分析，包括行业地 位、需求特点、购买能力 等。
筛选目标客户
根据分析结果，筛选出符 合公司销售策略和产品定 位的目标客户，作为重点 跟进对象。
制定销售策略
针对目标客户的特点，制 定个性化的销售策略和方 案，提高销售效率和成功 率。
阶段一
潜在客户开发
阶段二
需求了解与分析
阶段三
产品演示与方案制定
阶段四
商务谈判与签约
阶段五
售后服务与持续跟进
客户分类与优先级
根据客户规模、需求、购买意向等因素，将客户分为高、 中、低优先级，针对不同级别的客户制定相应的销售策 略和资源投入计划。
定期评估客户价值，对优先级进行调整，确保销售资源 的高效利用。
结合其他销售辅助工具
03
如CRM、营销自动化等工具，实现销售流程的全面管理。
03
漏斗管理流程
数据收集与整理
收集潜在客户数据
通过市场调查、展会、网络等渠 道获取潜在客户信息，包括公司 名称、联系人姓名、联系方式等。
整理客户数据
将收集到的客户数据按照统一格式 进行整理，方便后续分析和管理。
建立客户档案
销售策略与技巧优化
根据不同阶段和客户类型，制定个性化的销售策 01 略和话术，提高销售效率和客户满意度。
定期分析销售数据和案例，总结提炼成功经验和 02 失败教训，优化销售技巧和方法。
加强销售培训和团队建设，提升销售人员的专业 03 素质和团队协作能力。
05
漏斗应用案例
案例一：某公司漏斗优化前后对比
目标客户群体漏斗
目标客户群体漏斗①顺应性→患者手册，热线，俱乐部②差异化优势→加强与同类中主要竞争品区别优势的宣传③产品价值→强调这一类产品在特定适应症中的治疗优势④治疗方案→强调这种治疗方案在特定适应症中的优势⑤诊断率→与医生讨论这种疾病的危害性、如何诊断⑥就诊率/购药率→判断我们的推广重点在哪里，或，媒体教育⑦疾病认知→患者/媒体教育根据产品购买的心理周期和目标客户群体漏斗，制定你的产品推广策略。
主要的推广信息是什么？主要的受众是谁？重点应用哪些类推广工具？解决什么问题？产品定位：在目标客户心目中建立一个能满足他们需求又区别于同类产品的一个概念或观念（产品优势）的过程。
产品定位：就是将产品的特点（益处）与划分的目标市场需求相对应的过程。
产品定位：你的产品在客户头脑中的认知区域中的位置产品优势：①独特的（独一无二）②区别同类产品③对目标观众重要的④不变的特性如何给产品定位？①找出划分市场中医生或消费者对产品的主要需求②列出这些需求的重要性排序③请医生或消费者按他们的理解为你的产品和主要竞争者的特性分级④收集所有回答将其汇总在认知图上。
医生通常有将病人主观地分成不同类别以方便其开立处方的习惯，某些病人用某些药品，这样医生容易获得不同药物的治疗经验。
所以医生通常也不会轻易改变处方习惯。
医生如何识别并区分病人非常重要，但通常医生都是下意识地进行这种分类，所以我们必须通过探寻才能准确找到医生处方不同产品的病人类型。
医生处方你的产品的理由你的产品最重要的产品特性/利益——SPACESAFETY：安全性多年临床验证、不良反应少PERFORMANCE:疗效疗效好？广谱？起效快？APPEARANCE：口碑人对使用者的评价？CONVENIENES:方便性，舒适一天一次？无需联合用药？ECONOMY：疗效的持久性价格合理？特殊价值？你的产品的哪些最重要的缺点会导致医生不开立处方？价格昂贵？不良反应？适应症局限？品牌提示物不足？目标医生目前对你的产品定位是什么？保守、二线、常规用药？增加你的产品的处方的最好方法是什么？增加新目标医生的数字？提高现有目标医生的使用频率？增加新的适应症患者？什么信息能确保医生对你的目标病人使用你的产品？我们最希望医生在头脑中建立怎样的你的产品的产品定位？产品定位的表达（USP、SMP、CPP、PC、CSM）USP：病人类别、强有力的产品优势或利益定义：给医生对特定病人处方你的产品提供理由的一句话。
漏斗原则应用设计方案(一)
漏斗原则应用设计方案(一)漏斗原则应用设计方案1. 简介漏斗原则是一种经典的市场营销理论，它通过不断筛选和过滤潜在客户，最终仅留下对产品感兴趣且有购买意向的目标客户。
在设计方案中应用漏斗原则，可以提高营销效率，减少资源浪费，实现更精准的目标客户定位。
2. 方案实施步骤以下是漏斗原则应用设计方案的实施步骤：1.明确目标客户群体：分析产品的特点，确定适合的目标客户群体，如年龄、性别、地域等。
2.引起关注：通过各种宣传手段吸引潜在客户的关注，如社交媒体广告、线下活动等。
3.获取兴趣：提供有吸引力的内容，让潜在客户对产品或服务产生兴趣，如优惠活动、专题文章等。
4.培养意愿：与潜在客户建立联系，并持续提供有价值的信息和服务，增强其对产品的兴趣和购买意愿。
5.转化为目标客户：利用销售技巧和营销手段，将潜在客户转化为真正的目标客户，如个人咨询、推荐购买等。
6.维系客户关系：与目标客户保持良好的互动和沟通，提供售后服务和产品更新，提高客户忠诚度。
3. 方案优势通过漏斗原则应用设计方案，可以获得以下优势：•准确定位目标客户：根据产品特点和目标市场需求，精准找到潜在客户群体。
•提高营销效率：通过有针对性的宣传和营销手段，减少资源浪费，提高转化率。
•增强用户体验：通过持续提供有价值的内容和服务，提高用户对产品的满意度和忠诚度。
•打造品牌形象：通过与目标客户的互动，树立品牌形象，增强市场竞争力。
4. 总结漏斗原则应用设计方案是一种有效的市场营销策略，它能够帮助企业更好地找到目标客户，并通过有效的营销手段实现销售转化。
在实施方案时，需要结合产品特点和目标市场需求，灵活调整具体的营销策略和手段，以达到最佳的效果。
项目销售-漏斗模型免费全文阅读
*客户已有初步的项目预算
*客户已成立项目选型小组,企业领导层对此高 度重视和支持.
*客户已有时间进度计划 *已有第三方咨询商或竞争厂商介入 *根据用友产品特征 ，有目的的对客户进行引导（可提 供有关用友产品方向、 白皮书等资料的PPT讲解） 4 、阶段的负责人员：项目小组
3 、项目负责人：项目小组（销售主管或项目经理、 产品专家、行业专家、售前咨询顾问、实施顾问、 分公司总经理、客户经理）
定位目标客户群
发掘潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项
赢得客户认可
● 进行商务谈判
完成销售成交
$
六 、进行商务谈判
1 、商务阶段：是指客户对我们的产品和服务初步认 可之后 ，客户已确认我们是唯一厂商或备选的厂 商之一。
* 客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等 基本资料） 。
* 参与竞争的软件厂商？ * 客户的需求/预算？ * 客户的项目组人员情况 3 、潜在的商机评估标准如下： * 符合我们的目标客户要求 * 该企业需要应用信息化 * 该企业经济效益良好
* 目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。 4 、阶段负责人员：客户经理（销售人员）
定位目标客户群
发掘客户潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
$
二 、发掘客户潜在的商机
1 、潜在的商机： 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现 的一个可能存在的销售机会。
2 、销售人员必须应取得的信息标准如下： * 客户的基本资料（如行业/背景/企业规模/人 员等）
项目销售漏斗模型
一 、定位目标客户群
漏斗营销文案策划
漏斗营销文案策划一、漏斗营销的基本概念1.1 什么是漏斗营销？漏斗营销是一种建立在"漏斗"形式的销售过程基础之上的营销策略。
这个“漏斗”代表了将潜在客户通过不同的阶段引导至购买的整个过程。
在漏斗营销中，潜在客户会从顶端“了解”阶段逐渐进入中间的“兴趣”和“决策”阶段，最终实现成交并变成忠实客户的“行动”阶段。
1.2 漏斗营销的作用漏斗营销的主要作用是帮助企业在销售过程中更好地管理和引导潜在客户。
通过不同的营销手段和策略，漏斗营销可以帮助企业实现以下目标：（1）提高销售效率：通过对潜在客户的分级管理和筛选，漏斗营销可以帮助企业更快地找到潜在客户的需求，并有针对性地提供解决方案，提高销售转化率。
（2）降低成本：漏斗营销可以帮助企业更精准地定位目标客户群体，减少对无效客户的不必要投入，从而降低销售成本。
（3）提高客户忠诚度：通过在整个购买过程中提供个性化的服务和支持，漏斗营销可以帮助企业建立品牌忠诚度，促进客户的回购和口碑传播。
1.3 漏斗营销的元素漏斗营销主要包含以下几个元素：（1）顶端内容：顶端内容是指吸引潜在客户进入漏斗的内容，通常是通过社交媒体、博客、广告等方式进行传播，吸引潜在客户的关注和兴趣。
（2）中端内容：中端内容是指在潜在客户进入漏斗后提供的有针对性的内容，通常包括产品介绍、优惠促销等，引导潜在客户进入下一阶段。
（3）底端内容：底端内容是指在潜在客户进入购买阶段时提供的支持和服务，包括在线咨询、试用、客户评价等，帮助潜在客户完成购买行为。
1.4 漏斗营销的演变随着互联网和移动技术的发展，漏斗营销也在不断演变和创新。
除了传统的销售渠道和营销手段外，漏斗营销还可以通过电子邮件营销、社交媒体营销、内容营销等方式进行推广，吸引更多的潜在客户。
二、漏斗营销的重要性2.1 提高销售效率漏斗营销可以帮助企业更好地识别和筛选潜在客户，节省销售人员的时间和精力。
通过针对性的营销手段和策略，漏斗营销可以提高销售效率，缩短销售周期，实现更高的销售转化率。
销售漏斗执行方案范本
一、方案背景为了提高公司销售业绩，提升市场占有率，特制定本销售漏斗执行方案。
通过优化销售流程，明确各阶段目标，加强团队协作，确保销售目标的实现。
二、方案目标1. 提高客户转化率，增加销售机会；2. 缩短销售周期，提升销售额；3. 优化销售团队结构，提升团队整体素质；4. 建立健全销售漏斗管理体系，实现销售流程的规范化、标准化。
三、方案内容1. 销售漏斗阶段划分（1）潜在客户：指对产品感兴趣，但尚未进行深入了解的客户；（2）有意向客户：指对产品有一定了解，表示出购买意愿的客户；（3）成交客户：指已达成购买协议，完成交易的客户；（4）维护客户：指已购买产品，持续进行维护和服务的客户。
2. 销售漏斗执行策略（1）潜在客户阶段1）通过线上线下渠道进行市场调研，挖掘潜在客户；2）运用电话、邮件、社交媒体等方式进行初步沟通，了解客户需求；3）根据客户需求，提供合适的产品或解决方案。
（2）有意向客户阶段1）邀请客户参加产品演示、培训等活动，加深客户对产品的了解；2）针对客户疑虑，提供详细的产品说明和解决方案；3）跟进客户需求，调整销售策略。
（3）成交客户阶段1）协助客户完成订单，确保交易顺利进行；2）提供售后服务，解答客户疑问，提升客户满意度；3）收集客户反馈，为后续销售提供参考。
（4）维护客户阶段1）定期与客户沟通，了解客户需求，提供个性化服务；2）开展客户活动，增进客户与公司的感情；3）挖掘客户需求，实现二次销售。
3. 销售漏斗执行流程（1）市场调研：了解行业动态、竞争对手、目标客户群体等；（2）客户开发：通过多种渠道寻找潜在客户，进行初步沟通；（3）需求挖掘：深入了解客户需求，提供合适的产品或解决方案；（4）产品演示：邀请客户参加产品演示、培训等活动；（5）成交跟进：协助客户完成订单，提供售后服务；（6）客户维护：定期与客户沟通，开展客户活动。
四、方案实施与监控1. 制定销售漏斗执行计划，明确各阶段任务和时间节点；2. 设立销售漏斗执行团队，明确各成员职责；3. 定期召开销售漏斗执行会议，总结经验，发现问题，调整策略；4. 对销售漏斗执行情况进行监控，包括客户转化率、销售周期、销售额等指标；5. 对销售漏斗执行效果进行评估，对优秀团队和个人进行表彰。
大客户销售必备工具销售漏斗管理课件
效果分析
通过实施销售漏斗管理和监控机制， 该公司的客户满意度得到了提高，同 时减少了客户流失和资源浪费。公司 的销售事迹也得到了进一步提升，为 公司的全球化发展提供了有力支持。 同时，该公司的管理水平和团队凝聚 力也得到了提升，为公司的长期发展 奠定了坚实基础。
大客户销售漏斗的挑战与计
05
策
大客户销售漏斗面临的挑战
销售漏斗的管理策略
制定销售漏斗管理计划
优化销售漏斗流程
明确销售漏斗的目标、策略、步骤和 时间表，确保销售团队对漏斗管理有 清楚的认识。
根据评估结果，不断优化销售漏斗的 流程，提高销售效率和转化率。
定期评估销售漏斗
定期对销售漏斗进行评估，包括客户 数量、质量、转化率等指标，以便及 时发现问题并采取相应措施。
案例三
背景介绍
某公司是一家跨国企业，其产品在全 球工具，并建立了相应的监控机制。
销售漏斗管理与监控
该公司通过建立完善的销售漏斗管理 和监控机制，实现了对大客户销售过 程的全面掌控。公司定期对销售漏斗 进行评估和分析，及时发现和解决问 题，确保销售漏斗的顺畅运行。同时 ，公司还建立了相应的激励机制和考 核机制，鼓励销售人员积极推动大客 户销售工作。
销售漏斗的监控指标
客户数量
监控潜伏客户的数量 ，包括新客户和老客
户。
客户质量
评估潜伏客户的购买 意愿和购买能力，以 及与企业的匹配度。
转化率
监控潜伏客户转化为 实际客户的比例，包 括成交率和签约率等
指标。
销售周期
监控从潜伏客户到实 际客户的平均周期， 以便及时发现问题并
采取相应措施。
销售漏斗的管理与监控的注意事项
作用
销售漏斗通过对销售线索的收集、挑选、跟进和转化等 环节进行管理，帮助销售人员更好地了解客户需求，制 定销售策略，提高销售事迹。
提高销售技巧的关键要素建立销售漏斗与跟进机制
提高销售技巧的关键要素建立销售漏斗与跟进机制提高销售技巧的关键要素：建立销售漏斗与跟进机制销售是任何企业发展和盈利的关键环节之一。
无论是传统商业模式还是电子商务，都需要具备优秀的销售团队和技巧来实现业绩目标。
要提高销售技巧，建立一个高效的销售漏斗与跟进机制是非常重要的。
本文将介绍建立销售漏斗与跟进机制的关键要素，以助您提高销售技巧。
一、了解目标客户群体在建立销售漏斗与跟进机制之前，首先需要了解目标客户群体。
这包括对目标市场的深入研究，了解潜在客户的需求和偏好，以及竞争对手的情况。
通过市场调研和客户反馈，可以帮助销售团队制定更精准的销售策略和有效的沟通方式。
二、建立销售漏斗销售漏斗是销售过程中的重要工具，用于跟踪潜在客户从初步接触到成交的整个销售过程。
建立一个完善的销售漏斗可以提高销售效率和转化率。
销售漏斗的关键要素包括：1. 潜在客户获取：通过市场推广、社交媒体营销等方式吸引潜在客户的注意，并与他们建立联系。
2. 潜在客户筛选：对潜在客户进行初步筛选，确定他们对产品或服务的实际需求和购买意愿。
3. 产品或服务演示：向潜在客户演示产品或服务的特点和优势，以及解答他们的疑虑和问题。
4. 商务谈判：与潜在客户就价格、交货期等商务条款进行谈判，争取达成合作关系。
5. 成交与签约：在谈判后，与客户达成一致并签署正式销售合同，完成交易。
三、建立客户跟进机制建立一个良好的客户跟进机制可以帮助销售团队更好地维系客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
以下是客户跟进的关键要素：1. 及时回复：客户有任何咨询或问题时，销售人员需要及时回复并提供解决方案。
这显示了对客户的关注和积极性。
2. 定期沟通：与客户保持定期的沟通可以增加彼此的了解和信任。
可以通过电话、邮件或面对面会议等方式与客户进行交流。
3. 个性化服务：根据客户的需求和喜好提供个性化的服务。
了解客户的喜好和购买习惯，并根据此进行推荐和促销活动。
4. 定期回访：定期回访客户是建立长期合作关系的重要环节。
销售目标设定的销售漏斗原理
销售目标设定的销售漏斗原理销售目标设定是销售人员成功的关键之一。
为了确保销售团队的高效运作和业绩的实现，一个明确的销售计划和目标设定方案是必不可少的。
在本文中，我将介绍销售目标设定的销售漏斗原理，并提供一些实用的方法和策略。
1. 销售漏斗原理的概述销售漏斗原理是一种将销售过程分为不同阶段的概念模型。
它以漏斗的形状来表示，顶部宽大，底部狭窄。
漏斗的每个阶段代表销售过程中的不同阶段，从潜在客户的意识到最终的销售成交。
2. 销售目标设定的步骤为了有效地使用销售漏斗原理，我们需要按照以下步骤来设定销售目标：2.1 确定目标市场首先，我们需要明确我们的目标市场是谁。
这包括确定我们的目标客户群体、他们的需求和偏好，以及我们的竞争对手。
2.2 确定销售阶段接下来，我们需要将销售过程分为不同的阶段。
这些阶段可以根据我们的产品或服务的特点来确定，通常包括潜在客户的意识、兴趣、决策和购买。
2.3 设定销售目标在每个销售阶段，我们需要设定具体的销售目标。
这些目标可以是销售额、销售数量、市场份额等，根据我们的业务需求来确定。
2.4 确定销售活动和策略一旦我们设定了销售目标，我们需要确定实现这些目标的具体销售活动和策略。
这包括市场推广、客户拜访、销售谈判等。
3. 销售目标设定的关键要素在销售目标设定过程中，有几个关键要素需要考虑：3.1 目标的可行性销售目标应该是具有挑战性但可实现的。
它们应该基于市场需求和竞争环境的实际情况，同时也要考虑到销售团队的能力和资源。
3.2 目标的可衡量性销售目标应该是可衡量的，这意味着我们可以通过具体的指标来评估销售团队的绩效。
这可以是销售额、销售数量、客户满意度等。
3.3 目标的时间性销售目标应该有明确的时间限制。
这可以是月度、季度或年度目标，以确保销售团队有足够的时间来实现这些目标。
4. 销售目标设定的实践方法在实践中，我们可以采用以下方法来设定销售目标：4.1 基于历史数据和趋势分析通过分析历史销售数据和市场趋势，我们可以预测未来的销售表现，并根据这些数据来设定销售目标。
客户漏斗模型分析
可方能面由的于因某素些转原网因或没流有失
8
“客户漏斗”模型
从前面介绍的销售过程来看，随着目标客户向 我们的有效客户逐步转变的过程中，每个环节均不 断的由部分用户被剔除，就像漏斗一样层层筛选， 留到最后的可能只是目标客户中的非常小的一部分 ，这就是所谓的“客户漏斗”。
通过对“客户漏斗”中每一个环节的流失比例 分析，可以找出究竟哪个环节对我们的销售成功带 来最大的影响，这也就是销售的瓶颈，也就是我们 要着力解决的问题。
或者我们的售后服务和产品品质与竞争对手相去甚远，无法满足客户需求？
面对这些问题，我们必须准确的找出制约业务发展的瓶颈。
接下来我们就用“客户漏斗”模型对销售瓶颈进行一个分析。
重点产品用户量发展情况表
单位：户
40000
30000
31235 74.70%
28892
130.00%
119.60%
97% 26203
06年
2997
3368
1675 64
05年
3610
3386
1862
844
04年
1030 1290 948
1829
03年 172817253
0
2000
4000 住宅
6000
企业
公话
8000 校园电话
10000
12000
5
金华分公司业务发展情况－收入增长情况
整体收入增长率均明显低于用户量增长。
究竟是本地客户本就是如此不稳定？还是我们的客户取向上存在偏差？又
35000
40000
4
金华分公司业务发展情况－分产品拆机情况
虽然固话业务的增长量未能明显提升，同期的拆机新增比确达到了20％以 上，对于一个进入本地市场不久的新兴运营商，客户流失达到如此惊人的水平 ，不得不引起我们的反思。
销售漏斗七阶段行为方法
目标客户阶段动作分解——定位客 户
n定位目标行业、及客户名单、挖掘信息 1、宏观考虑区域行业分布和目标客户特征 2、分析公司老客户资源、占比 3、分析公司产品、解决方案匹配最适合的目标客户 4、分析竞争对手签约客户占比
销售漏斗七阶段行为方法
目标客户阶段动作分解——目的自 查
销售漏斗七阶段行为方 法
2020/12/21
销售漏斗七阶段行为方法
课程目标
n 课程对象：
致远四川区销售、售前
n 课程目标：
从实战的角度分解销售阶段每一个动作，让大家不仅仅停留在意识层面 知道该做什么，而是让大家知道如何做才能达成最终目标。
通过学习，改善项目销售过程中的意识、思维与行动。
销售漏斗七阶段行为方法
如果没有达成目的，你的客户阶段只能倒退！有可能节外生枝！
销售漏斗七阶段行为方法
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/21
销售漏斗七阶段行为方法
n 收件决策人信息 n 决策人需求沟通
销售漏斗七阶段行为方法
立项客户阶段动作分解——决策链 公关
n 参与决策的角色分类
销售漏斗七阶段行为方法
立项客户阶段动作分解——方案准 备
n照顾决策链方方面面（不能冲突） n做好资源调配和分工（销售、咨询顾问、技术顾问） n方案呈现按照FAB法则
销售漏斗七阶段行为方法
n 是否精准定位？ n 是否搜集到客户名单？
如果没有达成目的，你的客户阶段只能原地逗留！
销售漏斗七阶段行为方法
二、潜在客户阶段
n特征： ✓有管理上的需要 ✓没有使用OA或者使用了效果不好 ✓有钱的
n动作： ✓电话呼出 ✓上门拜访、需求挖掘 ✓信息记录
漏斗模型的基本原则和控制规则
漏斗模型是一种广泛应用于市场营销和销售领域的模型，它帮助企业分析和优化销售过程，从而提高销售效率和业绩。
漏斗模型的基本原则和控制规则对于企业实现销售目标、提升竞争力至关重要。
本文将围绕漏斗模型的基本原则和控制规则展开探讨并进行详细解读。
一、漏斗模型的基本原则1.了解目标受众在漏斗模型中，首要的原则是要了解目标受众。
这意味着要对目标客户裙体的特征、需求、购物行为等进行深入调研和分析，以便更好地定位和吸引目标受众，从而提高转化率和销售额。
2.设定明确的销售目标漏斗模型的第二个基本原则是设定明确的销售目标。
销售目标应该具体、可衡量、有挑战性，同时与企业的整体战略和发展规划相一致。
明确的销售目标能够帮助企业更好地制定销售策略和控制规则，提高销售效率。
3.建立完善的销售漏斗销售漏斗是漏斗模型中的核心概念，它代表着从潜在客户到实际成交的整个销售过程。
基于之前对目标受众的了解和明确的销售目标，企业需要建立完善的销售漏斗，包括潜在客户的获取、培育、转化等环节，同时不断优化漏斗各个环节的流程和管理。
4.持续优化和改进漏斗模型的最后一个基本原则是持续优化和改进。
市场环境和客户需求都是不断变化的，企业需要不断地进行数据分析和对销售过程进行优化和改进，以适应变化环境和提升销售绩效。
二、漏斗模型的控制规则1.建立有效的销售团队一个高效的销售团队是漏斗模型成功的关键之一。
企业需要建立一个高绩效的销售团队，包括销售人员、销售经理和销售支持人员。
销售团队的构建和管理需要遵循科学的原则和方法，包括人员招聘、培训、激励机制等。
2.采用科学的销售技巧和方法科学的销售技巧和方法是漏斗模型中的重要控制规则。
销售人员需要具备良好的交流、谈判、客户管理等能力，同时要熟练掌握各种销售技巧和方法，如SPIN销售法则、解决方案销售法则等，从而更好地引导客户走向交易闭环。
3.建立有效的销售管理机制企业需要建立有效的销售管理机制，包括销售业绩考核、销售数据分析、销售流程管理等，以便更好地监控销售过程，发现问题并及时进行调整和优化。
控制销售流程的法宝销售漏斗
控制销售流程的法宝销售漏斗销售漏斗是控制销售流程的重要工具。
它是指将潜在客户从接触、兴趣、决策、购买等不同阶段按比例筛选和淘汰，最终留下高质量的客户。
通过有效使用销售漏斗，销售团队能更好地推动销售、提高转化率和销售业绩。
本文将介绍控制销售流程的法宝——销售漏斗的重要性、构建和管理销售漏斗的关键步骤以及优化销售漏斗的方法。
一、销售漏斗的重要性销售漏斗在销售过程中起到了至关重要的作用。
首先，它能够帮助销售团队筛选出真正对产品或服务有兴趣的潜在客户，节约人力和资源成本。
其次，销售漏斗可以通过逐步推进潜在客户的购买决策，将不确定性和风险降至最低，提高转化率。
此外，销售漏斗也能帮助销售团队更好地理解客户需求和购买行为，为产品优化和市场定位提供有力支持。
二、构建和管理销售漏斗的关键步骤1.明确目标客户群体：在构建销售漏斗之前，销售团队要明确目标客户群体是谁。
通过市场调研和分析，了解目标客户的特征、需求和购买行为，以便更好地制定销售策略。
2.设定漏斗阶段：根据客户从了解公司或产品到最终购买的整个过程，将销售过程划分为不同的阶段。
例如，接触阶段、兴趣阶段、决策阶段和购买阶段等。
3.设定转化率和指标：为了控制销售流程，需设定每个漏斗阶段的转化率和关键指标。
通过设定合理的转化率，可以衡量销售团队的绩效，并及时发现和解决问题。
4.培训销售团队：销售漏斗的成功离不开销售团队的共同努力。
因此，培训销售人员是构建和管理销售漏斗的重要一环。
提供销售技巧培训、产品知识学习以及销售流程的理解等，帮助销售团队更好地执行销售策略。
5.跟进和分析：构建好销售漏斗后，需要进行跟进和分析工作。
持续跟进每个潜在客户的进展情况，及时调整销售策略和资源分配。
同时，定期分析销售数据，了解销售漏斗的效果，挖掘销售过程中的问题和改进点。
三、优化销售漏斗的方法1.精细化定位目标客户：在构建销售漏斗之前，要对目标客户进行更精确的定位和细分。
不同类型的客户需求和购买触点有所不同，因此，精确化的目标客户定位可以提高销售团队的工作效率和转化率。
销售漏斗的详细介绍
一、客户销售漏斗
寻找目标客户 100 个
引起客户兴趣 70 个
电话或当面咨询 40 个
询价并比较决策 20 个
最终购买产品 10 个
通过销售漏斗，我们可以看到，目标客户购买转化率为10%
二、如何建立销售漏斗（销售过程）
1建立客情关系:获取客户名单，发送产品介绍，邀请参加线下活动。
2筛选目标客户:电话筛选出有购买意向的客户。
3邀约上门:电话沟通，确认上门时间和地点。
4当面咨询:现场介绍产品优势，使用利益，售后服务。
5进行报价:根据客户需求，设计价格层次，并进行报价关单。
6解除疑虑:客户对产品，价格存在疑虑，进行疑虑解除，扫除销售障碍。
7最终成交:客户最终付费，购买产品服务。
三、量化销售漏斗中的数据。
销售经理的销售漏斗管理
销售经理的销售漏斗管理在现代商业环境中，销售经理扮演着关键的角色。
他们负责组织销售团队，并确保其达到销售目标。
而销售漏斗管理是一种有效的销售策略，可以帮助销售经理优化团队的销售流程。
本文将介绍销售经理在销售漏斗管理方面的职责和技巧。
一、漏斗概述销售漏斗是指从潜在客户到成交的整个销售过程，并通过不同的阶段筛选出真正有购买意向的客户。
通常，销售过程可分为以下几个阶段：潜在客户发现、与客户建立联系、了解客户需求、提供解决方案、商务谈判和成交。
销售漏斗的目标是逐步从潜在客户群中过滤出真正有购买能力和意向的客户，以提高销售成功率。
二、设定明确的销售目标作为销售经理，设定明确的销售目标是销售漏斗管理的关键步骤。
销售目标既可以是整个团队的销售目标，也可以是个人销售代表的目标。
这些目标应该可衡量且具体，例如销售额、销售数量或市场份额等。
三、潜在客户的筛选和管理销售漏斗的第一个环节是筛选和管理潜在客户。
销售经理应该确保潜在客户的质量和数量，以确保漏斗的顶端有足够的潜在客户。
选定目标客户群并制定营销策略是至关重要的。
销售代表可以通过市场调研、咨询公司数据库和参加行业展会等方式来识别潜在客户。
四、客户关系管理建立和维护良好的客户关系是销售经理必须关注的核心问题。
销售代表应该与潜在客户保持积极的沟通，建立信任，并确保在适当时候提供所需的支持。
销售经理可以通过定期与销售代表进行会议、评估销售进展和提供培训来帮助他们更好地管理客户关系。
五、了解客户需求和提供解决方案销售代表需要了解客户的需求，并提供解决方案，以满足他们的要求。
销售经理可以通过销售培训、知识共享和销售会议等方式提供指导和支持。
同时，销售代表也应该有良好的沟通和谈判技巧，以使客户满意并确保销售目标的实现。
六、管理商务谈判商务谈判是销售漏斗中一个重要的阶段。
销售经理应该指导销售代表进行有效的商务谈判，以达成最佳的交易。
这包括了解竞争对手、制定定价策略、承诺交付时间和处理客户的异议等方面。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
目标客户群体漏斗
要点 比例 数量 剩余 价格 销售额 人口 覆盖人口 患者 疾病认知 90% 就诊率/购药
率 90%
诊断率 90% 治疗方案 90% 产品价值 90% 差异化优势 90% 顺应性 90% ①顺应性→患者手册，热线，俱乐部
②差异化优势→加强与同类中主要竞争品区别优势的宣传 ③产品价值→强调这一类产品在特定适应症中的治疗优势 ④治疗方案→强调这种治疗方案在特定适应症中的优势 ⑤诊断率→与医生讨论这种疾病的危害性、如何诊断
⑥就诊率/购药率→判断我们的推广重点在哪里，或，媒体教育 ⑦疾病认知→患者/媒体教育
根据产品购买的心理周期和目标客户群体漏斗，制定你的产品推广策略。
主要的推广信息是什么？ 主要的受众是谁？
重点应用哪些类推广工具？ 解决什么问题？
产品定位：在目标客户心目中建立一个能满足他们需求又区别于同类产品的一个概念或观念（产品优势）的过程。
产品定位：就是将产品的特点（益处）与划分的目标市场需求相对应的过程。
产品定位：你的产品在客户头脑中的认知区域中的位置
产品优势：①独特的（独一无二）②区别同类产品③对目标观众重要的④不变的特性 如何给产品定位？
①找出划分市场中医生或消费者对产品的主要需求②列出这些需求的重要性排序③请医生或消费者按他们的理解为你的产品和主要竞争者的特性分级④收集所有回答将其汇总在认知图上。
医生通常有将病人主观地分成不同类别以方便其开立处方的习惯，某些病人用某些药品，这样医生容易获得不同药物的治疗经验。
所以医生通常也不会轻易改变处方习惯。
医生如何识别并区分病人非常重要，但通常医生都是下意识地进行这种分类，所以我们必须通过探寻才能准确找到医生处方不同产品的病人类型。
医生处方你的产品的理由
我们的顾客所需要的是什我们的产品有什么益处？ 产品的什么特点肯定这些益
你的产品最重要的产品特性/利益——SPACE
SAFETY：安全性多年临床验证、不良反应少
PERFORMANCE:疗效疗效好？广谱？起效快？
APPEARANCE：口碑人对使用者的评价？
CONVENIENES:方便性，舒适一天一次？无需联合用药？
ECONOMY：疗效的持久性价格合理？特殊价值？
你的产品的哪些最重要的缺点会导致医生不开立处方？
价格昂贵？
不良反应？
适应症局限？
品牌提示物不足？
目标医生目前对你的产品定位是什么？
保守、二线、常规用药？
增加你的产品的处方的最好方法是什么？
增加新目标医生的数字？
提高现有目标医生的使用频率？
增加新的适应症患者？
什么信息能确保医生对你的目标病人使用你的产品？
我们最希望医生在头脑中建立怎样的你的产品的产品定位？
产品定位的表达（USP、SMP、CPP、PC、CSM）
USP：病人类别、强有力的产品优势或利益
定义：给医生对特定病人处方你的产品提供理由的一句话。
SMP：最有说服力的事实
定义：我们的产品最能激发医生处方的最独特的事实
产品有关使用者或使用方法方面隐忍注目的信息
产品特征（特性、利益、功效）
使用者特征（人口统计学、社会学）
产品特性
使用者心理学和心理需求
CPP：核心产品承诺
定义：一句短且简单的口号，总结了产品独特特性和/或关键利益，可以在所有的促销资料中重复和持续使用。
PC：产品性格
定义：产品的拟人化个性，可以创造一种情感表现。
例如，热情的、友好的、值得信赖的、权威的、有趣的、独立的。
CSM：核心促销语句
单页：医药代表的武器
医学销售人员需要有：
具有生命力的产品；良好的销售技巧；有效的促销工具
如何让单页有效的配合医学销售人员的推广沟通？
让我们的单页会说话！
知己知彼是良好沟通的先决条件
确定需要通过单页满足医生的需求
对于医生的理解源于聆听
确定医生的共性问题
本治疗领域的发展趋势
对于我们的产品看法和存在的疑虑
竞争产品在医生心目中的位置和疑虑
单页制作时的关键点：
①提示1：出处
每一项陈述都是有出处的，以显示科学性、准确性，提高可信度
重要的信息需要用图表表示
所选出处应具有权威性
所有的出处要标志在资料中
关键的出处配以文献支持
医学文献需要尊重原文内容，不可随意修改
②提示2：图表
根据需要阐述的观点内容，选择适当的图标类型
图表的参数应尽量的少，且直接、明了，曲线趋势给予明确的视觉感受
图表须标明名称、参数、单位(出处)
图表一定要有结论
图表是最直接的一种方式，将产品的特性优势转化为利益的
在进行特性又是阐述后，直接将我们的产品与现有的治疗或竞争品做比较，在疗效、安全性、价格、顺应性方面做视觉上的直观比较。
③整体形象设计
与主题一致
CSM
PC
保持产品形象的连续性
保持公司整体形象的一致
④提示4：USP、SMP、CPP、PC、CSM
如何在推广工具中体现以上关键词？
可以出现关键词的机会
封面标题
副标题
每一页页角口号
全篇的总结概括
末页结束语
通过单页讲述产品故事
回顾你的产品推广策略，主要需要解决的问题内容
如何阐述现状问题，出处引用？
哪些产品特性可以帮助医生患者解决问题
这些特性给医生患者带来什么利益，如何证明？和哪些竞争品比较？
以上哪些论点需要配以文献的制作？
如何应用图表将特性利益转化表达清楚？
USP、SMP、CPP、PC、CSM的运用
如何介绍临床文献/
用4中方式介绍临床文献
摘要、单页、双页、幻灯
编辑临床文献的短信的练习
根据产品的生命周期制定促销工具的推广策略
根据产品的促销的策略制定促销工具推广策略
根据市场环境的改变制定促销工具推广策略 根据竞争对手的策略制定促销工具推广策略 根据产品特点制作医药产品促销工具 根据生命周期推广策略制作促销工具 根据竞争策略制作促销工具 根据特定需要制作促销工具
产品的生命周期与专家的选择 导入期：点 面
成长期：深度 广度 成熟期：权威化 区域化 衰退期：产品概念 处方习惯 医药广告与产品周期
产品周期 营销目标 广告重点 导入期 进入市场
疾病知晓 品牌知晓 成长期
尽早扩大份额
建立关系 卖点层出 强化地位 成熟期 争取市场份额 无形利益的差异 少量新细分市场 衰退期
用最小力量和时间维持
市场
留点美好印象
导入期医学文献制作要点
导入阶段：介绍产品本身 产品的特点 产品的利益
产品的卖点/宣传点 产品概念 产品的使用
成长期医学文献制作要点
导入期
成长期
成熟期
衰退期
创新者 2.5%
落后者16%
早期多数34%
早期接受者
13.5% 早期多数34%
强化疾病及产品概念
解决医师临床遇到的问题
排除医师对产品的疑虑
排除医师对产品的误解
强化差异化优势
成熟期医学文献制作要点
无形利益的差异：品牌+服务
少量新细分市场：新用法/新适应症
衰退期医学文献制作要点
美好印象：品牌提示
根据市场环境制作医学文献
市场领先者
市场追随者
新进入者
国家政策和环境的变化
如何制作有效的幻灯片
①一般幻灯片要求：
公司统一的VI设计
背景、颜色、图案、字体和项目符号
产品的LOGO的大小、位置：左上角
公司的LOGO的大小、位置：右下角
②内容的制作
演讲的主题或题目：字体大小和数目
文字行数：6-8行
文字数目：100字以内
文字排列
文字颜色及搭配：要与背景反差大
文字效果：动态不要太多
内容衔接：
文献来源：
③幻灯片画面的设计原则
图形、文字简洁，醒目
彩色明快，赏心悦目
画面只有一个主题诉求
符合KISS原理：keep it simple and sure ④幻灯片的制作技巧
画出统一的模板或边框
每张胶片只表达一个主题
文字只强调信息的要点，切忌详细说明
每页文字最多不应超过6至8行
每行10个字左右
使用统一的字体、字形、字间隔及行间距
画面设计力求精简夺目
简单的图画会增加生动性
⑤图表的编排
数目：不超过2个
位置：中间或左右各一个
大小：占60%空间
表头的文字：要素试验组对照组观察指标（标出单位）观察时间病例数统计处理的结果出处
⑥文献制作成幻灯片的要点
一般不要描述研究背景等资料
要点是突出结果、结论和文献出处
组成：标题结果（文字或图表）出处（可加上研究者或研究单位）
一篇文献制作成3至5张的幻灯片
题目、试验背景、方法和材料、出处：1张
结果：2至4张（图表等，要突出重点，尤其是内容较多时）
结论：1张
为什么专业化推广？
①医药营销的需求
特殊商品：药品
服务对象：医生，专业化程度高
使用人群：患者
②发展企业的需求
合法：反商业贿赂的要求
长久：品牌的生命周期
稳定：稳定的利润来源
③医药代表成功的需求
成功的代表
事业上的成功
尊严上的成功
成长中的代表
乞丐式的医药代表！？。