老年人消费心理ppt
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老年人消费行为分析及企业的营销对策
老年人消费行为分析及企业的营销 对策
精选2021版课件
1
案例
•消费心理是消费者在满足消费需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。研究老年人的心理特征，有助于 了解老年消费者的消费心理，有助于了解和掌握老年人消费心理，为企业的营销决策提供依据。
某服装企业在为老年人提供服装时采用了以下一些营销措施： 1、 在广告宣传策略上，着重宣传产品的大方实用，易洗易脱，轻便、宽松； 2、 在媒体的选择上，主要是电视和报刊杂志； 3、 在信息沟通的方式方法上主要是介绍、提示、理性说服，而力求避免炫耀性、夸张性广告，不邀请名人明星； 4、 在促销手段上，他们主要是价格折扣，展销会； 5、 在销售现场，生产厂商派出中年促销人员，为老年消费者提供热情周到的服务，为他们详细介绍商品的特点和用 途，若有需要，就送货上门。 6、 在销售渠道的选择上，他们主要选择大商场，靠近居民区，并设立了老年专柜或老年店中店； 7、 在产品的款式、价格、面料的选择上分别采用了以庄重、淡雅，民族性为主，以中低档价格为主，以轻薄、柔软 为主，适当地配以福、寿等喜庆寓意的图案。 8、 在老年顾客的接待上，厂家再三要求销售人员在接待过程中要以介绍质量可靠、方便健康、经济实用为主，在介 绍品牌、包装时注意顾客的神色、身体语言，适可而止，不硬性推销。 •某一天，在该厂的设立老年服装店里来了大约四五位消费者，从他们亲密无间的关系上可以推测出这是一家子，并可 能是专为老爷子来买衣服的。老爷子手拉一位十来岁的孩子，面色红润、气定神闲、怡然自得，走在前面，后面是一对 中年夫妇。中年妇女转了一圈，很快就选中了一件较高档的上装，要老爷子试穿；可老爷子不愿意，理由是价格太高、 款式太新，中年男子说反正是我们出钱，你管价钱高不高呢。可老爷子并不领情，脸色也有点难看。营业员见状，连忙 说，老爷子你可真是好福气，儿孙如此孝顺，你就别难为他们了。小男孩也摇着老人的手说好的好的，就买这件好了。 老爷子说小孩子懂什么好坏。但脸上已露出了笑容。营业员见此情景，很快衣服包扎好，交给了中年妇女，一家人高高 兴兴地走出了店门。 •经过这八个方面的努力，该厂家生产的老年服装很快被老年消费者所接受，销售量急剧上升，企业得到了很好的经济 效益。
精选2021版课件
1
案例
•消费心理是消费者在满足消费需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。研究老年人的心理特征，有助于 了解老年消费者的消费心理，有助于了解和掌握老年人消费心理，为企业的营销决策提供依据。
某服装企业在为老年人提供服装时采用了以下一些营销措施： 1、 在广告宣传策略上，着重宣传产品的大方实用，易洗易脱，轻便、宽松； 2、 在媒体的选择上，主要是电视和报刊杂志； 3、 在信息沟通的方式方法上主要是介绍、提示、理性说服，而力求避免炫耀性、夸张性广告，不邀请名人明星； 4、 在促销手段上，他们主要是价格折扣，展销会； 5、 在销售现场，生产厂商派出中年促销人员，为老年消费者提供热情周到的服务，为他们详细介绍商品的特点和用 途，若有需要，就送货上门。 6、 在销售渠道的选择上，他们主要选择大商场，靠近居民区，并设立了老年专柜或老年店中店； 7、 在产品的款式、价格、面料的选择上分别采用了以庄重、淡雅，民族性为主，以中低档价格为主，以轻薄、柔软 为主，适当地配以福、寿等喜庆寓意的图案。 8、 在老年顾客的接待上，厂家再三要求销售人员在接待过程中要以介绍质量可靠、方便健康、经济实用为主，在介 绍品牌、包装时注意顾客的神色、身体语言，适可而止，不硬性推销。 •某一天，在该厂的设立老年服装店里来了大约四五位消费者，从他们亲密无间的关系上可以推测出这是一家子，并可 能是专为老爷子来买衣服的。老爷子手拉一位十来岁的孩子，面色红润、气定神闲、怡然自得，走在前面，后面是一对 中年夫妇。中年妇女转了一圈，很快就选中了一件较高档的上装，要老爷子试穿；可老爷子不愿意，理由是价格太高、 款式太新，中年男子说反正是我们出钱，你管价钱高不高呢。可老爷子并不领情，脸色也有点难看。营业员见状，连忙 说，老爷子你可真是好福气，儿孙如此孝顺，你就别难为他们了。小男孩也摇着老人的手说好的好的，就买这件好了。 老爷子说小孩子懂什么好坏。但脸上已露出了笑容。营业员见此情景，很快衣服包扎好，交给了中年妇女，一家人高高 兴兴地走出了店门。 •经过这八个方面的努力，该厂家生产的老年服装很快被老年消费者所接受，销售量急剧上升，企业得到了很好的经济 效益。
老年人消费心理解析
研究内容
研究内容包括老年人的消费心理特征、购买决策过程、影响因素等。
研究方法
研究方法主要包括文献研究、问卷调查、实ห้องสมุดไป่ตู้观察等。
02
老年人的消费心理特点
老年人的消费动机
健康长寿
老年人重视健康，购买保健品、健康食品等以期 望长寿。
舒适与方便
老年人追求生活的舒适与方便，购买生活用品、 家居用品等以改善生活质量。
折扣与优惠
针对老年人的购买习惯和需求，可以采取适当的折扣和 优惠措施，如满减、赠品等，提高老年人的购买意愿和 忠诚度。
会员优惠
针对老年人的长期消费需求，可以推出会员卡等优惠措 施，鼓励老年人长期消费和忠诚度。
渠道策略
多渠道销售
除了传统的实体店销售渠道，还可以通过网络、电话、微信等渠道销售，方便老年人的购 买。
会员营销
通过会员积分、会员特权等方式，提高老年人的 忠诚度和黏性，同时也可以通过会员营销的方式 ，向老年人推广新产品和服务。
活动促销
针对老年人的消费心理和需求，可以举办一些促 销活动，如抽奖、满减、赠品等，吸引老年人的 眼球和购买欲望。
社交媒体营销
针对现代老年人使用社交媒体的现状，可以通过 社交媒体平台进行营销推广，如微信、微博等， 发布产品信息、活动促销等，吸引老年人的关注 和购买。
政府应加大对老年人消费市场的监管力度，保 障老年人的合法权益。
社会应积极推动文化养老，为老年人提供更为 丰富多彩的文化娱乐活动。
THANKS
谢谢您的观看
国内研究现状
国内研究相对较晚，但发展迅速，研究主要围绕老年人消费行为、消费动机、消费环境等 方面。
发展趋势
未来研究将更加注重理论模型的构建和实证研究相结合，深入探讨老年人消费心理的内在 机制和影响因素，为老龄产业的发展提供更有针对性的指导。
研究内容包括老年人的消费心理特征、购买决策过程、影响因素等。
研究方法
研究方法主要包括文献研究、问卷调查、实ห้องสมุดไป่ตู้观察等。
02
老年人的消费心理特点
老年人的消费动机
健康长寿
老年人重视健康，购买保健品、健康食品等以期 望长寿。
舒适与方便
老年人追求生活的舒适与方便，购买生活用品、 家居用品等以改善生活质量。
折扣与优惠
针对老年人的购买习惯和需求，可以采取适当的折扣和 优惠措施，如满减、赠品等，提高老年人的购买意愿和 忠诚度。
会员优惠
针对老年人的长期消费需求，可以推出会员卡等优惠措 施，鼓励老年人长期消费和忠诚度。
渠道策略
多渠道销售
除了传统的实体店销售渠道，还可以通过网络、电话、微信等渠道销售，方便老年人的购 买。
会员营销
通过会员积分、会员特权等方式，提高老年人的 忠诚度和黏性，同时也可以通过会员营销的方式 ，向老年人推广新产品和服务。
活动促销
针对老年人的消费心理和需求，可以举办一些促 销活动，如抽奖、满减、赠品等，吸引老年人的 眼球和购买欲望。
社交媒体营销
针对现代老年人使用社交媒体的现状，可以通过 社交媒体平台进行营销推广，如微信、微博等， 发布产品信息、活动促销等，吸引老年人的关注 和购买。
政府应加大对老年人消费市场的监管力度，保 障老年人的合法权益。
社会应积极推动文化养老，为老年人提供更为 丰富多彩的文化娱乐活动。
THANKS
谢谢您的观看
国内研究现状
国内研究相对较晚，但发展迅速，研究主要围绕老年人消费行为、消费动机、消费环境等 方面。
发展趋势
未来研究将更加注重理论模型的构建和实证研究相结合，深入探讨老年人消费心理的内在 机制和影响因素，为老龄产业的发展提供更有针对性的指导。
老年人消费行为分析ppt课件
商品 咨询
19%
办展 现场 购物 买几 销会 表演 折扣 赠一 12.20 5.90% 22.20 2.20%17
11
老年人消费行为特征
购买方式 购物的陪伴方式 广告对老年消费者的
影响程度
12
购物方式
40.00%
35.00%
30.00%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
大商场 专卖店 连锁店
直销
电话购 附近商 其它方 物店式
购物方式 39.50% 9.20% 10.80% 2.40% 1.20% 31.80% 5.1103 %
通常，我们将消费行为划分为六种类型：
6
老年消费者的购买动机
60% 50% 40% 30% 20% 10%
0%
习惯型 理智型 经济型 冲动型 想象型 不定型 购买动机类型 20% 51.20% 9.10% 12.30% 0.90% 6.507 %
购买商品时考虑的因素
30.00%
25.00%
20.00%
在未来30年里，一些发达国家将会有1/3 的人口达到联合国规定的老年人的界限， 即60岁以上。而拥有12亿人口的中国， 到2000年也将步入老龄化社会。
3
老年人的消费行为
庞大的人口基数和一定的消 费能力表明中国已经形成一 个潜力十分巨大的银色市场。
老年人的消费行为有着与其 他消费群体不同的特点，为 此，我们对600位老年人进行 了问卷调查，着重探讨老年 人消费行为的特点及企业应 该采取的营销策略。
30.00%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
消费心理学(全套课件)ppt课件
消费心理学(全套课件)ppt 课件
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
消费者心理学PPT课件
文化传统会影响消费者的购买决策、购买行为和 购买习惯，例如节日消费、礼品消费等。
3
文化传统与消费创新
随着全球化的加速和文化的交融，消费者对于新 颖、独特和具有文化内涵的商品和服务的需求也 在不断增加。
市场营销策略中的消费者心
05
理学应用
产品定位策略
消费者需求洞察
通过市场调研和数据分析，深入 了解目标消费者的需求、偏好和 消费习惯，为产品定位提供决策
社会阶层对消费观念的影响
不同社会阶层的消费观念、消费习惯和消费能力存在显著差异。
社会阶层与品牌选择
较高社会阶层的消费者往往更注重品牌、品质和服务，而较低社会 阶层的消费者可能更注重价格和实用性。
家庭背景与消费者心理
家庭背景对消费观念的影响
01
家庭的经济状况、教育程度和家庭氛围等因素会对消费者的消
费观念产生深远影响。
性格倾向
01 外向型
活泼开朗，善于表达，喜 欢与人交往。
03 内向型
沉默寡言，注重内心体验，
不善于表达。
02 理智型
冷静客观，善于分析，重
视商品质量和性能。
04 情绪型
易受情绪影响，购买决策
带有浓厚的感情色彩。
社会文化因素对消费者心理
04
影响
社会阶层与消费者心理
社会阶层定义
根据经济、政治、教育等多重因素划分的不同社会群体。
产品创新
不断推出新颖、独特的化妆品产品， 满足消费者对美的追求和新鲜感。
客户关系管理
建立客户关系管理系统，对消费者进 行精细化管理和个性化服务，提高消 费者满意度和忠诚度。
THANKS
感谢观看
用户体验优化
从页面设计、购物流程、 支付方式等方面优化用户 体验，提高用户满意度和 忠诚度。
3
文化传统与消费创新
随着全球化的加速和文化的交融，消费者对于新 颖、独特和具有文化内涵的商品和服务的需求也 在不断增加。
市场营销策略中的消费者心
05
理学应用
产品定位策略
消费者需求洞察
通过市场调研和数据分析，深入 了解目标消费者的需求、偏好和 消费习惯，为产品定位提供决策
社会阶层对消费观念的影响
不同社会阶层的消费观念、消费习惯和消费能力存在显著差异。
社会阶层与品牌选择
较高社会阶层的消费者往往更注重品牌、品质和服务，而较低社会 阶层的消费者可能更注重价格和实用性。
家庭背景与消费者心理
家庭背景对消费观念的影响
01
家庭的经济状况、教育程度和家庭氛围等因素会对消费者的消
费观念产生深远影响。
性格倾向
01 外向型
活泼开朗，善于表达，喜 欢与人交往。
03 内向型
沉默寡言，注重内心体验，
不善于表达。
02 理智型
冷静客观，善于分析，重
视商品质量和性能。
04 情绪型
易受情绪影响，购买决策
带有浓厚的感情色彩。
社会文化因素对消费者心理
04
影响
社会阶层与消费者心理
社会阶层定义
根据经济、政治、教育等多重因素划分的不同社会群体。
产品创新
不断推出新颖、独特的化妆品产品， 满足消费者对美的追求和新鲜感。
客户关系管理
建立客户关系管理系统，对消费者进 行精细化管理和个性化服务，提高消 费者满意度和忠诚度。
THANKS
感谢观看
用户体验优化
从页面设计、购物流程、 支付方式等方面优化用户 体验，提高用户满意度和 忠诚度。
消费者心理学ppt课件
05
04
购买决策
消费者在选择购买产品或服务时考虑 的因素，如价格、品质、品牌等，以 及做出决策的过程。
03 消费者情感、态 度与忠诚度培养
情感因素对购买行为影响机制
情感驱动购买决策
积极或消极情感可以激发购买欲 望，影响消费者对产品或服务的
选择。
情感与品牌认知
消费者对品牌的情感联系可以影响 品牌认知，进而影响购买决策。
忠诚度培养策略与实践案例
客户满意度提升
优化产品或服务质量， 提高客户满意度，进而
培养忠诚度。
会员计划设计
通过会员计划提供优惠 、积分兑换等激励措施
，增强客户黏性。
品牌社区建设
打造品牌社区，提供互 动交流平台，增强消费 者对品牌的认同感和归
属感。
实践案例
苹果公司的品牌社区建 设、星巴克的会员计划 设计等成功培养了消费
感谢观看
文化价值观在消费行为中体现
文化价值观影响消费选择
不同文化背景下的消费者有不同的价值观和消费选择，例如，东方文化强调集体 主义和家庭观念，因此消费者可能更注重家庭和朋友的需求和意见。
文化传统与消费行为
文化传统和习俗对消费行为也有重要影响，例如，一些地区的传统节日和庆典会 推动相关产品和服务的消费。
跨文化营销策略及注意事项
消费者心理学在市场营销中应用
消费者洞察
通过深入了解消费者的心理需 求和行为特征，为产品开发、
品牌传播等提供有力支持。
市场细分
根据不同消费者的心理特征和 行为习惯，将市场划分为不同 的细分群体，制定针对性的营 销策略。
品牌建设
通过塑造独特的品牌形象和个 性，吸引消费者的注意力和情 感共鸣，提高品牌知名度和美 誉度。
《消费心理学概述》PPT课件
持续推出新产品和活动，保持消费者对新 鲜事物的关注和兴趣。
03
06
提供个性化定制服务，让消费者在购物过 程中获得独特体验。
05
动机在消费中作用
动机概念及类型
动机定义
动机是推动人们进行活动的内在原因，是激励人们行动以达到一定 目标的内在动力。
动机类型
生理性动机（如饥饿、口渴等）和心理性动机（如归属感、成就感 等）。
广告宣传
运用情感元素进行广告宣传，提高品牌知名度和美誉度。
促销活动
策划富有情感色彩的促销活动，吸引消费者参与并促进销售。
案例分析：情感营销成功案例
案例一
01
某品牌通过情感化广告打动消费者，提升品牌形象和市场份额
。
案例二
02
某电商利用大数据分析消费者情感需求，推出个性化推荐和定
制服务。
Байду номын сангаас
案例三
03
某实体店通过营造温馨舒适的购物环境，提升消费者购物体验
习俗和生活方式规定消费者在某些特定场合和消 费行为中的期望和规范，如节日消费、婚丧嫁娶 等。
社会角色与地位影响
社会文化对消费者社会角色和地位认同有重要作 用，不同角色和地位消费者有不同消费需求和期 望。
针对不同社会文化背景下消费者营销策略
深入了解目标市场社会文化特点
通过市场调研和分析，了解目标市场消费者价值观、习俗、生活方式等社会文化特点。
情感与情绪对消费行为影响
购物动机
情感与情绪影响消费者购物动机 ，如冲动购物、计划性购物等。
品牌选择
消费者对品牌的情感倾向影响其 购买决策，如品牌忠诚度、品牌
形象等。
购买体验
购物过程中的情感体验对消费者 满意度和忠诚度产生重要影响。
老年消费者心理
4、用: 实用、美观、大方、轻便 5、行：舒适、豪华、安全
• •
6、储：报纸、增值
• C、老年消费的心理特点
• 1、惯性强： • “老字号” • 2、求方便、安全、服务周到： • 方便地买到称心如意商品，有安全感，并能得到优质的服务 • 3、重实惠、理智强 • 商品的经济实用性、质量可靠性、使用方便性
（二）老年消费特点
• 低糖、低盐、低胆固醇、低脂肪、多蛋白质、高 钙的绿色食品正是老年人的需求。只要有利于健康长寿， 就舍得花钱，价格不会成为太大障碍。
• 2.穿
•
老年人血液循环降低，新陈代谢的速度减慢，机体自 动调节功能下降，对外界环境变化很敏感，既怕冷，又 怕热。穿的方面要求方便、透气、松软、保暖、轻巧。 随着经济的发展，我国的老年人尤其是城市老年人，有 稳定的退休保险金，有可靠的经济保障，有更多的休闲 时光，会更注重服饰的外在美，希望从服饰上使自己看 上去年轻，自我感觉更精神。
小结：
• 1、老年消费的心理分析
• A、老年人的生理、心理变化特征
•
失落感、怀旧心理、自尊心理
•
•
• • •
B、老年人的消费特点
1、吃：低糖、低盐、低胆固醇、低脂肪、多蛋白质、高钙
2、穿：方便、透气、松软、保暖、轻巧 3、住：讲究以静为主，环境优雅，活动场所适宜，交通便利，装修上注意使用 上
的安全性
2.求方便、安全、服务周到
向，不爱幻想，感知能 力差，体力相对不足。 在购物过程中，希望能 方便地买到称心如意商 品，有安全感，并能得 到优质的服务。老年人 自觉体力不足，记忆力 差，认知能力减弱，行 动缓慢，在购买过程中 不愿意拥挤排队，购买 时常表现出犹豫不决， 特别需要营业员照顾。
• •
6、储：报纸、增值
• C、老年消费的心理特点
• 1、惯性强： • “老字号” • 2、求方便、安全、服务周到： • 方便地买到称心如意商品，有安全感，并能得到优质的服务 • 3、重实惠、理智强 • 商品的经济实用性、质量可靠性、使用方便性
（二）老年消费特点
• 低糖、低盐、低胆固醇、低脂肪、多蛋白质、高 钙的绿色食品正是老年人的需求。只要有利于健康长寿， 就舍得花钱，价格不会成为太大障碍。
• 2.穿
•
老年人血液循环降低，新陈代谢的速度减慢，机体自 动调节功能下降，对外界环境变化很敏感，既怕冷，又 怕热。穿的方面要求方便、透气、松软、保暖、轻巧。 随着经济的发展，我国的老年人尤其是城市老年人，有 稳定的退休保险金，有可靠的经济保障，有更多的休闲 时光，会更注重服饰的外在美，希望从服饰上使自己看 上去年轻，自我感觉更精神。
小结：
• 1、老年消费的心理分析
• A、老年人的生理、心理变化特征
•
失落感、怀旧心理、自尊心理
•
•
• • •
B、老年人的消费特点
1、吃：低糖、低盐、低胆固醇、低脂肪、多蛋白质、高钙
2、穿：方便、透气、松软、保暖、轻巧 3、住：讲究以静为主，环境优雅，活动场所适宜，交通便利，装修上注意使用 上
的安全性
2.求方便、安全、服务周到
向，不爱幻想，感知能 力差，体力相对不足。 在购物过程中，希望能 方便地买到称心如意商 品，有安全感，并能得 到优质的服务。老年人 自觉体力不足，记忆力 差，认知能力减弱，行 动缓慢，在购买过程中 不愿意拥挤排队，购买 时常表现出犹豫不决， 特别需要营业员照顾。
老年人消费心理解析
老年人在购买产品时，更注重产品的实用性和功能性，而 非仅仅追求外观设计。因此，产品设计中应突出实用性特 点，以满足老年人的需求。
易用性需求
老年人对产品的易用性有较高要求，因此产品设计应简单 易懂，操作方便，以减少使用上的困难。
健康关注
老年人更加关注健康问题，因此产品设计应尽量减少对健 康的不利影响，例如避免产生噪音、电磁辐射等。
老年人的消费习惯心理
节俭消费
老年人经历过艰苦岁月，养成了节俭的生活习惯，注重节约和实用性。他们注重 产品的实用性和耐用性等。
谨慎选择
老年人在购买时通常会谨慎选择，避免不必要的风险和浪费。他们注重产品的品 质、安全性和可靠性等。
03
老年人消费市场分析
老年人消费市场的现状
消费需求稳定
老年人通常具有稳定的消费需求，他们注重生活品质和健康，对医 疗保健、休闲娱乐、生活用品等方面的消费需求较为固定。
消费观念转变
随着社会经济的发展和消费观念的 转变，老年人对生活品质和健康的 要求不断提高，消费意愿和消费能 力也在逐渐增强。
新兴消费市场涌现
随着互联网和移动支付的普及，老 年人也开始尝试网购、移动支付等 新兴消费方式，这也为商家提供了 新的市场机会。
老年人消费市场的趋势
个性化需求
随着老年人消费需求的不断升级，他们对产品和服务的需求也更加个性化。商家需要关注老年人的不同需求，提供个性化的产品和服务。
多的促销和优惠活动。
在渠道选择上，可以考虑与相关 企业合作，如与医疗机构合作推 出医疗保健产品，与药店合作推
出药品等。
促销策略建议
在促销方式上，可以选择老年人较为喜欢的电视广告、报纸广告、口碑 传播等方式进行宣传和推广。
推出一些针对老年人的促销活动，如满减、折扣、赠品等，吸引老年人 进行购买。
易用性需求
老年人对产品的易用性有较高要求，因此产品设计应简单 易懂，操作方便，以减少使用上的困难。
健康关注
老年人更加关注健康问题，因此产品设计应尽量减少对健 康的不利影响，例如避免产生噪音、电磁辐射等。
老年人的消费习惯心理
节俭消费
老年人经历过艰苦岁月，养成了节俭的生活习惯，注重节约和实用性。他们注重 产品的实用性和耐用性等。
谨慎选择
老年人在购买时通常会谨慎选择，避免不必要的风险和浪费。他们注重产品的品 质、安全性和可靠性等。
03
老年人消费市场分析
老年人消费市场的现状
消费需求稳定
老年人通常具有稳定的消费需求，他们注重生活品质和健康，对医 疗保健、休闲娱乐、生活用品等方面的消费需求较为固定。
消费观念转变
随着社会经济的发展和消费观念的 转变，老年人对生活品质和健康的 要求不断提高，消费意愿和消费能 力也在逐渐增强。
新兴消费市场涌现
随着互联网和移动支付的普及，老 年人也开始尝试网购、移动支付等 新兴消费方式，这也为商家提供了 新的市场机会。
老年人消费市场的趋势
个性化需求
随着老年人消费需求的不断升级，他们对产品和服务的需求也更加个性化。商家需要关注老年人的不同需求，提供个性化的产品和服务。
多的促销和优惠活动。
在渠道选择上，可以考虑与相关 企业合作，如与医疗机构合作推 出医疗保健产品，与药店合作推
出药品等。
促销策略建议
在促销方式上，可以选择老年人较为喜欢的电视广告、报纸广告、口碑 传播等方式进行宣传和推广。
推出一些针对老年人的促销活动，如满减、折扣、赠品等，吸引老年人 进行购买。
《消费心理与行为分析》PPT课件
1.感觉的种 类
• 外部感觉 和内部感 觉
2.感觉的感 受性
• 感受性即 感觉器官 对适宜刺 激的感觉 能力。
,3.感觉的适 应
• 这是相同 刺激物持 续地作用 于某一特 定感受器， 而使感受 性发生变 化的现象。
4.感觉的对 比
• 这是两种 不同刺激 物作用于 某一特定 感受器而 使感受性 发生变化 的现象。
消费者行为
• 指消费者在一系列心理活 动的支配下，为实现预定 消费目标而采取的各种反 应、动作、活动和行动， 简称消费行为。
2 分析消费心理与行为的重要性
1.可以发现 市场机会
2.有利于制 定营销策略
3.有利于提 高消费者自 身素质
3 消费心理与行为分析的主要内容
谁购买（who) 购买什么(what) 什么时间购买(when) 什么方式购买(how) 什么地点购买(where) 谁参与购买(who) 为什么购买(why)
• 特征：目的性、选择性、行动性。
➢ 消费者意志过程的实现：在购买活动中，消费者对商品的意志过程可
分为两个阶段。
【小资料】
10-10-10人生抉择策略
➢ 美国心理专家苏·威尔士在最新出版的《10-10-10：改变人生的观念》中 表示：预测未来会帮你意识到什么对你更重要，从而做出正确选择。这种 策略要求我们假想在未来的10分钟、10个月到10年期间，事态发展会导 致何种结局。
胆汁质
（烈性子） 直率，愿用言谈表白内心；热情，易怒；精力充沛，
外
向
做事果敢；缺乏耐性；固执。
型
情绪发生的快而多变，表情丰富，思维、言语和动
多血质
（急性子） 作敏捷；乐观，亲切，善于交际；活泼好动，富有
老年人群体消费心理分析
老年人消费行为特征
1. 在购买方式的选择上，老年消费者多数选择在大商场和离家较近的商店购买。这是 因为大商场所提提供的商品一般在质量上可以得到保障，而且在购物环境和服务方面也 有较大优势。老年消费者的体力相对以前有所下降，他们希望能够在比较近的地方买到 自己满意的商品，并且希望能够得到周到的服务，如商品咨询、导购服务、运行较慢的 自动扶手电梯和舒适的休息环境等。
2.注重实用，追求方便
老年人对商品实际的功用比较注重，选择商品以方便、实惠为主。由 于年龄的关系，老年人在购买过程中，希望有一个良好、方便的购物 环境。因此，对于老年用品，操作要简单，说明书和价格标签要清晰 明了。同时，手续简洁、服务周到也会增加老年消费者的满意程度。
老年消费者的心理特点（2）
3.健康支出和兴趣支出明显增大
2.但是，我们可以发现，过去人们常常认为大部分老年人属于习惯 性消费者的观念是不正确的。随着时代的进步和生活节奏的加快，老 年人表现出适应新环境和新事物的能力和愿望，方便使用才是他们真 正考虑的因素。从图中我们还可发现属于经济型的老年消费者占的比 重并不高，由此可见，现在的老年消费者已不是我们想象中的那种只 求价格便宜的消费者了。他们在购买商品时会考虑各方面的因素，价 格只是他们考虑的因素之一。
老年消费者的购买动机（1）
1.随着年龄增加，他们的消费经验也不断地增加，哪些商品最能满 足自己的需要他们心中有数，因此他们会多家选择，充分考虑各种因 素，购买自己满意的商品。有20％的老年消费者属于习惯型的消费者。 他们通过反复购买、使用某种商品，对这种商品有着较为深刻的印象， 逐渐形成固定不变的消费习惯和购买习惯，且不会轻易改变这种习惯。 老年人的习惯购买心理还表现在：对于不了解的商品不轻易采用，极 少发生冲动性购买。
不同人群的消费心理分析(完整)
针对的营销思路
2、商品款式应与老年人明确区别
中年人的喜好，随着年龄增加，逐渐会与老年人趋同。例如，服装方面：简单大方的夹克式样。 但，人都是害怕变老的。尤其是真正在慢慢变老的中年人。 市场中，商家往往将中年人跟老年人划入一类。真正属于中年 人的商品非常少。
针对的营销思路
3、商品介绍以经济实用为主
我们老龄人口不断增多，预计到2050 年，60岁以上老人将得到4亿，占总 人口超过25%。
银发市场，也是一座可持续开发的金 矿。
老年人的市场
思考： 1、老年人的消费心理是怎么样的？ 2、跟其他年龄段的区别在哪里？
消费心理1
购买和使用商品时具有很强的习惯心理。
习惯，一旦养成，是很难改变的。比如很多城市中，老年人散步时依旧习惯把空置的塑料瓶捡 回家。这就是年轻时养成的节省习惯。其实，很多老年人的家庭条件早已富裕。
中年人的阅历广泛，富于理智，冲动性小。 生活经验不断积累，情绪一般平稳，很少出现冲动性购买行为。 多以理智来支配自己的行为，在消费中会仔细比较，注重商品实际效用。
消费心理2
消费富于计划性，精打细算
中年人的压力较大。上有老人要赡养，下有子女要抚养。 经济条件的限制，促使中年人必须精打细算，勤俭持家，在消费中量入为出，很少会盲目购买。
消费中个性特点逐渐加强
儿童的消费模仿性往往很强，但随着年龄增长，逐渐有了对商品的评价意识，开始强调与众不 同。例如：小孩子说：我才不要跟他们一样的玩具。
儿童的消费心理3
消费情绪趋于稳定
儿童消费情绪极不稳定，往往见什么要什么，父母不给就大哭大闹。但随着年龄的增长，接触 社会环境程度的加深、意志的增强，情绪逐渐趋于稳定。
中年人的特点
这类人群，指35岁以上至退休年龄阶段的人。上有父母下有子女。年龄 增加，负担增重，扮演的角色众多，思考和要求也相对较高。
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喜欢对自己好的人
希望子女幸福 留念过去喜欢的东西 喜欢别人同情、理解
中老年妇女喜欢嫉妒 异性
四、乐趣方面
喜欢热闹
把联谊会办成中老年人俱乐部
喜欢娱乐
让他们尽情的歌唱、欢舞
喜欢忆旧
成为他们最好的倾诉对象
喜欢旅游
帮助他们实现心愿
喜欢传统的东西 在联谊会上播放《红梅赞》等老歌
朋友、亲戚的去世并 自然在心底里联想到 自己
谈一些鼓励他们积极 向上的话；
以自己的爱心打动他
们
二、自尊方面
喜欢独立自主
许多中老年人喜欢独 立自主，不喜欢他人 干预自己的思想、经 济、婚姻爱情及生活 习惯
对策
摸清他的心理，顺 着他的思想倾向和 他沟通；
赞扬他的为人；
支持他的想法。
喜欢别人尊重
顾客的心理状态是因年龄、性别、职业、 经济条件、文化修养、阅历、爱好、性格等方 面而各不相同的。
你了解中老年人吗
中老年人在想些什么？ 他们在干些什么？ 他们都缺些什么？ 他们想说什么？
他们想干什么？ 他们想要什么？
中老年人生活保健心理倾向与对策
一、健康方面
希望青春再现：喜欢 回忆过去青春风采并 采取有效措施,让自
老年人消费行为特征
感觉型顾客
视觉型顾客
听觉型顾客
老年人消费行为特征
1. 在购买方式的选择上
2.在购物的陪伴方式上
3. 对于广告对老年消费者的影响程度问 题
老年人消费行为的演进历程
特点： 心理惯性强 价格敏感度高 注重实际 补偿性消费特征
老年人消费行为的演进历程
特点： 消费观念年轻化 消费心理成熟化 家庭角色弱化 补偿心理强化 “隔代”消费比重大
共勉词
谢无 因
谢悔 为
ห้องสมุดไป่ตู้
大选 爱
这前景，是何等的光明！！
中老年人是全世界最大的医药
保健品消费群体
我国现有老年人 1.3亿,全球老年人高 达5.8亿!
老人阶层,是个健 康观念越来越成熟、 经济收入越来越稳定 的阶层，因此，必然 是个购买力旺盛的庞 大的医疗保健品的消 费群体。
你了解顾客吗？
在产品的推销活动中，能够在最短的时间 内洞察顾客心理，采取相应的措施，树立起营 销员及产品的形象，从而引起顾客对产品的兴 趣，进而促进顾客的心理变化，最终实施购买， 是一种技巧，也是一门学问。
俗话说：瓜子不饱暖 人心；
陈红的《常回家看看》
要成为他们的“子 女”。
会感动全国的中老年人。
喜欢有人关照 喜欢别人说自己年轻 喜欢出头露面 喜欢表现自己 喜欢争强好胜 喜欢别人恭维 喜欢别人称赞过去的荣誉
关心他
赞美他
迎合他
三、情感方面
喜欢有人呵护 喜欢有人陪伴 希望老伴年轻健康
喜欢接近年轻漂亮的 异性
对策：
以事实证明你的产品 有焕发青春的功效， 是最聪明的推销话术！
己尽可能的年轻一些，
是不少女性中老年人
的心态。
希望保持健康
他们人人都希望自己 保持健康：
不遭受痛苦 不拖累子女 享受天伦之乐
对策
生动讲述保健与享受 生活的关系
讲述自己健康是子女 最大的心愿
希望减轻病痛
高血压、糖尿病、顽 固性失眠、关节炎、
思路就是财路
《中国药业》2002年6月20日载文认为：随着 我国经济的发展，医药市场的容量将会不断扩 大，年产值将快速增长。2000年国内医药保健 品销售额为1508 亿元，2001年为1780亿元，比 2000年增长了11.4%,是1980年70亿元的25倍,平 均年增长率13%。2002年达2000亿元左右，预 计2005年可达到2500亿元，2010年将达到4300 亿元，2020年将达到13000亿元！
对策:
中老年人年龄大了， 资格也老了，喜欢别 人象过去自己有职有 权有能力时一样尊重 自己；
极力地、真诚地尊重 他们的人格、感情、 习惯；
赢得他们的好感；
惟恐别人嫌自己老了， 不中用了。
喜欢子女孝顺
对策
中老年人的感情需求压倒经
济需要；
家访时，带一份带着 温馨情谊的小礼物；
今后，经济条件好的中老年 人会越来越多，他们不一定 缺钱；
对策 “1”和“0”的故事
肩周炎等慢性病的 痛
苦长期折磨着中老年 健
人的身体和灵魂，他 们恨不得有什么灵丹
金
康钱
职 位
家 庭
名 利
妙药能够使自己迅速
解除病痛的折磨而不
惜重金！
希望延缓衰老
对策
过去许多美丽的梦想 引导他们：现在有条件 因为政治、经济、环 了，但是人却渐老了；
境、职业等因素的制 如何才能使自己60岁的
喜欢新奇
给他们讲健康新闻
五、社交方面
喜欢家族聚会 抓住机遇
喜欢亲友聚会 插上一足
喜欢老人聚会
茶馆、书馆、小戏院、街头巷 尾等地方，都是老年人聚会、 交流思想、排除寂寞的好地方。
认真策划
中老年人消费心理
质优价廉、便宜实惠 的心理需求；
质优物美的高科技心 理需求；
健康第一的心理需求；
目录
1. 思路就是财路 2. 你了解顾客吗？ 3. 你了解老年人吗？ 4. 老年人生活保健心理倾向与对策 5. 老年消费者的心理特点 6. 购买商品时考虑因素 7. 老年消费者的购买动机 8. 老年人消费行为特征 9. 老年人消费行为的演进历程
思路就是财路
到底哪类项目才是“投资少见效快、回 报率高，市场前景广阔”的最佳项目呢?
约未能实现，是许多 身体有30岁的心脏、40
中老年人深藏心中的 岁的精力、50岁的容颜
遗憾！
呢？
感叹不已！
科学研究证明：人的寿 命完全可以达到120-150
岁的，关键是保健！
怕死、珍惜生命
中老年人几乎 都恐 对策
惧死亡，他们经常恐 不要直接与他们单独 惧地叹息同学、同事、 谈论死亡的话题；
攀比心理的消费心理
算一笔账 权威论证 宣传到位 介绍其邻居用后感受
购买商品时考虑因素
实用性 质量可靠 方便实用 经济合理 舒适安全
补偿性消费
老年消费者的购买动机
随着年龄增加，他们的消费经验也不断 地增加，哪些商品最能满足自己的需要 他们心中有数，因此他们会多家选择， 充分考虑各种因素，购买自己满意的商 品。有20％的老年消费者属于习惯型的 消费者。他们通过反复购买、使用某种 商品，对这种商品有着较为深刻的印象， 逐渐形成固定不变的消费习惯和购买习 惯，且不会轻易改变这种习惯。
希望子女幸福 留念过去喜欢的东西 喜欢别人同情、理解
中老年妇女喜欢嫉妒 异性
四、乐趣方面
喜欢热闹
把联谊会办成中老年人俱乐部
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让他们尽情的歌唱、欢舞
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摸清他的心理，顺 着他的思想倾向和 他沟通；
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顾客的心理状态是因年龄、性别、职业、 经济条件、文化修养、阅历、爱好、性格等方 面而各不相同的。
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中老年人在想些什么？ 他们在干些什么？ 他们都缺些什么？ 他们想说什么？
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中老年人生活保健心理倾向与对策
一、健康方面
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老年人消费行为特征
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老年人消费行为特征
1. 在购买方式的选择上
2.在购物的陪伴方式上
3. 对于广告对老年消费者的影响程度问 题
老年人消费行为的演进历程
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老年人消费行为的演进历程
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我国现有老年人 1.3亿,全球老年人高 达5.8亿!
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你了解顾客吗？
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他们人人都希望自己 保持健康：
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对策:
中老年人年龄大了， 资格也老了，喜欢别 人象过去自己有职有 权有能力时一样尊重 自己；
极力地、真诚地尊重 他们的人格、感情、 习惯；
赢得他们的好感；
惟恐别人嫌自己老了， 不中用了。
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济需要；
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今后，经济条件好的中老年 人会越来越多，他们不一定 缺钱；
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人的身体和灵魂，他 们恨不得有什么灵丹
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名 利
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惜重金！
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对策
过去许多美丽的梦想 引导他们：现在有条件 因为政治、经济、环 了，但是人却渐老了；
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中老年人消费心理
质优价廉、便宜实惠 的心理需求；
质优物美的高科技心 理需求；
健康第一的心理需求；
目录
1. 思路就是财路 2. 你了解顾客吗？ 3. 你了解老年人吗？ 4. 老年人生活保健心理倾向与对策 5. 老年消费者的心理特点 6. 购买商品时考虑因素 7. 老年消费者的购买动机 8. 老年人消费行为特征 9. 老年人消费行为的演进历程
思路就是财路
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约未能实现，是许多 身体有30岁的心脏、40
中老年人深藏心中的 岁的精力、50岁的容颜
遗憾！
呢？
感叹不已！
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岁的，关键是保健！
怕死、珍惜生命
中老年人几乎 都恐 对策
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