自行车俱乐部的经营和思考

《自行车俱乐部的经营和思考》

一、为什么要建自行车俱乐部

1、运动自行车是一种体验式消费，越是高档的自行车越是要让人觉得满足感才能卖出去。曾经看到有一个开大奔的客户去店里买车，结果只买了辆一千块的，其实以他的经济实力买10万的都没问题，可为什么不买呢？客户回答了一句话“不知道买那么贵的车能干嘛”，当客户无法体验到骑行快乐的时候，贵的车对他是没有价值的。

2、组建骑行俱乐部可以使客户参加活动，体验骑行的快乐，从而让其感觉物有所值，希望进一步获得更大的满足感而促进销售。

二、消费者参加俱乐部想获得什么

1、认识更多的人，小圈子朋友很重要。

2、和熟悉的人在一起玩，获得、分享更多骑行快乐。

3、圈内的认同感。

4、有人组织活动，带着玩，省心省力。

三、建立自行车俱乐部的目的是什么

1、聚集人气，人带人，通过口碑传播带来更多客户，促进销售。

2、通过组织活动发掘潜在消费力。

3、培养忠诚消费群。

4、熟悉、信任的客户不讲价，获取更多利润。

四、一切的经营从消费者需求分析开始

1、俱乐部内的人员对骑行需求是不一样的，大锅烩式的骑行活动时间长了会流失客户（此点也结合店内销售产品的属性来调整）。

2、有喜欢FB骑游的：

A、单程30KM以内，强度不大，周末郊外骑骑车，FB吃喝。

B、这类的都是不讲专业，只求玩乐的，骑骑车，在农庄吃些有机野味是他们的最爱。

C、后勤很重要，这些人没专业性，保障一定要做好，吃喝玩的地方一定要找好。

D、喜欢分享，玩的高兴就拉朋友来买车一起玩。（非常棒的消费群，一定要重点抓住）

3、有喜欢专业拉练的：

A、100KM/日以上，不讲究风景，只追求强度。

B、这些人讲究专业性，对器材要求高，一定要有强人带着，不管水平如何，拉练回来就开始对器材不满意，要升级，这类人是高档零件的消费群。

C、但这类人对零件一般很懂，如果你的价格没优势基本就都跑到TB去了，这类人要维护，想在他们身上赚钱很难，除非你有个专业非常牛X的技量或领队，能让他们崇拜。

4、有喜欢山地越野的：

A、一般都是初级越野玩，不喜欢山马党，自称越野党，在乎玩乐的刺激，吃喝也是很必要的。

B、这类人同样是追求装备的，而且山地越野对器材损耗大，对零件销售很有帮助，当然前提和上面一样，一定要有技术牛X的技师或领队。

5、有喜欢玩器材的

A、这类人专业知识半桶水、骑行水平很一般，不在乎训练，只追求装备，就跟玩相机的不讲技术，只讲器材一样。

B、混来混去的一群人，一定要维护好，当然前提和上面一样，一定要有技术牛X的技师或领队。

五、俱乐部活动的逐步分级推进

1、俱乐部刚成立的时候人少，主要是第一类的郊游骑行用户，一定要服务好，拉更多的人进来。

2、超过15人以后，俱乐部运行一段时间后，玩的习惯就有不同了，要根据不同的人组织不同形式的活动。

3、如果想大搞就要组织不同形式、不同强度的活动。

4、再大一些就会分流了，俱乐部只会保留初中级的车友，跨入专业和发烧的车友会流失掉，找属于自己的圈子玩了。

六、俱乐部活动基本分类

1、FB郊游类、山马骑行类、公路拉练类、山地越野类、长途旅行类、长假远行类。

2、根据不同的分类，再分不同时长、不同强度的活动。

3、俱乐部活动一定要定期、定时、定点，养成习惯。

七、圈子的养成与习惯惯性是非常可怕的营销力量

1、人是群体性动物，都是希望获得别人认可并追随大众的。

2、圈子一量形成就很难离开。

3、所有活动一定要形成流程。

A、路线确定：户外有风险，活动要探路，路线要有趣，内容要期待。

B、活动发起：尽量找有话语权的车友发起。

C、后勤保障：爆胎、受伤、补水怎么办？

D、现场组织：联系、确认、组织，不能落下一个人。

E、活动纪律：不带头盔？乱骑机动车道？要守纪律。

F、事后分享：图片骑游贴、技术讨论贴、没有分享怎有快乐。

G、问题总结：内部总结，外部总结，哪好哪不好，下次要改。

六、一些道理

1、“玩”是什么？左“王”右“元”，玩到最嗨钱自然就来了。

2、俱乐部内要公平、公正、公开，做人非常关键。

3、不要太商业化、太功利，没人喜欢这样玩。

4、来玩的人并不很在乎钱，不用什么钱都你出，大家AA即可。

5、活动如果收费，那就老实点，别为小钱失大钱。