酒店定价策略定价步骤

政策与程序

POLICIES & PROCEDURES

本制度从产品本身的成本、消费者需求和竞争者的定价策略等考虑因素出发按照一定的步骤制定价格，通过准确的定价步骤制定出符合企业发展战略的价格决策。

总经理

总监级以上成员

成功的定价是一个持续不断的过程，定价的步骤既要适合饭店新产品定价，也适合于适应市场情况的价格调整。

一、数据收集

定价所需要收集的数据是十分复杂的，它至少需要包括以下几种：

1、成本核算：与特定的定价策略相关的增量成本和可避免成本是什么？

●包括制造、顾客服务和技术支持在内的销售增量变动成本（不是平均成本）是什么？

●在什么样的产量下半固定成本将发生变化，这个改变值是多少？

●以某个价格销售产品，什么是可避免的（不是沉没的）固定成本？

2、确认消费者：哪些是潜在的消费者，他们为什么购买这个产品？

●对于消费者来讲，产品或服务的认知价值是什么？

●其他因素是如何影响消费者的价格敏感性的？

●顾客感受到的价值的差异以及非价值因素的差异是如何影响价格敏感性的？如何根据

差异将消费者划分成不同的细分市场？

●一个有效的营销和定位战略如何影响顾客的购买愿望？

3、确认竞争对手：目前或潜在的能够影响市场盈利能力的竞争对手是谁？

●谁是目前或潜在的关键竞争对手？

●目前市场上，竞争对手的实际交易价格（与目录价格不同）是多少？

●从竞争对手以往的行为、风格和组织结构看，他们的定价目标是什么？它们追求的是

最大销售量，还是最大利润率？

●与本酒店相比竞争者的优势和劣势是什么？他们的贡献毛利是高还是低？声誉是好还

是坏？产品是高档还是抵挡？

二、策略分析

策略分析阶段也包括成本、消费者和竞争三方面。

1、财务分析：对于潜在的价格、产品或促销变动，销售量需要变化多少才能增加利润？对于新

产品或新市场，销售量应至少达到多少才能回收固定成本？

2、市场细分：不同细分市场的顾客的价格敏感度不同，购买动机不同，为他们服务的增量成本

也不同，如何给不同的细分市场定价？如何能最有效地向不同细分市场的顾客

传达产品的价值信息？

3、竞争分析：竞争者对酒店将要采取的价格变动会做出什么反应？他们最可能采取什么行

动？竞争者的行动和反应将如何影响酒店的盈利和长期生存能力？

4、制定战略：财务分析阶段的最终结果是得到一个指导未来业务的规划。对于大酒店，成

本、顾客和竞争信息分别有不同人员掌握，只有规范的决策过程才能使决策人员

确信所有的信息都体现在定价决策中。

一、由总经理向新入职的总监对此制度进行讲解；

二、由总经理监督以上内容的进行情况；

SG-S&M-P&P-SE040

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