消费者行为学考试重点(选择)
消费者行为学---期末考试重点5篇
消费者行为学---期末考试重点5篇第一篇：消费者行为学---期末考试重点消费者行为学复习重点第一讲1.什么是消费者行为是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.影响消费者行为的个体与心理因素包括哪些（1）需要与动机（2）知觉（3）学习与记忆（4）信念与态度（5）个性（6）自我概念和生活方式3.影响消费者行为的环境因素包括哪些（1）文化（2）社会阶层（3）社会群体（4）家庭（5）情境因素（6）营销因素4.消费者决策过程（1）认知与信息搜集（2）评价与购买（3）购后行为5.消费者行为研究的类型（1）定性研究包括深入访谈、集中小组、隐喻分析、拼图研究以及投影法。
这些方法经过高度训练的访谈-分析，往往带有主观性。
因为样本很小，所以研究结果不能推广到更大的人群。
主要目的是为了获得关于促销活动与产品的新观点，而这些内容的具体方面可以通过更广泛的研究来测试。
（2）定量研究包括实验法、调查法和观察法。
这种方法被看做实证性的，主要用于预测消费者行为。
研究的结果是描述性的，如果数据收集是随机的，结果可推广到更大的人群。
（3）定性和定量相结合利用定性研究结果来发现新的创意或开发宣传战略，利用定量研究的结果来预测消费者对各种宣传的反应。
6.消费者行为研究的具体方法（1）观察法是在自然情况下，有计划、有目的、有系统地直接观察被研究者的外部表现，了解其心理活动，进而分析其心理活动规律的一种方法。
（2）实验法是有目的地严格控制或创设一定的条件，人为地引起某种心理现象产生，从而对它进行分析研究的方法。
实验法有两种形式：实验室实验法和自然实验法。
（3）调查法调查法是从大量消费者中系统收集信息的方法。
调查可以采用邮寄问卷、电话访问和人员访问等方式。
（4）访谈法访谈法是指调查者与消费者进行面对面有目的的谈话、询问，以了解消费者对所调查内容的态度倾向、人格特征等的方法。
访谈法可以分为结构式访谈和非结构式访谈两种。
消费者行为考试重点
消费者行为学考试重点归纳：一、消费与消费者行为？PPT第4页消费者（广义）：购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
消费者（狭义）：购买、使用各种消费品或服务的个人与住户（household）二、消费者行为研究的主要内容（基本框架）（PPT第5页）三、什么是文化？文化：知识、信念、艺术、法律、伦理、风俗和其他由大多数社会成员所共有的能力、习惯等构成的复合体。
文化的核心是信仰与价值观文化通过“设置”行为规范，激励与约束人的行为四、文化三个方面1、他人导向价值观——反映的是对社会个体与群体的相互关系的基本看法。
2、环境导向价值观——反映的是社会对环境（经济、技术和物质）相互关系的看法。
3、自我导向价值观——反映的是生活目标与实现的途径与方式的基本看法。
五、如何解决家庭冲突？（PPT27~32页，自行总结o(^_^)o）六、群体类型？1、群体：存在隐含或者明确的关系2、参照群体：群体的看法和价值观被个人当成行为的基础3、群体的划分标准成员资格：是否属于群体社会联系强度：首要群体、次要群体接触类型：直接、间接吸引力：背离群体或者厌恶群体、仰慕群体或者渴望群体七、参照群体对消费过程的影响？1、影响的三种方式信息性影响：从参考群体处获得有用的信息规范性影响：行为符合群体的价值观。
认同性影响：群体价值观成为个人价值观八、意见领袖？意见领袖对消费者的影响？（PPT36页）Me的总结：意见领袖影响他人态度和行为，他们可能是率先购买新产品，与消费者类似，有无偏见的知识权，他们可能也是革新传播者，意见征询者，但是即便是通才型的意见领袖，也往往只专注于某些宽泛的领域。
九、知觉的基本特征（重点为知觉的整体性和恒常性及基本内容）1、知觉的整体性——把多种属性构成的事物组织为一个统一的整体的特性格式塔学派的心理学家指出：对整体的知觉不等于并且大于个别感觉的总和。
格式塔学派提出的知觉组织原则被普遍接受,也称格式塔原则,主要包括以下几条规律：接近性、相似性、连续性、封闭性。
消费者行为学考试重点
亚伯拉罕．马斯洛(Abraham Harold Maslow, 1908-1970)生平
出生于纽约市布鲁克林区。美国社会心理学家、人格理论家和比较 心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家,心理学第三势力的 领导人。曾任美国人格与社会心理学会主席和美国心理学会主席 （1967），是<<人本主义心理学>>和<<超个人心理学>>两个杂志的首 任编辑。
自我实现需求 （自我发展与实现）
受尊需求 （自尊、表扬、地位） 社会需求（爱与归属感）
安全需求（防护、保障）
生理需求（饥饿、干渴）
（一）基本观点 1. 五种需要象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完 全固定的，可以变化，也有种种例外情况。 2. 一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求 更高一层次的需要 3 .五种需要可以分为高低两级。低级的需要通过外部条件就可以满足； 高级需要，通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的 需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有 一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更 高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需 要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。 4. 马斯洛和其他的行为科学家都认为，一个国家多数人的需要层次结 构，是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育 的程度直接相关的。再不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数 比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小；在发达国家，则刚好相 反。在同一国家不同时期，人们的需要层次会随着生产水平的变化而变 化
（三）消费行为学研究消费者心理发展、变化的一般趋势 。
消费者行为学考试复习重点
1.消费者行为学：消费者行为是“感情、认知、行为以及环境因素之间的动态互动过程，是人类履行生活中交换职能的行为基础”。
2.消费者需要：指消费者对某一商品和劳务形式存在的消费欲望和要求，也称消费需求。
特征：多样性、发展性、层次性、伸缩性、周期性、互补性和互替性。
3.动机对消费者行为的影响：唤醒（使消费者处于较高水平的唤醒或激活状态）、方向（动机决定行为方向）、维持和强化（动机的作用表现为一个过程）3.自我概念：是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。
构成：自我认知（即对自己各种身心状况、人—我关系的认知）、自我情感（即伴随自我认知而产生的情感体验）、自我意向（即伴随自我认知、自我情感而产生的各种思想倾向和行为倾向。
它常常表现于对个体思想和行为的发动、支配、维持和定向）。
4.自我概念与消费行为的关系：消费者的消费行为可能只有很少部分受到产品的功能性价值影响，更多地是受消费者所觉察到的产品之象征意义的影响。
简言之，消费者所购买的和所拥有的产品是他的自我概念的反映，他认为自己是什么样的人或者希望成为什么样的人，他就倾向于购买什么样的产品。
在这里起作用的有两个原则，即追求一致性原则和增强愿望原则。
追求一致性原则意味者消费者根据他的实际自我概念而消费，他认为自己实际上是什么样的人，他就会根据自己在现实生活中的不同环境中的不同角色来消费产品。
另一方面,在内心深处，消费者有一种想要成为什么样的人的理想和深切愿望，他也可能会采取行动来接近这些理想从而加强他的自尊。
5.生活方式：指消费者个体在与其环境发生交互作用的过程中所形成和表现出来的，并且有别于他人的活动、兴趣和态度的模式。
6.AIO方法：AIO方法属于心理描述法，它是通过消费者的活动(activity)、兴趣(interest)和意见(opinion)来描述消费者的生活方式。
可分为一般性问题的AIO清单和具体问题的AIO 清单。
不管采用什么类型的AIO问题，在通过调查得到相关数据后，都要进行心理描述分析。
消费者行为学考试重点知识
1、性格的社会类型学说:按照人的社会价值取向将性格划分为理论型、社会型、经济型、权力型、审美型、宗教型六种类型2、心理过程包括哪些:指人的心理形成及期活动的过程。
它包括认识过程、情感过程和意志过程。
认识过程是人们认识事物现象的心理活动过程，它包括感觉、知觉、记忆、想象和思维。
丰富的认识心里元素，不仅是消费者接受、存储、加工和理解各种商品和劳务信息的过程，也是消费者更准确的定位商品或劳务的心理过程。
由于客观事物与人存在某种联系，人在认识客观事物的过程中总会产生一定的态度和主观体验，引起满意、喜爱、厌恶、恐惧等心理活动，这就是情感过程。
人对客观事物不仅感受、认识，还要处理、改造，人自觉的支配行动以达到预期目标的心理活动过程叫意志过程。
3、感觉和知觉的区别：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个属性各个部分综合的整体的反映。
感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深入和发展。
（拓展——感觉的种类及其规律：外部感觉、内部感觉规律--感觉阀限、感觉适应、感觉的对比；知觉的种类及其特征：空间知觉、时间知觉、运动知觉特征—知觉的选择性、理解性、整体性、恒常性影响消费者知觉的主要因素：主观—消费者的知识、经验、态度、期待以及需要与动机等；客观—刺激变化的大小、强度、色彩、对比、位置、距离、动态与静态以及服务等。
）4、记忆的三个环节：识记、保持、回忆或再认。
识记是识别和记住事物从而积累知识经验的过程。
他是记忆过程的第一个基本环节。
保持是巩固已经获得的知识经验的过程，它的对立面是遗忘。
实际上，保持就是防止遗忘的心理活动。
它是记忆的第二个基本环节。
如何知道过去的知识经验已在头脑中保持，其识记后的结果可以通过回忆或再认的方式表现出来。
过去经历过的事物在头脑中重新呈现出来的过程称为回忆；过去经历过的事物再次出现时能够把他们辨认出来称为再认。
回忆和再认之间的主要区别在于：再认是在感知过程中进行的，而回忆则是在感知之外，通过一定的思维活动进行的。
消费者行为学考试重点 必过
第一章一、消费者行为学的研究对象和内容（一）几个基本概念：消费、消费者、消费者心理、消费者行为1、消费（1）广义消费：生产与生活消费；（2）狭义消费：生活消费——这是消费者行为学研究的对象。
2、消费者（1（可以是一个人也可能一群人，也可能是团体）（2）从三方面理解消费者①从消费过程中考察消费者参与消费者购买过程和使用过程的人，包括需求者、购买者、使用者（三者不一定完全统一，可以分离），可以是倡议者、影响者、决策者、购买者、使用者。
不同类型的购买行为角色②从消费品的角度考察消费者对于某一消费品在同一时空范围内，消费者可以作出不同的反应，可分为即现实消费、潜在消费者(未来消费)、永不消费，按此消费者分为现实消费者、未来消费者、永不消费者；作为某一消费者在同一时空对不同商品可能以不同身份出现，可能是现实消费者、未来消费者、永不消费者。
③从消费单位的角度考察消费者可分为个体消费者（包括个体的家庭消费）和团体消费者，前者与消费者个人的需求，也与个人货币支付能力直接相关，后者无关。
作为某个个体他可能扮演两种角色。
3、消费者心理和行为（1）消费者心理：在消费过程中发生的心理活动,消费心理即消费者在购买、使用和消耗商品及劳务过程中反映出来的心理态势及其规律。
消费者的个性是千差万别的、消费者经常会情感地非理智地采取行动、消费者在不同的时间行动也会不同，并且在不同时间对同一刺激经常有不同的反应、消费者能被影响和说服。
（2）消费者行为：消费者在消费心理支配下,对商品、服务等消费对象加以选择、评价、购买和使用的一系列行为活动。
4、消费者行为学：研究消费者在消费活动中的心理与行为特点规律,以便适应、引导、改善和优化消费行为的一门现代经营管理科学。
5、现代消费者行为学的产生与发展（1）萌芽时期：19世纪末到达20世纪30年代美国的凡勃伦的《有闲阶级》，谈到炫耀性消费，购买没有实用价值的度假别墅（2）应用时期：20世纪30年代到60年代，经济危机之后，供过于求，以销定产的出现，从卖方市场转向买方市场。
消费者行为学考试重点
消费者行为学名词解释1、社会阶层：是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。
2、消费者态度：消费者对于某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。
3、记忆：凡是人们感知过的事物、体验过的情感以及练习过的动作，都可以以映象的形式保留在人的头脑中，在必要的时候可以把它们再现出来，这个过程就是记忆。
4、刺激物的辨识：指消费者将某一刺激与另一类似刺激相区分的学习过程，或者说是消费者对相互类似的刺激予以不同反映的过程。
5、刺激物的泛化：指消费着对某种特定刺激所做的反映会扩大到其他相似刺激的反映中。
6、学习：指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
7、认识质量：消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解。
8、注意：理解为意识的指向性和集中性。
指向性是指消费者将意识指向某一营销对象，而离开其他对象。
集中性是指消费者对特定营销对象倾注比较多的心里资源。
9、刺激物的展露：刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。
10、感觉：人脑对于直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。
11、知觉：人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加工和解释的过程。
12、重复购买：指在相当长的时间内选择一个品牌或极少几个品牌。
13、品牌忠诚：是消费者对某一品牌形成偏好、试图重复选择该品牌的倾向。
14冲动购买：通常是指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
15、消费者满意：消费者对产品或服务的期望水高于认知的实际水平。
16、消费者不满：指消费者由于对于交易结果的预期与实际情况存在较大出入而引起的行为上或情绪上的反映。
简答题1、研究消费者行为的意义？答：①消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础。
②消费者行为研究为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据。
政府应制定什么样的法律，采取何种手段保护消费者权益，政府法律和保护措施在实施过程中能否达到预期的目的，很大程度上可以借助消费者行为研究提供的信息。
消费者行为学考试重点内容
（一）消费与消费者消费含生产消费和生活消费消费者是从事消费活动的主体，指那些对某种商品或服务有现实或潜在需求的人。
消费者分为现实消费者和潜在消费者现实消费者：指对某种商品有现实需要，并实际从事商品购买或使用活动的消费者。
潜在消费者：指当前尚未购买、使用或需要某种商品，但在未来可能对其产生需求并付诸购买及使用的消费者。
消费者需求的潜在状态是由于缺乏某种必备的消费条件所致：（1）需求意识不明确（2）需求程度不强烈（3）购买能力不足（4）缺乏有关的商品信息（二）消费者心理与行为消费者心理：消费者在消费活动中发生的各种心理活动。
消费者行为：指消费者以货币、信用或其他方式的支出而获得商品和劳务时所表现出来的各种反应与活动。
消费者心理与行为的关系：消费者心理是行为的基础，而行为是心理的表现。
二、消费者行为学的研究对象和内容（一）消费者的心理活动基础（二）消费者的购买行为（三）消费者群体心理与行为（四）消费者心理、行为与社会环境（五）消费者心理与市场营销消费者行为的学科性质和特点：1、综合性2、经济性3、发展性4、应用性一、消费者行为学产生的社会历史条件1、一方面是商品经济和生产力发展的客观要求。
2、另一方面是心理学等相关学科日益发展深化产物。
二、消费者行为学的学科化和发展1、卖方市场向买方市场的过渡2、1929年爆发的世界性经济危机3、1960年，美国心理学会成立了心理学科分会，标志着消费者心理学独立学科正式诞生。
后称为消费者行为学。
三、消费者行为学的研究现状与发展方向1.研究角度趋向多样化。
2.研究参数趋向多样化。
3.研究方法趋向定量化。
一、消费者行为学在我国的发展应用1、在高度集中的计划经济管理下，商品长期短缺、市场严重萎缩，这阻碍了我国关于消费者行为学的研究。
2、随着我国社会主义市场经济体制的逐步确立，我国消费品市场迅速发展，我国理论界对消费问题予以前所未有的重视。
3、80年代中期，我国一些学者开始从国外引进有关消费者心理与行为的研究成果，并逐步应用到相关市场营销活动中。
消费者行为学教学内容考试复习重点
消费者行为学教学内容考试复习重点第一篇：消费者行为学教学内容考试复习重点第一章1什么是消费者行为学？消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
2.消费者行为学的研究意义？1.消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础2.为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据3.有助于消费者自身作出更明智的购买决策第二章1什么是消费者的感觉？商品外部的个别属性作用于消费者不同感觉器官而产生的主观印象。
2感受性的概念？感受性指人对刺激物的感受能力（对刺激强度及其变化）。
3感受的基本规律？ 1）感受性和感觉阈限感受性指人对刺激物的感受能力（对刺激强度及其变化）。
感觉阈限指人感觉到某个刺激存在或发生变化所需的强度或感受强度变化所需的临界值。
2）感觉适应消费者的感受性会受到时间因素的影响。
随着刺激物持续作用时间的延长，消费者因接触过度而造成感受性逐渐变化，这种现象叫做感觉适应 3）感觉的对比性同一感觉器官接受不同刺激物的作用而使感受性发生变化的现象称为对比 4)感觉的相互作用人体的各个感觉器官的感受性不是彼此隔绝的而是相互影响、相互作用。
4知觉偏差1)第一印象效应:第一印象是指一个人在与人初次接触时给人留下的最初印象。
2)晕轮效应: 晕轮效应又称光环效应或以点概面效应，是指我们在观察某个人时，对于他的某种品质或特征有清晰明显的知觉。
由于对这一品质和特征从观察者的角度来看非常突出从而掩盖了对这个人的其他品质和特征的知觉。
3)首因效应和近因效应: 首因效应（第一印象、初次印象、起始效应），是人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应。
近因效应是指最后给人留下的印象，往往对人具有强烈的影响。
4)定型效应定型效应又称社会刻板印象，是指在人们头脑中存在的关于某一类人的固定印象。
5错觉原理及应用1）空间错觉与店面布局在商战中零售商店可以利用空间错觉布局店面、陈列商品取得吸引顾客扩大销售的效果。
消费者行为学考试试题
消费者行为学考试试题
一、选择题
1. 消费者行为学是研究哪个方面的学问？
A. 消费行为
B. 购买行为
C. 使用行为
D. 以上都是
2. 消费者感知最主要的作用是？
A. 影响消费者购买
B. 影响消费者使用
C. 影响消费者评价
D. 以上都是
3. 消费者行为学最主要的研究对象是？
A. 企业
B. 市场
C. 消费者
D. 政府
二、简答题
1. 请简要描述消费者行为学的研究范围和意义。
2. 消费者的决策过程包括哪些主要阶段？请简要描述每个阶段的内容。
3. 消费者心理和个人特征对消费行为有何影响？请从两个方面做简要分析。
三、论述题
1. 请结合消费者行为学的相关理论，分析当前市场上某种产品的受欢迎程度，并探讨其背后的消费者行为学原因。
2. 以某种消费品牌为例，探讨其品牌形象对消费者购买决策的影响，并提出相应建议。
以上为本次消费者行为学考试试题，希望你能认真作答，把握好考
试时间，祝你取得优异的成绩！。
消费者行为学考试复习重点
消费者行为学考试复习重点1.消费者（P3):购买、使用各种消费品或服务的个人、住户或组织。
2.消费者行为(P4):消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动,包括先于且决定这些行动的决策过程。
也可以定义为以消费者活动为主题的研究学科---研究人们为什么购买、如何购买、购买之后的行为等3.三大项消费者活动获取产品：产品信息收集、评估产品替代方案、实际购买行为消费产品：消费者如何实际使用产品，以及经由产品使用所获得的经验处置产品：消费者在产品失去对其价值后，如何处置产品本身及其包装等活动；产品消费后的满意程度及引发的反应4.消费者行为研究的三种方法决策导向研究法经验导向研究法行为影响研究法研究出发点消费者是积极、主动、理性的问题解决者消费者是非理性的，为了满足情绪和情感的需要而消费消费者可能受外部环境力量驱使而作出购买决定研究着眼点了解消费者是如何形成策略和计划，及作出选择的识别、发现消费者与购买相伴随的各种感觉情绪更关注通过营销手段或刺激手段的使用以影响消费者行为5、消费者决策过程（ P22-23 ）问题认识——信息搜集——评价与选择——购买——购后行为7. 消费者决策过程（CDP）模型（consumer decision process model）需求确认——搜集资料——购买前评估——购买——使用——用后评估——处置CDP代表了一个消费者头脑中的路标作用•捕获了在决策生成过程中消费者所发生的活动，以及不同的内外部因素是如何相互作用，并影响消费者的想法，评估，以及行为的。
•通过理解消费者决策形成图，经营者可以发现消费者为何买或不买某种产品的原因，以及怎样做才能使他们购买更多的特定产品，或专门购买某个供应商的产品8. 消费者购买决策的类型 (P30-34, 图 2-1)•根据消费者在购买决策过程中介入程度的不同划分•介入程度：消费者对购买或购买对象的重视程度和关心程度1.扩展型决策(广泛决策 Extensive Decision)2.有限型决策(Limited Decision)3.名义型决策(例行决策 Routine Decision):1)忠诚型购买决策2)习惯型购买决策(减少购买风险;减化决策程序)图 2-1 三种消费者决策的类型9. 消费者问题的类型主动型问题: 正常情况下消费者能意识到的问题营销策略---向消费者说明产品的优越性被动型问题: 大多数消费者没有意识到的问题营销策略---使消费者意识到问题的存在,并使其相信该营销产品是解决该问题的有效办法10.激发消费者对问题认知的两种方式（ P40 ）营销人员应在消费者尚未意识到问题之前就激发消费者对问题的认知。
消费者行为学题库 重点
消费者行为学一．名词解释1.参照群体：是指个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、比较的个体或群体。
2.从众：是指个体的观念与行为由于受到群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。
----从众消费行为（个人因群体影响而遵照大多数人消费行为方式进行消费）3.动机冲突：消费者面临两个或两个以上诱发力大致相等但方向相反的购买动机时产生的左右为难的心理。
----广义上指在同一时间内出现的彼此不同或相互抵触的动机，因不能都获得满足而产生的矛盾心理。
）4.记忆：指过去经验在人脑中的反映。
凡是人们感知过的事物、体验过的情感以及练习过的动作，都可以以映像的形式保留在人的头脑中，在必要的时候又可把它们再现出来，这个过程就是记忆5.角色：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。
6.流行：指一个时期内社会上流传很广，盛行一时的大众心理现象和社会行为。
----消费流行是指在一定时期和范围内，大部分消费者呈现出相同或相似行为表现的一种消费现象。
7.消费习俗：指消费者受共同的审美心理支配，一个地区或一个民族的消费者共同参加的人类群体消费行为。
----它是人们在长期的消费活动中相沿而成的一种消费风俗习惯。
8.消费者动机（购买动机）：是引起个体活动，维持并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
----为了满足一定的需要，引起消费者购买某种商品或服务的愿望和意念动机是一种个体内在的主动的力量，是个人基于需要而由各种刺激引起的心理活动。
9.消费者决策（购买决策):消费者决策是消费者在可供选择的若干种购买方案中选定一种合理方案的过程。
----是指消费者作为主体，为了实现满足需求这一特定目标，在购买过程中所进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动决策是消费者购买活动中的关键环节，消费者的决策过程实际就是决策问题的过程。
10.消费者情境（社会情境）：指消费或购买活动发生时个体所面临的暂短的环境因素。
----指那些独立于单个消费者和刺激消费者的单个客体（产品、广告等）之外，能够在某一具体时间和地点影响消费者购买行为的一系列暂时的环境因素。
消费者行为学考试重点
第一章消费者行为的涵义消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程鲍尔对消费者风险承担的研究鲍尔认为将消费者行为视为一种承担风险的行为更合适他指出：消费者的任何行动都将产生他不能完全肯定的某些后果。
这些后果有些可能是相当令人不愉快的。
从这一意义上讲，消费者行为是存在风险的····为此，消费者需要有各种策略和方法减少风险，以便在信息不充分或行动结果存在某种不确定的情况下，能够相对有信心地采取某种行动在三个方面对确立消费者相对或较高程度具有理性的观点起了关键作用（1）消费者是一个试图在多种备选品间进行选择而对选择后果又不能肯定的决策者。
由于不明智的决策可能引起较严重的后果，因此，消费者所做的决策并非无关紧要（2）特别强调信息在减少购买风险中的作用（3）将消费者视为用理性方式解决购买问题的个体意义：鲍尔的研究对于确立信息处理在消费者行为研究中的地位，对于推动消费者决策过程的研究，对于重新定义经济学中的“理性”概念和使之适合对个体消费者的研究，均产生了重要影响。
不同类型的购买行为角色消费者：首先提出或倡议购买某一产品或服务的人影响者：其看法或建议对最终购买决策具有一定影响的人决策者：在是否买、为何买、如何买、哪里买等方面做出部分或全部决定的人购买者：实际购买产品或服务的人使用者：实际消费或使用产品、服务的人梅森对速溶咖啡的研究问题：速溶咖啡投放市场的较长一段时间中，销路一直不畅海尔的研究是要找到消费者为什么不购买的原因直接询问法：大多数人的回答是不喜欢速溶咖啡的味道，这显然并不是真实的答案海尔决定采用基于投射原理的间接询问法：（1）设计两张购物单，每一张购物单上有七种商品，两张购物单的区别在于，一张标有“雀巢”速溶咖啡，另一张标的是普通的“麦氏”咖啡。
（2）然后将购物单分发给两组进行测试，并要求被试对购物单上所示商品的家庭主妇做出描述结果：受到标有速溶咖啡购物单的被试，大多把想象中的那位家庭主妇描述成懒惰、缺乏计划、吝啬和不称职的人，显然这才是消费者不买速溶咖啡的真实原因所在真实原因：很多家庭主妇认为，只有花10多分钟的时间为家人煮咖啡，才算尽到家庭责任，否则就是懒惰和不称职第二章影响外部信息搜集量的经济层面分析涵义：搜集活动的边际收益等于边际成本，换句话说，只有信息搜集所带来的边际收益超过边际成本，消费者才会做进一步的信息搜集影响信息搜集的成本因素：（1）消费者住地与出售某种产品的商店之间的距离；（2）交通费用与时间的机会成本影响信息搜集的收益因素：（1）各种备选品牌的数量（2）不同品牌在价格、品质等方面的差异程度（3）消费者对所购商品的了解与经验很显然，如果同一品类的品牌很多，各品牌之间彼此差异化程度较高，消费者对此品类又不太了解，进一步搜集信息所带来的收益就比较大，反之，则收益较小。
《消费者行为学》试题及答案
一、名词解释1、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。
2、意见领袖：较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。
3、品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。
4、角色：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。
5、动机冲突：消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。
六、简答题1、展示一定的社会地位；多维性（社会阶层由多个因素决定）；层级性（由低到高形成一个地位连续体）；对行为的限定性；同质性；动态性。
2、购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。
3、购买动机、购买能力、情景因素、测度上的问题、态度测量与行动之间的延滞。
4、处于问题认知状态；时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异。
5、时间；识记材料对消费者的意义与作用；识记材料的性质；识记材料的数量；识记材料的系列位置；学习的程度；学习时的情绪。
七、案例分析题1、参考答案要点：（1）采用针对性强且灵活多样的广告心理策略：借助名人效应，采用多种方式吸引消费者注意;广告宣传采取多样重复的方法，刺激消费者联想，激发消费者的好奇心；广告文稿生动简洁吸引消费者注意等等。
（2）提出可行建议并予以说明既可得满分。
2、参考答案要点：（1）气质是个性消费心理特征的一个组成部分，该调查能够反映消费者的部分个性心理特征。
（2分）（2）气质四种类型及特点：胆汁质—抑制能力较差。
易于冲动，热情直爽，不够灵活。
精力旺盛，动作迅猛，性情暴躁，脾气倔强，容易粗心大意。
多血质—情绪兴奋性高，思维言语动作敏捷，心境变化快但强度不大，稳定性差。
活泼好动，富于生气，灵活性强。
乐观亲切，善交往，浮躁轻率，兴趣广泛但不持久，缺乏耐力和毅力；粘液质—情绪兴奋性低，外部表现少，沉着冷静，反应速度慢，深思熟虑，思维言语动作迟缓。
消费者行为学期末考试复习要点
一、判断题（每题2分，共10题，总计20分）1.有些消费者会较其他消费者更频繁或更多的为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖（）2.一项关于减肥食品营养价值评价的研究中，互不相识的一组同学所作的判断，强烈的受到小组中其他成员的影响，这种现象称为阿希现象（）3.科尔曼地位指数法从职业、教育、居住的区域、家庭收入四个方面综合测量消费者所处的社会阶层（）4.购买决策类型中消费者介入程度最低的是有限型决策（）5.非正式的工作群体不能影响消费者的行为。
()√ΧΧΧ√6.消费者在购买中的自信程度与其掌握的产品知识成正比。
（）7.自我意识是天生的。
（）8.观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。
（）9.态度形成的因素越复杂，越不容易改变。
（）10.效度指的是量表的可靠性。
（）√ΧΧ√Χ11.对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。
（）12.消费者减少风险的方法之一是购买高价格的商品。
（）13.在巴普罗夫的试验中铃响是无条件刺激。
（）14.有些情况下，同一个产品既会被定义为工业品又会被定义为消费品。
（）15.投射技术属于定量研究。
（）16.只要有需要，就一定会产生动机。
（）ΧΧΧ√ΧΧ17.从事任何研究项目，首先应该全面收集与此项目相关的第二手资料（）18.根据自己的拥有物来界定自我，是指消费者理想的自我。
（）19.观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。
（）20.习惯型购买也被称作是忠诚型购买，表现为较长期地重复选择某一品牌。
（）√ΧΧΧ21.当消费者购买某个品牌的产品后得到正强化，他在下一轮购买时选择该品牌的概率较大。
（）22.自我意识是天生的。
（）23.对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。
（）24.“低球技术”的两个要求之间没有直接的联系。
（）√ΧΧΧ判断“低球技术”……联系（错）从事……资料（对）对于改变……有效（错）当消费者……较大（对）非正式……行为（错）根据……自我（错）购买决策……有限型决策（错）观察法……跨度里（错）科尔曼……阶层（对）态度形成……改变（对）投射……研究（错）效度……可靠性（错）消费者减少……商品（对）消费者在……正比（对）习惯型……品牌（错）一项关于减肥……阿希现象（错）有些情况下……消费品（对）有些消费者……意见领袖（对）在巴普洛夫……刺激（错）只要……动机（错）自我意识是天生的（错）二、单项选择题（每题3分，共10题，总计30分）1．在下列影响消费者行为的因素中，属于社会因素的是（）A．宗教B．教育C．相关群体D．生活方式2．记忆信息保持的时间在一分钟以内的是（）A.感觉记忆B.瞬时记忆C.短时记忆D.长时记忆3．以社会允许的方式来表现社会所不接受的欲望或动机，既释放心理能量又不用担心受到责罚的心理防卫机制是（）A．合理化作用B．投射作用C．升华作用D．自居作用4．根据消费者对产品的态度而划分的群体，叫（）细分A 地理变量B 人口变量C 心理变量D行为变量5．根据联合国粮农组织提出的标准，恩格尔系数在（）为富裕。
消费者行为学考试重点
消费者行为学名词解释1、社会阶层:是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。
2、消费者态度：消费者对于某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。
3、记忆：凡是人们感知过的事物、体验过的情感以及练习过的动作,都可以以映象的形式保留在人的头脑中，在必要的时候可以把它们再现出来，这个过程就是记忆。
4、刺激物的辨识：指消费者将某一刺激与另一类似刺激相区分的学习过程，或者说是消费者对相互类似的刺激予以不同反映的过程。
5、刺激物的泛化:指消费着对某种特定刺激所做的反映会扩大到其他相似刺激的反映中。
6、学习:指人在生活过程中,因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
7、认识质量:消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解.8、注意:理解为意识的指向性和集中性.指向性是指消费者将意识指向某一营销对象，而离开其他对象.集中性是指消费者对特定营销对象倾注比较多的心里资源.9、刺激物的展露：刺激物展现在消费者的感觉神经范围内,使其感官有机会被激活。
10、感觉：人脑对于直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映.11、知觉：人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加工和解释的过程。
12、重复购买:指在相当长的时间内选择一个品牌或极少几个品牌。
13、品牌忠诚：是消费者对某一品牌形成偏好、试图重复选择该品牌的倾向。
14冲动购买:通常是指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
15、消费者满意：消费者对产品或服务的期望水高于认知的实际水平.16、消费者不满：指消费者由于对于交易结果的预期与实际情况存在较大出入而引起的行为上或情绪上的反映。
简答题1、研究消费者行为的意义？答：①消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础.②消费者行为研究为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据。
政府应制定什么样的法律,采取何种手段保护消费者权益,政府法律和保护措施在实施过程中能否达到预期的目的，很大程度上可以借助消费者行为研究提供的信息。
消费者行为学期末考试重点
其活动过程，它包括认识过程、情感过程和意志过程。 复始，呈现周期性。5 伸缩性 又称需求弹性消费需求受到 忆；没受到注意，则会很快消失。短时记忆 也称操作记
认识过程 ：感觉、知觉、记忆、想象、思维。情感过 社会环境和诸多因素的影响和制约，这些因素可能对消费 忆，是指信息保持大约一分钟左右的记忆，短时记忆在
正式成立了消费者行为学分科学会。
有意注意和有意后注意。无意注意 也叫不随意注意，是指 六个性的含义：主要指一个人的整个心理面貌，是个人
投射法 是研究者以一种无结构性的测验，引起被测试 事先没有预定目的的，也不需要做意志努力的注意。引起 心理活动稳定的心理倾向和心理特征的总和。个性心理
者的反应，藉以考察其所投射出的个性特征的心理测 无意注意的原因经常综合在一起，包括刺激物的特点和人 包括个性倾向性和个性心理特征。气质的含义：指一个
景；消费者不同的个性特征；消费特性的影响（商品命
十几篇论文出版了｛广告论｝又称｛广告心理学｝。 注意的分类： 根据注意的产生有没有预定目的，以及保持 名的情感效用、商品包装的情绪效果）；购物环境的影
行为学作为正式学科的标志—1960 年美国心理学会 注意力是否需要意志努力，可以把注意力分为 无意注意、 响。
3 具有拟人性，产品能在某种程度上体现使用者的典 销售设备与商品和货架陈列、购物场所的音响与温湿度控
型形象。
制；而广义的环境还包括销售方式、服务态度、服务质量
八态度的构成要素： 认知、情感和行为。
等软件系统。招牌设计原则： 新颖别致，引人注目；反映
消费者态度的测量：态度测量法（瑟斯顿等距量表、 主营商品和经营特色，产生直观依赖；文字简练，易于朗
向我们展示了一种生活方式 2 参照群体影响着我们 购买决策、购后反应。
消费者行为学期末考试重点
第一章消费者行为的影响因素理论1、影响因素论的架构：两因素论；三因素论；四因素论。
消费者行为的三大影响因素：外部环境因素；消费者内在因素；市场营销因素。
消费者行为影响因素的四个层面：文化因素（文化，亚文化，社会阶层）；社会因素（参照群体，家庭角色与地位）；个人因素（个性和自我概念，年龄和生命周期阶段，职业经济环境，生活方式）；心理因素（激励，知觉，学习，信念和态度）。
影响因素的清单：外部环境因素：1，文化和亚文化(价值观、传统、宗教、民族)2，社会消费基础结构(政策、消费基础设施、技术)3，家庭(结构、生命周期、决策模式)4，参照群体(资格、接触类型和吸引力)消费者内部因素：5：社会阶层(年龄、地位、收入、职业、教育)6：知觉、情绪、动机、态度、学习7：个性和自我概念8：世代和生活形态营销因素：9：营销传播(广告、促销、公关、消费者教育)10：营销要素(品牌、品质、服务、情境)2、消费者行为综合模型(CTM)：霍金斯模型3、消费者决策过程模型(CDP)５阶段模型：认知问题，搜寻信息，评价备选方案，选择与决策，购后评价。
７阶段模型：确认需求，搜集资料，购买前评估，购买，使用，用后评估，处理。
第二章消费者需求、动机与价值理论1、需要、动机和行为的关系需要是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。
它是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。
当消费者希望满足的需要被激活时，动机就产生了。
动机是行为的原因。
需要的种类：先天需要和习得需要。
动机：被视为是一种个人内在的驱力，这种驱力促使个人采取行动。
驱力主要来自因需要未得到满足而产生的紧张。
积极动机、消极动机；理性动机、情感动机。
学习2、动机过程模型未被满足的需要、紧张驱力行为目标实现或需要要求和欲望得到满足认知加工紧张缓解3、马斯洛需求层次论怎样应用于购买动机研究？马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。
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阿塞尔购买行为类型：1、复杂的购买行为。
2、减少失调的购买行为。
3、寻求变化的购买行为。
4、习惯性的购买行为。
消费者决策原则：1、最大满意原则。
2、相对满意原则。
3、遗憾最小原则。
4、预期-满意原则。
消费者决策过程：1、确认问题。
2、收集信息。
3、比较评估。
4、购买行动。
5、购后过程。
影响顾客忠诚的因素：1、顾客满意。
2、顾客信任。
3、转换成本。
4、替代者吸引力。
5、消费经历。
6、购买风险。
消费者需要的划分：1、按照需要的起源，分为生理需要和心理需要。
2、按照需要的对象，可以将需要分为物质需要和精神需要。
3、按照需要的层次，可以将需要分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要等五层次。
4、按照需要的商品性能不同划分，可以将需要分为对商品使用价值、审美功能、时代特征、社会象征和良好服务的需要。
购买动机功能：1、发动和终止行为的功能。
2、指引和选择行为方向的功能。
3、维持与强化行为的功能。
购买动机的理论：本能理论、动因理论、诱因理论、唤醒理论、马斯洛需求层次理论、双因素理论、显示性需求理论。
消费者注意分类：无意注意、有意注意、有意后注意
消费者知觉特征：知觉的选择性、知觉的整体性、知觉的理解性、知觉的恒常性社会知觉偏差：首因效应、近因效应、光环效应、刻板效应、投射效应
消费者知觉风险类型：资金风险、功能风险、价格风险、社会风险、心理风险消费者记忆环节：识记、保持、回忆或再认
遗忘原因：衰退说、干扰说、压抑说
记忆分类：1、内容：形象记忆、逻辑记忆、情感记忆、运动记忆。
2、保持时间：瞬时记忆、短时记忆、长时记忆。
气质类型：体液说：胆汁质者、多血质者、粘液质者、抑郁质者。
高级神经类型说：强而不平衡型、强而平衡的灵活型、强而平衡的迟缓型、弱而不平衡型。
自我概念构成：詹姆斯：物质自我、社会自我、精神自我。
沃特：真实自我、理想自我、自我形象、镜中自我。
影响学习强度因素：被学习事物的重要性、强化、重复、消退
态度构成要素：认知成分、情感成分、行为倾向
态度形成和改变的理论：学习理论、诱因理论、平衡理论
价值观衡量指数：个人主义/集体主义指数（IDV）、权力距离指数（PDI）、不确定性回避指数（UAI）、男性化/女性化指数（MAS）
社会群体类型：正式群体与非正式群体、主要群体与次要群体、隶属群体与参照群体
与消费者密切相关的群体：家庭、朋友、工作群体、非正式的社会群体、购物群体
社会阶层决定因素：职业、个人业绩、社会互动、拥有的财物、价值取向、阶层意识
影响从众行为的因素：群体特性：群体的一致性、群体的规模、群体的专场性；消费者性格特征：消费者的自信心、消费者的自我介入水平、消费者对群体的忠诚程度。
消费者行为学研究方法：观察法、问卷法、实验法、投射法、深度访谈法、在线
调查法
个性：个性心理特征：气质、性格、能力；个性心理倾向：需要、动机、态度社会阶层的划分标准：职业、收入来源、受教育程度、居住区域等标准。