滨江一号开盘前蓄客营销执行方案

谨呈：汨罗东方置业有限公司

滨江一号

开盘前蓄客营销执行方案

一、背景分析

二、蓄客目的

三、蓄客目标

四、蓄客节点安排及阶段工作重点

五、锁客活动执行方向

一、背景分析：

1、项目层面：

⏹项目2014年住宅入市产品1、2、3栋总套数328套，面积约44000㎡，按均价4300

元/㎡算，总市值约1.9亿元。

楼座层数面积户型种类套数合计

1# 2+30 130 三房两厅两卫60

120 142 （3+1）房两厅两卫60

2# 5+26 132 三房两厅两卫52

104 134 （3+1）房两厅两卫52

3# 5+26 133 三房两厅两卫52

104 134 （3+1）房两厅两卫52

⏹根据目前工程进度预测，预计项目5月中旬出正负零，预计在2014年7月初取得预售证。

2、市场层面：

⏹杭州楼盘降价风波，导致客户观望情绪浓厚，整体市场宏观层面不容乐观；

⏹项目入市前有多个楼盘（御文台、锦绣华府、城市阳光等）提前入市，客户进入抢夺战阶

段，存在一定的客户截留；

⏹根据客户摸排，滨江一号与其他楼盘客户存在相容情况，客户在本项目与幸福家园、锦绣

华府、御文台之间存在一定的选择。

二、蓄客目的:

⏹确保项目储备足够客户量，支撑开盘房源去化；

⏹维持市场对项目的关注度，为后期销售奠定客户基础；

⏹调查客户诚意度状况、购房心态、对其意向户型的承受价格。

三、蓄客目标:

1、目前蓄客现状：

⏹办卡：目前总计办卡76张，其中2013年办卡41张（含7张商铺办卡），2014年办卡

35张；

⏹来访：项目2014年累计来访218批，来访约3批/天，办VIP卡35批张，约6批来访

转一批办卡；

2、蓄客目标：

⏹以首批推售单位1、2栋（暂定），总计224套，开盘当日50%以上销售率（金额约6500

万）计算，开盘销售目标110套（不含加推，加推视市场及积累的客户量进行评估）;

⏹按市场60%的开盘项目解筹率，对项目认筹量进行综合评估，需要在开盘前达到保底认

筹客户数量约为200批以上（交纳诚意金的客户）;

⏹按6批来访客户转一批认筹计算，按目前实际有效住宅办卡数量约60张算，总计还需120

张卡，还需720批上门登记客户；

⏹按目前进度计算，从目前至开盘时间间隔约2个半月约75天，即每天须均达到10批，

按目前3批/天来访，与实际蓄客目标相差太大。

3、推动认筹工具：

⏹卡带卡：已办卡客户成功带其他人办卡，可享受办卡奖励500元现金；（开发商不同意）⏹开盘大抽奖：

凡在本项目参与首批认筹，并通过升级的客户，开盘成功选房的客户均有机会抽取汽车大奖，前期置于项目销售中心门口。

抽奖说明：

1、前期做好喷绘广告于销售中心门口

2、开盘当天不抽奖，在二批加推前首批基本售罄时进行抽奖（以客户答谢形式）

四、蓄客节点安排及阶段工作重点

1、节点安排：

注：上述开盘时间暂定7月5日，具体根据工程进度做调整；

2、各阶段重点工作安排：

阶段一：客户蓄积阶段

阶段目标：项目客户蓄积阶段，网罗实力客户，锁定实力办卡客户，防止客户流失；

⏹时间：4月中旬-6月7日

⏹推广主题：

滨江壹号即将荣耀面世

VIP优惠诚意登记中

⏹储客目标：360批，办卡60张（按6批来访转认筹）

⏹口径释放：不对外释放项目价格，通过对项目卖点优势及优惠的强调，拔高客户

对项目价格预期。

⏹推广渠道及储客分解

1）推广渠道：

线上：现有户外（售楼部、平江、汨罗江大桥、河边、高铁站），增加墙

体喷绘广告（古培、政务公开中心）

线下：增加中心区展点，启动乡镇派单（业务员带兼职形式、汨罗周刊报

夹海报），竞品截留客户、围挡路过、销售CALL客、企业拓展启动

滨江一号派单计划.

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➢外展点：

外展点选址：根据目标客户来源以及竞争对手所在区域，建议外

展点选在老城区商场入口(天恒、心连心等)；

外展场蓄客时间：集中5月份，蓄积一个月时间；

外展场所需物料：销售物料（楼书、户型单页、海报、名片、客

户电话登记本）、资料架、易拉宝、帐篷、桌椅等其他相关物料；

➢销售CALL客：

资源：（银行金卡客户、4S店、车管所电话资源联系）

CALL客：前期统一电话说辞，进行业务员培训，充分利用各种资源

主动出击，通过电话拜访，加强客户对项目的认知，提升有效蓄客量；

➢企事业单位拓展：

客户拓展方式：

a)由项目拓展小组（项目经理、销售代表等项目成员组成）前

期联系好企事业负责人，携带礼品和项目资料，上门拜访客

户，通过项目推介形式加强客户对项目的认知，从而增加有

效诚意客户量；

b)企业团购开盘享受优惠1个点，成交5套以上；

客户拓展物料：项目销售物料、礼品、车辆（发展商提供）；

2）储客分解：

渠道时间预计登记量平均日登记量

户外持续（已更新VIP优惠画面）70 1.2

派单+竞品截留+展点4月底（待物料到位）100 1.7 销售CALL客5月初（待资源到位）30 0.5

企业拓展5月初-6月初50 0.8

围挡路过持续110 1.8