销售过程中议价处理方法及话术

销售过程中议价处理方法及话术

1、当顾客说“贵”时，拿折扣，导购不要掉入顾客的漩涡里，一定要转

●顾客说：这衣服太贵了，打五折还差不多……，在这种情况下，切忌：

不要认为顾客没有钱，买不起；

不要解释不贵，3折不可能，需和顾客抬杠；

不要被顾客一乍，给顾客轻易让折扣。

●我们应该：

先生开玩笑吧！3折我还不如送给你哪！呵呵。

反正也是赔钱，还不如捞个人情，玩笑后快速转换我们为什么降低折扣：

我们品牌基于对顾客负责任，因此在折扣上的把握原则性也是比较强的，绝对不会随便地在折扣上乱做文章，如果折扣很混乱，您买起来也不放心啊！

其实我们也希望以最优惠的价格把产品卖给顾客们，只是您也知道折扣跟很多方面有关，比方说质量、售后、工艺等等都有关系。。。

先生，有句俗话说的好，富贵富贵，富在贵中求！象您这样的老板，更懂这句话的含义，您说是吧？

价格是我们都非常关心的问题，所以我们最后来谈这重要的部分

好贵好贵，好才贵哦！

大数就怕算，分解就划算，给您算细账，一件羽绒2000，您至少穿2年，一天才2.7元，很划算的

刚才您也穿过了，也非常适合您，适合您就是最好的，您说是吧

2、议价转换：当顾客非常纠缠还折扣时，导购要多用转换式销售法

环境转换：当顾客从试衣间出来开始还价时，我们可让顾客先坐下再议，避免顾客一说就走；

茶水转换：当顾客还价还得很浮躁时，我们以退为进，如：今天衣服不让你买了，来坐下喝杯水……

缓和一下气氛；

卖点转换：当顾客很犹豫价位时，一定要静下来仔细的讲解衣服好在哪；

礼品转换：当顾客纠缠折扣，咬着不放时，用赠品给顾客台阶下，但一定要表现得很为难的样子(提升赠品价值感)；

人员转换：当主推跟顾客缠了很久时，也可以请店长出面（但是主推一定要讲出讨价内容，如：店长，我已经给先生5折了，他非给我还4折，我说没有他还不信我；

申请转换：用于还价时纠缠又犹豫，怕上当的顾客，就让店长装打电话向主管申请，再回复顾客坚持折扣，或视乎情况，适当让步。

3、注意事项

当顾客还价非常急躁，导购要在慢中求胜，顾客再急，导购不能急。说话慢而柔，简单清晰

遇到杀价厉害的顾客，导购要慢慢说，冷冷场。当顾客非常纠缠折扣，明确表示说着走着时，我们应主动出击，要学会拉扯。

当我们已经给过折扣时，或转换过礼品、人员、积分等技巧后，立刻用假设成交法开小票

备注：此话术要求每位店员收到后，熟记背诵，顾客有异议时能熟练应对。