房地产狼性销售技巧训练之置业顾问谈判培训
房产人员销售谈判技巧培训
房产人员销售谈判技巧培训内容(2009-08-06 05:20:07)标签：房产分类：职业导师销售谈判技巧培训内容（一）培训人员的基本素质和行为准则观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响着推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利益。
!" 经营观念我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务啊。
这一答案既可说对，也可说不对。
因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。
可若从深处着眼，情况就没有这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。
其中，第一层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西；第二层为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等；第三层为附加产品，此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。
可见，消费者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。
因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。
推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。
正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。
现代推销人员正应树立这种新型的观念，要以贩卖幸福为已任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推销目标。
推销的“三步曲”推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。
推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。
顾客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。
在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。
房地产销售员谈判技巧培训
房地产销售员谈判技巧培训篇一:房地产销售谈判技巧房地产销售谈判技巧主讲：张垚培训天数：2天12小时课程主要特点:详细阐述房地产销售谈判技巧的操作精髓案例指导：分析房地产销售谈判技巧内训的经典个案案例训练:掌握房地产销售谈判技巧的技能提升方法行动建议：房地产销售谈判技巧培训的实战模拟练习提升建议：引爆房地产销售谈判技巧潜力的行动方案培训大纲：第1讲商务谈判1 商务谈判的与特征2 商务谈判的类型3 商务谈判的基本形式分析：房地产销售谈判技巧培训案例！解析：房地产销售谈判技巧内训案例！案例:房地产销售谈判技巧课程案例分析！第2讲游戏规则1 平等自愿2 信用至上3 互惠互利4 求同存异5 据理力争6 人事有别讨论:房地产销售谈判技巧经典案例讨论!分组：房地产销售谈判技巧培训案例学习指南分析：房地产销售谈判技巧学习中的八大陷阱！第3讲谈判准备1 信息收集2 组织准备3 方案制订4 物质准备5 模拟谈判互动：房地产销售谈判技巧培训案例评估分享：某集团房地产销售谈判技巧培训案例分享:哈佛经典房地产销售谈判技巧案例分析示范第4讲谈判开局技巧1 营造氛围2 开局步骤3 开局策略分享：企业房地产销售谈判技巧培训三步走！案例：联想公司的房地产销售谈判技巧培训案例讨论：明天的道路——企业如何做好房地产销售谈判技巧？第5讲磋商技巧1 报价技巧2 讨价还价技巧3 让步技巧分享：房地产销售谈判技巧培训四部曲！分享:房地产销售谈判技巧内训五步骤！分享：企业房地产销售谈判技巧六技巧！分析：某药业集团所面临的房地产销售谈判技巧难题！第6讲谈判策略1 策略概述2 切入策略3 策略要点4 坚持基点5 常用策略6 战术的使用分析：领导者房地产销售谈判技巧做什么?分析：房地产销售谈判技巧内训哪些步骤很重要?分析：房地产销售谈判技巧培训哪个环节很重要?第7讲僵局化解技巧1 僵局原因2 打消恐惧3 避免挑衅4 避免更糟5 其他处理办法分析:企业如何贯彻房地产销售谈判技巧全过程？分析：房地产销售谈判技巧培训，我们做对过什么？案例：海尔集团房地产销售谈判技巧咨询方案案例研究第8讲语言技巧1 问答技巧2 陈述与反驳技巧3 形体语言技巧讨论：企业房地产销售谈判技巧的八面金刚案例：一次失败的房地产销售谈判技巧培训案例分组：如何打通企业房地产销售谈判技巧的任督二脉？第9讲签约技巧1 终局判断与结束方式2 合同的订立与担保3 合同的变更、解除与转让4 合同纠纷的处理技巧5 合同的鉴证与公证案例：麦当劳的房地产销售谈判技巧UP计划分享:房地产销售谈判技巧培训师一句话说清楚房地产销售谈判技巧房地产销售谈判技巧七宗“最”：从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。
置业顾问的谈判技巧
置业顾问的谈判技巧篇一：置业顾问谈判技巧地产置业顾问的谈判技巧从顾客一进售楼大厅，售楼员就进入了与顾客的洽谈阶段。
洽谈是售楼工作中的关键环节，直接影响到顾客的消费心理和行为。
一个好的售楼员，可以将没有买楼意向的顾客变成潜在顾客、将潜在顾客变为目标顾客（准顾客）、将准顾客变为业主。
对于洽谈，在售楼人中，甚至包括开发商的高层管理者普遍存在一种认识上的误区，即认为搞销售工作的人，一定要口若悬河，能说会道。
事实上这是不对的。
这里不防将能说会道者与不爱说话做个比较：能说会道者：1．表现欲强只要有表现的机会就会抓住，绝对不会错过，在表现的过程中，渴望自身的才能得到对方认同，这样他就能从中找到一种自豪感、优越感、成就感、满足感，否则他就会很失落而变得落落寡欢。
因为有很强的表现欲望，常常会令对方反感，影响对方情绪。
2、爱抢话头这类型的人，在与人交谈时，总会不失时机的争抢说话的机会，甚至打断顾客，人为的剥夺了顾客的说话权，很容易引发顾客的不满。
3、辞不达意正因为表现欲强，又喜欢说话，说着说着，就会辞不达意，并且常常会一不小心就丢了漏子，俗话说的“言多必失”就是这个道理。
4、离题千里因为话多，说起来就没完没了，自然很容易脱离主题，原本是去北京的，结果却跑到广州来了，容易导致顾客的反感。
5、冷淡顾客往往只顾自己说话，而令顾客没有插话的余地，说者说了很多，听者却半句也没有入耳，顾客也会有一种被冷落的感觉。
不爱说话者：稳重踏实不喜欢滔滔不绝地说话的人，通常是个比较稳重的人，也很容易给顾客以办事踏实的印象，可信度较高。
尊重他人与喜欢表现自己的人相比，这类型的人更能给人一种尊重他人的良好印象。
容易唤起顾客的好感。
字字珠玑话不多的人，每说出的一句话都相对比较有力，更能打动顾客。
引起注意不喜欢说话人，一旦开口说话，必定能引起在场人的高度重视，对方会很认真的听，也急切的想知道他要说什么。
话虽不多，但容易让顾客记住。
让对方表演不管承不承认，每个人都会有再现欲望，原因是谁都希望自己的价值得到大家的承认。
房地产置业顾问销售技巧培训
• 特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让
顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择， 成果都是成交。
• 4、 小点成交法（或避重就轻法）： • 先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见
售楼员销售技巧
成功离你很近……
目录
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一、各类客户感兴趣的话题 二、语言技巧 三、常见的“购买信号” 四、常见的成交方法 五、赞美顾客
1、 赞赏的原则 2、不同情形下的赞美语 3、销售常用语43则 六、招待流程中的技巧 七、面谈技巧 （一）、面谈目标： （二）、提问的技巧 （三）、说服与沟通的技术 （四）、倾听的技巧 （五）、购买心理的变化历程
• 6、 重复陈说长处法： • 当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜
并一而再、再而三地提出我们产品的长处，并带 动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境 终至无私境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑 钢窗，这是用的×××材料，具有隔音，保温效 果，保证用它二十年后仍像新的一样。” 7、总结及注意事项
电话中也不好谈，我们当面再细心研讨一下好吗？林先生是早上比拟便利呢 还是下午便利呢？三点钟怎么样？好了，就今天下午三点整，我准时到府上， 谢谢！
• （3）林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个幻想舒适的家，能借用
5分钟吗？
• （4）林太太，为了让您的孩子有一个幻想舒适的学习环境，我劝您下决心，
不要再迟疑了。
对方回话，。 • 13、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特点）
房地产顾问谈判培训-房地产顾问谈判技巧
•案例：诚实处理异议
提出假异议的原因
提出假异议的主要原因是信任不够。 希望讨价还价，以获得较佳的买卖条件。 有难言之隐，不便告之销售人员。 用来掩饰真正的异议。
•案例：真假异议
真正的异议
在诸多的异议中，只存在唯一一个异议是对方真 正关心的，我们称这个异议为“真正的异议”。 “真正的异议”来源于他认为所获得的快乐，不足以 弥补付出的痛苦。
消除误解的步骤
1、 确定误解背后的需要； 使用一个包括客户需要的有限制式询问，把 客户误解背后的需要表达出来。
2、 表示了解该需要； 3、 介绍相关的性能和利益； 4、 询问是否接受；
克服缺点
什么是缺点？
如果客户对你的产品或公司有完整 和正确的了解，却因为你的产品或公司 现存或欠缺的某一种利益而感到不满， 您便要处理缺点问题
基本动作二：暂未成交
客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下不 会轻易下定或购买，除非个别意向很强的客户可采取 收取小定金的方式，为其保留他所中意的单元。
暂未成交的客户依旧是客户，销售人员应态度亲切， 始终如一。
将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或 代为传播。
再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务 购房咨询。
观，从而达成交易。 客户跟进的二种形式： 电话追踪，约客户到售楼处洽谈。 若客户没时间并表示诚意，约定直接上门拜访。 原则上在客户上门后三天内要第一次跟进，并将谈话内容及结论加以记录
。便于以后分析判断。 对于A，B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系。 追踪客户时，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的
狼性售楼冠军必备实战技巧课件
利用社交媒体平台拓展客户资源
01
建立个人品牌
02
互动营销
03
开展合作
06
团队协作与自我提升策略
加强团队内部沟通与协作
建立信任
01ห้องสมุดไป่ตู้
分工合作
02
定期交流
03
分享经验教训，共同进步成长
及时反馈 互帮互助 总结分享
持续学习新知识新技能，提升竞争力
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关注行业动态
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学习专业知识
03
提升沟通能力
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• 狼性售楼冠军心态塑造 • 客户开发与维护策略 • 楼盘推介与沙盘讲解技巧 • 现场谈判与逼定成交技巧 • 售后服务与客户关系管理 • 团队协作与自我提升策略
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狼性售楼冠军心态塑造
积极主动，永不言败
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02
自我驱动
适应变化
03 抗挫能力
坚持不懈，勇往直前
目标明确
供依据。
有效拓展客户资源渠道
线上渠道拓展 线下渠道拓展 老客户转介绍
建立良好客户关系网络
提供优质服务
定期回访与维护
建立客户档案
03
楼盘推介与沙盘讲解技巧
深入挖掘楼盘核心价值点
地理位置
01
建筑设计
02
品质保障
03
生动形象展示楼盘优势
沙盘讲解
运用沙盘、模型等道具，直观展示楼盘整体规划、空间布局和景 观特色。
拓展销售渠道
THANKS
感谢观看
控制谈判氛围
2
灵活调整策略
3
有效化解客户异议，促成交易
预处理客户异议 认同并化解异议 转化异议为机会
房地产置业顾问销售技巧培训
*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定
《开场白说词》收集资料 1. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐） 4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址） 6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）
4、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，
在男人面前讲事业，
事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教，请教。
在女人面前讲感情，
无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是×××家
在先生面前赞美太太，
公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将
在太太面前赞美先生，
7、保持目光接触，显示诚意。 8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。 9、取得共识。 10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑 ，这就是男人和女人。 11、主动模仿客户的言行。 12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲 密。 13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。 14、给客户讲一个动人的故事。(亲近感) 15、对客户做一个承诺。(吃饭、打高尔夫球) 16、始终彬彬有礼。 17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。 18、径直提出自己的要求。 19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。 20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。 21、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口
房地产销售培训如何提高销售员的谈判技巧
房地产销售培训如何提高销售员的谈判技巧咱就说做房地产销售这一行，谈判技巧那可太重要啦！这就好比你在战场上的武器，武器厉害，那打赢的概率自然就高。
我记得有一次，我带一个刚入行的小伙子去谈一单生意。
那房子位置不错，周边配套设施也齐全，客户看起来挺感兴趣的。
可这小伙子一上来就噼里啪啦把房子的各种优点全说了，完全不给客户说话的机会。
结果呢，客户一脸懵，直接说再考虑考虑，这单就黄了。
为啥会这样？这就是谈判技巧没到位啊！那到底怎么提高这谈判技巧呢？首先得学会倾听。
别像那个小伙子似的，只顾自己说。
客户说话的时候，咱得认真听，听出他们的需求和顾虑。
比如说，有的客户可能担心小区停车位不够，有的可能在意周边学校的教学质量。
你只有听明白了，才能对症下药。
然后呢，要学会提问。
通过巧妙的提问，引导客户说出更多的想法。
比如说：“您觉得这个房子的户型怎么样？”“您对房子的预算大概是多少呢？”千万别问那种让人没法回答的问题，比如“您觉得这房子好不好？”这不是废话嘛，谁能直接说不好。
还有啊，咱得控制好自己的情绪。
有时候遇到挑剔的客户，可能会说一些不好听的话。
这时候可别着急上火，得保持冷静和耐心。
我就碰到过一个客户，把房子挑得一无是处，我心里那个气呀，但还是笑着跟他解释，最后还真把这单谈成了。
另外，得学会察言观色。
客户的一个眼神、一个表情，可能都藏着他们的真实想法。
要是客户皱着眉头，那可能是对咱说的不太满意；要是眼睛放光，那多半是感兴趣啦。
再说说语言表达吧。
得简洁明了，别啰嗦。
把房子的优点说清楚就行，别绕来绕去，把客户都绕晕了。
而且说话得有自信，让客户觉得你专业，值得信赖。
最后，要做好充分的准备。
对房子的各种情况要了如指掌，周边的房价、市场趋势也得清楚。
这样跟客户谈的时候，才能有理有据，让人信服。
总之，提高房地产销售员的谈判技巧可不是一朝一夕的事儿，得不断学习、实践。
就像我刚说的那个小伙子，经过几次失败后，慢慢也掌握了窍门，现在谈单可溜了。
置业顾问销售培训房地产销售技巧培训楼盘售楼销售礼仪培训5篇
置业顾问销售培训房地产销售技巧培训楼盘售楼销售礼仪培训5篇第一篇：置业顾问销售培训房地产销售技巧培训楼盘售楼销售礼仪培训置业顾问销售培训房地产销售技巧培训楼盘售楼销售礼仪培训置业顾问角色定位什么是置业顾问；公司需要什么样的置业顾问；客户需要什么样的置业顾问；置业顾问的四项素质深受企业好评的课程，经过与企业人力资源部的共同讨论。
通过学习了解置业顾问的工作性质，树立置业顾问的职业素质。
置业顾问礼仪训练人员形象设定；电话接听礼仪；迎接客户的礼仪；业务寒暄礼仪；沙盘，户型模型讲解注意事项；看样板房礼仪；实质性谈判礼仪；定购协议书、合同签署礼仪；送客礼仪；后续跟进篇以楼盘销售流程为主线，贯穿整个培训。
针对预（在）售项目的定位；目标客户的定位。
制定符合需求的培训计划。
置业顾问通过自身形象的设定充分展示预售楼盘的形象，取得目标客户群的认可，树立企业形象。
提高成交率，有效将广告投入转化成为合同收入。
3 建筑基础知识建筑基本术语；建筑规划知识；建筑面积计算规定；建筑控制指标；建筑工程知识；户型知识抛弃教科书式教学，以工作实战为主线。
将枯燥的建筑知识运用在实践之中。
配合现场的沙盘与户型模型进行讲解，简单易懂。
户型分析户型分类；好户型的标准；户型分析的方向；户型实例分析使受训者充分掌握户型分析的方法和技巧，熟练针对户型进行专业分析，善于将户型存在的劣势在说辞中进行有效地规避。
并通过现场分组讨论与实战练习巩固效果。
市场调研市调的目的；市调的方法；数据的处理；调研报告的书写实战销售的第一步，通过市调明确项目核心竞争力。
熟悉区域、配套、环境、交通等影响销售的因素，确定销售重点。
6 商品房交易常识房地产开发流程；销售中的各种证书；房地产背景分析；商品房按揭知识；办理产权知识；购房入户知识作为现代的置业顾问不是简单的算价员与讲解员，需要了解大量的相关背景知识，需要成为房地产领域的专家。
商品房按揭计算销售面积与实测面积不一致时的赔偿问题；等额本金计算；等额本息计算；组合贷款计算通过现场实战掌握作为置业顾问的相关计算销售接待流程（上）客户进门的注意事项；客户寒暄的三个要点；沙盘介绍的要点；户型模型的介绍要点；二次谈判的要点；逼定的要点；送客要点根据我们对成都100多个售楼部的暗访。
推荐-楼盘销售顾问谈判技巧楼盘销售顾问谈判培训 精品
几乎100%不会光顾被批评的公司； ➢抱怨顾客处理得好会更多地转变为忠诚的顾客； ➢每开发一个新客户的成本是保留一个旧顾客成本的五倍； ➢流失一个旧客户的损失，要争取10个新客户才能弥补。
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十一、将顾客拒绝视为成交的契机
请顾客坐下
简单了解对方的 需求
站姿、坐姿、递名片 的方式
奉茶水
利用资料或模型 有电话打入等情况
作介绍
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第二步：了解顾客需求与相关背景
例 如： “从什么渠道知道本楼盘的信息？” “希望看多大面积的单位？” “价格在什么幅度范围？” “以前居住在哪个区域？” “是与父母同住吗？” “干什么职业”
思考：为什么要了解顾客背景？ 怎么了解顾客背景？
怀疑的和反对的意见。
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一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式
创造功能感 创造空间感 创造价值感 创造时尚感 创造成就感
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二、不仅是售卖房子，更要售卖投资理念
1、投 资 理 财
物业升值的前景，以供楼代替交租
2、对生活的投资 享受更高质素生活
保值 升值
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三、不仅是售卖房子，而是售卖价值
产品延伸价值：
1、销售服务（售前、售中、售后服务）
小组长
推销员
专家
长期盟友
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七、不要等待，而要主动出击
项目策划营 销与策划
人员推销
1.产品市场变位是否准确 2.市场推广策略是否适时 3.广告诉求价值是否准确
1.掌握顾客需求 2.传播产品价值 3.促进成交
提供基础价值 营造轰动效应
终端销售 深入细致
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八、不只是卖硬件，更要注重卖感受