[工作总结]跟单、客户分类、销售目标计划、统计分析
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• C类客户的标准是什么 • B类客户的标准是什么 • A类客户的标准是什么
客户类别分类
• C类：决策人、有网络意识、近期有计划做网站 • B类：决策人、近期有计划做网站只是对于钱或
者其他有怀疑的客户 • A类：决策人、明确付款方式、付款时间 • C类升级B类、B类升级A类客户、A类升级签单的客
户比例为：10:4:2：1 • 有上面可以看出我们在给自己定目标的时候完全
• 你自己在和客户是怎么沟通的 • 你对于现在的行业是否真的了解 • 你知道你们的每通电话的目的是什么
• 我们在打电话的时候我们第一通电话快要 完毕的时候要记住这个时候是决定你下次 跟近客户的重要一点我们必须给下通打电 话留下伏笔，这样的话等到第二次打电话 的时候客户才不会忘记你，希望大家可以 牢记
• 我们在和客户第一通电话完毕的时候，你 需要做的就是整理你和客户谈的内容把客 户比较感兴趣的东西整理出来、客户提出 的问题进行整理，下次再和客户沟通的时 候给他吧你的解决的问题回答一半就开始 预约。直到客户同意为止
怎样做客户管理
• 我们经常说的出单论要出单就要有意向客 户那么我们的意向客户是怎样可以变成我 们真正的客户呢？说到这里就是我们意向 客户升级的重点了，问大家几个问题
销售应该掌握的常用知识
销售应该掌握的常用知识
一、销售目标、销售计划 二、客户管理 二、跟单 三、客户分类 五、统计分析
销售目标管理
• 目标 • 为目标定制出详细的计划 • 按照计划不打折扣的完成 案例： 一、目标1：薪资可以拿到：2500元
目标2：新客户:3张新单 每笔新单3000元，合同金额9000元，倒帐金额 3000元 目标3：老客户尾款：6000元 二、计划：
销售目标管理（销售漏斗）
• 通过我们看的销售漏斗我们可以清楚的看
到想要做出高的业绩那么
D
你的电话量就不能少来自百度文库那么
在自己给自己定的目标的时
C
候你要结合你的销售漏斗进
B
行计算
A
• 销售的量变法则：
• 公司的标准：据08年初的数据统计分析：600个电 话一单，4--5个拜访客户成交1家；
• （2）成交3家需电话600*3=1800个；
• 分析从哪里来-----分析从统计中来 • 这就要求我们的销售要对自己一天的工作
做统计工作，比如：今天的资料量、电话 量、拜访量统计，通过统计数据就可以分 析出自己在那方面比较薄弱，那就需要加 强。
谢 谢！！！
客户的问题要还是和原来说的一样的话， 那么我们要等了，我们可以每隔两三天的 时间就给他们一次电话，或者是什么时候 去客户的附近见客户的时候就可以给他电 话说你到他那里，问他在什么时候回来就 好，争取和他面谈的机会
统计分析
• 一个优秀的销售人员在勤快的基础上也需 要动脑分析，只有这样才能永立不败之地。
要完成3张新单：需要打够3000个电话、18个拜访。 计划：每天最少140个电话，每天最少1个拜访。 学习计划：加强自己的产品知识、销售技巧学习，每笔单子的金额不能少 于3000元。 在这个基础上才可以达到3张新单的目标。 对于计划进行解析（比如：出一单要有几个A类意向客户，几个B类的意向 客户可以转化成A类客户等）
• 规定：新员工 没有拜访的情况下 每天必须打够
200通新电话 这是任务
•
1个月--3个月员工：每天必须打够150通电
话 拜访1个客户 这是任务
•
3个月以上员工：每天必须打够100通电话
拜访1-2家客户 这是任务。
• 以上规定是每天必须的功课，不能打任何的折扣。
如何跟单（前言）
• 我们的很多销售在每天晚上部门组织开会 的时候当经理问他你今天的意向客户的时 候，经理们经常听到的是没有、意向客户 昨天或者是上次打的时候还有意向，但是 现在打过去的时候他们就不做了，那么这 个时候所有的销售要注意，你现在在跟进 客户的时候有问题了，那么这样的问题应 该怎样处理呢？现在问大家几个问题
是可以计算出来的，这样进行计算的话可以使得 自己的目标清楚、自己的信心十足
案例分析
• 经过销售小王的多次和客户沟通，小王终 于有机会和客户见面谈单了，等小王回来 的时候并没有签单，当问小王的时候他说 客户说今年不做了要等到明年来做，他现 在不知道怎么跟进了
• 条件 1、是老板 2、是有计划做
• 分析
1、在回来的时候你把你当时答应给客户做的东西 先做好
2、仔细回想你和客户谈的所有内容分析他的根本 问题在哪里？然后你在每天的10点---11：30或者 2：30----4：00的时候和你的客户联系尽可能的 一针见血说出他现在要考虑的问题（比如说你说 你要考虑过年后是不会是在敷衍我吧，你最大的 考虑是因为价格是吗？）
客户类别分类
• C类：决策人、有网络意识、近期有计划做网站 • B类：决策人、近期有计划做网站只是对于钱或
者其他有怀疑的客户 • A类：决策人、明确付款方式、付款时间 • C类升级B类、B类升级A类客户、A类升级签单的客
户比例为：10:4:2：1 • 有上面可以看出我们在给自己定目标的时候完全
• 你自己在和客户是怎么沟通的 • 你对于现在的行业是否真的了解 • 你知道你们的每通电话的目的是什么
• 我们在打电话的时候我们第一通电话快要 完毕的时候要记住这个时候是决定你下次 跟近客户的重要一点我们必须给下通打电 话留下伏笔，这样的话等到第二次打电话 的时候客户才不会忘记你，希望大家可以 牢记
• 我们在和客户第一通电话完毕的时候，你 需要做的就是整理你和客户谈的内容把客 户比较感兴趣的东西整理出来、客户提出 的问题进行整理，下次再和客户沟通的时 候给他吧你的解决的问题回答一半就开始 预约。直到客户同意为止
怎样做客户管理
• 我们经常说的出单论要出单就要有意向客 户那么我们的意向客户是怎样可以变成我 们真正的客户呢？说到这里就是我们意向 客户升级的重点了，问大家几个问题
销售应该掌握的常用知识
销售应该掌握的常用知识
一、销售目标、销售计划 二、客户管理 二、跟单 三、客户分类 五、统计分析
销售目标管理
• 目标 • 为目标定制出详细的计划 • 按照计划不打折扣的完成 案例： 一、目标1：薪资可以拿到：2500元
目标2：新客户:3张新单 每笔新单3000元，合同金额9000元，倒帐金额 3000元 目标3：老客户尾款：6000元 二、计划：
销售目标管理（销售漏斗）
• 通过我们看的销售漏斗我们可以清楚的看
到想要做出高的业绩那么
D
你的电话量就不能少来自百度文库那么
在自己给自己定的目标的时
C
候你要结合你的销售漏斗进
B
行计算
A
• 销售的量变法则：
• 公司的标准：据08年初的数据统计分析：600个电 话一单，4--5个拜访客户成交1家；
• （2）成交3家需电话600*3=1800个；
• 分析从哪里来-----分析从统计中来 • 这就要求我们的销售要对自己一天的工作
做统计工作，比如：今天的资料量、电话 量、拜访量统计，通过统计数据就可以分 析出自己在那方面比较薄弱，那就需要加 强。
谢 谢！！！
客户的问题要还是和原来说的一样的话， 那么我们要等了，我们可以每隔两三天的 时间就给他们一次电话，或者是什么时候 去客户的附近见客户的时候就可以给他电 话说你到他那里，问他在什么时候回来就 好，争取和他面谈的机会
统计分析
• 一个优秀的销售人员在勤快的基础上也需 要动脑分析，只有这样才能永立不败之地。
要完成3张新单：需要打够3000个电话、18个拜访。 计划：每天最少140个电话，每天最少1个拜访。 学习计划：加强自己的产品知识、销售技巧学习，每笔单子的金额不能少 于3000元。 在这个基础上才可以达到3张新单的目标。 对于计划进行解析（比如：出一单要有几个A类意向客户，几个B类的意向 客户可以转化成A类客户等）
• 规定：新员工 没有拜访的情况下 每天必须打够
200通新电话 这是任务
•
1个月--3个月员工：每天必须打够150通电
话 拜访1个客户 这是任务
•
3个月以上员工：每天必须打够100通电话
拜访1-2家客户 这是任务。
• 以上规定是每天必须的功课，不能打任何的折扣。
如何跟单（前言）
• 我们的很多销售在每天晚上部门组织开会 的时候当经理问他你今天的意向客户的时 候，经理们经常听到的是没有、意向客户 昨天或者是上次打的时候还有意向，但是 现在打过去的时候他们就不做了，那么这 个时候所有的销售要注意，你现在在跟进 客户的时候有问题了，那么这样的问题应 该怎样处理呢？现在问大家几个问题
是可以计算出来的，这样进行计算的话可以使得 自己的目标清楚、自己的信心十足
案例分析
• 经过销售小王的多次和客户沟通，小王终 于有机会和客户见面谈单了，等小王回来 的时候并没有签单，当问小王的时候他说 客户说今年不做了要等到明年来做，他现 在不知道怎么跟进了
• 条件 1、是老板 2、是有计划做
• 分析
1、在回来的时候你把你当时答应给客户做的东西 先做好
2、仔细回想你和客户谈的所有内容分析他的根本 问题在哪里？然后你在每天的10点---11：30或者 2：30----4：00的时候和你的客户联系尽可能的 一针见血说出他现在要考虑的问题（比如说你说 你要考虑过年后是不会是在敷衍我吧，你最大的 考虑是因为价格是吗？）